PARTICIPANTE

Wilcelis Mejia Santiago

MATRICULA

14-6247

FACILITADORA

Anny restituyo

MATERIA

Canales de distribución

Canales de Distribución
Distinguido participante realice las siguientes asignaciones:

1- Identifica las principales alternativas de canal de que dispone una

empresa.

2- Investiga acerca de empresas que usen canales internacionales.

3- Explica cómo las compañías seleccionan, motivan y evalúan a los

miembros del canal.

4- Investiga las consideraciones legales para la administración de los

canales.

Canales de Distribución
1- Identifica las principales alternativas de canal de que dispone una empresa.

Las empresa ya que una vez se identifica los objetivos de canal, se puede tiene que
identificar en las principales alternativas de este, o de un término de tipos de
intermediarios, y responsabilidades de cada uno o de los miembros de canales.

En las relaciones al número de intermediarios, las empresas suelen adoptar 3 tipos de

estrategias posibles a las distribuciones intensivas, en el cual se puede abastecer a su
mayor número posible de negocios.

La distribuciones el derecho exclusivo de distribuir en sus productos en los territorios,

en las distribuciones selectiva, es decir que se puede recurrir más de un intermediario,
pero no a todos los que están dispuestos a manejarlos productos de una empresa.

Se puede evaluar en 3 criterios, económico para el primer paso que consiste en

averiguar lo que es la cantidad de ventas que pueden producía los vendedores de la
empresas, tanto en comparaciones con las ventas de la agencias.

La que va siguiente paso bajo un criterio que consiste en intimar todos los costos que
entrañan vender diferentes volúmenes por medio de cada canal, los criterio de control ,
por ejemplo, la agencia de ventas suelen presentar problemas de controles, porque es
un negocio independiente, pero cuenta con un mayor cuerpo de venta.

Canales de Distribución
2- Investiga acerca de empresas que usen canales internacionales.

Tenemos por ejemplo la empresa bimbo

BIMBO

Para distribuir alrededor de 5,000 productos, Bimbo ha desarrollado a lo largo de estos

60 años una de las redes de distribución de alimentos más extensas del mundo, con
más de 1.3 millones de puntos de venta ubicados en América Latina, Estados Unidos y
algunos países de Europa.

Estos comercios son visitados a diario a través de 30,400 rutas, en un recorrido

equivalente a más de 45 veces la circunferencia de la Tierra.

CANALES DE DISTRUBUCIÒN:

Cuenta con más de un sistema de distribución, grupo BIMBO UTILIZA LOS SIG.
CANALES DE DISTRIBUCIÒN:

PRODUCTORES –MINORISTA O DETALLISTA –CONSUMIDORES: Se encarga de

hacer contactos con los minoristas que venden los productos al público y hacen los
pedidos.

PRODUCTORES- MAYORISTAS-MINORISTAS O DETALLISTA-CONSUMIDORES:

Lo utilizan para distribuir productos con gran demanda. Este tipo de canal, se
caracteriza por tener una distribución con intermediarios, los mayoristas y los
minoristas o detallistas. Bimbo utiliza este canal, ya que el Pan Bimbo, es un producto
con gran demanda a nivel internacional y es bastante complejo distribuir el producto
directamente a los consumidores. Cuando el producto llega a manos de los
mayoristas, estos se encargan de realizar ventas al por mayor y directamente a los
minoristas los cuales se encargan de venderlo a los consumidores finales.

Canales de Distribución
PRODUCTORES-INTERMEDIARIOS: Lo utiliza bimbo para distribuir y proporcionar
una amplia red de contactos.

INTEGRACIÒN DE CANALES DE DISTRIBUCIÒN:

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA: En este sistema combina fases

sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad, es decir que
la empresa BIMBO fabrica sus propios productos y con otro nombre habrá una
distribuidora en estados unidos, Asia, ARGENTIN, BRASIL, CHILE, COLOMBIA,
COSTA RICA, EL SALVADOR, GUATEMALA, HONDURAS, MÉXICO, NICARAGUA,
PERÚ, REPÚBLICA CHECA, VENEZUELA.

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA:

El sistema horizontal es donde dos o más empresas no relacionadas entre sí suman

sus recursos o programas para explotar oportunidades de la mercadotecnia que surgen
en un momento determinado. Muchas empresas llegan a acuerdos en el caso de
frecuentemente se relaciona con la compañía

TIPOS DE INTERMEDIARIOS:

Agente o intermediario: La distribución del Pan Bimbo se realiza del Productor o

Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya que el
pan es un producto que necesita un intermediario para que este se comunique
directamente con el productor y los fabricantes y hace negociaciones entre ellos.

Canales de Distribución
3-Explica cómo las compañías seleccionan, motivan y evalúan a los miembros
del canal.

La empresa tendrá que ser fomentar el programa de formación entre los intermediarios,
tienen una importancia especial porque los clientes son lo que perciben las imágenes
de las empresas a través del servicio que estos presten.

Los fabricantes pueden utilizar las diferentes fuentes de poder para dirigirse, al
intermediario motivarlo:

El poder de referencia: es lo que se refiere a las identificaciones del

intermediario con el fabricante.

El poder experto: se basa en la percepción por parte del intermediario, que el

fabricante tiene un conocimiento o una experiencia superior.

El poder legítimo: del fabricante sobre intermediario.

El poder de recompensa: el intermediario coopera por la recompensa.

El poder coercitivo: lo ejercitarlos miembros poderosos del canal.

Un canal de mercadotecnia realiza el trabajo de cambiar los bienes de los productores

a los consumidores. Supera las brechas de tiempo, lugar y posesión que separan los
bienes y servicios de aquellas personas que lo utilizarían.

 Hacen uso de recursos escasos.

 Se pueden llevar mejor a cabo por medio de la especialización.

 Se pueden intercambiar entre los miembros del canal.

Canales de Distribución
4-Investiga las consideraciones legales para la administración de los canales.

Consideraciones legales en la administración de canales, Los intentos de controlar la

distribución están sujetos a restricciones legales.

Estos son los Métodos de control que aplican los proveedores:

La Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas

vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que
venda su producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio
tiende a ser ilegal cuando:

 El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de
las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan excluidos
de una parte importante del mercado.

 El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,

se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por
lo mismo limita al comercio, Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se
ha determinado que la distribución exclusiva es permisible cuando:

 En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores, Semejantes. En tales casos, la
distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.

 Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado total

es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución exclusiva
fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios decidan
respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

Canales de Distribución
Los Contrato restrictivo Cuando un fabricante vende un producto a un
intermediario a condición de que también le compren otro producto, las dos
partes habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos
infringen las leyes antimonopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales
cuando:

 Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado

 Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de

productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

 Negativa a distribuir Con tal de seleccionar sus canales, un productor

posiblemente se niegue a vendérselos.

 Política de territorio exclusivo El productor exige a todos los intermediarios

vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se
dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen
la competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la
competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

 Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

 Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva

la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

 Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el

producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercancía

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