Asigurati-va spatii de manevra si reduceti-le pe cele ale clientilor dumneavoastra

Cu cat sunt mai ample spatiile de manevra, cu atat mai mari sunt sansele de a ajunge la un
acord favorabil. Este vorba deci de miza marjelor de manevra pentru protagonisti. Tactica
negocierii urmareste sa ne extinda marjele de manevra si sa le reduca sau sa le stirbeasca pe
ale clientului nostru. Sa vedem cum sa ni le dezvoltam pe ale noastre, fie ca este vorba de un
singur interlocutor sau de mai multe persoane care decid.

Pentru aceasta, incepeti prin a face astfel incat spectrul de decizie sa nu vi se opuna si sa nu va
minimalizeze puterea de decizie. Aveti grija ca ofertele dumneavoastra sa nu fie usor de
comparat. Apoi, pretindeti mult - la inceput. De asemenea, debarasati-va de punctele slabe si
folositi-va atuurile cum si cand doriti. Sa examinam tactica mai indeaproape.
Cine decide? Intrebarea este importanta pentru a evita eternal remarca ce impiedica finalizarea
unei intalniri: "trebuie sa vorbesc cu Cutare...". Orice ar fi, este bine sa rezolvati aceasta
problema din primele minute ale intrevederii. Se intampla rar ca interlocutorul dumneavoastra
sa fie singur in cadrul structurii care il inconjoara. Incercati sa aflati cu cine imparte puterea de
decizie. Care este ponderea fiecaruia? Acest lucru e valabil atat pentru persoanele fizice, in
cadrul familiei, cat si pentru intreprinderi sau administratii.

De exemplu, pentru cumpararea unei masini, capul familiei face o alegere din punct de vedere
tehnic (performante, consum) si fixeaza bugetul. Sotia intervine mai degraba la nivelul culorii.
Copiii joaca un rol global de potentiali cumparatori (reperabil in vanzarea de masini
monovolum). In mediul industrial, spectrul este adesea mai complex. Fiind vorba de un proiect,
acesta are adesea un initiator. Sa spunem ca este persoana sau serviciul care a avut idea
proiectului. Nu este vorba neaparat de beneficiar. Acesta din urma este utilizatorul, care
intervine atat inainte, cat si dupa, pentru a-si da cu parerea si a valida diferitele etape cu privire
la modul in care doreste sa-l foloseasca.

Conducerea generala, fara de care niciun proiect important nu ar putea fi dus la capat si nici
nu ar avea un buget. Ea intervine in functie de importanta bugetului sau de valoarea strategica
a proiectului pentru companie, la fel ca si in functie de caracterul sau exceptional si
imprevizibil. Managerul de proiect are in sarcina supravegherea proiectului. Pe scurt, se ocupa
de consultarea si coordonarea celor implicati, planificarea realizarii proiectului, controlarea
avansarii sale. Cumparatorul intervine in negocierile de achizitie. In fine, acest evantai poate fi
completat si cu un consiliu de administratie.

Analizarea acestui evantai (spectru), studierea raporturilor sale - inseamna, de asemenea,

intelegerea influentei pe care fiecare poate, dincolo de organigrama, sa o exercite asupra
celorlalti. Exista un lider? Ce presiune exercita el asupra grupului? Isi poate el schimba decizia?
Etc.

Adesea credem că cei mai buni negociatori sunt aceia care sunt repede în picioare și sunt gata să meargă
la un moment dat. Ne imaginăm că abilitatea de a negocia este o capacitate înnăscută pe care unii o au
și alții nu o fac. Acest lucru nu poate fi mai departe de adevăr. Cheia succesului unei negocieri este
pregătirea. O mulțime de pregătire. De la cercetarea de fond, până la strategia și planificarea concretă,
timpul petrecut pentru pregătirea negocierii va fi plătit atunci când vă așezați la masă.

Acest ghid stabilește șase pași pe care îi puteți lua pentru a vă pregăti pentru următoarea dvs. negociere
și cum să utilizați scenografii și organizatori grafici pentru a face pregătirea atât eficientă, cât și eficientă.
Veți găsi șabloane pe care le puteți utiliza pentru a vă ajuta în pregătirile dvs. și exemple pentru a ilustra
rezultatele finale.

Toate exemplele urmăresc povestea lui NextWidget, o pornire smart-widget, pregătindu-se să

renegocieze contractul cu Fabricorp, producătorul lor. *

Pregătirea bună trebuie să se bazeze pe o bază solidă a cunoașterii. Înainte de a începe chiar să
planificați o anumită negociere, ar trebui să faceți timp pentru a cerceta și a reflecta asupra elementelor
care vor juca un rol important în ea. Care sunt câteva puncte pe care ar trebui să te concentrezi?

În primul rând: Cunoaște-te pe tine însuți

Sunteți un participant la fiecare negociere pe care o introduceți. Dacă poți fi sincer cu privire la tine și la
poziția ta, poți evita multe piedici de negociatori novici. Înainte de a începe pregătirile pentru o anumită
negociere, ar trebui să știți:

Un " fereastră Johari " este un exercițiu simplu de înregistrare și extindere a cunoașterii de sine. Auto-
reflecția va aduce dividende într-o gamă largă de activități și poate fi deosebit de utilă dacă negociați
mai degrabă ca o echipă decât ca o persoană fizică.

Stilul tău preferat de negociere

Sunteți negociator de cooperare? O competitivă? Dacă nu sunteți familiarizați cu stilurile de negociere,

citiți-vă și reflectați asupra modului în care vă simțiți cel mai confortabil atunci când negociați. Gândiți-vă
la unele dintre negocierile dvs. recente și la modul în care ați abordat-o.

Punctele tari si punctele slabe ale pozitiei tale

O analiză " SWOT " este un instrument excelent pentru a obține o imagine realistă și echilibrată a
situației în care stați.

Nu este suficient să știți de unde veniți, trebuie să știți cât de mult puteți despre adversar.
Imaginați-vă în poziția adversarului.

Efectuați același examen pe care tocmai l-ați întreprins pentru dvs., dar din perspectiva lor. Dacă nu
altceva, organizați informațiile esențiale pe care le aveți despre adversar cu o hartă de păianjen, astfel
încât să o puteți vedea dintr-o privire.

Ce vor de la negociere?

Luați în considerare ceea ce cealaltă parte a acestei negocieri încearcă să obțină de la negociere. Fii
prudent să nu sari până la concluzia că ei vor să-ți alunge și să te bată. De multe ori, "adversarii" sunt
potențiali colaboratori, dacă interesele dvs. se aliniază suficient.

Care este relația dvs. cu cealaltă parte?

Esti familiar? Care este istoria? Luați în considerare stabilirea unui calendar pentru organizarea acestor
informații. Încrederea este un factor important în negocieri, iar istoria dvs. cu cealaltă parte va fi o
componentă importantă a acesteia.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

În al treilea rând: cunoașteți terenul.

Dacă ați făcut deja o analiză SWOT, ați început să vă gândiți la câțiva dintre factorii de mediu din jurul
negocierii. Acestea pot fi explorate în continuare la nivel macro cu cadre ca cele cinci forțe ale lui Porter
sau o analiză PEST. Alte lucruri care trebuie cercetate și luate în considerare includ:

Cine se uită la această negociere?

Chiar și negocierile private au public. Negociatorii de pe ambele părți pot avea părțile interesate la care
se raportează, sau concurenții care vor surprinde rezultatele. Câțiva dintre cei mai importanți membri ai
audienței sunt în cameră, deoarece fiecare negociator dorește să poată ieși de pe masa cu o narațiune
câștigătoare.

Care sunt unele reguli de bază pe care doriți să le aveți pentru negociere?

Există resurse pe care adversarul dvs. le va dori probabil? Ce probleme sunt în afara subiectului sau în
afara limitelor?

Informații despre industria dvs.

Orice informații despre domeniul sau industria dvs. pot fi utile și probabil vor fi utile oricum în viitor. Nu
puteți să vă gândiți chiar la aceste informații în timpul negocierilor, dar vă va ajuta să vă orientați și să vă
informați pregătirile.

Utilizați șabloanele de mai jos pentru a vă face propria analiză SWOT sau fereastra Johari.
(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

SWOT Template

SWOT Template

Johari Template

Johari Template

Pasul al doilea: Care sunt obiectivele tale?

Un aspect adesea neglijat al planificării negocierilor este de a lua în considerare cu adevărat care sunt
obiectivele. Este ușor să pierzi perspectiva și să ajungi la o concluzie evidentă, apoi să urmărești acest
obiectiv pe parcursul negocierii. Concluziile greșite nu pot fi la fel de benefice pe cât apar pentru prima
dată și pot elimina alternative creative.

Luați în considerare ceea ce aveți nevoie de negociere și ceea ce doriți din ea. "Nevoile" sunt acele
obiective care sunt inflexibile și vă vor cere să mergeți din negociere dacă nu puteți obține. Ele includ, de
asemenea, acele lucruri pe care nu le puteți face, fie pentru că este în afara puterii voastre, fie nu
merită. Acestea formează linia de jos și nu ar trebui să fie acceptate.

"Vreau", pe de altă parte, sunt obiective care pot fi schimbate sau modificate într-un fel. Chiar dacă
acestea sunt valoroase, nu le obține nu vor face negocierea să aibă succes. Acestea ar trebui să fie
tranzacționate pentru "nevoi". De asemenea, ele formează un teren fertil pentru colaborări creative,
deoarece acestea se pot schimba pentru a satisface nevoile și dorințele celeilalte părți.

Începeți prin brainstorming lucrurile pe care doriți să le obțineți din această negociere. Împărțiți
rezultatele în "nevoi" și "dorințe". Combinați-vă "nevoile" într-o linie de jos și vedeți dacă există
"dorințe" care sunt incompatibile. Luați în considerare clasarea celorlalte "dorințe" de cât de valoroase
sunt pentru dumneavoastră.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Pasul al treilea: BATNA și cele mai bune prime oferte

Deoarece nu toate negocierile au succes, trebuie să fii gata să pleci de la masă. Știți deja de ce aveți
nevoie de negociere și aveți o linie finală, dar ar trebui să fiți pregătiți cu cea mai bună alternativă la un
acord negociat sau un "BATNA". Există patru etape în formularea unui BATNA:

Generați prin brainstorming o gamă largă de alternative. Imaginați-vă că negocierea a eșuat deja și
gândiți-vă ce ați face. O hartă de păianjen este perfectă pentru asta.

Dezvoltați unele dintre cele mai promițătoare idei într-un scenariu elaborat cu un model Frayer sau
storyboards. Asigurați-vă că includeți pași importanți, rezultate și alte detalii importante.

Evaluați fiecare plan, analizând rezultatele și costurile probabile. Dacă puteți, comparați opțiunile pe
valori corespunzătoare, utilizând o grilă.

Alegeți cele mai promițătoare dintre toate opțiunile. Aceasta este cea mai bună alternativă la acordul
negociat, BATNA dvs.
(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

BATNA Spider Map

BATNA Spider Map Exemplu

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

În evaluarea alternativelor dvs., este posibil să puteți utiliza o serie de valori foarte specifice, însă chiar și
o analiză foarte generală poate fi acoperită prin divizarea informațiilor în date solide, punctele forte
clare, posibilele slăbiciuni și alte informații pertinente. Identificarea celui mai important punct din
fiecare categorie va face comparațiile mai uluitoare.

NextWidget Alternatives Comparisons

NextWidget Alternatives Comparisons Exemplu

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

BATNA și linii inferioare

Dacă BATNA dvs. este semnificativ mai bună sau mai rău decât punctul de mers pe jos, este posibil să
doriți să reevaluezi unul sau altul.
Acum, când te-ai gândit când ai putea pleca, gândește-te când adversarul tău ar putea face același lucru.
Ce vor ei? De ce au nevoie? Care sunt alternativele lor? Încercați să evaluați obiectivele adversarului
dvs., linia de jos și BATNA. Odată ce ați făcut acest lucru, dezvoltați o ofertă tentantă pe care ați putea să
o prelungiți în timpul negocierii.

Această primă ofertă ar trebui să fie ceva ce poate fi de acord cu faptul că satisface toate nevoile dvs. și
cât mai multe dintre dorințele dvs. posibil. Pe măsură ce obțineți mai multe informații înainte și în
timpul negocierii, puteți modifica această primă ofertă înainte de ao prezenta celeilalte părți.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Pasul patru: Compararea pozițiilor părților

Comparând stilurile și abordările

Care este stilul dvs. de negociere ? Care este stilul lor? Care sunt abordările pe care cele două părți le
pot lua? Care este rezultatul obținerii acestora? Faceți un storyboard pentru a imagina rezultatul
probabil. Luați în considerare adaptarea stilului dvs. pentru a se potrivi circumstanțelor.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Comparând puterea
Oamenii vorbesc uneori despre a fi într-o poziție puternică de negociere. Ce înseamnă cu adevărat acest
lucru? O analiză a puterii de negociere vă va ajuta să înțelegeți cât de avantajoasă este poziția dvs. de
negociere și să o comparați cu poziția adversarului.

Folosind o grilă, listați puterea dvs. în fiecare categorie și cea a adversarului.

Constructiv Abilitatea de a oferi ceva ce vrea cealaltă parte. De exemplu: Un cumpărător are
puterea constructivă de a da un vânzător bani, iar vânzătorul are puterea constructivă de a da
cumpărătorului bunurile pe care le caută.

obstructiv Abilitatea de a păstra cealaltă parte de a obține ceva ce vor. Un exemplu ar fi

amenințarea să boicoteze o companie sau un produs.

mers Aceasta este libertatea de a pleca de la o negociere. Este mărită de un BATNA puternic. Este
important să nu folosiți prea mult această forță; ca o forță obstructivă, poate eroda încrederea.

Normativ Apelul la valorile normative precum corectitudinea este deseori neglijat ca o tactică de
negociere. Cu toate acestea, este o piatră de temelie a negocierilor informale și complimentează și alte
puteri. Este deosebit de important pentru negociatorii care au foarte puține negocieri în celelalte
categorii de putere.

Colectiv Aceasta este o capacitate de a spori sau de a spori un alt tip de putere prin contactarea
persoanelor sau a grupurilor în afara negocierilor. Este forța care stă în spatele solidarității uniunii; o
companie poate fi în măsură să găsească înlocuitori pentru proprii lucrători, dar încă mai are nevoie de
livrări de către conducătorii auto care nu vor trece linii de pietoni.

Personal Aceasta este carismul sau abilitățile unui negociator specific de a lucra cu alții, de a
rezolva sau de a convinge. Permite celeilalte forme de putere să fie implementate eficient în negocieri
competitive și de colaborare.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison Exemplu

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Găsirea terenului comun

Ce este important pentru tine? Ce este important pentru ei? Ce puteți da cu ușurință? Ce pot da cu
ușurință? Aceste informații pot fi aranjate convenabil într-o pereche de grile 2x2.

Lucrurile care sunt ușor de o parte și importante pentru celălalt ar putea fi în centrul negocierilor
productive.

Lucrurile care sunt neimportante și costisitoare sunt distragerile.

Elementele inutile, dar ieftine, sunt bonusuri, concesii pe care fiecare parte le poate face cu ușurință ca
gesturi de bunăvoință sau pentru a echilibra afacerea.

Elementele scumpe, dar importante, sunt dificil de convenit și pot amenința să deraieze negocierea.

Utilizați aceste informații pentru a căuta teren comun . Obiectivele importante pentru ambele părți și
compatibile sunt puncte de plecare excelente pentru un acord reciproc avantajos. Asteptati-va progresul
care trebuie facut rapid in aceste zone si deschideti calea pentru mai multe obiecte controversate.

Aceste comparații sunt, de asemenea, utile în construirea pachetelor de negociere, pe care le vom
discuta mai mult în pasul următor.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
 NextWidget/Fabricorp Common Ground 1

NextWidget/Fabricorp Common Ground 1

NextWidget/Fabricorp Common Ground 2

NextWidget/Fabricorp Common Ground 2

Pasul cinci: Negocierile imaginare

La negocieri, este tentant să abordăm o problemă la un moment dat. Uneori este foarte important din
punct de vedere strategic să se stabilească un punct de acord înainte de a se trece la alții, dar de multe
ori acest lucru nu face față pădurii copacilor. Alternativa este de a grupa multe elemente într-un "
pachet ". Acest lucru poate atenua recepția la puncte nedorite și păstrează rezultatele de la a deveni
incoerente sau contradictorii.

Negocierea cu pachete, mai degrabă decât cu articolele, nu creează oferte complexe și counteroffers,
care pot fi mai greu de păstrat. Este util să le imaginați într-un mod concret, mai degrabă decât ca o listă
de elemente discrete. Un storyboard sau un organizator grafic poate lega aceste elemente împreună.

Negocierile principale au multe din aceste complicații. Întrucât părțile nu se împing în mod simplu spre
un punct de referință, tranzacțiile devin colaborative, creative și potențial complexe.

Istoricul negocierilor sau rezultatele pot fi folosite în mod special în timpul pregătirii:

Ca o narațiune pentru tine.

Storyboarding-ul oferă o oportunitate de a anticipa și de a repeta negocierile, în ansamblu sau în

momente individuale.
Pentru vânzarea ofertei.

Dacă puteți picta o imagine vie a ceea ce va însemna oferta dvs. de cealaltă parte, ea îi poate ajuta să
înțeleagă cum va fi de folos sugestia dvs.

Când comunicați echipei sau părților interesate.

Sugestiile în negociere pot părea abstracte și neclar. Un scenariu al unei decizii sau al unui rezultat
păstrează toată lumea pe aceeași pagină.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Countering a Low Offer

Countering a Low Offer Exemplu

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Pasul șase: Organizați

Ultimul pas în pregătire este să luați toate informațiile pe care tocmai le-ați generat și să le puneți într-
un singur loc. Izolarea aspectelor vitale ale planului dvs. și combinarea acestora vă vor ajuta să vă
adaptați rapid pe măsură ce progresează negocierile.

Care sunt obiectivele tale?

Nu pierde din vedere ceea ce vrei și ai nevoie de la negociere. Acesta poate fi un lucru specific sau
câteva elemente conexe. Încercați să vă concentrați pe elementele esențiale aici, în loc să enumerați
toate punctele de negociere posibile.

Unde ești puternic? Unde ești slab?

Amintiți-vă analiza SWOT de la început și comparația de putere de la Pasul Patru. Încercați să

direcționați negocierea, astfel încât să puteți profita de punctele forte și să vă minimalizați punctele
slabe.

Care este cea mai bună alternativă?

Aveți BATNA și linia de fund la îndemână pentru a vă reaminti când să vă gândiți să plecați.

Care este strategia ta?

Aceasta este imaginea de ansamblu, inclusiv abordarea dvs. de negociere, prima ofertă preliminară și
alte părți ale planului dvs. care nu sunt direct legate de acțiunile celeilalte părți.

Care este strategia lor ?

Din nou, accidente mari aici. Ce așteptați ca abordarea lor să fie în negociere? Cât de deschise sunt
colaborarea și compromisul?
Care sunt opțiunile dvs. tactice?

În planificarea dvs., probabil că ați anticipat că anumite puncte sau propuneri vor fi atât inevitabile, cât și
dificile de rezolvat. Proiectați câteva răspunsuri preplanificate pe care le puteți executa atunci când
acestea coboară.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

NextWidget Negotiation Summary

NextWidget Negotiation Summary Exemplu

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Mulți dintre acești pași se informează reciproc, astfel încât este mai ușor să le executați într-o ordine
diferită sau să reveniți la pași diverși când continuați. Dacă timpul sau resursele reprezintă un factor
limitator, o scurtă privire la fiecare pas va fi mai bună decât nimic; chiar și puțină pregătire merge mult.

Amintiți-vă că chiar și cel mai cuprinzător plan este puțin probabil să supraviețuiți deschiderii unei
negocieri, pur și simplu sunt prea multe necunoscute. Ceea ce puteți face cel mai bine este să vă
pregătiți și să fiți gata să vă ajustați pe măsură ce negocierea merge mai departe. Un plan bun te
pozitioneaza bine pentru a face ajustarile necesare si pentru a te recupera daca esti prins afara.

(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)

Citirea în continuare

Acest ghid este extras dintr-o mare varietate de surse. Revista de afaceri Harvard are o serie de articole
excelente despre negociere. De asemenea, recomandăm cărțile Noțiuni de bază la Da de către William
Ury și Robert Fisher, continuarea sa, Getting Past No , de asemenea, de William Ury și negocierile lui G.
Richard Shell pentru Advantage .

Și verificați alte Storyboard That Articole despre negociere, management și dezvoltare de produse.

Cumpăra Getting to Yes by Roger Fisher and William L. Ury pe Amazon

Cumpăra Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations by William Ury pe Amazon

Cumpăra Bargaining for Advantage by G. Richard Shell pe Amazon

Utilizați Șabloanele noastre

În tot acest articol am folosit o mulțime de cadre și șabloane diferite. Iată toate șabloanele pentru a vă
crea cu ușurință propriile organizatoare grafice de negociere. Aceste șabloane vă permit să planificați
cum să negociem.

Johari Template

Johari Template

SWOT Template

SWOT Template

Common Ground Template 2

Common Ground Template 2

Common Ground Template 1

Common Ground Template 1

Negotiation Summary Template

Negotiation Summary Template

Power Comparison Template

Power Comparison Template

* Disclaimer: Situațiile, entitățile și persoanele folosite ca exemple în acest articol sunt complet fictive.
Orice asemănare cu persoanele sau entitățile reale este pur coincidență.