Negocierea pe plan global.

Diferențe culturale și stiluri

de negociere
I. Conceptul negocierii și noțiunile operaționale
1.1 Definirea negocierii
1.2 Negocierea în cotidian
1.3 Structura, trăsăturile și principiile de bază a unui proces de
negociere.
II. Procesul de negociere
1.1 Etapele procesului de negociere
1.2 Rezultatul negocierii
III. Stiluri de negociere
1.1 Cele 5 stiluri de negociere
1.2 Stilurile de negociere pe plan global

IV. Strategii și tactici de negociere

V. Influența culturii naționale asupra stilului de negociere
1.1 Diferențele culturale
VI. Studiu de caz: stilurile de negociere abordate de către Români VS
Americani
 I. Conceptul negocierii și noțiunile operaționale

1.1 Definirea negocierii

Negocierea este un concept la care apelăm în viața de zi cu zi fără ca să ne dăm seama,
Uneori . Negocierea joacă un rol principal atunci când fie suntem la piață și alegem legume și
vrem să obținem un preț mai bun, fie când e vorba de încheierea unor parteneriate importante.
Procesul de negociere este prezent în toate aspectele existenței noastre, negociem oricând, orice și
aproape cu oricine. Negocierea este prezentă sub o multitudine de forme, se realizează într-o
diversitate de domenii și este cunoscută pe plan local, natâțional si internațional.

Termenul de „negociere” vine din latinescul „negotiatio” (negustorie, comerț). „A

negocia” vine de la „negotiari” (a face comerț, a face afaceri). Cuvântul latin „negotium” este
format din „neg”, derivat din cuvântul „negare”, care înseamnă „a tăgădui, a refuza” si „otium” =
„odihna, tihna, destindere” și a dat in româna cuvântul „negot”. În Dicţionarul explicativ al limbii
române, găsim următoarea definiție: “acţiunea de a trata cu cineva încheierea unei convenţii
economice, politice, culturale etc.”, iar potrivit Dicţionarului diplomatic, negocierea constituie “
un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaţii conflictuale prin mijloace
paşnice, de înţelegere directă, în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți, al
îmbunătățirii raporturilor dintre ele, reducerii tensiunii și fricțiunilor dintre acestea și soluționării
diferendelor ce le opun…, întreaga acţiune fiind subordonată realizării unui interes comun”.

In literatura de specialitate găsim o serie de definiții ale negocierii. De exemplu Arthur

Lall (2005, p 12) considera ca „negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova
o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate”, iar Mircea Malita
afirma ca „negocierile sunt procese competitive, desfașurate în cadrul unor convorbiri pașnice de
către una sau mai multe părți, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim și sigur, a unor
obiective fixate în cuprinsul unei soluții explicite, agreata în comun”.

Negocierea este prezentă în viața de zi cu zi, afirmă (Fidher & Ury, 1999), reprezintă o
parte din comunicarea cotidiană și este un proces de luarea unor decizii comune. Dar acest proces
este afectat de însăși negociatorii, de cultura, educația și valorile acestora. Stilul negocierilor diferă
în funcție de felul de a fi a oamenilor. Există 3 tipuri de negociatori: slabi, puternici și neutri.
Negociatorii slabi încearcă să evite conflictul și mizează pe ajungerea la o înțelegere. Negociatorii
puternici sau duri mențin o poziție dură și încearcă să facă în așa fel încât rezultatul să fie în
favoarea lor. A treia categorie sunt neutri, ceea ce înseamnă că au câte ceva din primele două, ei
sunt gata să ia sau să dea, doar pentru a ajunge la un rezultat cinstit.

Pornind de la aceste definiţii putem identifica următoarele caracteristici ale negocierilor

(Georgescu 1997, pag 8) :

 procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari între
oameni, în general, între cele doua parti, în particular. Aceasta se întâmpla datorita faptului
ca negocierea, fiind un proces realizat de oameni, poarta amprenta distincta a
comportamentului uman. De aceea, modul în care comportamentul uman este perceput
reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt, acest comportament
determina rezultatul negocierii, neputând fi însa ignorat contextul social în care acesta se
desfasoara;
 negocierea este un proces organizat, în care se doreste, pe cât posibil, evitarea
confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se
desfasoara într-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci
când negocierea se desfasoara în afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte
anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate de-a lungul timpului;
 negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Are
drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu neaparat a unei victorii,
ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie negocierea cu sentimentul ca au realizat
maximul posibil din ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera încununata de
succes atunci când toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au învins. Aceasta
presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea
argumentelor, dar si ascultarea contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cât posibil,
impartiale si în final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati. Masura
succesului în negociere este data, deci, de modul în care negocierile sunt finalizate prin
acordul de vointa al participantilor. Practica negocierilor arata ca principala dificultate în
atingerea finalitatii propuse este accea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la
ideea ca interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. De aceea este
 absolut necesar ca, înca de la inceput, negociatorii sa aiba în vedere un deznodamânt gasit
de comun acord, fiecare parte considerându-se coautoare a acesteia. Mai mult chiar, în
teoria negocierilor exista o regula potrivit careia nu trebuie niciodata fortata nota pentru
realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului.
Aceasta, cu atât mai putin, în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod
direct;
 negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atât satisfacerea
unor interese comune, cât si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care
se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La rândul ei,
competitia va permite înfruntarea competentelor individuale în realizarea scopului propus.

În concluzie putem definii negocierea ca o activitate voluntară, care pune în interacţiune

două sau mai multe părţi între care există divergenţe şi interdependenţe pentru găsirea unei
soluţii reciproc acceptabile. Elementele principale ale acestei definiţii sunt: părţile angajate în
negociere, interacţiunea, divergenţele, interdependenţa şi soluţia reciproc acceptabilă.

Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de

numărul părţilor, negocierea poate fi:

 bilaterală (când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie echipe de
negociere)
 multilaterală sau în grup (când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la
negociere).

Interacţiunea presupune aspectul relaţional dintre părţile implicate, care de cele mai multe
ori are forma unei întâlniri faţă în faţă.

Divergenţele pot merge de la forme uşoare manifestate sub aspectul unor interpretări,
percepţii, interese, etc. diferite la forme mai grave, care pot să se manifeste ca interese opuse,
conflicte de valori sau conflicte declarate. Divergentele dintre părţi pot fi de natură diferită:

 Divergentele cognitive implică existenţa unor diferenţe între concepţiile, punctele de

vedere sau preferinţele părţilor implicate. Acestea nu numai că au în vedere soluţii diferite,
dar înţeleg în mod diferit şi realitatea cu care sunt confruntaţi.
 Diferenţele de interese se referă la alocarea unor valori între părţi.
 În cadrul unei negocieri, între părţi apar atât divergente cognitive, cât şi interese specifice.
Distincţia este deosebit de importantă prin implicaţiile practice ale acesteia: negocierea asupra
conceptelor este mult mai dificilă decât cea în care sunt în discuţie doar interesele materiale. În
cazul intereselor materiale, abordările pot fi predominant obiective, raţionale. Atunci când intervin
diferenţele conceptuale în perceperea unor realităţi, interacţiunea capătă un caracter mai pronunţat
subiectiv, iar tratarea ei presupune tratamente mai subtile, de natură psihologică. Fiind foarte greu
ca părţile să-şi poată schimba concepţiile în cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca
aceste divergenţe să nu impiedice ajungerea la un acord.

Interdependenţa constă în faptul că nici una din părţi nu poate acţiona fără cealaltă parte,
deoarece ele au un interes comun (să realizeze un proiect, să încheie un contract, să iasă dintr-un
conflict, etc.).

Acordul reciproc acceptabil nu înseamnă stabilitatea şi adeziunea totală a părţilor faţă de

soluţia găsită. Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi
cu interese complementare şi / sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună sau să atingă un scop comun.

1.2 Negocierea în cotidian

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul ca
realizeaza , în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie în care partile participante
interactioneaza în dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, în una sau mai multe probleme aflate
in discutie. În definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, în functie de pozitia
de pe care aceasta este abordata. În cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de
comunicare al carui scop consta în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si
comercial, în special (Prutianu, 1995, P5).

În cadrul activităților umane, acțiunile de negociere sunt permanente și se desfășoară la

toate nivelurile. Ca părinte, trebuie să negociezi cu propriii copii, cu partenerul de viață, cu bunicii,
cu școala, cu ceilalți părinți, cu prietenii copiilor, etc. Ca antreprenor, trebuie să negociezi cu
furnizorii, cu diverși clienți, cu partenerii de afaceri, cu băncile, cu angajații, într-un cuvânt cu toți
cei de care depinde succesul întreprinderii proprii. Cu cât principiile, strategiile și tacticile de
negociere sunt mai bine înțelese și aplicate, cu atât costurile tranzacționale scad la toate nivelurile
unde aceste schimburi se desfășoară. În zilele noastre, negocierea pare sa devina mult mai prezenta
si mai importanta în vietile noastre si asta se întâmpla deoarece traim într-o societate democratica,
suntem liberi sa ne exprimam ideile si punctele de vedere diferite, iar creativitatea si competitia
sunt încurajate.

După părerea mea, chiar dacă nu activăm într-un domeniu de afaceri unde competențele de
negociere sunt primordiale pentru dezvoltare și succes, este destul de important să știm să
negociem și în viața de zi cu zi. Vorbind de la negocierea salariului cu angajatorul până la abilitatea
copiilor de a negocia atunci când cer ceva de la păriții lor.

1.3 Structura, trăsăturile și principiile de bază a unui proces de negociere .