CAPÍTULO XX.

MERCADO Y MERCADEO

1. Investigación de mercado
2. Planteamiento del problema
3. Necesidades de información
4. Población y muestra

5. Resultado y análisis de la encuesta

5.1. Resultados

6. Tamaño del mercado

6.1. Tendencia y potencial de crecimiento del mercado
6.2. Diferencia o valor agregado

7. Mercado Objetivo

Establecer un método que me permita conocer a mis clientes, actuales o potenciales,

mediante el cual yo pueda identificar sus gustos, preferencias, su ubicación, su clase social,
su educación, su capacidad de pago. En términos generales es el segmento y el target.

8. Análisis del sector.

Analizar el sector de la economía en la que se desenvolverá su empresa, sector comercio

(repuestos, comestibles, artículos deportivos, papelería, suministros de computo, etc.).
Sector industrial (minería, textil, construcción, industria pesada, industria química). Sector
servicios (outsorcing, asesorías, spa, mensajería, etc.) Sector público, sector financiero.
Cada sector presenta una dinámica diferente y se entiende que la empresa que se pondrá en
marcha no es ajena al contexto global o por lo menos nacional.

Buscar fuentes Dane, Sena, cámara de comercio, informes sectoriales, Fenalco

9. Análisis de la Competencia

Elabore una matriz en donde se puedan visualizar 2 o 3 empresas, en la última columna

coloque su empresa y empiece a analizar factores para analizar como lo hacen ellos y como
lo haría usted. Ejemplo

Factor Empresa 1 EMPRESA 2 SU EMPRESA

PRECIO COMO LO COMO LO COMO LO
HACE? HACE? HARÍA
DISTRIBUCIÓN
GARANTÍA
LÍNEAS DE
PRODUCTO
UBICACIÓN
TRAYECTORIA
CALIDAD
LEGALIDAD
EMPAQUE
Con esta información podrá pasar a realizar el punto 2.2.1 matriz de diagnóstico de
mercado o DOFA

10. Plan de mercadeo

10.1. Matriz de diagnóstico del mercado

Luego de construir la matriz, se debe realizar el cruce respectivo donde se visualice que el
grupo, si encuentra una debilidad debe tener la proyección de convertirla en una
oportunidad, DO y los otros cruces, como DA, FO, FA, etc.

Las fortalezas y las oportunidades son los factores positivos que favorecen la implantación
y el crecimiento de tú empresa. F: Internos, O: Externos
Las debilidades y las amenazas son los factores negativos que limitan he impiden la
implementación y el crecimiento de tú empresa. D: Internos, A: Externos

FORTALEZAS DEBILIDADES
Aspectos únicos de tú modelo Problemas financieros
Recursos materiales y humanos Carencias de cara al público
Elementos atractivos y competitivos Aspectos insuficientes y mejorables
Conocimiento del sector y de la Horarios limitados
actividad Ubicación inadecuada
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Tendencia del mercado y auge del Saturación del mercado
mismo Autosuficiencia del consumidor
Coyunturas favorables Competencia emergente
Cambios tecnológicos Escasez de personal cualificado
Cambios de legislación Falta de compromiso de los socios
Cambios en el estilo de vida
Cambios en el consumo

10.2. Objetivos del Mercadeo

Ejemplo: Identificar las necesidades de los clientes, penetrar en mercados rentables,

incrementar la participación en el mercado, crecer de acuerdo con la realidad, lograr un
crecimiento sostenido en la ventas, permanecer en el tiempo

10.3. Estrategias de plaza

Después de haber identificado el nicho o segmento de clientes a los que queremos llegar
ahora debemos definir como los atenderemos:
Canal de distribución (directo o indirecto)
Centro de distribución, Almacenaje, Administración de inventario
Transporte
Logística de seguimiento
Ubicación y cobertura
Disposición de lo ofrecido para la entrega, Empaque

10.4. Estrategias de producto

Establecer los productos o servicios que se van a desarrollar a corto y largo plazo, definir
si existen o no productos y servicios complementarios.
Formular el portafolio de productos y servicios
Definir beneficios básicos y complementarios
Programar el tiempo que durará la investigación y el desarrollo del producto
Describa la propiedad del producto, patentes, marcas, licencias, franquicias

10.5. Estrategias de precio

Se debe determinar sobre los factores de mayor relevancia que consideraré para fijar el
precio de mi producto o servicio, pueden ser:
Factores internos: Valorización, estrategia y costos.
Factores externos: Naturaleza del mercado y competencia.
Algunas estrategias de precio son: Descremación, penetración, precio fijo, precio variable,
precios al porcentaje, precio habitual, precio sicológico, precio de prestigio, precio
geográfico, precio líder y otros

10.6. Estrategias de Promoción (estrategia creativa)

Se pueden considerar cuatro estrategias básicas como:

- Publicidad
- Relaciones Públicas
- Venta personal
- Promoción de ventas

10.7. Estrategias de Comunicación

Páginas amarillas, correo directo, periódicos, exposiciones, ferias, medios electrónicos,

eventos públicos, cupones, muestras gratis.

10.8. Servicios postventa

Definir como se manejará el tema de la garantía y la publicidad engañosa después de haber

vendido o prestado un servicio. Estatuto de del consumidor
Cómo se van a administrar los clientes CRM ( costumer relationship management)
Manejo de la PQRS (peticiones, quejas, reclamos y sugerencias)