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ÍNDICE

Contenido
ÍNDICE .............................................................................................................................. 1

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 3

DIFERENCIAS INDIVIDUALES .................................................................................... 4

1. Actitudes............................................................................................................... 4

1.1. Definiciones .................................................................................................. 4

1.2. Importancia de las actitudes .......................................................................... 5

2. Valores ................................................................................................................. 6

2.1. Definiciones .................................................................................................. 6

2.2. Importancia de los valores ............................................................................ 7

2.3. Fuentes de los sistemas de valores ................................................................ 7

2.4. Características de los valores ........................................................................ 8

2.5. Formación de valores .................................................................................... 9

2.6. Importancia de los valores .......................................................................... 10

2.7. Tipos de valores .......................................................................................... 11

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2.8. Lista de valores del comportamiento organizacional (Herrera, 2016) ........ 13

3. Percepciones ....................................................................................................... 13

3.1. Definiciones ................................................................................................ 13

3.2. Características de la percepción .................................................................. 14

3.3. Proceso de percepción ................................................................................ 14

3.4. Componentes de la percepción ................................................................... 19

3.5. Las Sensaciones .......................................................................................... 20

3.6. Los inputs internos ...................................................................................... 24

3.7. Leyes de la Gestalt ...................................................................................... 25

4. Atribuciones ....................................................................................................... 33

4.1. Definiciones ................................................................................................ 33

4.2. Teoría de la atribución ................................................................................ 33

4.3. Importancia ................................................................................................. 33

5. Conclusiones ...................................................................................................... 35

Bibliografía ...................................................................................................................... 37
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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo es de gran importancia para todo aquel que desee adquirir

conocimiento acerca del comportamiento del ser humano en el ámbito social dado su

naturaleza comunicativa y de interrelación. El tema principal que se ha tomado para presentar

e informar son “Las diferencias individuales”, dado que cada persona es única y con ello

diferente frente a otra.

La información que contiene el presente trabajo se basa en cuatro puntos relevantes e

inherentes a una persona, las cuales son: las actitudes, los valores, las percepciones y las

atribuciones. De los cuatro puntos ya mencionados con anterioridad se mencionara aspectos

en común como por ejemplo: definiciones, importancia, tipos (actitudes, valores…),

características, etcétera.

Debido a los puntos desarrollados podemos sintetizar que la manera o forma de que una

persona se desenvuelva en sociedad es diferente y relacionado con nuestra carrera nos

permite ampliar nuestro conocimiento en el trato interpersonal al que nos enfrentaremos en

cualquier tipo de organización.

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DIFERENCIAS INDIVIDUALES

Las diferencias individuales son el conjunto de rasgos o características que diferencian a

una persona de otra.

Cada uno de nosotros es diferente, ya que el psiquismo de cada uno, se procesa y elabora

de distinta forma de acuerdo a algunos factores. Nos basaremos en los siguientes aspectos:

actitudes, valores, percepciones y atribuciones.

1. Actitudes

1.1.Definiciones

Rosenberg y horland, son predisposiciones a responder a alguna clase de estímulos con

ciertas clases de respuestas Estas clases de respuesta se especifican como cognitivas,

afectivas y conductuales; esto es, los tres componentes que forma la actitud es un conjunto

que media entre los estímulos que antecede y la pre-conducta. (Morcillo, 2010, pág. 1)

Thomas y Znaniecki, dicen que es un proceso de la conciencia individual

Faris, una tendencia a actuar, una predisposición, aptitud o inclinación hacia objetos,

personas y situaciones.

Rokeach, habla para diferenciarla de la propia conducta, de figura y fondo, la actuación

particular de la persona (figura), así como del contexto (fondo)

Para Newcomb la actitud es un modo de situarse a favor o en contra de algo.

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Jiménez Burillo, en su definición de actitud, señala las características más importantes

de ésta: “Predisposición a actuar, aprendida, más o menos estable, dirigida hacia un objeto

o situación, organizada de una forma estructurada y con unos elementos relacionados entre

sí, de tal forma que el cambio en uno de ellos influye en los demás.”

Una definición clásica de actitud es la establecida por Allport, que la consideraba ‘un

estado de disposición mental y nerviosa, organizado mediante la experiencia, que ejerce un

influjo directivo dinámico en la respuesta del individuo a toda clase de objetos y

situaciones’ (Ubillos, s.f., pág. 1).

1.2.Importancia de las actitudes

Para la dinámica social

Las actitudes de un individuo se van formando con el transcurso del tiempo,

comenzando en su infancia. Con frecuencia, están ligadas a la personalidad e influyen en su

comportamiento. Entender el carácter y el impacto de las actitudes de los individuos en la

sociedad, puede ayudar a entender ciertas situaciones, para mejor diagnosticarlas y para

ofrecer recomendaciones que permitan conservarlas o mejorarlas a fin de garantizar un

mejor desenvolvimiento.

Una actitud, es la predisposición a responder, de manera consistente a diversos aspectos

de las personas, las situaciones o los objetos. Inferimos la actitud de una persona, a partir de

la forma en que ésta expresa sus creencias, sentimientos o intenciones de comportamiento

ante un objeto, persona o una situación, a partir de las reacciones fisiológicas y de origen

perceptivo o a partir de comportamientos

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Para el desarrollo organizacional

Es aquella que se refiere a que el empleado se identifica con la empresa, metas, objetivos

y que está metido en ello como cualquier otro que labora ahí, es decir este se refiere a

identificarse con el servicio persona a la organización y el compromiso con el trabajo a

identificarse con su labor específica. De forma lógica aquellas personas que obtienen un

alto nivel de satisfacción con sus actividades establecen actitudes muy positivas y

benéficas.

2. Valores

2.1.Definiciones

Diógenes Rosales, el valor es una cualidad especial que hace que las cosas sean

estimadas en sentido positivo o negativo. Si nos referimos al valor de un producto o un bien

material, el valor es según como lo aprecie cada quien, pero si nos referimos a un acto de

bien o norma social, este valor será estimado para algunos positivos y para otros negativos.

Todo depende del enfoque que le da la persona. El valor es subjetivo y esto quiere decir que

es independiente del sujeto, que no se confunde ni con las cosas ni con las impresiones que

se tiene de las cosas.

Benito Tierno, los valores son todas las normas de conductas sociales, cívicas y reglas

de comportamiento. Ciertamente estas normas son inanimadas, son humanos, inmateriales,

pero que también pueden ser artificiales. Los valores no son ni meramente objetivos, ni

meramente subjetivos sino ambas cosas a la vez. El sujeto valora las cosas; y el objeto

ofrece un fundamento para ser valorado y apreciado. Los valores alcanzan a todas las cosas,
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sin diferencia alguna, todo depende que el hombre valore las cosas; y el objeto valorado

ofrezca un fundamento o razones para ser valorado y apreciado.

Ana Costa Alcaraz, los valores son estructuras de la conciencia sobre las que se

construye el sentido de la vida en sus diferentes aspectos. Cualidades que le añaden un plus

a la realidad material. Los valores no son materia que podemos percibir por los sentidos, o

hechos que se pueden captar con instrumentos. Ni se ven, ni se pueden tocar, existen en un

plano diferente al de la materia, el de la psique. Pertenecen al nivel de las facultades

psíquicas donde se estructura el significado.

Xavier Zubiri define los valores como cualidades de las personas, de los animales, o de

las cosas, que permiten acondicionar el mundo y hacerlo más habitable. Erich Fromm

apunta: "Valioso o bueno es todo aquello que contribuye al mayor despliegue de las

facultades específicas del hombre y fomenta la vida (Anonimo, s.f.).

2.2.Importancia de los valores

La importancia que presentan los valores para el estudio que nos compete, es decir del

comportamiento organizacional, es en el sentido que constituyen las bases para el

entendimiento de las actitudes, comportamientos y motivaciones y además porque influyen

en las percepciones de los individuos (Amoros, 2012).

2.3.Fuentes de los sistemas de valores

Una porción importante se determina de manera genética; los demás se atribuyen a

factores tales como la cultura nacional, la educación que recibieron de los padres, maestros,

amigos, y en general las influencias del medio que los rodea.

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Una parte muy importante de los valores que los individuos poseen se establecen en sus

primeros años, influenciados principalmente por sus padres. A medida que crecen, se

exponen a todos los sistemas de valores, con los que se podría haber alterado muchos de

sus valores, por ejemplo, si en la escuela un joven anhelaba pertenecer a un grupo, y para

esto debía beber alcohol; existe una posibilidad grande que usted cambiara su sistema de

valores para ingresar a dicho grupo.

Los valores son relativamente estables y duraderos, pero al cuestionar los nuestros, se

puede obtener como resultado un cambio, se puede decir que las convicciones elementales

ya no se aceptan. Con mayor frecuencia, los cuestionamientos actúan para reforzar los

valores que la persona posee.

2.4.Características de los valores

Los valores tienen diversas características, entre las cuales se pueden nombrar:

Durabilidad:

Existen valores con diversos períodos de duración, siendo unos más permanentes que

otros. Estos se van reflejando a medida que las personas atraviesan su vida.

Flexibilidad:

Los valores humanos pueden cambiar según las experiencias y necesidades de cada

individuo.

Jerarquía:
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Hay valores que son considerados superiores (dignidad, libertad) y otros como inferiores

(los relacionados con las necesidades básicas o vitales). Las jerarquías de valores no son

rígidas ni predeterminadas; se van construyendo progresivamente a lo largo de la vida de

cada persona.

Polaridad:

Los valores tienen dos polaridades, tanto negativas como positivas, es decir, que cada

valor tiene su contravalor; de los cuales también hablaremos más adelante.

Satisfacción:

Las personas que practican los valores sienten satisfacción, una de las razones por las

que los demás también empiezan a practicarlos.

2.5.Formación de valores

Es preponderante considerar en todos los ámbitos que nos relacionamos desde niños y

que es a partir de ahí donde se empieza a recibir información tanto por nuestros cuidadores

como nuestro sistema familiar, tomando también en cuenta la época escolar con los

maestros, es un claro ejemplo también que la sociedad se integra en la enseñanza la

importancia de los valores en la que nos vamos a ver envueltos, donde hay amigos,

compañeros con comportamientos diferentes a los de uno por lo que será un foco

importante para llevar a cabo lo necesario que es tener presente la formación de los valores.

La claridad de los valores y mantenerlos, es siempre como formación propia que

tomaremos en cuenta cuando la vamos a utilizar en su momento dado, ya que existen los

valores éticos y morales ,términos que no tienen el mismo significado, por ejemplo, los
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valores éticos son patrones de comportamiento que regulan la conducta de la persona,

tienen un carácter universal y se van marcando durante el desarrollo individual de la

persona conforme se va adquiriendo nueva información de aprendizaje y por otro lado están

los valores morales que son aquellos que son dados por la sociedad, y que muchas veces

vienen determinados por doctrinas de principios religiosos, hay que tomar en cuenta que

pueden llegar a cambiar a lo largo del tiempo y que son un principio de motivación donde

algunas veces limitan la toma de decisiones y las acciones del ser humano, ya que nos

conllevan a normas de conducta y actitudes según las cuales nos comportamos con los

demás y que por supuesto están de ligados con lo que consideramos correcto.

2.6.Importancia de los valores

Los valores son de gran importancia para la humanidad, puesto que son los que rigen

los comportamientos de los individuos y sus aspiraciones; todo ello con el fin u objetivo de

lograr desarrollar y orientar las conductas tanto de ellos como de las sociedades.

Son necesarios ya que son los pilares de la sociedad, que permiten la convivencia entre

las personas. Sin embargo, su forma jerárquica permite establecer cuáles son los

primordiales y aquellos que están en segundo lugar.

Por esa razón inculcar los valores en las personas es tan importante, ya sea en el hogar,

escuela y los grupos sociales donde pertenezcan. Sobre todo en los niños, los cuales deben

crecer entendiendo qué son, cómo funcionan y la importancia descrita anteriormente; de esa

manera se logrará formarlos con los conocimientos necesarios para que actúen en base a

ellos.
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2.7.Tipos de valores

Se pueden determinar de acuerdo a los siguientes métodos:

Encuesta Rokeach del Valor: Milton Rokeach, creó esta encuesta, que consiste en dos

series de valores, cada uno de los cuales tiene una serie de valores individuales (Gonzales

F. , 2012). Estos son:

 Valores terminales, son los que se refieren a los fines deseables de existencia; las

metas que un individuo quisiera lograr a lo largo de su existencia.

 Valores instrumentales, se refiere a las maneras predilectas de comportamiento o

los medios de lograr los valores terminales de cada uno.

Uno de los métodos para analizar las diferenciaciones que existen entre los valores de

las culturas ha, sido el marco desarrollado por Geert Hofstede (1990). Después de realizar

una encuesta a los empleados de IBM en 40 países sobre los valores relacionados con el

trabajo, encontró que los gerentes y empleados varían en cinco dimensiones de valores de

la cultura nacional. Tales son:

 Distancia del poder: Se refiere a la medida en que los individuos de un

determinado país, aceptan que el poder en las instituciones y organizaciones se

divida de forma desigual. Va desde una baja distancia de poder hasta una alta

distancia de poder.

 Individualismo Vs. Colectivismo: El primer término se refiere al grado en que las

personas de un determinado país, prefieren trabajar de manera individual en vez

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que en forma colectiva. El colectivismo se refiere a las personas que prefieren

trabajar en grupo.

 Abolición de la incertidumbre: Grado en que los individuos que viven en un

determinado país, sienten predilección por situaciones estructuradas sobre las

que no lo estén. Cuando poseen un alto grado de incertidumbre, por lo general

los individuos son nerviosos, se encuentran tensos y hasta son agresivos.

 Materialismo Vs. Calidad de vida: El materialismo, es el grado en que un

individuo se mueve motivado por los valores relacionados con tenencia de bienes

materiales. En contraste la calidad de vida se refiere, al grado en que los

individuos se ven interesados y preocupados por la tranquilidad de los demás

individuos, y por sus relaciones con ellos.

 Orientación a largo plazo Vs. a corto plazo: Las personas que se desarrollan en

culturas con orientación a largo plazo, ven hacia el futuro y aprecian el progreso

y la constancia. Las personas orientadas al corto plazo aprecian el pasado, con

sus costumbres y tradiciones y el presente, además posee énfasis en el

cumplimiento de las obligaciones sociales (Castillo, 2007).

Los valores son objeto de estudio pues son la base para entender las actitudes y las

motivaciones y porque influyen en nuestra percepción., todos los valores de cada persona

tienen una fuente de donde provienen que son la familia, los amigos, la escuela con los

maestros, la cultura del país donde se viva; pero los valores que regularmente mostramos

son los que adquirimos en los primeros años de nuestra vida. Es así que los valores pueden

clasificarse y así poder determinar de una forma lógica que tipo de comportamiento tendrá
 13

el empleado a partir de esta tipología. No quisiera dejar de lado que los valores forman

parte de la personalidad lo que representa que este tipo de convicciones estarán presentes

durante toda la vida del individuo y que estas manifiestan una visión de lo correcto e

incorrecto desde el punto subjetivo de la persona. Reflejado en saber si es o no buena la

pena capital, si es o no bueno tener poder y dinero, etc.

2.8.Lista de valores del comportamiento organizacional (Herrera, 2016)

 Disciplina

 Autocrítica

 Pro actividad

 Perseverancia

 Disponibilidad al Cambio

 Responsabilidad

 Aprendizaje

3. Percepciones

3.1.Definiciones

Forgus (1976) entiende que la percepción implica una serie de etapas ordenadas

crecientemente según el grado de complejidad. (Anónimo, s.f.)

Según Carterette y Friedman (1982), es una parte esencial de la conciencia, es la parte

que consta de hechos intratables y, por tanto, constituye la realidad como es experimentada

(Arias, 2006, pág. 10).

 14

Según la psicología clásica de Neisser, la percepción es un proceso activo-constructivo

en el que el perceptor, antes de procesar la nueva información y con los datos archivados en

su conciencia, construye un esquema informativo anticipatorio, que le permite contrastar el

estímulo y aceptarlo o rechazarlo según se adecue o no a lo propuesto por el esquema

(Anónimo, umdocencia, s.f., pág. 1).

3.2.Características de la percepción

La percepción como se conoce tiene muchos factores que intervienen tanto externos

como internos, la percepción siempre necesita estímulos, sin estímulo no es posible el

proceso de percepción pero tiene varias características en común:

Subjetiva: La percepción varia de un individuo a otro en las reacciones que toma el

sujeto a un mismo estimulo en el que se pueden derivar distintas respuestas dependiendo de

la información y de la decodificación que haga el cerebro de la misma teniendo en cuenta

las necesidades en ese momento o las experiencias que tenga el sujeto.

Selectiva: En la percepción como consecuencia de la naturaleza selectiva del hombre,

(no se puede percibir todo al mismo tiempo) por ello selecciona un campo perceptual en

función de lo que se desea percibir.

Temporal: Este es un fenómeno a corto plazo, el proceso de percepción evoluciona a

media que se enriquece la experiencia o varían las necesidades y motivaciones.

3.3.Proceso de percepción

Todos los individuos reciben estímulos diferentes mediante las sensaciones, es decir,

flujos de información a través de cada uno de sus cincos sentidos; pero no todo lo que se
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siente es percibido, sino que hay un proceso perceptivo mediante el cual el objetivo

selecciona, organiza e interpreta los estímulos, con el fin de adaptarlos mejor a sus niveles

de compresión.

La percepción es un proceso que se realiza en tres fases: selección, organización e

interpretación.

Selección

Los individuos perciben solo una pequeña porción de los estímulos a los cuales están

expuestos. Cuando la percepción se recibe de acuerdo a nuestros intereses, se denomina

percepción selectiva, la cual se refiere al hecho de que el sujeto percibe aquellos mensajes a

que está expuesto según sus actitudes, intereses, escala de valores y necesidades. Es decir,

se opera un auténtico procesamiento de la información por parte del sujeto, mediante el

cual el mensaje despierta en el individuo toda una serie de juicios de valor que se traducen

en reacciones de muy distinto signo.

Por esta razón, se puede decir que el individuo participa directamente en lo que

experimenta. Esta intervención no se limita a una simple adaptación, sino que se acompaña

de una selección efectuada entre los estímulos propuestos.

El proceso de selección de los estímulos puede estar influido por dos tipos de

fenómenos, los cuales se presentan de acuerdo con:

a) La naturaleza del estímulo: entre las influencias que recibe el individuo basadas en

la naturaleza del estímulo, se incluyen aquellos aspectos que hacen que un elemento se
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sienta de manera más intensa que otros. Esto nos lleva a diferenciar entre diversas clases de

estímulos:

El tamaño: es un estímulo importante en publicidad, pues cuanto más voluminoso sea un

embalaje, la posibilidad de que se le preste atención sea mayor.

El color: el color atrae más que la monocromía, el blanco y negro. Por otra parte, el

proceso del efecto del color se desarrolla en la conciencia del individuo en forma de

sentimientos que reflejan la reacción de la persona hacia las diferencias cromáticas, por eso

el colorido ofrece más matices de evocación. El valor y la influencia de los colores se

determinan por el entorno en que se halla el individuo.

La luz y la forma: es la base objetiva de la visión y ejerce sobre el hombre una honda

impresión elemental que es inconsciente para el yo. Por ellos la iluminación resulta casi tan

importante como el color, puesto que el criterio es la visibilidad óptima del objeto o del

producto en venta.

El movimiento: un anuncio móvil ejerce una atracción superior a la de un anuncio

estático.

La intensidad: un gran número de spots publicitarios funcionan hoy en día sobre un

mensaje y una música fuerte, intensa.

Los pequeños detalles: pueden decidir en gran medida el éxito de un producto, por su

efecto diferenciador.
 17

El contraste: por ejemplo, una página en blanco y negro puede tener más impacto dentro

de una revista de color. El mensaje en contraste provoca un choque perceptual, genera

sorpresa y, como consecuencia, atención.

El emplazamiento: en el caso de los anuncios en prensa, el emplazamiento en la página

derecha, en la parte superior, tiene una prioridad de lectura en las sociedades occidentales.

En la televisión, los mensajes incorporados a los programas tienen un impacto superior a

los spots reagrupados en los espacios para la publicidad.

Lo insólito: la incorporación de objetos o de mensajes insólitos o incongruentes por su

naturaleza, tamaño, color u otra características, provocan un choque perceptual que

favorece la atención, aunque involuntaria. El efecto sorpresa es importante para los

productos que suscitan poco interés en los consumidores.

b) Los aspectos internos del individuo: Entre los aspectos internos del individuo que

afectan a la selección de los estímulos existen dos aspectos: las expectativas de los

consumidores y los motivos que estos tienen en ese momento.

Expectativas: las personas tienden a percibir los productos y sus atributos de acuerdo

con sus expectativas. Por ellos, cuando el contenido de los anuncios coincide con los

intereses o expectativas del sujeto receptor, es posible un mayor acercamiento entre este y

el mensaje.

Motivos: Las personas tienden a percibir con mayor facilidad lo que necesitan y lo que

desean. Cuanto más fuerte sea la necesidad, más fuerte será la tendencia a ignorar los

estímulos no relacionados con el ambiente y a destacar aquellos que necesitan.

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Organización

La organización de las percepciones es el proceso mediante el cual las personas

Agrupan estímulos ambientales en patrones reconocibles. En el proceso de la percepción

la selección conduce a la organización. Los estímulos seleccionados para la atención

aparecen ahora en forma global. Aún falta mucho por aprender sobre la forma en que la

mente humana reúne, organiza y clasifica información. Sin embargo, ciertos factores en la

organización de la percepción, como la agrupación de percepciones, resultan útiles para

comprender la organización de la percepción.

La agrupación de percepciones es la tendencia de convertir los estímulos individuales en

un patrón significativo, por continuidad, cierre, proximidad y similitud.

Continuidad. Es la tendencia a percibir los objetos como patrones continuos. La

continuidad es un principio de organización útil, pero quizá también muestre aspectos

negativos.

Cierre. Es la tendencia a completar un objeto y percibirlo como una forma consistente,

global. En otras palabras, es la capacidad de percibir un objeto en su totalidad aunque sólo

sea evidente parte del mismo.

Proximidad. La idea de proximidad señala que varios objetos pueden percibirse como

relacionados debido a la cercanía que tienen entre sí.

Similitud. El concepto mantiene que cuanto más parecidos sean los objetos (o las ideas)

mayor será la tendencia a percibirlos como un grupo común.

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La interpretación

Es la última fase del proceso perceptual, que trata de dar contenido a los estímulos

previamente seleccionados y organizados.

La interpretación depende de la experiencia previa del individuo, así como de sus

motivaciones, intereses personales y su interacción con otras personas. Por ello, la forma de

interpretar los estímulos puede variar, a medida que se enriquece la experiencia del

individuo o varían sus intereses.

Así, la formación de los estereotipos, corresponde en gran parte a la interpretación

perceptual que el individuo da a los acontecimientos.

Para el marketing es útil conocer las características psicográficas de los consumidores a

los que se dirige, como medio de realizar una segmentación por la forma de interpretar los

estímulos.

3.4.Componentes de la percepción

Aunque los estímulos sensoriales pueden ser los mismos, para todas las personas, cada

una de ella percibirá cosas distintas. Este fenómeno nos lleva a concebir la percepción

como resultado de dos tipos de inputs:

Las sensaciones o el estímulo físico que proviene del medio externo, en forma de

imágenes, sonidos, aromas, etc.

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Los inputs internos que provienen del individuo, como las necesidades, motivaciones y

experiencia previa, y que proporcionaran una elaboración psicológica distinta de cada uno

de los estímulos externos

3.5.Las Sensaciones

Las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a una estimulación de los órganos

sensoriales.

Esta concepción de las sensaciones supone la relación entre tres elementos:

 Un estímulo

 Un órgano sensorial

 Una relación sensorial

La importancia de esta relación para la publicidad se centra en tres aspectos:

 Si no existe un estímulo, el comprador nunca se formará una idea o percepción;

para ello, es necesario el establecimiento de políticas adecuadas de publicidad,

además de tener el producto disponible en los puntos de venta.

Puede que se lance al mercado un nuevo producto con unas características

inmejorables, pero si no se le comunica al público objetivo, no tendrá conciencia

de su existencia, y no lo comprará.

 Si el estímulo no se adecua a la capacidad sensitiva del individuo, no se percibirá

el mensaje. La sensibilidad del individuo a un estímulo viene determinada por su

capacidad receptiva y por la intensidad del estímulo. Sirva de ejemplo la situación

 21

extrema de anunciar audífonos para sordos en la radio, un medio que no puede ser

percibido por los clientes potenciales del propio producto.

 Si no existe una relación sensorial, no se formará la percepción, de ahí la

importancia de estudiar la localización y momento adecuado del lanzamiento de

los anuncios publicitarios.

Esta es la razón por la cual, a la hora de lanzar un spot publicitario se estudia la

audiencia que tiene cada programa, y la probabilidad de que el mensaje llegue al

público objetivo.

Conviene aclarar que la percepción y la sensación son conceptos distintos, cuyas

principales diferencias se recogen a continuación:

Una sensación no implica necesariamente que la persona se dé cuenta del origen de lo

que lo estimula sensorialmente.

Una sensación se transforma en percepción cuando tiene algún significado para el

individuo. Por eso es importante analizar cuál es la experiencia de las personas con esas

sensaciones, ya que la percepción aumenta o se fortalece conforme se enriquece la

experiencia y la cultura del sujeto.

Las sensaciones no sólo se reciben a través de los cinco sentidos (vista, oído, olfato,

gusto y tacto), que funcionan de forma automática y natural, sino que también dependen de

la cantidad de estímulo y de su naturaleza diferencial. Al hablar de la naturaleza diferencial,

nos referimos, por ejemplo al hecho de no distinguir un objeto negro en una habitación

oscura.
 22

Por otra parte, la capacidad sensitiva viene definitiva por los umbrales de percepción, es

decir, ¿a partir de qué intensidad de estímulos comenzamos a percibir algo? En tal sentido

pueden distinguirse dos umbrales, uno absoluto, y otro relativo.

3.5.1. Umbral absoluto

Es el nivel mínimo o máximo a partir del cual un individuo puede experimentar una

sensación. Es la barrera que separa los estímulos que son detectados de los que no.

Umbral absoluto mínimo. Es el punto en que el individuo percibe una diferencia entre

algo y nada.

Se utiliza este umbral absoluto mínimo en marketing, como referencia a la hora de

lanzar mensajes publicitarios (intensidad, tamaño, duración de la campaña, etc.), que

permitan al individuo ser consciente del mensaje.

Al mismo tiempo, se utiliza este umbral mínimo para esconder cierta información

obligatoria para el anunciante, pero que no interesa que sea percibida por el consumidor;

éste es el caso de la letra pequeña de los contratos bancarios, o de la bien conocida frase:

"Las Autoridades Sanitarias advierten que el tabaco perjudica seriamente la salud", o "Bebe

con moderación. Es tu responsabilidad".

Debajo del nivel mínimo de percepción actúa la controvertida comunicación subliminal,

cuyo objetivo es inducir al consumidor a la compra sin ser consciente del origen de su

motivación.

Sin embargo, a pesar de la calificación como manipuladora de la publicidad subliminal,

no puede probarse que una percepción subliminal tenga un impacto durable sobre el
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psiquismo del individuo, ni que pueda inducir a la compra, salvo en los casos en que la

persona tenga una predisposición a hacerlo. Las razones son:

 Se necesitan fuertes estímulos para atraer la atención del consumidor.

 Sólo pueden transmitirse mensajes cortos.

 Los mensajes cortos transmitidos bajo un umbral de conciencia de una persona

no tienen por qué ser percibidos igual por otros.

Umbral absoluto máximo. Cuando la sensación experimentada por el individuo es tan

fuerte que no es percibida de forma completa.

3.5.2. Umbral relativo o diferencial

Este umbral es la diferencia mínima que se puede detectar entre dos estímulos.

Según la ley de Weber, el aumento en la intensidad de los estímulos necesario para

provocar una sensación es proporcional a la intensidad inicial requerida para que el

segundo estímulo se perciba como diferente.

Como consecuencia, cuando se lanza una campaña de comunicación adoptadas por los

competidores. Cuando el consumidor es insensible a la recepción de mensajes de cierta

duración, habrá que adelantarse a los competidores alargando la emisión. E n el caso de los

descuentos y las rebajas, el consumidor será menos sensible ante variaciones idénticas de

precio.
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3.6.Los inputs internos

No todos los factores de influencia en la percepción proceden del mundo exterior en el

que se desenvuelve el individuo. Junto a éstos, existen otros de origen interno, entre los que

se pueden destacar los siguientes:

Algunos de los factores internos que influyen en la percepción del individuo son:

3.6.1. Necesidad

La necesidad existe sin que haya un bien destinado a satisfacerla. Es importante para el

marketing conocer las necesidades de los individuos, y orientar hacia ellas los mejores

mensajes publicitarios, pues las personas tienden a percibir con mayor facilidad aquello que

necesitan o desean.

Una persona que siente hambre en un momento determinado, detectara con mayor

facilidad los estímulos referentes a la comida.

3.6.2. Motivación

Está muy vinculada a las necesidades, sin embargo, no actúan siempre conjuntamente,

pues una misma motivación puede satisfacer a diversas necesidades. Es la búsqueda de la

satisfacción de la necesidad.

La tarea que debe realizar el marketing es la de orientar la motivación hacia un

determinado producto o servicio, pues, como ocurre en el caso de las necesidades, las

personas detectan antes lo que buscan.

 25

La motivación sexual es un enfoque inevitable para el abordaje psicoanalítico del

receptor y una de las formas más utilizadas para atraer la atención sobre algunos tipos de

productos. El receptor percibe de forma inconsciente los estímulos sexuales, con lo que el

producto al cual se asocia el anuncio desempeñará un papel de objeto sexual atrayente.

Por ejemplo, en el caso de las bebidas alcohólicas, o los perfumes parece razonable que

se camuflen los estímulos sexuales puesto que no resultaría creíble si se dijera directamente

que esa bebida perfume procurará una relación sexual con un hombre o una mujer.

3.6.3. Experiencia

El individuo aprende de las experiencias, y esto afecta al comportamiento. El efecto

acumulativo de las experiencias, y esto afecta al comportamiento. El efecto acumulativo de

las experiencias cambia las formas de percepción y respuesta. En otras palabras, los

consumidores se comportan de ciertas formas frente a un estímulo porque aprenden.

Es importante conocer el proceso de aprendizaje y la forma en que lo aprendido afecta a

la acción de compra. Lo que aprenden depende de la clase de experiencia del consumidor,

que puede provenir de compras anteriores, mensajes publicitarios, u otras acciones de

marketing, con lo cual es importante crear asociaciones positivas, lanzar campañas fáciles

de recordar, implantar políticas de precio que faciliten la compra repetitiva, etc.

3.7.Leyes de la Gestalt

Las leyes de la Gestalt fueron iniciadas por los Psicólogos de la Gestalt Max

Wertheimer, Wolfgang Köhler y Kurt Koffka, quienes con esto, pretendían explicar cómo

es que el cerebro sigue una cierta organización de totalidades, en otras palabras, tratan de
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explicar que el todo es algo más que la suma de sus partes, hablamos de pequeñas

percepciones individuales pero que conforman un solo significado dando la mejor

organización posible.

3.7.1. Leyes generales

Ley general de figura y fondo

Esta Ley es uno de los principios básicos y prácticamente es un mecanismo en el cual

tendemos a focalizar la atención en un solo objeto o determinadas figuras, destacando o

destacándolos del resto de las demás. En otras palabras, es poner atención a un solo objeto

o grupo de figuras sin perder la percepción de las otras.

Por ejemplo, en la imagen Resultado de imagen para figura fondoque se encuentra a

continuación, observamos dos diferentes colores, a uno de ellos le prestaremos mayor

atención, que denominaremos como “figura” y el otro color corresponderá al “fondo”.

De hecho, dependiendo del color que prefieras colocar como figura y como fondo, es el

objeto que podrás percibir. Intenta focalizar el color blanco y después el color negro.

Es importante mencionar que en este mecanismo también influye la distancia desde

donde nos encontremos ubicados, así como el tamaño del objeto, la simetría o inclusive el

contraste.
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Ley de la buena forma

Esta ley es llamada también como Principio de Simplicidad y es un concepto que refiere

a la organización de los elementos que componen una perspectiva, pues este mecanismo

permite reducir posibles distorsiones o ambigüedades en busca de encontrar la forma más

simple o consistente, permitiéndonos ver los elementos como unidades significativas o por

lo menos coherentes.

Por ejemplo, en la siguiente figura:

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A simple vista pareciera estar todo en orden, pero si cuentas las patas que tiene el elefante,

seguro tu cerebro entrara en confusión.

Aquí es donde inicia el efecto de la Ley, pues el cerebro prefiere percibir figuras

integradas, estables y completas por lo que de un inicio la imagen de arriba parece tener todo

en orden sin embargo podría no estarlo.

3.7.2. Leyes Particulares

Ley del cierre

También conocida como de Ley de la completud, refiere que tendemos a completar o

añadir elementos faltantes para cerrar una figura y termine siendo una sola. Podemos decir

que el cerebro rellena los huecos vacíos y a continuación explico dos ejemplos:

Tanto en la figura 1 como en la 2 seguramente puedes percibir triángulos, pero en

realizad no lo son, y esto se da puesto que nuestro cerebro no alcanza a asimilar que en la

figura se encuentran 3 círculos incompletos independientes uno del otro, o que en la

siguiente figura solo son 3 picos de igual forma independientes pero que nada tiene que ver

con un triángulo, y al no reconocerlo de esta manera es donde inicia la ley y el cerebro hace

su trabajo completando las líneas que faltan para formar triángulos perfectos.
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3.7.3. Ley del contraste

La posición relativa de los diferentes elementos incide sobre la atribución de cualidades

(como ser el tamaño) de los mismos.

Se percibe diferencias. Sin contraste no hay percepción. Si el papel es blanco y la tinta

blanca no podré percibir. En el terreno de lo psíquico esta ley se utiliza comparar

situaciones y contextos. En este sentido aunque los valores absolutos (medidas) se

mantienen, el compararla con otra puede hacer que una situación cobre un valor diferente.

En la terapia sistémica el recurso llamado "reframing" es la aplicación de esta ley.

Ejemplo: La pérdida del trabajo, se compara con otras situaciones menos importantes,

(perder el tren, olvidar un llamado), entonces cobra una relevancia casi dramática; si, en

cambio, se la compara con situaciones como perder a un ser querido, entonces no parece

tan grave.

Es "relativizar". Otro ejemplo podría verse en personas que, teniendo una pobre

autovaloración, necesitan rodearse de quienes perciban como inferiores para, por contraste,

sentirse más importantes.

3.7.4. Ley de la proximidad

Los elementos aislados, pero con cierta cercanía tienden a ser considerados como

grupos.

Tendemos a considerar como "un todo" a aquellos elementos que están más próximos.

Suponemos que las personas que conviven, por ejemplo, están afectivamente próximas.
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Existen diferentes calidades de distancias: físicas, emocionales, intelectuales, de clase,

etc.

3.7.5. Ley de la similaridad

Los elementos similares tienden a verse como parte del mismo conjunto o bloque y se

pueden separar claramente del resto. En el terreno psíquico se intenta crear "mapas" que

orienten un mundo que se desconoce agrupando a veces individuos, situaciones, objetos o

hechos por sus rasgos semejantes. Incluso es lo que hace que comprendamos lo que quiere

decir una palabra aún si está mal escrita. Esta ley tiene la importante función de hacer

familiar el mundo desconocido.

Esta ley es la base de los rótulos. Suele ser un obstáculo el generalizar a partir de un

rasgo, tomando "la parte por el todo" (otro fundamento del prejuicio) podemos decir que "el

prejuicio tiene por finalidad hacer familiar un mundo que nos es desconocido".
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3.7.6. Ley de la continuidad

Cuando se habla de continuidad, se refiere a seguir una secuencia, un patrón. Resultado

de imagen para ley de la continuidad un trayecto, y es de esta manera que se explica la ley,

ya que nuestro cerebro tiende a percibir como un solo objeto a un patrón continuo de

figuras independientes aunque después desaparezca, por ejemplo en la imagen de la

izquierda.

Aparecen objetos independientes (pequeñas líneas), pero que sin embargo, debido a que

llevan una misma continuidad o secuencia, pareciera que lo que percibimos es entonces una

espiral, y que al final asimilamos como un solo objeto.

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Los elementos que se desplazan en la misma dirección tienden a ser vistos como un

grupo o conjunto.

En el orden psíquico esta ley se manifiesta en las tendencias a agrupar a las personas o

eventos por un rasgo común como sucede en el caso de la similaridad. Los movimientos

comunes en lo psíquico definen rasgos de homologación entre caracteres, la diferencia es

que estos rasgos se relacionan con el hacer (moverse) más que con el ser como en la

similaridad.
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4. Atribuciones

4.1.Definiciones

La teoría de la atribución de Edward E. Jones y Keith Davis fue propuesta en 1965. El

concepto central de este modelo es el de "inferencia correspondiente", que se refiere a las

generalizaciones que hacemos sobre el comportamiento que tendrán otras personas

(Figueroba, 2019).

En su libro La psicología de las relaciones interpersonales (1958) Fritz Heider, padre de

la teoría de la atribución, la definió como un método para evaluar cómo la gente explica el

origen de su propio comportamiento y el de los demás (Gonzales, 2018, pág. 1).

4.2.Teoría de la atribución

En su libro “La psicología de las relaciones interpersonales” (1958), Heider sugirió que

las personas observan a otros para analizar su comportamiento. Además, postuló que llegan

a sus propias conclusiones para explicar el sentido de las acciones que observan.

La teoría de la atribución de Heider trata de analizar cómo explicamos el

comportamiento de las personas y los acontecimientos de la vida. En psicología social esto

se llama proceso atributivo. Para Heider, tendemos a atribuir la conducta de los demás a

una de entre dos causas posibles: una causa interna o una causa externa.

4.3.Importancia

Se ha sugerido que los individuos tienden a utilizar atribuciones en forma estable, es

decir, que se pueden encontrar en ellos estrategias o estilos de atribución. Por ejemplo, se
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dice que un individuo tiene estrategias de atribución interna cuando atribuye a causas

internas a sí mismo, es decir sus éxitos o fracasos (por ejemplo, su propio carácter;

habilidad o esfuerzo, etc). Se tiene una estrategia de atribución externa cuando se tiende a

encontrar las razones del fracaso o éxito propio en causas tales como suerte, accidentes, etc.

Parece seguir que la existencia de estrategias de atribución adecuadas puede ser un

elemento de importancia para lograr buenos niveles de desarrollo y funcionamiento en una

persona. Por ejemplo, alguien que perciba que sufre de una enfermedad debido a una causa

externa, fuera de su control pero operando a una característica interna y permanente en sí

mismo (Dios me ha dado esta enfermedad para castigarme de los pecados que no puedo

evitar cometer) podría tener un pronóstico menos optimista que quien considere que tal

enfermedad se debe a una situación puntual (por ejemplo, una infección); que puede ser

tratada fácilmente médicamente y un mínimo de esfuerzo por su parte.

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5. Conclusiones

 Los valores son de gran importancia para la humanidad, puesto que son los que

rigen los comportamientos de los individuos y sus aspiraciones.

 “Trabajar” los valores en una organización significa conocer mejor su importancia

individual y colectiva, su utilidad práctica, los retos que nos plantean y la manera

de fomentarlos.

 Para la cultura organizacional de una empresa, los valores son la base de las

actitudes, motivaciones y expectativas de sus trabajadores. Son la columna

vertebral de sus comportamientos.

 Como pilares, los valores no sólo necesitan ser establecidos, sino que las

organizaciones deben mantenerlos, promoverlos y divulgarlos constantemente

para que sus trabajadores comprendan sus significados y los pongan en práctica en

sus labores cotidianas.

 El reto es convertir las “listas de valores” en “listas de comportamientos

específicos” relacionados con los valores.

 Para una organización es un enorme desafío “trabajar” seriamente sus valores, lo

cual se suma a los retos diarios que presenta el mercado. Sin embargo, decidir

invertir tiempo y recursos en esta tarea deriva en la creación de una empresa fuerte,

en la cual sus miembros logran sus objetivos de manera más eficiente y

satisfactoria y se sienten unidos y motivados para forma parte de ella.

 La atribución es el proceso de inferir las causas de los acontecimientos o

comportamientos. El psicólogo Heider, padre de la teoría de la atribución, la

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definió como un método para evaluar cómo la gente explica el origen de su propio

comportamiento y el de los demás.

 La atribución es algo que todos hacemos constantemente.

 Las atribuciones que realizamos tienen una influencia importante en nuestros

sentimientos y también en la forma de pensar y relacionarnos con las personas.

 Todos somos propensos a hacer atribuciones internas o externas, dependiendo de

nuestra personalidad o de la influencia que tienen en nosotros diferentes factores.

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