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Artículo Promocional. Lapiceros

PROSPECTACIÓN
Ahora viene la hora de buscar clientes, si ya tienes una cartera de clientes pasados o actuales
esta fase es más sencilla, de lo contrario tendrás que esforzarte un poco más.

Lo más importante de una prospectación sana, es generar una base de datos de todos tus
clientes y prospectos. Si puedes acceder a un CRM es lo ideal, de lo contrario una hoja de
Excel funciona.

Registra nombre, datos, servicios proporcionados, fechas, personas que los atendió,
cumpleaños, aniversarios, etc. toda la información que te pueda ayudar a conocerlos mejor y a
segmentar ofertas o comunicación.

Prospectación en clientes actuales o pasados

• Habla personalmente con tus clientes y pídeles que te recomienden a dos personas que
pudieran estar interesadas en tus servicios.
• Pídeles a todos tus clientes satisfechos una recomendación (texto, video, audio) en el formato
que más te acomode.
• Llama a todos tus clientes pasados, salúdalos y comenta con ellos las novedades de tus
servicios. Ideal es que los invites a un café para hacer esto informal y que no lo sientan como
ventas.
• Crea promociones especiales para impulsar que tus clientes actuales o pasados regresen a
comprar nuevamente.
• Crea servicios o paquetes nuevos para clientes pasados.
 Prospectación en clientes nuevos

• Crea una base de datos de posibles clientes con ayuda de: Tu competencia, Revistas,
periódicos, Sección amarilla, Directorios de Cámaras.

• Inscríbete a Cámaras o Asociaciones Empresariales para poder adquirir su directorio de

afiliados. También recaba prospectos en todos los eventos de dichas cámaras.

• Asiste a eventos donde acudan tus prospectos y genera relaciones, conexiones, datos.

• Pide a todos tus amigos y familiares te recomienden, te proporcionen los datos de personas
que podrían estar interesadas en tus servicios.

• Capta prospectos mediante tu sitio web, ofrece un incentivo de suscripción a cambio de su

mail y da seguimiento con campañas de email marketing.

¿Sabes qué es prospectar? ¿Sabes cómo prospectar clientes

para tu negocio?
¿Y ahora, a quién le vendo? Si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes
potenciales tienes problemas.

La prospectación continua es la clave para conseguir clientes de forma fluida.

La búsqueda de clientes es un aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta

misma, debe preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es decir,
llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarle a todos para abarcar más mercado, es una falacia
que termina no funcionando.

Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrás de las personas ideales a las que
poder ofrecer tus productos con más garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque
facilita enormemente la venta. Piensa por un momento… ¿Tendrías problemas en venderle a
alguien que necesita tu producto o servicio? La verdad es que no. El problema radica en saber
dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio.

Muchas empresas honestamente piensan que, con colocarse en el lugar ideal, tener un
hermoso aparador y mucho prestigio, los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los
casos no funciona así.
La prospectación de clientes te impulsa a no quedarte sentado esperando a que los clientes
lleguen por sí solos.

La prospectación es el arte de ubicar a las personas que tienen el perfil ideal de tu mercado.

¿Quieres tener clientes de manera continua?

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende muchas veces de
nuestra capacidad para prospectar, sobre todo cuando hablamos de PYMES.
Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo
haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?

La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema… ¿por qué? Bueno, en mi
opinión, creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos
cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES
PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.

A continuación, te menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no

tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por
supuesto.

Principales Técnicas de Prospección

Antes de prospectar tienes que saber con claridad quién es tu cliente ideal.

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos tus registros de clientes antiguos que
dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si
llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en
caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas
rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.

2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la
más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta
en puerta. Esta prospectación la llevas a cabo en “frío” y se basa en definir unas zonas
geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los que barres del punto A (colonia, calle, etc.)
al punto B.
 3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio
de directorios generales o especializados. Por supuesto, aquí entra la Sección Amarilla, pero
también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se
puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si eres miembros
de ellas. No olvides las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también puedes
usarlas en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros
que consideras potenciales.

4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de prensa y
revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus
clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.

5) Promociones Directas: Esta prospectación la realizas a través de convenciones, ferias,

exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en encontrar clientes
potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a todos los eventos en los que
puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles
posteriormente seguimiento.

6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado
meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales,
club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o
sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.

7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras

tengas más elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores
posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello, dedícales mucho tiempo a las
personas que pueden recomendarte y referirte. Busca entre tu familia, amigos, colegas,
clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con
personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita,
llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija
acciones concretas.

Otras ideas para Prospectar Clientes

Lo más importante al prospectar es tener la ACTITUD adecuada para conectar.

Arma una red sólida de contactos. Las relaciones personales siguen siendo la más
poderosa forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a cultivarlas y hacer crecer tu red!

Asiste a los lugares donde se reúnen tus clientes ideales. Una de las ventajas de conocer
bien a tu mercado es que podrás saber dónde encontrarlos, qué suelen hacer, que tipo de
lugares frecuentan, etc. y entonces… ¡aparecer en ellos y relacionarte!

Alianzas estratégicas. Trabajar en equipo con otras empresas que tengan un mercado
similar al tuyo, pero no sean competencia es genial para encontrar nuevas oportunidades con
el mínimo esfuerzo.

Reuniones sociales y profesionales. Si de verdad estás con el chip de prospectar,

entenderás que es un trabajo de tiempo completo, aprovecha toda ocasión para expandir tu
marca, servicio y/o productos.
 Servicios comunitarios. Apoyar causas sociales, ecológicas o humanas es una forma de
encontrar nuevos contactos y al mismo tiempo posicionar tu marca.

Prospecta por Internet. Sin duda, la prospectación online hoy en día es algo PODEROSO, te
dejo este post que seguro te interesará.

Envía agradecimientos a clientes y proveedores. Siempre serás recordado por tu

amabilidad y seguro tendrás más posibilidades de ser recomendado.

Ten presente las fechas especiales de clientes, proveedores y comunidad. Aprovecha las
fechas especiales para prospectar mediante promociones, campañas y ofertas.

Una estrategia de contenidos en tu sitio web es INDISPENSABLE para prospectar

online. Con un buen blog de tu área de negocio te pueden llegar a conocer más personas en
internet y con ello llegar a tus productos y/o servicios.

Últimos Consejos sobre la Prospectación

• Debes contar con una buena presentación, portafolio o folleto de venta.

• Cuida no abordar tus campañas de telemarketing en frío, manda una campaña de email antes
de llamar.
• No hagas spam, es decir, procura tener el permiso de las personas antes de iniciar tu proceso
de venta.
• Investiga a la lista de prospectos antes de abordarlos, mientras más conozcas sus problemas,
mejor podrás venderles.
• No importa si nunca has vendido, lo lograrás ¡Tienes que Vender!
PRESENCIA ONLINE

Sin duda la presencia online de tus servicios es INDISPENSABLE, ya sea que tengas un
negocio o sencillamente vendas tus servicios profesionales, lo mínimo que te recomiendo
hacer es lo siguiente:

Web Site. Crea tu propia página web de pago, es decir, nada de servicios gratuitos, compra tu
hosting, dominio y un bonito templete e instálalo en WordPress.org

Blog. Lo ideal es tener un Blog con una estrategia de contenido poderosa para poder
compartir información valiosa a tu mercado, esto ayudará considerablemente a incrementar tu
reputación online y tu visibilidad en internet.

Redes Sociales. Indispensables para poder viralizar tus contenidos, elige aquellas en las que
se encuentra tu mercado y crea una estrategia 60-20-20 (60% publicar contenido valioso /
20% conversación / 20% promoción creativa de tu negocio) Aquí un poco de información que
te puede ayudar.

Email Marketing. Una vez que creas una base de datos off u online estás listo para dar
seguimiento a estos contactos e irlos enamorándolos poco a poco. Recuerda que no se trata
de molestar haciendo SPAM, se trata de enviarles información valiosa poco a poco.

Existen muchísimas ideas de tácticas o estrategias de marketing, pero estas son las
principales, las básicas con las que puedes armar un sistema de mercadeo efectivo y de
resultados.