Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
lui Milton
4.5 (90%) 8 votes
Tainele creiereului uman sunt încă multe. Poate că limbajul hipnotic îţi sună cumva prea
pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite și în negociere, în
discursurile publice, dar mai ales în reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest
articol, inconștient, într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, le conștientizați în
primul rând, ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt
atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de
exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui
Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi
prezenta câteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta
pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți
să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.
De exemplu atunci când îi spui: ”Știu că acum te întrebi dacă putem face o afacere bună”
interlocutorul în mod inconștient se va întreba acest lucru. Practic prin această citire a
gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să
mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord”. Prin această citire
induci partnerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod
automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega,
tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveți câteva exemple,
iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.
În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp.
Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că
sunt acceptate de interlocutor.
Exemplu: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți
pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția
pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit…”
Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate
după cum considerați că este bine.
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți
folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de
cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică, efectul apare prin prisma
formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: „Daca vă voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o să vă gândiți la o
propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră, cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce se întâmplă X, va avea loc Y).
Alte exemple:
„Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
„În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi, poţi să visezi frumos.”)
„Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să
gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este
de dorit ca presupoziția pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect
maxim.
Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum
înțelegi perfect” etc. După cum observați, se pleacă de la o presupoziție care la nivel
conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa.
Alte exemple:
Întrebarea de întărire se pune de obicei la sfârșitul propoziției/ frazei pentru a avea efectul
dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?”
Exemple: „ Şi eu, şi tu vream să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?” Întrebarea
pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios posibilitatea intrării în acord cu
dumneavoastră.
„Nu-i aşa?”
„Vrei să…?”
„Şi vei adăuga mai multe exemple! Nu-i aşa?”
Exemple: ”Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de
folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios
să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire?” A fost o
întrebare folosind acest model.
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru
alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte
multe ori vom obţine răspunsul da și, implicit, acordul interlocutorului.
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau a unei capacităţi de
comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm,
la a-i activa interlocutorului emisfera dreaptă, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este
utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o
roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
„Un scaun poate avea sentimente…”
„Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
„Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
„Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
„Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
„Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
„Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în
continuare.”
De exemplu, eşti întrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru
tine şi copiii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult?
Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva
exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
„Staţi pe scaun?”
„Ţineţi picioarele pe podea?”
„Respiraţi?”
„Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
„Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te
decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau, de exemplu, dacă vrei să-i
induci omului grija spui: „Nu trebui să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face griji. La fel
însă, dacă vrei să aibă încredere, spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine
necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai
putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om
roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că ar merita fiecare dintre ele o abordare separată, un
articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu
încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de
înţeles şi de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi
dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi să-i mențină în transă.
Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu
zi, vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau
în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o
recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva
linkul.