CE TREBUIE SA CONTINA UN PLAN DE AFACERE?

Planul de afaceri reprezinta harta intreprinzatorului menita sa il ajute sa isi atinga

obiectivele, si sa ii ofere repere constante pentru a vedea daca se indreapta in directia
corecta.
Un plan de afaceri cuprinde intre 5 si 10 capitole distincte, fiecare prezentand in
detaliu diferite aspecte ale afacerii pe care intentionati sa o dezvoltati. In functie de
specificul afacerii, unele capitole pot fi comasate sau eliminate.
Nu exista o ordine standard in care sunt elaborate, singura mentiune fiind aceea ca
rezumatul se face ultimul, tocmai pentru a avea o imagine in ansablu cat mai clara a
afacerii.
1. Rezumat

2. Descrierea companiei
2.1. Misiune/Valori
2.2. Scurt istoric (justificare obiect de activitate)
2.3. Obiective
3. Produse si servicii
3.1. Caracteristici (justificare alegere locație)
3.2. Beneficii (tipului de acvacultură ales)
3.3. Stadiul de dezvoltare
3.4. Tehnologia utilizata
3.5. Viitoare produse sau servicii (ședință de stimulare de idei – ședința brainstorming)
4. Analiza pietei si a industriei
4.1. Cota de piata si potentialul de crestere
4.2. Piata tinta.
4.3. Segmentarea pietei
4.4. Nevoi
4.5. Trenduri
4.6. Analiza industriei
4.7. Concurenta
4.8. Oportunitatile oferite de piata
5. Strategie si implementare
5.1. Valoarea oferita
5.2. Avantajul competitiv
5.3. Strategia de marketing
5.3.1. Pozitionarea
5.3.2. Strategia de produs/serviciu
5.3.3. Strategia de pret
5.3.4. Strategia de distributie
5.3.5. Strategia de promovare (management al calității)
5.3.6. Programele de marketing
5.4. Strategia de vanzari
5.4.1. Previziuni de vanzari (cumpărător sigur – flux de numerer stabilit)
5.4.2. Programe de vanzari
5.5. Parteneriate strategice
5.6. Sistem de monitorizare si evaluare
6. Management
6.1. Structura organizationala

1
6.2. Echipa de management
6.3. Plan de recrutare si instruire
7. Planificarea financiara
7.1. Indicatori financiari cheie
7.2. Proiectii financiare
7.3. Previziuni de cash-flow
7.4. Analiza cost-beneficiu
7.5. Surse de finantare
7.6. Managementul riscului
7.7. Finantarea
7.7.1. Necesarul de finantare
7.7.2. Solutii de finantare
Anexe
Obligatorii
• Previziuni financiare: 3-5 ani
• Previziuni de cash-flow
• Cv-urile managementului
Optionale
• Rezultatele unor cercetari de piata
• Planuri operationale
• Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.

2
STRUCTURA UNUI PLAN DE AFACERI
Structura unui plan de afaceri este ce-al de-al doilea element ca importanta o data
ce ti-ai stabilit audienta pentru care scrii planul de afaceri. Structura planului de afaceri
trebuie sa fie stabilita inainte de a incepe cercetarea si scrierea planului de afaceri.
Fiecare plan de afaceri urmeaza o anumita structura dar nu toate planurile de
afaceri sunt la fel. De ce? Pentru ca depinde de tipul de afacere si de audienta vizata.
In mare, structura planului de afaceri este asta:
Rezumat: o trecere in revista a celor mai importante aspecte ale afacerii. Desi este
prezentat primul, aceasta este sectiune care se scrie ultima. Ofera o imagine de ansamblu
a afacerii si trebuie sa prezinte cateva elemente cheie.
Descrierea companiei: viziune, misiune, valori, scurta descriere a industriei in
care activeaza, istoricul companiei, aspecte de ordin legal.
Produse & Servicii: descriere, caracteristici, beneficii, aspecte de cercetare
dezvoltare, preturi, productie, livrare, brevete, etc.
Marketing & Vanzari: definirea pietei, profilul consumatorului, segmentarea pietei,
analiza SWOT si analiza a competitivitatii, aspecte privind strategiile de promovare si
vanzari, pozitionarea.
Strategie si implementare: politica de resurse umane, furnizori, parteneriate
strategice, aspecte legale, managementul riscului, locatie, facilitati, asigurari necesare,
termene limita, responsabili pe fiecare activitate. Aceasta parte trebuie sa fie cat mai
exacta, sa includa date certe, responsabilitati, bugete.
Management: descrierea pozitiilor cheie, descrierea responsabilitatilor, descrierea
echipei de management, organigrama, planul de recrutare si instruire, consultanti externi
(daca este cazul).
Financiar: costuri start-up, necesar de finantare, surse potentiale de finantare,
profit & pierdere, cash flow, balante, indicatori de performanta, datorii si planificarea
platii acestora, analize cost-beneficiu, analiza pragului de rentabilitate, previziuni ale
vanzarilor.

Pe langa cele prezentate mai sus, planul de afaceri trebuie sa contina o serie de
anexe. Printre acestea enumeram:
 Previziuni financiare: 3-5 ani
 Previziuni de cash-flow
 Previziuni ale vanzarilor
 Contracte sau antecontracte incheiate cu clienti
 Alte documente legale
 Studii de piata
 Cv-uri ale echipei manageriale
 Testimoniale din partea clientilor
 Fotografii si harti cu locatia firmei
 Liste cu distribuitori/furnizori
 Articole de presa
 Materiale promotionale si brosuri
 Lista de echipamente
 Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.

3
 O data ce ai stabilit care este structura de plan de afacere care se potriveste cel mai
bine nevoilor afacerii tale, poti trece la adunarea informatiilor necesare pentru realizarea
acestuia.
Retine ca nu este nevoie sa scrii un roman, asigura-te ca oferi destule informatii
despre afacerea ta pentru a-i convinge pe cei care citesc ca merita sa investeasca, dar ca
nu ii obosesti cu detalii inutile.

REZUMATUL SAU SUMARUL EXECUTIV al unui plan de afaceri este o sintetizare

de o pagina a intregului plan, fiind in general ultima parte care este scrisa.
De ce e important sa investesti timp in scrierea lui cu atentie? Pentru ca este primul
lucru pe care il vor citi cei care iti vor evalua planul, fie ca este vorba de un investitor sau
de comisia care aproba creditele de la banca si este piese care va determina impresia
generala asupra planului de afaceri.
Asa ca, obiectivul principal al rezumatului este acela de a capta interesul cititorului
de asa maniera incat sa doreasca sa citeasca si restul planului. Este cea mai importanta
sansa de a-ti „vinde” ideea de afaceri, asa ca trateaz-o cu toata responsabilitatea.
Cel mai important, trebuie sa te gandesti ca este posibil ca cel care va citi
rezumatul sa auda pentru prima data de o astfel de idee de afaceri, si ca va trebui
sa intelega despre ce este vorba fara sa mai aiba nevoie de alte detalii si fara sa
trebuiasca sa puna intrebari de clarificare, asa ca nu fa trimiteri suplimentare catre
alte capitole din plan sau catre anexe. Trateaza rezumatul ca o piesa unica, de sine
statatoare.
Este recomandabil ca rezumatul sa aiba o pagina, maxim 2 si sa contina informatii
referitoare la urmatoarele aspecte:
 Conceptul afacerii: descrierea ideii de afaceri si sintetizarea elementelor cele mai
importante.
 Oportunitatea: de ce ideea ta de afaceri si nu alta? De ce este o oportunitate buna
pentru a investi? Ce dovezi ai pentru a sustine asta? Care este dimensiunea pietei? Care
este nevoia pe care o acopera? Care sunt trendurile si cum se adapteaza ideea ta de
afaceri la ele?
 Produsul/Serviciul: descrie produsul sau serviciul. Care sunt elementele distinctive?
Cum va fi realizat si livrat?
 Competitia: care sunt principalii tai competitori? Care sunt punctele lor tari si punctele
lor slabe?
 Avantajul competitiv: care este elementul distinctiv care va diferentia
produsul/serviciul tau de celelalte existente pe piata?
 Strategia de marketing: care sunt elementele cheie ale strategiei de marketing?
 Managementul: care este componenta echipei de management si cum va contribui
aceasta la succesul afacerii?
 Aspectele financiare: care sunt previziunile financiare pentru afacere? Care vor fi
veniturile in urmatorii 3-4 ani? Cand se va atinge pragul de rentabilitate?
 Finantarea: cati bani sunt necesari pentru initierea/dezvoltarea afacerii? Care sunt
sursele alternative de finantare? Care este strategia de exit?
Se spune ca ai o singura sansa sa faci o prima impresie buna si, cel putin in cazul
acesta, este perfect adevarat, asa ca investeste timp si atentie in scrierea rezumatului
pentru a fi sigur ca acoperi toate informatiile relevante.

4
 ANALIZA PIETEI SI A INDUSTRIEI (PLANUL DE MARKETING)
Orice plan de afaceri contine si o planificare de marketing detaliata din care trebuie
sa reiasa ca va cunoasteti foarte bine piata in care urmeaza sa va lansati si ca aveti o
strategie clara pentru produsul/serviciul dumneavoastra.
In aceasta sectiune trebuie sa descrieti obiectivele de marketing ale afacerii, sa
faceti o scurta descriere a pietei pe care veti concura, sa definiti piata dumneavoastra, cat
de mare este, care sunt tendintele ei si ce cota de piata intentionati sa acoperiti.
la care trebuie sa raspundeti sunt urmatoarele:
 Care sunt obiectivele de marketing pentru produsele/serviciile noastre?
 Care sunt factorii cheie, tendintele si influentele cele mai importante de pe piata?
 Care sunt caracteristicile potentialilor consumatori sau beneficiari ai produselor si
serviciilor dumneavoastra?
 Cum va aveti convinge clientii sa cumpere produsul sau sa beneficieze de serviciile
oferite?

Obiectivele de marketing
Obiectivele de marketing din planul strategic de marketing deriva din obiectivele
generale ale companiei, prin ele urmarindu-se pastrarea echilibrului intre produse si piete
in general (vanzarea produselor existente, comercializarea unor produse existente pe
segmente noi de piata si dezvoltarea de produse noi pe segmente de piata noi), si, in
particular, pot fi si obiective legate de aspecte ce tin de promovare, resurse umane,
preturi, etc.
In toate planurile, obiectivele de marketing trebuie sa acopere:
1. Cifra vanzarilor pe perioada planificarii, in functie de produs si segmentul de piata;
2. Procentul de piata pe perioada planului, in functie de produs si segmentul de piata;
3. Profitul brut in urma vanzarilor.

Analiza pietei
Este absolut necesar sa realizati o analiza a pietei pentru a va asigura succesul
afacerii. Informatiile dobandite in urma analizei, vor sta la baza planificarii de marketing si
va vor ajuta sa va fundamentati mai bine deciziile de marketing si implicit intregul plan de
afaceri.
Exista doua tipuri de studiu de piata: primar si secundar.
Studiul de marketing primar implica colectarea de date proprii. Pentru realizarea
unui studiu primar puteti apela la efectuarea unor sondaje, interviuri, focus-grupuri etc.,
pentru a afla mai multe informatii despre clientii potentiali.

Studiul de marketing secundar implica utilizarea informatiilor publicate deja pe

care le puteti gasi in: reviste de specialitate, ziare, statistici oficiale, carti etc. Acest tip de
informatii sunt disponibile offline si online la asociatii profesionale, camere de comert,
vanzatorii care vand in ramura data, centre de business informative, directii de statistica,
departamentele guvernamentale si agentii.

Analiza pietei ar trebui sa includa urmatoarele aspecte:

1. Analiza ramurii de activitate

5
 Analiza ramurii de activitate trebuie sa cuprinda o descriere a ramurii de activitate in
care veti concura. Rolul acestei analize este acela de a va ajuta sa intelegeti care este
dinamica ramurii de activitate in care veti opera si cum va puteti integra in ea.
In cadrul acestei sectiuni trebuie sa raspundeti la urmatoarele intrebari:
 Care este ramura de activitate in care veti opera?
 Care sunt segmentele de piata pe care veti concura?
 Care sunt tendintele actuale si care este evolutia preconizata?
 Cine sunt concurentii cei mai mari si mai importanti?
 Cu ce probleme se confrunta ramura data de activitate?
 Care sunt prognozele de crestere?
 Care este volumul total de vanzari in ramura data si dinamica pe ultimii 5 ani?
 Care sunt factorii economici, politici, legislativi, tehnologici, sociali care au o
influenta directa asupra dinamicii ramurii?

2. Analiza de marketing
Aceasta sectiune trebuie sa cuprinda detalii cu privire la specificul pietii in care veti
activa, la concurentii si clientii dumneavoastra.

2.1. Piata tinta

Identificati segmentul de piata pe care doriti sa intrati si faceti o analiza a
potentialilor clienti. Daca veti vinde produsul/serviciul prin intermediul distribuitorilor,
comerciantilor cu ridicata si cu amanuntul, atunci analiza trebuie sa cuprinda atat detalii
despre utilizatorului final cit si despre cel intermediar.
Dimensiunea pietei tinta:
 Determinati marimea pietei tinta: numar de consumatori, unitati vandute si valoare
totala a tranzactiilor;
 Care este cresterea estimata in urmatorii 5 ani?
 Identificati principalele surse de date pentru aceste informatii.

Nevoile pe piata
Definiti nevoile curente de pe piata si modul in care produsul sau serviciul
dumneavoastra va acoperi aceste nevoi.

2.2. Analiza potentialilor consumatori

Criteriile in baza carora veti face segmentarea pietei sunt extrem de variate: varsta,
venituri, sex, ocupatie, starea civila, marimea familiei, educatie, etc analizati care sunt
nevoile si asteptarile clientilor si care sunt tendintele de consum.
 Caracterizati clientul tinta, in conformitate cu urmatoarele criterii:
 Demografice (gen, varsta, rasa, educatie, ocupatie sau profesie, venit,
localizare, etc.)
 Geografice (zona geografica deservita, tip de zona, densitatea populatiei,
climat)
 Psihografice sau in functie de stilul de viata (atitudini, credinte, opinii, interes,
valori, etc.)
 Statut social
 Care este atitudinea clientilor vis a vis de produsele deja existente pe piata? Cat de
dispusi sunt acestia la schimbare?

6
  Cum este luata decizia de cumparare? Cine ia decizia de cumparare? Cine
influenteaza decizia de cumparare? Care este elementul determinant in luarea
deciziei de cumparare: pretul, calitatea, serviciile adaugate, comoditatea, etc.?
 Cat sunt dispusi sa plateasca pentru produsul/serviciul dumneavoastra?

Un instrument util pentru aceasta sectiune a planului este template-ul Criterii de

segmentare clienti.

2.3. Analiza concurentei

In tratarea acestui capitol al studiului de piata, trebuie sa analizati concurentii in mod
realist si obiectiv, fara a subestima forta acestora.
In general, un plan de afaceri trebuie sa indice:
 Care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le
deservesc?
 Care sunt tipurile de produse/ servicii pe care le produc?
 Calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii
post-vanzare?
 Care sunt cotele de piata ale concurentilor?
 Care sunt avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea
clientelei, canalele de distributie?
Faceti o scurta descriere pentru fiecare competitor in care sa prezentati: activitatea
acestuia, pozitia sa in cadrul industriei, punctele tari si punctele slabe. Luati in calcul
urmatoarele tipuri de concurenta:
 Directa: companiile care produc acelasi tip de produs/serviciu, dar au strategii
diferite de pret, calitate, design, etc.
 Indirecta: companiile care ofera produse/servicii diferite, dar care satisfac aceeasi
nevoie.
 Viitoare: companii care au potential de a intra pe piata pe care activati si
dumneavoastra.
Planul de afacere trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate
fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi
preluat de catre concurenti. Este important de asemenea sa previzionati reactia
concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin
care ii veti face fata.
Identifica principalii concurenti: numele si adresele lor (concurentii directi,
concurentii indirecti, produse similare). Identificati conditiilor de piata, strategia de
marketing, produsele lor, sediul companiei, situatia financiara, relatia cu furnizorii cheie,
etc.
Pentru o mai buna analiza a mediului competitiv utilizati template-urile: Matricea de
analiza comparativa a concurentilor si Analiza competitivitatii.

Avantajul fata de concurenti

Avand analiza de mai sus, descrieti pe scurt care sunt avantajele si dezavantaje
dumneavoastra in raport cu concurenta.
 Veti presta servicii sau produse mai bune , mai rapid, mai ieftin si, daca da de ce?
 Ce strategii puteti adopta de la concurenta?

7
3.Strategia de marketing
Incepeti cu elementele fundamentale ale planului de marketing: segmentele de piata
pe care doriti sa patrundeti, cum aveti de gand sa realizati acest lucru si perioada estimata
pana la atingerea obiectivelor stabilite.

3.1. Strategia privind produsul/serviciul

In aceasta sectiune trebuie sa oferiti raspunsuri la urmatoarele intrebari:
 Care sunt produsele/serviciile dumneavoastra?
 Care sunt caracteristicile si beneficiile produselor/servicilor dumneavoastra?
 Descrieti modul in care produsul / serviciul a fost proiectat si adaptat pentru a
satisface nevoile si asteptarile clientilor dumneavoastra si modul in care veti concura
pe piata.
 Ce alte servicii adiacente veti furniza clientilor? Suport tehnic, instruire, reparatii si
garantie, etc.?
 Prin ce se diferentiaza produsele/serviciile dumneavoastra de cele ale
concurentilor?
 Care sunt punctele tari ale produselor/serviciilor dumneavoastra? Care sunt
punctele slabe?
Toate aceste elemente vor fi incluse si in analiza SWOT. Mai multe detalii cu privire
la importanta acestei analize si rolul ei in planul de afaceri gasiti in articolul: Rolul analizei
SWOT in planificarea afacerii.

3.2. Strategia privind pretul

Strategia privind pretul este o parte a strategiei de pozitionare pe piata. Pentru a
stabili preturile pentru produsele/serviciile dumneavoastra trebuie sa luati in considerare
mai multi factori, precum constrangerile pietei, miscarile concurentilor, costurile de
productie.
Examinind strategia de pret a concurentilor dumneavoastra, stabiliti care va fi
strategia de pret pe care o veti adopta pentru a va atrage clientii.
In stabilirea strategiei privind pretul, trebuie sa tineti cont de urmatoarele aspecte:
 Costurile directe/indirecte;
 Marja de profit pentru fiecare produs / serviciu;
 Politica de creditare;
 Rentabilitatea investitiei;
 Care sunt posibilitatile financiare ale potentialilor clienti;
 Cum privesc consumatorii beneficiile aditionale;
 Ce fel de economii ii intereseaza pe potentialii clienti.

3.3. Strategia privind promovarea

Modul in care se realizeaza promovarea produselor/serviciilor dumneavoastra este
esential pentru atragerea clientilor si castigarea cotei de piata. A avea un produs sau un
serviciu foarte bun, nu este de ajuns, pentru ca daca clientii dumneavoastra nu stiu de el
si nu il achizitioneaza, practic afacerea nu exista. Rolul dumneavoastra este de a va
promova produsul/serviciul si de a va informa potentialii clientii cu privire la existenta lui si
la beneficiile si avantajele sale.
In aceasta sectiune a planului de afaceri trebuie sa stabiliti urmatoarele aspecte:
 Care sunt obiectivele privind promovarea produsului/serviciului?
 Cum va veti promova produsul/serviciul?

8
  Care vor fi canalele de comunicare alese?
 Care este mesajul pe care doriti sa il transmiteti clientilor dumneavoastra?
 Care este identitatea vizuala a produsului/serviciului?
 Ce fel de legatura intentionati sa stabiliti cu clientii dumneavoastra?
 Cum vreti sa fiti perceput de clientii dumneavoastra?
 Care este bugetul pe care intentionati sa il investiti in promovarea
produsului/serviciului?

3.4. Strategia privind distributia

In aceasta sectiune a planului de marketing trebuie sa descrieti modalitatea de
plasare pe piata a produsului/ serviciului dumneavoastra si sa explicati de ce este cea mai
potrivita optiune pentru afacerea dumneavoastra.
Stabiliti care sunt cele mai potrivite canale de distributie pentru dumneavoastra
(vanzare directa, vanzare prin intermediari) tinand cont de analizele efectuate in capitolele
anterioare cu privire la specificul pietei si la profilul cumparatorilor.
In aceasta sectiune trebuie sa prezentati detalii cu privire la urmatoarele aspecte:
 Care sunt ariile geografice care trebuie aprovizionate?
 Care este cel mai scurt drum de la dumneavoastra la client?
 Care este cea mai avantajoasa modalitate de distributie?
 In ceea ce priveste intermediarii, analiza trebuie sa urmareasca daca:
 Asigura promovarea produsului dumneavoastra;
 Asigura transportul;
 Practica adaosuri la pret si care sunt acestea;
 Orice alte detalii care sunt relevante pentru specificul activitatii
dumneavoastra.

4. Strategia de vanzari
Modul in care va ganditi strategia de vanzari este crucial pentru succesul afacerii,
pentru ca asta este modalitatea prin care produsul dumneavoastra ajunge sa fie
achizitionat de clienti.
In aceasta sectiune trebuie sa descrieti modul in care se va realiza vanzarea
produsului/serviciului raspunzand la urmatoarele intrebari:
 Care sunt obiectivele de vanzare?
 Cum se va realiza vanzarea? Direct? Prin telefon? Prin intermediul programelor
TV?
 Cine va vinde? Veti avea o forta de vanzari interna sau externa?
 Cine se va ocupa de forta de vanzare?
 Cum veti angaja, instrui si remunera vanzatorii?
 Cum veti sustine eforturile de vanzare?
Utilizati template-ul Previziunea vanzarilor pentru a avea o imagine cat mai clara
asupra evolutiei vanzarilor.

5. Bugetul planului de marketing

Aceasta este una din sectiunile planului de marketing care este frecvent trecuta cu
vederea, desi este un element obligatoriu, din aceleasi ratiuni cu cele care vizeaza

9
existenta unor previziuni de vanzari: pentru ca ofera niste repere clare in momentul in care
se face monitorizarea si evaluarea costurilor efective versus costuri estimate.
Bugetul ar trebui sa fie detaliat si defalcat pe tipuri de activitati si actiuni si sa
includa toate aspectele prezentate anterior in planul de marketing: strategia de produs, de
promovare, de distributie, de vanzare.
Retineti ca planul de marketing, la fel ca intregul plan de afaceri trebuie revizuit
periodic pe baza monitorizarii si evaluarii.

director
general

departament
departament departament
financiar-
productie tehnic
contabil

10
CE SUNT OBIECTIVELE SMART

SMART este un acronim al caracteristicilor considerate esentiale in formularea

obiectivelor si anume: S - specifice, M - masurabile, A - accesibile, R - relevante
si T - incadrate in timp.
Utilizarea obiectivelor SMART in scrierea planului de afaceri are rolul de a va ajuta
sa pastrati planul de afaceri cat mai scurt, clar si focusat pe obiectivele generale ale
afacerii. In acelasi timp, realizate corect, acestea au rolul de a oferi repere constante in
evaluarea rezultatelor obtinute pe parcurs.

Ce inseamna fiecare dintre ele si cum va ajuta in creionarea planului de afaceri:

Specific – furnizeaza informatii despre caracteristicile specifice unui anumit obiectiv.

Obiectivul indica exact ceea ce se doreste sa se obtina si nu lasa loc de
interpretari.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Specific, utilizati intrebari precum:
– Cine este implicat?
– Ce anume dorim sa obtinem?
– Cand trebuie facut?
– Unde este realizat?
– Care sunt cerintele si limitarile?
– De ce este nevoie sa facem asta?
Nu este obligatoriu ca un obiectiv sa raspunda la toate intrebarile de mai sus in
acelasi timp.
De exemplu, faptul ca va propuneti sa va cresteti cifra de afaceri este un obiectiv
cat se poate de ambiguu, pentru ca nu da posibilitatea unei forme de evaluare. Pentru a fi
specific, obiectivul ar trebui sa sune cam asa: „Cresterea cu 10 % a cifrei de afaceri pe
piata Iasului intr-un termen de 6 luni”.

Masurabil – prezinta aspecte cantitative si calitative ale unui obiectiv care pot fi masurate
cu unitatile de masura cunoscute. Un obiectiv care nu are o modalitate de masurare este
ca un meci de fotbal in care nimeni nu tine scorul: toata lumea alearga dar nimeni nu stie

11
cine a castigat. Cifrele sunt o parte esentiala din afacere, iar atasand cifre concrete
obiectivelor aveti posibilitatea monitorizati progresului atingerii lor.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Masurabil, utilizati intrebari precum:
Cat de mult(a)?
Cat de multi(e)?
Cand voi sti ca a fost indeplinit?
De exemplu „Realizarea unor sesiuni de instruire pentru agentii de vanzari” este un
obiectiv general care nu ofera posibilitatea de evaluare, in timp ce „Realizarea unor
sesiuni de instruire privind Managementul timpului, Managementul stresului si Vanzari
eficiente pentru 60 de agenti de vazari” este un obiectiv care va permite monitorizarea
permanenta a progresului facut.

Accesibil – inseamna ca un obiectiv poate fi intr-adevar atins cu capacitatea si resursele

disponibile. De multe ori, mai ales in cazul micilor afaceri, intreprinzatorii se lasa cuprinsi
de entuziasm si isi propun obiective nerealizabile, fie din ratiuni de cost, de timp sau de
capacitate manageriala. Riscul stabilirii unor astfel de obiective, dincolo de impactul
negativ asupra unui potential investitor, este acela de a demotiva intreaga echipa implicata
in afacere.
Un obiectiv prin care va propuneti sa publicati trei carti noi pe saptamana va pune o
presiune extrem de mare pe echipa editoriala si va duce la demotivarea acestora atunci
cand obiectivul nu va fi atins. O carte noua la doua saptamani s-ar putea sa se
dovedeasca mai accesibil pentru resursele umane si de timp ale unei edituri la un moment
dat.

Relevant – inseamna ca realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de afacere.

Realizarea unui obiectiv trebuie sa contribuie in mod esential la atingerea unui
obiectiv mai mare, mai general. Relevanta obiectivului se evalueaza in raport cu acest
obiectiv mai general. In acest sens, el trebuie sa vizeze un anumit impact.
Daca va propuneti sa participati la 3 targuri internationale de mobila in decurs de un
an, dar nu aveti resursele si capacitatea de a exporta mobila, s-ar putea sa se
dovedeasca un obiectiv nerelevant si costisitor. In contextul dat, un obiectiv relevant ar
viza participarea la doua targuri de mobila nationale pe an.

Incadrat in Timp – face referire la un anumit interval de timp, bine precizat, privind stadiul
atingerii obiectivului. Indiferent ca va propuneti sa va cresteti afacerea cu 25% sau sa
adaugati in portofoliu inca 5 clienti, este imperativ necesar sa va stabiliti un interval de
timp.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu incadrat in Timp, utilizati intrebari
precum:
– Cand?
– Pana cand?
Un exemplu de obiectiv incadrat in timp este: „Realizarea unei sesiuni de instruire
pentru membrii departamentului de Marketing in perioada 10-14 iunie 2012 „

12
 CRITERII PENTRU SEGMENTAREA CLIENŢILOR

Segmentarea este un proces prin care împărţiţi clienţii în categorii distincte pe baza
unor criterii clare. Gruparea clienţilor vă ajută să ajustaţi produsele şi serviciile astfel încât
să răspundeţi cât mai bine necesităţilor clienţilor.

Geografice Demografice
Regiune Vârstă
Urban/Rural Gen
Densitatea populaţiei Ocupaţie
Tipul de gospodărie Educaţie
Climat Venit
Rasă
Comportamentale Psihologice
Motivul cumpărării Stil de viaţă
Rata de utilizare şi volumul Personalitate
Avantajele căutate Aspiraţii sociale
Loialitatea faţă de brand Aspiraţii psihologice
Senzitivitatea la preţ

13
 ANALIZA SWOT
Analiza SWOT implica examinarea situaţiei organizaţiei şi a mediului extern în care
funcţionează aceasta.
Rolul analizei SWOT este:
 Să identifice slăbiciunile organizaţiei pentru a le putea contracara;
 Să identifice mesajul pe care trebuie sa îl transmită poziţionarea;
 Să determine o strategie care duce cel mai bine la atingerea obiectivelor;
 Să găsească slăbiciunile care ameninţă afacerea şi să permită elaborarea planurilor de
rezervă;
 Să identifice oportunităţile care pot stimula dezvoltarea afacerii.

ANALIZA SWOT
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calităţile afacerii. Puteţi Cuprind componentele ale mediului intern
include si avantajele competitive care generează dezavantaje
competiţionale
Producţie sau Calitatea înaltă a produselor Uzura echipamentelor
design servicii Licenţe, brevete, procese unice
Inovaţii

Finanţe Surse de finanţare Lipsa finanţării

Controlul financiar riguros
Marketing Brand awareness Promovare redusa
Poziţionare eficienta pe piaţă
Resurse umane Experienţa şi expertiza în afaceri şi în Fluctuaţie mare
domeniile specifice Lipsa competentelor necesare
Loialitate
Oportunitati Amenintari
Elemente din exterior care pot Elemente din exterior care pot influenta
influenta afacerea in mod pozitiv afacerea in mod negativ
Politici Programe guvernamentale, subvenţii, Monopol deţinut de firme de stat, modificări
guvernamentale fonduri europene frecvente ale legislaţiei
Economic Mediu economic favorabil, Recesiune, creşterea costurilor afacerii
Social Creşterea veniturilor consumatorilor, Modificarea comportamentului de consum
existenta personalului calificat al clienţilor, reducerea venitului, rata
scăzută a natalităţii
Tehnologic Inovaţii, ieftinirea tehnologiilor, Accesul scăzut la noi tehnologii, costul
creşterea accesului la tehnologii noi ridicat al acestora

14
ROLUL ANALIZEI SWOT IN PLANIFICAREA AFACERII

Analiza SWOT ofera o radiografie a companiei la un moment dat. Astfel, analiza

SWOT constituie cea mai importanta tehnica manageriala utilizata pentru intelegerea
pozitiei strategice a unei companii/organizatii pentru ca:
 ofera un tablou cuprinzator ce arata valorile interne si punctele critice interne ale
companiei/organizatiei (valori si puncte critice care sunt definite in raport cu obiectivele pe
care trebuie sa le atinga organizatia, si anvergura lor);
 ajuta managementul sa identifice fortele externe care influenteaza, pozitiv sau negativ,
succesul companiei /organizatiei catre atingerea obiectivului propus;
 ajuta managementul sa obtina un raspuns la intrebarea: „Putem sa mergem pe calea
aceasta pentru atingerea obiectivului organizatiei ?”;
 ajuta sa se evidentieze rapid punctele forte si punctele de slabiciune ale
companiei/organizatiei;
 ajuta la cunoasterea si intelegerea contextului larg in care functioneaza
compania/organizatia.
Denumirea provine din limba engleza si este un acronim cu urmatoarea
semnificatie: Strengths (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities
(oportunitati), Threats (amenintari).
Punctele tari si punctele slabe sunt elemente din interiorul companiei asupra carora
aveti un control direct, in timp ce oportunitatile si amenintarile vin din mediul exterior si va
pot influenta pozitiv sau negativ, in functie de cat de dinamica este compania si de cat de
prevazator/inspirat sunteti atunci cand luati deciziile.
Acest instrument va ajuta sa construiti o imagine de ansamblu a afacerii astfel incat
sa valorificati punctele tari si oportunitatile pe de o parte si pe de alta parte sa reduceti sau
chiar sa indepartati punctele slabe si amenintarile.
Prin analizarea acestor caracteristici ale afacerii veti obtine o imagine cat mai clara
asupra stadiului curent al companiei si veti sti care sunt etapele de parcurs pentru a
asigura performanta afacerii. In plus, analiza ajuta la cunoasterea si intelegerea
contextului larg in care functioneaza compania.
Exemple de intrebari la care ar trebui sa raspunda Analiza SWOT:
S – Puncte tari W – Puncte slabe
La ce suntem cei mai buni? La ce suntem cei mai slabi?
Ce aptitudini specifice are forta de munca? Ce fel de instruire le lipseste angajatilor nostri?
Ce resurse unice detinem? Care este nivelul de atasament al angajatilor
De ce resurse financiare dispunem? nostri?

15
Ce tehnologie folosim?
Care este gradul de optimizare al proceselor
interne? Care e pozitia noastra financiara?
O – Oportunitati T – Amenintari
Ce schimbari ale mediului extern putem
Ce ar putea face concurenta in detrimentul nostru?
exploata? Ce legislatie noua ne-ar putea lovi interesele?
La ce tehnologie noua am putea avea acces? Ce schimbari sociale ar putea fi o amenintare pentru
Ce piete noi ni s-ar putea deschide? noi?
Cum s-a modificat comportamentul de consum Cum ne va afecta ciclicitatea economica (avant-
al potentialilor clienti? declin)?
Domeniul Puncte tari Puncte slabe
Se refera la calitatile afacerii. Cuprind componentele ale mediului
Puteti include si avantajele intern care genereaza dezavantaje
competitive competitionale
Calitatea inalta a produselor
Productie sau Licente, brevete, procese unice
design servicii Inovatii Uzura echipamentelor
Surse de finantare
Finante Controlul financiar riguros Lipsa finantarii
Brand awareness
Marketing Pozitionare eficienta pe piata Promovare redusa
Experienta si expertiza in afaceri
si in domeniile specifice Fluctuatie mare
Resurse umane Loialitate Lipsa competentelor necesare
Oportunitati Amenintari
Politici Programe guvernamentale, Monopol detinut de firme de stat,
guvernamentale subventii, fonduri europene modificari frecvente ale legislatiei
Economic Mediu economic favorabil Recesiune, cresterea costurilor afacerii
Cresterea veniturilor Modificarea comportamentului de
consumatorilor, existenta consum al clientilor, reducerea venitului,
Social personalului calificat rata scazuta a natalitatii
Inovatii, ieftinirea tehnologiilor,
cresterea accesului la tehnologii Accesul scazut la noi tehnologii, costul
Tehnologic noi ridicat al acestora
Rolul analizei SWOT este acela de a va ajuta sa:
 Va consolidati punctele tari;
 Imbunatatiti acele aspecte care reprezinta puncte slabe;
 Exploatati oportunitatile din mediu;
 Evitati amenintarile care va pot pune in pericol profitul sau afacerea.

Este important sa realizati analiza SWOT pe domenii separate ale afacerii pentru a
nu pierde din vedere aspecte importante si pentru a avea o abordare structurata.

16
 Cand construiti analiza SWOT, incercati sa utilizati mai multe surse de informatii:
analiza de piata, angajati, parteneri pentru a include cat mai multe puncte de vedere.

ANALIZA STEP

ANALIZA STEP este un mod eficient de a identifica cum anume mediul extern poate
influența afacerea dumneavoastră. STEP reprezintă acronimul de la următorii factori din
mediu extern:

Socio-cultural Tehnologic Economic Politic

Trenduri în stilul de Dezvoltarea tehnologiei Situația economiei Aspecte ecologice/de

viaţă competitive naţionale mediu
Evoluții demografice Finanțarea cercetării Evoluții Legislaţia în vigoare pe
Atitudini şi opinii ale Tehnologii asociate macroeconomice piaţa internă
consumatorilor Soluții de înnoire Conjunctura Legislaţia viitoare
Opinii din mass tehnologică economică Legislaţia
media Maturitatea tehnologiei internațională europeană/internaţional
Schimbări legislative Capacitatea de Fiscalitate ă
care afectează prelucrare și gradul de Impozite pe produs Procese de
factorii sociali maturitate Aspecte de reglementare
Imagine legată de Tehnologia informației sezonalitate Politici guvernamentale
brand, companie și şi comunicării Cicluri economice Durata mandatului
tehnologie Sistemul /mecanismul Factori specifici guvernului

17
Modele de consum de achiziții folosit de industriei Schimbarea guvernului
ale populației consumatori Tendinţe în evoluția Politici comerciale
Modă Legislaţia privind pieţei și a canalelor Finanţare, granturi şi
Evenimente majore tehnologia de distribuție iniţiative
Factori Potențialul de inovare Comportamentul Lobby pe piaţa
etnici/religioși Acces la tehnologie, clienţilor/ utilizatorilor internă/grupuri de
Publicitate licențe, brevete finali presiune
Aspecte de etică Proprietatea Ratele dobânzilor și Grupuri de presiune
intelectuală rata de schimb valutar internaţionale
Comunicaţii globale Comerţul internaţional Războaie şi conflicte
şi fluxurile de capital

ANALIZA COMPETITIVITĂȚII

O modalitate de a determina competitivitatea afacerii, este să comparați situația

dumneavoastră cu cea a principalilor trei competitori și să determinați importanța
business-ului pentru concurenți. Această analiză trebuie realizată pe baza unor factori
cheie care sunt enumerați în prima coloană.

Factor Afacerea Punct Punct Competito Competito Competito Importanț

dvs. tare slab rA rB rC a pentru
clienți
Produsele
Prețul
Calitatea
Varietatea
Serviciile
Disponibilitate

18
Stabilitate
Expertiza
Reputația
Design
Metodele de
vânzare
Politicile de
creditare
Promovare
Imagine

19
20
1.

Coperta – cu numele intreprinderii, adresa completă, tel, fax,e-mail; director; data;

2. Sinteza afacerii va cuprinde o prezentare succintă a afacerii, cu informaţii referitoare la
firmă, sistem de management, produs sau serviciu oferit, piaţa potenţiala a acestuia,
tehnologia de obţinere, necesar de fonduri şi surse de finanţare, trimiteri la indicatori
economico- financiari rezultaţi din analiza proiectului in sprijinul afacerii propuse.
3. Cuprinsul – titlul fiecărei secţiuni şi al subcapitolelor.
1. Date de identificare a agentului economic- denumire firmă, forma juridică, număr
unic de înregistrare la Registrul Comerţului, adresa, tel, fax, obiect de activitate conform
statutului, natura capitalului, structura acţionariat,etc.

2. Definirea afacerii va descrie produsul/ serviciul ce urmează a fi create/dezvoltate,

nevoi ale clientului ce urmează să le acopere, cantităţi anuale planificate a fi produse,
exprimate fizic şi valoric, dotările necesare,etc.

3. Definirea pieţei realizată pe baza studiilor de marketing va cuprinde elemente

referitoare la cerere (dimensiune, structura, rata de creştere), clienţi potenţiali, concurenţa,
segment de piaţa ţintă, evoluţia acestuia pe 1-5 ani., etc.

4. Descrierea produsului-serviciului din punct de vedere al caracteristicilor tehnice,

tehnologiilor de fabricaţie utilizate, stadiul cercetării, aspecte legale privind utilizare
patente, mărci comerciale, copyright, grad de noutate, analiza comparativă cu produse
asemănătoare existente pe piaţă, etc.

21
5. Furnizori de materii prime/utilităţi -capitol ce va cuprinde caracteristici tehnice ale
materiilor/materialelor şi utilităţilor necesare, surse de aprovizionare, surse alternative,
necesarul anual, costurile aferente aprovizionării, etc.

6. Managementul si resursele umane cuprinzând necesarul de forţă de muncă,

calificarea acesteia, selecţia, salariile aferente, echipa managerială, strucura
organizatorică din cadrul firmei, alte detalii suplimentare.

7. Distribuţia produselor/serviciilor respectiv date despre strategia de marketing,

politica de preţ, structuri de vânzare/distribuţie, promoţii şi solduri, venituri estimate din
vânzari, costuri cu vânzarea /distribuţia, etc.

8. Costul de investiţie şi planul de finanţare -costuri de investiţie datorate achiziţiei şi

amenajării terenului, lucrări de construcţii şi instalaţii, echipamente, utilaje, dotări, etc.
După determinarea necesarului de capital pentru investiţii, se vor identifica modalităţile de
finanţare,respectiv din surse proprii sau externe (caz în care se va stabili un plan de
rambursare a creditului, cu perioada de rambursare, perioada de graţie, modalităţi de
rambursare a creditului, nivelul dobânzii, comisioane bancare, etc).

9. Analiza economico-financiară reprezintă o componentă deosebit de importantă a

planului de afaceri.La elaborarea acestui capitol vor fi luate în considerare atât punctul de
vedere al iniţiatorului proiectului cât şi al băncii finanţatoare. Cadrul analitic al analizei
economico-financiare este reprezentat de un set de informaţii bazate pe bilanţ, situaţia
veniturilor şi a cheltuielilor, fluxul de venituri şi cheltuieli (cash - flow) cu un orizont de
cuprindere în medie de 5 ani. Pe baza acestor trei situaţii de bază se calculează o serie
de indicatori financiari.
NUMĂR UNIC DE ÎNREGISTRARE LA REGISTRUL COMERŢULUI- Oficiul Național al
Registrului Comerțului ORFC 2018
https://www.onrc.ro/index.php/ro/ce-reprezinta-si-cum-se-obtin-numarul-de-ordine-in-registrul-comertului-cui-
ul-si-cif-ul
Persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale, întreprinderile
familiale şi persoanele juridice (societăţile, companiile naţionale şi societăţile naţionale,
regiile autonome, grupurile de interes economic, societăţile cooperative, organizaţiile
cooperatiste, societăţile europene, societăţile cooperative europene şi grupurile europene
de interes economic cu sediul principal în România), precum şi alte persoane fizice şi
juridice prevăzute de lege, au obligaţia să ceară înmatricularea sau, după caz,
înregistrarea în registrul comerţului.
Conform art. 8, alin. 1 din Legea nr. 359/2004, cu modificările şi completările
ulterioare, la înmatricularea unei firme se eliberează certificatul de înregistrare
- în care sunt menţionate:
- numărul de ordine din registrul comerţului - Nr. reg. comertului şi
- codul unic de înregistrare fiscală - CUI atribuit de Ministerul Finanţelor Publice.
Certificatul de înregistrare este eliberat în 3 zile lucrătoare de la data înregistrării cererii,

22
exceptând situaţia în care persoana competentă să soluţioneze cererile de înregistrare nu
dispune altfel, pentru completarea documentaţiei.

Ce reprezintă numărul de ordine în registrul comerţului?

În funcţie de tipul firmei pentru care se solicită înmatricularea, aceasta este
înregistrată în registrul comerţului, în unul din cele trei registre din care este alcătuit
acesta: un registru pentru înregistrarea persoanelor fizice autorizate, întreprinderilor
individuale şi întreprinderilor familiale, un registru pentru înregistrarea persoanelor juridice
societăţi cooperative şi societăţi cooperative europene şi un altul pentru înregistrarea
persoanelor juridice societăţi, companii naţionale şi societăţi naţionale, regii autonome,
grupuri de interes economic, organizaţii cooperatiste, societăţi europene, grupuri
europene de interes economic, alte persoane juridice prevăzute de lege.
Astfel, numărul de ordine din registrul comerţului al unei firme este format din:
- indicativul “J” pentru persoanele juridice/
- indicativul “F” pentru persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale
şi întreprinderile familiale/
- indicativul “C” pentru societăţile cooperative, codul numeric specific judeţului
(de la numărul 1 la 40, precum şi 51 şi 52, de exemplu: 08 pentru Braşov, 12 pentru Cluj,
13 pentru Constanţa, 40 pentru Bucureşti) în care se află situat sediul social/profesional al
firmei respective (conform Sistemului Informatic al Registrului Unităţilor Teritorial –
Administrative – SIRUTA – clasificare utilizată de Institutul Naţional de Statistică pentru a
înregistra unităţile administrativ – teritoriale), un număr de ordine (pentru fiecare an
numărătoarea începe de la numărul 1) şi anul în care a fost înmatriculată firma.
J30/548/2006 :
unde J - persoana juridica,
30 este codul de judet (Satu Mare)
548 este numarul de ordine din Registrul Comertului din anul inregistrarii
2006 este anul inmatricularii.

Co Co
Județ Județ
d d
01 Alba 12 Cluj
02 Arad 13 Constanța
03 Argeș 14 Covasna
04 Bacău 15 Dâmbovița
05 Bihor 16 Dolj
06 Bistrița-Năsăud 17 Galați
07 Botoșani 18 Gorj
08 Brașov 19 Harghita
09 Brăila 20 Hunedoara
10 Buzău 21 Ialomița
11 Caraș-Severin 22 Iași

23
Co
Județ
d
23 Ilfov
24 Maramureș
25 Mehedinți
26 Mureș
27 Neamț
28 Olt
29 Prahova
30 Satu Mare

31 Sălaj
32 Sibiu
33 Suceava
34 Teleorman
35 Timiș
36 Tulcea
37 Vaslui
38 Vâlcea
39 Vrancea
40 București
41 București S.1
42 București S.2
43 București S.3
44 București S.4
45 București S.5
46 București S.6
51 Călărași
52 Giurgiu

24
 Cum obţine un profesionist CUI-UL şi CIF-ul?
Legea 207/2015 privind Codul de procedură fiscală (art. 81) defineşte înregistrarea
fiscală ca fiind activitatea de atribuire a codului de identificare fiscală(care se realizează
exclusiv de către organul fiscal central, pe baza declaraţiei de înregistrare fiscală, cu
excepţia cazului în care prin lege se prevede altfel), de organizare a registrului
contribuabililor/plătitorilor şi de eliberare a certificatului de înregistrare fiscală.
Articolul 82, alin.1 din actul normativ anterior menţionat stipulează că “orice
persoană sau entitate care este subiect într-un raport juridic fiscal se înregistrează
fiscal primind un cod de identificare fiscală - CIF. Codul de identificare fiscală este:
a) pentru persoanele juridice, precum şi pentru asocieri şi alte entităţi fără personalitate
juridică, cu excepţia celor prevăzute la lit. b), codul de înregistrare fiscală atribuit de
organul fiscal;
b) pentru persoanele fizice şi juridice, precum şi pentru alte entităţi care se
înregistrează potrivit legii speciale la registrul comerţului, codul unic de înregistrare
atribuit potrivit legii speciale;
c) pentru persoanele fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent sau
exercită profesii libere, cu excepţia celor prevăzute la lit. b), codul de înregistrare fiscală
atribuit de organul fiscal;
d) pentru persoanele fizice, altele decât cele prevăzute la lit. c), codul numeric personal
atribuit potrivit legii speciale;
e) pentru persoanele fizice care nu deţin cod numeric personal, numărul de identificare
fiscală atribuit de organul fiscal.”
Data înregistrării fiscale este considerată data depunerii declaraţiei fiscale, în cazul
persoanelor fizice care deţin cod numeric personal şi sunt supuse impozitului pe venit,
respectiv data atribuirii codului de identificare fiscală, în celelalte cazuri.
Totodată, Legea 207/2015 privind Codul de procedură fiscală menţionează că “în scopul
administrării creanţelor fiscale, organul fiscal central poate să înregistreze, din oficiu sau la
cererea altei autorităţi care administrează creanţe fiscale, un subiect de drept fiscal care
nu şi-a îndeplinit obligaţia de înregistrare fiscală, potrivit legii. Procedura de înregistrare
din oficiu sau la cererea altei autorităţi care administrează creanţe fiscale se aprobă prin
ordin al preşedintelui A.N.A.F.”
O situaţie aparte o reprezintă şi persoanele fizice care nu deţin cod numeric
personal, “precum şi persoanele juridice nerezidente, care realizează numai venituri
supuse regulilor de impunere la sursă, iar impozitul reţinut este final”, deoarece plătitorul
de venit poate solicita organului fiscal atribuirea codului de identificare fiscală.
Structura codului unic de înregistrare este stabilită de Ministerul Finanţelor Publice,
Ministerul Muncii, Familiei, Protecţiei Sociale şi Persoanelor Vârstnice, Ministerul
Sănătăţii, Ministerul Afacerilor Interne şi Ministerul Justiţiei.
Pentru a veni în sprijinul profesioniştilor şi a facilita înmatricularea cât mai rapidă a
firmelor, Ministerul Justiţiei a încheiat un “Protocol privind procedura de înregistrare
fiscală, atribuirea codului unic de înregistrare şi schimbul de informaţii” cu Ministerul
Finanţelor Publice – Agenţia Naţională de Administrare Fiscală, astfel că, atât pentru
obţinerea numărului de înregistrare în registrul comerţului, cât şi a codului unic de
înregistrare este necesară completarea unei singure cereri: “Solicitarea înregistrării fiscale
se face prin depunerea cererii de înregistrare la biroul unic din cadrul oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal, iar atribuirea codului unic de înregistrare de către
Ministerul Finanţelor Publice este condiţionată de admiterea cererii de înregistrare în
registrul comerţului” de către persoana competentă să soluţioneze cererile de înregistrare
(art.10 din Legea 359/2004). Astfel, numărul şi data înregistrării cererii la oficiul registrului
comerţului reprezintă totodată numărul şi data cererii de înregistrare fiscală.

Conform prevederilor legale în vigoare, Ministerul Finanţelor Publice atribuie codul

unic de înregistrare în termen de maximum 8 ore, pe baza datelor transmise de ONRC pe
cale electronică.
Codul unic de înregistrare este utilizat de toate sistemele informatice care
prelucrează date privind persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale,
întreprinderile familiale şi persoanele juridice prevăzute la art. 2 din Legea 359/2004,
precum şi de acestea în relaţiile cu terţii, inclusiv cu autorităţile şi instituţiile publice, pe
toată durata funcţionării lor, fiind unicul atribut de identificare care nu se modifică pe toată
durata existenţei profesionistului.
Certificatul de înregistrare fiscală este eliberat de organul central fiscal în termen de
10 zile de la data depunerii declaraţiei sau a cererii de înregistrare fiscală (după caz) şi
cuprinde obligatoriu codul de identificare fiscală. Menţionăm, de asemenea, că eliberarea
certificatelor de înregistrare fiscală nu este supusă taxelor extrajudiciare de timbru (art. 87,
alin.1-2, Legea 207/2015 privind Codul de procedură fiscală).
Important! Spre deosebire de codul unic de înregistrare, numărul de ordine în
registrul comerţului se poate schimba, în funcţie de menţiunile înregistrate în registrul
comerţului. Astfel, în cazul în care sediul social al firmei este mutat în alt judeţ, atunci firma
primeşte un nou J/F/C (în funcţie de tipul firmei) cu indicativul judeţului în care a fost
mutată (de exemplu: dacă o firmă, persoană juridică, este înmatriculată în Bucureşti,
atunci numărul de înmatriculare va începe cu indicativul J40. În situaţia în care firma va fi
mutată în judeţul Călăraşi, atunci aceasta va fi radiată din Bucureşti şi va primi un nou
număr de înregistrare în judeţul Călăraşi cu indicativul J51). Codul unic de înregistrare şi
data atribuirii acestuia vor rămâne neschimbate de fiecare dată când este necesară
eliberarea unui nou certificat de înregistrare.

Atenţie! Pe lângă posibilitatea depunerii cererii și documentelor aferente la oficiul

registrului comerțului de pe lângă tribunalul în a cărui rază teritorială firma are stabilit
sediul social, direct la ghișeu, prin poștă, cu scrisoare cu valoare declarată și confirmare
de primire, există şi opţiunea completării şi transmiterii acestora on-line, cu semnătură
electronică extinsă, prin intermediul portalului de servicii, https://portal.onrc.ro.

Codul de identificare fiscală – CIF este un cod numeric constituind codul unic de identificare a
unui comerciant. Acesta se mai numește și cod fiscal sau cod unic de identificare. Până la 1 ianuarie
2007 s-a numit Cod Unic de Înregistrare (CUI).
Conform legii nr. 359 din 8 septembrie 2004 privind simplificarea formalităților la înregistrarea
în Registrul Comerțului a persoanelor fizice, asociațiilor familiale și persoanelor juridice, înregistrarea
fiscală a acestora, precum și la autorizarea funcționării persoanelor juridice:
Un CIF este alcătuit astfel:

RO#########C

unde:

 RO este atributul fiscal

 ######### este numărul de identificare, între 6 și 9 cifre

 C este numărul de verificare, 1 cifră

CAEN 2018
Clasificarea Activitatilor din Economia Nationala
Fisa posturilor angajatilor din ramura industriala aleasa.
A. Agricultura, silvicultura si pescuit
B. Industria extractiva
C. Industria prelucratoare
D. Productia si furnizarea de energie electrica si termica, gaze, apa calda si
aer conditionat
E. Distributia apei; salubritate, gestionarea deseurilor, activitati de
decontaminare
F. Constructii
G. Comert cu ridicata si cu amanuntul; repararea autovehiculelor si
motocicletelor
H. Transport si depozitare
I. Hoteluri si restaurante
J. Informatii si comunicatii
K. Intermedieri financiare si asigurari
L. Tranzactii imobiliare
M. Activitati profesionale, stiintifice si tehnice
N. Activitati de servicii administrative si activitati de servicii suport
O. Administratie publica si aparare; asigurari sociale din sistemul public
P. Invatamant
Q. Sanatate si asistenta sociala
R. Activitati de spectacole, culturale si recreative
S. Alte activitati de servicii
T. Activitati ale gospodariilor private in calitate de angajator de personal
casnic; Activitati ale gospodariilor private de producere de bunuri si
servicii destinate consumului propriu
U. Activitati ale organizatiilor si organismelor extrateritoriale

Agricultura, silvicultura si pescuit

3 diviziuni
1. Agricultura, vanatoare si servicii anexe
2. Silvicultura si exploatare forestiera
3. Pescuitul si acvacultura

https://www.rubinian.com/caen_1_sectiuni.php

7. Planificarea financiara

Cheltuieli cu: Cantitate, [UM] Preț / UM Preț, [lei]

materiile prime:
-
-
-
materiile auxiliare:
-
-
ambalaje
materiale:
- etichete
- materiale igienizare
- echipamente protecţie
- abonamente
- …..
echipamente si utilaje
transportul
utilităţile:
- Energie electrică, kWh
- Apă rece, m3
- Apă caldă, m3
- Abur, kg
- Gaze, m3
- Aer comprimat, m3
cu salariile nete ale
angajatilor:
- Muncitori
- Ingineri
- Tehnicieni
- Maistri
- Director
- Financiar – contabil
- Producţie
- Desfacere
- Sector administrativ
- Protecţia muncii
- Şoferi
- Paza

De ce este necesar un plan de afaceri?

Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?
Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentata piata?
6. Cum trebuie prezentati clientii
7. Cum trebuie prezentata concurenta?
8. Cum trebuie prezentati furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descrisa investitia propusa?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii?

De ce este necesar un plan de afaceri?

Un plan de afaceri este necesar abia atunci cand acesta este solicitat de un
potential investitor. Un plan de afaceri este util finantatorilor externi si proprietarilor firmei –
in fapt, redactarea sa ar trebui sa fie unul din primii pasi in initierea oricarei afaceri.
Planul de afaceri poate da o prima imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii;
pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile inainte ca ele sa se fi produs
efectiv.
Intocmirea planului de afaceri permite:
 stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acestea pot fi obtinute;
 incadrarea in timp a etapelor afacerii;
 coordonarea fazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante.
Intreprinzatorii sunt ”fortati” sa ia in considerare aspecte care le-ar putea scapa la o
abordare mai superficiala. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi
care ar putea sa ii sporeasca rentabilitatea. Nimeni nu se asteapta ca previziunile planului
de afaceri sa se regaseasca integral in realizarile efective; totusi, in cazul in care planul
este bine intocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor
obtinute.
Planul de afaceri reprezinta, in acelasi timp, o cerinta a investitorilor externi (creditori
sau actionari potentiali). Acestia trebuie sa afle dintr-un plan de afaceri:
 in ce consta afacerea;
  motivele pentru care afacerea este profitabila;
 capitalul necesar;
 rentabilitatea scontata.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat in considerare de potentialii finantatori;
insa un plan de afaceri care dovedeste ca nu exista o strategie coerenta a proprietarilor
afacerii va indeparta cu siguranta orice investitor.

Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de
cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri – de exemplu,
functie de:
 destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;
 vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect
al unei firme existente;
 specificul activitatii firmei;
 amploarea proiectului de afaceri.
Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri:
 scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale;
 descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza;
 descrierea strategiei de vanzari;
 descrierea concurentei;
 diverse proiectii financiare.
Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia
de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in
lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se
aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e
prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de
fonduri.

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?

De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
1. rezumatul planului de afaceri;
2. cuprinsul planului;
3. prezentarea produsului firmei;
4. piata-tinta si concurenta;
5. procesul de productie si furnizorii;
6. strategia de marketing;
7. vanzarile preconizate;
8. previziunile financiare;
9. necesarul de finantare.

1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?

 Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date
referitoare la:
 istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente);
 domeniul/ domeniile de activitate;
 misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt;
 conducerea firmei (experienta, rezultate);
 caracteristicile produsului/ serviciului;
 descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta);
 sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata.

2. Ce cuprinde descrierea firmei?

In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a
performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la:
 Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare
(Se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva).
Prezentarea conducerii firmei/ a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri.
 Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi
interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce
reprezinta una din cheile succesului acesteia.
 Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire
profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.
 Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje
competitive).
 Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind
utilitatile, forta de munca etc.).
 Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia,
eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica – poate fi
relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din
urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii).
 Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat
daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing).
 Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre
piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. In
cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare
(pondere in totalul vanzarilor, forma de proprietate, localizare geografica etc.). Daca care
este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care
caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori (numar mediu de clienti, valoarea medie a
vanzarilor catre un client, caracteristici de varsta, statut social etc.).
 Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia,
explicatii ale acestei situatii).

3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara
asupra a ceea ce isi propun sa realizeze. Un finantator care citeste un plan de afaceri
trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau
in urmatorii ani.
 Vor trebui prezentate misiunea/ scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen
mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce
urmeaza sa facem imediat?). Mai multe informatii privind stabilirea viziunii/misiunii si
obiectivelor firmei gasiti in articolul 8 Pasi in realizarea unui plan de afacere simplu si
concis.
Obiectivele afacerii trebuie sa arate:
 Ce tip de afacere si la ce marime va trebui dezvoltata dupa o perioada stabilita
 Ce activitati ale afacerii urmeaza sa fie extinse, reduse, initiate sau intrerupte
 Care sunt principalii indicatori de performanta (financiari sau de alta natura) pentru
indeplinirea obiectivelor afacerii si principalii indicatori de risc asociati acestora
 Care sunt schimbarile esentiale ce trebuie facute pentru a realiza obiectivele afacerii
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un
mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau
excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau
numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente.
Mai multe informatii cu privire la formularea obiectivelor gasiti in articolul Ce sunt
obiectivele SMART.
E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc
planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii.

4. Cum trebuie prezentat produsul/serviciul?

Este esential sa faceti cat mai bine intelese nevoile consumatorilor carora le
raspunde produsul/serviciul dumneavoastra.
Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a
produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta
produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. In
cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta
firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate,
performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/ serviciu
nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai
trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale.
Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata
sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra
produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in
planul de afaceri.
Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici
un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O
calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in
acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu
corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita
prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite.
Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de
planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in
comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa
aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza
este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret.
Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si
ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic
reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele
consumatorilor se modifica rapid. In acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti
experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu
ofere suficienta protectie in fata concurentei.
Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri –
sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

5. Cum trebuie prezentata piata?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.
Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de
produse din care face parte), precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o
detineti. Daca este o piata prea ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un
producator. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o
relevanta prea mare. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte
importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.
Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile
principale ale viitorilor clienti. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei
strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata
poate avea insa un efect similar. Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor
alese in segmentarea pietei. Un instrument util pentru realizarea segmentarii este
template-ul Criterii de segmentare client.
De asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de
crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a
unor concurenti etc. Pentru realizarea unor astfel de analize puteti utilize template-
urile Analiza SWOT si Analiza STEP.

6. Cum trebuie prezentati clientii?

Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. O afacere nu va avea succes
daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa
dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.
In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate
de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand, de
exemplu, date referitoare la:
 numele/ denumirea clientilor;
 forma de proprietate;
 localizarea geografica;
 domeniul de activitate;
 cifra de afaceri;
 marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.
In cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi,
acest lucru trebuie mentionat. Copii ale contractelor/ comenzilor respective pot fi anexate
la planul de afaceri.
In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu, in cazul unui magazin cu
amanuntul – datele prezentate vor fi diferite:
 numarul potential al cumparatorilor;
 caracteristicile clientilor: venituri medii, varsta, statut social, interes pentru produsele
noi;
 valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.
In cazul in care exista mai multe produse, analiza trebuie facuta pentru clientii
fiecarui produs. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale
clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti
sa cumpere produsele firmei. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific
de piata, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, intr-o prima faza, produsul sa atraga numai clientii ‘inovatori”,
urmand ca persoanele/ firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa
cumpere mai tarziu. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri.
In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea
clientilor fata de pretul produsului. In anumite cazuri, s-ar putea ca un pret mai ridicat sa
constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate, iar un pret redus poate
parea suspect. In cazul in care exista o piata ‘captiva” sau este vorba de produse de baza,
cresterea preturilor poate creste incasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat
in orice situatie!
Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea
unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/
serviciului respectiv. Acest studiu poate parea costisitor, dar este in orice caz mai ieftin
decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.
Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de
evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea
interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.
Este recomandabil ca Cercetarea de piata sau rezultatele obtinute in urma acesteia
sa fie incluse ca Anexe in Planul de afacere.

7. Cum trebuie prezentata concurenta?

Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi
extrem de utile. Daca aflati, de exemplu, ca o firma importanta din domeniu intentioneaza
sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va
modificati strategia.
In general, un plan de afaceri trebuie sa indice:
 care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le
deservesc;
 care sunt tipurile de produse/ servicii pe care le produc;
 calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii post-
vanzare;
 care sunt cotele de piata ale concurentilor;
 avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de
distributie.
Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate
fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi
preluat de catre concurenti. Este important de asemenea sa previzionati reactia
concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin
care ii veti face fata.
Pentru a face o analiza cat mai detaliata a concurentei, va recomandam sa utilizati
template-urile: Analiza competitivitatii si Matricea de analiza comparative a concurentilor.

8. Cum trebuie prezentati furnizorii?

Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime,
materiale, utilaje si servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
 caracteristicile furnizorilor (localizare geografica, experienta in domeniu, forma de
proprietate etc.);
 materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate;
 modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.);
 modalitati de plata.
Un instrument util in acest sens este Matricea de analiza comparativa a
furnizorilor.
La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Un eventual finantator
trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales
bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.

9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

In cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in
legatura cu procesul tehnologic:
 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
 cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilitati;
 organizarea productiei, servicii anexe;
 impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
Se recomanda includerea in Anexe a celor mai importante documente care vizeaza
procesul tehnologic.

10. Cum trebuie descrisa investitia propusa?

In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii, planul de
afaceri va trebui sa contina date referitoare la:
 obiectul investitiei;
 necesitatile de proiectare;
 modul de realizare (in regie/ in antrepriza) si etape;
 furnizorii de utilaje si materiale;
 etape/ graficul de realizare a investitiei;
 modificari necesare la cladirile si echipamentele existente;
 valoarea investitiei;
 durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.
Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele
esentiale, evitand insa aspectele prea tehnice. Documentatia detaliata poate fi anexata la
plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Initierea/ extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. Succesul
afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat.
Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora.
Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai
firmei, redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. Angajarea de persoane
aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari.
Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori; in acest caz, ar fi bine
sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual, cum veti asigura nivelul de
calificare corespunzator). In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul
firmei, va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru
perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv, dar va trebui sa prezentati si
modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.
Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile
angajatilor; se poate anexa si o organigrama. Un potential investitor poate fi interesat de
exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv.
Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului, la totalul
cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. Trebuie sa
conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor.

12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?

Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/ serviciului (de
exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin posta etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie
justificata.
In cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati, va trebui sa
prezentati ponderea fiecaruia, aria geografica/categoriile de clienti acoperite,
contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va
asigura de fidelitatea lor.

13. Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?

Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de
afaceri. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs, pret, promovare si
distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. Pentru a intocmi un buget de
promovare a vanzarilor, va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare
adecvate.
Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti
mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficiala, reduceri promotionale
de preturi, relatii publice etc.). In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obtine.
Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. Va trebui sa includeti aici si
alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei.

14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii?

În cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor
oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute, precum si alte aspecte relevante legate
de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare, existenta unor licente sau
brevete, probleme de mediu etc.).

Ce reprezinta proiectiile financiare?

1. Ce venituri va aduce afacerea?
2. Care vor fi cheltuielile?
3. Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii?
4. Care vor fi principalii indicatori financiari?
5. Care sunt documentele financiare necesare?
6. Cum se determina suma necesara?\
Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii?
Ce trebuie sa contina Anexele la Planul de afacere?
Ce reprezinta proiectiile financiare?
Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, in cele
din urma, de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. Din acest motiv, trebuie
acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii
prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si
cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp – de regula urmatorii cativa ani,
indicatori de rentabilitate etc.).
Pentru a va usura munca in aceasta etapa puteti folosi o aplicatie pentru efectuarea
proiectiilor financiare, un soft creat special pentru antreprenori si pentru care nu aveti
nevoie de cunostinte de contabilitate extinse pentru a putea profita de avantajele lui.
1. Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.
Analiza nevoilor clientilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pietei si a strategiilor
concurentilor va vor ajuta in acest sens. Este important de cunoscut numarul
cumparatorilor potentiali, posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia,
frecventa si marimea comenzilor, cota de piata pe care o veti detine etc. In functie de
aceste date va puteti ajusta si politica de preturi.
In cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata, acest lucru trebuie luat in
considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare.
Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate, cat si insuficienta acestora. Este
bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. Daca
sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in
preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi
aceste situatii.
Un instrument util in acest sens este template-ul Previziunea vanzarilor.

2. Care vor fi cheltuielile?

Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este
inca si mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot
parcursul derularii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o
structura omogena si, din acest motiv, trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale
resurselor de care dispuneti.
O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate
pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea
parametrilor propusi.
Primele trebuie efectuate de regula o singura data, in perioada initiala, perioada in care si
afacerea este mai vulnerabil.
Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp, dar este si mai
indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri. Este foarte important sa
aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul
in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. In cazul in care acest
moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial, s-ar putea ca rentabilitatea
afacerii sa nu mai fie cea scontata. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea
curenta, va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va
tine resurse imobilizate in mod inutil, in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor
intreruperi fortate ale activitatii. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat.
O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si
atunci cand nu se desfasoara vreo activitate ‘productiva” – si cele variabile – de exemplu,
cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil
ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta
dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. De exemplu, banii
investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj
cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii, este mai usor sa reduceti
volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati, fie ei si ‘direct
productivi”. Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de
detalii, ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai
ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii, este bine sa determinati cheltuielile,
veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs.
Pentru realizarea acestor activitati va recomandam sa utilizati template-urile: Costuri
start-up si Fluxul de numerar.

3. Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii?

Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra
rentabilitatii afacerii. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata
rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute. Daca rezultatele arata bine pe
hartie dar, de exemplu, intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni
transforma profitul in pierderi, este bine sa va luati masuri de siguranta.
Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii
nefavorabile afecteaza activitatea firmei. De exemplu, puteti estima profitul firmei in cazul
in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil
nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla, dar este bine sa analizati
macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. In plus, includerea unei analize de
sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator.
Un instrument practic pe care il puteti utilize este template-ul Pragul de rentabilitate.

4. Care vor fi principalii indicatori financiari?

Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. De obicei,
trebuie inclusi:
 Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/
active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/ capitaluri proprii);
 Indicatori de lichiditate – de exemplu, rata curenta de lichiditate (active circulante/
obligatii curente), rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen
scurt);
 Indicatori de solvabilitate – de exemplu, rata de indatorare (datorii totale/ total
pasiv);
 Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotatie a stocurilor
(cifra de afaceri/ stoc mediu), durata medie de incasare a creantelor si de plata a
furnizorilor etc.
Un instrument util in acest sens este template-ul Indicatori de performanta.

5. Care sunt documente financiare necesare?

Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. In cazul in care
este vorba de o firma deja existenta, de obicei trebuie anexate cel putin:
 bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
 ultima balanta de verificare contabila.
De asemenea, trebuie anexate:
  bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile
occidentale, bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale
pentru urmatorii 3 ani);
 contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada;
 previziunea cash-flow-ului. Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii
in Romania, este totusi un element esential. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-
un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. Multe firme
pot avea profituri pe hartie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati. In
acest sens puteti utiliza template-ul Fluxul de numerar.

6. Cum se determina suma necesara?

Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de
afaceri. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de
clara asupra acestui aspect. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este
necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile
antrenate de resurse neutilizate.
In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator, este esential sa
veniti cu o suma realista, dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu
participarea dumneavoastra la succesul afacerii.
In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii
la finantarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca
suficient de mult nivelul minim impus.

Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii?

Planul de afaceri ar trebui sa serveasca, ulterior demararii activitatii, ca punct de reper in
determinarea viabilitatii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar
evenimente neasteptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale:
 Controlul aspectelor financiare. Urmarirea indicatorilor financiari da ‘pulsul”afacerii,
evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea
curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila. In cazul in
care este vorba si de o finantare externa (de exemplu, un imprumut bancar care
trebuie restituit) urmarirea profitabilitatii si a cash-flow-ului este absolut necesara.
 Controlul vanzarilor. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. Urmarirea
evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor
necesare pentru imbunatatirea ei.

Ce trebuie sa contina Anexele la Planul de afacere?

In anexe trebuie incluse toate acele documente si materiale care au stat la baza realizarii
sau completarii planului de afaceri, cum ar fi:
 Previziuni de cash-flow
 Orice alte informatii financiare relevante
 Descrierea detaliata a produsului sau serviciului
 Planuri si schite pentru procesul tehnologic
 O lista detaliata a echipamentului detinut sau care urmeaza a fi cumparat
 Descrierea investitiei
 Cv-urile managementului
  Organigrama firmei
 Brosuri si materiale publicitare
 Copii dupa diverse contracte
 Scrisori de suport din partea viitorilor clienti/precomenzi
 Oferte ale furnizorilor
 Rezultatele cercetarilor de marketing realizate
 Planuri operationale
 Orice alte materiale care pot oferi informatii relevante celor care vor citi planul de
afacere.O lista cu toate activele detinute
Lista de anexe se adapteaza in functie de profilul companiei si dimensiunea investitiei.