Dunkin' Donuts está explorando distintos métodos de incrementar la distribución.

Las
posibilidades que impliquen a nuevos puntos de venta incluyen contratos de desarrollo de zona,
subfranquicias, estrategias de lanzamiento regionales y un incremento de las tiendas propiedad de
la empresa. Las posibilidades centradas en tiendas existentes incluyen la venta de productos de la
marca a través de tiendas de conveniencia y establecimientos minoristas satélite (no productores).
El caso aporta datos de consumo e información detallada sobre diferencias regionales, relaciones
con las franquicias y operaciones de las tiendas. Plantea problemas relacionados con la
formulación e implementación de estrategias en un sistema de franquicias y pide al estudiante
que analice la interacción entre la estructura y la gestión de un sistema de franquicias y su
interacción con el mercado.

1950- William rosenberg abrió su primer establecimiento de venta de café y donuts

1955 - Empieza con las franquicias

1979 - Donkin´ Donuts operaba 110 locales

"En 1987:

* 1478 locales en la región norteamericana (USA, Canadá y Puerto Rico), de las cuales 1449 eran
franquicias

*191 franquicias en el resto del mundo"

"Competencia:

* McDonald´s

* Dairy Queen"

1987 - De las 1478 unidades de franquicias, la empresa solo operaba 29

1988 - Existían alrededor de 20.000 panaderias de supermercado, siendo las donuts el 2° artículo
más vendido

el producto de mayor venta es el café, seguido por los croissant y luego donuts

habia competencia entre los mismos franquiciados

Se cierran 8 establecimientos DD en Kansas City de la Región II

Los clientes viven a menos de 15 minutos

"Venta de desayunos, el cual era el fuerte de DD

En el caso de los helados fuerte en horas de la tarde"

el negocio era alquilar los locales, les producia más que la misma franquicia de sus productos
La gente cada vez consume más café y donuts, y se buscaba el lugar que estuviera en el camino y
contaban con horarios extendidos

Gusta el frescor de los productos y la rapidez en su compra

"Se montab an nuevos locales cercanos a los ya existentes

Se daba garantia de operar en un sector exclusivo pero no habia exclusividad de zona"

Falta de control y organización, no hay reconocimiento de marca y ninguna eficiencia de

marketing. La cadena Winchell´s radicada en California con 600 establecimientos choca con DD y
en dos años abre 23 establecimeintos más y DD cierra todos

ESTRATEGIA :

"Estrategia de crecimiento en mercados donde ya tenia buena penetración

1983 - 1987: 74% de todos los nuevos establecimientos se abieron en la región I (Este de USA y
Canadá)

1988: saturación en las zonas donde se hallaban franquicias más antiguas y con mayor éxito

En la región II (Oeste de USA) los incrementos de penetración se debían a la actividad promotora

de la propia empresa

Winchell´s desplazó a Donkin´ Donuts en Kansas City (Región II) abrieron 23 locales.

Continuidad de propiedad en la región I, en la región II cambiaba cada 4 años.

En la región II la mayoría de los franquiciados eran inmigrantes.

Problemas existentes:

Crecimiento estancado de las ventas.

Endurecimiento de la competencia.

Casi el 40% del tiempo respondiendo quejas de sus franquiciados

Empeoramiento en el ratio de ventas-capital.

Desarrollo de mercados nuevos y/o anteriormente subdesarrollado

Venta de productos con marca a las tiendas de convivencia

Apertura de establecimeintos satélites

"
"Región II pocos locales, quienes adquirian la franquicia eran extranejros que por cuestiones
idiomaticas y culturales presentaban problemas en servicio al cliente y cumplimiento de
condiciones de calidad de los productos, al no eliminar los que ya superaban las horas máximas de
realizados

En publicidad se hace supremamente complejo porque hay demasiados locales y no se ponen

todos de acuerdos, la diversidad de regiones obliga a que se haga publicidad exclusvia por sector, y
se está invirtiendo más del 20% en publicidad"

"Se sugieren tres enfoques:

1. El desarrollo de mercados nuevos y/o anteriormente subdesarrollados (que podia incluir la

revitalización de la división de establecimientos propios).

2. La venta de productos con marca a las tiendas de conveniencia.

3. La apertura de establecimientos detallistas salélites (es decir, no productores)"

Problemática:

"1. Era que un franquiciado tuviera subfranquicia, pero ellos eran quienes controlaban todo y
seguian teniendo contacto directo con DD. La ventaja era que permitia que se expandieran
rapidamente en nuevos mercados y sin hacer mayores inversiones por parte de DD. Desventaja es
que si no se revisa con todos los requerimientos los lugares, pueden fracasar las subfranquicias,
por lo cual DD debia dedicarse a la asesoria muy cercana para la consecución de los espacios
físicos.

2. Llevar productos a otros supermercados con marca DD y así ampliar el rango de venta. Ventajas:
poca inversión, mayor cobertura e incremento de utilidades. Crear un local cercano para la
distribución sin ser punto de venta. Desventajas: qué productos llevar, problemas en control de
calidad, cómo garantizar a los franquiciados que no participan que no se les quitará a sus clientes y
cumplimiento de entregas ya que deben ser en las mismas horas pico de los locales DD. Quienes
ya lo estaban haciendo, no veian beneficio alguno al poner la marca DD y si les generaría mayor
carga porque serian ellos mismos quienes deben entregar los productos.

3. Era tener locales más pequeños de alto flujo donde se pueda vender al detal sin necesidad de la
producción. Ventajas. DD tendria el control de estos espacios físicos, serían ellos quienes los
ubicarian y controlariaan. Hacer uso de los excedentes de los franquiciados, inversión más
pequeña que para los productores, incremento de ventas. Desventajas. Aunque habia excedentes
al final del día, los franquiciados ya habian llegado al límite logistico para la distribución."