Caso Colchones CELTA

Un Caso para no dormir

En noviembre del 2002, el Ingeniero Enrique Covalde tenía 31 años de experiencia laboral
trabajando como Gerente de Producción de una importante fábrica de colchones en Coquimbo
Chile), estaba por recibir $2.650.000 de indemnización por su jubilación. El quería seguir en la
industria colchonera, pero ahora siendo su propio jefe invirtiendo el dinero de su indemnización.
En ese mismo año, se le presentó la disyuntiva de compra entre dos diferentes empresas. Tenía
que analizar la información que se le presento de ambas compañías y tomar su decisión en un
plazo no mayor de dos semanas para así poder reunirse con los respectivos accionistas
vendedores, debido a que hacía ya tres meses de la propuesta y existían otras personas
interesadas en comprar las empresas que le interesaba.

Enrique Covalde.

El Sr Covalde realizó sus estudios profesionales en 1971 como Ingeniero Industrial en la Facultad
de Ingeniería de la UTEM, su ciudad natal. Después de egresado de la Facultad, ingreso a trabajar
a la fábrica de Colchones Celta S.A., como auxiliar de producción puesto en el que laboró durante
seis años. Después tuvo un ascenso al puesto de Supervisor de Producción en el área de
colchones de resorte (en la que permaneció siete años), y posteriormente fue nombrado
Supervisor General de toda la fabricación de colchones donde se mantuvo durante ocho años.
De 1993 a 2002 fue el Gerente de Producción.

Al momento de su jubilación, el Sr Covalde quería mantenerse en el área que dominaba, por lo

que pensaba en invertir el dinero de su jubilación en alguna empresa de colchones. Su familia
conformada por sus tres hijas (la primera de 26, la segunda de 20 y la ultima de cuatro años de
edad), y su esposa (que era ama de casa), apoyaron el proyecto de comenzar un nuevo negocio;
además a sus 51 años de edad su salud era muy buena, ya que practicaba atletismo y acudía al
gimnasio con frecuencia por lo que esto era una razón para poder continuar en nuevos
proyectos.

Meses anteriores a su jubilación sabía que quedaría desempleado y empezó a buscar

alternativas para invertir lo que recibiría al llegar el día de su jubilación. Platicando con
empresarios y ejecutivos de las empresas colchoneras, empezó a analizar la posibilidad de
asociarse con uno o varios de los socios de dichas compañías, pero concluyo que le gustaría más
comprar alguna de las mismas. También pensó en crear un negocio de muy diferente giro de
colchonería, que un amigo íntimo le recomendó: fabricar ropa, pero al desconocer por completo
ese medio, prefirió no arriesgar su dinero e ir a lo más seguro.

Durante su vida logró un ahorro de $850.000 en su cuenta bancaria, y en conjunto con lo que
recibió de su indemnización y un posible crédito bancario, tendría lo suficiente como para
invertir en un negocio. A sus 51 años de edad se sentía con la vitalidad y la salud como para
cumplir su viejo anhelo: ser su propio jefe, ser empresario.

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La industria del colchón

La situación de esta industria, dentro del mercado de la ciudad de Santiago, se encontraba de la

siguiente manera: a niveles altos se encontraban compitiendo empresas como: ROSEN S.A.
Colchones Celta S.A., Industrial CIC S.A., Colchones Kolins S.A. y Colchones Simmons S.A.
También existían varias empresas pequeñas que no llegaban a ser serias competidoras de las ya
mencionadas. Según información proporcionada por sus propios accionistas, Industrial CIC S.A.,
era la que acaparaba la mayor parte del mercado de Santiago y regiones.

En Santiago se fabrican, principalmente, colchones de resorte, de hule espuma, inflables y de

agua. Se podía fabricar desde un colchón con pocos resortes, que era más económico, hasta
colchones con una gran variedad de acojinamientos, los cuales serían más caros de acuerdo a la
funda (tela). Los precios de la tela variaban desde $7,00 hasta $120,00 por metro. En el mercado
de Santiago, los colchones de resorte y los de hule espuma eran los más vendidos.

En cuanto a los costos, el material más caro del colchón era el resorte (unidad de resorte).
También existían una gran variedad de costos, según la clase y calidad de los aislantes, el
acojinamiento, la tela y el diferente armado. La mano de obra representaba del 5% al 7% del
costo total del colchón.

Los principales proveedores de materias primas eran los siguientes:

Materia Prima Proveedor

Unidades de Resortes Carreiro S.A.
Aislantes y acojinamientos Marves S.A.
Hule espuma Polyrey S.A., Dipol S.A.
Telas Tedasa S.A.

El poder de negociación de los compradores era muy variable en este giro. Si la compra era
importante, el plazo de pago podía ser diferente cuando se adquirían pedidos pequeños.
Igualmente variaban así los precios. Estas situaciones iban en relación de la capacidad
económica de la parte vendedora.

La fabricación de colchones

Inicialmente el colchón se fabrica de resorte y de hule espuma; posteriormente aparecieron el

Colchón inflable y el agua. Los materiales que normalmente se usaban para su fabricación eran:
unidades de acero, acojinamiento de poliuretano, regenerados textiles y telas. Un proveedor de
vital importancia para este producto era el del acero, debido a que los resortes de los colchones
eran fabricados con dicho material para mayor estabilidad y resistencia (unidades de resortes).
Para fabricar entre 30 y40 colchones diarios se utilizaban los servicios de tres a cuatro obreros,
aproximadamente.

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Etapas de Fabricación.

 Primero se acomodaban las unidades de resorte, según la cantidad, sería la calidad del
colchón.
 El acojinamiento era la segunda etapa en la cual se colocaban los distintos materiales
para darle soporte y comodidad al colchón. Dichos materiales (acojinamientos), podía
ser de distintos materiales y precios.
 Después se procedía a colocar la funda (tela). la cual era capitoneada (acojinada), según
la calidad del colchón
 La última etapa era el armado ,embolsado y cerrado

Característica de la empresa

El Ing. Covalde analizó las posibilidades que tenía acerca de dónde invertir su dinero y encontró
la oportunidad de compra de diferentes empresas del giro por recomendación de un amigo que
conocía el medio de la industria colchonera. Se comunicó con los dueños de dichas compañías
para obtener la información necesaria los cuales le proporcionaron todos los detalles financieros
y administrativos que necesitaba para analizar cual empresa le convenía más, por medio de su
amigo se enteró que en este momento habían dos empresas que estaban en venta y que podían
ser buenas opciones para invertir si dinero . Dichas empresas se describen a continuación.

Empresa de Colchones Mantahue S. A.

Esta era una empresa familiar fundada en Coquimbo en 1988 por el Sr Rubén Dormido y su
esposa, Blanca Sueños. Su participación en el mercado local era aproximadamente de un 2%,
porcentaje que se incrementó en los últimos 10 años debido a que en los primeros cinco era tan
sólo del 0,5%. La inversión en activos fijos, desde su apertura, fue importante y debido a esto
pudo manejarse con ocho trabajadores y dos secretarias; y gracias a ellos se logró sacar adelante
la producción solicitada por los clientes. El Sr Dormido siempre se mantuvo actualizado en sus
procesos y maquinaria de producción, y fabricaba principalmente colchones de resortes y de
hule espuma. Desde sus inicios, se trabajó en una sola planta de producción con la cual se podía
cumplir perfectamente con el requerimiento de los clientes. No se contaba con una marca
registrada y su impulso promocional era prácticamente nulo.

Para la comercialización de los colchones se utilizaban dos camionetas adaptadas para su

transportación: además se tenía tres vendedores que trabajan por comisión sobre las ventas
efectuadas. En ocasiones se necesitó de fletes para llevar el producto al consumidor.

Esta compañía colchonera funcionaba administrativamente de esta forma: el administrador

general y socio principal era el Señor Dormido; su esposa Blanca (también socia), era la gerente
administrativa y su hijo Rubén (también socio), trabajaba como responsable del área financiera
contable. Un empleado controlaba los almacenes de materia prima y producto terminado, una
secretaria auxiliaba a Don Rubén, y otra a la señora Blanca y a su hijo.

El no tener el suficiente capital para promocionar y darle mayor publicidad a su marca, así como
la muerte de Don Rubén. Habían obligado a la Señora Blanca a tratar de vender la compañía que
había sido su patrimonio, pero que con la ausencia de su esposo sería muy difícil sacar a flote,
ya que su hijo nunca se interesó en la empresa y ahora simplemente deseaba venderla.

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En el anexo N°1 se presentan los estados financieros, fechas de las inversiones realizadas y las
utilidades y/o pérdidas de los últimos cuatro años.

Colchones INCAL S.A.

Esta empresa fue fundada en 1982 con recursos provenientes del ahorro acumulado durante 28
años por el Señor José Tuto, del monto obtenidos por su actividad como vendedor profesional
de productos y mercancía para el hogar. El desarrollo de esta empresa fue muy rápido debido a
la inyección de capital inicial de $3.000.000 de pesos, y al impulso promocional que se le dio, el
cual incluía la propiedad de una empresa registrada reconocida en el mercado, y gastos en
publicidad de $1.200.000 de pesos en los últimos dos años. Su participación en el mercado local
era aproximadamente de un 4%, con $10,6 millones de ventas al inicio. En los primeros cinco
años, su participación fue solo 1%. En los siguientes ocho años esta subió al 2% y finalmente en
los 10 llegó al mencionado 4%. Su activo en edificios y construcción en una zona industrial de
Coquimbo ayudó mucho a la fabricación inmediata del producto. Su producción se había
diversificado en colchones de agua, de resorte, de hule espuma e inflables. Para esta producción
se contó con una sola fábrica desde su inicio y con los años se fueron haciendo mejoras para
adaptar maquinaria y facilitar los procesos de fabricación.

La empresa tenía 12 trabajadores, dos secretarias y un almacenista. Para la comercialización de

los colchones contaba con tres camionetas que transportaban los pedidos de los clientes; y
cuando estos eran muy voluminosos, se contrataban fletes locales. Además, se contaba con un
Gerente de Ventas (socio) y cinco vendedores que trabajaban como comisionistas.

La administración de la empresa estaba formada por el Señor José Luis Tuto (socio principal); su
hijo José Luis (socio), que trabajaba como Gerente de Ventas y su otro hijo Juan Ramón (también
socio), que era el Gerente Administrativo.

Debido a las dificultades económicas presentadas en el 2002, reflejadas en el incremento del

precio del acero, falta de liquidez y recursos, estaba dispuesto a vender su empresa.

Los Estados Financieros, así como las fechas de las inversiones adquiridas y las utilidades y/o
pérdidas de los últimos cuatro años se presentan en el Anexo Nª2.

Problemática actual de las dos compañías

A finales del 2002 comenzó la escasez de acero debido a que hubo compras excesivas del mismo
por países como China. Esto ocasionó que se incrementaran los precios en el mercado nacional.

En este giro era de suma importancia el tener una marca reconocida, una marca de prestigio;
por ello era vital invertir en publicidad. En resumen, era necesaria la aportación de capital. Ante
este panorama, los dueños de estas empresas dudaban de sus flujos futuros de efectivo, así
como de poder competir con las marcas locales y nacionales que ya existían y tenían un
reconocido prestigio.

El Ingeniero Covalde se vio en la necesidad de asesorarse por expertos en el tema, para así poder
tomar la mejor decisión, ya que sabía que existían tablas de Índice Nacional de Precios al
Consumidor para actualizar los Estado Financieros.

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Anexo N°1

BALANCE GENERAL

Empresa Mantahue S.A.

31/12/2001 31/12/2002
Activos Circulantes
M$ M$

Efectivo e Inv. Temps 226 165

Clientes 312 480

Inventarios 386 393

Total Activo Circulante 924 1.038

Activos Fijos

Edificios - -

Equipo Transporte 280 280

Maquinaria y Equipo 1.227 1.227

Total Activo Fijo 1.507 1.507

Activos Intangibles

Marca Registrada 40 40

Total Intangibles 40 40

TOTAL DE ACTIVO 2.471 2.585

Pasivos Circulantes

Proveedores 415 344

Cuentas por Pagar 495 180

Créditos Bancarios - -

Total Pasivos 910 524

Capital Contable

Capital social 800 800

Resultados Ej. Anterior 381 821

Resultados del Ejercicios 380 440

Total Capital 1.561 2.061

TOTAL PASIVO Y CAPITAL 2.471 2.585

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 Estado de Resultados

Empresa Mantahue S.A.

31/12/2001 31/12/2002
Cuentas
M$ M$

Ventas 4.852 5.126

Costo de ventas - 3.526 - 3.642

Utilidad bruta 1.326 1.484

Gastos de operación

Gastos de Ventas 456 508

Gastos de administración 176 193

Total Gastos 632 701

Utilidad Operación 694 783

Intereses 38 25

Utilidad antes de Impuestos 656 758

Impuestos 276 318

Utilidad Neta 380 440

Inversiones en Activos y Capital

Empresa Mantahue S.A.

M$

Fecha Inversión Importe

oct-00 Maquinaria y Equipo 400

dic-99 Maquinaria y Equipo 600

ene-99 Maquinaria y Equipo 227

ene-00 Intangible 40

oct-99 Capital 800

Empresa Mantahue S.A.

Utilidades o Perdidas Acumuladas durante los últimos 4 años

1999 2000 2001 2002

-65 290 380 440

Precio de Venta Aproximado ($) 2.600.000

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Anexo N°2

BALANCE GENERAL

Empresa INCAL S.A.

31/12/2001 31/12/2002
Activos Circulantes
M$ M$

Efectivo e Inv. Temps 280 320

Clientes 406 790

Inventarios 590 632

Total Activo Circulante 1.276 1.742

Activos Fijos

Edificios 1.200 1.200

Equipo Transporte 520 520

Maquinaria y Equipo 1.960 1.960

Total Activo Fijo 3.680 3.680

Activos Intangibles

Marca Registrada 75 75

Total Intangibles 75 75

TOTAL DE ACTIVO 5.031 5.497

Pasivos Circulantes

Proveedores 460 796

Cuentas por Pagar 290 440

Créditos Bancarios 950 950

Total Pasivos 1.700 2.186

Capital Contable

Capital social 2.000 2.280

Resultados Ej. Anterior 1.391 1.211

Resultados del Ejercicios - 60 - 180

Total Capital 3.331 3.311

TOTAL PASIVO Y CAPITAL 5.031 5.497

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 Estado de Resultados

Empresa INCAL S.A.

31/12/2001 31/12/2002
Cuentas
M$ M$

Ventas 9.108 10.622

Costo de ventas - 6.666 - 7.631

Utilidad bruta 2.442 2.991

Gastos de operación

Gastos de Ventas 1.408 1.712

Gastos de administración 931 1.269

Total Gastos 2.339 2.981

Utilidad Operación 103 10

Intereses 163 190

Utilidad antes de Impuestos - -

Impuestos - -

Utilidad Neta - 60 - 180

Inversiones en Activos y Capital

Empresa INCAL S.A.

M$

Fecha Inversión Importe

nov-98 Edificios 800

ago-99 Edificios 400

nov-00 Maquinaria y Equipo 1.600

oct-99 Maquinaria y Equipo 360

oct-00 Intangible 75

mar-99 Capital 2.000

feb-02 Capital 280

Empresa INCAL S.A.

Utilidades o Perdidas Acumuladas durante los últimos 4 años

1999 2000 2001 2002

280 420 -60 -180

Precio de Venta Aproximado ($) 5.500.000