Asigurati-va spatii de manevra si reduceti-le pe cele ale clientilor dumneavoastra

Cu cat sunt mai ample spatiile de manevra, cu atat mai mari sunt sansele de a ajunge la un
acord favorabil. Este vorba deci de miza marjelor de manevra pentru protagonisti. Tactica
negocierii urmareste sa ne extinda marjele de manevra si sa le reduca sau sa le stirbeasca pe
ale clientului nostru. Sa vedem cum sa ni le dezvoltam pe ale noastre, fie ca este vorba de un
singur interlocutor sau de mai multe persoane care decid.

Pentru aceasta, incepeti prin a face astfel incat spectrul de decizie sa nu vi se opuna si sa nu va
minimalizeze puterea de decizie. Aveti grija ca ofertele dumneavoastra sa nu fie usor de
comparat. Apoi, pretindeti mult - la inceput. De asemenea, debarasati-va de punctele slabe si
folositi-va atuurile cum si cand doriti. Sa examinam tactica mai indeaproape.
Cine decide? Intrebarea este importanta pentru a evita eternal remarca ce impiedica finalizarea
unei intalniri: "trebuie sa vorbesc cu Cutare...". Orice ar fi, este bine sa rezolvati aceasta
problema din primele minute ale intrevederii. Se intampla rar ca interlocutorul dumneavoastra
sa fie singur in cadrul structurii care il inconjoara. Incercati sa aflati cu cine imparte puterea de
decizie. Care este ponderea fiecaruia? Acest lucru e valabil atat pentru persoanele fizice, in
cadrul familiei, cat si pentru intreprinderi sau administratii.

De exemplu, pentru cumpararea unei masini, capul familiei face o alegere din punct de vedere
tehnic (performante, consum) si fixeaza bugetul. Sotia intervine mai degraba la nivelul culorii.
Copiii joaca un rol global de potentiali cumparatori (reperabil in vanzarea de masini
monovolum). In mediul industrial, spectrul este adesea mai complex. Fiind vorba de un proiect,
acesta are adesea un initiator. Sa spunem ca este persoana sau serviciul care a avut idea
proiectului. Nu este vorba neaparat de beneficiar. Acesta din urma este utilizatorul, care
intervine atat inainte, cat si dupa, pentru a-si da cu parerea si a valida diferitele etape cu privire
la modul in care doreste sa-l foloseasca.

Conducerea generala, fara de care niciun proiect important nu ar putea fi dus la capat si nici
nu ar avea un buget. Ea intervine in functie de importanta bugetului sau de valoarea strategica
a proiectului pentru companie, la fel ca si in functie de caracterul sau exceptional si
imprevizibil. Managerul de proiect are in sarcina supravegherea proiectului. Pe scurt, se ocupa
de consultarea si coordonarea celor implicati, planificarea realizarii proiectului, controlarea
avansarii sale. Cumparatorul intervine in negocierile de achizitie. In fine, acest evantai poate fi
completat si cu un consiliu de administratie.

Analizarea acestui evantai (spectru), studierea raporturilor sale - inseamna, de asemenea,

intelegerea influentei pe care fiecare poate, dincolo de organigrama, sa o exercite asupra
celorlalti. Exista un lider? Ce presiune exercita el asupra grupului? Isi poate el schimba decizia?
Etc.