UNIVERSIDAD NACIONAL

SAN AGUSTIN

CAPITULO III

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES
CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN

COMERCIAR:(Acepción mas amplia)

“Darle a algo carácter comercial” o también se define

como el conjunto de actividades que tienden a darle
acceso al mercado a los bienes y servicios.
FLUJO INTERNO
FLUJO EXTERNO
CONCEPTO DE COMERCIALIZACION
Comercialización:

La comercialización no se limita a la transacción

comercial, si no que involucra también el aspecto
productivo en sus diversas fases pues en cada una de
ellas el producto sufre transformaciones que lo hacen
más accesible al mercado.

Los productores (empresas mineras)

comercializan aunque no comercien con su producto.
Una trader, comercia y comercializa (aquellas que tienen
integración vertical)
 VALOR COMERCIAL

Concepto:
La deseabilidad relativa que tiene un producto en el mercado.
Antiguamente.-La deseabilidad relativa solo estaba en función de la
posibilidad técnico-económica de extraer del producto materiales valiosos o
sea que si podían refinar y el costo razonable podría ser comprado.

Actualmente.. La preocupación por la ecología y la contaminación

ambiental ha llevado a crecientes restricciones principalmente en los países
industrializados, de tal manera que la deseabilidad también está en función de
las sustancias contaminantes que contenga, la presencia de tales sustancias
castigan en forma creciente el valor del producto y en ciertos casos impide sus
ventas.
 VALOR COMERCIAL
Principales contaminantes:

Arsénico, Mercurio, Azufre

En los procesos de flotación y/o tostación.
Rebajar la presencia de contaminantes hasta niveles aceptables por el
mercado.

Cálculo del valor comercial de un producto:

En términos generales el valor comercial de un producto es la suma de

sus contenidos finos valorizables menos el costo de tratamiento y las
penalidades.
LA TRANSACCION COMERCIAL

Transacciones Bolsa a futuro

Comerciales son lugares físicos en los
que se ha institucionalizado y
reglamentado el comercio a
futuro de productos.
Principales bolsas a futuro:
 EL COMEX o Commodity Exchange Inc, en New York, U.S.A.
 El CBT o Chicago Board of Trade, en Chicago, U.S.A.
 El Hong Kong Mercantil Exchange, en Hong Kong
 El LME o London Metal Exchange, en Lóndres, Inglaterra.
LA TRANSACCION COMERCIAL
En las bolsas:
Se transan mayormente operaciones meramente
documentarias y pocas veces se recurre al material físico al
completar la operación.
En las bolsas a futuro:
La mayor parte de las operaciones son con fines de coberturas,
especulación, carry (aceptación) o straddle (protegerse) y en
ninguna de ellas es necesario entregar o recibir material físico; si
no que la operación se desarrolla a nivel documentario.
No existe bolsa internacional de metales que genere cotizaciones
de concentrados, solamente se generan cotización para metales
más o menos refinados.
 LA TRANSACCION COMERCIAL
Modalidades básicas de las operaciones comerciales:

Operaciones Spot:
En las que generalmente se compromete una entrega, contra un solo
pago, las operaciones de spot son a la vez de dos tipos:

 Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la operación.

 Spot a precio desconocido (Unknown): Se acuerda pagar el valor de

cierta cotización en determinado momento o periodo futuro.
.
 LA TRANSACCION COMERCIAL
Modalidades básicas de las operaciones comerciales:

Operaciones a Plazos:
En la que se compromete más de una entrega y en cada entrega genera
un pago; en estas operaciones cada entrega tiene un periodo de
cotización predeterminado.

En estas operaciones se suele comprometerse entregas durante 12

meses, durante ese tiempo permite al productor cubrirse contra las
variaciones de precio mediante la contratación de operaciones de
cobertura con las cuales pueden fijar el precio de cierto momento para
sus entregas futuras, independientemente de que el mercado varié en
uno u otro sentido.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
Introducción:

Una de las preguntas a responder desde la economía es la siguiente:

?Por que para la mayor parte de la población es tan difícil vivir?

Las respuestas no son sencillas, y a continuación ensayamos algunas de
ellas como posibles causas:
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
La Tecnología:

Decimos que hay un problema tecnológico, un problema de

conocimiento tecnológico, cuando con mucho esfuerzo se producen
pocas cosas; es decir, cuando nuestra inteligencia productiva no permite
fabricar lo suficiente para el conjunto de la población?.

A nivel mundial esto ya no es cierto. La realidad muestra que se produce

en el mundo más de lo suficiente para que todos puedan vivir sin
carencias.

Entonces hemos descartado el problema tecnológico

 MERCADO DE MINERALES Y METALES
La Distribución :

La conclusión a que llegamos es que hay un problema de distribución de

ingreso.

Colocando en un gráfico la distribución de los ingresos a nivel mundial,

donde el 20% más rico tiene el 82.7% del ingreso mundial, obtenemos
una figura en forma de copa de champán.

La pregunta es: ¿por qué es así?, ¿por qué la distribución tiene forma de
copa?, ¿hay un estado mundial responsable de esta situación?
Para ensayar respuestas , planteemos las mismas preguntas para
un caso mas cercano.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
La Distribución :

Veamos el caso de un tallerista:

¿Por qué gana tan poco?

¿Quién le paga?
¿De qué dependen los precios de sus productos?
Las respuestas que podemos ensayar tienen que ver con el mercado y la
competencia. Viendo estos aspectos, podremos responder interrogantes
como las siguientes:
¿Por qué muchos países viven situaciones que parece que nadie
determina, que no dependen de nadie en particular?
¿Cómo es posible que nadie sea responsable?
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
Mercado

¿De qué manera se participa en el mercado?

Podemos distinguir dos maneras, las cuales tienen una diferencia

cualitativa importante:
a. Aquellos que van con un producto para luego llevarse otro producto a
cambio.
b. Aquellos que van al mercado con dinero, no con el fin último de
obtener productos sino que compran para luego vender.

El primero va por el intercambio, le interesa el otro producto. El segundo

va por ganancias (hacer “crecer” el dinero).
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
¿Qué características tiene el mercado?

En el mercado el producto adquiere un precio que es independiente de

cuanto le ha costado a los fabricantes elaborarlo.

El mercado da lugar a un precio que es, en cierta medida, independiente

de los costos de los productores.

Puede el precio incluso ser inferior a lo que le ha costado al productor, y

en este caso el productor se ha arruina.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
¿De qué depende ese precio?

Se dice que de la oferta y la demanda. Si sube la demanda de un

producto el precio debe aumentar, si baja la demanda el precio tiende a
disminuir.

Si aumenta la oferta o cantidad de productos ofrecidos el precio tiende a

caer para que se pueda vender, si hay poca oferta el precio sube.

Los precios parece que dependen de cuantos productos se llevan al

mercado, no de cuanto cuesta producir. Estos precios los asigna el
mercado, donde los productos parecen tener vida propia
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
¿En el mercado hay impersonalidad?

El mercado es impersonal, tanto con el que le va bien como con el que le

va mal. Es el lugar donde impera el desamparo, pues el mercado separa
a las gentes al separar al productor de su producto.
La despersonalización lleva a que las relaciones humanas se conviertan
en
relaciones contractuales.
Pero no todo es negativo en el mercado, dado que permite ampliar el
alcance, la influencia del trabajo humano, y por lo tanto la influencia de
las personas.
De otro lado, como el mercado es impersonal no hace distingos. Eso
permite también escapar a la discriminación étnica, racial, regional, de
género. El mercado es para algunos también un espacio de libertad.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
Mercado e Ideología Neoliberal.

La impersonalidad permite a algunos afirmar: “Si Ud. salió mal es su

problema, si Ud. salió bien es también por lo mismo”.
Los liberales dirán: “El mercado es justo, pues cada uno se premia y se
castiga por si mismo”.

En la visión neoliberal, el individualismo acompaña a esta forma de

concebir el mercado.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
¿Cómo ve las cosas el individualismo?.

“Si te va mal es por tu culpa, si te va bien es por tu esfuerzo. Ud. ha

triunfado solo”.
Pero ¿los que triunfan “se hacen solos”?, ¿no hubo un pariente, un
amigo, un socio, que ayudo al logro de este éxito?
Por otra parte, el individualismo lleva a la “estigmatización” del fracaso,
pues se le asigna toda la responsabilidad del fracaso a las personas. Esto
es falso.
Sin embargo tiene su pequeña dosis de verdad; por eso es tan creíble,
esto no es raro, detrás de cada gran mentira siempre hay una pequeña
verdad.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
Competencia entre Inversionistas.

Es la forma más antigua, es la clásica. Quiere decir que la

competencia entre empresarios lleva a que ninguno pueda ganar
más que el otro; conduce a que las ganancias entre distintas
actividades se igualen.

Por ejemplo, si es más rentable producir zapatos, los empresarios

se trasladarán allí, por lo tanto habrá mayor producción, luego la
oferta llevará a una disminución del precio con lo cual la tasa de
ganancias disminuirá tendiendo a igualarse a la que existe en otras
actividades.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
La Competencia como el número de Competidores.

Para otros economistas, los llamados neoclásicos (o nuevos

clásicos) la competencia, está determinado por el número de productores;
a más productores más competidores, la competencia aumenta.

Eso no es exactamente cierto: el caso de un elefante y muchas

hormigas, garantiza el número pero no la competencia.

En esta perspectiva no interesan tanto las barreras a la entrada. Con

muchos competidores se garantiza la impersonalidad del mercado.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
La Competencia Personalizada.

¿Cuándo es personalizada?: cuando se sabe quien es quien, esto

permite intentar decidir sobre el precio.
Si son pocos se pueden pensar estrategias. Si hay muchos, pero
uno es mucho más grande que el resto, es el que da la pauta, el que
pone el precio.

Cuando hay muchos es difícil hacer estrategias.

Los mercados funcionan de manera distinta. Como ejemplo de estos
podemos ver que un mercado fundamental como es el mercado del
trabajo no es lo mismo que el mercado de papas.
 MERCADO DE MINERALES Y METALES
Retos.
-Poner criterios sobre como debe funcionar el mercado, poner criterios
éticos; pues el mercado produce muchos muertos y heridos.
- Ver como cambiamos las reglas de juego del mercado, de la
competencia, de tal modo que el que pierda no muera. Aquí entra la
regulación del mercado.
- El mercado no se puede eliminar (no es bueno hacerlo tampoco).
El mercado es como un monstruo sin personalidad, “es nadie” .
Si todo fuera dejado al mercado no habría juicio final, porque nadie sería
responsable.
- Cambiar al sistema. Pero, ¿Qué es cambiar al sistema?: es abrir la
camisa de fuerza de la competencia individualmente, esto es de la
libertad. De ese modo no habría el mismo desamparo que en el mercado
individualista donde muy pocos deciden sobre la vida de muchos.
 EL MERCADO INTERNACIONAL

Dado que el mercado

internacional
Es el Mundo entero
Pretender conocer el mercado….

ES QUERER SABER QUE PASA EN CADA MONENTO EN EL

MUNDO ENTERO Y QUE CADA COSA QUE SUCEDE
COMO SE ESPERA QUE SUCEDAsE, COMO SE ESPERA
QUE REFLEJA EN LOS PRECIOS.
 EL MERCADO INTERNACIONAL

El término de mercado
Internacional Es una abstracción
Físicamente hablando el mercado internacional es el mundo y día a día.
El mercado se hace mas transparentar en la medida en que se perfeccionan los
sistemas de información y comunicación internacional.
Dos siglos atrás:
Un producto minero peruano se enteraba del nivel del mercado internacional con 3
meses de retraso.
Con La Instalación De Los Cables Transatlánticos :
La información llegaba solo 3 ó 4 días de Londres a lima.
Actualmente:
En las oficinas, existe una pantalla de video que, vía satélite, informa a pedido lo que
sucede en Hong Kong, Londres, Paris, New York, Zurich y casi cualquier parte del
mundo, con un retraso no mayor a los 3segundos
 ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL
Precisión:

No es solamente ponerse en contacto con un importador de otro país, es

mucho más que eso, es tener accesos a los elementos que determinan el
mercado internacional y a las múltiples alternativas que en el existen en
cada momento.

El acceso al mercado internacional requiere de dos elemento claves:

 Infraestructura de información;
 Know-How
 ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

El Trader:

Entidad especializada, que sirve a gran número de productores,

pone a disposición de éstos una costosa y sofisticada
infraestructura de comunicaciones e información para conocer
que pasa en el mercado internacional y que alternativas existentes
en cada momento y por otro lado, para que centralice en forma
orgánica el Konw How disponible.
ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL
¿Qué es el Know-How?

No solamente son los técnicos comerciales y analistas de mercado, que

además son escasos y muy caros, sino también a equipos de técnicos en
logística, fletamento, muestreo, análisis, derecho internacional,
inteligencia comercial, documentación mercantil finanzas
internacionales, etc.
FUNDAMENTOS DEL MERCADO
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

El mercado de metales ante las actuales

circunstancias

Principales factores que afectan el precio de

los metales.

Los analistas del mercado

 MERCADO DE METALES ANTE LAS ACTUALES
CIRCUNSTANCIAS

Argumentos utilizados para esbozar el panorama de

los mercados de metales:
 Consumo de metales en el sureste asiático se ha evaporado.
 Devaluaciones en el sureste asiático respecto al US$ dólar.
 Turbulencias en las Bolsas de Valores y Mercado de Bonos.
 Riesgo de inestabilidad política en el sureste asiático
 Esperanza de crecimientos económico en EE.UU. Y Europa
 Movimientos islámicos
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO
El efecto en los precios de los metales:
Expectativa de demanda de los
productos mineros en los
mercados asiáticos hasta el Se continua con muchos
2025 proyectos mineros de gran
envergadura, así como
expansiones en planta como en
Precios de los metales labores de minas (inclusive con
exploraciones y prospectos)
básicos tendientes ala baja

Mayor oferta de
productos
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

Proyecciones de Precios:
El escenario del mercado de metales esta marcado por:
Los eventos en el Asia, debido a los últimos años ha liderado
el consumo de metales, China es un factor que siempre está
detrás, y cualquier rumor de salir a comprar material o salir a
vender pesa en el mercado

El consumo de metales en EE.UU., Europa Occidental y en

América Latina.
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

Como se llega a estudiar los factores que influyen en el

precio de los metales (1):
No sólo hay que seguir a los Fundamentos del Mercado,
Oferta, Demanda/Consumo, Stocks.
También es necesario conocer el papel que en determinados
momentos juegan: los coberturadores, inversionistas y
especuladores que en esta economía globalizada saben entrar
y salir del mercado siempre en búsqueda de ganancias,
compartiendo riesgo en otros mercados según la oportunidad
de negocios que tenga en cartera.
FUNDAMENTOS DEL MERCADO
Como se llega a estudiar los factores que influyen en el
precio de los metales (2):
Otros factores externos:
• Los avances de los bloques comerciales como Grupo Andino,
Mercosur, Nafta;
• Avances respecto Acuerdo de Libre Comercio de las Américas
(ALCA);
• APEC, mercado de Asia;
• Medidas arancelarias que cada país establece para proteger sus
mercados.
FUNDAMENTOS DEL MERCADO

PERÚ: Nuestro Mercado de metales:

Importante productor minero polimetálico.
Principales Clientes: China, Corea del sur,
EE.UU., Brasil, Venezuela, Colombia entre otros
consumidores.
Competencia con otros productores: México
(polimetálico) y Chile (cobre).
 FORMAS VENDIBLES

En general la importancia del muestreo y ensaye independiente, es

mayor cuando el producto tiene su origen en un lugar remoto, lejos
del consumidor y tal vez en un medio tecnológico no sofisticado de
control de calidad.

El muestreo y análisis está ligado a un pago anticipado como adelanto

de pre exportación y hasta pre producción (antes de que el producto
haya sido embarcado y a veces minado).

El productor y consumidor tienen sus laboratorios propios de análisis

para el control de calidad y valorizar el producto para su propio
conocimiento.

Sin embargo la formalidad requiere de un ente desinteresado y

especializado en este rubro para el éxito de la comercialización.
FORMAS VENDIBLES

Este ente o Cía de verificación emite documentos como :

- Peso Bruto,
- Muestro y análisis cuantitativo y cualitativo
- Humedad
- Limite de Transportabiliddad
- Análisis Químico
- Condiciones de las bodegas de las naves

El muestreo se efectúa durante la carga o descarga para obtener una

“MUESTRA DINÁMICA” que es más representativa que la
estática esta operación parece sencilla. Pero la practica demuestra
todo lo contrario existen problemas como preparación de las
muestras, trabas burocráticas etc.
TEMAS DE INVESTIGACIÓN EN EQUIPO

COMERCIALIZACIÓN DEL ZINC

COMERCIALIZACIÓN DEL ORO
COMERCIALIZACIÓN DEL ESTAÑO
COMERCIALIZACION DELA PLATA
COMERCIALIZACIÓN DEL HIERRO
COMERCIALIZACIÓN DEL MOLIBDENO
COMERCIALIZACIÓN DEL PLOMO
COMERCIALIZACIÓN DEL COBRE
OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES DE CONVERSIÓN (TOLL)

El Principio Toll (Tollear): Significa la transformación de un

concentrado sea cobre zinc o plomo en un producto refinado o
metálico mediante un proceso de refinación o fundición.

Además para maximizar los ingresos de una empresa minera se

deben considerar:

- Aplicación irrestricta de reducción de costos

- Mejor uso de tecnología de punta
- Manejo adecuado en las ventas de los productos.
OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

APLICACIÓN DE UN TOLL
OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES SWAP:
Intercambio futuro de bienes o servicios en el cual dos partes intercambian
montos específicos a intervalos de tiempo, involucrando Forwards (acuerdos
particulares no estandarizados) de mayor plazo.

Esta operación hace referencia a la Ley de ventaja comparativa que en resumen

explica: Si un estado A es más eficiente que otro estado B entonces tiene ventaja
comparativa, pero no hay razón para que estos dos estados no puedan
intercambiar o negociar sus abastecimientos.

OPERACIONES DE COBERTURA:
Las operaciones de cobertura es la transferencia de riesgo de una entidad a otra,
un empresa o persona lo usa como transacción sustituta del mercado al contado.
Lo puede hacer hasta por un monto equivalente del mercado al contado.
 ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRA
Y VENTA

La administración de contratos propiamente dicha implica la

planificación, organización, ejecución y control, no sirve de nada
obtener excelentes términos de venta, si no se realiza una adecuada
administración del periodo contractual.

La comercialización se efectúa de acuerdo a una política establecida,

dirigiéndose las ventas a consumidores internacionales evitándose
intermediarios para establecer relaciones a largo plazo.

La comercialización y venta de productos mineros metalúrgicos debe

integrar esfuerzos desde trabajadores hasta procesos productivos
 ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE
COMPRA Y VENTA
Después de lo establecido se procede a la etapa de negociación de
términos y condiciones anuales de compra y venta, estas
negociaciones se efectúan en forma directa evitándose “el vía fax”
para obtener la emisión del documento que servirá para formalizar
legal y administrativamente cada uno de los puntos dentro del
contrato.

El departamento de trafico debe tener la disponibilidad de barcos

(contrato espacio marítimo) y requerimiento de entrega a cada
cliente.

Al cliente se debe informar la fecha de arribo de la nave al puerto

de embarque y destino, nombre del buque y tonelaje a ser
embarcado. Para que programe sus actividades respectivas.
Los documentos de embarque (conocimiento de embarque, lista de
empaque certificado de seguro, etc. deberán ser emitidos en el mas
breve plazo con el fin de cursarlos en cobranza.

El Dpto. de Facturación emitirá factura de acuerdo a las contratos en

pesos, leyes, embarcados.
El Dpto. de finanzas realiza las cobranzas y pagos de acuerdo a las
clausulas del contrato.

Para productos y leyes finales el área de Control de Calidad

inspeccionará las operaciones de pesaje, muestreo, ensayes, y
dirigencias (Cálculo de leyes finales en un tercer laboratorio arbitrario)
.
 CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA:

COMPRADOR VENDEDOR
Deberán estar perfectamente escritos cualquier error en su redacción puede invalidar
el contrato.

PRODUCTO
Que es materia de contrato donde se especifica su calidad especificaciones, medidas y
pesos. Si es un producto homogéneo de calidad obedecerán a un registro en las bolsa
de metales. Si es un producto variable habrá que especificar los ensayes o leyes
aproximados.

CANTIDAD
Aquí se indicará la cantidad total materia del contrato en peso o en piezas, según sea
el caso. Introducir la palabra “aproximadamente” ayuda a no tener que preocuparse
por cumplir con entregas exactas

ENTREGA
EMBARQUE

Establecer el puerto de embarque y programa de entregas. (semanales,

quincenales, etc.)

EMPAQUE
Forma en que se embarca el producto, sea a granel, en bolsas. En algunos casos
basta colocar “convenientemente empacado para exportación”.

PRECIO
Se establece la cotización aplicable a cada metal contenido y pagable, indicándose
expresamente la fuente y publicación de donde se tomarán las cotizaciones o
precios.

PERIODOS DE COTIZACIÓN
No se establecerá el precio a una cotización fija sino a una referida de periodo de
tiempo por ejemplo el precio promedio de una semana, un mes, etc. Anteriores o
posteriores al mes real.
PAGOS

Importante para el área financiera y contable, ya que de ella depende el momento

de la cobranza y el manejo del flujo de caja de la empresa.

SEGURO
Establece el porcentaje asegurable, también determina desde y hasta donde cubre
el seguro. Los valores asegurables en el caso del cobre varían entre el 105% y el
110% del valor CIF (Cost Insurance Freight)

PESOS Y ENSAYES
En el caso de metales refinados se debe colocar las especificaciones del producto
materia del contrato y los pesos de acuerdo al “conocimiento de embarque”.
En el caso de productos a granel (concentrados) y semirrefinados (blister),
deberán ingresarse los pesos y ensayes finales que regirán el contrato.

TÍTULO Y RIESGO DE PERDIDA

Se indicará en que momento pasa el título y el riesgo de pérdida al comprador
esta cláusula está relacionado al INCOTERMS.
FUERZA MAYOR

Su redacción se dará de presentarse una contingencia que impida el

cumplimiento del contrato en su debida oportunidad a fin de evitar acciones
judiciales.

ARBITRAJE
Deberá pre – indicarse en caso de un desacuerdo o de imprevistos no
establecidos bajo de leyes de arbitraje.

JURISDICCION
Deberá establecerse bajo las leyes de que país se interpretará el contrato.

EQUIDAD
Clausula importante en el caso que una de las partes demuestre que no existe
equidad en el contrato suscrito. Si no se logra la equidad se procede a un
arbitraje.

• ENTRE OTROS
MUCHAS GRACIAS
Mgs. Rolando Quispe Aquino
rologerens@yahoo.com
Fono: 959978592