UNIVERSITATEA ŞTEFAN CEL MARE DIN SUCEAVA

FACULTATEA DE INGINERIE ALIMENTARĂ

INGINERIA PRODUSELOR ALIMENTARE

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI ,,S.C

BETTY ICE S.R.L”
- Proiect -

Cadru didactic:

Student:

SUCEAVA, 2019

1
1. Date cu privire la firmă

Societatea comercială BETTY ICE Suceava sub actuala denumire a fost

înfiinţată în anul 1994 şi înregistrată în anul 1995 cu nr. J33/2188/1994 în
Registrul Comerţului, sub Codul Unic de Identificare: RO 6726755.

Societatea comercială ‘Betty Ice” îşi desfăşoară activitatea în oraşul

Suceava, adresa Str. CERNAUTI 121 SUCEAVA, telefon: 0230520454
,fax: 0230520454, www.betty.ro.

Motto-ul firmei: “ Creată din pasiune,……….. pentru a naşte pasiuni”

Conform statutului, obiectul de activitate al societăţii este producerea

îngheţatei, producerea biscuiţilor specifici unui anumit sortiment de
îngheţată, comercializarea produselor obţinute şi operaţiuni de import-export
din activitatea proprie, iar printre obiectele secundare de activitate putem
menţiona:
- fabricarea pâinii; fabricarea produselor proaspete de patiserie;
- comerţ cu ridicata specializat al altor alimente, inclusiv peşte, crustacee şi
moluşte;
- comerţ cu ridicata al zahărului, ciocolatei şi produselor zaharoase;
- comerţ cu cafea, ceai, cacao şi condimente;
- depozitări ;
- întreţinerea şi repararea autovehiculelor ;
- producţia şi conservarea cărnii;
- producţia şi conservarea cărnii de pasăre .

Societatea are un capital social subscris şi vărsat în întregime de către

asociatul unic, în valoare de 10.000.000 lei, care se divide în 1.000.000 părţi
sociale a câte 10 lei fiecare. Cesiunea parţială sau totală a părţilor sociale
către terţi va putea avea loc în condiţiile legii. În cazul decesului asociatului
unic, succesorii săi vor putea prelua părţile sociale ale autorului, şi vor putea
continua activitatea societăţii. În această situaţie, declaraţia de voinţă a

2
moştenitorilor va trebui autentificată, publicată în Monitorul Oficial şi scrisă
în Registrul Comerţului. (Conform Actului Constitutiv).

În prezent, cifra de afaceri este de 21 mil. eur, cu o cata de piata de 22%, iar
fabrica poate produce zilnic aproximativ 100 de tone de ângheţată. Planurile
de dezvoltare prevad dublarea capacităţii prin construcţia unei noi hale de
producţie în aceeaşi locaţie, din 2009, fabrica fiind gândită încă de la inceput
pentru extindere. Unitatea de producţie Betty Ice, construită între 2003 si
2006, se întinde pe o suprafaţă de 6.500 de metri pătraţi si are peste 545 de
angajaţi .

- Istoric
Totul a început în 1991 când Vasile Armean, proprietarul companiei
Betty Ice de astăzi, întors din Austria în concediu cu ceva cunoştinţe despre
cum lucrează o gelaterie şi maşinile folosite, s-a gândit să testeze piaţa din
Romania. “M-am înteles cu patronul din Austria, care mi-a dat materii prime
şi o maşină de îngheţată pe credit, mi-am pregătit spaţiul din timp şi în
august 1991 am început să vând îngheţată la cornet în staţia de autobuz
dintr-un cartier sucevean. Vindeam zilnic, fară oprire şi dormeam trei-patru
ore pe noapte. Am făcut cam 100 de de marci germane profit pe zi, astfel că
într-o lună am câştigat 3.000 de mărci - mult la vremea respectivă. Puteam
să fac şi mai mulţi bani, dar nu mă ţineau puterile, nici maşina nu producea
mai mult."
A ales Suceava şi nu Mediaş, oraşul său natal, pentru că aici a găsit
locul de desfacere. Cel care l-a ajutat, închiriindu-i spaţiu în condiţii mai
avantajoase, a fost şeful de la fabrica de conserve Consuc din Suceava. Tot
el l-a sprijinit şi un an mai tarziu, când Armenean s-a întors definitiv în ţară
pentru a pune businessul pe picioare. Primele investiţii au fost acoperite
printr-un credit de nevoi personale de circa 15.000 de euro, contractat în
Austria. Dar încă de la început, afacerea a meritat toate eforturile. Prima
maşină de îngheţată, luată pe credit de la furnizor, a reuşit sa o plateasca din
profit în cateva luni. "Mă ocupam direct de tot, în prima lună am fost doar
eu, apoi am angajat un baiat si în urmatorul an am mai angajat trei persoane.
Nu pot sa uit sutele alea de lei albastre, pe care trebuia să le numar în fiecare
seara şi care mă disperau, pentru ca se numarau greu." Cu timpul, alţi
antreprenori locali au început sa îi facă concurenţă, iar unii vindeau chiar
vizavi de el. "Orice afacere care merge se copiază", spune fondatorul Betty
Ice. Oricum, după doi ani, antreprenorul a decis să aleagă un alt model de

3
business, convins că acesta nu avea sa fie eficient pe termen lung. "Afacerea
nu putea fi extinsa sub aceasta forma. Aveam nevoie de un model unitar de
business, nu poţi să faci zece gelaterii şi să te aştepţi la acelaşi rezultat de la
fiecare. E aceeaşi situaţie ca şi în cazul restaurantelor ,dacă diferă bucătarul
şi şeful de locaţie, deja nu mai poate fi vorba de acelaşi restaurant. Cât eram
eu acolo, mergea, dar nu se întamplă peste tot la fel. Prin urmare, am decis
să trec pe industrial şi acolo a fost o cu totul altă mancare de peşte." În 1994,
a înfiinţat societatea Betty & Cris, în care deţinea o participaţie de 55%.
Denumirea acesteia a fost o combinaţie între numele primului copil al
fondatorului, Betty, născută cam în aceeaşi perioadă cu firma, şi Cris,
numele unuia dintre cei doi parteneri pe care Armenean i-a cooptat în
business. Pe vechea platformă a fabricii de conserve, asociaţii au închiriat un
spaţiu, unde au construit un laborator, "că nu puteai să îl numeşti fabrică".
De la distribuţia în cofetării, firma a trecut în scurt timp la magazine, apoi au
început să ambaleze îngheţata în casolete, iar in 1996 au cumpărat prima
maşină de distribuţie cu care au transportat îngheţata în oraşele apropiate.
Un moment important din existenţa companiei a fost anul 1998, când
Armenean a devenit singurul acţionar al afacerii, după ce a răscumpărat
restul de acţiuni de la ceilalţi asociaţi. "Atunci aveam trei camioane. De
acolo am plecat cu o altă dinamică, un alt nume, Betty Ice, şi mi-am urmat
conceptul 100%."
Traiectoria care a adus Betty Ice top pe piaţa de îngheţată din Romania a
fost marcată de rate anuale de creştere de 50% (2004-2007) şi chiar 100%
(2000-2004). În iarna lui 2006, Armenean a cheltuit 4 milioane de euro, ceea
ce duce valoarea totală a investiţiilor la 32 de milioane de euro. Un singur
echipament de producţie l-a costat 2,5 milioane de euro, date fiind
complexitatea tehnologiei implicate şi standardele dure de igienă impuse.
În prezent, compania deţine cea mai performantă fabrică de îngheţată
din Europa şi se luptă cu multinaţionala-gigant Nestle pentru primul loc in
topul producatorilor de îngheţată.

Cifra de afaceri a Betty Ice Srl este în continuă creştere începând cu

anul 1999. Din anul 1999 până în anul 2008, cifra de afaceri a crescut cu
66.913.340,00 RON, adică cu 15.580,19 %.
Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizată în anul 2008 -
valoare: 67.342.817,00 RON.
Cea mai mică valoare a cifrei de afaceri a fost realizată în anul 1999 -
valoare: 429.477,00 RON.
In ultimul bilanţ contabil (bilanţul din anul 20011) cifra de afaceri a Betty

4
Ice Srl, a crescut cu 81.526.639,00 RON, adică cu 19,80 %, faţă de anul
precedent.
Pentru anul acesta estimez o stagnare a business-ului intr-un scenariu
pesimist, respectiv o crestere de 10-15% intr-un scenariu optimist. Totul
depinde de factorul vreme. Am inceput sezonul relativ prost, cu o iarna
prelungita, acum sunt cateva zile ploioase, sa speram ca ce urmeaza va arata
mai bine”, a declarat pentru Wall-Street.ro Vasile Armenean.

2.Personalul firmei

Numărul de angajaţi al Betty Ice Srl are o evoluţie ascendentă cu scăderi

în anii 2000 şi 2002, când numărul mediu de angajaţi a fost de 40 , respectiv
42 . Din anul 1999 până în anul 2008 numărul de anagajţi a crescut cu 297 ,
adică cu 707,14%.
Cei mai mulţi angajaţi au fost în anul 2008 - număr persoane angajate: 339.
Cei mai puţini angajaţi au fost în anul 2000 - număr persoane angajate: 40.
Potrivit ultimului bilanţ contabil (anul 2011) numărul angajaţilor Betty Ice
Srl, a crescut cu 125 persoane, adică cu 27 %, faţă de anul precedent.

Cei 545 de angajaţi sunt recrutaţi de cele mai multe ori direct de pe
băncile şcolilor, fie acestea licee sau facultăţi.
Compania nu a operat reduceri de personal sau de salarii până în prezent
şi nu intenţionează să recurgă la aceste măsuri.

3. Mediul de marketing al firmei Betty Ice S.R.L.

Prin mediu de marketing se înţelege ansamblul de factori şi forţe care

scapă controlul imediat al firmei şi care influenţează menţinerea sau
dezvoltarea relaţiei sale cu clienţii profitabili. După natura acţiunii acestor
factori şi forţe se disting două grupe de componente: macromediul şi
micromediul firmei.

5
 3.1 Micromediul de marketing

Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni şi forţe externe

care influenţează în mod direct activitatea firmei şi asupra cărora se poate
exercita un anume control. Este alcătuit din mediul extern al firmei (firma
însăşi şi natura acesteia) şi micromediul extern al acesteia (clienţii,
concurenţii, furnizorii, intermediarii, organismele purtătoare de interese).
Clienţii sunt persoane de toate vârstele începând de la copii până la cei
în varstăţ, personae cu venituri medii care achiziţionează acest produs
datorită calităţii sale.
Furmizorii: HARIBO (jeleu), LaDorna (lapte), furnizor ouă, furnizor
fructe confiate.
Concurenţi: NESTLE ICE CREAM, TOP GEL, ALOMA, AMICII,
NAPOCA, ALGIDA.
Analiza punctelor tari şi slabe ale concurenţilor:

puncte tari : puncte slabe :

-pret mai mic -calitate relativ
scazută
-experienţă mai mare -sortiment redus
-utilaje învechite
-tehnologie mai
puţin modernă

3.2 Macromediul de marketing

Macromediul este format din sistemul factorilor de ordin general, pe care

înterprinderea nu îi poate controla. În ceea ce priveşte ICE DELICIOUS,
acesta este influenţată de trei factori importanţi:
Mediul economic: preţul îngheţatei ICE DELICIOUS variind între 2-3
RON, face deja o diferenţiere printre clienţii vizaţi, adresându-se în mod
special persoanelor cu venituri medii.
Mediul socio-cultural: îngheţata se adresează atât persoanelor de sex
masculin, cât şi celor de sex feminin, cu vârsta de peste 2 ani, pentru care
raportul calitate-preţ este foarte important.
Mediul tehnologic: dezvoltarea tehnologiei a dus la noi moduri de a
satisface nevoile clienţilor noştrii, cel mai bun exemplu în cazul îngheţatei,
cu ingrediente 100% naturale.
Oportunităţi:

6
- suntem un brand cunoscut pe piaţă, şi consumatorii ar fi interesaţi să
incerce noul produs;
- produse din ce în ce mai variate,
Ameninţări:
- firmele concurente, ar putea scoate pe piaţă un produs asemănător şi ar
putea fi mai bine vândut;
- publicitatea mai bună a firmelor concurente;
- îngheţata este percepută de populaţie mai mult ca un produs sezonier decât
ca un desert,
- conform aceluiaşi studiu făcut de Daedalus Consulting,românii sunt pe
ultimul loc la consumul de îngheţată.

Mediul demografic:
Oportunităţi:
- fabrica este amplasată lângă graniţa cu Ucraina, fapt ce uşurează distribuţia
pentru export în această ţară în cazul extinderii Betty Ice pe piaţa din
Ucraina.

4. Piaţa şi strategia de marketing

FIŞA DE POST

1. DENUMIREA POSTULUI:
Director Marketing

2. OBIECTIVUL POSTULUI:
1. Funcţia de Director marketing presupune informarea de o manieră
corectă, obiectivă, adecvată şi oportună a conducerii ca fundament al
activităţii de luare a deciziilor; respectarea termenilor stabiliţi pentru
soluţionarea atribuţiilor ce revin Biroului de Marketing; îndrumarea,
organizarea şi verificarea personalului din subordine, pe baza referatelor
aprobate de conducere; etc.

3. RESPONSABILITATILE POSTULUI:
-organizează şedinţe, conferinţe,
-organizează evenimente, târguri, expoziţii ce au ca scop promovarea
imaginii şi produselor firmei;
-are cunoştinţee de contabilitate (Stocuri)

7
-participă la întâlnirile de afaceri,
-traduce din şi în limbi străine
-trebuie să cunoască, să interpreteze şi să pună în aplicare strategia de
marketing şi planul de afaceri al companiei,
-este implicat activ în schimbarea şi dezvoltarea companiei, fară însă să ia
decizii de unul singur
-supraveghează personalul administrativ, curieri, şoferi, personalul de
serviciu.

5. SCHITA POSTULUI
Directorul de marketing desfaşoară urmatoarele activităţi:
- identifică potenţialii clienţi;
-întreţine relaţiile cu clienţii din portofoliu;
- întocmeşte oferte de mărfuri;
- acordă asistenta d.p.d.v. tehnic si comercial clientilor si potentialilor
clienti;
- preia apelurile telefonice, întocmeşte fişa de client şi o urmăreşte;
- întocmeşte documentele contabile în vederea montajelor echipamentelor
- menţine relaţia cu furnizorii ( cerere de comanda, verificarea mărfii şi a
plătilor;
- participă la şedinţele săptămânale organizate în cadrul firmei;
-în limita timpului disponibil şi în conformitate cu dispoziţiile primite
participă la îndeplinirea atribuţiilor generale privind vanzarea marfurilor;
- administrează şi gestionează documentele ;
- raportează activitatea din cadrul departamentului Directorului General
- optimizează forţa de munca;

8
FIŞA DE POST

1. DENUMIREA POSTULUI:
Reprezentant vânzări.

2. OBIECTIVUL POSTULUI:
Reprezentantul de vânzări asigură vânzarea directă a mărfurilor ce fac
obiectul ofertei comerciale a organizaţiei.

3. RESPONSABILITATILE POSTULUI:
Reprezentantul de vânzări răspunde pentru corecta executare a
contractelor şi acordurilor încheiate cu clienţii din portofoliu.
Reprezentantul de vânzări răspunde de întocmirea documentelor de livrare
(facturi fiscale în conformitate cu acordurile încheiate cu clienţii), încasări şi
plăti cu numerar (chitanţe şi dispoziţii de plată/încasare).

4. SCHIŢA POSTULUI
Reprezentantul de vânzări desfăşoară urmatoarele activităţi:
-identifică şi contactează potenţiali clienţi în vederea remiterii ofertei,
negocierii, încheierii şi executării contractelor comerciale;
-întocmeşte oferte de marfuri;
-acordă asistenţă d.p.d.v. tehnic şi comercial clienţilor şi potenţialilor
clienţi;
- negociază, încheie şi asiguăa executarea contractelor şi acordurilor
comerciale;
- ţine evidenţa contabilă primară şi întretine relaţiile cu clienţii din
portofoliu;
- în limita timpului disponibil şi în conformitate cu dispoziţiile primite
participă la îndeplinirea atribuţiilor generale privind vânzarea mărfurilor.

4.1 Piaţa ţintă a afirmei

În Romania, îngheţata are încă un grad sporit de sezonalitate. Astfel,
consumul de îngheţată pe perioada iernii reprezintă sub 10% din nivelul
înregistrat vara. Treptat însă, diferenţa tinde să se micşoreze deoarece, odată
cu maturizarea pieţei şi diversificarea gamei de sortimente pentru acasă,

9
consumatorul român începe să considere îngheţata un desert, aşa cum se
întâmplă în ţările cu tradiţie în industrie, şi nu o răcoritoare.

Anul acesta compania va lansa pe piaţă câteva sortimente noi de

îngheţată, unele dintre ele cerute în mod expres de consumatorii fideli. Betty
Ice si-a diversificat gama prin lansarea de noi produse (Balleto cu aroma de
pina colada, o gama de sorbete cu aroma de mango, zmeura sau portocale
pentru segmentul HoReCa, inghetata Polar, inghetata din lapte si miere).

De asemenea, din 2010 au fost lansate produse în serie limitată pentru

fiecare sezon. Ingheţata cu fructe de pădure rămâne sortimentul preferat de
consumatorii Betty Ice, urmată de cea de vanilie şi ciocolată.

Consumul anual de îngheţată pe cap de locuitor se ridică la 1,7 kg,

unul dintre cele mai scăzute la nivel european.

5.Politici şi strategii de marketing

5.1 Produse si servicii oferite

Dezvoltarea companiei a condus în timp la mai multe achiziţii de utilaje
de ultimă generaţie, pentru ca în 2006 toată munca şi eforturile lor să fie
răsplătite cu una din cele mai moderne fabrici de ingheţată din Europa.
Nu sunt modeşti, sunt exigenti. Cu ei, cu munca lor, cu produsele lor.
Misiunea lor este caracterizată de dorinţa de a creşte în continuare, de a
păstra şi de a îmbunătăţi calitatea produselor.
Toate încercările, munca, cercetarea i-au făcut să inţeleagă că
intervenţia lor în creaţia naturii trebuie să fie cât mai redusă, iar acest lucru i-
a determinat sa-şi aleagă ingriedientele cu mare atenţie.
La Betty Ice se poate spune că fiecare sortiment reprezintă o adevarată
operă de artă: delicată, fină, cremoasă,în combinaţii deosebite cu fructe,
alune, toppinguri şi alte bunătăţi.

5.2 Preţuri ,tarife

“Cea mai bună îngheţată din Romania. Cea mai mare fabrică de
îngheţată din Europa de Est. Design exterior şi interior al fabricii care
vorbeşte despre obsesia pentru calitate a patronilor. Aparatura de producţie
şi ingrediente de zeci de milioane de euro.

10
Patronii-preferă să cumpere ingrediente mai scumpe şi să aibă un produs mai
scump decât unul mai prost şi ieftin”

5.3 Promovarea
Despre strategia Betty Ice, Vasile Armenean spune că „preferăm
comunicarea directă, prin promoţii specifice la punctul de vânzare. Nu
investim sume mari în publicitatea tradiţională, ci preferăm să alocăm
resursele în calitatea produselor – de la ingredientele folosite, pâna la
tehnologia de producţie – în îmbunătăţirea serviciilor de vânzare şi în
extinderea reţelei de distribuţie”. Bugetul pentru promovare al companiei a
fost estimat, în ultimii ani la suma de 3.000.000 euro, pentru distributie,
logistica si marketing.

6.Managementul firmei

„N-am apelat niciodată la consultanţă pentru afacerea mea. Nu cred deloc

în ea. Managementul e facut de mine (nu lucrez cu manageri angajaţi) şi nu
cred că ar ştii cineva mai bine ce trebuie făcut. Sau dacă ar ştii, ar face el, nu
ar privi cum fac eu bani pe ideile lui”, e părerea lui Vasile Armenean,
acţionarul producătorului local de îngheţată Betty Ice.

Omul de afaceri sucevean a apelat doar ocazional la consultanţă fiscală,

pentru că, în România, spune Armenean, "nu există o legislaţie stabilă şi
trebuie adaptate şi readaptate planurile de business în funcţie de schimbările
legislative mult prea dese".

7.Analiza SWOT

Analiza SWOT reprezintă o tehnică generală de management ce este

folosită în stadiile incipiente ale planificării generale. Ea este o tehnică
simplă şi întâlnită în pregătirea şi revizuirea planului de afaceri, în
rezolvarea unor probleme de management sau în luarea unor decizii.

Analiza domeniului de afaceri al firmei S.C. BETTY ICE S.R.L. prin

intermediul matricei SWOT se prezintă astfel:
A. PUNCTE FORTE
1. raportul preţ/calitate favorabil
2. gamă largă de produse
3. cotă de piaţă relativ ridicată

11
4. calitatea ridicată a produselor firmei
5. personal calificat
6. dotare tehnologică superioară
7. condiţii igienice deosebite în care se desfăşoară procesul tehnologic
B. PUNCTE SLABE
1. acţiuni publicitare insuficiente
2. lipsa de experienţă în domeniul exportului
3. lipsa şedinţelor de muncă
4. timp de lucru nefructificat la maxim
5. deficienţă de comunicare între departamente
C. OPORTUNITĂŢI
1. acordarea unei importanţe mai mari publicităţii
2. impunerea accentuată pe piaţa publicităţii (dezvoltarea de companii de
imagine, relaţii publice, participarea la târguri de profil)
3. crearea unei puternice imagini de brand la nivel regional
4. program de investiţii de amploare
5. extinderea volumului de producţie şi a capacităţii de producţie
D. AMENINŢĂRI
1. instabilitatea climatului economic
2. concurenţa internă şi/sau externă care ar putea copia produsele realizate
de firmă
3. produse cu preţuri scăzute

8. Propuneri, soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii de marketing

Compania deţine 13 filiale şi depozite în toată ţara, fiind în plin proces de

consolidare a reţelei de distribuţie. "La nivel naţional, cred că ne-am extins
suficient de mult. Acum lucrăm la dezvoltarea regională şi la îmbunătăţirea
depozitelor existente în Romania. Am cumpărat deja terenuri pentru mai
mult de jumatate din filiale. "Ne-am pregătit pentru anii următori. Am avut o
experienţă negativă din cauza că am gândit pe termen scurt şi ne-am trezit că
nu mai aveam ce face. A trebuit să o luăm de la zero." Primul plan de afaceri
pentru Betty Ice a fost facut pe o perioadă de zece ani. Conform planului, în
1994 Armenean a închiriat fabrica de pe vechea platformă Consuc, apoi a
cumpărat-o, dar după exact zece ani a trebuit să o închidă şi să construiasc
alta. "De data aceasta, am facut un plan pe 50 de ani", avertizează
antreprenorul.

12
 În concluzie firma Betty Ice este o mare producatoare de îngheţată de
foarte buna calitate,ingredientele folosite pentru obţinerea acestui produs
fiind atent selectate in funcţie de fiecare sezon,fiecare sortiment
reprezentând o operă de artă.

13