PSIHOLOGIA STRATEGIILOR DE

COMUNICARE. ANALIZA TRANZACłIONALĂ

Silvana SILVESTRU, masterandă

Universitatea de Vest din Timişoara
silvana_silvestru@yahoo.com

Analiza tranzacŃională (AT) este, în cel mai practic sens, o analiză a

comunicării şi, în acelaşi timp, o metodă de îmbunatăŃire a acesteia. Ea se aplică
deopotrivă introspecŃiei (deci comunicării cu sine), cât şi comunicării interpersonale,
devenind astfel un „instrument de evoluŃie personală cu aplicaŃii în viaŃa grupurilor
umane”1. Fundamentele ei au fost puse in 1961 de Eric Berne, medic psihiatru din
Statele Unite, care a reorganizat cele mai utile noŃiuni psihologice, facându-le
accesibile publicului larg, neiniŃiat in limbajul complex al psihanalizei.
Vom explica pe scurt cele mai importante instrumente ale analizei
tranzacŃionale pentru a putea trece apoi la metodele sale de aplicare în cazuri concrete
si în contextele cele mai diverse: muncă, familie, relaŃii sociale2. Aplicabilitatea
analizei tranzacŃionale este practic nelimitata deoarece aceasta a fost creată de Eric
Berne cu scopul declarat de a fi perfecŃionată fără încetare3.
Analiza tranzacŃională abordeaza cinci problematici: analiza structurală a
personalitaŃii, analiza tranzactională propriu-zisă, analiza necesităŃilor umane, analiza
structurării timpului si analiza scenariilor de viata 4.
Eric Berne descrie personalitatea umană, la un nivel de gradul 1, ca un
ansamblu format din 3 părŃi, numite „stări ale Eului” :
- starea Părinte (P), care se manifestă ori de câte ori o persoană acŃionează şi
gândeşte aşa cum a văzut că au făcut părinŃii săi ;
- starea Adult (A), caracterizată prin analiza obiectivă a realităŃii ;
 - starea Copil (C), cea în care se regăseşte un om de fiecare dată când simte şi
acŃionează cum o făcea în copilărie.
Aceste stări ale Eului au fost scrise de la inceputurile analizei tranzacŃionale cu
majusculă pentru a le deosebi de cuvintele din limbajul obişnuit, ele fiind considerate
un fel de instanŃe psihologice care ne controlează procesul comunicării.
La o analiză a structurii de gradul 2 :
- Starea de Părinte este subdivizată în Părinte Normativ ( numit uneori şi
Critic) şi Părinte Binevoitor (numit uneori şi Grijuliu sau Hrănitor). Ele
descriu atitudinile noastre parentale într-o comunicare. Părintele Normativ
este partea conducătoare, care dă instrucŃiuni, emite principii, dictează
norme de comportament, ghidează, dirijează, impune, dar care poate lua şi
aspectul negativ al criticii şi devalorizării în relaŃii neloiale (non-OK). În
acest ultim caz negativ el a fost denumit Persecutor (P). Gesturile prin care
se traduce această stare a Eului sunt: privirea încruntată, degetul arătător
îndreptat înspre interlocutor, mâinile în şolduri şi alte asemenea atitudini ce
reflectă autoritatea.
- Starea de Copil este subdivizată în Copil Liber ( numit şi Firesc5, Spontan
sau Natural ) şi Copil Adaptat. O persoană se manifestă prin Copilul său
Liber atunci când îşi exprimă deschis şi spontan dorinŃele, trăirile,
sentimentele. Este atitudinea care nu ne lasa sa rămânem indiferenŃi la
nimic, ci să fim sensibili la tot ce se întâmplă în jurul nostru, să ne
manifestăm fară cenzură şi să fim curioşi. Deoarece tot aici se gaseşte şi
sursa IntuiŃiei şi a CreativităŃii, o altă subdiviziune a sa a fost numită de
părintele analizei tranzacŃionale Micul Profesor. Utilizând această stare în
comunicarea noastră, putem evita neînŃelegerile şi indispoziŃiile care apar
atat de des între oameni. Totuşi, ca aspect negativ, trebuie să menŃionăm că
o persoană care se exprimă mereu cu Starea de Copil va fi respins de
ceilalŃi, fiindcă este greu de suportat o totală lipsă de „disciplinare” a
exprimării. Copilul Adaptat se manifestă atunci când o persoană îşi
adaptează dorinŃele, nevoile şi exprimările în funcŃie de ceilalŃi. El ne ajută
să ne adaptăm din punct de vedere social şi să evităm in felul acesta multe
 neplăceri.6 Copilul Adaptat din noi se poate manifesta fie ca un Copil
Adaptat Supus care respectă normele impuse de ceilalŃi şi cedează fară să
discute în faŃa opiniilor interlocutorilor, putând ajunge, în cazul extrem, la
rolul de Victimă (V), fie ca un copil Adaptat Rebel, care se opune în mod
sistematic în orice discuŃie, acŃionează sfidător, întrerupe dialogurile,
ripostează prompt, îndeamnă la revoltă şi violenŃă.
- Adultul (numit şi Calculatorul) se manifestă atunci când o persoană
gândeşte, simte şi acŃionează autonom, raportându-se la realitatea obiectivă.
El organizează, compară, prevede, evaluează, analizează, decide, solicită,
înregistrează şi comunică informaŃii. Îi sunt corespondente : privirea directă,
gesturile măsurate, siguranŃa liniştită.7 Aspectul pozitiv al stării de Adult
este că ne permite culegerea obiectivă de informaŃii, luarea de decizii
gândite, rezolvarea problemelor, îndeplinirea sarcinilor, dar mai ales „o
integrare armonioasa între dorinŃe (Copil) şi valori (Părinte), fapt care dă
personalităŃii un sentiment de mulŃumire în viaŃă, în acord cu sine însuşi.”8
BineînŃeles, ca toate stările Eului, dus la extrem, poate avea şi aspecte
negative, cel mai important de menŃionat fiind acela care decurge din
folosirea excesivă a acestei stări în comunicare, fapt care ar transforma
individul într-un adevărat robot.
Acum, că am definit toate părŃile Eului, trebuie să menŃionăm că o persoană le
foloseşte în mod curent pe toate trei în tranzacŃiile sale zilnice. AT utilizează
termenul de tranzacŃie pentru a numi orice schimb verbal sau non-verbal între stările
Eului a doi sau mai mulŃi subiecŃi. Inclusiv în dialogurile noastre interioare, ne
folosim toate starile Eului. De exemplu, unui individ de 45 de ani care este
nemulŃumit de remuneraŃia actuală şi se gândeşte să îşi schimbe locul de muncă,
Părintele îi zice: „Numai tinerii sunt angajaŃi în ziua de azi!”. Copilul intervine: „Şi
daca te-ar angaja, tot nu te-ar plăcea cei din noul colectiv, pentru că ai fi mai în vârstă
ca ei.” Adultul decide: „Sunt bun în meseria mea, aşa că, şi daca nu voi fi angajat
după primul interviu, tot îmi voi găsi până la urmă un loc de muncă bine plătit.” Într-
un alt exemplu, unei soŃii nemulŃumite, Copilul îi spune: „Mă simt foarte nefericită în
căsnicia mea. M-am săturat!”. Părintele intervine: „Ar trebui să fii mai tolerantă şi să
ai mai puŃine aşteptări. Şi în plus, ştii bine că în familia noastră divorŃul nu este
acceptat de nimeni.” Într-un final, femeia hotărăşte cu Adultul: „Se apropie concediul
şi atunci voi avea timp suficient să mă gândesc în linişte ce e de făcut. Voi lua o
decizie după ce voi analiza toate posibilităŃile.” Sau, unui student aflat înaintea
examenului, Părintele îi zice: „Ştii bine că stapâneşti la perfecŃie materia! Nu are rost
să te mai apuci să recapitulezi.” Copilul îi spune şi el: „Să mă apuc acum să recitesc!
Ce prostie! ” Însă tânărul decide cu starea de Adult: „Colega mea are dreptate, mai
bine recitesc cursurile, am suficient timp.” Acestea sunt doar câteva exemple în care
cele trei Stări ale Eului comunică între ele. Însă situaŃia devine complexă într-o
tranzacŃie ce are loc între doi sau mai mulŃi indivizi, pentru că aici vom avea tot atâtea
stări de Părinte, de Copil şi de Adult câŃi oameni sunt implicaŃi în procesul de
comunicare. Trebuie menŃionat întâi de toate că oamenii au nevoie de aceste
tranzacŃii cu semenii lor. TranzacŃiile procură stroke-urile, care sunt de fapt stimulii
de care avem cu toŃii nevoie, un fel de „calorii psihologice”, de hrană afectivă9. De la
mersul în mulŃime, care aduce o mică cantitate de stroke-uri, şi până la intimitate,
care este considerată a fi cea mai bogată în stroke-uri, există o paletă largă de moduri
de comunicare (verbală sau non-verbală) care ne furnizează aceşti stimuli în diferite
grade.10 Concret, adresându-i unui om un cuvant, un zâmbet sau chiar numai o
privire, sau, din contră, lovidu-l fizic sau psihologic (printr-o ceartă sau printr-o
insultă), i se furnizează un stimul. Dacă nu se pot dobândi stroke-uri pozitive (ceea ce
oamenii urmăresc în primul rând), vor acŃiona pentru a obŃine cel puŃin stroke-uri
negative, provocând incidente şi altercaŃii. Aceasta este o simplă, dar importantă
constatare prin care analiza tranzacŃională explică adevărata semnificaŃie a unor
comportamente aparent aberante.
Ian Steward şi Vann Joines împart stroke-urile în condiŃionate şi
necondiŃionate.11 Un stroke condiŃionat se referă la ceea ce facem, pe când un stroke
necondiŃionat se referă la ceea ce suntem.
CondiŃionat pozitiv : „Ai scris o lucrare excelentă!”
CondiŃionat negativ : „Nu-mi place se spui!”
NecondiŃionat pozitiv : „Eşti formidabil!”
NecondiŃionat negativ : „Te urăsc.”
 Pornind de la acestă nevoie de stimuli pe care toŃi oamenii o au, ajungem la
tipurile de comunicare studiate din perspectiva analizei tranzacŃionale. Noi înşine ne
folosim de anumite strategii, de cele mai multe ori inconştient, pentru a ne procura
porŃia zilnică de stroke-uri. Generăm sau participăm la dialoguri iniŃiate de alŃii care,
cum am mai spus, sunt numite de Eric Berne tranzacŃii.
În funcŃie de modul în care cei doi interlocutori dispun de stările Eului lor,
aceste tranzacŃii sunt pozitive sau negative.
Pentru a exemplifica, vom numi interlocutorii cu X şi Y.
TranzacŃiile pozitive au loc între :
- Părintele Normativ al lui X şi Adultul lui Y ;
- Adultul lui X şi Adultul lui Y ;
- Copilul Liber al lui X şi Copilul Liber al lui Y ;
- Părintele binevoitor al lui X şi Copilul lui Y. 12
În primul caz, X i se adresează lui Y : „Îmbraca-te mai repede! Sau vrei să
întârziem?” (observăm că întrebarea nu aşteaptă practic un răspuns, ci este formulată
cu sens de reproş), iar Y răspunde, uitându-se la ceas : „Nu avem motiv să intrăm în
panică, mai avem la dispoziŃie 20 de minute.”
În al doilea exemplu de comunicare pozitivă, X spune : „Unde este cartea de
bucate?”, Y răspunde : „Pe masă.”
În a treia situaŃie, X poate exclama : „Ce vreme bună e afară, am chef să mă
plimb! ”, iar Y va răspunde : „Şi eu! Hai să ne plimbăm! ”
În al patrulea caz, X spune : „Of, eşti răcit! Vrei să îŃi fac un ceai fierbinte?”, Y
răspunde: „Da, aş vrea! Mă simt atât de rău!”
TranzacŃiile negative au loc între :
- Părintele Normativ al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y (Rol Persecutor);
- Părintele Binevoitor al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y (Rol Salvator);
- Copilul Adaptat al lui X şi Copilul Adaptat al lui Y (Rol Victimă);
- Copilul Adaptat al lui X şi Părintele Binevoitor al lui Y (Rol Victimă).13
În prima situaŃie, X spune : „Mâine avem şedinŃa, nu întărzie nimeni! ”, iar Y se
conformează : „Bine,şefu! ”
 În al doilea caz, X îi zice lui Y : „ÎnŃeleg că nu vă simŃiŃi prea bine, mergeŃi
acasă şi odihniŃi-vă”, la care Y reacŃionează: „MulŃumesc, domnule director! ”
În a treia tranzacŃie, X exclamă : „Vai, iarăşi am greşit întregul dosar! Ce ne
facem?!”, Y răspunde : „Nu ştiu, eu unul nu văd nicio ieşire. Vom fi concediaŃi! ”
În a patra scenă, X spune : „Nu mai pot! Oare ce au toŃi cu mine? ”, iar Y : „Nu
te mai gândi la asta! Eu sunt de partea ta. Va fi bine, ai să vezi!”
Am afirmat mai sus că aceste tranzacŃii se desfăşoară în funcŃie de modul în
care participanŃii înŃeleg să-şi folosescă stările Eului lor. O anumită deprindere
reflexă se învaŃă încă din cea mai fragedă vârstă, pe care tindem să o aplicăm în toate
tranzacŃiile noastre. Aici ar trebui să intervină Adultul nostru şi să facă selecŃia: să
păstreze atitudinile pozitive (ca de exemplu exprimarea spontană, deschisă a
Copilului nostru Liber), şi să controleze atitudinile păguboase care ne fac să
alunecăm în rolul de Victimă, Salvator (atunci când e în defavoarea interlocutorului
nostru) sau Persecutor. Din modul în care reuşim sau nu să facem acest lucru,
ajungem la ceea ce Eric Berne numea scenarii de viaŃă. Altfel spus, viaŃa fiecărui
individ se desfăşoară după un scenariu „scris” şi „jucat” de el însuşi. „Deciziile
aparŃin persoanei responsabile de faptul că urmează sau refuză modelul parental.”14
Există trei mari categorii de scenarii de viaŃă : câştigător, non-câştigător sau perdant.
„Câştigător” înseamnă, în analiza tranzacŃională, o persoană care işi realizează
obiectivele propuse în mod confortabil, plăcut şi uşor. Cineva cu un scenariu non-
câştigător, numit adeseori şi „banal”, este un om care câteodată câştigă, iar câteodată
pierde, dar niciodată prea mult în niciuna din aceste direcŃii, pentru că nu-şi asumă
niciun risc. În opoziŃie cu scenariul câştigător, un „învins” este un individ care nu-şi
realizează obiectivele, sau, dacă totuşi şi le realizează, el rămâne tot nefericit.
Comunicarea noastră cu semenii decurge din aceste scenarii. Atitudinile de viaŃă sunt
cel mai evident concept al analizei tranzacŃionale. A fi OK înseamnă să te simŃi
câştigător, autonom, pozitiv. A fi non-OK înseamnă contrariul, adică să te simti prost,
sa fii dependent, timorat, perdant. Cele patru atitudini de viaŃă sunt :
- „Eu sunt OK – Tu eşti OK ”, cea mai fericită atitudine, pozitivă ;
- „Eu nu sunt OK – Tu eşti OK ”, atitudinea celor supuşi şi care adoptă cu
uşurinŃă rolul de Victimă ;
 - „Eu sunt OK – Tu nu eşti OK ”, atitudinea celor aroganŃi, care preiau rolul
de Persecutor ;
- „Eu nu sunt OK – Tu nu eşti OK ”, atitudinea pasivă, atitudinea celor
indiferenŃi sau deprimaŃi, a celor care fug de răspundere.
Trebuie însă să subliniem că toată lumea trece prin toate cele patru atitudini de
viaŃă. Cu toate acestea, dominanta este în strânsă legătură cu scenariul de viaŃă
al fiecăruia dintre noi. Ca să exemplificăm, vom reda din nou posibile dialoguri
între X şi Y în cele patru ipostaze de atitudini de viaŃă.

Eu OK –Tu OK :
X : „Cum stăm cu planul stabilit?”
Y : „Ne încadrăm perfect în timp. Suntem la zi. ”

Eu non-OK –Tu OK :
X : „Iarăşi am pierdut trenul! Cum de toată lumea se poate trezi la timp, numai
eu nu?

Eu OK –Tu non-OK :
X către Y : „ Iarăşi ai întârziat la lucru! Ti-am spus să nu se mai întâmple! ”

Eu non-OK –Tu OK :
Deoarece Y şi-a luat pe nepregătite trei zile libere, lasându-l baltă cu proiectul,
X afirmă : „Nu te mai poŃi baza pe nimeni în ziua de azi, iar eu, oricât îmi bat
capul, nu pot termina lucrarea de unul singur. ”

Pe baza celor de mai sus explicate, oamenii crează jocuri. Aceste jocuri sunt
discuŃii în care subiecŃii se lasă angrenaŃi pentru a obŃine o cantitate cât mai mare de
stroke-uri. Ei joacă (deliberat sau nu) anumite roluri (Victimă, Persecutor, Salvator).
De obicei, aceste roluri ni le asumăm din reflex, aşa cum am fost obişnuiŃi în
copilărie să procedăm pentru a primi atenŃie, deci pentru a primi stroke-uri. Analiza
tranzacŃională ne ajută să conştientizăm aceste jocuri, şi, atunci când se dovedesc
păguboase, sa le punem punct. Şi nu în ultimul rând, să le punem punct într-o
manieră elegantă. De exemplu, într-o discuŃie în care se urmăreşte bârfa, X ar putea
spune : „Ai observat cât de dezordonat a aşezat Z dosarele în rafturi? ”. Este evident
pentru toată lumea că această frază de început ar putea duce la o conversaŃie lungă în
care al treilea coleg (absent de la faŃa locului) ar fi pe îndelete bârfit. Cu puŃină
inteligenŃă (şi -de ce nu?- cu minime cunoştinŃe de AT), Y ar putea raspunde : „Nu,
nu am observat. ”, şi astfel ar pune punct unei discuŃii neproductive.
Cunoaşterea elementelor de analiză tranzacŃională, cât mai ales punerea lor în
practică, zi după zi, în diferite circumstanŃe, ne pot îmbunătăŃi semnificativ
tranzacŃiile pe care le avem cu semenii noştri. Să ne gândim doar la modul în care am
putea ameliora discuŃiile din cadrul unui departament de lucru, unde grupul este
format din mai mulŃi indivizi care vin fiecare cu personalitatea lor proprie şi cu un
istoric propriu în domeniul tranzacŃiilor pozitive şi negative, care riscă oricând să
devină un „ tezaur personal”, adică un scenariu repetitiv, în sensul că se reiau veşnic
acelaşi tip de discuŃii între participanŃi, indiferent de context sau de subiectul abordat,
în care indivizii joacă acelaşi rol, cel care le convine cel mai mult : Persecutor,
Victimă sau Salvator. De obicei alegerea se face inconştient, din reflex. La fel se
petrece şi în cadrul unei familii, în cazul unor certuri conjugale sau ale unor discuŃii
tensionate între părinŃi şi copii.
Despre beneficiile analizei tranzacŃionale am putea vorbi mult. Ea are practic o
aplicabilitate nelimitată. A fost utilizată pe scară largă în formarea personalului
responsabil de relaŃiile cu publicul15. Aici, modul de te adresa clientului, persuadarea
lui în a-l face să-Ńi cumpere produsul, cât şi ameliorarea anumitor conflicte încă din
stadiul incipient, sunt elemente de bază pentru a te menŃine pe piaŃă. Analiza tiparelor
de stroke-uri are aplicaŃii clare în creşterea motivaŃiei profesionale. Şefii ar trebui să
deprindă puterea ce decurge din atribuirea de stroke-uri pozitive angajaŃiilor lor
pentru sarcini bine îndeplinite şi utilizarea limitată şi doar în cazuri extreme a stroke-
urilor negative. A fost analizat chiar şi un principiu numit „stroke-uri diferite pentru
oameni diferiŃi” : în timp ce X obŃine cea mai mare satisfacŃie din laudele şefilor, Y
obŃine stroke-urile de care are nevoie sub forma primelor sau a concediilor mai lungi.
De asemenea, la analiza structurării timpului la şedinŃe, cunoşterea elementelor de
AT ne ajută să „simŃim” energia oamenilor adunaŃi acolo. Dacă se simt plictisiŃi ori
nerecunoscuŃi pentru meritele lor, vor recurge adesea la jocuri. Schimbarea tiparelor
stroke-urilor şi crearea de medii propice provocărilor pozitive pot duce la eliminarea
jocurilor şi la creşterea productivitaŃii şi a implicării salariaŃilor. Teoriile analizei
tranzacŃionale se pot dovedi deosebit de utile şi în domeniul educaŃional.
Cunoscându-le, pedagogul se va putea ocupa eficient de tinerii aflaŃi în diverse stadii
de dezvoltare.
Practic, dacă stăpânim tehnicile propuse de analiza tranzacŃională, putem aduce
pe un fagaş bun orice comunicare, la orice nivel. Şi, mai ales, orice comunicare care
ar tinde sa denatureze în conflict.

NOTE
1
René de Lassus, Analiza tranzacŃională, Bucureşti, Teora, 2000, p. 12
2
Jean-Paul Juès, Caracterologia-Cele 10 sisteme de bază, Bucureşti, Teora, 1999, p. 165
3
René de Lassus, op.cit., p. 12
4
Jean-Paul Juès, op.cit., p. 165
5
Eric Berne, Jocuri pentru adulŃi, Bucureşti, Amaltea, 2002, p. 20
6
René de Lassus, op.cit., p. 32
7
Jean-Paul Juès, op.cit., p. 168
8
René de Lassus, op.cit., p. 35
9
Eric Berne, op.cit., passim 9-15
10
René de Lassus, op.cit., p. 70
11
Stewart, Ian, Vann Joines, AT astăzi: o nouă introducere in analiza tranzacŃională,
Timişoara, Mirton, 2004, p.61
12
René de Lassus, op.cit., p. 61
13
Ibidem, p. 62
14
Ştefan Prutianu, Antrenamentul abilităŃilor de comunicare, Bucureşti, Polirom, 2004, p. 134
15
Stewart, Ian, Vann Joines, , op.cit., p. 199
BIBLIOGRAFIE

Berne, Eric, Jocuri pentru adulŃi, Bucureşti, Amaltea, 2002

Berne, Eric, Transactional analysis in psyhoterapy, New York, Groove Press,
1966
Berne, Eric, What do you say after you say hello?, London, Corgi, 1975
Birkenbihl, Vera, Antrenamentul comunicării sau arta de a ne înŃelege, Bucureşti,
Gemma Press, 2000
De Lassus, Rene, Analiza tranzacŃională, Bucureşti, Teora, 2000
De Lassus, Rene, Descoperirea sinelui, Bucureşti, Teora, 1999
De Lassus, Rene, Programarea neurolinvistica si arta comunicării, Bucureşti,
Teora, 2004
Iordanescu, Christian N., NLP si magia comunicarii. Programarea
neurolingvistica in arta si tehnica de a comunica, ConstanŃa, MAR, 2006
Jues, Jean-Paul, Caracterologia-cele 10 sisteme de baza, Bucureşti, Teora, 1999
Knight, Sue, Tehnicile programării neurolingvistice, Bucureşti, Curtea Veche,
2007
Prutianu, Ştefan, Antrenamentul abilităŃilor de comunicare, Bucureşti, Polirom,
2004
Stewart, Ian, Vann Joines, AT astăzi: o nouă introducere in analiza
tranzacŃională, Timişoara, Mirton, 2004