Universitatea Transilvania din Brașov

Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor

Program de studii: Marketing

LUCRARE DE LICENȚĂ

Conducător științific:
Absolvent:
Conf. univ. dr. FLORIN DEAC ANDREEA
ESCULESCU

Brașov, 2018
Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii: Marketing
 Titlul lucrării de licență

Conducător științific:
Absolvent:
Conf. univ. dr. FLORIN DEAC ANDREEA
ESCULESCU

Brașov, 2018
CUPRINS
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

INTRODUCERE

Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va
înlocui de către student cu textul specific fiecărei lucrări.
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va
înlocui de către student cu textul specific fiecărei lucrări.
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va
înlocui de către student cu textul specific fiecărei lucrări.
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va
înlocui de către student cu textul specific fiecărei lucrări.
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va
înlocui de către student cu textul specific fiecărei lucrări.
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări.

CAPITOLUL 1
ASPECTE TEORETICE PRIVIND TEMA ALEAS Ă

1.1. Prezentarea societății

Societatea Avantgarden Immo-Invest SRL a fost înființată in 2013, iar din 2019
a preluat denumirea de Kasper Development DKC SRL. Aceasta are Codul unic de
înregistrare (CUI) 31570460, având codul CAEN 4120, acesta reprezentând lucrări de
construcție a clădirilor rezidențiale și nerezidențiale.

1
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Avantgarden Immo-Invest a luat naștere odată cu proiectul imobiliar denumit

Avantgarden Tractorul. Datorită succesului proiectului pe care l-a întreprins societate,
a apărut oportunitatea unui parteneriat, cel cu societatea Ceetrus Romania SRL, o
societate de origine franceză. Societate Ceetrus a demarat în 2012 construirea
centrului comercial Coresi pe fosta platformă Tractorul. Parteneriatul dintre cele două
societăți a pornit cu ideea unui proiect de regenerare urbană, acest proiect urmând să
conțină la final un complex comercial generos care să cuprindă toate serviciile
necesare, o sală de fitness, o creșă, o sală de sport, un hotel și blocuri.
Pentru că cei de la Ceetrus nu aveau experiența necesară unei dezvoltări
imobiliare rezidențiale, aceștia au ales externalizarea acestei sarcini, alegând societate
Kasper Development ca partener.

1.1.1. Activitatea societății

În prezent, societatea Kasper Development are în curs de execuție un proiect
imobiliar amplu, desfășurat pe mai multe faze, un proiect gândit pe termen lung, cu un
plan de dezvoltare pe 8-10 ani. Prima fază a fost finalizată, aceasta având un număr
de 13 blocuri. A doua fază, care se află în stadiul de finalizare, are un număr de 9
blocuri. Faza a treia prezintă blocuri în curs de execuție, unde sfârșitul anului 2020
reprezintă data finalizării acestei faze. La stadiul de început se afla și faza a patra în
care se vor regăsi alte 15 blocuri. Pentru finalizarea proiectului Coresi Avantgarden,
societate va iniția în viitorul apropiat și fazele numărul cinci și șase. Aceste blocuri
poartă avantajul unor blocuri spațioase, în care s-a evitat supraaglomerarea, astfel
având un număr de maxim nouă apartamente pe etaj.
Societatea și-a propus prin acest proiect dezvoltarea unui cartier unic, care să
poarte identitatea unui ecosiste urban care să corespundă cu necesitățiile actuale, dar
în același timp să nu compromită capacitățiile de satisfacere a nevoilor generațiilor
următoare. Orientarea spre viitor și generațiile următoare se observă și prin stilul
arhitectural inovator și prin modul de amplasare a blocurilor, a locurilor de joaca și a
spațiilor verzi generoase.
1.1.2. Clienții și furnizorii
Coresi Avantgarden este un proiect amplu, bogat și un proiect în care se pune
accent pe calitate, astfel clienți pe care îi atrage societatea Kasper Development și
cărora li se adreseaza sunt reprezentați de clienți cu venituri peste media țării, clienți
care doresc să achizioneze un imobil pentru locuit, fie pentru obținerea de venituri din

2
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

închirierea acestora, sau chiar pentru obținerea de profit prin cumpărarea unui
apartament în formă de proiect pentru al vinde după finalizarea construcției la un preț
mai ridicat.
Tabelul 1.1 Structura clienților în funcție de vârstă
Interval de vârstă Procentul
a clienților clienților
18-24 10%
25-34 35%
34-44 25%
45-54 15%
55-64 12%
Peste 65 3%
Sursa: documentele societății

Eforturile societății de a pastra un nivel ridicat al calității proiectului imobiliar se

reflecă în mod direct asupra prețurilor practicate de către societate la vânzarea
apartamentelor, acestea fiind considerabil mai ridicate decât cele ale firmelor
concurente pe piața imobiliară locală. Firmele concurente de pe piața locală reprezină
una dintre cele mai importante verigi ale unui business, deoarece aceștia permit
societății să-și optimizeze și să-și îmbunătățească performanțele economico-
financiare. Acest lucru se realizează prin compararea perioadică a produselor,
prețurilor, a calității și a modalitătilor de promovare a societății, respectiv a proiectului
pe care îl are în desfășurare. Principalele avantaje pe care le are un potențial client la
cumpărarea unui apartament sunt:
• Cotă redusă de TVA de 5% la cumpărarea primului apartament
• Trendul ascendent al orașului Brașov

Pentru a ajunge la clienți, societatea are o bună strategie de marketing pe

termen lung, acompaniată de un personal bine calificat în domeniu. Strategia de
marketing este sub forma unui mix de marketing în care informațiile referitoare la
proiectul imobiliar sunt accesibile atât în mediul online, prin pagini pe rețelele de
socializare, cat și prin publicitatea pe acestea, dar și prin numeroase panouri și afișe
răspândite în Brașov, cât și prin standul de vânzări din centrul comercial Coresi.

3
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Atragerea clienților se face de asemenea prin:

• Acceptarea mai multor metode de plată: numerar; jumătate numerar,
jumătate credit; credit
• Acordarea unor beneficii materiale incluse în preț: boxa, termostat
ambiental, finisaje standard.
Furnizori care colaborează cu Kasper Development sunt atent selectați, pentru
a avea la dispoziție materiale prime de cea mai bună calitate, și de aceea înainte de a
fi ales un furnizor, contractul este foarte bine analizat înainte de a fi semnat. O parte
din furnizorii care colaborează cu societatea analizată sunt: Adeplast, Apla, Ceresit,
Serstill, Conrep, Bombardier, Fonoterm, Extrem Aluminiu, Genius Decor, etc.

1.2. Acționariat
Societatea Kasper Development, fosta Avantgarden Immo-Invest, a fost fondată
și este administrată de către Daniela Cristina Kasper. Aceasta este una dintre cei mai
de succes antreprenori locali, deținând o societate de construcții imobiliare, două
cafenele și un restaurant. Daniela Kasper este unul dintre dezvoltatorii imobiliare care
a demarat în anul 2006, în Brașov, proiectul de amploare Avantgarden din cartierul
Bartolomeu. Câțiva ani mai târziu a urmat proiectul Avantgarden Tractorul, în cartierul
Tractorul, unde au fost construite nouă blocuri.
1.2.1. Angajații
Societatea a constat o creștere progresivă a cifrei de afaceri și al cereri de
apartamente, acest lucru a determinarea și creșterea numărului de angajați. În anul
2013, la începutul proiectului Avantgarden Tractorul societatea înregistra un număr de
4 angajați, urmând ca dupa 5 ani, în 2018 societatea să aibă un număr de 95 de
angajați.
Tabelul 1.2 Evoluția angajaților societății Kasper Development
An Nr. angajați
2013 4
2014 24
2015 60
2016 77
2017 82

4
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Graficul 1.1 Evoluția numărului de angajați

Evoluția numărului de angajați

2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
4 24 60 77 82 95

Din 2013 până în 2018 numărul angajaților a crescut cu 2375%, iar în fiecare
an numărul angajatilor a crescut în medie cu un procen de 240% în decurs de 5 ani.
Societatea a organizat angajați pe departamente, astfel încât să se poată
monitoriza mai ușor activitatea acestora, pentru o comunicare cât mai eficientă, dar și
ca sarcinile să fie repartizate mai eficient. Pentru acest lucru societatea a ales o
organigramă liniară.
Fotografia 1.1 Organigrama societății Kasper Development

5
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Sursa: documentele societății

În cazul în care managerul unui departament sau administratorul societății

identifică un post vacant, sau o posibilă creștere a cereri, iar angajarea unor noi
salariați poate duce la creșterea productivități și a vânzărilor, societatea va scoate la
concurs postul sau posturile. Aceste posturi vor fi anunțate prin diferite medii de
comunicare, cum ar fi:
• Online, pe site-uri de recrutare și angajare
• Pe site-ul propriu
• Prin recrutare internă
Procesul de selecție a angajaților se face prin mai multe etape:
• Analiza CV-urilor primite
• Efectuarea unui test psihologic de profil
• Interviul direct alături de candidați
Motivarea angajaților pentru un randament ridicat în cadrul companiei se
face în modalități principale:
• Motivarea financiară prin salarii ridicate, bonusuri, sporuri, etc.
• Motivarea non-financiară, acestea fiind în avantajul firmei deoarece
au un cost mai scăzut, iar aceasta se realizează prin tratarea cu
respect a angajatului, aprecierea eforturilor și a munci depuse,
acordarea de abonamente la sala de fitness, efectuarea de team-
building-uri, acordarea de discount-uri la societățile asociate, etc.
Fiind un proiect de amploare de regenerare urbană, proiect care are cerințe
foarte mari și termene limită de executare a etapelor, societatea Kasper Development
remunerația angajților este minimum egală cu salariul mediu pe economie.
1.2.2. Strategia de marketing
Pentru a pătrunde în piață într-un mod eficient și pentru a ajunge informațiile
legate de proiectului imobiliar al societății la cât mai mulți potențiali clienți, societatea
abordeză o strategie de marketing bazată pe publicitatea și promovare intensă a
proiectului imobiliar. Conform unui studiu de piață al departamentului de marketing din
anul 2016, societatea are ca țintă 4 categorii de clienți:

6
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

• Clienții țintă, în proporție de 55%, fiind popolația tânără, aflată între

25 și 39 de ani, cu un venit mediu lunar între 500 și 1000 de euro
• Potențiali clienți din diaspora, cu un venit în intervalul de 500-2000 de
euro lunar, în proporție de 20%
• Clienți loiali, care au mai cumpărat apartamente și spații comerciale,
în proporție de 15%
• Iar în proporție de 10% este reprezentat interesul societății în posibili
cumpărători care au venituri mari, și doresc achiziționarea de
apartamente în scopul investiri, pentru a beneficia de chiri, si venituri
din închirierea în regim hotelier.
În strategia de marketing pe care o practică societatea Kasper Development se
accentuează cerințele mari înclinate spre calitate superioara, acest lucru a fost
evidențiat și de către Tatian Diaconul, CEO-ul parteneriului din proiectul Coresi
Avantgarden, Ceetrus Romania, acesta argumentând orientarea către calitate prin
dezvoltarea a cel mult 10 blocuri simultan, chiar daca nivelul cereri are potențialul de
a fi peste nivelul ofertei pe care o are proiectul, astfel putând fi mai ușor de urmărit
nivelul lucrărilor și al calității, dar și evitându-se mult mai ușor o sincopă economică
sau o criză economică mondială.

1.3. Evoluția indicatorilor principali ai societății

Principalii indicatori pe care societatea îi urmarește și pe care îi dorește a fi cât

mai ridicați, dar în același timp să poarte o creștere continuă în fiecare exercițiu
financiar, sunt capitalul total, profitul și cifra de afaceri. Capitalul total reprezintă
totalitatea resurselor, exprimate unități monetare, pe care societatea le utilizează în
scopul obițineri veniturilor și implicit a profitului. Cifra de afaceri reprezintă totalul
vanzarilor facturate pe care societatea le realizează.

Tabelul 1.3 Capitalul și Profitul sau Pierderea societății în anii analizați

Indicator/An 2013 2014 2015 2016 2017
Capital total 8948730 8560346 5933406 11094503 4037465
Profit/Pierdere 2454016 -357688 -534787 10705621 1401928
Sursa: documentele societății Kasper Developement

7
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

În tabelul de mai sus avem prezentat Capitalul total și Profitul sau Pierderea
înregistrare de societate în intervalul 2013 repsectiv 2017.

Graficul 1.2 Evoluția Capitalului total și al Profitului sau al Pierderii

Conform graficului observăm evoluția capitalului și al profitului, repspectiv al

pierderii, unde observăm influența directă a nivelului capitalului în nivelul profitului,
acestea fiind în strânsă legătură. Observăm cum în perioada 2013-2015 o scădere a
capitalului determină concomitent o scădere a profitului, ajungând chiar la nivel de
pierdere. În intervalul următor, 2015-2017, observăm înregistrarea unei creșteri
accelerate a nivelului capitalului, această creștere determinând o creștere și al nivelului
profitului.
Cifra de afaceri este un indicator pe care societatea il poate influența printr-un
mod indirect, prin a atrage clienți prin publicitate, oferte, discount-uri, prestigiu, calitate,
aceasta caracteristică făcând ca cifra de afaceri să reprezinte unul dintre cei mai
importanți indicatori ai performenței unei societăți.
Tabelul 1.4 Prezentarea Cifrei de afaceri,a Veniturilor și a Cheltuielilor societății
Indicator/An 2013 2014 2015 2016 2017

8
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Cifra de 19720460 3607889 4291433 65600425 103027442

afaceri
Venituri din 14601935 1446190 3895578 61388180 104569161
exploatare
Cheltuieli 11697137 1802497 4436867 49087715 102933444
din
exploatare
Venituri 70897 19392 31689 49428 16588
financiare
Cheltuieli 89076 20773 25187 110591 25965
financiare
Sursa: documentele contabile ale societății

Până în anul 2015 inclusiv societatea se afla în stadiul proiectului Avantagarden

Tractorul, un proiect ajuns la maturitate în anul 2014, acest fapt determinând un nivel
mai scăzut al performanței. Din 2016, prin începerea noului proiect imobiliar, observăm
creșterea cifrei de afaceri, a veniturilor și a cheltuielilor implcit ale societății încă din
primii doi ani.

Graficul 1.3 Evoluția Cifrei de afaceri, a Veniturilor și a Cheltuielilor

9
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Conform datelor obținute, în intervalul de timp 2013-2015, în care societatea

finaliza proiectu Avantgarden Tractorul, observăm o scădere a cifrei de afaceri de
78,24%, urmând ca odata cu începerea noului proiect, Coresi Avantgarden, să
înregistreze o creștere a cifrei de afaceri de 2400,77% în intervalul 2015-2017,
respectiv o creștere de 522,44% pe toată perioada analizată.
Activele reprezintă toate resursele economice în formă fizică sau monetară pe care
societatea le posedă la un anumit moment. Activele și utilizarea eficientă a acestora
pot determina o creștere a randamentului entității.
Tabelul 1.5 Prezentarea Activelor și a datoriilor entității
Indicator/An 2013 2014 2015 2016 2017
Active 2991878 2741972 1401060 5135297 2490303
imobilizate
Active 12123160 9216539 6752069 22589078 19417841
circulante
Datorii pe 6166308 3398165 2216194 16522423 20453767
termen
scurt

10
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Datorii pe 0 0 0 123394 54628

termen lung
Sursa: documentele entității
Graficul 1.4 Evoluția Activelor și a Datoriilor

CAPITOLUL 2
ANALIZA PIEȚEI/DOMENIULUI/SECTORULUI/FENOMENULUI
STUDIAT

2.1. Un subcapitol
Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări.

2.2. Un alt subcapitol

11
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări.

Tabelul 2.1. Categorii de XYZ

Sursa: Beldeanu, 2017

Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări. Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către
student cu textul specific fiecărei lucrări.

Fig. 2.1. Tipuri de YZX

Sursa: Saruman, 2013
CAPITOLUL 3
CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Textul acesta este pus drept model și se va înlocui de către student cu textul
specific fiecărei lucrări.

12
Lucrare de licență SEAA 2019
Pintilie Florin

BIBLIOGRAFIE

1. Băcanu, B. (2009), Practici de management strategic, Polirom, București.

2. Bronner, F., Hoog, R. (2011), Vacationers and eWOM: Who Posts, and Why, Where,
and What?, Journal of Travel Research, 50, 1, pp. 15-26.
3. Filip, R., Iamandi, E. (2012), Management internațional, Academia de Studii
Economice, București.
4. Jeannet, J., Hennessey, D. (1998), Global Marketing Strategies, Houghton Mifflin,
Boston.
5. Miraz, M.H., Habib, M. (2016), ICT Adoption in Small and Medium Enterprises: An
Empirical Evidence of Service Sectors in Bangladesh, Journal of Economics, Business
and Management, 4, 8, pp. 482-485.
6. Sahut, J.M. (2009), The impact of Internet on pricing strategies in the tourism
industry, Journal of Internet Banking and Commerce, 14, 1, pp. 1158-1162.
7. *** (2017), Bilanțul contabil şi contul de profit şi pierdere, SC Mara SRL.
8. *** (2016), European indicators on sustainability, Eurostat.
9. *** (2014), Sinteza datelor privind investițiile străine, Banca Națională a Romȃniei.
10. http://www.aippimm.ro/categorie/programe/proiecte-proceduri-implementare-2016/
11. http://dce.gov.ro/Materiale%20site/OUInternatioanliz.pdf
12. https://www.listafirme.ro/continental-logistics-srl-19005084/

13