CASO DE NEGOCIACIÓN.

La empresa Manila SA está negociando con sus trabajadores un incremento en las

remuneraciones. Ellos solicitan un aumento del 20%, pero la empresa, a través de su
gerente de recursos humanos, sólo quiere llegar al 8%. Los trabajadores argumentan que
en Chile todos los sueldos se han elevado cerca de un 10% por año, pero ellos no tienen
reajuste hace 4 años. El Gerente argumenta que la empresa, los últimos años, ha reducido
su rentabilidad, por lo cual le es imposible pagar dicho monto y de hacerlo significaría una
posible quiebra. Los trabajadores saben que en el peor de los casos, todo seguirá igual y
que deberán continuar trabajando y simultáneamente buscar otro empleo para mejorar
sus ingresos. Aunque la empresa insiste en que ellos no encontrarán un mejor lugar para
trabajar. Por otro lado, el Gerente les solicita que flexibilicen su postura para que alcancen
un acuerdo, pero ellos sienten que si ceden, sucumbirán a lo que la empresa les quiera
pagar. Finalmente, de la reunión se llegó a un 12% de reajuste, más un bono semestral de
$100.000.- para cada trabajador y la posibilidad de que puedan tomarse libre el día de su
cumpleaños.

De lo anterior, identifique:

1-Los 7 principios de negociación.

2-Si tuviera que desarrollar nuevas opciones, para un caso similar, mencione 3 que
propondría, siendo Ud. El Gerente.

3-Elija 2 estilos de negociación y desarrolle cómo haría sido el desenlace de este caso. Es
decir, si hubiera sido Ganar-Perder… el Gerente habría propuesto…
CASO 2 NEGOCIACION

Estaba en la incorporación en el ejercito, en aquella época 35 años atrás, se incorporaban

a determinadas personas que salían en un sorteo. Ese sorteo era la alegría o la tristeza
para nosotros los adolescentes.

Luego venia la revisación médica, un periodo corto en el cuartel antes del ingreso
definitivo a través de lo que se llamaba la instrucción. En esa revisación se determinaba si
cada uno de nosotros estaba apto para el cumplimiento del servicio militar. Para
alrededor de 30 personas la situación estaba confusa y difusa porque no querían darnos el
apto ni tampoco darnos la baja, por lo tanto para el ejército no éramos ni civiles ni
soldados. Con mis diecisiete años casi dieciocho ya me prefijaba que la situación se
complicaba aun cuando no debíamos ir a instrucción hasta tanto la junta médica resuelva
y esta debía venir de otra provincia.

En ese entonces, yo veía bastante cruel el punto de vista del ejército aun cuando no nos
llevaban a instrucción. Pronto comenzaron a tratar de menospreciarnos y dejarnos de lado
en muchas cuestiones básicas: donde dormir, comer o asearnos. En ese entonces, y una
vez que todos los conscriptos se habían desplazado hasta el campo de instrucción por un
espacio de 60 días, nos quedamos esta treintena de…… personas esperando.

Había un sargento mayor que viendo la situación, nos convoco a todos y nos dijo lo que
ya sabíamos: no eran ni ciudadanos ni soldados. La pregunta entonces era: que éramos y
como salíamos de esta situación? Como hacíamos para vivir el tiempo en el cuartel hasta
tanto venga la junta médica? Si bien no nos iban a dejar solos, la situación se complicaba
porque mostraban los que quedaban bastante indiferencia. Debíamos procurarnos todo
nosotros, ese era el mensaje. Pero no había posibilidad de comunicación con el exterior
hasta tanto llegue la junta médica.

Entonces, como mandado por una voz interior, me dije que algo debía hacer. Y me largue,
previa conversación con varios de los muchachos que estábamos en esa situación para
poder tener una idea de los términos de la conversación, le pedí una audiencia al
sargento mayor, al dármela me di cuenta que debía negociar, (aunque en ese momento
no conocía mucho esa palabra como la conozco ahora), una alternativa de convivencia
hasta la llegada de la junta médica. Le dije que no estaba en ánimo de nosotros hacer
ningún problema pero que debíamos llegar a ver como pasábamos este tiempo de la
mejor manera posible y sin que sea una carga para él. Entonces, el me miro y me dijo que
algo debíamos dar aunque no nos podía obligar, y que no estaba en su ánimo provocar
ningún problema pero que la situación estaba bastante complicada. Le dije que el
problema de la comida y de donde estar debíamos solucionarlo y que a cambio haríamos
algo para ayudarlo a administrar la situación.

Entonces se me ocurrió intercambiar trabajos de limpieza por comida y cama. El se

mostraba reticente porque seguramente debía dar cuenta a sus superiores, pero debía
tener la situación controlada dentro del cuartel para no tener problemas con ellos.
Entonces le indique que la enfermería, que lucia vacía podría ser un buen lugar para
dormir e inmediatamente accedió a ello, luego me indico que debíamos limpiar buena
parte del cuartel como compensación por la comida y comenzamos a delimitar los lugares
acordes con la cantidad de personas. Yo algo de idea tenia porque mi padre tenía una
industria y sabia un poco de esto por haber estado con el trabajando. Una vez que
consensuamos esto me agrego que debíamos colaborar en la preparación de la comida a
lo que accedí mas por temor, sin que el sepa, que por convicción.

Terminamos casi 90 días limpiando cuadras, dormitorios y baños (me toco a mí, bastante
desagradable en esos tiempos para decirlo fácil) por comida y lugar para dormir en la
enfermería y colaborando en la comida hasta que llego la junta médica y nos vio a todos.
Internamente estábamos todos satisfechos, mis compañeros de situación me consultaban
como hacer el trabajo y dispusimos de algunos para controlarlo y dejarlo lo mejor que
podíamos.

No sin dificultades llegamos al final con casi todos dados de baja. Antes de irme y saludar
a este sargento mayor me dijo” me hubiera gustado que te quedes, sos un buen
negociador”. Solo atine a sonreír y a salir corriendo fuera del cuartel con mi credencial de
baja. La negociación había terminado bien. Yo tenía otros planes”.

Como se puede inferir, en este caso puntual se pusieron en juego los pasos necesarios en
toda negociación:

•se identificaron los problemas,

•se buscaron opciones,

•nos comprometimos a negociar,

•se debatió los temas a través de una agenda,

•se basaron principios,

•se definieron los aspectos críticos de ambas partes,

•se hicieron concesiones,

•se determinaron los detalles del acuerdo,

•se hicieron algunos ajustes necesarios,

•se verifico su cumplimento y se implemento lo que se acordó

Ejercicio taller de Resolución de Conflictos

El intento de este ejercicio de resolución de conflictos sirve para

compartir entendimientos, o visiones compartidas sobre una idea o
concepto. También identifica que no siempre compartimos la misma
visión pero podemos crear una.
El ejercicio también nos provee una major comprensioó de cómo se
llega a una conclución entre un grupo o como un equipo
Instrucciones:
1. Elija una palabra, idea o concepto que le gustaría examinar en un
grupo

Esto puede ser:

*Una idea que va a presentarse en alguna orientación – por ejemplo,
“Conflicto”, “Resolución (de conflictos), “Participación Pública”,
“Comunicación”, “Relocalización”, “Participación Civil”
El ejercicio:
2. Entrégele a cada persona una hoja de papel y algo con que escribir

3. Pídale a cada persona que apunte cuatro palabras que le vienen a la

mente cuando se les presenta la palabra o concepto a examinar. No se
debe consultar con los otros participantes, solamente que apunten sus
propias ideas

Si tienen dudas, expliquele que no hay palabras correctas o incorrectas,

sólo sus ideas
Por ejemplo, si la palabra a examinar es “conflicto” alguien puede haber
escrito:
Guerra, Disputa, Desacuerdo, Pelea
4. Pida que el grupo se forme parejas
Si quedan disparejos, se pueden formar parejas de tres
Las parejas ahora tendrán dos personas con ocho palabras entre ellos
que representan, según ellos, la palabra que se esta examinando, en
este caso, “conflicto”.
5. Pídale que se pongan de acuerdo con cuatro palabras de las ochos
originales, eliminando asi cuatro palabras

Esto los puede llevar a tener una discusión sobre las palabras y las
razones de por qué usarlas. Haciendo esto van a entender las razones
por las cuales cada uno eligió sus palabras y su entendimiento del
significado de la palabra original o concepto. La decisión de mantener o
eliminar palabras necesitará alguna toma de decision y las razones
medios por las cuales esto ocurre puede, en sí mismo, ser de interés
más adelante en el ejercicio.
Por ejemplo, para “conflicto”, dos personas puedan tener:
Guerra, disputa, desacuerdo, pelea e “ira”, “diferencia”, “cambio”,
“desacuerdo”
Y pueden estar de acuerdo con
Ira – Cambio – Disputa - Desacuerdo
Ahora la “pareja” tiene sus cuatro palabras o conceptos a examinar. (En
casos de grupos de tres, habrán reducido sus originales 12 palabras a
cuatro)
6. Ahora pida a cada pareja que se una con otra y hagan exactamente lo
mismo.

Quiere decir, que van a ver grupos de cuatro personas discutiendo ocho
palabras y necesitan reducirlas a cuatro. (Otra vez, si los números no
cuadran, pueden hacer grupos de diferentes tamaños)
7. Pida a los grupos que se unan a otros grupos para que sólo queden
dos grupos grandes

Si los números les dan dificultad, busquen la manera de hacerlo

funcionar
Por ejemplo, si tiene un grupo de siete: cuando cada persona a escogido
sus cuatro palabras puede perdirles que formen dos parejas y un grupo
de tres. 3
Tambien puede pedirle a una persona del grupo de tres que se incorpore
en una de las parejas y los otros dos que quedan que se unan a la otra
pareja y se lleven sus cuatro palabras. Esto déjà entonces dos grupos,
uno de tres personas y uno de cuatro persona que pueden hacer el
ejercicio otra vez, quedando con ocho palabras
Como una alternativa, tambien podrían pedir que los siete hagan el
ejercicio individualmente y usen sólo tres palabras y se unan a un grupo
de tres personas (nueve palabras en total) y cuatro personas (12
palabras) y pida a cada grupo que se pongan de acuerdo con cuatro
palabras, otra vez buscando tener ocho palabras para el grupo entero
Y por supuesto, con las dos opciones hay la posibilidad de que al final
los dos grupos se unan y formen un grupo de siete parar lograr obtener
cuatro palabras para el grupo entero
La discución de la palabra original, va a crear una examinación más
profunda de la palabra o concepto.
El resultado será grupos de cuatro personas con las cuatro palabras que
representan la palabra examinada
Este proceso puede continuar,pero es preferible terminar con ocho
palabras para el grupo entero
8. Repaso:

Idealmente, las ocho palabras del grupo entero deben de estar visibles a
todos, con la palabra original o concepto.
Se pueden hacer diferentes preguntas sobre el ejercicio. Escoga algunas
o todas a continuación o puede crear otras que sean relevantes:
9. - Pida observaciones que puedan tener sobre las palabras finales

- Pregunte si hay nuevas perspectivas sobre la palabra original que

obtuvieron a través del ejercicio

- Pregunte cómo se sintieron haciendo el ejercicio

- Pregunte qué cosa si alguna aprendieron

El grupo ya habrá tenido una discución de la palabra o concepto

examinado en el ejercicio, ahora pueden ver a donde llegaron como
grupo. Esto lo más 4
seguro los llevará a tener nuevas perspectivas y enseñanzas para
muchos de ellos y al compartirlo en grupo probablemente aprendan
más.
Dependiendo de la intención original de examinar la palabra, esto puede
llevar a:
Una comprensión más amplia de los diferentes puntos de vista sobre un
tema
Una decisión mutua y una visión compartida a nuevas iniciativas
Un mayor conocimiento de los temas relevantes que puedan afectar o
causar dificultades

No será posible hacer una lista de todo lo que pueda surgir cuando se
hace el ejercicio, ya que depende del contexto de cada situación. Pero
con suerte se puede observar como algo libre de amenaza, que acapará
todos los puntos de vista de todos los participantes en el ejercicio.
Una causa común de un corte de comunicación en grupos u
organizaciones puede ser la gama de interpretaciones sobre un
tema o idea básica. Pueden haber muchas interpretaciones de
una visión compartida cuando en realidad no las hay
Este ejercicio puede aumentar el nivel de acuerdo respecto a un tema,
concepto o iniciativa y su potencial de ser aplicado es muy amplio
Pero no para ahí
Uno de los otros aspectos utiles del ejercicio puede surgir cuando hay
una discusion sobre:
Cómo llegamos a una decisión en pareja o grupo en cuanto a que
palabras mantener y cuáles abandonar?
Esto puede llevar a una gran cantidad de ideas sobre cómo cada
persona presente tomó parte en el proceso de la toma de decisiones
independientemente de la palabra usada.
Eran pásivos en un grupo y más activos en otro?
Intentaron dominar la discusión y la decisión tomada?
Tomaron en cuenta las contribuciones de los demás?
Se sintieron escuchados por su grupo? 5
Se pueden hacer varias preguntas y la discusión de las respuestas nos
permite reflexionar y observar los metodos usados para llegar a las
decisiones en un grupo
Es importante que no se considere una manera “mejor” o “peor” de
hacerlos pero que se use de una manera que identifique los tipos de
enfoques utilizados.
Cualquiera puede ser propenso a utilizar este enfoque en algún
momento, incluso si alguna persona lo usa mas que otras. Pero es poco
probable tener una discusión útil si se usa para señalar a otros
Es un ejercicio muy útil para trabajar como un equipo cuando se usa de
esta manera, si ese es el enfoque intencional entonces la palabra es
menos importante.

Tiempo asignado:
Instrucciones y escogido de 4 palabras – 3 minutos
Formando parejas y reduciendo de ocho palabras a cuatro – 5
minutos
Formando grupos de cuatro y reduciendo de ocho palabras a
cuatro – 5 minutos
Formando grupos de 12 a 13 personas y reduciendo 24+
palabras a cuatro = 15 minutos
Apuntando palabras acordadas – 2 minutos
Tiempo en total: 30 minutos
Discusión sobre los resultados despues de una pausa: 15 – 30
minutos