TRABAJO FINAL  

 
“GESTIÓN DE VENTAS” 
NUTRIGEL 2.0 
 
 
Universidad NUR – Semestre I/2019 
Grupo: “B” 

Docente: MsC. Oscar Gabriel Burela D. 

  
Estudiantes: Lorena Melissa Alfaro Céspedes
Andrea Orias Gabriel
Maria Alejandra Ortiz Mendizabal
Maria Carola Arandia
Jan Diaz
Gabriela Alvarez Saucedo
 Trabajo Final- Gestión de Ventas 

ANTECEDENTES
El motivo de la realización de este trabajo es el de mejorar la gestión de ventas de la empresa Procaps,
en el mercado de la ciudad de Santa Cruz, ​unos de los caminos que la empresa Procaps ha escogido es la
comercialización de medicamentos liberados, los mismos que no tienen restricciones de precios, estos
productos se encuentran dentro de un portafolio denominados OTC, over the counter, productos
comercializados por mostrador o venta libre, entre los cuales hay multivitamínicos, antigripales de venta
libre y nutracéuticos también denominados productos bienestar; por lo que ha introducido al mercado
boliviano Nutrigel 2.0 cuyo principal componente es el colágeno hidrolizado.
En Bolivia, aún no se tienen hábitos de la población en los que se tenga un estado de completo bienestar
físico, mental y social, lo que involucra el tener conocimiento de los nutrientes, proteínas y otros
componentes que tienen que estar en equilibrio para mantener una vida saludable es de ahí la
importancia de difundir y crear conciencia sobre el consumo de colágeno que una persona debe tomar
en cuenta y poder suplir deficiencias que tiene el organismo con el pasar de los años.
La comercialización de Procaps es a través del canal tradicional por lo que distribuye toda su línea de
productos a farmacias, cadenas de farmacias, centros médicos y consultorios privados, por lo que tenido
un planeamiento estratégico dividido en diferentes etapas como etapa de introducción en el que se
realizó la presentación, codificación y colocación de la marca en los distribuidores con reunión del
equipo comercial de la empresa, luego la fase de codificación y siembra en los clientes, asegurando la
presencia en los puntos clave como farmacias constatando que tienen Nutrigel en stock y de esa manera
poder direccionar al paciente que es el cliente final, también se realizan campañas publicitarias en las
redes sociales como Facebook y auspicios en diferentes actividades deportivas en la ciudad de Santa
Cruz.
Bajo esta inquietud es que a través de distintos filtros de información/investigación buscamos distintas
acciones que determinen factores importantes de difusión, el conocimiento del producto del cual está
enfocado el desarrollo de este trabajo.

Antecedentes de la empresa/producto/marca
El uso del colágeno es poco habitual en nuestro medio ya que por falta de información de los beneficios
que este producto nos aporta al organismo ya que la población está expuesta a la flexibilidad de la piel,
dolores en las articulaciones y músculos, osteoporosis, deterioro en la vista, deficiencias circulatorias,
molestias dentales, etc; es por eso que Laboratorios Procaps S.A. ha lanzado al mercado “Nutrigel” para
el bienestar de la comunidad boliviana.
Nutrigel 2.0 va a contribuir en Procaps con el incremento de las ventas, se pretende en el primer año
estar dentro de los tres colágenos más vendidos del país, pues es el único colágeno más soluble en polvo
bebible, fórmula que tiene solicitud de patente con posibilidades de venta en todo el país.
Nutrigel 2.0, es un fuerte OTC de Procaps S.A. que permite que se consolide fuertemente en canales
modernos y nuevos para la industria farmacéutica boliviana como son los supermercados, spas,
gimnasios, etc, de producción; el cual, se ha demostrado que es factible.

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 Trabajo Final – Gestión de Ventas 

1. GESTIÓN DE VENTAS.

Misión:
Encaminamos nuestros esfuerzos al mejoramiento de la salud ofreciendo medicamentos y servicios que
garantizan estándares de calidad de categoría internacional, innovadora y accesible por su relación
beneficio/costo contribuyendo a la creación de ciudadanos saludables educándolos en mejores hábitos
de vida.
Procuramos, para el logro del éxito superar las expectativas de nuestros clientes y proveedores
soportándonos en la generación de alianzas que generen la construcción de un destino justo y educativo.
Generamos continuo mejoramiento apoyando el desarrollo del talento humano de nuestros
colaboradores y de nuestra organización a través de procesos continuos de capacitación y promoción
laboral y social.
Estamos comprometidos con el desarrollo y el bienestar de la comunidad, con la construcción de un
entorno más saludable, con la preservación y el desarrollo sostenible del medio ambiente.
Conocemos, respetamos y aprendemos de nuestros competidores y buscamos superarlos, dentro de un
marco de solidos principios éticos.
Visión:
Procaps S.A. ; será reconocida como compañía líder en el mercado farmacéutico y empresa socialmente
responsable a través del cumplimiento de los mejores estándares de desempeño y la generación de valor
en colaboradores, médicos, pacientes, clientes, inversionistas, aliados de negocio, proveedores, las
comunidades donde trabajaremos y todos los públicos con los que interactuemos.

Estrategia Corporativa:
Explosionar el mercado de colágeno basado en las ventajas de Nutrigel como péptido bioactivo de alta
pureza, con un peso molecular promedio de 2Kda (kilodalto) que garantiza la absorción y la acción, de
excelente contenido proteíco y características diferenciales (sabor a naranja).

Eslogan
“Nueva vida articular”

La venta es una de las actividades más pretendidas por ​empresas​, organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.

▪ Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio,
idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio acordado/convenido.
▪ Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor se guía por: identificar las necesidades y/o
deseos del comprador, generar el impulso hacia el intercambio y satisfacer las necesidades y/o
deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.

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 Trabajo Final- Gestión de Ventas 

1.1. Análisis Del Mercado.

Segmentos al que de orientación del producto:

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA DATOS

Nuestro producto se va a comercializar a personas

NACIONALIDAD
que habiten o visiten territorio boliviano.

Nuestro producto se va a comercializar en la ciudad

de Santa Cruz, que es donde operativamente
REGIÓN, PROVINCIA, CIUDAD
Procaps S.A. tiene oficinas con representantes de
venta.

TIPO DE POBLACIÓN Urbana

SEGMENTACIÓN SOCIOECONÓMICA DATOS

Consumidores de 18 años en adelante; debido a
que, a partir de esta edad fisiológicamente se pierde
EDAD el 1,5% de colágeno al año (en casos especiales de
pacientes con deficiencia de colágeno está indicado
desde los 12 años)

GENERO Masculino y femenino

CLASE SOCIAL medio, medio alta

EDUCACIÓN Indiferente

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA DATOS

PERSONALIDAD Extrovertidos, vanidosos, activos, precavidos.

Cuidadosos de su piel y apariencia física,

ESTILOS DE VIDA
trabajadores, deportistas, cuidadosos de la salud.

VALORES Responsabilidad, prevención, precaución.

Cuidar imagen y apariencia física.

BENEFICIOS BUSCADOS
Estar saludablemente estable.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR

▪ Personas de 25 años en adelante
▪ Hombres y Mujeres

DEMOGRÁFICA

▪ Personas que cuidan su imagen

▪ Personas que realizan actividades deportivas.

ESTILO DE VIDA

▪ Cuidado de su imagen
▪ Cuidado de su salud

MOTIVO

▪ Extrovertidos
▪ Cuidan su apariencia física
▪ Liberales
▪ Vanidosos
▪ Activos

PERSONALIDAD

▪ Responsabilidad con el consumidor

VALORES

▪ Precio - Calidad de un producto

▪ Mejoramiento de su imagen corporal
▪ Beneficios para su salud

CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE SU SEGMENTO O SEGMENTOS SELECCIONADOS

▪ ¿Qué hacen?
Personas que cuidan su salud, su imagen y realizan actividades deportivas.

▪ ¿Qué le Gusta?
Les gustar activos, hacer deportes y estar saludables

▪ ¿Cómo viven?

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 Trabajo Final- Gestión de Ventas 
Personas que invierten parte de su dinero en el cuidado de su imagen, personas que acuden a realizar
actividad deportiva que mejore su salud y que sean visitantes frecuentes de los puntos mencionados
en la parte demográfica.

▪ ¿Dónde trabajan?
Son personas que están dedicadas a distintos rubros laborales, económicamente estables por lo que si
deben de ser es consumidores económicamente independientes y activos.

▪ ¿Pasatiempos?
Deportistas, personas que quieran encontrarse en actividad permanente.

▪ ¿Qué no le gusta?
Descuidar su salud y apariencia física.

▪ ¿Qué compran?
Vitaminas, proteínas y suplementos alimenticios.

▪ ¿Por qué compran?

Para mantener una vida saludable.

▪ ¿Cuándo compran?
Cuando sienten la necesidad de suplir las deficiencias de su organismo.

▪ ¿Cómo compran?
EL proceso de decisión de compra se da por el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de
información, evaluación de alternativas de acuerdo al precio/calidad y decisión de compra.

▪ ¿Dónde compran?
En farmacias, supermercados, spa, gimnasios.

▪ ¿Nivel de Ingresos?
Medio a alto

▪ ¿Edades aproximada?
Mayores de 18 años

▪ Otros: (Valores que buscan en el producto)

Precio - Calidad de un producto
Mejoramiento de su imagen corporal y beneficios para su salud.

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Producto: Nutrigel 2.0
NUTRIGEL 2.0
Características Beneficios
1) Suplemento dietario 1) Mejora firmeza de la piel,
colágeno hidrolizado fortalece articulaciones,
uñas y cabello, mejora el
tratamiento de
osteoporosis, previene
envejecimiento, mejora
el control de presión
arterial y previene úlceras
gástricas.
2) Peso kilodalton 2.0
2) Mayor absorción por el
peso molecular de 2Kda.
3) Presentación en
polvo, sobres de 3) Presentación adecuada
10gr de dosis exacta diaria
(10gr por sachet)
4) Seguro para diabéticos,
4) Sabor naranja
endulzado con sucralosa.
5) Se puede mezclar con el
5) Sabor neutro jugo favorito
Trabajo Final – Gestión de Ventas 
Ventajas
1) Soluble ante cualquier
líquido sin presentar
grumos, tiene contenido
proteico >97% que
contribuye a una
adecuada salud articular.
2) Asegura la efectividad de
la absorción.
3) No alergénico
4) Al ir acompañado con
líquidos, da lugar a una
más rápida absorción.
5) Perfecto para el
desayuno al ser
mezclado con yogur o
jugos naturales
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1.2. Producto de la competencia

COLNATUR

Características Beneficios Ventajas

● Lata x 300g Sabor Neutro.

● Cuidado de
Lata x 315g Sabor Frutos
articulaciones, huesos,
del Bosque.
músculo, piel, cabello y
uñas
● Se encuentra más
tiempo en el mercado.
● Lider del mercado con
gran fuerza
promocional y
capacidad de inversión

Análisis de la competencia:
1.3. Precios de su competencia comparados con el suyo

Producto Presentación Precio

COLNATUR Lata x 300g Bs.- 240

NUTRIGEL 2.0 Sobre 10 gr (dosis diaria) Bs.- 8.2

NUTRIGEL 2.0 Caja de 30 sobres (300gr) Bs.- 240

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1.4. Puntos de ventas y sistema de distribución comparados con el suyo.

Producto Puntos de Venta Sistema de Distribución

COLNATUR Farmacias Directo al Cliente

NUTRIGEL 2.0 Farmacias Directo al cliente

1.5. Sistema de comunicación, publicidad y promociones comparadas con el suyo​.

1.6. Elaboración de presentación de venta de su producto o servicio

Con los datos anteriores elabore una presentación de su producto o su servicio para generar interés
y acción de venta de su segmento mercado.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
BIBLIOGRAFÍA.
ANEXOS.

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