Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
INTRODUCCIÓN
Basado en un principio de irrupción, la
palabra “online” difiere de toda teoría de
venta de comienzo del siglo XIX, es
obligación de cada empresa conectarse con
su mercado y viceversa, su actuación en lo
comercial lo llevara a tener influencias y
posicionamiento en la mente del
consumidor. De esta manera las
concesionarias están en una competencia
permanente, cuyos productos (vehículos)
buscan brindar excelencia, soluciones
concisas y eficientes, utilidad, y
satisfacción. Existe factores limitantes que
obstruyen dichos objetivos deseados, con
esto la ciencia buscar resolver creado así
técnicas de mercadeo para confrontar dichas
manifestaciones, enfocarse en el usuario, ver
sus necesidades, y enfocarse en los objetivos
deseados.
Nos encontramos en la era del conocimiento,
las ventajas competitivas paulatinamente
dependerán de las innovaciones que se rigen
en un marco tecnológico, es importante
reconocer que si no se está en un aprendizaje
constante u adaptabilidad, no se tendrá el
resultado esperado al buscar y poseer un
valor en el mercado de bienes.
MARKETING DE ATRACCIÓN
El desarrollo del internet ha propiciado la
evolución de la analítica web, también ha
propiciado los estándares de medición web
que permiten la comparación del tráfico para
diversos sitios web. Las diversas
organizaciones y asociaciones sectoriales
han acordado una serie de definiciones
métricas estándares. (De Brian Halligan
2005)
Alberto delgado (2007) señala que: El
marketing de atracción diseña estrategias
para aumentar el número de visitantes que
revive una empresa en su web, blog o perfil
social, las concesionarias captan mejor su
información sobre esos visitantes y
convertirlos en oportunidades de venta. (…)
su objetivo es que los clientes encuentren su
satisfacción al momentos de buscar un
vehículo automotor, en lugar de acosarles
con anuncios.(…) invierte en educar al
cliente confiado en que pagara con su
compra y su lealtad a la marca.
Teresa pintado Blanco (2010) señala que:
El marketing de atracción hace referencia a
un conjunto de técnicas no intrusivas que
permite a las organizaciones, mediante la
utilización de acciones de marketing
digital, captar clientes aportando valor. (…)
presentándose como respuesta al nuevo
escenario de comunicación en el que los
clientes son los que se encuentran con las
marcas e interactúan con ellas de forma
consentida y sin interrupciones no deseadas.
(Pág. 233).
MARKETING DIGITAL
Por otra parte Kikovska - Georgievska, S.
2013 señala que: Para el usuario, el valor
puede ser añadido en forma de
entretenimiento y utilidad. La reciprocidad
de la operación es lo que realmente importa,
en otras palabras, el intercambio es una calle
de dos direcciones que proporciona un
beneficio para ambas partes (concesionaria y
consumidor) al mismo tiempo.
Los medios online ofrecen a los
consumidores más opciones, más influencia
y sobre todo mucho más poder. Gracias al e-
marketing, las marcas tienen nuevas formas
de venta, nuevos productos y también
nuevos servicios que vender. Pero sin duda
lo más atractivo es como se han abierto una
1
 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
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serie de nuevos mercados a los que sería
imposible si no fuera por la irrupción del
mundo de Internet. (De. Stokes, R. 2008).
INBOUND MARKETING
Sin embargo, el marketing digital de
atracción no significa necesariamente
olvidar los fundamentos del marketing
tradicional y ni mucho menos los principios
de los negocios. Es necesario entender que
como empezó y todo respecto al internet,
que es sin duda alguna, un nuevo entorno
donde se debe construir los objetivos sobre
estos 2 principios claves: evolución e
innovación, adaptándose al nuevo
escenario.
El Inbound Marketing hace referencia a
“todas aquellas técnicas y acciones
comunicativas que pretenden llegar al
consumidor de una manera no intrusiva en la
Red, descartando acciones que molestan al
usuario y provocan una interrupción
indeseada de su actividad, en concreto de su
navegación en los entornos”. Santo (2012).
El consumidor busca de satisfacer una
necesidad, EAE Business School (2018),
quien visita el sitio web, gracias al método
Marketing de contenidos (De Caragher, Jean
Marie. CPA. The five crucial questions to
ask about Inbound marketing. Practice
Management Forum. Octubre 2013, Vol. 9
páginas 9-11), que busca convertirlo en
cliente, así la influencia de los factores que
no tienen que ver con la calidad, almacenan
su posición en los primeros resultados en la
red (De Del Santo, Óscar y Álvarez, Daniel.
(2012): Marketing de atracción 2.0 p.10).
Y por último y no menos importante,
fidelizar al cliente. El haber conseguido una
venta no debe ser el final de la interacción con
el cliente sino todo lo contrario. Se debe
conseguir establecer relaciones estables y
duraderas con los clientes y demostrar que le
tenemos en cuenta. (De Castañeda García, J. A.
y Luque Martínez, T. 2008. Estudio de la lealtad
del cliente a sitios web de contenido gratuito.
Vol.17 nº4. p.115-138).
Este último paso es la diferencia más clara
que es existe entre marketing de atracción y
Inbound Maketing, dicho en otras palabras el
Maketing de atracción es una de las dos
grandes partes o fases en que se divide el
Inbound marketing: la atracción y la
automatización
IMPACTO INBOUND MARKETING EN
EL MERCADO INTERNACIONAL
EMPRESA DHL ARGENTINA.
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
Esta fase tiene como objetivo dirigir a los
internautas hacia los contenidos de la
empresa. Para conseguirlo, el inbound
marketing recurre al marketing de
atracción: marketing de contenidos,
el SEO y el social media marketing (Equipo
InboundCycle 30 de enero, 2014):
“El objetivo principal del área de marketing de
la empresa DHL es el de lograr que la marca
sea reconocida y asociada con los valores
básicos que la compañía define: seguridad,
rapidez, pasión por el cliente, globalidad,
servicios. Esto lo realizamos a través de
acciones de comunicación de
diversos tipos como ya analizamos, tenemos
una marca, tenemos muchos medios a través
2
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de los cuales comunicarla, marketing debe
hacerla”
GENERACIÓN DE LEADS
A la hora de definir este concepto, podemos
indicar que un LEADS es una persona que ha
facilitado sus datos de contacto a través del
formulario de una landing page. Así pues,
para poder poner en marcha la fase de
generación de leads, hay que contar con un
reclamo de valor, lo suficientemente
atractivo que pueda ser alojado en una
landing page. Debe ser una oferta
interesante, para que los visitantes de la web
se decidan a rellenar el formulario,
cediéndonos así su información de contacto.
(Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014)
La fase de generación de leads se asienta
sobre dos bases:
LANDING PAGES.
Una landing page es, como su nombre
indica, una página de aterrizaje. Rellenando
un formulario en el que facilita su nombre y
su e-mail, el usuario puede acceder a un
contenido premium o de pago. Con este e-
mail y este nombre, la empresa consigue un
lead. (Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014)
CTA.
Los call to action o llamadas a la acción son
banners o elementos visuales (como un
botón) que se colocan en la web o el blog
corporativo para atraer el interés del usuario
e incitarle a llevar a cabo una acción
determinada (por ejemplo, pedir
información adicional o iniciar un proceso
de compra onlne). De hecho, se trata de
elementos que destacan sobre el resto de la
página web y que apelan directamente al
visitante. Los CTA pueden ser trabajados
con programas de escritorio, pero también
existen herramientas online para diseñarlos.
(Equipo InboundCycle 30 de enero, 2014)
LANDING PAGES. DHL ARGENTINA
CALIFICACIÓN Y MADURACIÓN DE
LEADS
Después de conseguir los leads, la empresa
necesita saber cuáles son el más interesante,
como la opción comercial. Los leads que
llegan a la empresa desde las landing pages,
son leads fríos, ya que sólo se conoce el
nombre y el e-mail y puede que aún no estén
listos para comprar. Para saber qué leads
pueden ser interesantes desde el punto de
vista comercial, se realiza una calificación y
proceso de maduración. (Equipo InboundCycle
30 de enero, 2014)
Mientas que las anteriores fases no necesitan
de un software específico, el lead scoring
(calificación de leads) y el lead
3
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nurturing (maduración de leads) necesitan
de herramientas específicas capaces de
realizar cálculos más complejos. (Equipo
InboundCycle 30 de enero, 2014)
ANÁLISIS
La última fase, la de análisis, adquiere una
importancia capital en el inbound marketing,
ya que es necesario saber cuáles son los
resultados de cada uno de los procesos
puestos en marcha. Esto es, las visitas del
blog, el posicionamiento SEO, las
interacciones en redes sociales, la
efectividad de los CTA, el volumen de
usuarios que llegan a una web través de las
landing pages, la cantidad de leads
cualificados, etc. (Equipo InboundCycle 30 de
enero, 2014)
El análisis tiene que ser, por lo tanto, una
fase transversal en todo el proceso del
inbound marketing, que debe permitir
extraer conclusiones de las acciones
realizadas en cada una de estas áreas.
Para concluir, conviene señalar que todas las
fases que conforman el inbound marketing
están íntimamente relacionadas, por lo que
prestar la máxima atención a cada una de
ellas es un factor clave para conseguir
clientes. (Equipo InboundCycle 30 de enero,
2014)
METODOLOGIA
Para la investigación se desarrolló un
enfoque cuali-cuantitativo, la metodología
se basó en la recolección de información a
través de encuestas y entrevistas dirigidas a
personas mayores de 21 años, con un
cuestionario de 45 preguntas semi-abiertas,
con una escala de 2 a 6 opciones de
respuesta. Los resultados de este artículo
científico se basan en un trabajo
perseverante de campo en octubre de 2018,
el trabajo de campo se realizó en las distintas
zonas de la cuidad de La Paz, norte, sur, este,
oeste, zona central. Considerando una
población según INE 798.968 habitantes en
la ciudad de La Paz de población finita, de
esta manera se logró una muestra de 384
siendo un muestreo sistemático con un
criterio previamente establecido, dentro de
un intervalo uniforme con respecto con el
tiempo, espacio, y con un margen de error de
un 5%.
RESULTADOS
CAPTACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO EN
CIUDAD DE LA PAZ
ATRACCIÓN DE TRÁFICO DE LAS
CONCESIONARIAS
La paz, 7:00 Am. ciudad que despierta con
smog que marca el comienzo de una nueva
jornada, con una concentraciones de P/M10
en 78(kg/m3 ) de contaminación1, siendo las
realidad de todo paceño, pero ¿a qué nos
referimos cuando hablamos de
contaminación atmosférica?, fabricas,
Quema de cultivos, y sobre todo vehículos,
quienes registraron un número de 1.711.005
en 20162 según INE con un 24,2% en la
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ciudad de la paz, que son, 380.862 vehículos
que se encuentra 10% en la sede del
gobierno, observando semejantes cifras de
contaminación sabiendo que existe en la paz
224 vehículos por cada 1000 habitantes3, de
los cuales el 30% de uso oficial, vale decir
que son vehículos modernos, comprados e
importados por concesionarias al contado,
un 77,7% de uso privado, de los cuales el
80% son vehículos de más de 20 años de
antigüedad4, de los cuales el 20% son de 10
años de antigüedad4, es decir que ya
comienzan a contaminar el ambiente paceño,
un 50% de más de 30 a 20 años, lo cual
quiere decir que ciudadanos de La Paz
prácticamente viven en contaminación
constante.
Pero el siguiente artículo no busca explicar
las catástrofes ocasionadas por la
contaminación, sino la decisión que lleva a
un individuo al comprar un vehículo, siendo
así buscar el ¿Por qué comprar un vehículo
antiguo de marca conocida en vez de
comprar uno nuevo de procedencia asiática?,
he aquí en la problemática que nos
cuestiona, ¿En La Paz la gente que deseará
comprar un vehículo viendo simplemente las
promociones que existen en las redes
sociales, sobre la promoción en venta de
vehículos por parte de la concesionarias e
interactuando con ellas?
Según fuente propia y comparando con los
estudios del instituto nacional de estadísticas
en Bolivia, las personas entre las edades de
20 a 40 años, poseen de alguna u otra manera
un vehículo automotor. Existe la edad de 21
años que poseen vehículos propios sin tener
ningún oficio o profesión, el estudio revela
que son hijos de padres empresarios de
origen con cruceño o tarijeño que reciben
remesas para su estudio, vivienda, etc.,
siendo su destino la sede de gobierno,
siendo de esta manera la clase de personas
que intervienen mucho con las novedades
sobre vehículos de última generación.
Al contrario en España el nivel de jóvenes
entre los 18 y 34 años de edad, pierden el
interés por poseer un carnet de conducción
vehicular según dirección de tráfico (de
DGT) y goldman (millennial, cominio
of.age)5, esto por las nuevas formas de
comunicación por internet. Actualmente el
mundo de los vehículos modernos
contaminantes de los años setentas, ochentas
y noventas, son Ahogados gracias a la nueva
norma euro 66, la religión budista habla
sobre las decisiones que nos enfrentamos día
a día, el resultado de lo que somos hoy,
proviene de nuestros pensamientos del ayer,
y nuestros pensamientos actuales construyen
nuestra vida y es la creación de nuestra
mente7, por lo tanto ¿será la publicidad el
resultado de nuestros actos comerciales.
Un Artículo de Mirian Núñez Jiménez
experta española, habla del ADN del
consumidor8, señala del quién soy, como me
siento, y lo que necesito, dicho artículo lo
reflejan con el ADN de la marca con las
variables “es mi...”, “me hace...”, “me
da...” 8. El curioso caso de “don Carlos”,
quien estuvo punto de comprar un auto Jax
siendo su empresa concesionaria elegida,
Imcruz, quien Tuvo que rechazar la
adquisición del vehículo, quien por el
motivo simple de que el auto era demasiado
bajo, (chasis bajo)10, viendo que él y su
familia no podría hacer uso del vehículo al
100% (según fuente propia).
La comparación y alineamiento es
identificar “como me siento” “como me
hace”, da la respuesta si las personas
compran, adquieren el producto o servicio
5
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para su satisfacción personal. Dado el caso
de los consumidores, en la ciudad de La Paz,
quienes hacen dicha compra de vehículos de
alto costo a costa del endeudamiento, sólo
por conseguir estatus, como refleja (cuadro
1.1).
La Paz confirma el tipo de vehículo a ser
elegido, son por su calidad (cuatro 1,2), sea
grande o pequeño para su beneficio propio.
El cuadro (1,3 y 1,4) refleja el nivel de
satisfacción del vehículo elegido, qué es
adquirió por motivos diferentes, en su
mayoría son satisfactorios, siendo la relación
que existe de lo que se necesita y lo que da,
dando a conocer de accesibilidad que posee
cada individuo al comprar un producto, en
este caso un automóvil. El (cuadro 1,5)
muestra el mantenimiento y el tiempo
dedicado al cuidado del vehículo, es en su
mayoría cada año, resultado de vehículos
que tienen problemas que son inferiores al
mantenimiento.
El cuatro (1.6) hablando de marcas ( Kia),11
por ejemplo, es prácticamente una de las
marcas que están ingresando en este nuevo
mercado de vehículos en la ciudad de La
Paz. Como Toyota y su llave de éxito12 y
Suzuki y su compromiso al gusto del
cliente.13 Quienes cuidan su imagen ante el
mercado; viendo que el costo promedio de
mantenimiento se hacen a los autos
comerciales como Nissan, Hyundai, y
honda, con un 6.25 %.
Por lo tanto el receptor se identifica y se
implica con una comunicación que sí
entiende, “lo que quiere”, y la publicidad
indica reflejar las pautas habituales de
conducta y comportamientos sociales8. Un
estudio hecho en España, data perfiles de
personas y afirma que existen seis tipos de
identificación del individuo8
 Amistad
 Tolerancia
 Altruismo
 Devoción
 Poder y estatus social
 Disfrutar de la vida
que reflejan su comportamiento ante tales
situaciones, el consumidor demanda calidad
de vida para el individuo como tal y para su
familia, el (cuadro 1.23) indica que los tres
primeros puestos en porcentaje promedio
que poseen un vehículo son los que tienen
los ingresos de Bs.3000 con un 10,68% del
total, un ingreso de Bs.4000 con un 7,03% y
con los ingresos de Bs.5000, que da un
resultado de 11,72% del total, la mayoría que
si poseen vehículos automotores son un 55
,21 % (cuadro 1.34) y que eligieron el
vehículo por su calidad. (Cuadro 1,2).
La mayoría es sin duda alguna la marca de
Toyota con un 21,53%, con un segundo
lugar la marca reconocida Nissan con un
17,36% y en cuarto lugar Suzuki con
12,15%. El auto menos comercial es sin
duda alguna honda, con 1,04% (cuadro
1.35), que en su mayoría son autos modernos
modelos que oscilan en 2015 a 2018,
teniendo un 19,10% del total de autos de
modelo 2015 y en segundo lugar con
12,50%, siendo vehículos modernos
modelos del 2018; Y un tercer lugar de
vehículos modelo 2017 con un 9,53%
(cuadro 1.36), que en su mayoría cuenta con
garaje propio siendo un 8,54% (cuadro 1.37)
tipo C licencia de conducir en un 70.14%
(véase cuadro 1.38),
Esto da referencia que hacen uso del
vehículo con un 60.7 % (cuadro 1.39), y sin
duda alguna lo cuidan, en otras palabras que
cuentan con seguro para vehículos en un
70.87 % véase (cuadro 1.40). Lo cual nos
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lleva a la pregunta ¿Desearía vender su
automóvil para adquirir uno moderno?, y
siendo su respuesta positiva con un 67,36%
de las personas que poseen un vehículo
(cuadro 1.41), que es en cierta manera que
optan por tener siempre un modelo moderno.
Pero no existe limitación económica que se
existe en Bolivia, según datos de Fundación
Milenio e INE, el sueldo básico es de
bolivianos 2060.- 15 a la fecha noviembre de
2018 fuente BBC-mundo, da a conocer que
el 82% del salario de cada boliviano un
60,95% 14 se consumen en la canasta familiar
con ese residuo del salario en bs. 763.23
promedio para ahorro o inversión, con esto
es imposible por simple matemática optar
por adquirir por un activo propio como un
vehículo o casa, siendo la única salida el
trabajo informal. Pero ¿a qué le lleva a sobre
endeudase a una persona por el motivo que
es comprar o adquirir un bien?.
En Bolivia el 46% carece de vivienda según
datos (Los Tiempos 2018), situaciones que
afectan a quienes viven en alquileres, costos
por un lado que son para viviendas y por otro
lado del costo de la canasta familiar. Da
lugar a la cuestionaría: ¿sobre endeudarse a
este nivel es viable?.
La doctora Mariela René Creel en su
investigación “La "psicología del
endeudamiento”, plantea la existencia de los
rasgos psicológicos específicos que da lugar
a que las personas que tienden a sobre
endeudarse con bienes o servicios, lo hacen
por suplir la carencia de afecto mediante el
consumo en el mercado de bienes, el
problema surge cuando se reconoce que se
tenga un problema social y no un problema
financiero, siendo el resultado el estrés,
ansiedad, culpa, y la salud mental y
depresión personal16. Entonces ¿Seremos
víctimas de mercadeo de las grandes
compañías concesionarias a través del uso
del marketing de atracción (2.0)?
Se registró un 70% de trabajadores
dependientes, que sufre estrés laboral en la
ciudad de La Paz según la carrera de
ingeniería industrial de Universidad Mayor
De San Andrés18, las personas que trabajan
del régimen diario sufren estrés en un 70%,
con esto el resultado y el trabajo muy bien
hecho de las grandes concesionarias en la
ciudad de La paz, hacen el uso de la teoría
del Inbound Marketing, llamando la
atención con marketing de contenidos,
posicionarse en los primeros resultados en la
Red usando cuentas sociales, haciendo del
visitador un cliente potencial para el futuro.
Se detectó los gastos promedios que tiene
una persona natural o jurídica que aspira a
tener un vehículo automotor, véase el
(cuadro 1.7), con esto vemos un gasto
promedio mensual de bolivianos 2000 más
menos con un 18,16% al 20%, de los cuales
presenta el 5.9 % (cuadro 1.8) que tienen y
cuentan con ingresos promedio de dos mil
bolivianos, casi el 100% de su sueldo tienen
y llevan al gasto día a día.
Viendo además el resultado del (cuadro 1.8),
que existe un porcentaje de un 16,15% de
personas que tienen ingresos del promedio
de 3000 bolivianos, de los cuales el 5.26%
también tienen un gasto del cien por ciento
de sus ingresos, del cual el segundo lugar de
los tres ingresos. Vemos las personas que
llevan ingresos de cinco mil bolivianos, de
los cuales tienen el problema en un 4,74%%,
de no tener más ingresos para adquirir un
vehículo.
Los resultados indican que las personas con
ingresos de promedio 3000 bolivianos en su
7
 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
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mayoría, son trabajadores independientes
(cuadro 1.9), con un 7,29% de los cuales las
personas que poseen un ingreso igual 5000
bolivianos, son trabajadores dependientes
con un 7,81% véase (cuadro 1.9).
El (cuadro 1.10) identifica estos tres grupos
de ingresos, como podemos observar es que
el grupo de 3000 bolivianos que en su
mayoría no poseen un vehículo con un
5,47% del total de 10,68% por ciento que
poseen un vehículo, 68% que no poseen
vehículo como tal es el caso de los ingresos
de bolivianos 5000, que es un 2,34% de un
11,72% que si poseen en su mayoría de los
tres grupos. Los mejores ingresos en nuestra
ciudad muestran que poseen un vehículo en
su totalidad de 30,9%, de los cuales un
51,4% lo requirió al contado en el 40, 96 %.
por medio del crédito bancario véase (cuadro
1.12).
La mayoría de vehículos comprados los
hicieron en ferias de autos, hablando en
términos bancarios, o sea a través de un
crédito. Los tres grupos que llevan los
mayores ingresos en su mayoría trabajan en
trabajos dependientes exceptuando el caso
del ingreso bolivianos 3000 que en su
mayoría son trabajadores independientes,
que lograron captar su atención de comprar.
Los ingresos mayores a 3000 bolivianos
adquirieron un vehículo en una feria de
autos, que en su mayoría del grupo la
adquisición de vehículos fue al crédito
Bancario, y las personas de ingresos
promedio de bolivianos 5000, son autos con
un 7.48 % (cuadro 1.13), quien otras
circunstancias hablando en términos de al
contado existe el grupo mayor de ingresos
bolivianos 3000 llegar a un 3,40%, pero
siendo aquella sin concesionarias 2,04% ya
que en cierta forma cuando es algo al
contado pues se debe ir a la casa madre. Los
ingresos de un 204% en concesionarias en su
mayoría de los ingresos son de 5000
bolivianos, que hacen su adquisición en feria
de autos con un 10,8% vence (cuadro 1.14).
Al parecer las personas de la ciudad de La
Paz. Tienen en su mayoría un vehículo
automotor al contado, que son en su
totalidad los ingresos mayores de 3000
bolivianos, 4000 bolivianos, y 5000
bolivianos. Lo cual la pregunta sería ¿la
publicidad tendrá algo que ver al momento
de elegir dichas adquisiciones?.
Como ya mencionamos la publicidad tiende
a reflejar las pautas habituales de conducta,
se detectó en la zona de la paz un índice de
captación de publicidad sobre vehículos
automotores véase (cudro 1.15), el cual
refleja la captación de las concesionarias en
tener espacios publicitarios en la ciudad de
La Paz, lo tienen cuyo caso es el de
TOYOTA en un 48,95%, seguido de
NISSAN de la mano de Taiyo Motors con un
16, 58%, y en el tercer lugar que lo tiene de
la mano de Imcruz con la marca Suzuki con
un porcentaje del 14,74%.
Según Tom Peters19 en conferencia de
ventas ejecutivas explico que el éxito de un
negocio descansa en las ventas “, en La Paz
como refleja el (cuadro 1,16), afirma que las
mejores consumidor son las de Toyosa, con
8
 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
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un 35,53%, en segundo lugar la que no tienen conocimiento alguno sobre

concesionaria Imcruz20 con un 33, 95% vehículos, pero si les interesa el origen del
captación de ofertas y al tener el tercer lugar automóvil es decir, que las personas con más
la concesionaria Taiyo Motors con un ingresos aspira a tener más estatus social.8
9,21%, se observa que andan de la mano. Las
El (cuadro 1.20) refleja un 70.26 % de
concesionarias Toyosa e Imcruz en ofertas,
clientes de vehículos que no tienen
se vio que Toyosa, exhibe gran variedad de
conocimiento alguno sobre vehículos, y un
vehículos y a precios ya accesibles, según el
29,74% que sí. También llama la atención
reporte “Toyoferia”, es una de las casas
(cuadro 1.21), ya que en un 9.21 % que es el
concesionarias automotrices donde expone
cuarto lugar afirman que es un lujo tener un
vagonetas desde los 23.900 dólares
vehículo, no obstante siendo un 33.95% en
americanos, explicó Ernesto Teresina,
su mayoría un medio de transporte, seguido
subgerente nacional de marketing de
por la necesidad en un 23,68% esto lleva a
toyosa21, véase (cuadro 1.17),
que se diera las posibilidades de crear un
Se investigó que está la concesionaria vehículo, con características personales y
Toyota lleva como política los principios con las necesidades de cada persona véase
kaisen22, con un 47,37%, seguido de la (cuadro 1.22), reflejaría un 10% que no
marca de vehículos Nissan con un 11,84 % y tienen conocimiento de vehículos, solo
en tercer lugar con un 7,37% la marca Land toman interés por las características de dicho
Rover. En cuanto a la flexibilidad al vehículo, en su mayoría como se puede
momento de adquirir un vehículo el cuatro apreciar con ingreso promedio de 3000
1.18 muestra que la accesibilidad de precios bolivianos, esto refleja que todo ciudadano
bajos lo tiene Imcruz de la mano del vehículo con ingresos de bolivianos 3000 con un
marca k1021, que es sin duda uno de los porcentaje de 5,26% (cuadro 1,7) que gasta
vehículos más baratos del momento. el 100% de sus ingresos, no tienen
Seguido de Toyosa con un 27,11%, y un conocimiento alguno sobre vehículos,
tercer lugar con un 10% Nissan. seguido de las personas con ingresos de 5000
bolivianos con un porcentaje de personas del
Existe el llamado efecto chino23, que
4.74 % véase (cuadro 1.7), llega hasta el
significa precios menores al $10.000, es
100% de sus ingresos no tienen
decir impulsando a las concesionarias de
conocimiento alguno sobre vehículos
marcas top al revisar su portafolio de costos,
automotores, sino sólo se fijan en las
como es el caso de IMCRUZ, (cuadro 1.19),
características de dicho vehículo.
nos indica que las personas con ingresos
promedio de 3000 bolivianos que poseen un
vehículo, no tienen conocimiento alguno
sobre vehículos en un 13,89% en su mayoría
por el motivo de que no les interesa el origen
del automóvil (auto chino), al contrario las
personas con ingresos de bolivianos 5000
que es uno de los ingresos de mayor número
en la ciudad de la paz esta con un 13.5 %,

9
 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
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Y en tercer lugar las personas con ingresos que en su mayoría no tienen conocimiento
iguales al 4000 bolivianos con un personaje sobre vehículos véase (cuadro 1.27),
de personas de 4.1 % (cuadro 1.7) que gasta
Por otra parte las personas que quieren
el 100% de sus ingresos no cuenta con la
comprar un vehículo de marca ensamblado
información y el conocimiento sobre
en china son el porcentaje de 13.89%, que no
vehículos, vale decir solo les interesa las
tiene conocimiento sobre vehículos, los
características. Existe un porcentaje su
mismos que no les interesa el origen del
mayoría de 1.6% en los ingresos de 4000
vehículo, como dijo Carlos Malato24 en su
bolivianos que si les dieran la oportunidad de
libro filosofía de las ventas dijo” la
crear un automóvil para uso y beneficio
ignorancia de las masas es la principal fuerza
personal lo harían sin pensar en las
de los gobernantes.
características sólo se quedarían que marca
24Santiago Ramón y Cajal (1852-1934) nació el 1ro de mayo de 1852 en Petilla de Aragón (Navarra, España) Al contrario existe
histólogo y premio Nobel español conocido por su trabajo pionero sobre la estructura fina, llamada glía, del sistema
un poco de
nervioso; demostró la discontinuidad celular de las neuronas y anticipó el mecanismo de propagación del impulso
nervioso. Estudió medicina en la Universidad de Zaragoza y cursó el doctorado en Madrid. personas de
25
Oliver (1999) también establece una clasificación de lealtad en dos tipos: lealtad situacional y lealtad 13.50% que
activa. La situacional remite a las elecciones basadas en criterios de ocasiones de uso en función de cuentan con
situaciones puntuales, contingencias, entre otros.
conocimientos
sería el vehículo sería las personas de los sobre vehículos
ingresos de 5000 bolivianos, que tendrían un pero no opta por tener uno chino. Véase
conocimiento de autos en un 3,41% que es cuatro uno. veintisiete1.29 status aquellos
inferior a un 10 como 23% que no tienen con ingresos de 5000 bolivianos, por
conocimiento de vehículos .véase el (cuadro ejemplo en el (cuadro 1.32), da conocer un
1.23). Las personas con ingresos de cuatro 17,63% que tomar atención en anuncios y
bolivianos 4000 con un gasto con un está por la zona sur, en segundo lugar en un
porcentaje de personas de 4.1 por ciento que 11,05% que de la misma forma tu atención
gastan casi todo. Sus ingresos sin gasto pero esta vez en la ciudad del alto y en donde
promedio mes véase cuadro 1.7, tienen es mismo la recurrencia de publicidad sobre
conocimiento sobre automotores qué gastan vehículos se captó puedes personar este
todo el dinero que poseen por comprar un 2,11% en la zona oeste.
auto chino (cuadro 1.24) en un 45,45%. Esto
El cuatro 1.30 indica que en un 17.89% son
es el impacto el efecto chino.23
mujeres, que les interesa el origen del auto y
Un 10,9% que a pesar de no tener un 22,11% que no, un 34,74% que les
conocimientos sobre vehículos si les dieran interesa de la misma forma siendo del sexo
la oportunidad de gastar tu dinero que opuesto, en este caso varones en un 25,26%
poseen través del ahorro o herencia optarían que simplemente les da lo mismo comprar
en comprar un vehículo automotor japonés un vehículo de marca o uno de origen
véase el (cuadro 1.25), con un 10,66% que asiático.
semi-nuevo véase el (cuadro 1.26), y un 27,
DISCUSIÓN
8% de personas que no comprarían un
vehículo aún si poseyeran dinero para ello, La implementación del Inbound Marketing
en los países de la Unión Europea expone un

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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas

panorama de gran crecimiento para la ser invasiva, recurrir al hostigamiento,

economía digital especialmente en el país
español, el internet plantea un porvenir lleno
de oportunidades de negocio tanto para
empresas grandes como pequeñas. La
publicidad tradicional ha dejado de ser una
herramienta eficaz para la atracción de
tráfico web a los negocios online de forma
continuada y sostenible. (De Fernando
Toledano Cuervas-Mons, (2015)24.
volverse agresiva, etc. Sin embargo, el
marketing de contenidos busca lo contrario,
busca captar a clientes mediante estrategias
de conversión, es decir busca ser atractiva
para el usuario, mediante contenido útil
educativo y de interés.25
IMPACTO INBOUND MARKETING EN
EL MERCADO NACIONAL

Por otra parte en la región de Sud América, EMPRESA NISSAN BOLIVIA.

en el país de Bolivia entre 2007 y 2017, el ATRACCIÓN DE TRÁFICO
valor de las transacciones de comercio
creció nueve veces, fomentado por la Se puede apreciar que la empresa NISSAN
penetración del internet móvil que impulsó busca la interacción de los internautas con
la expansión de los teléfonos inteligentes, ella, siendo prioridad absoluta convertirlos
según datos de la Agencia de Gobierno en visitantes, dando las opciones como llegar
Electrónico y Tecnologías de la Información a ella, solicitar una cotización, realizar una
y Comunicación (Agetic). cita de servicio e inclusive solicitar una
A 2017, el valor de las transacciones prueba de manejo.
realizadas por plataformas de banca
electrónica en el sistema financiero alcanzó
los 290.249 millones de bolivianos, frente a
los 32.069 millones de bolivianos
registrados en 2007 (De Los Tiempos 2018).

Mientras que la universidad católica del Perú

en la facultad de gestión y alta dirección en
la tesis expuesta (2017)25, afirma que la falta
de competitividad de las empresas del Perú, EMPRESA IMCRUZ BOLIVIA.
se basa principalmente a que no tienen un
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
plan o estrategia a largo plazo, las acciones
que estas realizan suelen estar administradas Vemos claramente que IMCRUZ a
de manera aislada y sin un claro objetivo. diferencia de la concesionaria NISSAN da la
interacción sobre los productos que poseen,
Las empresas son conscientes que necesitan los contactos vía redes sociales como
involucrarse en un entorno digital que
Facebook e Instagram, que permiten una
cambia rápidamente, sin embargo no saben
cómo planificar una estrategia para ello. Esto interacción más juvenil.
conlleva a que no aprovechen la oportunidad
que les brindan las herramientas digitales
para relacionarse de una manera más cercana
con su público objetivo. Se suele confundir
al marketing de contenidos con la publicidad
tradicional, la cual tiene como características

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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
Pablo Emmanuel Mendoza Cárdenas
EMPRESA TOYOSA BOLIVIA.
ATRACCIÓN DE TRÁFICO
Por ultimo vemos la concesionaria Toyosa,
que busca interactuar mucho más que las
anteriores concesionarias, se observa que ya
lleva de la mano la promoción navideña que
es publicidad actualizada,
Un comando que muestra los productos tal
como la de la concesionaria IMCRUZ, pero
con los servicos a la mano y los repuestos,
las novedades y la historia a tras de
TOYOTA.
Un comando directo que es sin duda alguna
un generador de leads, cosa que es
importante ya que los internautas buscan la
interacción fácil y directa.
En Bolivia existe una percepción negativa,
falsa sobre la publicidad digital, según
Álvaro Rosales (El periódico el Deber
2017), afirma que la mitad de las personas
piensan que la publicidad es honesta, es
decir existe un margen de error, un margen
de interpretación manipulada de la
información, los anuncios falsos que
generarían pérdidas para las empresas
concesionarias y el disgusto de los usuarios.
Christian Meruvia, el experto Boliviano en
marketing digital, en su participación en el
Extend Comunicaciones, que radica hace 9
años en México, hablo en el seminario
Digital Marketing & Innovación
Trends, que la implementación de una
estrategia de marketing digital en Bolivia,
implica cometer errores “hasta que se halle
el camino”, el mercadeo digital de Bolivia
está como estaba hace cinco o seis años el de
México, un país que también está retrasado
en esta actividad (...). Pero el mayor retraso
en el país de Bolivia, está en el
entendimiento y la aceptación de cómo
funciona el marketing digital. (La Razón
Christian Meruvia 2015),
CONCLUSIONES
Luego del análisis de los resultados se pudo
obtener datos pertinentes, de donde se
observa la realidad de la implementación del
Inbound marketing en la ciudad de La Paz a
través de su uso en las concesionarias.
Primeramente, el Inbound Marketing capta
muy bien la atención del público juvenil
paceño en las redes sociales (Facebook),
siendo la principal causa de adquisición de
un vehículo el uso que le dará “medio de
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 Marketing digital, estrategia de concesionarias en la ciudad de La Paz
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transporte”, adquiriendo dicha movilidad
teniendo pocos conocimientos sobre
vehículos.
El resultado de haber identificado “como me
siento” y el “cómo me hace sentir”, dio la
respuesta de que los clientes de dichas
concesionarias (Toyota, Imcruz y Nissan
Bolivia), sienten satisfacción por sus
productos.
El mercadeo en la promoción de la compra y
venta de vehículos en páginas web en la
ciudad de La Paz, está en un retardo a
comparación de otros países, sostiene una
implementación con una estrategia creciente
que comete errores, ya que llegan al punto de
acosar al individuo, creado susceptibilidad
en creencia de publicidad falsa.
Existen grupos de personas con niveles altos,
medios y de bajos ingresos en la ciudad de
La Paz, de los cuales los más altos, son los
que aspiran a tener los vehículos más
modernos, a diferencia de los que tienen
bajos niveles, que simplemente no optan por
tener un vehículo automotor. (Status Social).
Se detectó que el efecto Chino de
estandarizar los precios de los vehículos
resulto efectivo, siendo Suzuki, Toyota y
Nissan las marcas de vehículos con precios
que compiten con los vehículos de
procedencia china.
La viabilidad del uso del Inbound Marketing
es posible en la ciudad de La Paz, pero la
falta de competitividad de las importadoras
Chinas en el mercadeo de la promoción de
compra y venta de vehículos, son escasas o
nulas en algunas. Y al no tener un enfoque a
largo plazo, conlleva a la improvisación de
captar al público deseado en lugar de
innovar.
Se detectó la lealtad que conlleva a un cliente
hacia su marca y el reconocimiento del
mercado de vehículos, hablando de calidad,
y accesibilidad. Toyota está posicionada con
la más alta categoría en calidad y
accesibilidad, siendo su competencia la
marca Suzuki quien gana por tener los
precios más accesibles.
El Inbound de las concesionarias no solo se
trata de tener presencia online, sino es un
desafío, ya que posee un proceso de ventas
largo y tedioso, pero no imposible. La
creatividad de cada empresa será el camino
para llegar a la solución estratégica.
Se recomienda optimizar sitios web, para
ello realizar diversos test de posicionamiento
de analítica SEO (Search Engine
Optimization), llegando a lograr un alto
ranking o posicionamiento, en los motores
de búsqueda online, un BLOGGING que es
sin duda alguna la diaria actualización de la
página web, para su eficaz comunicación en
la interacción internauta-concesionaria,
teniendo la disposición de crear
promociones y todo tipo de ventajas, para
diferenciarse de la competencia. Y por
último y no menos importante la conversión
y medios que es el núcleo INBOUND
MARKETING, que permite al público
objetivo permitiendo que sea parte de la
empresa y convertirlo en cliente.
REFERENCIAS
1
Marcos Luján Pérez & Daira Gonzáles Zurita. (2016).
Determinación del impacto de varios contaminantes criterio sobre
la salud de la población en ciudades capitales de Bolivia.
RevActaNova. v.7 n.3 Cochabamba mar., de Acta Nova versión
On-line ISSN 1683-0789 Sitio web:
http://www.scielo.org.bo/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S168
3-0789201600010000
La Paz, Marzo 2017
2
Fuente Primaria de Datos: La presente Actualidad Estadística fue
elaborada por el Instituto Nacional de Estadística (INE) con
información proporcionada por el Registro Ú nico para la
Administración Tributaria Municipal (RUAT)
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Anexos

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Cuadro 1. 32 Fuente Propia

Cuadr

Cuadro 1. 31 Fuente Propia

Cuadro 1. 29 Fuente Propia

Cuadro 1. 33 Fuente Propia

Cuadro 1. 35 Fuente Propia

Cuadro 1. 30 Fuente Propia

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Cuadro 1. 24 Fuente Propia

Cuadro 1. 28 Fuente Propia

Cuadro 1. 27 Fuente Propia

Cuadro 1. 22 Fuente Propia

Cuadro 1. 25 Fuente Propia

Cuadro 1. 23 Fuente Propia

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