Cum ma las de fumat, Facebook, etc –

super teoria lui BJ Fogg (ala de la

Univ. Stanford)
Modelul propus e destul de simplu, se bazeaza pe cercetarile profesorului Fogg de la o
universitate renumita si poate fi folosit pentru a schimba comportamentul cuiva (nu
neapărat sa renunte la tigari, droguri, Facebook, etc).
Profesorul BJ Fogg este fondatorul catedrei de “Tehnologii de Convingere” de la
Stanford și se concentrează pe

metode pentru crearea obiceiurilor, arătând ceea ce

determina un comportament

automatizarea acestor metode (de schimbare a

comportamentului)

stiinta convingerii oamenilor.

Matricea Comportamentala a lui Fogg descrie 15 moduri in care poti sa iti schimbi
comportamentul. Scopul este de a ajuta oamenii sa se inteleaga mai bine si sa se
schimbe (daca vor, dar nu pot).

Modelul lui Fogg are o ecuatie simpla:

B = m*a*t

unde:
B = comportament
m = motivare
a = aptitudine (capacitate, abilitate)
t = mecanism de declansare (declansator ?)

Un comportament, zice ecuație, este rezultatul a trei componente, motivația,

aptitudinea și un declanșator, toate prezente în același moment.Un declanșator care nu
poate fi acționat este un trigger “la rece”, inofensiv. Ce-ti trebuie e unul “fierbinte” ,
care poate fi folosit de utilizator (dar doa r daca e motivat).

In functie de niveluri diferite ale celor 3 componente (motivatie, aptitudine,

declansator) exista tipuri diferite de comportamente. Chiar si asa, se poate gasi ceva
comun tuturor comportamentelor. Dinamica de bază arata că, dacă motivația este
mare, un utilizator este dispus să facă ceva un pic mai greu, chiar
daca capacitatea lui e scăzuta, dar doar daca are un declanșator adecvat. Pur si
simplu depune mai mult efort, iesind din zona lui de rutina si confort, dar,
pentru asta e nevoie de un anumit declansator. În mod similar, gasim la o persoana
un comportament ușor de făcut, atunci cand capacitatea subiectului e mare (referitoare
la o actiune) si motivația pentru respectivul comportament e scazuta. Din nou,
presupunem ca subiectul gaseste exact acel declansator care sa ii permita asta.

Ma rog, pare simplu si in acelasi timp cam ciudatel, cam multa vorbarie, fara
aplicabilitate, nu ?
“Zi-mi, nene, cum imi modific un comportament, cum renunt la un viciu, la o obsesie?
Ma intereseaza cum scap de fumat, de exemplu.”

De fapt, mai corect e “Fereastra Overton – o tehnica de manipulare a oricarei idei si

impunerea ei in societate”. Acesta teorie sociala, Fereastra Overton a fost inventata
chiar de vicepresedintele celei mai mari organizatii de studii politice a statului
american, Mackinac Center for Public Policy.

Pe scurt, Overton a observat ceva simplu:

Intr-un domeniu oarecare, la un anumit moment, in societate

se poate discuta despre o idee destul de limitat (si este
acceptatata la fel de ingradit). Adica o idee e acceptata de
 societate doar in interiorul unei ferestre de oportunitati
(fereastra Overton). Doar in limitele ei se poate vorbi
constructiv (adica e permisa discutia si nu exista pozitii
radicale ale cetatenilor).

De exemplu, acum 50 de ani existenta extraterestrilor era de

neconceput. Fereastra Overton pentru acceptarea lor era
ingusta (in stadiul inacceptabil). De vreo 20-30 de ani sunt
sute de filmulete si poze cu OZN-uri (stadiul de acceptabil).
De cativa ani destul de multe filme prezinta ideea de
extraterestru mult mai uman, mai dulce. Nu mai vor sa distruga
Pamantul. In ultimii 2 ani pana si Papa a acceptat
posibilitatea existentei lor (stadiul popular, rational). In
10 ani probabil o sa fim si mai deschisi.

Cam alambicat. Sa exemplific:

1. Acceptarea oficiala a homosexualitatii

1. acum 50 de ani era complet in afara discutiei. Categoric.
2. acum 30 de ani era aspru vazuta, dar, totusi, discutia nu era radical inchisa.
3. acum 15 ani destul de multe personalitati dezvaluiau orientarea lor spre
homosexualitate si erau priviti cu ingaduinta. Discutia deja era acceptata, nu mai era
inchisa.
4. astazi deja e legala in USA.
2. Dreptul de vot al femeii.
3. Diferentele dintre “negri” si “albi”.
4. Acceptarea ateismului ca optiune spirituala.
5. Acceptarea educatiei alternative (scoli alternative sau educarea copiilor exclusiv de parinti).
6. Acceptarea extraterestrilor.

Aceasta fereastra are cateva etape:

1. Inacceptabil – nu se poate deschide nici o discutie despre subiect. E complet impotriva

oamenilor/organizarii societatii/vietii (cum o vedem in momentul acela)
2. Radical – se poate discuta despre idee, dar in continuare suntem ferm impotriva ei.
3. Acceptabil – se observa aparitia parerilor pro-idee tocmai la oameni importanti in societate
(formatori de opinie, VIP-uri, exemple de oameni bine vazuti). Analistii sociali de la TV, radio,
internet zgandaresc discutiile despre respectiva idee si ofera alternative pro-idee.
4. Rațional – se formeaza pareri pro si contra bazate pe argumente. Argumentele pro sunt bine
construite si inoculate in mass-media (adica se creeaza un context pentru asta). Pentru
exemplul “acceptarea educatiei alternative” se vorbeste mult despre situatia dezastruoasa a
educatiei de stat, despre imposibilitatea continuarii in forma actuala, despre exemple reusite
ale altora, etc.
5. Popular – mass-media abunda de discutii despre respectiva idee. Se emuleaza o emotie
pro-idee. Multi suntem de acord cu ea pentru ca ne plac argumentele pro, iar oamenii de
incredere care le furnizeaza au o imagine buna. Si mai ales, prezinta bine cazul. Ha-ha-ha.
 Dintr-o data accept ca si femeile sa voteze, dar nu prea stiu de ce. Asa mi-a zis Plesu si am
incredere in sprancenele lui.
6. Politică – momentumul creat trebuie fructificat. Societatea e pregatita pentru ultimul pas:
legiferarea. Se fac drafturi de legi, se pun in dezbatere publica, se voteaza. Final frumos.

Suna a manipulare, a conspiratie si alte rataciri. Vina probabil ca e a mea (prezentarea

e destul de superficiala), dar nu aici am vrut sa ajung.

Am vrut sa ajung de unde am pornit:

Joseph P. Overton a spus doar ca, intr-o societate, nu e eficient (nici financiar, nici
ideologic) sa propui discutii despre subiecte controversate fara a intelege exact in ce
moment e societatea. Cum e pregatita sa recepteze ideea si mai ales cum poate fi
zgandarita sa inceapa discutiile.

Nu cred ca e vorba doar de morala sau etica (cum gresit crede romanul sceptic care
traduce pe altcineva). Nu e vorba de manipulare in forma asta simplista a
mediocruluiadevarat. E exact invers.

Un politician/lobbist simte starea natiunii, stie ca nu poate forta oamenii sa creada o

idee. Stie ca argumentele nu sunt suficiente si atunci accepta situatia asta. Incepe sa
mute fereastra Overton spre ce doreste, dar, si asta e cel mai important lucru, ii lasa pe
oameni sa decida singuri mersul lucrurilor. Incepe transformarea. Nu cu clisee obosite
de NLP (vezi tehnica usii in nas), ci cu o strategie extrem de bine conturata.

Pe ce se bazeaza strategia?
Pe

1. logica & fapte

2. apeleaza la moralitate (ce e bine si ce e rau)
3. apeleaza la emotii
4. evenimente, greseli, dezinformari

Pana la urma noi credem ca e doar manipulare si asta e o greseala. Manipularea e doar
a sasea componenta (= dezinformarea) din intregul proces. E mult mai complex si se
bazeaza pe oameni si pe alegerile lor. Nu ii manipulam ca pe niste vite, ci ii
convingem inteligent cu mult tact si multa rabdare sa urmeze calea pe care o pregatim
in prealabil. La dracu’, cat de cinic suna. Urat, urat, urat.

In 7 minute, chiar presedintele acestui institut de politici sociale, explica excelen

Fiecare dintre cele 15 tipuri de comportamente utilizează diferite strategii psihologice
și tehnici persuasive. De exemplu, metodele de convingere ale oamenilor să cumpere
o carte on-line sunt de tipul bulinei albastru-deschis de mai sus (Comportament
BlueDot *) si sunt diferite de cele de a convinge oamenii sa foloseasca Facebook-ul
mai putin (Comportament GreyDot) sau de cele pentru renuntatul la fumat pentru
totdeauna (Comportament BlackPath).

* Comportament de tip BlueDot = tu, daca esti un comerciant si vrei sa vinzi o carte
on-line, ti-ar ajuta sa ai un comportament cam asa:

 one time (e nevoie doar o data sa il ai, pentru ca doar de atat e nevoie ca un client sa dea
clickul si sa cumpere cartea. Nu e ceva care trebuie repetat. Il atragi o data si gata: a
cumparat.)
 do familiar behavior – nu e nevoie sa ai un comportament diferit fata de cel actual (sa te
schimbi pe tine insuti, ca vanzator sau sa iti accentuezi comportamentul in vreun fel. Nu e
 nevoie de atat de mult efort. E suficient sa ai comportamentul tau normal, dar, do familiar
behavior – comportamentul tau sa rezoneze cu al clientului. Sa te pui in locul lui, sa nu il
sochezi, ci doar sa ii intelegi nevoia si cartea pe care i-o vinzi sa vina in intampinarea lui: ca
un raspuns la o cautare de-a lui. Pur si simplu, intelege clientul, empatizeaza cu el si
fa-ti-l prieten. Macar pana ii vinzi cartea. :)) )

Ce e si mai interesant e urmatorul lucru:

Există două secrete principale pe care le subliniaza Fogg. Declanșatoarele
eficiente trebuie să fie neaparat deasupra liniei de motivare/capacitatea. Asta
daca vrei sa fie eficiente. E esential.

Dupa cum se vede in poza Fogg împarte grila lui de comportamente pe

 3 linii:

o acțiuni facute doar o data (dot actions),

o acțiuni repetate pe o perioada limitata (span actions)
o acțiuni care se repeta de acum incolo (path actions). Asta inseamna un nou obicei,
nu ? Actiuni care se repeta infinit = un nou obicei/comportament.
 5 coloane:

o comportamente noi (verde)

o comportamente existente (albastru)
o comportamente carora le cresteti intensitatea (violet)
o carora doriti sa le scadeti intensitatea (gri)
o cele pe care doriți să le opriti (negru).

În descrierea de pe BehaviorWizard, Fogg subliniaza cum se realizeaza

comportamentele “purple path“, de exemplu. Cum vine asta “comportament caruia sa
ii cresti intensitatea” ?
Pai, simplu, ne luam dupa formula lui: B = mat. Vreau sa cresc B, nu ? Asta
inseamna:

 creșterea numărului de factori declanșatori (t) care conduc la comportamentul dorit sau
 sporirea capacitatii/abilitatii mele de a face respectivul lucru (a). Adica impart lucrul ala in
mai multe actiuni mai simple. Il fac mai usor de realizat. sau
 amplific motivația (m) cu motivatori intrinseci și extrinseci.

Ma rog, discutia e mai stufoasa si au inceput sa planga astia mici pe aici.