Comunicación II 2018

Lecturas para la prueba solemne

Fecha: 26 de noviembre de 2018

Nº Texto Páginas
1 21:32
Eco, U. (1973). Signo. Barcelona: Editorial Lumen 163:166

2
Deledalle, G. (1996). Leer a Peirce hoy. Barcelona:Editorial 86:90
Gedisa S.A.
3
19:26
Rulicki, S. Comunicación no verbal: Cómo la inteligencia
33:56
emocional se expresa a través de los gestos. Buenos Aires:
Editorial Granica S.A.

4
Rulicki, S. Comunicación no verbal: Cómo la inteligencia 65:79
emocional se expresa a través de los gestos. Buenos Aires. 80:106
Editorial Granica S.A.
5 24: 25;
Pérez, M. y Vega, O. (2003). “Técnicas argumentativas”. 27:31;
Santiago. PUC. 40:51
6 15:19
Coque, A. (2013). Inteligencia Verbal: Defensa verbal y 25:70
persuasión. Madrid. Editorial Edaf.
7 117: 147
Coque, A. (2013). Inteligencia Verbal: Defensa verbal y
persuasión. Madrid. Editorial Edaf.

Santiago, 8 de octubre de 2018

AMM
Eco, U. (1973). Signo. Barcelona: Editorial Lumen

LA CNV Y EL INCONCIENTE CULTURAL

TEORIA DE LA CULTURA
FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN

1. El proceso sígnico: signo no sirve solo para comunicar sonidos sin significado, sino que
forma parte del proceso de significación, el cual en caso de no existir solo es un proceso
de estimulo-respuesta.

el signo es una entidad de dos caras compuesta de significante y significado

signo se define como algo que se pone en lugar de otra o por alguna otra cosa. Pierce lo define
como algo que a los ojos de alguien se pone en lugar de alguna otra cosa, bajo algún
aspecto o por alguna capacidad suya.

Es Morris quien propone estas distinciones o dimensiones:

Semántica: el signo se considera en relación con lo que significa, SIGNIFICADO
Sintáctica: combinación de signos mediante secuencias; estudio de la estructura interna de la
parte significante del signo. ESCRITURA
Pragmática: el signo se relaciona con su origen, lo que causa en los destinatarios, como es
utilizado, etc. EFECTO

Pierce define como signos:

 Rema: que se define de varias maneras, ya sea como descripción o como función
preposicional. concepto
 Decisigno: proposición como /Sócrates es mortal/
 Argumento: razonamiento complejo (silogismo)

HUMBERTO ECO PAG: 163-166

 El interpretante y la semiosis ilimitada:
“representamen” O signo , representa algo y si se le dirige a alguien este creará en su
mente un signo equivalente. A este signo se le llama “interpretante”.

Interpretante imagen mental del represéntenme o signo, tras haber

escuchado una huella fonica o significante

interpretante inmediato: imagen mental del objeto representamen , lo que dice la huella fónica
significante
interpretante final: imaginar lo el objeto y algo sobre ese contexto, me dicen pelota, me imagino
jugando con una
  La semiosis es una experiencia que hace cada uno en todo momento de su vida, Signo
acción
 Los componentes formales de la semiosis son: el representamen, el interpretante y el
objeto;
 La semiótica, es la doctrina formal de los signos. Signo representamen
 semiosis, la inferencia es un proceso triádico, sus tres componentes son: la abducción, la
inducción y la deducción

representamen: el cualisigno, el sinsigno y ellegisigno; para el

objeto: el icono, el fndice y el sfmbolo; para el interpretante: el
rema, el dicisigno y el argumento. Se distinguira (precisara) a
partir de ellos por triadizaci6n diez clases de semiosis posibles.
.

La abducción corresponde a la primeridad; es "un método para formar una

predicción general sin certeza positiva de que tendrá éxito en un caso
particular o en general; su justificación es que es la una esperanza de
pautar racionalmente nuestra conducta futura" (2.270). La inducción
pertenece a la secundidad; esta "fundada en la experiencia pasada" y par
ende "nos ali33enta a tener esperanzas de que en el futuro llegara a buen
término" (2.270). La deducción se juega en el nivel de la terceridad: es "un
argumento cuyo interpretarle 10 representa como perteneciente a una clase
general de argumentos posibles exactamente análogos, que son tales que a
la larga, en el curso de la experiencia, la mayoría de aquellos cuyas
Premisas son verdaderas tendrán conclusiones verdaderas"
RULICKY CNV
procesos básicamente inconscientes
símbolos: son representaciones condensadas de significados importantes para un grupo. Estos se
internalizan en un proceso llamado enculturación.

Sistemas de la cnv
KINESICO
PROXEMICO distancias de interacción publica, social, personal e íntima
CRONOMETRICO monocrónica, Y policrónica,
DIACRITICO : es una forma simbólica de manifestar la identidad grupal e individual, la cual
abarca códigos de vestuario
paralingüístico: tono, volumen de voz, ritmo, dicción, entre otras cosas.

Tipología genérica de actos no verbales

1.-El origen: los comportamientos son particulares de cada cultura.

2.-Uso: dice que un acto no verbal puede utilizarse para repetir, destacar o ilustrar los mensajes
orales. Pero también puede carecer de toda relación con las palabras, e incluso contradecirlas.
3.-Codificacion: relación CV y CNV puede ser icónica, denotativa o arbitraria

actos no verbales pueden clasificarse en cuatro tipos: emblemas,

ilustradores, reguladores y adaptadores:
a.-Emblemas: correlación entre significado y significante
b.-Ilustradores: estos actos no verbales sirven para dar forma visual al discurso verbal y se
aprenden por imitación. Mover las manos mientras hablo
c.-Reguladores: estos actos sirven para entregan o ceder los turnos del dialogo. asentimiento y
negación con la cabeza.
d.-Adaptadores:
d.1.-Sociales: roles relaciones con amigos, familiares/ Instrumentales: manejo especializado de
herramientas, por ej. Aprender a manejar/ subsistencia:higiene, alimentación, descanso /
Evolutivos expresiones faciales de las emociones básicas lagrimas transpiración

Emociones básicas y sus definiciones /

1.-Alegria: sensación dichosa de bienestar y placer
2.-Tristeza: sensación opresiva de pérdida o carencia que produce desanimo
3.-Miedo: sensación de agitación causada por una situación de peligro
4.- Enojo: sensación perturbadora que resulta de una ofensa o una torpeza propia
5.-Asco: sensación de repugnancia debido a un estímulo desagradable
6.-Desprecio: sensación de rechazo hacia otra persona
7.-Sorpresa: sensación súbita e inesperada de asombro

Emociones autoconscientes son vergüenza, culpa y orgullo

dos formas de comunicación, la lógica y la analógica

Gesto, postura, actitud y estilo

gesto cualquier alteración en la posición si perdura es postura esta presenta una actitud y
manifestar esta en situación diferentes es el estilo

Diagnóstico de la cnv
Para realizar este diagnóstico se necesita la capacidad de interpretar los gestos y las posturas

Conceptos fundamentales para la interpretación de la cnv

1.-Contexto: el situacional y el cultural.
2.-Secuencialidad: orden para no alterar el significado
3.-Variabilidad: dice que los gestos no siempre se producen de igual forma, tienen variantes
4.-Relevancia:.
5.-Sincronicidad verbal/no verbal: es cuando lo que se dice tiene relación con los actos no verbales

Inteligencia no verbal

Punto de partida
debemos conocer nuestro “yo”, debemos conocernos bien, saber las fortalezas y debilidades.
Tenemos que tener en primer lugar autocontrol, saber gobernar nuestras sensaciones y
emociones. Debemos tener en cuenta que las situaciones cambian, que debemos ser capaces de
reconocer y adaptarnos a dichos cambios. Siempre tenemos que estar alerta y hay que tener
una buena actitud para poder manejar de mejor forma una situación.
Imagen publica
La imagen como tal es la opinión que se forman las demás personas, es por esto que si se
crea una imagen de autoridad, esta proyecta confianza y honestidad,. La imagen reside en
como se presenta ante su audiencia y la capacidad que tiene de resolver conflictos.
Al tener buena imagen se genera opinión, la cual se asocia a identidad y esta mantenida en
el tiempo crea reputación.
Honestidad
para lograr credibilidad ante nuestra audiencia debemos ser totalmente honestos.
Confianza
Es necesario reflejar honestidad. implica reciprocidad, de lo contrario no funciona.
Finalmente son nuestras actitudes las que dan eficacia a la comunicación, si nuestra imagen es
honesta, creíble, profesional, etc., es la perfecta forma de persuasión, . El mejor secreto para que
todo resulte es creerse el papel.

Bases científicas del método

Al persuadir se influye en los demás, se hace sobre su cerebro procesamiento de información, el
cual controla y regula las acciones y reacciones del cuerpo.
Para MacLean separación del cerebro entre intelecto y emoción. Los tres ceberos de MacLean
son:
1.-Cerebro reptileano: Tronco cerebral y el cerebelo dar respuestas reflejas
2.-Sistema límbico: amígdala, el tálamo encargado de la memoria, las emociones y la toma de
decisiones.
3.-Cerebro neocortex: compuesto corteza cerebral y los diferentes lóbulos regular las emociones
hemisferio derecho (abstracto, musical, etc.) e izquierdo (lineal, racional, etc.),

Alzheimer, enfermedad que ataca las neuronas. Los síntomas y la secuencia que podemos
encontrar es la siguiente:
1.-El daño al sistema límbico perjudica la memoria
2.-El daño a la corteza cerebral perjudica al controlar los arrebatos emocionales
3.-El daño al tronco encefálico perjudica la función de los órganos

Los cuatro recursos aristotélicos para persuadir son los siguientes:

1.-Recurso ético: aquí se utilizan técnicas y herramientas el proyectar una imagen positiva ayude
a «convencer-conmover».
2.-El recurso personal: en esta fase se apela a los intereses de la audiencia (la mente no se
mueve sin el deseo).
3.-Recurso razonable: en esta fase se ocupan técnicas comunicacionales, como son la
paralingüística, factores no verbales, la kinesia y la proxemia.
4.-Recurso práctico: aquí es donde se activa o desactivan los anclajes a una de las mentes (la
racional y emocional) cuando sea necesario para continuar con el proceso de persuasión. Este
recurso también funciona como válvula de seguridad para aliviar emociones.
Formación de hábitos
Los hábitos son un patrón fijo de comportamientos que seguimos de forma automática en la
vida cotidiana, los cuales nos sirven para no pensar tanto en circunstancias parecidas y además,
hace ver nuestra actuación más natural y creíble. Primero debemos crear un hábito en
nuestro cerebro y luego realizarlo de manera constante para que este pueda quedar
grabado.

La clave de todo esto es tener una mente táctica para no responder con improvisaciones.
También se debe tener en cuenta tres factores que complementan esto, los cuales son
motivación, conocimiento suficiente y habilidades necesarias.

Grados de alerta
El primer paso en el trabajo policial es anticipar lo que va a ocurrir, para que la aparición de una
amenaza no le sorprenda
Los diferentes grados de alerta son:
-Primero: relajación playa tomando sol.
-Segundo:precavido, es un estado de atención, conduce un vehículo.

-Tercero: estado de alarma donde se ha detectado un problema, y donde se crea un plan de

actuación basado en la experiencia, entrenamiento y sentido común.
-Cuarto: aquí las cosas se ven más, nuestros recursos están operativos para sacar lo mejor
de nosotros. Se tiene conciencia de lo que se hace y se actúa para controlarla.

-Quinto: aquí el pánico paraliza al profesional y se ve incapaz de reacción

El pensamiento táctico tiene una simple formula, una buena base en los inicios de la carrera, los
que deben contar con tácticas de intervención operativa, técnicas de comunicación, uso de
fuerza a manos vacías, habilidades con medios no letales y armas de fuego. Las
experiencias nos ayudarán para una buena reacción como para no quedar paralizado

Control de las debilidades

Para realizar una intervención de éxito se debe encontrar la mente en un estado “mushin”, el cual
es abierta, flexible y no afecta por emociones, en donde además no se siente miedo o ira. Todo
esto con el propósito de iniciar una labor imparcial, libre de prejuicios y flexible, cosa que al
momento de actuar se responda y no se reaccione, así podríamos mantener nuestras emociones
bajo control y mantener un equilibrio mental.
1.-Manifestaciones físicas: incremento del ritmo cardiaco, sudoración, dolores musculares, etc.
2.-Discriminacion de emociones: identificar la emoción que lo ha provocado.
3.-Intensidad de las emociones: se debe detectar la emoción desde el principio para poder
controlarla.

Programar las emociones

Se trata de desarrollar la capacidad de intervenir entre el impulso y la acción. Para todo esto se
usa la sofrología, que es por la cual se puede tener un mejor conocimiento de nosotros mismos y
encontrar un equilibrio mediante tres principios:
1.-Control del esquema corporal por medio de la relajación.
2.-Principio de acción y pensamientos positivos.
3.-Principio de realidad objetiva, el cual se basa en sentir su propio estado de conciencia.
4.-Asociar el estado físico de relajación y los pensamientos positivos.
Por medio de la relajación llegaremos a un estado sofroliminal, una buena respiración, y luego se
debe buscar una imagen placentera en nuestra memoria.
Esquivas tácticas
afrontarlo de mejor forma es vital partir del estado “mushin”, respondiendo y no reaccionando. Una
buena técnica es esquivar la agresión, redirigirla y abrir la mente de su audiencia hacia lo
que le interesa, conseguir calmar al público antes de poder razonar. Consiste todo esto en
separar actitud del problema, centrarse en los intereses y objetivos, pero no en las
posiciones,
Ego
Ser un buen profesional requiere que representemos a la organización a la cual pertenecemos, por
lo que debemos dejar nuestro ego de lado, para esto el truco es estar entre tu organización y la
audiencia. Hay dos definiciones de ego:
1.-Instancia psíquica que se reconoce como yo y media entre el superyó y la realidad exterior.
2.-Exceso de autoestima.
El éxito o el fracaso en nuestra labor reside en mantener el control sobre uno mismo, controlar el
ego, conocer el “yo”. Lo primero que debemos conseguir es nuestro equilibrio y lo segundo es
transmitir con solo nuestra presencia que estamos trabajando junto y no en contra de
nuestra audiencia, esta habilidad consta de poder tener diferentes caras, para cada ocasión, la
cual se llama camaleón y es la perfecta del buen comunicador.
Cuando las palabras fallan
Es necesario poder identificar cuando las palabras no son suficientes y tenemos que pasar a
actuar, y de ser así, hacerlo bien, debido a que el uso de medios puede afectar la vida, la libertad o
la integridad física. Para esto es necesario que los profesionales se formen de manera integral.
Para esto se pueden catalogar diferentes situaciones, entre las cuales están:
1.-Situacion de ataque físico: cuando la distancia de seguridad se vea afectada no hables y actúa.
2.-Situacion de seguridad inmediata: cuando una persona y el trabajo o misión se vean en peligro,
no hables y actúa.
3.-Situacion de fuga: cuando el público huya en tu presencia, no hables y actúa.
4.-Situacion de excesiva repetición: se han agotado las opciones de negociación o no hay
colaboración por parte de la otra persona, no hables y actúa.
5.-Situacion de revisión de prioridades: cuando pase algo que requiera mayor importancia, no
hables y actúa.
Debido a todo lo mencionado anteriormente, es por lo que se debe estar atento a las diferentes
señales de peligro, para actuar de forma inmediata y de buena forma. Debes incrementar tu grado
de alerta siempre que percibas lo siguiente:
-Cuando la audiencia retrocede de forma extraña.
-Cuando adviertas manos flojas o sudadas y que se las seca con la ropa.
-Cuando observes contacto visual inadecuado.
-Cuando la audiencia hable rápido o eleve el tono de voz.
-Cuando el sujeto no responde a nuestras preguntas.
-Cuando el sujeto hace perder de vista sus manos.

117- 137 Inteligencia verbal

Herramientas para una comunicación persuasiva.
Para comenzar podemos decir que algunos trabajos involucran mucho trabajo con las personas, en
donde las situaciones son retóricas y no violentas.
pedir disculpas pero la mayoría de las veces el ego es más grande, la persona que recibe
abuso verbal es capaz de recordarlo por años.
El judo,
Defensa verbal y persuasión es un método de comunicación estratégica que tiene como
objetivo el equilibrio del profesional, sin el cual no se podría afrontar una intervención con
el público. Por el contrario si se tiene ese equilibrio se intentará conocer a esa audiencia y
entrar en contacto con ella. Alguna de las técnicas son:
ESCUCHAR:
Uno de los grandes secretos para una comunicación eficaz es la capacidad de escuchar, de
escuchar a los demás y para parecer que escuchamos. Se debe notar a través de nuestra cara que
nos preocupamos de lo que nos habla, a esto se le llama escucha activa. Además sólo el que
sabe escuchar puede convencer a los demás.
En la comunicación profesional la escucha activa ayuda a comprender mejor lo que ocurre,
leyendo los pensamientos y entendiendo las acciones de la audiencia. Para los miembros de las
fuerzas y cuerpos de seguridad les da una ventaja ya que pueden actuar eficazmente frente a sus
misiones.
No se debe confundir el oír con el escuchar, se refiere a entender lo que la audiencia expresa,
extraer un significado de lo que se oye, se ve y se siente. Mientras que el oír se refiere a la
simple acción físicasensiorial de transmisión de informaciones al cerebro.
Escuchar es, finalmente, un acto de paciencia y autocontrol con la que podemos conseguir
información necesaria para conseguir los desafíos profesionales, para lo cual muchas veces hay
que parecer que se escucha y no necesariamente estar interesado. Pero para una buena y
correcta comunicación hay que poner nuestras ideas en la mente de nuestra audiencia después de
que las hayamos escuchado.
Para iniciar un proceso de escucha activa es necesario tener la mente sin emociones y
distracciones, sin ego para escuchar a la audiencia. Los errores que se cometen al
escuchar:
 Falta de interés sobre el tema: se debe mantener la concentración y mejorar la manera en
que se escucha la audiencia para tener mejor relación.
  Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido: es necesario comprender las
palabras y sacar un significado de lo que se oye.
 Interrumpir al que habla: al interrumpir se puede perder mucha información que comunica
la audiencia.
 Concentrarse en detalles y perderse lo principal: hay que buscar el significado profundo de
la comunicación y no sacar los detalles.
 Adaptarlo todo a una idea preconcebida: no hay que tener idea preconcebida, hay que
escuchar con objetividad.
 Mostrar actitud corporal pasiva: comunicación no verbal, debemos expresar con nuestro
cuerpo que estamos escuchando atentamente.
 Crear o tolerar distracciones:con las distracciones tanto internas (emociones,
pensamientos, etc) como externas (ruidos, otras conversaciones, etc) hacen que solo
oigamos y no escuchemos.

Para una comunicación eficaz es necesario que haya concentración en lo que se expone. Según el
doctor Davis, hay reglas de la buena escucha:
1. Deje de hablar: no se puede escuchar mientras habla.
2. Hacer que el que habla se sienta cómodo
3. Demuéstrele que desea ser escuchado
4. Elimine y evite distracciones
5. Trate de ser empático con el otro
6. Sea paciente
7. Mantenga la calma y su buen humor
8. Evite discusiones y críticas
9. Haga preguntas
10. Pare de hablar

Los malos profesionales dominan el habla, mientras que los buenos profesionales dominan la
escucha y el saber preguntar. La práctica de la escucha activa genera carácter y autodisciplina, y
ayuda a mejorar la empatía y a contener el ego para así entender lo que el otro quiere transmitir
EMPATIZAR:
Al formar parte de la inteligencia emocional, la empatía pertenece al dominio interpersonal siendo
esta la habilidad para estar consciente de, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de
los demás. Es saber leer emocionalmente a los demás. A través de ella podemos apreciar los
sentimientos y necesidades de los demás generando calidez emocional.
En un trabajo relacionado con la seguridad es necesaria para adelantarse a los sucesos, sabiendo
cómo reaccionará la gente.
No hay que utilizar la empatía para ser simpático, hay que ser empático para saber cómo tratar a la
persona en determinado momento, nos ayudará a conocer sus deseos y sentimientos para
transformarlos.Al relacionarnos existen mecanismos llenos de significado que podemos utilizar
para sacar información como la postura, los gestos, la mirada, entre otras las que se deben
aprender a leer.
Una persona empática sabe utilizar la comunicación no verbal lo cual le facilita el camino para
regular e influenciar las emociones de los demás, beneficiando sus relaciones interpersonales. Los
profesionales que trabajan con público necesitan esta habilidad ya que asumen las convicciones
del otro como propias y tienen que respetar su posición.
A través de esta lectura de los demás es necesario saber en qué contexto y cómo se debe actuar
con cada persona ya que actúan de distinta manera.
Gandhi utiliza la empatía para poder leer a la audiencia, anticiparse en la actuación profesional
y ser capaz de comunicarse con eficacia. Es necesario fijarse en los detalles que otorga la
audiencia para sacar mayor información. En la labor policial la empatía es fundamental ya que hay
que analizar los motivos y las circunstancias que rodean al individuo para conocerlo mejor y
conocer sus estados de ánimo. La empatía generará cercanía y confianza con la audiencia y
también respeto mutuo.
La escucha activa de los demás genera prestar más atención a sus señales no verbales y se
demuestra que nos preocupamos más por la audiencia.
¿Qué se puede hacer para ser empático con otras personas?
 No evaluar, juzgar o descalificar
 Mantener la mente abierta y flexible al momento de escuchar
 Mantener cordialidad en la conversación
 Disponerse a prestar atención a los mensajes del discurso
 Utilizar tono de voz correcto
 Mantener actitud de respeto a la audiencia

PARAFRASEAR:
Operación intelectual con la que se expresa con palabras propias las ideas expresadas, de formar
oral o escrita, por otra persona, con el propósito de llevar a info a un lenguaje más personalizado y
lograr una mejor comprensión del contenido.
Es la transformación del mensaje sin alterar su esencia, haciéndolo más claro y sencillo
utilizando palabras entendibles que puede servir también para saber si el mensaje
traspasado se va entendiendo.
Para realizar una paráfrasis táctica y efectiva:
 Se debe ser objetivo al momento de interpretar (no hay juicios de valor)
 Utilizar llave interruptora para forzar una entrada y tener el control de la audiencia.

Se debe realizar una buena escucha activa para reconocer lo que quieren expresar esas palabras,
hay que encontrar los significados profundos de la comunicación para así resolver con mayor
rapidez los conflictos.
PREGUNTAR:
Es fundamental para saber si el mensaje trasmitido fue entendido correctamente y para esto hay
que saber formular las preguntas que se hacen.
A través de las preguntas se puede dirigir la atención a otros puntos y buscar una solución a
los problemas, por ejemplo, utilizando la pregunta ¿Por qué?, la cual si se hace varias veces
se puede llegar al origen del problema y la pregunta ¿Cómo? Es para encontrar la solución y
todas las alternativas.
Las preguntas pueden ayudarnos a conseguir información, para generar dudas o generar una
instancia para reflexionar sobre algo, esto genera beneficios que son:
 La audiencia siente que su opinión es importante
 Obtener nueva info
 Mantener control de la comunicación
 Mantiene vivo el proceso de la comunicación

Generar preguntas es una mezcla entre ciencia y arte pero lo primordial es generar la idea de estar
con nuestra audiencia no contra ella. Es importante no tener el impulso de rebatir algo con lo que
no estemos de acuerdo, solo hay que escuchar aunque uno no esté de acuerdo con lo que se dice.
Se dice que en la comunicación hay alguien que no realiza preguntas no forma parte del proceso
de comunicación, preguntar genera más preguntas o tendrá otro propósito por lo tanto se debe
tener en cuenta lo siguiente:
 ¿A quién preguntamos?
 ¿Qué preguntamos?
 ¿Cuándo preguntamos?
 ¿Cómo preguntamos?

5 tipos de preguntas:
1. Búsqueda de los hechos: quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo.

Sirven para buscar datos y hechos pero no inciden en las personas:

Quién: motivos y evidencias de algo, objetivos y culpables, implicaciones y consecuencias
Qué: orientadas a la solución, a la acción, clarificadoras
Cuándo: tiempo
Dónde: lugar
Por qué: razón
 Cómo: medios, recursos y plan de acción.
2. Generales

¿Qué está pasando aquí? Preguntas abiertas que permiten saber la dirección de las
respuestas.
3. Directas

De respuesta SÍ o NO, no necesariamente tienen que ser contradictorias

4. Dirigidas:

Irritan a las personas porque dirigen sus respuestas, se predispone a la persona a contestar lo
que se quiere y logra hacer recuerdos de la información almacenada en su memoria.

137- 147
5.BUSCANDO UNA OPINION
Este tipo de preguntas abiertas y libres se pueden clasificar en dos grandes grupos:
 Preguntas abiertas. Son para que la audiencia se sienta libre de expresarse como mejor le
convenga, en estas están ñas preguntas “generales” y las de “opinión”.
 Preguntas cerradas. Son para aclarar detalles concretos y específicos, se contesta con un
si o un no, y en ellas se encuentran las preguntas del tipo: “búsqueda de los hechos”,
“dirigidas” y “directas”.
Las peguntas generales y de opinión generan mayor cooperación, hacen que parezcamos mas
empatizantes, en cambio las preguntas dirigidas y directas inquietan e irritan a la gente.
También es necesario hacer preguntas “de control” a la audiencia para comprobar la veracidad
de sus respuestas.
Otro elemento importante de la entrevista son los silencios:
 Silencio positivo. Se utiliza de forma consiente para invitar a la audiencia a que hable,
por ejemplo, cuando contestan con preguntas cortas uno mantiene silencio así la audiencia
se verá inducida a complementar la información.
 Silencio negativo. Se deben utilizar de manera controlada y son para bloquear o
cortar la entrevista.
Estrategias para hacer preguntas
es recomendable ser precavido y utilizar dos tácticas:
1. Establecer un contexto. Las preguntas deben formularse con normalidad, prestando interés
y entrando en detalle en temas que no son importantes, para esto también debes
simplemente explicar el sentido y el propósito de tus preguntas a la audiencia.
2. Variar las preguntas. Sirve para reducir una posible resistencia o para calmar a la
audiencia, se puede empezar con preguntas “generales” para ganar su confianza, luego
alguna pregunta “búsqueda de hechos” pero enfocadas de forma abierta y por último
y de manera gradual preguntas más “directas” y “dirigidas” como último recurso. En
esta intancia se debe procurar planificar bien la secuencia de preguntas, que el orden no
sea el mismo y no interrumpir para preguntar algo que ya se había comentado con
anterioridad.
Una vez realizado el proceso de preguntas se deben seleccionar e interpretar los datos y escoger
lo que realmente nos va a ser útil.

El sentido del humor

A través del humor se minimizan los conflictos y se dulcifica la conducta ayudándonos a
mantenernos en armonía, pero alguien con falta de sentido del humor puede derivarse de actitudes
inflexibles y completamente serias.
El incorporar el humor al proceso de la comunicación profesional persuasivo forma parte de
lo que le llamamos “recurso práctico”, esta estrategia consiste en inferir en el proceso de la
negociación, comunicación o persuasión a través de un elemento sorprendente o llamativo que
desarme, paralice o aturda los esquemas mentales de nuestra audiencia. Su cerebro se
saturaría de información incoherente y no le permitiría seguir actuando de acuerdo al rol que ha
construido, algo tan simple como un chiste o un ruido inesperado, así como cualquier acto o
situación absurda que deje descolocado al sujeto. También puede ayudar a liberar miedos y
preocupaciones de la mente de la audiencia, el humor no ayuda a superar cualquier
situación pero si nos puede ayudar y su problema es que no puede asegurar su eficacia en
todos los procesos de negociación de conflictos y persuasión, pero lo que sí es importante
es contar con buen sentido del humor como habito mental.

Dar opciones
El profesional que conozca este método y lo sepa utilizar de manera adecuada no tendrá la
necesidad de mentir o engañar, siendo completamente honesto con sus planteamientos puede
conseguir que los demás deseen ayudarnos y apoyarnos en el desarrollo de nuestro trabajo, esto
se trata de dirigir la conducta de las personas a través de alcanzar un incentivo o meta.
La influencia no implica necesariamente manipulación, es más positivo que eso, un buen ejemplo
sería el llamado “ganador-ganador” las dos partes en conflicto ganan algo, para esto debemos
descubrir las motivaciones básicas de los demás, esto para un buen profesional resulta
indispensable y es uno de los pilares del éxito en la ciencia de la influencia y persuasión.
Carl Rogers estableció cuatro posibles soluciones a situaciones de estrés basadas en actitud y en
un habito mental: establecer la comunicación de doble sentido entre emisor y receptor, estás
soluciones son:
 Ganador-perdedor. La audiencia pierde y nosotros ganamos
 Perdedor-perdedor. Todos perdemos
 Perdedor-ganador. La audiencia gana y nosotros perdemos
 Ganador-ganador. Las dos partes terminan satisfechas

Pag 24 y 25

En los estudios contemporáneos de la argumentación, se pueden observar 2 grandes momentos,

la segunda guerra mundial, que la argumentación estaba mas inclinada hacia la propaganda y los
discursos totalitarios. Y el segundo momento corresponde a estas últimas décadas en que a partir
de lso 80 se han realizado diversos estudios sobre la argumentación.

Perelman postula que el objeto de la teoría argumentativa es el estudio de las técnicas discursivas
que permiten provocar la adhesión de las personas a su propia tesis. Por otra parte Toulmin
expone que la argumentación surge en la interacción entre las personas. Ascombe y Ducrot
defienden que la argumentación está inscrita en la lengua, en la lengua se encuentran palabras
que determinan y posibilitan el desarrollo de toda argumentación.

27 y 31

Concepto de argumentación:
Muchos investigadores definen la argumentación como la operación discursiva orientada a influir
sobre un público. El objetivo del argumentador es ofrecer una información lo más completa
posible para intentar persuadir al destinatario.

La diferencia semántica entre convencer y persuadir es que el “convencer” va dirigido a cualquier

ser que sea razonable y que trabaje con sus propios recursos en su inteligencia. El persuadir se
orienta a un auditorio concreto, opera sobre la voluntad y apela a los sentimientos.

Argumentos:
Se entiende por agumentos los hechos o pruebas que se sostienen sobre una problemática
determinada; un sujeto argumentador se basa en hechos que puedan darle la razón y estos
hechos adquieren un estatus de argumento.

Estructura de un texto argumentativo:

En los textos argumentativos se pueden distinguir dos aspectos fundamentales
a) El marco o situación pragmática: implica considerar el componente situacional y los sujetos
que argumentan, los cuales comparten o disputan un conocimiento del universo discursivo
en donde se produce la argumentación.
b) El contexto sintáctico-textual: corresponde a las categorías funcionales de la
argumentación. Se distingue:
1. La tesis: es la idea fundamental en torno a lo que se reflexiona; puede aparecer al
principio o al final del texto, ocupando el lugar de la conclusión.
2. Los argumentos: Son los hechos, pruebas o datos que el sujeto arguementadoe
transforma en razones que apoyan su opinión.

3. La garantía: se trata de afirmaciones de valor general; normas, leyes, principios, etc

realmente aceptados y que garantizan valoración en los razonamientos.
40 y 51

Recursos argumentativos:
Definir: es captar los rasgos esenciales de lo definido. La intención de definir refuerza la
credibilidad de aquel que quiere convencer. La regla de la concisión es ino de los
obstáculos para quien intenta definir: es necesario ser claro y preciso.
Definir el sentido:
Definir un palabra es delimitar el sentido, utilizar palabras para explicar otras. Algunos
argumentos de carácter explicativo, requieren prestar más atención a los significados de
las palabras.
Definir una noción:
Es dar una explicación específica de una palabra precisa en un cierto contexto. Es un
instrumento de acción persuasivo impregnado de los valores y normas del enunciador que
lo utiliza.
Comparar:
Se usa la comparación para probar que algo es bueno, útil, práctico, eficaz, valioso, etc. El
procedimiento de comparar es fácil de realizar y está anclado a nuestros hábitos mentales.
Este recurso es muy utilizado en el discurso político y en el campo de la persuasiíb
comercial. Ej: se compra más fácilmente un producto cuando está al lado de uno más caro.

Establecer analogías:
La analogía es una semejanza establecida por la imaginación entre dos o más conceptos
diferentes por naturaleza. “se puso rojo como tomate”.

Describir y narrar:
Para persuadir a un interlocutor se puede describir o narrar una situación o acontecimiento.
El arte de contar una historia, una experiencia, una anécdota puede contribuir a
desencadenar el proceso de inferencia.

Recurso a los hechos:

Recurrir a los hechos es hacer uso de testimonios, experiencias, observaciones, cifras,
encuestas. En el ámbito jurídico, sirve para atacar o defenderse. Un hecho no es nada en
si mismo, solo vale la idea que asocia o la prueba que entrega.

Recursos argumentativos por valores:

Se trata de una argumentación apremiante, que busca imponer una necesidad presente, el
enunciador justifica sus opiniones apelado a su sistema de valores. Ej: persona que está
en contra de la pena de muerte porque nadie puede arrogarse el derecho de la vida.
Los valores se clasifican en 3:
1) Valores universales: refierese a lo verdadero, puro, absoluto… en la publicidad o en un
discurso político es de uso corriente argumentar con valores universales.
2) Valores concretos: recurrir a la solidaridad, al compromiso, la disciplina,
responsabilidad.
3) Valores abstractos: apelar a la justicia, libertad, derecho, humanidad, igualdad, etc. Los
políticos liberales se refieren constantemente a estos valores llamados también de
compromiso.
Argumentación por hipótesis:
En ella se movilizan las consecuencias posibles de un hecho, se utiliza como incentivo o amenaza.
Se la encuentra al interior de diálogos conflictivos o en relaciones corrientes de autoridad. Ej: el
jefe al subordinado, el padre al hijo.
Puede servir para hacer retroceder una idea. Ej: si este partido llega al poder, volveremos a los
tiempos de antes. También puede servir para amenazar, incentivar, sembrar la duda.

Argumentación por alternativa:

Ella permite separar ideas o decisiones. Toma las formas de: alternativa por elección positiva,
propone dos posibilidades que ocultan la opción por una misma decisión, supone una aceptación.
Argumentación por exceso:
Ataca a un adversario o juzga una situación de manera excesiva. Sin embargo, el exceso facilita la
refutación.

Por cuestionamiento
Preguntas sugerentes. En el interrogatorio policial: ¿Qué hacía usted a las 9:00 horas en
la estación? - Yo esperaba una amiga. La respuesta implica una aceptación del hecho de
estar en la estación.
• Pregunta-trampa. Las preguntas pueden
verse trampas: Usted que habla tanto de economía, ¿podría decirme qué es... ?
- Aparecer como una invitación: ¿Qué es la felicidad para usted?
- Inquietar y volverse una trampa: Le escucho ... al comienzo de una entrevista y ¿De qué
se trata ... ? son preguntas que a menudo dejan sin voz al interlocutor, pues son abiertas
e imprecisas.
Tipología genérica actos no verbales

Los actos no verbales pueden clasificarse en cuatro tipos genéricos:

 Emblemas Son específicamente culturales y buscan representar una idea. Admiten una
trasposición oral directa o una definición de diccionario que consiste en una o dos
palabras o en un a frase en un contexto cultural.
Ejemplos de ello son los gestos que se usan para representar OK o la
paz, gesto que indican mal olor, muerte, etc.

 Ilustradores Directamente unidos al habla y sirven para apoyar lo que se dice

verbalmente.

 Reguladores Regular el acto de hablar y escuchar. Indican al hablante que continué, repita,
se extienda en detalles, se apresure, haga mas ameno su discurso. Saludo y despedida.

 Adaptadores: Se trata de a manipulación de su propio cuerpo como cogerse, frotarse,

apretarse, rascarse o pellizcarse así mismo. Se incrementan en la medida en que la
angustia en la persona aumenta.

 REPRESENTAMEN
 CUALISIGNO:
 Es la cualidad, que le permite subsistir en cuanto tal, sin ser la totalidad
 del signo. Ej.: color de un caballo, tono de voz de un discurso,
 estilo de un grafismo.
 SINSIGNO
 Presencia concreta del signo. La presencia del color del caballo
 LEGISIGNO
 Norma, ley o modelo sobre el cual se construye un sinsigno.
 Ej: la definición del caballo en el diccionario

 OBJETO
 El signo-representamen puede establecer
 tres relaciones diferentes con el objeto
 que representa.
 Ícono:
 Signo que entabla relación de semejanza con un objeto. (Primeridad)
 Un ícono es un representamen. Ejemplos: foto, caricatura, mapa, etc.
 Índice:
 Entabla con el objeto una relación existencial (causa – efecto), se conectan
 físicamente. Dependen de asociaciones por contigüidad. (Secundidad).
 Ejemplos: palidez (enfermedad), hojas caídas (otoño).
 Símbolo:
 Representamen que se refiere a su objeto dinámico por convención, hábito
 o ley, arbitrariedad. (Terceridad). No indican cosas en particular, sino que
 denotan clases de cosas. Ejemplos: palabras, logotipos, escudos de armas,
 señales de tránsito, etc.

INTERPRETANTE
con el objeto, relación que el mismo
establece en tanto que signo, tanto con
el representamen como con el objeto:
"signo equivalente" 0 tal vez "mas
desarrollado"
REMA (Primeridad)
El signo se representa para el interpretante como una información
en si misma, en sus carácterísticas
Por ej.: un concepto
DECISIGNO Secundidad)
Donde el signo se representa para el interpretante como un hecho, con
su existencia real.
Ej: una enunciación descriptiva
ARGUMENTO (Terceridad)
El signo se representa para el interpretante como una razón.
Ej.: una proposición

Para expresar correctamente la cnv se debe tener información sobre el contexto como
circunstancias personales de los participantes

Para seguir evolucionando, el ser humando convierte en grandes bloques de datos y

xperiencia vital en simbolos, los simbolos, entonces:

Símbolo escudo pdi

Proxemica la distancia de hall se distingue en 8 reducidas a 4 intima personal social
publica, para identificar a los individuos potencialmente violentos