PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

1. CONTEXTO ACTUAL DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE

COPOAZU.

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

El árbol de copoazú (T. grandiflorum) es una planta fructífera, de la familia de las Esterculiáceas,
típicamente amazónica, que se encuentra en estado silvestre en la parte sur y sudeste de la
Amazonía oriental y el noreste de el estado de Maranhao (Brasil). Dentro de la gran variedad de
frutos que crecen espontáneamente en las selvas de la región amazónica, el copoazú es
apetecido por el sabor típico de sus frutos, ya sea para consumirlo directamente o para emplear
su pulpa para la fabricación de jugos, dulces, jaleas, compotas y helados, ya que posee un sabor
y aroma muy agradable.

Alcanza entre 14 y 18 m de altura y 5 y 9 m de diámetro; con hojas simples, oblongas, coriáceas,

de 22 a 38 cm x 6 a 13 cm. Inflorescencias en cimas, pequeñas, en ramas horizontales
(plagiotropismo), con 3-5 flores: cada flor 5-sépalos parcialmente soldados, corola 5-pétalos, 5-
estambres, ovario pentagonado, 5 lóculos. Fruto baya drupácea, oblongo, 12-16 cm x 9-12 cm, y
0,5-2 kg (4,5 kg; epicarpio rígido, leñoso, y epidermis verdosa, con capa pulverulenta beige. 20-
50 semillas, envueltas en pulpa mucilaginosa, blanca amarillenta, ácida, buen aroma.
Un árbol de 5 años produce 30 frutos y un árbol maduro (>8 años) unos 70. Hay plantas con
frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables por ácidos y productividad baja. Al igual
que el cacao necesita sombra para crecer, así que es innecesario deforestar para sembrarlo.

Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de altura y entre 15 y 20 m en las plantas que

se desarrollan espontáneamente en la selva, principalmente en aquellas localizadas en áreas de
castañas.

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1.1.1 Especificaciones técnicas del producto.

El copoazú (Theobroma grandiflorum) o cacao blanco, es originario de la Amazonia oriental y que

se encuentra distribuido en forma silvestre en la cuenca de la Amazonía de los países de Brasil,
Ecuador, Perú, Colombia y Bolivia.

El principal producto obtenido de la fruta del copoazú es la pulpa congelada del fruto natural. Para
el efecto la pulpa es extraída cumpliendo normas de calidad que permiten conservar su exquisito
sabor y agradable aroma. La pulpa es utilizada para preparar refrescos, helados, néctares,
mermeladas, vinos, licores y otros productos frescos.

De las semillas se obtiene manteca de copoazú, muy utilizada en la formulación de cosméticos

hidratantes y en la industria alimenticia. De las semillas molidas se obtiene una pasta similar al
chocolate de cacao, denominada “cupulate”. Finalmente, la cáscara es usada como abono
orgánico en los sistemas agroforestales y debidamente procesada constituye un componente en
el alimento para animales de cría.

El copoazú ocupa en una lista el puesto 12 frutas amazónicas y la presentó como una alternativa
productiva para los campesinos amazónicos, ya que cumplía varios requisitos a favor: el cultivo
es rápido porque a los cuatro años ya se tiene una producción comercial, y cuando madura, el
fruto cae y tiene un sabor promisorio, de ahí que se forma una asociación que se vio en la
necesidad de buscar mercados para vender su producción, ARAZA , que completa una cadena
productiva en la que el 30% de la empresa pertenece a los productores de copoazú.

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 Produccion y Recoleccion Características

Un árbol de 5 años produce 30 frutos y un árbol maduro

(>8 años) unos 70. Hay plantas con frutos sin semillas,
pero comercialmente despreciables por ácidos y
productividad baja. Al igual que el cacao necesita sombra
para crecer, así que es innecesario deforestar para
sembrarlo.

Cuando la planta es cultivada alcanza de 6 a 10 m de

altura y entre 15 y 20 m en las plantas que se desarrollan
espontáneamente en la selva, principalmente en
aquellas localizadas en áreas de castañas

El 90% de la producción de copoazú en la Amazonía, donde existen 156 productores como socios
activos de la Asociación de Productores de Copoazú.

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1.1.2 Factores críticos de la asociación de productores de COPOAZU

Los productores de copoazú del amazonas han logrado comercializar el fruto y la pulpa congelada
en mercados de diferentes ciudades como Trinidad, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz y
además, tienen la perspectiva de comenzar a exportarlo, sin embargo, el desconocimiento por
parte de los productores sobre las características, requerimientos y oportunidades de los
mercados internacionales se constituye en una barrera al momento de elegir el mercado más
atractivo para la exportación del copoazú.

Ante esta situación es que surge la siguiente interrogante:

¿Cuál es el mercado internacional potencial que presenta mejores oportunidades para la

exportación del COPOAZU?

¿Qué estrategia de PENETRACION deben seguir los productores y que plan de exportación debe
aplicarse para exportar rentablemente el COPOAZU?

1.2 PRODUCCIÓN NACIONAL Y TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA.

En el amazonas, afiliados a la Asociación de Productores de Copoazú, hay actualmente 156

socios activos y cada uno de ellos posee en promedio 500 plantas. Se calcula que la superficie
cultivada es de 195 hectáreas y cada hectárea alberga a 400 plantas. De cada planta se
obtienen 10 kilos de copoazú. Las 195 hectáreas cultivadas. Producen alrededor de 780 000
kilos de copoazú, es decir 780 Tm.

La cosecha empieza en enero y no termina hasta mayo; durante este tiempo, los cocos se pueden
ver regados por la tierra. En el interior se encuentra un 30% de pulpa que tiene una acidez similar
al limón, un 20% es semilla y un 50% es la cáscara.

La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina y contenidos
medios de calcio y vitamina C. De la semilla, que posee altos contenidos de proteínas y grasa,
se produce chocolate o cupulate y la cáscara del fruto, que según investigaciones contiene 1,5%
de potasio, 0,7% de nitrógeno y 0,04% de fósforo, es utilizada como abono orgánico.

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El año 2008, ARAZA produjo 25 toneladas de pulpa de copoazú, el 2009 produjo 33 toneladas y
este año se produjo cerca de 40. Se procesan 3.000 kilos por día en el lapso de nueve horas.
Como no se manejan conservantes, todo tiene que ser rápido, desde que se rompe el coco hasta
que se coloca en una cámara en frío, no pueden pasar más de 20 minutos.

1.2.1 Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamaño,

material y etiquetado.

Del fruto, todas sus partes se pueden utilizar: la pulpa se puede consumir directamente como
fruta fresca o se pueden preparar dulces, cremas, yogures, compotas, sorbetes y licores. La pulpa
tiene un sabor ácido intenso, agradable y apetecido. La semilla, que tiene un buen contenido de
proteína, se puede utilizar para la fabricación de chocolate. En Brasil, la semilla es industrializada
para la fabricación de cosméticos y cremas para la piel. La cáscara se puede aprovechar como
abono orgánico.

1.2.2 Demanda interna.

En un estudio realizado por de Agronet, a 2011 se reportaron 143 hectáreas cosechadas, de las
cuales 90 estaban en Amazonas. Durante el periodo 2007-2011, se presentó una fuerte caída de
la producción que pasó de 918 a 400 toneladas, debido principalmente a la caída en los
rendimientos por hectárea que pasaron de 6 a 2,8, cifra que se mantuvo en 2009, 2010 y 2011.

1.3 CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE

Dado el gran momento por el que pasan los productos naturales, el copoazú puede ser
introducido al segmento de saborizantes naturales para la preparación de bebidas tales como
agua y productos energéticos. Sin embargo,
la introducción de este producto en este tipo de industrias es una tarea que requiere más tiempo
debido a la necesidad de dar a conocer las características aromáticas de la fruta en las industrias
productoras de saborizantes, para que a su vez, sea propuesto en la formulación de nuevos
sabores a las industrias de bebidas.
PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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Por otra parte, el comercio de las semillas secas del copoazú, considerado como un subproducto,
presenta alternativas importantes para la elaboración de cupulate, producto similar al chocolate
con un contenido menor de ácidos grasos. Expertos en la comercialización de frutos amazónicos
han identificado interés en estas semillas por parte de industrias productoras de chocolates. Sin
embargo, para abastecer este mercado se requieren importantes volúmenes de semillas, lo cual
a su vez determina la necesidad de altos volúmenes de producción. Teniendo en cuenta que de
cada fruto de copoazú el 17% es semilla, para obtener 1 tonelada de semillas se requieren 6
toneladas de fruto.

1.4 DESARROLLO DE LOS PRECIOS INTERNOS.

En la región Amazónica el precio de la pulpa de copoazú al por mayor oscila entre los $4.500 y
$10.000 COP por kilogramo, en Medellín, el kilogramo de pulpa estaba alrededor de $6.500 COP.
En Bogotá, la pulpa congelada se comercializa en $15.000 COP el kilo, lo que nos demuestra
que es mucho más factible comprar la pulpa de la fruta directamente en la región productora.

1.5 DISTRIBUCION INTERNA.

En el caso del copoazú, en Colombia la empresa ARAZA es responsable de la promoción y

comercialización de la pulpa de copoazú tanto al consumidor final, esta ubicada en la ciudad de
Putumayo y actualmente es una de las principales comercializadoras de la pulpa en el país.

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1.6 PERFIL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Categ. Productos copoazu Características / Materia Prima

Se conoce con el nombre de copoazú y se menciona

como cacao silvestre. Es específicamente una baya
drupácea elipsoidea u oblonga, de extremos
redondeados, con una longitud aproximada de 15-32
cms y de 10-15 cms de ancho; su peso promedio es
de 1500 g; posee un epicarpio (cáscara) leñoso y
quebrantable. La pulpa (endocarpio) que envuelve la
1 semilla es comestible, de coloración amarilla,
cremosa, sabor ácido. La semilla contiene una grasa
aromática parecida a la
manteca de cacao con un punto de fusión de 32ºC,
índice de saponificación de 188 y un índice de yodo
de 45.

La pulpa obtenida se caracteriza fisicoquímicamente

midiendo las variables de pH, Brix (%), acidez (%
ácido cítrico) y el resultado del índice de madurez.

La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos

contenidos de fósforo, pectina y contenidos medios
de Calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboración de
jugos, néctares, mermeladas, compotas, gelatinas y
dulces. Del fruto también se aprovecha su semilla,
que contiene porcentajes altos de proteína y grasa,
para la preparación de cupulate, un producto con
2
características similares al chocolate.

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Debido a las agradables características aromáticas del copoazú, las posibilidades de
comercialización en mercados internacionales se pueden enfocar en la comercialización de la
pulpa para la elaboración de saborizantes y salsas utilizadas en la preparación de recetas
especiales. Para este fin se pueden asistir a ferias gastronómicas donde se den a conocer las
propiedades de esta fruta y con base en estas, se propongan alternativas de preparación.

1.7 TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRUCTURA DE COMERCIO

INTERNACIONAL.

En el contexto internacional, la distribución tradicional para productos amazónicos se la realiza a

través de distribuidores étnicos que se caracterizan por la importación y comercialización de
productos procesados provenientes de otros países. Debido a esto es que se encuentran
distribuidores de productos africanos, asiáticos, europeos y latinos, quienes comercializan sus
artículos a través de tiendas especializadas para cada uno de los nichos de mercado
denominados supermercados étnicos.

La comercialización de estos productos debe desarrollarse sobre productos reconocidos y de

gran aceptación en el país de origen de tal forma que el consumidor étnico identifique el producto
y conozca su forma de consumo, igualmente es más favorable la comercialización si se cuenta
con una marca ya posicionada en el país de origen.

1.8 PARTIDAS ARANCELARIAS.

El análisis del mercado internacional partió de la información sobre las partidas arancelarias
relacionadas con el producto mencionado. por este motivo, el estudio toma partidas arancelarias.
Por lo tanto, a manera de referencia se mostrarán su partida arancelaria donde se encuentra
incluido el copoazú 0810.90.90.90 con un gravamen (GRV) del 10%

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1.9 TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR Y COMPORTAMIENTO.

Las frutas exóticas están ya en el mercado internacional y su consumo, ocupan un espacio que
puede ser cada vez más importante.

En la UE una de las tendencias más claras es la preferencia de las personas por productos
saludables y que son producidos bajo estándares de protección ambiental, los cuales son factores
fundamentales de decisión a la hora de que el consumidor haga su elección de compra.

Tanto en la UE como en los Estados Unidos de América una de las principales características del
consumo de productos exóticos es la importancia que le ha asignado el consumidor a los atributos
físicos de las frutas y de los vegetales. El consumidor actual de productos exóticos busca frutas
que se diferencien de las tradicionales ya sea por su forma, tamaño, apariencia, color o textura y
en algunos casos le puede restar importancia al sabor de las mismas.

Los criterios de compra del consumidor de frutas en Estados Unidos de América están
relacionados con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección,
la novedad y los precios razonables. En los Estados Unidos de América el nicho de mercado del
consumidor de frutas exóticas es bastante reducido al igual que la demanda ya que los
consumidores que suelen experimentar con frutos desconocidos para ellos, no hacen de ellos
parte de su dieta diaria, sino más bien eventual.
En Japón, el consumo de frutas es mucho más que un medio de obtener los nutrientes dietarios.
Tradicionalmente, la fruta era servida de manera que lograra transmitir la sensación de una
determinada estación del año, lo que realzaba su apariencia y fragancia. El aumento en la
importación de frutas ha llevado a que la ingesta de frutas se haya convertido en algo común.
Especialmente, entre los adultos jóvenes, se ha detectado un aumento en el número de personas
que prefieren comer fruta sin pelar y no de la manera tradicional en que ésta es servida. Cada
vez hay más gente que elige comer fruta de manera más fácil. En vez de comer las típicas y
costosas manzanas japonesas sin piel, la gente está consumiendo plátanos más baratos, y en
vez de naranjas frescas, han optado por beber jugo de naranja.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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Recientemente, muchos supermercados y tiendas de conveniencia han comenzado a vender
fruta cortada y lista para un consumo rápido. A pesar de su alto precio, los platos en los que se
mezclan diversos tipos de frutas, se han hecho muy populares, pues permiten a los consumidores
comer pequeñas cantidades de diversos tipos de fruta. La combinación de papaya, mango y kiwi
es colorida y posee un aire de elegancia que atrae a quienes nunca antes han probado estas
frutas.

En el último tiempo, los productos más populares en el mercado de las frutas han sido las frutas
dulces de fácil consumo. Esto ocurre no sólo en el caso de frutas importadas como las piñas
doradas y los kiwis dorados, sino que también en el de fresas y manzanas producidas a nivel
doméstico. Generalmente, los consumidores tienden al buen sabor de una fruta por su dulzura.
Por esta razón, algunos supermercados se encuentran trabajando activamente para atraer a los
consumidores, informando sobre el contenido de fructosa de sus productos y haciendo estudios
de mercado con pruebas de sabor.

2. SELECCIÓN DEL PAIS DE EXPORTACION PARA EL COPOAZU.

2.1 OBJETIVOS ESTRATEGICOS PARA EL PLAN DE EXPORTACION.

Dadas las características de la Asociación y teniendo en cuenta el tipo de producto

a exportar es que se ha propuesto en el presente plan de exportación aprovechar
las ventajas ecológicas – exóticas del producto como característica principal para
introducirlo a nuevos mercados internacionales bajo un sistema formal de
comercialización internacional.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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2.2 Objetivos específicos.

1. Realizar la penetración del producto, concentrando el esfuerzo comercial en

aquel mercado que presente mejores alternativas de viabilidad para su
consumo y preferencia determinado en nuestro perfil y estudio de mercado.

2. Introducir el producto en su fase natural sin alteración de transformación,

considerando precios FOB, a través de agentes comerciales que tengan
mejores opciones de relación comercial.

3. Asegurar una oferta exportable atractiva que genere rentabilidad para los
productores y posicionamiento para este y otros tipos de productos exóticos
asociados.

3. ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MECADO META.

3.1. PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL MUNDO.

Debido a la falta de conocimiento de esta fruta en el contexto internacional y es difícil determinar

con exactitud cuáles son los principales países importadores de copoazú. Sin embargo, un
informe realizado por el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo determinó que los
mercados interesados en el copoazú y los productos derivados del mismo eran Estados Unidos
de América, Alemania, Francia, Japón e Italia.

A continuación, se muestra a los principales países importadores de las demás frutas o frutos
frescos.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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 va lor va lor va lor va lor va lor
Importa dore s importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n importa do e n
2005 2006 2007 2008 2009
'Mundo 4681804 5286020 6151275 7348123
EEUU 480909 614762 738946 823321 876068
'Alemania 508473 534139 592782 733862 659533
'Canadá 311073 395450 472296 585918 589966

'Francia 412652 402742 475111 526907 474738

'China 153657 181271 219704 315543 456703

'Reino Unido 379258 460015 520808 539789 450293
'Hong Kong
(RAEC) 146007 172170 217240 260379 324438
'Bélgica 298187 279043 292678 366268 299643
Fuente: TRADE MAP
'Federación de
Rusia 134060 182497 223915 255027 284756

'Japón 226842 216454 229473 251300 267843

3.2. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION O CONENTRAION DE MERCADO

SELECCIÓN DEL PAIS DE EXPORTACION

J A P Ó N A L E M A N I A ESTA D O S U N I D O S

RATIOS DE ELIMINACION PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO CALIFICACIÓN RESULTADO CALIFICACIÓN RESULTADO

POBLACIÓN 0,05 4 0,2 4 0,2 5 0,25

DISTANCIA GEOGRÁFICA 0,1 0 0 2 0,2 3 0,3

PIB 0,08 4 0,32 3 0,24 5 0,4

PIB PER CÁPITA 0,05 3 0,15 3 0,15 4 0,2

TAMAÑO DEL MERCADO 0,1 2 0,2 4 0,4 3 0,3

GRADO DE LIBERTAD ECONÓMICA 0,08 3 0,24 3 0,24 4 0,32

FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS 0,05 3 0,15 2 0,1 5 0,25

RIESGO PAÍS 0,08 4 0,32 5 0,4 3 0,24

GRADO DE COMPETENCIA 0,1 2 0,2 4 0,4 1 0,1

BARRERAS ARANCELARIAS 0,13 2 0,26 5 0,65 3 0,39

BARRERAS NO ARANCELARIAS 0,13 0 0 1 0,13 0 0

ASPECTOS CULTURALES 0,05 1 0,05 0 0 1 0,05

TOTAL 1 2,09 3,11 2,8

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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a. MERCADO DE ALEMANIA.

Berlín es la ciudad capital de la República Federal de Alemania y uno de los 16

Estados federados alemanes. El euro (EUR o €) es la moneda común para las
naciones europeas que pertenecen a la Eurozona de la Unión Europea

Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9 ºC. La
temperatura de enero varía desde -6 ºC hasta 1 ºC, de promedio, según la
situación, mientras que la temperatura del mes de julio varía entre los 16 ºC y los
20 ºC. Las tierras bajas del norte tienen un clima algo más cálido que las regiones
centrales y del sur. La precipitación es mayor en el sur, donde alcanza unos 1.980
mm al año, la mayoría en forma de nieve. Las mesetas centrales reciben un
máximo de 1.500 mm de lluvia al año, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710
mm al año.
Alemania tiene 82,3 millones de habitantes (42,0 millones de mujeres); es el país
más poblado de la UE. En Alemania viven unos 7,3 millones de extranjeros (8,8
por ciento de la población total) .

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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 A. DISTRIBUCIÓN POBLACIONAL

0-14 años: 13,8% (hombres 5.826.066/mujeres 5.524.568)

15-64 años: 66,2% (hombres 27.763.917/mujeres 26.739.934)
65 años y más: 20% (hombres 6.892.743/mujeres 9.622.320)

B. CUADRO DESCRIPTIVO DE FACTORES DE MERCADO.

Desde la integración en la UE, Alemania adoptó las normas respectivas

de la Unión. Dentro del mercado común europeo no existen aranceles.
La reglamentación de importación de la UE es en principio liberal.

Los canales típicos de distribución para acceder al mercado alemán se

pueden dividir en varios niveles, un primer nivel en el que se engloba:
importadores, mayoristas, distribuidores y agentes comerciales; y un
segundo nivel en el cual se encuentran los minoristas, estructurados en
ACCESO AL MERCADO centrales de compras, dependiendo del tipo de minorista puede tener
delegaciones a nivel regional, y cubrir toda Alemania. Por último se
encuentra un tercer nivel mucho más especializado, el cual generalmente
se encuentra enfocado al sector “gourmet” o productos de gama superior.

Para que las exportaciones a la UE puedan acogerse a las normas de

REGLAMENTACIONES SOBRE
ASPECTOS DE EXPORTACIÓN
(MARCAS, ETIQUETAS,
EMPAQUES EMBALAJES, ETC.)
origen preferencial (a fin de disfrutar de los derechos más bajos
contemplados en el régimen que corresponda), deben satisfacer
determinados criterios. De lo contrario, habrán de pagar el derecho pleno.
En Alemania, como en los demás países de la Unión Europea, se exige
que el empaque tenga impreso como mínimo, el nombre y la dirección
del productor o exportador, el nombre del producto con su
correspondiente variedad, el país de origen, el grado de calidad y el
número de unidades o peso contenido por empaque. Adicionalmente, los
empaques deben tener una resistencia adecuada para proteger el
producto y permitir su manejo, deben estar limpios y su impresión gráfica
debe ser atractiva, ya que cada vez con mayor frecuencia, los productos
se exhiben en el mismo empaque.
En cuanto a los empaques, cuyas dimensiones deben adaptarse a las
medidas del Europallet (80 cm x 120 cm), de tal manera que sus medidas
sean submúltiplos de las de este ( 60x40; 60x30; 30x40 ó 20x30 cm),
existen disposiciones relacionadas con el manejo de empaques y
desechos de los mismos, de acuerdo con la Directiva 94/62/EC de
diciembre de 1992, en la cual se da especial importancia al reciclaje de
los materiales de empaque

Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias

internacionales. Entre las distintas ciudades alemanas con gran tradición
ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria de
MERCADO ALEMAN Düsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor
volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 14
 internacionales anuales, más de 20 son líderes en el ámbito internacional
de los respectivos sectores.

Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la

INFRAESTRUCTURA. integración de Alemania en el mercado mundial. La red ferroviaria
alemana es una de las más densas del mundo y la red de autopistas
supera hoy en día más de 12.600 kilómetros. Alemania dispone de
diversos puertos marítimos los cuales tienen un tráfico de mercancías de
315 millones de toneladas, de los cuales un 97% es tráfico derivado del
comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, Bremen-
Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lübeck y Rostock. El puerto de Hamburgo
es el más próspero de Europa, por detrás del de Rotterdam, según las
estimaciones, éste pronto rebasará al puerto de Rotterdam como el de
mayor movimiento en el continente, además el puerto de Hamburgo es el
onceavo más importante de todo el mundo1.

3.5. GENERALIDADES ECONÓMICAS

Alemania sobresale como la 5ª economía mundial en cuanto a PIB (a continuación de Estados

Unidos, China, Japón e India) y la primera en Europa (datos 2009).

Alemania fue en 2009 el 2º exportador mundial de mercancías (con una cuota del 9,0% de las
exportaciones totales) y el 3º importador mundial (con una cuota del 7,4% del valor total mundial)
según los datos de la Organización Mundial del Comercio (OMC). Absorbe el 8% del comercio
mundial.

Las últimas previsiones del FMI adelantan una recuperación del mercado alemán con un
incremento favorable de un 0,3% estimado para el periodo de 2010. El instituto Alemán de
Economía Mundial avanza un crecimiento económico superior al 1,3% para este mismo año.

Alemania ha sido el primer exportador mundial en los últimos seis años aunque actualmente se
encuentra posicionado en segundo lugar compartiendo la cabecera con China. El PIB de
Alemania está por encima de la media del EU27 en un 16% aproximadamente.

El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad

social. Es reconocida como líder en los sectores científico y tecnológico.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 15
Alemania presentó en el 2009 la estructura económica propia de un país altamente desarrollado,
donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector industrial es comparativamente
más importante, que en otros países, pero también está perdiendo importancia frente al sector
servicios, tanto en ocupación, como en generación de valor añadido.

La reestructuración de las empresas y los mercados de capital de crecimiento han establecido

bases sólidas para ayudar a Alemania a cumplir los desafíos a largo plazo de la integración
económica europea y la globalización. Sin embargo se trata de una economía orientada la
exportación que se ha visto afecta en el contexto de demanda mundial débil.

3.6. MERCADO.

3.6.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES.

El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de

servicio. Con una de las normativas más restrictivas de la Unión Europea, Alemania marca
tendencias en estándares y normativas. Además es eje comercial y financiero en la relación con
los mercados emergentes de Europa Central y Oriental.

Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias internacionales. Entre las
distintas ciudades alemanas con gran tradición ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio
internacional. La Feria de Düsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor
volumen de ventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales, más
de 20 son líderes en el ámbito internacional de los respectivos sectores.

Una infraestructura muy desarrollada facilita hacer negocios y apoya la integración de Alemania
en el mercado mundial. La red ferroviaria alemana es una de las más densas del mundo y la red
de autopistas supera hoy en día más de 12.600 kilómetros. Alemania dispone de diversos puertos
marítimos los cuales tienen un tráfico de mercancías de 315 millones de toneladas, de los cuales
un 97% es tráfico derivado del comercio exterior. Los puertos principales son Hamburgo, Bremen-
Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lübeck y Rostock. El puerto de Hamburgo es el más próspero de
Europa, por detrás del de Rotterdam, según las estimaciones, éste pronto rebasará al puerto de
Rotterdam como el de mayor movimiento en el continente, además el puerto de Hamburgo es el

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 16
onceavo más importante de todo el mundo1. Un número de aeropuertos internacionales
establecidos permiten una excelente interconexión domestica tanto para Europa como para el
resto del mundo. En particular, los aeropuertos de Frankfurt y Munich, se encuentran entre los
diez mejores centros de conexiones en la Unión Europea.

La concentración empresarial es uno de los rasgos más característicos de la economía alemana.

De hecho el tamaño medio de las empresas alemanas es el segundo de Europa superadas tan
sólo por las austríacas. Los sectores innovadores como la energía renovable, la nanotecnología
y la biotecnología han crecido de forma sostenida en los últimos años aumentando la ventaja
competitiva del país y consolidando la presencia de Alemania en la economía mundial.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 17
 4. PLAN DE MARKETING
4.1. Producto
FICHA TECNICA
1.- Datos Generales del Producto
Producto Copuazu
Nombre Comercial Copuazu
Código Arancelario 08.10.90.90.00 (Las demás frutas o frutos frescos)
Materia Prima Utilizadas
Insumos Utilizados
2.- Descripcion del Producto

El fruto es una baya antisarca de forma ovada,

eliptica u oblonga. La cascara es dura, cubierta por
pilosidades color café rojizo, con un grosor de
hasta 1 cm. La pulpa que rodea la semilla es de
color blanco, crema o amarillo cremoso. La longitud
del fruto es bastante variable, de 14 a 25 cm, con un
diametro de hasta 12 cm.

3.- Datos Tecnicos

Medidas Clasificacion del Producto
Alto De consumo
Ancho Utilitario
Peso 10 kilos/caja Decorativo
Otros Materia Prima XX
4.- Segmento de Mercado al que va dirigido
Altos Ingresos Industriales XX
Ingresos Medios Intermediarios
Bajos Ingresos Servicios
Mujeres Niños
Varones Jovenes
Mujeres Varones Adultos
Otros
5.- Oferta de Exportación
Volumenes de Oferta Cantidad Unidad de M edida Otro s

A nual: 780 TM

Tiempo de Entrega 30 dias habiles (375) TM

Cuenta con Etiqueta Si NoXX
Tipo de Envase envase bolsa plastica
Tipo de Embalaje cajas de carton corrugado doble
Cuenta con código de barrras a requerimiento Si XX No
6.- Condiciones de Venta
Precio Usd. 130,60 por caja FOB BOLIVIA
Forma de pago carta de credito o TT
Referencia Bancaria
7.- Certificaciones del producto
Certifidado de :
Otras Caracteristicas Particulares

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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4.2. Embalaje y Empaque
Para su comercialización se envasará el producto en bolsa plástica transparente (95
micrones) el cual servirá de envoltura de todas las unidades de copoazú, que se
empaquen en una caja (medidas - 50 cm de largo, 33 cm de ancho y 32 cm de alto,
calidad - corrugada doble).

4.3 Marca
La diversidad de usos y/o aplicaciones que se pueden obtener del copuazu, nos permiten
orientar toda la exportación a un mercado internacional donde se tiene como objetivo
principal, atender al segmento industrial brindando un producto que servirá de materia
prima para el mercado de Alemania. Por tal motivo se exportará el producto con la marca
ARAZA.

4.4. Código Arancelario

 Producto: COPOAZU
 Partida arancelaria: 0810.90.90.90 (Colombia).
 Partida arancelaria: 0810.90.95.90 (En Alemania).
 País de origen: Colombia
 País de destino: Alemania

4.5. Distribución Física Internacional

La entrega del producto al cliente se realizará en el Aeropuerto Viru Viru, lo cual se explica
en los siguientes puntos.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto.
PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesario

 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

 Pago de la mercadería
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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4.6. Comunicación
Para promover la apertura y expansión del mercado Alemán y de la Unión Europea en
general, se tiene como finalidad participar en ferias (Feria Internacional de Panaderias y
Pastelerias, Dusseldorf, Alemania) y ruedas de negocios, donde se pueda explicar y
brindar información sobre los atributos y múltiples usos y/o aplicaciones del copoazú.

4.7. Presupuesto

Luego de haber planificado todo nuestro proceso de exportación para el fruto del Copoazu
destinado al mercado alemán, debemos cuantificar los recursos económicos que se
deberán asignar para llevar adelante este proyecto y de la viabilidad del mismo. Es en
este sentido que a continuación se presenta el presupuesto mencionado:

PRODUCTOS
DESCRIPCIÓN
COPOAZU

1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (USD) 100,00 $US

1.- COSTO DEL PRODUCTO POR CAJA (EURO) € 65,36

Administrativo 1,00

Embalaje 2,00

Marcado 0,5

2.- PRECIO EX WORK – RIBERALTA BENI (USD) 103,50

2.- PRECIO EX WORK – RIBERALTA BENI (EURO) € 67,64

Bancario 0,10

Manipuleo Local Exportador 0,30

Transporte Local 25,0

Documentos de Exportación 0,50

Agente Transporte y Logística 0,10

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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 Manipuleo y carguío 0,10

3.- PRECIO FCA – AEROPUERTO VIRU VIRU (USD) 129,60

3.- PRECIO FCA – AEROPUERTO VIRU VIRU(EURO) € 84,70

Seguro 0,50

Transporte 0,10

Gastos de descarga en el punto de destino 0,25

Gastos de manipulación y derechos de Aeropuerto 0,15

4. PRECIO FOB – (USD) 130,60

4. PRECIO FOB – (EURO) 85,36

Manipuleo Transporte Interno 0,00

Transporte al Local del Importador 0,00

Seguro 0,00

5. PRECIO DDU – (USD) 0,00

5. PRECIO DDU – (EURO) 0,00

Agente Aduanero 0,00

Documentos de Importación 0,00

Bancario 0,00

Gravamen Arancelario (SGP+) 0,00

6. PRECIO DDP – (USD) 0,00

6. PRECIO DDP – (EURO) 0,00

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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Cabe destacar que los precios EXW Riberalta Beni, están establecidos en relación del mercado
internacional de destino, dejando un margen de ganancia adecuado para los productores del
Copoazu.

Debemos recalcar en este punto que se entrega la mercadería en puerto a un solo comprador,
por este motivo la Asociación de productores del Copoazu no requieren realizar acciones
promocionales referidas a ferias, viajes comerciales, mailing personalizado, etc.

5. ESTADOS FINANCIEROS

5.1 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS DE LA EXPORTACIÓN

A continuación realizamos una estimación de la viabilidad del Plan de Exportación para exportar
nuestro producto llamado Copoazu a los mercados alemanes, considerando un escenario
normal con montos de venta que pueden ser fácilmente incrementados.

CUADRO Nº 2

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS DE EXPORTACIÓN

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2

Ventas (fruto del Copoazu) 4.800.000 6.300.000

Costo de producción 2.880.000 3.780.000

Ingreso por venta 1.920.000 2.520.000

Gastos Administrativos 5% 96.000 126.000

Gastos de Promoción 5% 96.000 126.000

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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 Depreciación 2,5% 38.000 63.000

Utilidad antes de impuesto e interés 1.690.000 2.205.000

Intereses (12% anual) 202800 264.600

Utilidad antes de impuesto 1.487.000 1.940.400

Impuestos (25% anual) 371.800 485.100

UTILIDAD NETA 1.115.200 1.455.300

Fuente: metodología FIDEM / USAID, “Elaboración de Planes de Negocio”

Elaboración: propia

CUADRO Nº 3

PRESUPUESTO VIAJE COMERCIAL EN BUSCA DEL SEGMENTO APROPIADO

(Expresado en dólares estadounidenses)

VIAJE
CONCEPTO
COMERCIAL

Pasaje aéreo 1.600

Alimentación 700

Hotel 1.200

Seguro 150

Visa 150

Pase a Bordo 50

Viáticos 500

Transporte 500

Gastos varios imprevistos 200

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 24
 TOTAL GASTOS PROMOCIÓN 5.050

Fuente: metodología PROCOIN, “Elaboración de Plan de Exportación”

Elaboración: propia

6. IMPLEMENTACION
Una vez desarrollado el Plan de Exportación se define el programa de implementación y los
responsables de ejecutarlo, principalmente esta tarea recae en el gerente de la Cooperativa,
pero todos deben estar involucrados para que se pueda cumplir con éxito todo lo planificado.

Es que en este sentido, se ha programado un cronograma por un período de dos años para la
implementación de la estrategia de penetración al mercado Alemán en las siguientes fases:

Fase previa: En esta fase, la asociación de productores de Copoazú trabajan juntos para
estandarizar sus sistemas de producción y lograr obtener economías de escalas, además de
adecuar los envases y embalajes para la exportación y gestionando las autorizaciones
respectivas.

Fase inicial: caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje, se tiene un producto

estandarizado cumpliendo con normas internacionales fitosanitarias y obteniendo muestras no
comerciales para el viaje de contacto.

Fase de profundización: a objeto de apoyar las acciones de internacionalización de la

cooperativa e incrementar las exportaciones al mercado alemán se realizarán entrevistas
telefónicas con nuestro cliente en Alemania.

Fase de consolidación: fidelizar a los clientes recurriendo a investigaciones telefónicas con la

finalidad de retroalimentar nuestro proceso de internacionalización de nuestro producto.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

Página 25
 7. CONCLUSIONES

 Actualmente en el mundo se ha generado una tendencia al consumo de productos

saludables y que son producidos bajo estándares de protección ambiental, los
cuales son factores fundamentales de decisión a la hora de que el consumidor
haga su elección de compra.

 Entre los principales mercados importadores de frutas exóticas identificamos a

Japón, Estados Unidos y países de la Unión Europea como Alemania, los cuales
están interesados en el copoazú y los productos derivados de la fruta, por lo que
son identificados como “países tentativos” en la preselección del país-mercado
más atractivo para la exportación de copoazú.

 Al realizar el análisis de los perfiles de mercado de los países tentativos de

exportación, se identifica al país-mercado alemán como el mejor destino para la
exportación del copoazú que se produce en la región del Amazonas determinado
en base a una serie de criterios en donde destacan las características de la
demanda y la preferencia arancelaria que tienen los productos bolivianos para
ingresar al mercado europeo, específicamente, al mercado alemán.

PLAN DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO COPOAZU

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