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Estos apuntes de apoyo al alumno, han sido diseñados por profesionales del área
inmobiliaria de ANACOPRO A.G..
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Unidad 1
Módulo 4: La Compraventa
Módulo 5: El Arriendo
Módulo 6: La Administración
Unidad 2:
Módulo 1: Tasaciónes
Unidad 3:
Módulo 1: Financiamiento
Módulo 3: Leasing
Módulo 5: La Hipoteca
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Unidad 4
Módulo 4: La Comisión
Módulo 6: La Compraventa
Módulo 7: El Arrendamiento
Módulo 8: La Administración
Módulo 9: Contabilidad
Unidad 5
Unidad 6
Módulo 1: La venta
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Unidad 1
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MÓDULO 1 ASPECTOS LEGALES
Su objetivo es dar a conocer la normativa legal relacionada con la operación de corretaje,
especialmente en los siguientes aspectos:
Las personas.
En derecho existe una diferencia entre los conceptos de persona, persona natural y
persona jurídica.
Persona. Es todo ser capaz de tener derechos y contraer obligaciones. Las personas
pueden ser naturales o jurídicas.
Personas naturales. Una definición amplia señala que las personas naturales, son
los hombres (1) dotados de capacidad jurídica.
Personas jurídicas. Se llama persona jurídica a una persona ficticia capaz de ejercer
derechos y contraer obligaciones civiles y ser representada judicial y
extrajudicialmente. (2)
Clasificación:
De acuerdo con nuestro código civil se define a la sociedad como aquel contrato en virtud
del cual dos o más personas estipulan poner algo en común con miras de repartirse los
beneficios que de ello provenga. A continuación el código señala que la sociedad forma
una persona distinta de los socios individualmente considerados. En Roma la sociedad no
fue persona jurídica.
Las personas jurídicas de derecho público como el Fisco, las Municipalidades, etc.;
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Nuestro Código Civil define a las personas jurídicas que no persiguen fin de lucro como
entes ficticios capaces de ejercer derechos y contraer obligaciones y de ser representadas
judicial y extra judicialmente.
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ANTECEDENTES.
Es así como el artículo 3° de la Ley 19.913 que creó la Unidad de Análisis Financiero
(UAF) para combatir el lavado de dinero y el blanqueo de activos, impone a los
corredores de propiedades la obligación de informar operaciones sospechosas que
adviertan en el ejercicio de sus actividades, mantener registros especiales de sus
operaciones, informar cuando se les exija por el Servicio y guardar reserva, bajo severas
sanciones en caso de incumplimiento.
Resulta evidente que esas normas suponen una mínima capacidad e idoneidad en
quienes ejercen el corretaje inmobiliario, supuesto que no se cumple si en el sector
actúan personas que se aprovechan de las facilidades de acceso para incurrir en prácticas
dolosas, al margen de toda posibilidad de control, es por eso que el corredor de
propiedades debe ser una persona con sólida formación ética.
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El éxito en esta actividad está dado por la actitud empresarial del emprendedor y
los conocimientos técnicos adecuados relacionados con la actividad.
El presente Curso pretende entregar las herramientas básicas para ejercer como
corredor de propiedades en Chile.
En derecho existe una diferencia entre los conceptos de persona, persona natural
y persona jurídica.
1.1.1. Persona. Es todo ser capaz de tener derechos y contraer obligaciones. Las
personas pueden ser naturales o jurídicas.
1.1.2. Personas naturales. Una definición amplia señala que las personas
naturales, son los hombres1 dotados de capacidad jurídica.
1.1.3. Personas jurídicas. Se llama persona jurídica a una persona ficticia capaz de
ejercer derechos y contraer obligaciones civiles y ser representada judicial y
extrajudicialmente.2
Clasificación:
De acuerdo con nuestro código civil se define a la sociedad como aquel contrato
en virtud del cual dos o más personas estipulan poner algo en común con miras de
repartirse los beneficios que de ello provenga. A continuación el código señala que la
sociedad forma una persona distinta de los socios individualmente considerados. En
Roma la sociedad no fue persona jurídica.
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b) Personas jurídicas que no persiguen fin de lucro: Se distinguen:
i) Las personas jurídicas de derecho público como el Fisco, las Municipalidades, etc.;
Nuestro Código Civil define a las personas jurídicas que no persiguen fin de lucro
como entes ficticios capaces de ejercer derechos y contraer obligaciones y de ser
representadas judicial y extra judicialmente.
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1.2. La capacidad.
Así se puede tener capacidad para testar, para contraer matrimonio, para
trabajar, para ser elector o elegido, para disponer de los bienes, etc.
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muerte); el transcurso del tiempo (permite adquirir derechos mediante la
prescripción adquisitiva o extingue acciones mediante la prescripción extintiva;
muta la condición jurídica de las personas naturales, que de infantes se
transforman en impúberes, después en menores adultos y finalmente en
mayores de edad).
Los hechos jurídicos del hombre involuntarios son fruto de una actividad
realizada sin voluntad consciente. Tal acontece con los actos de los dementes y los
infantes (arts. 723 y 2319 del CC).
1.3.3. Convenciones.
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jurídico, que puede consistir en crear, modificar, transmitir o extinguir una
relación de derecho recibe la denominación de convención.
1.3.4. Contratos.
El artículo 1438 del Código Civil define contrato de la siguiente manera: “Acto por el
cual una parte se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa”.
Son unilaterales cuando una de las partes se obliga para con otra que no
contrae obligación alguna, por ejemplo el mutuo, en que sólo se obliga el
mutuario. Y bilaterales, cuando las partes contratantes se obligan recíprocamente,
por ejemplo la compraventa.
3 VIAL DEL RÍO, VÍCTOR. “Teoría General del Acto Jurídico”. Ediciones Universidad Católica de
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1.4. Modos de adquirir el dominio.
1.4.1. La ocupación.
1.4.2. La accesión.
1.4.3. La tradición.
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1.4.5. La prescripción.
1.4.6. La ley.
1.5.1. Hipotecas.
Esto faculta al acreedor a solicitar judicialmente el remate del bien raíz para
recuperar la deuda pendiente de pago que mantiene el deudor, en caso de
incumplimiento.
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1.5.2. Gravámenes.
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1.5.3. Prohibiciones.
1.5.4. Interdicciones.
a) Sociedad conyugal
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Participación en los gananciales. En este régimen los patrimonios se
mantienen separados, pero si el régimen se acaba, el cónyuge que adquirió bienes
de mayor valor debe compensar al que obtuvo menos, para que ambos queden
iguales.
El Código Civil lo que se entiende por “bienes familiares”, pero del tenor de
las normas que regulan la institución, podríamos definirlos como aquellos bienes
corporales o incorporales, de propiedad de uno o de ambos cónyuges, que en
ciertas circunstancias, pueden ser considerados esenciales para la adecuada
subsistencia de la familia, restringiéndose los derechos que sobre ellos
corresponden a su titular, sea por una resolución judicial, sea por un acto
unilateral de uno de los cónyuges.
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1.8. Conservador de Bienes Raíces, Archivero Judicial y Notario.
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Si el nuevo documento que se exhibe es una sentencia o decreto
ejecutorio, cualquiera que sea la modificación que prescriban, se hará al margen
del Registro.13
1.8.3. Notario.
Según el artículo 399 del Código Orgánico de Tribunales, los notarios son
ministros de fe pública encargados de autorizar y guardar en su archivo los
instrumentos que ante ellos se otorgaren, de dar a las partes interesadas los
testimonios que pidieren, y de practicar las demás diligencias que la ley les
encomiende.
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1.9. Legislación aplicable a la gestión de corretaje de propiedades.
Disponible en http://bit.ly/Jz7Ddg
Disponible en http://bit.ly/1ILoQwR
Disponible en http://bit.ly/1OCN9ep
Disponible en http://bit.ly/1KzkVDs
Disponible en http://bit.ly/1Iss4mJ
Disponible en http://bit.ly/1OPgCT7
Disponible en http://bit.ly/1LRQ5Vp
Disponible en http://bit.ly/1DbJS5c
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1.10. Responsabilidad legal del corredor de propiedades.
El corredor no tiene responsabilidad civil, ni criminal por los actos que firmen sus
clientes. Él cumple la función de mediación ante la ley.
2. LOS INMUEBLES.
a) Bienes Muebles, que son los que pueden desplazarse de forma inmediata y
trasladarse fácilmente de un lugar a otro, ya sea por sus propios medios o por una
fuerza interna o por una fuerza extraña y manteniendo su integridad.
Se clasifican en:
ii) Inmuebles por Adherencia: Son los bienes muebles que se consideran
inmuebles por estar permanentemente adheridos a un inmueble propiamente
tal, por ejemplo, edificios e instalaciones. De lo anterior se concluye que es
necesario que el bien esté adherido al inmueble y que la adherencia sea
permanente.
iii) Inmuebles por Destinación: Son los bienes muebles que se consideran
inmuebles por estar permanentemente destinados al uso, cultivo o beneficio de un
inmueble, por ejemplo, arados, bueyes, caballos, útiles de labranza.
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3. ACTOS Y CONTRATOS EN EL CORRETAJE DE PROPIEDADES.
La orden de venta, por constituir un contrato que contiene la promesa de una cosa
– la comisión del corredor, si es de un monto superior a 2 (dos) unidades
tributarias mensuales debe constar por escrito.
Las menciones básicas que debe tener una orden de venta son:
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Estas menciones especifican el encargo hecho por el comitente al corredor.
Si éste se sale de sus límites, incurre en extralimitación de atribuciones y pasa a
actuar sin orden.
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¿Debe, el comitente sr dueño del bien que ordena vender?
La orden de arriendo debe constar por escrito, al igual que la de venta, para
evitar la sanción de inadmisibilidad de la prueba de testigos, en caso de que la
comisión del corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos
unidades tributarias mensuales.
Las menciones básicas que debe tener una orden de arriendo son:
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e) Si el pago de la renta es por periodos adelantados o vencidos;
f) Detalle de los servicios que serán de cargo del arrendatario y del arrendador;
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La orden debe ser suscrita por el corredor de propiedades y por el
comitente, actuando éste personalmente o por medio de mandatario o
representante legal, debidamente facultado al efecto.
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3.3. Órdenes de visitas.
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A falta de prueba sobre la comisión estipulada, el comprador o
arrendatario tendrá obligación de pagar al corredor la comisión usual.18
a) Su fecha;
a) Su fecha;
d) Renta de arrendamiento;
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Si las terceras personas que comparecen por él no tienen su
representación convencional o legal, las estipulaciones contenidas en la orden no
le serán oponibles, podrá desconocerlas y, una vez celebrado el contrato, podrá
rehuir con fundamento el pago de la comisión del corredor.
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3.4. Mandato de administración de propiedades ajenas.
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Facultades del corredor como administrador.
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Contratación a nombre del mandante. Facultado para celebrar contratos de
arrendamiento, el corredor de propiedades puede comparecer a nombre propio o
en nombre y por cuenta del comitente.
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Obligación de rendir cuenta. Todo mandatario tiene obligación de rendir
cuentas al mandante. Esta obligación reviste especial importancia, en el caso de la
administración de bienes.
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Pero, igualmente, el corredor de propiedades y el comitente pueden
convenir otras épocas de pago.
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3.5. Oferta de contrato.
Oferta verbal.
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Propuesta escrita. La propuesta escrita deberá ser aceptada o rechazada dentro
de las 24 horas, si la persona a quien está dirigida residiera en el mismo lugar que
el proponente, o a vuelta de correo, si estuviere en otro diverso.
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Arrepentimiento. El proponente puede arrepentirse en el tiempo intermedio
entre el envío de la propuesta y la aceptación, salvo que al hacerla se hubiere
comprometido a esperar contestación o a no disponer del objeto del contrato, sino
después de desechada o de transcurrido un determinado plazo.30
La aceptación tácita tiene los mismos efectos y está sujeta a las mismas
reglas que la expresa.34
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3.6. Cierre de negocio.
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Como fluye de la definición dada, los objetivos del cierre de negocios son
dos:
II) estipular las garantías que cada parte otorga de su efectiva voluntad de
celebrar el contrato.
El cierre del negocio está revestido de fuerza legal, como todo contrato no
prohibido; y además, por preceptos legales explícitos que regulan los efectos de
los acuerdos preliminares a propósito del contrato de compraventa.36
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a) Que la promesa conste por escrito;
b) Que el contrato prometido no sea de aquellos que las leyes declaren ineficaces;
d) Que en ella se especifique de tal manera el contrato prometido, que solo falten
para que sea perfecto, la tradición de la cosa, o las solemnidades que las leyes
prescriben.38
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Otorgamiento por escritura pública. Las partes pueden extender la promesa
por escritura pública. Esta formalidad voluntaria dará derecho al promitente
cumplidor, llegada la época fijada para el contrato definitivo, de exigir
ejecutivamente su otorgamiento, y el pago de la multa estipulada y el
cumplimiento de las demás obligaciones incumplidas por su contraparte,
emanadas de la promesa.
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obligaciones son de la naturaleza de la compraventa, puesto que pueden
suprimirse expresamente;
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Elementos del contrato de compraventa. Los elementos esenciales de la
compraventa se desprenden del artículo 1.801 del Código Civil: consentimiento,
una cosa, y precio.
Los inmuebles por adherencia, los bienes que se reputan muebles por
anticipación de constituir sobre ellos derechos en favor de terceros distintos del
dueño, y los inmuebles por destinación, que de venderse por separado del predio
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al cual están destinados recuperan su naturaleza de muebles, no están sujetos a la
solemnidad (artículo 1.801, inciso final). En estos casos, la compraventa será
consensual. Además de esta solemnidad general, hay otras solemnidades que
deben observarse en ciertos contratos de compraventa: así, por ejemplo, en la
venta de bienes raíces de ciertos incapaces es necesaria la autorización judicial
(artículos 254; 484, 488 y 489 del Código Civil); y en otros casos es necesaria
realizarla por pública subasta (artículo 394 del Código Civil). Estas formalidades
especiales no son requisitos generadores del contrato de compraventa, no son
solemnidades exigidas en consideración a la naturaleza del contrato, sino al estado
o calidad de las personas que en él intervienen. Por ello, la omisión de estas
formalidades no acarrea nulidad absoluta sino nulidad relativa. Se trata, en este
caso, de formalidades que atienden no a la existencia misma del contrato, sino a
su validez.
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La cosa vendida. (Segundo elemento de la compraventa)
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comprar determinados bienes de ciertas personas. Las incapacidades especiales
pueden ser entonces para comprar y vender, sólo para comprar o sólo para
vender. Se trata de verdaderas limitaciones a la capacidad de goce, pues impiden
adquirir ciertos derechos y afectan en definitiva a la facultad de disposición. Se
encuentran establecidas en los artículos 1.796 a 1.800 del Código Civil.
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Adolece de nulidad absoluta la compraventa celebrada entre cónyuges (por
aplicación del artículo 1.466 del Código Civil, parte final), salvo que se encuentren
judicialmente separados. Esta prohibición tiene por fundamento resguardar los
intereses de los acreedores del marido o de la mujer, que podrían verse burlados,
si el marido o la mujer deudores vendieren sus bienes más importantes a su
cónyuge, sustrayéndolos así del derecho de prenda general de sus acreedores.
Se trata de una incapacidad especial doble, tanto para comprar como para
vender. Nada impide sin embargo que los cónyuges puedan darse bienes en pago
de sus obligaciones recíprocas.
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reforma, la prohibición se extiende a todo hijo, de filiación matrimonial o no
matrimonial, que se encuentre bajo patria potestad.
La prohibición rige aun cuando se efectúe la venta por subasta pública. Tres
requisitos deben concurrir en este caso: i) Que quien compre, sea alguna de las
personas señaladas en el precepto; ii) Que los bienes se vendan producto de un
litigio; iii) Que las personas que menciona la ley, hayan intervenido en el litigio.
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SEXTA PROHIBICION: Compra de los bienes del pupilo, hecha por sus tutores o
curadores: Artículo 1.799 del Código Civil. El art. 1799 se remite a lo prevenido en
el título “De la administración de los tutores y curadores”. El artículo aplicable a la
materia es el 412, que distingue entre bienes muebles e inmuebles. Dicho
precepto impide la compra de bienes muebles del pupilo por el tutor o curador, su
cónyuge, parientes mencionados en el artículo o alguno de sus socios, sin la
autorización de los otros tutores o curadores generales que no estén implicados
de la misma manera, o por el juez en subsidio. A su vez, el inciso 2º del art. 412
prohíbe en términos absolutos al tutor o curador comprar bienes raíces del pupilo,
o tomarlos en arriendo. Se extiende la prohibición, que ni aún el juez puede
levantar, al cónyuge, ascendientes o descendientes del tutor o curador. En el inciso
1º del art. 412, estamos ante una norma imperativa de requisito, cuya infracción
ocasiona nulidad relativa por omisión de una formalidad habilitante, mientras que
en el inciso 2º del precepto nos encontramos ante una norma prohibitiva, cuya
infracción origina nulidad absoluta por objeto ilícito (art. 1466). Por regla general,
las infracciones a los arts. 1796 a 1800, ocasionan nulidad absoluta; pero la regla
tiene excepciones, y una de ellas es el inciso 1º del art. 412, en relación al art. 1799.
Nos encontramos ante una incapacidad especial simple, de compra.
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De estas obligaciones, y de acuerdo al artículo 1.793 del Código Civil, sólo
son de la esencia del contrato de compraventa la obligación del vendedor de
entregar la cosa y la obligación del comprador de pagar el precio. Las demás son
de la naturaleza del contrato, es decir, no requieren cláusula expresa, pero las
partes pueden excluirlas del contrato. Además de las mencionadas, las partes
también pueden pactar obligaciones accidentales, de acuerdo a las reglas
generales.
La cosa vendida. Se pueden vender todas las cosas cuya enajenación no esté
prohibida.39
Y se prohíbe la enajenación:
d) De especies cuya propiedad se litiga, sin permiso del juez que conoce del litigio;
El precio. Debe ser determinado por los contratantes. Podrá hacerse esta
determinación por cualesquier medio o indicaciones que lo fijen. Podrá asimismo,
dejarse el precio al arbitrio de un tercero; y si éste no lo determinare podrá hacerlo
por él cualquier otra persona en que se convinieren los contratantes, en caso de
no convenirse no habrá venta.
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Solemnidades de la compraventa de inmuebles. La escritura exigida como
solemnidad de esta tipo de compraventa, debe cumplir todos los requisitos
formales, que constituyen sus propias “solemnidades legales”, para que siendo
válida pueda servir de solemnidad a la compraventa de bienes raíces.
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Pero, ya que este contrato se perfecciona por el acuerdo de los
contratantes sobre la cosa vendida y el precio, concurriendo la solemnidad de la
venta de los inmuebles, bastará que una y otro estén especificados hasta tal punto
que no subsistan oscuridad o duda en cuanto al consentimiento de las partes
sobre estos elementos esenciales de la compraventa.
3.9. El arrendamiento.
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Concepto. El artículo 1915 del Código Civil define al contrato de
arrendamiento en los siguientes términos: “El arrendamiento es un
contrato en que las dos partes se obligan recíprocamente, la una a
conceder el goce de una cosa, o a ejecutar una obra o prestar un servicio, y
la otra a pagar por este goce, obra o servicio un precio determinado”
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Características del contrato de arrendamiento.
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g) Tratándose de los contratos de arrendamiento de inmuebles
urbanos, el contrato es dirigido, porque:
iii. Son irrenunciables los derechos que la Ley 18.101 confiere a los
arrendatarios (artículo 19º de la Ley 18.101).
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3.9.2. Arrendamiento de predios urbanos.
4. LA COPROPIEDAD INMOBILIARIA.
Los bienes considerados bienes comunes son, entre otros, los que
pertenecen a todos los copropietarios por ser necesarios para la existencia,
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seguridad y conservación del condominio. Por ejemplo, muros exteriores,
techumbres, escaleras, ascensores, instalaciones generales, etc.
Las asambleas extraordinarias deben sesionar cada vez que lo exijan las
necesidades del condominio, o a petición del Comité de Administración o de los
copropietarios que representen, a lo menos, el quince por ciento de los derechos
en el condominio. En ellas sólo podrán tratarse los temas incluidos en la citación.
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El administrador debe ser designado por la asamblea de copropietarios, y a
falta de tal designación, el presidente del comité de administración actuará como
administrador. El administrador podrá mantenerse en su cargo mientras cuente
con la confianza de la asamblea de copropietarios, pudiendo ser removido en
cualquier momento por acuerdo de la asamblea.
O Otros gastos, así como las sumas destinadas a nuevas obras, son calificadas por
ley de:
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Todos los copropietarios están obligados al pago de los gastos
comunes ordinarios y extraordinarios, en proporción al derecho que les
corresponda en la copropiedad.
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Declaración y pago del impuesto. Si la persona que arrienda su casa amoblada,
NO cuenta con boletas de ventas por tratarse de un arriendo esporádico, cumplirá
con su obligación tributaria acercándose a la oficina del Servicio de Impuestos
Internos (SII) más cercana a su domicilio, para que le emita un giro (cobro) por el
IVA correspondiente, el cual beberá ser pagado en cualquiera de las instituciones
recaudadoras habilitadas para tales efectos.
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Para apoyar el cálculo del IVA a declarar y pagar cálculo el SII ha
dispuesto una calculadora, a la cual puede acceder a través del sitio web
www.sii.cl, menú “Impuestos Mensuales”, submenú “Otras Aplicaciones”, opción
“Cálculo de IVA por Arriendo de Inmuebles Amoblados”.
Para determinar la base imponible del IVA, el propietario del inmueble debe
rebajar de la renta de arrendamiento una cantidad equivalente al 11% del avalúo
fiscal vigente o la proporción si el arrendamiento fuese parcial o por períodos
distintos a un año.
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6. TÍTULOS DE LA PROPIEDAD.
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prohibiciones, hipotecas y gravámenes que hayan podido recaer en el bien,
con las correlativas anotaciones al margen de las inscripciones dejadas sin
efecto.
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k) Títulos de representación legal de quienes comparecieron por las partes
en los actos y contratos, si no fueron insertos en los correspondientes
instrumentos.
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Documentos complementarios que se pueden agregar al legajo de títulos:
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2. Certificado de Hipotecas y Gravámenes; señala las prohibiciones y
gravámenes que afectan a la propiedad.
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7.5. Registro de Prenda.
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7.7. Registro de Hipotecas y Gravámenes de Aguas.
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manifestación o a una concesión. De dicho registro se han de otorgar
copias certificadas por el Conservador.
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personal, la que estará afecta al Impuesto Global Complementario o Impuesto
Adicional, según sea el caso, así como estará exenta del IVA, de acuerdo con el
artículo 12°, letra E, N° 8, de la Ley sobre Impuesto a las Ventas y Servicios. Puede
obtener mayor información relativa a este tema en el sitio Web del SII, menú
Normativa y Legislación, opción Ley sobre Impuesto a la Renta, especialmente en
los artículos 20°, N° 4, y artículo 42°, N° 2.
Fuente: http://www.sii.cl/preguntas_frecuentes/iva/001_030_3147.htm
Puede obtener mayor información relativa a este tema en el sitio Web del
SII, menú Normativa y Legislación, opción Circular Nº 21, de 1991.
Fuente: http://www.sii.cl/preguntas_frecuentes/catastro/001_012_3340.htm
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MÓDULO 2: INICIACIÓN DE ACTIVIDADES Y PATENTE MUNICIPAL
Para poder comenzar la actividad de Corredor de Propiedades deber cumplir los
siguientes requisitos:
Inicio de Actividades
Las personas naturales obligadas con el trámite de Declaración Inicio de Actividad son
las que desarrollen una actividad comercial o profesional
El plazo para presentar esta declaración de iniciación de actividades es, dentro de los dos
meses siguientes a aquél en que comiencen sus actividades. Por ejemplo, un
contribuyente que comienza su actividad en septiembre de un año determinado, tiene
plazo hasta el último día de noviembre del mismo año.
Este trámite puede realizarse a través del sitio Web del Servicio de Impuestos Internos
(www.sii.cl), en la opción Inicio de Actividades. También se puede realizar en la Unidad del
Servicio correspondiente al domicilio del contribuyente.
- Tener clave secreta otorgada por el SII
- Ser persona natural chilena o persona
natural extranjera con domicilio o residencia en Chile y que figure en las bases del SII
- Ser mayor de 18 años.
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Cuando el contribuyente Inicia Actividades en la Unidad del Servicio, en términos
generales, debe presentar los siguientes antecedentes:
Si actúa un mandatario:
- Poder del contribuyente al mandatario ante Notario u Oficial del Registro Civil
(cuando no exista Notario)
Patente Municipal
El permiso necesario para emprender cualquier actividad comercial que necesita un local
fijo. Lo otorga la municipalidad del lugar donde se instalará el negocio.
Como puede ver la patente que usted debe considerar es la de Patentes Profesionales. Al
momento de solicitar la patente deberá presentar su iniciación de actividades.
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MÓDULO 3: CONCEPTOS GENERALES
Compraventa
El artículo 1.793 del Código Civil señala que la compraventa es un contrato en que una de
las partes se obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en dinero. Aquélla se dice vender y
ésta comprar. El dinero que el comprador da por la cosa vendida, se llama precio.
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia, venta “es un contrato en virtud del cual se
transfiere a dominio ajeno una cosa propia, por el precio pactado”; y compra, es “la acción y
efecto de adquirir por dinero el dominio de una cosa”
Arrendamiento
El artículo 1915 del Código Civil define al contrato de arrendamiento en los siguientes
términos: “El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan
recíprocamente, la una a conceder el goce de una cosa, o a ejecutar una obra o prestar un
servicio, y la otra a pagar por este goce, obra o servicio un precio determinado”
Requisitos del contrato de arrendamiento. Tres son los elementos constitutivos del
arrendamiento, es decir, elementos de la esencia particulares, que de faltar, impiden el
nacimiento del contrato, o éste degenera en un contrato diferente. Son tales:
a) Una cosa, cuyo goce temporal ha de concederse por una de las partes a la otra; o
un hecho, que una de las partes debe ejecutar y que a su vez puede consistir en la
ejecución de una obra o en la prestación de un servicio;
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c) El consentimiento de las partes, en la cosa (incluyendo la obra o servicio) y en el
precio. Debe haber un efectivo concierto de voluntades, acerca de concluir un
contrato de arrendamiento. De lo contrario, podríamos estar ante un contrato de
comodato, o simplemente ante un contrato atípico.
Administraciones
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MÓDULO 4: LA COMPRAVENTA
El Objetivo de este módulo es que comprenda todo el proceso de la compra y venta de un
propiedad, desde la Orden de Venta - Orden de Visita - Promesa de compra venta -
escritura- inscripción en conservador de bienes raíces, así también la información legal del
arrendamiento.
El artículo 1.793 del Código Civil señala que la compraventa es un contrato en que una de
las partes se obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en dinero. Aquélla se dice vender y
ésta comprar. El dinero que el comprador da por la cosa vendida, se llama precio.
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia, venta “es un contrato en virtud del cual se
transfiere a dominio ajeno una cosa propia, por el precio pactado”; y compra, es “la
acción y efecto de adquirir por dinero el dominio de una cosa”
b) Es oneroso, por las prestaciones recíprocas que engendra, imponiéndose ambas partes
un gravamen y obteniendo ambas partes un beneficio;
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e) Es ordinariamente consensual, salvo las excepciones legales que exigen el
cumplimiento de una solemnidad, como acontece por ejemplo en la compraventa de
inmuebles;
f) Es nominado o típico, porque está reglamentado en la ley, nada menos que en 103
artículos.
Los elementos esenciales de la compraventa se desprenden del artículo 1.801 del Código
Civil: consentimiento, una cosa, y precio.
Ya que hemos revisado estos conceptos veamos qué tipo de documentos necesitamos
para realizar nuestra intermediación en la compraventa de un inmueble:
Orden de Venta: El dueño del inmueble nos entrega una orden para vender la
propiedad, en definitiva este es nuestro contrato como corredor de propiedades
con el vendedor.
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Orden de Visita: El cliente que desea comprar la propiedad firma la orden de
visita significando esto que acepta mis servicios como corredor de la propiedad.
Escritura: este documento debe ser confeccionado por un abogado y firmado por las
partes en una notaría para luego ser llevada al conservador de bienes raíces.
Nota: Los documentos "Orden de Venta" y "Orden de Visita" están disponibles para
descarga en esta Lección.
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MÓDULO 5: EL ARRIENDO
Concepto. El artículo 1915 del Código Civil define al contrato de arrendamiento en los
siguientes términos: “El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan
recíprocamente, la una a conceder el goce de una cosa, o a ejecutar una obra o prestar un
servicio, y la otra a pagar por este goce, obra o servicio un precio determinado”
El arrendador, se obliga a conceder el goce de una cosa, a ejecutar una obra o prestar un
servicio. El arrendatario, se obliga a pagar un precio determinado por este goce, obra o
servicio. De acuerdo al principio general establecido en el artículo 1438 del Código Civil,
nada obsta para que cada parte esté compuesta por una o más personas, sean naturales
o jurídicas.
Tres son los elementos constitutivos del arrendamiento, es decir, elementos de la esencia
particulares, que de faltar, impiden el nacimiento del contrato, o éste degenera en un
contrato diferente. Son tales:
a) Una cosa, cuyo goce temporal ha de concederse por una de las partes a la otra; o
un hecho, que una de las partes debe ejecutar y que a su vez puede consistir en la
ejecución de una obra o en la prestación de un servicio;
81
Características del contrato de arrendamiento.
- Cuando se pactan mes a mes o por plazo indefinido o a plazo fijo que no
exceda de un año, el legislador, imperativamente, dispone que el arrendatario
gozará de un plazo adicional para la restitución del inmueble, después que el
arrendador le notifica el desahucio (artículos 3º y 4º de la 18.101;
82
- Si se trata de un contrato que recae en una vivienda y ha sido pactado a plazo
fijo superior a un año, el legislador desconoce la “ley del contrato”, pues faculta
al arrendatario para poner término anticipado al contrato sin la obligación de
pagar la renta por el período que falte, derecho que puede ejercer si el
arrendador le prohibió subarrendar (artículo 5º de la Ley 18.101).
- Son irrenunciables los derechos que la Ley 18.101 confiere a los arrendatarios
(artículo 19º de la Ley 18.101).
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MÓDULO 6: LA ADMINISTRACIÓN
El Corredor de Propiedades, en la tarea de administrar una propiedad tiene el deber de:
g. Finiquitos de arriendo.
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107
Unidad 2
108
MÓDULO 1: TASACIÓNES
Tasación es el proceso de estimar el valor de un activo
Buhardilla: Ventana que se levanta por encima del techo o tejado de una casa, con
su caballete cubierto de tejas o planchas y que sirva para dar luz a los desvanes o
para salir por ella a los tejados;
Bungalow: Término inglés empleado para las viviendas de un piso, de tipo funcional
para el uso unifamiliar, rodeadas en todo su entorno por jardines y que no cuenta
con reja o muro de separación entre sí, con empleo de mínima albañilería y máximo
uso de madera y tabiques contrachapados;
Casa (Chile): Se dice de aquella vivienda, generalmente de uno o dos pisos, cuya
línea de edificación, línea oficial y línea de cierre son coincidentes;
Chalet (Chalé): Esta terminología extranjera se usa para definir aquellas casas de
madera y tabique estilo suizo. En nuestro medio se emplea para diferenciar una
vivienda de dos pisos, que cuenta con antejardín y patio posterior. Los rasgos del
estilo están definidos por las diferentes ubicaciones de sus maderas ornamentales en
sus fachadas;
Construcción abierta: Recinto cubierto y abierto por uno o más lados, como por
ejemplo: corredores, balcones, porches, terrazas u otros;
109
Costo de Reemplazo: Comúnmente se conoce como costo de reposición y
corresponde a aquel costo (gasto), que, a una fecha determinada se produce el
reemplazo de la estructura existente por otra similar y con utilidad equivalente. Es el
sistema más usado en tasación de inmuebles;
110
Edad Actual: Tiempo real de la edificación o edad verdadera del bien raíz. Se mide
desde la Recepción Municipal;
Edad Efectiva: Para algunos tasadores esta edad corresponde a una opinión del
estado general del edificio y que en algunos casos tal opinión puede ser de mayor o
menor edad que la real debido a su conservación aparente, luego, la depreciación se
efectuará por este parámetro;
Edad Estimada: Estimación de la edad del bien inmueble por falta total de
antecedentes;
111
Sitio Eriazo: Es aquel terreno que carece de construcciones o bien tiene
construcciones provisorias, autorizadas o no, tales como ranchos o mediaguas, con o
sin cierros;
Terreno Típico: Existen diferentes conceptos para definirlo: a) es aquel terreno cuyas
112
MÓDULO 2: VALORIZACIÓN DE INMUEBLES
El avalúo de un inmueble está regulado por normas aplicables a la finalidad para la cual se
efectuó dicha tasación, llegándose generalmente a resultados diferentes en una misma
propiedad, según sean los objetivos que se persiguen:
Tasación Bancaria: Debe establecer, además de las consideraciones generales del bien
raíz aplicables a cualquier informe de valores, aquellas dirigidas a garantizar el préstamo
de largo plazo. En este caso, se deberá analizar detenidamente las condiciones del
inmueble para enfrentar física y económicamente el período de la hipoteca. Además, se
deberá tener presente que el banco no es inmobiliaria, por lo cual no le interesa hacerse
de bienes raíces frente a deudores en mora, por ello deberá considerar en su apreciación
de valores un valor de liquidación frente a estos casos. En este específico caso debe
considerarse el valor de rentabilidad que será el que permita al deudor servir los pagos
mensuales; valor físico que será el que permita al banco tener una garantía de largo plazo
y el valor comercial que permitirá una liquidación inmediata en la situación de mora;
Tasación Tributaria: La tasación que efectúa el SII y está destinada a buscar un valor
estándar para propiedades similares y así poder aplicar un impuesto territorial justo a los
bienes raíces de semejantes características y localizaciones. Dada la calidad de tasación
masiva que se realiza, generalmente refleja un valor más bajo que el de mercado, máxime
que se realizan reajustes según IPC y no reajustes de incidencia en el mismo Mercado
Inmobiliario.
113
Factores que inciden en el valor de los bienes raíces urbanos.
Algunos de los factores más relevantes que influyen en el valor de los bienes raíces
urbanas son:
sanitarios.
El mercado de los bienes inmuebles urbanos, expresa la energía de este dinamismo con
precios al alza, sin variación o a la baja del bien.
Dimensiones de frente y fondo se encuentran próximas a la relación 1:2; para el SII esta
relación se extiende a aquellos terrenos con relación f:f de 1:1 y 2:1; b) ~ aquel cuyas
dimensiones se repiten más veces en la manzana o en el sector; c) ~ aquel cuya relación
de f:f es la más adecuada para una edificación sobre él;
114
MÓDULO 3: BIENES RAÍCES
De acuerdo a nuestra legislación las cosas corporales se dividen
en muebles e inmuebles, según que ellas puedan o no transportarse de un lugar a otro sin
cambiar su naturaleza.
115
f) La acción rescisoria por lesión enorme sólo procede en la venta o permuta de bienes
raíces (artículo 1891);
g) En materia de sociedad conyugal, los bienes muebles aportados al matrimonio por los
cónyuges, ingresan al haber relativo de la sociedad conyugal, mientras que los bienes
inmuebles permanecen en el haber propio de los aportantes. A su vez, los bienes muebles
adquiridos a título gratuito durante la vigencia de la sociedad conyugal, ingresan al haber
relativo de la sociedad conyugal, mientras que los bienes inmuebles adquiridos a título
gratuito durante la vigencia de la sociedad conyugal ingresan al haber propio del cónyuge
(no hay diferencias entre los muebles e inmuebles adquiridos durante la vigencia de la
sociedad conyugal a título oneroso, pues ambos ingresan al haber absoluto de la sociedad
conyugal);
k) En materia posesoria, la ley sólo protege a los inmuebles mediante las acciones
posesorias (artículo 916). La posesión de los muebles sólo podría recuperarse mediante la
acción publiciana, que la ley franquea exclusivamente al poseedor regular (artículo 894);
l) Para los efectos de la accesión de cosa mueble a cosa inmueble, la ley considera como
cosa principal al inmueble, aunque la cosa mueble valga más (artículos 668 y 669);
m) Para los efectos de la fianza, cuando el deudor está obligado a prestar dicha caución
(artículos 2348 y 2349), debe dar un fiador que tenga bienes suficientes para hacerla
efectiva. Ahora bien, para calificar la suficiencia de los bienes del fiador, sólo se tomarán
en cuenta los inmuebles (artículo 2350);
116
o) El arrendamiento de los predios urbanos está regulado por la Ley N° 18.101, mientras
que el arrendamiento de predios rústicos se rige por el Decreto Ley N° 993, siendo las
normas del Código Civil supletorias;
p) Existiendo sociedad conyugal, el marido puede vender o gravar sin restricciones los
bienes muebles sociales, para caucionar obligaciones propias, mientras que para vender o
gravar los bienes inmuebles de la sociedad, requiere de la autorización de la mujer o del
juez en subsidio (artículo 1749);
q) Existiendo sociedad conyugal, el marido puede arrendar sin restricciones los bienes
muebles de la sociedad. En cambio, si se trata de bienes inmuebles urbanos o rústicos y el
arrendamiento excede de 5 u 8 años, respectivamente, requiere de la autorización de la
mujer o del juez en subsidio (artículo 1749);
117
t) Tratándose de los bienes familiares, sólo puede afectarse en esa calidad un inmueble,
aquél que sirva de residencia principal de la familia (artículo 142). En cambio, pueden
afectarse como bienes familiares una pluralidad de bienes muebles, específicamente
todos aquellos que guarnecen la residencia principal de la familia;
118
APUNTES AYUDA
BIENES INMUEBLES
d) En materia de sucesión por causa de muerte, los herederos no pueden disponer de los
inmuebles, mientras no se les haya otorgado la posesión efectiva de los bienes dejados
por el causante y se hayan practicado las inscripciones que contempla el artículo 688: la
inscripción del decreto judicial (si la herencia fuere testada o intestada abierta en el
extranjero) o resolución administrativa del Registro Civil (si la herencia fuere intestada
abierta en Chile) que confiere la posesión efectiva, la inscripción especial de herencia y
eventualmente de adjudicación en la partición. Tratándose de los bienes muebles, la ley
no exige estas diligencias;
119
e) La enajenación de inmuebles del pupilo debe efectuarse con ciertas formalidades,
como la pública subasta, previo decreto judicial (artículos 393 y 394). Excepcionalmente,
se sujetarán a las mismas exigencias, la enajenación de los muebles “preciosos” o de
aquellos “que tengan valor de afección”;
f) La acción rescisoria por lesión enorme sólo procede en la venta o permuta de bienes
raíces (artículo 1891);
g) En materia de sociedad conyugal, los bienes muebles aportados al matrimonio por los
cónyuges, ingresan al haber relativo de la sociedad conyugal, mientras que los bienes
inmuebles permanecen en el haber propio de los aportantes. A su vez, los bienes muebles
adquiridos a título gratuito durante la vigencia de la sociedad conyugal, ingresan al haber
relativo de la sociedad conyugal, mientras que los bienes inmuebles adquiridos a título
gratuito durante la vigencia de la sociedad conyugal ingresan al haber propio del cónyuge
(no hay diferencias entre los muebles e inmuebles adquiridos durante la vigencia de la
sociedad conyugal a título oneroso, pues ambos ingresan al haber absoluto de la sociedad
conyugal);
j) En el marco de la muerte presunta, para que los poseedores provisorios puedan vender
los bienes muebles del desaparecido en pública subasta, basta que el juez lo estime
conveniente, oído el defensor de ausentes. Tratándose de los bienes inmuebles, para que
éstos puedan venderse (igual que los muebles, sólo en pública subasta), debe haber una
causa necesaria o utilidad evidente, declarada por el juez con conocimiento de causa (o
sea, en base a los antecedentes que se acompañen a los autos), y con audiencia del
defensor (artículo 88);
k) En materia posesoria, la ley sólo protege a los inmuebles mediante las acciones
posesorias (artículo 916). La posesión de los muebles sólo podría recuperarse mediante la
acción publiciana, que la ley franquea exclusivamente al poseedor regular (artículo 894);
l) Para los efectos de la accesión de cosa mueble a cosa inmueble, la ley considera como
cosa principal al inmueble, aunque la cosa mueble valga más (artículos 668 y 669);
m) Para los efectos de la fianza, cuando el deudor está obligado a prestar dicha caución
(artículos 2348 y 2349), debe dar un fiador que tenga bienes suficientes para hacerla
efectiva. Ahora bien, para calificar la suficiencia de los bienes del fiador, sólo se tomarán
en cuenta los inmuebles (artículo 2350);
120
n) En lo concerniente a los efectos de la condición resolutoria cumplida, el Código Civil
distingue entre los bienes muebles (artículo 1490) y los inmuebles (artículo 1491)
enajenados a los terceros;
o) El arrendamiento de los predios urbanos está regulado por la Ley N° 18.101, mientras
que el arrendamiento de predios rústicos se rige por el Decreto Ley N° 993, siendo las
normas del Código Civil supletorias;
p) Existiendo sociedad conyugal, el marido puede vender o gravar sin restricciones los
bienes muebles sociales, para caucionar obligaciones propias, mientras que para vender o
gravar los bienes inmuebles de la sociedad, requiere de la autorización de la mujer o del
juez en subsidio (artículo 1749);
q) Existiendo sociedad conyugal, el marido puede arrendar sin restricciones los bienes
muebles de la sociedad. En cambio, si se trata de bienes inmuebles urbanos o rústicos y el
arrendamiento excede de 5 u 8 años, respectivamente, requiere de la autorización de la
mujer o del juez en subsidio (artículo 1749);
121
Sin embargo, también es cierto que el artículo 1.864 del Código Civil admite la posibilidad
de vender dos o más cosas ajustando un precio por el conjunto. Dado que los ejemplos
que proporciona el precepto sólo aluden a cosas muebles, podría estimarse que sólo
dichas cosas podrían venderse en un mismo precio. Con todo, no debemos olvidar que
los ejemplos que proporciona la ley no suponen limitar el alcance del precepto respectivo,
a dichos ejemplos. Un criterio práctico aconseja desglosar el precio en las hipótesis
planteadas;
t) Tratándose de los bienes familiares, sólo puede afectarse en esa calidad un inmueble,
aquél que sirva de residencia principal de la familia (artículo 142). En cambio, pueden
afectarse como bienes familiares una pluralidad de bienes muebles, específicamente
todos aquellos que guarnecen la residencia principal de la familia;
1.1. Concepto.
122
1.2. Predios urbanos y predios rústicos.
Por su parte, la Ley 18.101, del año 1982, que fija normas especiales
sobre arrendamiento de predios urbanos, declara que se entiende por
bienes raíces urbanos los ubicados dentro del radio urbano respectivo,
aunque se advierte que la ley se aplicará también a los arrendamientos de
viviendas situadas fuera del radio urbano, aunque incluyan terreno,
siempre que su superficie no exceda de una hectárea (artículo 1)
123
• En materia de compraventa, las reglas relativas a la cabida de los predios
sólo se aplican a la venta de predios rústicos (artículo 1831 y siguientes).
124
2. Inmuebles por adherencia.
2.1. Concepto.
125
• La cosa debe adherir permanentemente a un bien raíz, esto es, debe
haber una incorporación estable, íntima y fija y no una mera adherencia
exterior. Si un edificio cumple esta condición, es inmueble, no siendo
necesario que esté construido a perpetuidad. Por ello, son inmuebles las
construcciones levantadas para una exposición, aunque luego de cierto
tiempo deban ser demolidas. Así por lo demás se desprende del artículo
569, que declara inmuebles por adherencia a las plantas aunque su
incorporación al suelo, es por su naturaleza misma esencialmente
temporal. Lo mismo se deduce del artículo 571, que implícitamente califica
de inmuebles a las yerbas de un campo mientras adhieren al suelo y a los
frutos no separados de los árboles y sobre los cuales no se ha constituido
un derecho a favor de persona distinta que el dueño (porque en este caso,
pasarían a ser muebles por anticipación). Si se consideran inmuebles todas
estas cosas que son por naturaleza de adherencia temporal a la tierra, ya
que están destinadas a desaparecer en un tiempo más o menos corto, no
existe razón en exigir que los edificios estén incorporados a perpetuidad al
suelo para reputarlos inmuebles.
3.1. Concepto.
Son aquellas cosas muebles que la ley reputa inmuebles por una
ficción, como consecuencia de estar destinadas permanentemente al uso,
cultivo o beneficio de un inmueble, no obstante de que puedan separarse
sin detrimento (artículo 570).
126
3.2. Diferencia entre los inmuebles por adherencia e inmuebles por
destinación.
3.4. Casos en que la ley exige que sea el dueño el que destine un
mueble al uso, cultivo o beneficio de un inmueble.
128
Considerando lo expuesto, podemos clasificar los inmuebles por
destinación de la siguiente forma:
1º La ley –como señala Claro Solar-, tiene en vista los animales que siendo
naturalmente bravíos o salvajes, porque viven ordinariamente en libertad
natural, se hallan en cierto sentido, en domesticidad, por la costumbre que
tienen de volver a su vivar en que estuvieren encerrados, Se excluyen los
animales domésticos, que son cosas muebles por naturaleza.
2º Los vivares deben ser inmuebles por adherencia o ser parte del suelo
mismo de un edificio.
130
Como se desprende del artículo 570, su enumeración es puramente
ejemplar. En consecuencia, cualquier otra cosa mueble que se encuentre
en la situación de la regla general del inciso 1º del precepto, debe reputarse
inmueble por destinación.
131
MÓDULO 4: TÉCNICAS DE TASACIÓN
Toda tasación de un inmueble urbano debe describir con datos objetivos, la situación
económica general en que está inmersa la propiedad analizada.
Los principales factores externos del sector, con influencia en el valor del inmueble
urbano son:
a) Urbanización
b) Equipamiento
c) Accesibilidad
d) Desarrollo sectorial
e) Oferta y demanda
f) Densidad de construcción
g) Categorías sociales
Los principales factores internos del inmueble que determinan el valor del
inmueble urbano son:
a) Topografía
b) Geometría
c) Inundabilidad
132
Metodología.
b) Clasificación de factores
Los antecedentes generales del bien raíz nos permiten su identificación, éstos se
detallan a continuación:
b) Comuna
c) Provincia
d) Región
g) Plano de subdivisión/loteo
h) Plano Fiscal
j) Superficie de la construcción
m) Valor U.F.
133
n) Ubicación (ejemplo un croquis)
Enfoque de Valor Residual: Método de tasación que determina el valor de una parte de
un inmueble, habitualmente el suelo, descontando del valor de mercado del inmueble el
costo de las edificaciones y de las obras complementarias. Se aplica cuando no se dispone
de referencias directas de valores del suelo en el mercado inmobiliario.
134
Unidad 3
135
MÓDULO 1: FINANCIAMIENTO
Su objetivo es dar a conocer las alternativas y formas de financiamiento en el marco de
operaciones de compraventa de un inmueble.
Los tipos de instrumento más utilizados para los créditos hipotecarios son las Letras de
Crédito o Hipotecarias y los Mutuos Hipotecarios. A continuación, se describen sus
características más importantes:
Crédito Hipotecario con Letras de Crédito: Se financia con un instrumento que emite el
banco, llamado "letras hipotecarias". Éstas pueden ser transadas por el banco en la Bolsa
de Valores o ser adquiridas por éste o un tercero, obteniéndose así los recursos que
financian el crédito otorgado al deudor. El precio que se obtiene por la venta de estas
letras varía de acuerdo a las condiciones del mercado, por lo que puede generarse una
diferencia positiva o negativa entre el valor de la letra ("valor par") y el precio al que ésta
se transa. En la escritura debe precisarse la parte contratante que se hará cargo o se
beneficiará de esta diferencia. En caso que resulte ser el deudor, éste deberá pagar la
diferencia negativa que eventualmente se produzca.
Para mayor información, sobre este tema se debe revisar el Capítulo 9-1 de la
Recopilación Actualizada de Normas de la Superintendencia de Bancos e Instituciones
Financieras (SBIF) sobre "Operaciones con letras de crédito".
Mutuo Hipotecario Endosable: En este caso el Banco financia el préstamo con recursos
propios. El solicitante del crédito recibe el monto aprobado y no se genera una diferencia
como puede ocurrir en los créditos otorgados con letras hipotecarias. Este tipo de crédito
puede ser transferido por parte del banco mediante endoso, el que queda registrado en
la escritura pública respectiva. Sin perjuicio de lo anterior, la administración del crédito
queda radicada en el banco, por lo que, el canal de comunicación del deudor para todos
los efectos sigue siendo éste.
Para mayor información, sobre este tema se debe revisar el Capítulo 8-4 de la
Recopilación Actualizada de Normas de la Superintendencia de Bancos e Instituciones
Financieras (SBIF) sobre "Mutuos hipotecarios endosables".
136
MÓDULO 2: MERCADOS FINANCIEROS
En economía un mercado financiero es un espacio físico-virtual en el que se realizan los
intercambios de instrumentos financieros y se definen sus precios (Fuente Wikipedia)
En relación al tema inmobiliario los principales actores del mercado financiero son:
BANCOS
FINANCIERAS
CAJAS DE COMPENSACION
137
En general estos gastos no vienen incluidos en las simulaciones de crédito. Dependerá del
cliente y la institución financiera si finalmente parte o la totalidad de estos gastos, se
incluyen en la totalidad del monto solicitado.
138
MÓDULO 3: LEASING
Operación de arrendamiento financiero que consiste en la adquisición de una mercancía,
a petición de su cliente, por parte de una sociedad especializada. Posteriormente, dicha
sociedad entrega en arrendamiento la mercancía al cliente con opción de compra al
vencimiento del contrato.
El leaseback es la operación de leasing que se refiere a los casos en que una empresa
que requiere de financiamiento y que cuenta con algún bien, lo vende a la empresa
de "leasing" o banco, la que se lo arrendará a su vez, a través de una operación de
leasing normal.
139
MÓDULO 4: SUBSIDIOS HABITACIONALES
Los subsidios son una forma de financiamiento que puede venir desde el sector privado o
bien del sector público, estos pueden ser:
El subsidio habitacional, es una ayuda directa del Estado que se otorga por una sola vez
al beneficiario y a su núcleo familiar para la adquisición de una vivienda para él y su
núcleo familiar.
140
MÓDULO 5: LA HIPOTECA
La gran mayoría de operaciones inmobiliarias se hacen por medio de créditos
hipotecarios por lo tanto, el corredor de propiedades deberá estar capacitado en este
tema y además apoyar en todo momento a que la gestión sea lo más rápida y eficiente en
la institución bancaria.
Una vez que se ha cerrado el negocio, el corredor de propiedades tiene una serie de
tareas que concretar, las que principalmente dicen relación con los aspectos legales de la
venta.
Lo general es que cada cliente tramite el crédito; sin embargo, la oficina de corretaje
puede ofrecer este servicio, generando un mayor compromiso con sus potenciales
clientes. Existen varias instituciones financieras que han creado canales de atención
especializados para corredores de propiedades, lo que aliviana mucho este proceso, es su
deber como corredor el acercarse a algún banco con el cual abrir un canal expedito para
este trámite, o bien aconsejar al cliente que realice simulaciones con distintas entidades,
con el objetivo de conocer la oferta y elegir la mejor opción de financiamiento. Luego, que
obtenga una pre-aprobación con la institución elegida de acuerdo al monto que requiere
para financiar la propiedad.
El corredor deberá crear una carpeta del cliente, con todos los papeles que el banco o
mutuaria le solicita, entre los que se encuentran el estado de situación, certificados de
renta, liquidaciones de sueldo, cotizaciones de la AFP, acreditación de deudas y
patrimonio, entre otros.
141
Es muy importante que el corredor presente la documentación completa y en orden, de
acuerdo a los requerimientos del banco. De esta manera, el proceso fluirá con mayor
rapidez.
Una vez otorgado el crédito hipotecario, entonces se está en condiciones de firmar las
escrituras y cerrar el negocio.
142
Unidad 4
143
MÓDULO 1: OBLIGACIONES CÓDIGO DE COMERCIO
Obligaciones
Prohibiciones
A los corredores de propiedad les está prohibido ejecutar operaciones de comercio por su
cuenta o tomar interés en ellas, bajo nombre propio o ajeno, directa o indirectamente; y
también desempeñar en el comercio el oficio de cajero, tenedor de libros o dependiente,
cualquiera que sea la denominación que llevaren.
Les está, igualmente prohibido dar certificaciones de hechos que no consten de los
asientos de sus registros. Sin embargo podrán declarar, en virtud de orden emanada de
un Tribunal, lo que hubiere visto o entendido en cualquier negocio.
144
Actualmente no rige arancel alguno que fije la remuneración, salario, comisión u
honorario de los corredores de propiedad, por lo que la prohibición referida
anteriormente carece de aplicación real y concreta.
Las minutas que entregaren a sus clientes y las que se dieren recíprocamente, en los
casos en que 2 o más corredores concurrieren a la celebración de un negocio por
comisión de diversas personas, hacen prueba contra el corredor que la suscribe.
Esta regla especial es simple aplicación de la norma general sobre valor probatorio de los
instrumentos privados, que es pleno en contra de quien aparece o se reputa haberlos
suscrito.
145
MÓDULO 2: DILIGENCIA QUE DEBE EMPLEAR
El corredor de propiedades, como mandatario que es, responde hasta la culpa leve en el
cumplimiento de sus obligaciones.
La culpa grave es la que consiste en no manejar los negocios ajenos con aquel cuidado
que aún las personas negligentes y de poca prudencia emplean en sus negocios propios.
Este grado de culpa, en materia civil, equivale al dolo. Dolo es la intención positiva de
inferir injuria a la persona o propiedad de otro.
La prueba de la diligencia o del cuidado pesa sobre el que ha debido emplearlo, por lo
que en estos casos es de cargo del corredor de propiedades.
Todos estos principios dejan de aplicarse desde que hay estipulación expresa de las
partes en sentido contrario.
146
Vencido este plazo de 2 años, la acción del cliente, para hacer efectiva la responsabilidad
del corredor de propiedades prescribe por el lapso de tiempo, y éste queda liberado.
147
MÓDULO 3: OBLIGACIONES CON SU PERSONAL DEPENDIENTE
a) Celebrar el contrato individual de trabajo por escrito;
148
MÓDULO 4: LA COMISIÓN
Libre contratación.
Están derogadas todas las limitaciones que atentan contra el principio de libre
contratación consagrado en nuestra legislación.
Estipulaciones de la comisión.
La comisión es por lo general un porcentaje del precio del contrato. Pero, no hay
inconveniente en pactarla en un monto fijo o en cualquier otra forma, ya que el convenio
está entregado a la voluntad de las partes.
Cláusulas usuales.
En todas estas cláusulas se precave el fraude de que pueda ser víctima el corredor,
quedando sin comisión.
149
MÓDULO 5: FALTA AL PAGO DE LA COMISIÓN
Falta de pacto expreso
Caso infrecuente en la práctica, pero que tiene solución en las normas de derecho común.
Éstas reconocen el derecho del corredor como mandatario de quien solicita sus servicios,
en ausencia de estipulaciones sobre la remuneración, a obtener la “usual”.
No es insólito que una persona, interesada en el inmueble de cuya venta o arriendo está
encargado un corredor, pretenda burlar el pago de la comisión enviando un tercero,
generalmente pariente o amigo, para que suscriba la orden de visita, en que se contiene
el pacto de la comisión, y después aquélla celebre directamente el contrato, valiéndose de
ésta circunstancia para eludir el pago de la comisión.
Por su parte, la persona que se ha prestado para esta maniobra fraudulenta niega estar
obligada a pagar la comisión, porque ella no ha comprado ni arrendado.
El corredor sólo tendrá acción en contra de esta última, fundándose en la norma que
instituye la buena fe con que deben cumplirse los contratos.
Carecerá por lo general de acción contra el contratante real, que es un tercero con el cual
no le une ningún vínculo, salvo que pueda demostrar que la persona interpuesta obró
como mandatario del contratante efectivo, único caso en que este último resultará
obligado al pago de la comisión.
150
Época de pago de la comisión.
A falta de pacto esencial, la comisión será pagada una vez completada la negociación,
estando cumplida totalmente la labor de mediación encomendada al corredor de
propiedades. De otra manera, puede el cliente excusar el pago, por no haber cumplido el
corredor sus obligaciones, invocando el principio general, de que nadie está obligado a
cumplir una obligación, mientras la contraparte no cumpla las suyas.
Documentos de garantía.
Esta práctica es totalmente lícita. No hay disposición legal que la prohíba, y en derecho
privado las partes pueden realizar todo aquello que no esté prohibido.
La prescripción.
Los respectivos plazos se contarán, desde el día que se hubiere celebrado el contrato en
que se devengó la comisión. Desde ese día se hizo exigible la obligación de pago de la
comisión.
151
El plazo de prescripción no está sujeto a suspensión. Esta opera sólo en casos de
excepción, que no se dan en un corredor de propiedades, en lo que respecta al cobro de
su comisión.
152
MÓDULO 6: LA COMPRAVENTA
El corredor de propiedades como intermediador entre el vendedor y el comprador tiene
una varia gama de actividades en una operación de compraventa. Es importante señalar
que la actividad de corretaje está muy ligada al derecho, pues cada una de las etapas
tiene consecuencias jurídicas, por lo que se debe prestar mucha atención a este aspecto.
• Copias de los títulos de dominio de los últimos 10 años. Esto es, copia de aquellas
escrituras públicas y demás documentos que dieron lugar a la adquisición del
inmueble (compraventas, adjudicaciones, permutas, donaciones, daciones en pago,
etc.). Documento que si no se encuentran en su poder, pueden requerirse en las
respectivas notarias en que se celebró el acto, y en su caso en los Archivos Judiciales;
153
• Certificado de número (otorgado por la Municipalidad);
• Fotocopia de cuentas de suministros básicos (luz, agua, gas, teléfono, entre otros);
Idealmente la tasación debe ser realizada por un tercero ajeno al proceso de compraventa
que de objetividad al precio.
Uno de los factores que incidirá de manera importante es el lugar y frecuencia con que
publicite la propiedad, ya que si el lugar elegido no cumple con las expectativas y retornos
que usted como corredor de propiedades necesita estará perdiendo dinero.
154
d) Mostrar la propiedad, a potenciales compradores;
Debe tener claro que como corredor de propiedades puede acompañar las visitas que los
clientes realicen a las propiedades, lo cual es lo más conveniente, ya que durante la visita
puede ir señalando al cliente las potencialidades del inmueble.
155
MÓDULO 7: EL ARRENDAMIENTO
Una vez recibida una propiedad en arriendo, el corredor de propiedades debe realizar
una completa evaluación de cada interesado que manifieste interés en arrendar un
inmueble, mediante un análisis de los antecedentes comerciales y financieros de cada
postulante como arrendatario.
c) Fotocopia del carné de identidad, por ambos lados del dueño o arrendador del
inmueble;
b) Recibir de la propiedad;
i) Dependiendo del caso en particular, por lo general se exige una garantía adicional al
arrendatario ya sea aval o letra;
156
j) Entregar la propiedad con el inventario debidamente firmado;
A partir del segundo mes de arriendo se cobra un 10% del valor del arriendo. Este valor se
deduce de la renta mensual cobrada al arrendatario.
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demuestren satisfactoriamente sus ingresos y capacidad de pago.
La persona que postula deberá acreditar un ingreso mensual superior a tres (3) veces el
valor del canon de arrendamiento, de no ser así, puede complementar la renta con un co-
deudor.
Reserva y Honorarios: Una vez que la parte arrendadora ha elegido a un postulante, este
reserva la propiedad con el pago de mes de arriendo por adelantado, mes de garantía y
los honorarios del corredor de propiedades (50% del canon primer más), todo esto se
debe pagar antes de que se entregan las llaves y de la firma de contrato de
arrendamiento.
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MÓDULO 8: LA ADMINISTRACIÓN
La administración de una propiedad es una excelente forma de ingresos de un corredor
de propiedades, toda vez que junto con arrendar la propiedad, puede administrarla con el
objeto de que el propietario obtenga mensualmente su renta, sin tener que lidiar con el
arrendatario por ello.
e) Cobro de reajustes;
h) Asesoría legal.
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MÓDULO 9: CONTABILIDAD
a) Dentro de los 2 meses siguientes a la iniciación de sus negocios, los corredores de
propiedades deben presentar al Servicio de Impuestos Internos una declaración jurada,
sobre la iniciación de actividades;
e) Los corredores están exentos del pago del Impuesto al Valor Agregado, si sus rentas
provienen exclusivamente de su trabajo o actuación personal, sin que empleen capital.
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Unidad 5
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MÓDULO 1: COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES
Conseguir un comprador para una propiedad, que esté dispuesto a pagar el precio justo,
no se logra en un abrir y cerrar de ojos. Por ello es necesario crear una estrategia de
difusión para dar a conocer dicha propiedad a la mayor cantidad de personas, proceso
que podría tardar días, semanas o meses.
a) Definir un valor justo. Asesore al propietario del inmueble. El precio de una vivienda
es el factor más importante durante el proceso de venta. Si una propiedad tiene un valor
por encima del estándar, lo más probable es que tardará en lograr venderla. Por lo tanto,
es importante fijar el precio de la propiedad basándose en su valor en el mercado real.
Puede solicitar la ayuda de un tasador inmobiliario.
b) Papeles de la propiedad en regla. Debe asegurarse que el propietario tiene todos los
papeles de la propiedad en regla (título de propiedad, planos, etc.) para no tener
sorpresas desagradables a la hora de cerrar un negocio. Este aspecto es indispensable
para la reputación de un Corredor de Propiedades puesto que un imprevisto así podría
hacerle perder una oportunidad de venta.
c) Una imagen dice más que mil palabras. No se trata de mentir sobre una propiedad
pero siendo un Corredor de Propiedades puede identificar cómo sacarle el mejor ángulo a
hora de tomar fotos. Algunos de los tips para relucir una propiedad podrían ser: hacer
una captura de la fachada con un día despejado tomando en cuenta si posee o no jardín,
el interior del inmueble debe estar limpio y ordenado.
- Anuncios clasificados en diarios. Este tipo de avisos suelen ser muy efectivos los
fines de semana (Ej: Clasificados de El Mercurio), pero por su costo los anunciantes
acostumbran incluir muy pocas palabras y descripciones, por lo que pueden recibir
cientos de llamadas de personas solicitando más información pero que finalmente no
concretan ninguna visita.
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e) Comercialización en medios digitales. El 90% de los compradores inician la búsqueda
de su vivienda a través de internet. Por lo tanto es necesario que un Corredor de
Propiedades cuente con un medio de comercialización que entregue toda la información
que al comprador le interesa: Ubicación, tipo de construcción, capacidad, imágenes, entre
otros.
- Portales de avisos clasificados: Una opción muy económica para promocionar sus
propiedades es a través de los avisos clasificados online (Económicos de El Mercurio,
Vivastreet, Yapo, entre otros), donde se obtiene visibilidad y favorece el
posicionamiento de su empresa. Algunos sitios son gratuitos mientras que en otros
se puede contratar espacios preferenciales para obtener mayor visibilidad de la
propiedad que está comercializando.
- Redes sociales: Hoy en día las redes sociales ya no son utilizadas sólo para publicar
estados o subir fotos. Cada vez son más las empresas que utilizan estos medios
(Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, entre otras) para llegar a un importante
número de personas y Chile es el país con más usuarios de redes sociales a nivel
latinoamericano. Nota: Entraremos más a fondo en el uso de redes sociales en las
lecciones posteriores dentro de esta misma Unidad.
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f) Horario flexible. Cuando inicia en el rubro de corredor de propiedades debe tener
claro que podrían solicitarle una cita para ver una propiedad en horarios posteriores a los
de oficina, o durante el fin de semana, y el no acceder a una solicitud podría implicar
perder una oportunidad de venta.
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MÓDULO 2: ECOMMERCE O COMERCIO ELECTRÓNICO
E-commerce o Comercio Electrónico consiste en la distribución, venta, compra, marketing
y suministro de información de productos o servicios a través de Internet.
• Expandir la base de clientes al entrar a un mercado más amplio sin barreras geográficas.
• Extender el horario de venta las 24 horas del día, los siete días de la semana, 365 días al
año.
• Crear una ventaja competitiva respecto a otras empresas del rubro que no lo utilizan.
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Seguros: Facilita la captura de datos.
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MÓDULO 3: USO DE UNA PLATAFORMA WEB
Como indicábamos en la lección de Comercialización de inmuebles, el 90% de las
personas inician una búsqueda de vivienda a través de Internet, dejando en claro la
importancia de tener una presencia como Corredor de Propiedades en Internet. Pero no
basta tan sólo con tener un sitio web, se trata de entregar información clara y completa al
usuario para lograr el interés deseado.
a) Información de interés para los usuarios con un fácil acceso. Plantee su sitio web de
manera que el usuario tenga acceso al contenido de forma expedita.
b) Tener un dominio propio. Los dominios CL (.cl) puede adquirirlos en NIC.cl con un valor
de $9.900.- anuales, mientras que los dominios COM (.com) pueden adquirirse en
OFFPAPER con un valor de $12.000.- anuales.
d) Diseño web simple y eficiente. Que responde a las necesidades del cliente, atendiendo
el interés de los usuarios, es capaz de retener su visita por un período prolongado de
tiempo, es claro, preciso, interactivo y funcional. Sin estridencias, sin sofisticación. Menos
es más.
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h) Datos de contacto visibles. Es importante que el usuario tenga acceso expedito a sus
datos de contacto (teléfono, dirección de la oficina comercial, correo electrónico). También
es recomendable el uso de un formulario de contacto.
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MÓDULO 4: LAS REDES SOCIALES COMO UNA PLATAFORMA DE
COMERCIO ELECTRÓNICO
Hoy en día las redes sociales ya no son simples medios de comunicación e interacción
entre las personas en internet. Cada vez más compañías minoristas y las grandes marcas
enfocan sus estrategias de marketing hacía las redes sociales convirtiéndolas en enormes
plataformas de comercio electrónico, ya que existen millones de potenciales
consumidores que diariamente acceden y comparten sus interés, buscan información de
productos, proporcionando con esto herramientas para los anunciantes que por supuesto
deben saber aprovecharse.
Chile es el país con más usuarios de redes sociales a nivel latinoamericano y estas han
demostrado su eficiencia y eficacia potenciando las actividades comerciales, llegando
rápido a una gran cantidad de público a un costo mínimo, por lo tanto la actividad de
corretaje de propiedades debiera sacarle el mayor provecho.
Si el corredor de propiedades ya tiene su sitio web ¿Por qué debe estar en las redes
sociales?
b) Interactuar en tiempo real. Usando las redes sociales usted podrá relacionarse con
clientes potenciales en torno a los mensajes que se publican. Es importante que usted
monitoree frecuentemente la actividad en su red social para responder a eventuales
consultas de los usuarios.
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Unidad 6
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MÓDULO 1: LA VENTA
Hoy en día, la venta está evolucionando de lo que era casi en su totalidad. Parte de un
proceso repetible que es más propio de una ciencia estudiando a los clientes sobre cómo
incentivar o direccionar las acciones en fin de cerrar una venta, o sobre cómo afectar a los
clientes a nivel neuronal para realizar su compra.
Por ejemplo: una inmobiliaria mostrando a la familia ideal, en un día ideal de sol
primaveral, disfrutando la piscina de un condominio; lo que está haciendo es enviar
señales el cerebro para generar la necesidad de que usted compre una casa en ese
condominio. Siguiendo la misma motivación usted puede notar que las Unidades
Piloto de ese condominio son “la casa ideal”, nada sobra, todo fluye… Incluso hasta parece
que dicha casa fuera más grande.
Las personas que tienen el “don de la venta” o que han conocido las diferentes técnicas
tienen un mundo de oportunidades a sus pies, ya que esto les servirá toda la vida,
no solo al vender sino también al comprar, además que les ayudará para su
competitividad en la vida diaria ya que sí o sí son más despiertos, logran detectar
automáticamente cuando alguien les quiere vender algo o los está direccionando de
alguna manera para realizar una acción.
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a
otra persona tras el pago de un precio convenido)
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MÓDULO 2: TEORÍA FORMULISTA
Estructura el proceso de venta en cuatro etapas diferenciadas, según una formula
llamada A.I.D.A. que está compuesta por las iniciales de cada fase o etapa:
Atención
Interés
Deseo
Acción
El/la vendedor/a debe llamar la atención del comprador/a durante los primeros
momentos de contacto con éste/a. Si no es así la venta estará perdida. Las preguntas, las
afirmaciones o las acciones son como un redoble de tambor. Captan la atención.
El/la vendedor/a tiene que procurar que el/la cliente se interese por el producto. Esta fase
se suele desarrollar al mismo tiempo que la anterior.
La respuesta del cliente/a a estas dos fases normalmente consistirá en atender y escuchar
al vendedor/a. El interés lo despierta la habilidad del vendedor/a para apelar a los motivos
de comprar del potencial cliente/a.
Es aconsejable decidir de antemano por qué ese/a cliente/a en concreto desea adquirir
ese producto.
Una vez atendido por el/la cliente, el/la vendedor/a tiene la oportunidad de crear un
deseo por el producto.
Es la etapa en la que tiene que convencer al cliente/a, de que su producto es el que mejor
soluciona una necesidad específica que él tiene. El/la cliente pondrá objeciones, expresará
inconvenientes y preguntará por las ventajas del producto.
Tiene como fin eliminar la desconfianza que normalmente se tiene por una persona y un
producto extraño.
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Una vez conseguido el interés del cliente/a, hay que crear o aumentar su deseo. El deseo
es el hambre que nos hace comer.
El/la cliente/a comprará cuando su deseo le haga comprar. Construye su deseo a partir de
las necesidades que haya puesto de manifiesto por medio de la formulación de preguntas
para dicho propósito.
Para ello, hay que hacer todas las preguntas que sean necesarias para destacar cómo las
ventajas derivadas del uso del producto mejorarán sus condiciones.
Esta es la última fase ya que toda actuación del vendedor/a se dirige a vender los
productos que comercializa.
Una vez creado el deseo por el producto, el/la vendedor/a tiene que procurar que el/la
cliente realice la acción concreta de compra, realizándole una oferta o proposición y
buscando la manera de cerrar el trato.
Las últimas preguntas que se hacen al/la cliente/a le moverán a la acción, a convertirse en
cliente/a.
Ése es el cierre de la venta. Si las fases precedentes se han llevado a cabo con destreza,
los últimos pasos son pura rutina: firmar el pedido y establecer la forma de pago y la
fecha de entrega.
Esta teoría formulista, es practicada fundamentalmente en las empresas con una gestión
orientada a la venta, donde todo proceso se basa en la actuación del vendedor/a.
El único objetivo real es eliminar la desconfianza que normalmente se tiene por una
persona y un producto extraño. Una vez conseguido el interés del cliente/a, hay que crear
o aumentar su deseo.
El deseo es el hambre que nos hace comer. El deseo es la emoción que nos hace actuar.
El/la cliente/a comprará cuando su deseo le haga comprar.
Construye su deseo a partir de las necesidades que haya puesto de manifiesto por medio
de la formulación de preguntas para dicho propósito.
Para ello, hay que hacer todas las preguntas que sean necesarias para destacar cómo las
ventajas derivadas del uso del producto mejorarán sus condiciones.
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MÓDULO 3: TEORÍA ESTÍMULO-RESPUESTA
La teoría del estímulo-respuesta es semejante a la anterior. El/la vendedor/a controla la
situación y lleva la iniciativa con la diferencia, de que la teoría estímulo-respuesta se
apoya en el criterio de que a estímulos iguales, respuestas iguales.
Esta teoría busca encontrar un argumento de venta (estímulo) que sea el más aceptado
dentro de un determinado grupo de clientes/as.
Este sistema parte de una percepción errónea, ya que presupone lo que es válido para
todos/as, suponiendo que todos, todos/as los/as clientes/as tienen las mismas
necesidades y el mismo proceso interno en su toma de decisiones.
El fallo de esta teoría es la generalización que hace sobre los individuos. En realidad, cada
persona es diferente y por lo tanto lo que vale para unas personas no tiene por qué valer
para otras.
El único objetivo que se persigue con esta teoría es vender o lo que es lo mismo colocar el
producto que comercializa la empresa.
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MÓDULO 4: TEORÍA DE LA NECESIDAD-SATISFACCIÓN
Este es el sistema que debe aplicarse a la venta dentro de la empresa con una gestión
orientada al cliente/a. Es lo que se conoce por Venta Orientada al Cliente/a.
El objetivo del vendedor/a es establecer unas relaciones duraderas con el/la cliente para
que ambos/as salgan beneficiados/as.
El/la vendedor/a utiliza la técnica de las preguntas para descubrir las necesidades reales
del cliente/a que puedan ser satisfechas por su producto o servicio.
El/la vendedor/a tras conocer las necesidades y deseos del cliente/a, debe averiguar y
analizar la manera en que estas necesidades están cubiertas actualmente, para ver si lo
están realmente o no y en caso afirmativo, analizar la manera en que su producto puede
mejorarla.
Basado en los conocimientos que ha obtenido en las dos primeras fases, el/la vendedor/a
presenta su oferta o el sistema de satisfacción de esas necesidades que tiene el cliente/a.
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4. Acción o inducción a la compra:
El/la vendedor/a una vez presentada la oferta al cliente/a lo induce a que ejercite la acción
de la compra. Esta inducción no es una coacción o un método de presión sino una forma
de influenciar o convencer al cliente/a de que su producto es el que mejor soluciona sus
necesidades.
5. Control de la satisfacción:
Este paso obliga al vendedor/a a continuar la interacción con el/la comprador/a, con la
seguridad de que si este/a observa, que lo importante para el/la vendedor/a no era
realizar la venta sino conseguir su satisfacción, conseguirá un/a cliente fiel en el futuro.
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MÓDULO 5: ATENCIÓN DE CLIENTE
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de fechas de compromiso, plazos, valores, etc. Por ejemplo si ofrecemos “post venta”
significa que estaremos a disposición de nuestro cliente incluso después de realizada la
negociación.
Es lógico, yo como cliente me siento satisfecho cuando recibo más de lo que esperaba.
¿Cómo lograrlo? conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocándonos en sus
necesidades y deseos. Sorprender a nuestro cliente. Las mejores acciones de marketing
son las acciones que hacemos con nuestros propios clientes.
Las personas que tienen contacto directo con los clientes tienen una gran
responsabilidad. Pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver, ellos
hacen la diferencia. Puede que todo “detrás de bambalinas” funcione a las mil maravillas
pero si un dependiente falla, probablemente la imagen que el cliente se lleve de todo el
negocio será deficiente.
Como se expresaba en el punto anterior, puede que todo funcione a la perfección, que
tengamos controlado todo, pero qué pasa si fallamos en el tiempo de entrega de la
documentación, o en la firma de escrituras, etc. , un detalle puede provocar que el
negocio no se realice es decir un desastre.
Los empleados propios son “el primer cliente” de una empresa, si no se les satisface a
ellos, cómo pretender satisfacer a los clientes externos, por ello las políticas de recursos
humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing. Es muy importante
mantener el equipo de colaboradores en constante capacitación en relación a su trabajo.
Una vez a la semana hacer reuniones para verificar que todos vamos en la misma
dirección, ayudará también a verificar que todos los procesos administrativos se están
llevando a cabo de una manera eficiente.
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8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente
Aunque existan indicadores de gestión elaborados dentro de las empresas para medir la
calidad del servicio, la única verdad es que son los clientes quienes, en su mente y su
sentir, lo califican. Si es bueno vuelven y no regresan si no lo es. Será por lo tanto nuestra
misión recibir el feedback en forma constante de la relación con nuestro cliente.
Los equipos de trabajo no sólo deben funcionar para detectar fallas o para plantear
soluciones y estrategias. Cuando así se requiera, todas las personas de la organización
deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción del cliente, trátese de una
queja, de una petición o de cualquier otro asunto. De los reclamos se puede aprender
mucho y pasando la tormenta debemos analizar paso a paso, departamento por
departamento, cómo llegamos al reclamo o conflicto, dé la oportunidad a su equipo de
plantear posibles soluciones futura.
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