POLITICI COMERCIALE

Politicile comerciale sunt parte integranta a procesului de vanzare, determinand

nivelul datoriei clientilor si modul de plata a acesteia. Discounturile si promotiile acordate
pot fi urmarite distinct in rapoarte de profit si pierdere (tip IAS).
Pentru eficientizarea si cresterea vanzarilor, este necesar construirea unei politici
comerciale solide. In relatiile comerciale se pot folosi discounturi, liste de preturi si preturi
speciale dar si promotii de mai multe tipuri.

Discounturile
Sunt operatiunile cel mai des folosite din categoria politicilor comerciale. Ele sunt de doua
tipuri: pe client si pe produs.

Discountul pe client
 Se acorda ca o reducere procentuala la totalul unei facturi, indiferent ce si cat
cumpara acel client.

Discountul pe produs sau grupa de produse

 Ofera posibiltatea clientului (sau grupului de clienti) care cumpara un anumit produs
(sau o grupa de produse) sa beneficieze de o reducere procentuala din pretul de
lista al produsului. Este folosit atunci cand se doreste promovarea produselor
respective.

De regula cele doua tipuri de discounturi sunt folosite impreuna si pot fi suficiente
pentru activitati comerciale de talie mica.

Liste de preturi
 Exista situatia cand acelasi produs se vinde la preturi diferite pentru clienti diferiti. In
acest caz se pot crea, pentru fiecare produs, liste de preturi corespunzatoare
diverselor categorii de clienti. De exemplu, un produs poate avea un pret de vanzare
pentru clienti en-gross, un pret pentru detailisti si un alt pret pentru clienti
preferentiali. Cele trei preturi formeaza lista de preturi aferenta produsului.

 Nu exista o limita in ceea ce priveste numarul de liste de preturi, pe fiecare produs

putandu-se crea oricate.

 Se poate pastra un istoric sau se pot crea in avans liste de preturi. Fiecare pret de
lista poate avea setata data de valabilitate.

 Listele de preturi sunt asociate clientilor, fiecare client putand beneficia pentru
fiecare produs de un anumit pret de lista cu posibilitatea ca la acel pret de lista sa se
acorde si un discount procentual pe produs (vezi paragraful anterior).

Page 1 of 2
Preturi speciale
 Se poate stabili pentru un anumit client si un anumit articol si un pret special. Mai
departe, pretul special se poate acorda indiferent cat cumpara clientul respectiv, sau
se pot pune diverse praguri cantitative pe care clientul respectiv trebuia sa le atinga
pentru a obtine un anumit pret special.

In folosirea acestor politici comerciale exista cateva reguli de aplicare in sensul ca

fiecare tip de politica are o prioritate. Prioritatea cea mai mica (se aplica intotdeauna) o are
discountul pe client. Urmeaza apoi ca ordine de aplicare, pretul special si apoi lista de
preturi si evetual discountul pe produs. Ultimul in ordinea aplicarii este pretul de vanzare
standard pentru produsul respectiv.

Indiferent ce pret obtine clientul respectiv, fie ca este un pret de lista fie un pret
special, daca are discount procentual setat acesta se va aplica la totalul facturat clientului.
Daca, pentru un client exista si pret special si liste de preturi clientul respectiv va primi
pretul special. Lista de preturi primeaza intotdeauna in fata pretului de vanzare standard al
produsului.

Promotii
 In cadrul activitatilor comerciale mari se folosesc deseori promotii. Orice promotie
este compusa in principal din trei parti: Subiectii promotiei, pragul necesar declasarii
promotiei si obiectul sau beneficiile primite de subiect.

Clientii companiei sau o parte din ei, reprezinta subiectii promotiei.

Pragul promotiei rezulta din conditiile necesare care trebuie indeplinite de catre subiecti
pentru a primi beneficiul (obiectul promotiei). Este setabil si poate fi cantitativ sau valoric.

Obiectul poate fi un discount valoric unitar sau procentual, precum si produse gratuite sau
la alegere dar si diverse alte forme de recompensare (puncte, bonusuri, etc.).

Politica de credit

Pentru eficientizarea procesului de vanzare se folosesc politici de credit care pot

duce pana la blocare la facturare a clientilor rai platnici etc. Parametrii :
 Facturile neincasate ;
 Plafon de credit (obligo) pe fiecare client in parte. Acesta reprezinta limita maxima pana
la care poate ajunge soldul debitor al unui client astfel incat clientul respectiv sa nu fie
blocat la facturare;
 Termenul de plata.