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Problemas de distribución: texto Gestión de la distribución comercial: concepto de

distribución total

Tatiana Geraldine Daza Ramírez.

Yeimy Katherine Toloza Calderón.
Daniela Estefanía Vergara Páez.
Lina Julieth Casilimas Velandia.
Camilo Andrés Trujillo Lozano.
Mayo 2019.

Universitaria Agustiniana.
Negocios Internacionales.
Fundamentos de mercadeo
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Introducción

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen producto, a
un buen precio y que sea conocido por los consumidores, sino que además, es necesario
que se encuentre en el lugar y momento adecuados para que ese producto sea accesible al
consumidor (Cruz Roche, 1991, p. 250). La distribución comercial es la que se encarga
de que un producto esté, como lo define Cruz Roche, en el momento y lugar adecuado, es
esa “fuerza” que conecta a productores y compradores.

La distribución comercial, al encontrase entre la producción y el consumo, va a crear

utilidades a los consumidores y servicios a los productores. La distribución crea al
consumidor utilidad de lugar, de tiempo, de forma y de creación de surtidos y de posesión
(Vázquez y Trespalacios, 1997, pp. 2829).Pero para que el proceso se de bien se deben
realizar estudios y evaluar qué tipo de distribución utilizar.

En el siguiente trabajo analizaremos casos específicos respecto a la distribución, donde se

puede observar las diferencias para cada tipo de producto y sus necesidades; los
intermediarios a utilizar y los tipos de distribución tanto en el entorno local como en el
foráneo.
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Objetivos

Comprender la temática de distribución comercial, aplicada a productos o empresas con

características específicas.

Utilizar los conocimientos sobre distribución en la resolución de casos reales sobre

distribución.
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1.
Alimentos congelados y helados
Herramientas eléctricas manuales
Marcos para cuadros
Usar minoristas debido a las condiciones
de los productos, pueden verse afectados al
usar mayorista-minorista.
Usar franquicia, debido a que son
productos que requieren el conocimiento
técnico por parte del vendedor.
Usar mayoristas y minoristas, es un
producto que no requiere mayores cuidados
y no debe dado a la venta en el menor
tiempo posible.

2. La cantidad de productos se vería reducido debido a que un fabricante no puede llegar

tan fácilmente a la cantidad de minoristas como lo hace con un mayorista, por lo que se
vería reducido su mercado. Sin embargo al tener en cuenta que un mayorista ofrece los
productos a un precio más bajo debido a que se vende en grandes cantidades; al utilizar
un minorista los costos del producto se aumentarán debido a la cantidad de producto que
pueden vender a estos intermediarios.

3. De acuerdo a la ubicación de las máquinas expendedoras podrá obtener ganancias

considerables, se debe utilizar un mayorista por lo cual el precio del producto aumentará,
se mantiene un control del surtido y una cercanía a los gustos y preferencias de los
consumidores.

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1.
a. Empresa conjunta en Japón: Se debe tener en cuenta el porcentaje de aportes que cada
una dará (bien sea en capital, trabajo, tecnología, etc.), si la empresa japonesa hace
mayores aportes hay que tener en cuenta que nosotros como minoristas estaríamos de
alguna manera sometidos a lo que esta establezca; así que debemos saber que nos
beneficiaría más como empresa y que se sería mejor para el producto, se deben dejar
claras las “reglas del juego desde un principio” para evitar discrepancias futuras.
b. Una distribuidora en los Estados Unidos: Se debe tener en cuenta acordar el manejo de
los precios de los productos, niveles de existencia, gastos, promociones que se
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establecerán entre la distribuidora y nosotros como proveedor, puede que la forma en

que se maneje en Estados Unidos difiera de la que se utiliza en el mercado local,
dependiendo del producto.
c. Un convenio de licencia para Europa: Hay que tener en cuenta todas las disposiciones
legales del país o área de libre comercio (mercado común en el caso de la Unión
Europea) o los aranceles en cada país, para el caso de Europa, con la aceptación del euro
como divisa en muchos países y las negociaciones para la reducción de aranceles, es
posible realizar transacciones internacionales con el uso de una sola divisa y por tanto
una reducción en los costos de transacciones. Por otro lado también es importante
tener en cuenta que cuando se otorgan licencias el licenciatario se puede convertir en
un competidor, por lo cual es necesario hacer un buen proceso de elección.
2. Debería tener en cuenta a los distribuidores almacenistas ya que al ser una empresa
pequeña y teniendo en cuenta que estos intermediarios asumen el riesgo de crédito en
el mercado, reduce la carga de impuesta al proveedor y los distribuidores se encargan
de la parte de promoción, exposiciones y actividades en el mercado,etc.
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Bibliografía

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mercados externos bajo el régimen de comercio exterior colombiano durante los
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CIERA_MULTINACIONAL_UNA_VISI%C3%93N_GENERAL_PROFESOR_
Melecio_Ascencios_CURSO_Finanzas_Internacionales
West, A. (1991). Gestión de la distribución comercial: concepto de distribución total.
Ediciones Díaz de Santos.

Webgrafía

https://www.emprendepyme.net/ventajas-y-desventajas-de-joint-venture.html

http://diccionarioempresarial.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=

H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNjUwNztbLUouLM_DxbIwMDS0NDA1OQQG

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