TRADE TRAVEL MAGAZINE n°17 février 2010

Destination
SAINTE LUCIE

Interview flash
Christian
OROFINO
Visit France/Visit Europe

Enquête
Convaincre avec
un bon dossier
économique et financier

Match amical
Carlos DA SILVA Boris
PDG Go Voyages
vs REIBENBERG
Fabrice DARIOT PDG
PDG Bourse des Voyages Présence Assistance Tourisme

«Il faut démocratiser l’assurance

voyage»
 Directeur de la publication
EDITO Philippe Reibec

Design graphique
Vincent Jamgotchian et Bruno Dunis
Malgré tout ! Rédacteur en Chef
par Philippe Reibec Dominique Gobert
Directeur de la publication Assistante de production
Catherine Martinon

Nous avons tous été profondement choqués par le drame qu'a vécu et vit
encore le peuple haïtien depuis le séisme meutrier du 12 janvier dernier.
La communauté internationale et le milieu du tourisme professionnel
français se sont largement mobilisés pour venir en aide à ce peuple cou-
rageux qui a déjà subi tant de malheurs. Autour de nous, de nombreuses
personnes sont directement concernées et nous voudrions ici apporter
notre soutien amical et sincère.
La bonne humeur naturelle de ce peuple reprend petit à petit le dessus et
nous donne une véritable leçon de vie. Lors d'un voyage en République
dominicaine, et une rapide incursion en territoire haÏtien, j'avais déjà été
frappé par cette capacité à rire de tout malgré les difficultés de la vie quo-
tidienne, très dures déjà à l'époque.
Haïti sait ce que c'est de vivre avec d'intenses douleurs depuis mainte-
nant tellement d'années! Mais malgré les douleurs, la vie doit se
vivre...car la vie peut être belle.
La vie est faite pour résonner et non raisonner. Le rire haïtien est un rire
qu'on reconnait car il nait en chantant. Il est de l'indicible, du retourne-
ment, de l'enchantement. Et il vient comme un haut point de vérité! qui
prend racine dans le coeur.C'est une signature de l'être, un infini d'en-
fance.
Faites bien attention à lui, c'est un révelateur d'âme.

Portez vous bien.

Amicalement
Philippe.

SOMMAIRE
page 3 A la une : Boris Reibenberg / Présence Assistance Tourisme
page 7 Destination : Sainte Lucie
page 14 Interviewflash : Christian Orofino, Visit France/Visit Europe
page 18 Portraits d'AGV
page 23 Enquête : Convaincre avec un bon dossier économique et financier
page 28 Match Amical: Carlos da Silva (Go Voyages) vs Fabrice Dariot (Bourse des Voyages)

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 A la une

Boris
REIBENBERG
Présence
Assistance
Tourisme
Président directeur général

« Il faut démocratiser l’assurance voyage ! »

Spécialiste sur le marché de l'assurance tourisme depuis 1995, Présence Assistance
Tourisme offre une palette complète de services et produits dédiés aux professionnels
du tourisme. L'entreprise, dirigée par Boris Reibenberg, a toujours fait de la créativité
son cheval de bataille. Le lancement de produits innovants, un esprit de famille parti-
culier sont quelques uns des gènes inscrits dans son ADN.

page 3
A la une Boris Reibenberg
Quelle est l'actualité de Présence Assistance Tou-
risme ?
Notre actualité aujourd'hui, c'est notre récente signa-
ture avec le groupe Karavel/Promovacances, qui
vient rejoindre la liste de nos prestigieux clients.
C'est également le lancement de notre nouveau site
internet ou l'on pourra trouver, entres autres, des
vidéos d'information ludiques sur tous nos produits.
Présence Assistance Tourisme a atteint une belle
maturité. Nous récoltons depuis quelques années les
fruits de notre mariage avec le groupe Gan/Grou-
pama. Etre adossé à un groupe de cette dimension
apporte à nos clients un vrai poids supplémentaire.
La volonté de Gan/Groupama était de créer un grand
pôle Assurances Voyages axé sur la mobilité et des
moyens importants ont donc été affectés. Présence
Assistance Tourisme est une marque connue, répu-
tée dans le milieu du tourisme professionnel. L'en-
treprise correspond parfaitement à la dynamique
souhaitée par ses actionnaires pour aborder le mar-
ché du tourisme. Suite au rachat, la gouvernance de
l'entreprise n'a d'ailleurs pas été modifiée. Ancien
client de Gan, Présence Assistance connait très bien
les attentes d'une grande compagnie d'assurances.
Nos clients bénéficient de cette surface beaucoup
plus importante en termes de garanties, de réassu-
rance et de forte crédibilité.
Quelle est la valeur ajoutée de Présence
Assistance par rapport à ses compétiteurs ?
Nous sommes des professionnels du tourisme qui
vendont de l'assurance. Les collaborateurs de Pré-
sence Assistance Tourisme sont quasiment tous
issus du milieu du tourisme. Quelque soit le poste au
sein de l'entreprise, les compétences doivent être
liés à la connaissance de la réalité du milieu profes-
sionnel touristique. Nos gestionnaires de dossiers, la
hotline, le service comptable ou les commerciaux ont
tous compris et intégré cette problématique TO et
distributeurs dans le voyage. Au travers de stages,
de formations ad hoc, ils sont au coeur des enjeux
actuels du tourisme professionnel. C'est certaine-
ment la plus grande valeur ajoutée de Présence
Assistance par rapport à ses compétiteurs.
Comment s'est construit la compagnie?
Après avoir travaillé au sein de TMS/Contact, j'ai créé
Présence Assistance Tourisme, en 1996, avec ma
fiancée Magali et mon fils Grégory. L'un de nos pre-
page 4
miers clients, M.Langlumet, de LEA, nous a beau-
coup aidé en nous faisant confiance et nous fournis-
sant des prestations à commercialiser. Grace à ces
produits, nous avons signés nos deux premiers
contrats d'envergure: Look Voyages et Marmara.
C'est ensuite, le réseau Frantour qui a rejoint la liste
des clients de Présence Assistance. Cette période a
été très formatrice pour nous et nous a apporté
beaucoup de bonheurs. L'arrivée d'Arnaud Visbecq a
consolidé nos acquis et à permis un fort développe-
ment commercial de l'entreprise. Nous avons lancé
une série de produits très avancés en matière d'assu-
rances voyages. La garantie « Maintien de prix »
(taux de change, hausses carburants, etc...), l'assu-
rance « Toutes causes » ou la garantie « Grippe A »
répondaient toutes à un besoin de la profession, nos
clients ayant surtout l'obligation de sécuriser les ins-
criptions de leurs clients.
Quelles sont les clients de Présence Assistance
Tourisme?
Nos clients ont toujours été nos meilleurs ambassa-
deurs et ont contribué volontairement à notre expen-
sion commerciale. Je tiens ici à remercier le groupe
Nouvelles Frontières, Go Voyages, TUI, Havas, Cor-
sairfly, Carlson Wagonlit Travel, Promovols, Ecotour
ou AB Croisières, entres autres. (Pardon pour tous
ceux que je ne cite pas... la liste est très longue, je les
embrasse!)
Comment vivez vous la crise actuelle?
Nous sommes bien entendu impacté par la situation
économique actuelle. Notre atout a été d'avoir aug-
menté, en 2009, notre nombre de clients par rapport
à 2008 et d'avoir su profiter de ces moments «
calmes » à l'activité réduite pour accentuer notre
prospection sur le terrain. Nos clients, en quête de
recettes supplémentaires, ont ainsi vu, avec nos pro-
duits assurances/ assistance, le moyen d'augmenter
leur chiffre d'affaire avec ces ventes additionnelles.
Quelle est votre position concernant l'obligation
par l'agv de « proposer » une assurance voyage?
La loi de 1992 oblige l'agence de voyage à informer
son client des problématiques d'assurances.
L'agence doit, en outre, apporter la preuve qu'elle a
bien informé son client. La DGCCRF considérait que
le fait de proposer d'emblée une assurance détermi-
née était assimilé à de la vente forcée, notamment
sur internet, en cochant la case assurance du formu-

laire d'inscription. Nous avons insisté sur le fait qu'il
fallait proposer un formulaire d'inscription avec la
case assurance pré-cochée. Le décochage de cette
case étant un acte volontaire prouvant la parfaite
information du client, cela nous est apparu comme la
meilleure solution. Ce qu'a convenu la DGCCRF.
Avez-vous un programme d'e-learning?
Nous n'avons pas de programme d'e-learning. Nos
14 commerciaux sillonnent la France entière et assu-
rent in situ la formation technique des agents de
voyages et des professionnels du tourisme. Unique-
ment lors de rendez-vous, ils sensibilisent sur l'assu-
rance et l'assistance voyages et les problèmes
rencontrés. Nos produits sont extrêmement simples
et clairs. Nous possédons également un plateau de
11 personnes pour répondre quotidiennement aux
questions des agences relatives à nos produits. Par
tous ces moyens, nous souhaitons vraiment démo-
cratiser l'assurance voyage.
Quel est votre bilan 2009 et vos objectifs 2010?
En 2009, nous avons assuré 3,2 millions de voya-
Biographie
1949 : Naissance à Paris.
1989 : Entrée dans le tourisme.
1996 : Création de Présence Assistance Tourisme.
1998 : Création de Tourigolf.
2007 : Rachat de Présence Assistance Tourisme par Gan/Groupama.
A la une Boris Reibenberg
geurs et réalisé 42 millions d'euros de primes. Notre
département assurance pour les entreprises du tou-
risme (RCP, automobiles, locaux, etc...), dirigé par
Grégory Reibenberg, a réalisé en 2009, 9 millions
d'euros de primes. Pour 2010, nous souhaitons
atteindre 50 millions de primes voyages et 10 mil-
lions d'euros de primes pour les entreprises. Les
questions de caution Iata, les garanties fournisseurs
sont, entres autres, les pistes que nous développons
dans l'optique de notre développement à court
terme.
Vous êtes depuis longtemps dans le métier. Quel
est votre sentiment sur l'évolution du tourisme
professionnel français ?
Nous assistons à un renouvellement très positif des
managers, à un rajeunissemnt des patrons dans tous
les secteurs du tourisme. La nouvelle génération
possède une très grande compétence et un profes-
sionnalisme remarquable. Les projets bien menés, la
vision de marché et l'esprit « tourisme » sont ce qui
les caractérise le plus. C'est, d'après moi, la vérita-
ble évolution de notre secteur.
page 5
Destination Sainte Lucie

Sainte Lucie, le charme délicieux

des vieilles colonies
Entre la Martinique et Saint-Vincent et les Grenadines, dans ce chapelet d'îles
qu'on appelle “les îles sous le vent”, Sainte Lucie offre sa végétation encore
sauvage, sa forêt tropicale, ses plages de rêve, son volcan, la mer des caraïbes,
ses poissons tropicaux et même des dauphins, aux sensations du voyageur, lit-
téralement captivé par cette atmosphère authentique typiquement caraibéenne.
page 7

Peuplée d'abord par des peuplades Arawaks
Les Arawaks sont des Amérindiens des Antilles issus de la
forêt amazonienne. Le nom d'Arawaks qu'on leur a donné
ne désigne pas un peuple en particulier mais une famille lin-
guistique à laquelle se rattachent de nombreuses popula-
tions amérindiennes dont les populations Caraïbes. À la fin
du XVe siècle siècle, les Arawaks étaient dispersés sur toutes
les Grandes Antilles, aux Bahamas, en Floride et sur les
contreforts des Andes.
Les Arawaks sont les premiers Amérindiens à avoir eu un
contact avec les Espagnols du XVe siècle, c’est-à-dire Chris-
tophe Colomb et son équipage. A Sainte Lucie depuis l'an
500 avec JC, ils furent colonisé par les indiens caraibes qui
baptisérent l'île « Hewanorra », l'île de l'iguane qui est main-
tenant le nom de l'aeroport international du sud de l'île.
La présence française
Nommée en l'honneur de Lucie de Syracuse (vierge célèbre
dans l'histoire de l'Église sicilienne, issue d'une noble et très
riche famille de Syracuse, ayant souffert le martyre au début
du IVe siècle, qui mourut en 303), l'île est visitée pour la pre-
mière fois par les Européens vers 1500 et colonisée tout
d'abord par la France, qui signe un traité avec les indiens
Caraïbes en 1660. L'île est ensuite disputée entre la France et
le Royaume-Uni, lequel en obtient le contrôle complet en
1814.
Les anglais et les français se disputèrent l'île de Sainte Lucie
au moins quatorze fois au cours de l'histoire (notamment
Destination Sainte Lucie
pour ses sources d'eau douce, rares dans les Caraïbes).
En 1763, l'île, occupée par les anglais, fut déclarée colonie
française par le traité de Paris.
A cette époque, l'actuelle ville de Castries, la capitale, portait
le nom de Carénage.
Aujourd'hui, Sainte Lucie, état indépendant depuis 1979, ter-
ritoire anglophone, conserve de nombreux toponymes à
consonnances française comme en témoignent les rues de
Castries et les nombreux villages et lieux-dits de l'île.
Les français sont très appréciés des habitants et l'inverse est
également valable. Par rapport à 2008, 22% de français
(France métropolitaine) en plus sont venus à Sainte Lucie en
2009, soit environ 8 000 personnes. Historique terre d'ac-
cueil, Sainte Lucie est également célèbre pour être le lieu de
naissance de Joséphine de Beauharnais, épouse de Napo-
léon 1er.
Castries, la capitale
Charles Eugene de la Croix, marquis de Castries et ministre
des colonies sous Louis XV apporta énormement à Sainte
Lucie et notamment à Carénage, la capitale de l'époque.
En 1875, les habitants adressèrent une pétition au gouver-
neur de l'époque pour que le nom de la ville soit changé en
l'honneur de celui qui fut responsable des nombreuses amé-
liorations sur l'île.
La décision fut prise et la ville de Carénage fut rebaptisée
Castries.
De nos jours, Castries est le centre commercial du pays et
son port est l'un des plus importants des Antilles.
page 8
Destination Sainte Lucie
Située sur une plaine inondable, Castries se développe
actuellement sur des polders et abrite à peine un peu plus de
13 000 habitants. Du point de vue politique, Sainte-Lucie
reconnait la reine Élisabeth II comme chef d'État. Elle est
membre du Commonwealth et est représentée sur l'île par
un Gouverneur général. Le pouvoir exécutif est cependant
dans les mains du Premier ministre et de son cabinet, et le
gouverneur général n'agit que sur les conseils de ces der-
niers.
Concernant la capitale, il est à noter que la ville de Castries
inaugurera le 15 novembre 2010 à 15 heures, un buste du
marquis de Castries, réalisé en bronze patiné dans les ate-
liers des musées nationaux de Paris, qui prendra place
devant la mairie.
Les plages, les fonds marins
La plupart des hôtels sont pourvus de plages de sable fin qui
leur confèrent un caractère de plage privée. Les eaux cristal-
lines, de la mer des Caraïbes à l'ouest et l'océan Atlantique à
l'Est, font de l'île un écrin propice à la détente et à la sérénité.
Sainte Lucie est bien connue des plongeurs du monde entier
pour ces fonds marins exceptionnels. Massifs coralliens,
éponges, coraux mous sont ainsi le décor féerique d'une
population sous-marine de toute beauté (tortues, poissons
tropicaux, dauphins, hippocampes etc...).
Les plus beaux sites de plongée ou admirer ces merveilles
sont ainsi: Anse Chastanet, anse La Raye, Coral Gardens,
Fairy Land, The Key Hole, Pinnacles, The Thing, Superman's
Flight ou Epave Lesteen.
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En pratique
Le climat est tropical, chaud et humide. La température de
l'air varie entre 24 et 30°C.
Sainte-Lucie est une île volcanique et culmine à 950 m d'al-
titude. L'anglais est la langue officielle du pays, mais le créole
antillais est parlé par 80% de la population, qui comprend
parfaitement le français.
La monnaie est le dollar caribéen (moins cher que le dollar
US).Ce « Eastern carribean dollar » est accepté bien sur par-
tout ainsi que les traveller's cheques et les cartes de crédit.
Comptez 2,48 EC$ pour 1 €.
Sainte Lucie se trouve à 40 km de la Martinique. Il faut envi-
ron 15 minutes en avion pour effectuer la traversée. On
trouve facilement des taxis à l'arrivée à Sainte Lucie. Ils sont
reconnaissables par le TX sur les plaques d'immatricula-
tions.
Pour appeler la France depuis l'île, il faut composer le 0033
et le 001 758 pour appeler de France vers Sainte Lucie.
Concernant internet, tous les hôtels possèdent une
connexion. N'oubliez pas un adaptateur international car les
prises électriques sont souvent à l'anglaise (2 fiches) ou à
l'américaine (3 fiches).
Une taxe de départ est payable aux aeroports et aux ports.
Elle est applicable à tous les visiteurs de plus de 12 ans quit-
tant Sainte Lucie. Sainte Lucie partage son fuseau horaire
avec New York et Montréal: En hiver, le décalage horaire est
de 5 heures par rapport à la France, en été: 6 heures de
retard.
 Destination Sainte Lucie

A voir impérativement
La baie de Rodnay, paradis du nautisme
Le parc naturel de Pigeon Island
Les 2 pitons ( le « gros » et le « petit »), classés patrimoine mondial de l'humanité depuis
2004
Les jardins botaniques, les cascades et les lacs de soufre
Le site de plongée de l'anse Chastanet
Le site de fond d'Or
La plantation de chocolat
Le parc créole de Fond Latisad
L'Amazona versicolor, le perroquet vert symbole de Sainte-Lucie
La fête du vendredi soir à Anse La Raye
Le festival de Jazz (en mai)
Le Carnaval de Sainte Lucie (de juin à juillet)

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Destination Sainte Lucie
Sainte Lucie, les 4 meilleurs spots
Voici les meilleures adresses de la rédaction, pour une escapade en Mars.
1. Où dormir ?
A l’hôtel Jade Mountain. Cet hôtel est une pure
merveille. Ouvert en septembre 2006, Jade Mountain
est situé dans la magnifique Anse Chastanet. Les 24
suites de l’hôtel 5 étoiles possèdent toutes une pis-
cine à débordement offrant une vue imprenable sur le
paysage merveilleux des pitons de Ste Lucie, classés
au patrimoine de l'humanité.
P O Box 4000, Soufriere, St. Lucie, West Indies
Tel: + 758 459-4000
http://www.jademountain.com/
3. La boîte à la mode ?
Le Pulse Club Lounge, situé à Rodney Bay, a
ouvert ses portes le 1er Février 2008. Pulse est l'un
des clubs les plus populaires de Rodney Bay's et de
tout le nord de l'île. Que ce soit votre première ou
votre centième fois au Pulse, vous ne serez jamais
déçu par cette boite! La fête continue jusqu'à 6h00
du matin! Actuellement, le DJ résident n'est autre
que DJ Levi Chin, le meilleur Ultimate de Sainte-
Lucie.
Gros Islet, St. Lucia
Les tour opérateurs indispensables
Exotismes
Kuoni Emotions Tourinter
Terres de charme Directours
Voyageurs du monde Thomas Cook
Tropicalement votre
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2. L’endroit pour boire un verre ?
Au T'cholit Bar. Sans doute l’une des plus belle vue
de Sainte Lucie. Orlando reçoit ses invités avec de
délicieux cocktails au T'cholit Bar, installé au sein de
l'hôtel Ladera. Luxe, raffinement et atmosphère caraï-
béenne dans ce lieu incontournable de la vie saintelu-
cienne.
Tel: + 758-459-6600
http://www.ladera.com/
4. Le bon resto ?
Coal Pot. Géré depuis de nombreuses années par
Xavier, un grand chef français, le Coal Pot est un
excellent restaurant de fruits de mer installé tout près
de l'aeroport. L'idéal? Déjeuner ici avant de reprendre
son vol retour pour Paris.
Waterfront of Vigie Marina, Castries
Tel: + 758 452.5566
http://www.coalpotrestaurant.com/
Comment y aller ?
Vols directs :
Air Caraïbes (via Fort de France)
Air France ( via Fort de France)
British Airways (via Londres)
Virgin Atlantic (via Londres)
Air Condor (via Frankfort)
 Destination Sainte Lucie

L’avis de l’expert

Isabelle COORNAERT
General Manager
UNIQUE EXPERIENCES
Luxury Hospitality & Tourism

Quels sont selon vous les arguments-clés pour convaincre les touristes français d'aller à Sainte Lucie ?
La première des choses à mettre en avant est la gentillesse de la population. Sainte Lucie possède une popula-
tion extrêmement accueillante qui adore les français. Dans la rue, comme dans les grands hôtels, les gens sont
toujours de bonne humeur. Il n'y a pas de racisme à Sainte Lucie, il n'y a pas de violence, ni de problêmes
sociaux. L'île jouit d'une excellente qualité de vie.
On accède très facilement à Sainte Lucie depuis Paris. Au départ d'Orly, les baggages sont pris en charge et arri-
vent directement sans encombre, à Castries la capitale. Après un changement à Fort de France, en Martinique,
on embarque sur un petit avion et après quelques minutes, on arrive au paradis!

Est-ce une destination chère ?

Sainte Lucie n'est pas une destination chère. La monnaie est le dollar caraibéen, moins cher que le dollar amé-
ricain et donc très interessant pour les ressortissants français. Les prix des restaurants ne sont pas très élevés
et la variété de l'hébergement offre une grande palette de tarifs ce qui fait que, suivant son budget, on peut trou-
ver facilement son bonheur, de la guesthouse à 80 € jusqu'au fameux Jade Mountain à 2 000 € la nuit par exem-
ple.

N'est-on pas un peu prisonnier de la plage, à Sainte Lucie ?

La plage est délicieuse à Sainte Lucie mais on peut également trouver beaucoup d'autres activités interessantes
à faire. Pour la vie nocturne, Rodney Bay offre 5 discothêques, de nombreux restaurants qui vont du thaï au res-
taurant créole, et une vraie ambiance festive extraordinaire.
Tous les vendredis par exemple, sur l'île, est organisée la fête du friday's night à Gros îlet dans le nord et à Anse
La Raye dans le sud.
Les touristes sont invités à participer à la fête, manger du poisson grillé sur les étals et danser dans la rue au
milieu de la population locale.
C'est une manière assez unique de pouvoir cohabiter avec les saint-luciens et qui rend le séjour touristique inou-
bliable. Le vacancier ne reste pas uniquement cantonné dans son guetto doré comme on le voit trop souvent
dans certains hôtels de l'océan indien.

page 12
 «La formation personnelle de l'AGV
doit prendre le pas sur sa formation professionnelle !»
Ou êtes-vous parti cet hiver ?
En général, je fais un long courrier l'hiver et Noir-
moutier l'été! Pour mon long courrier, je me limite à
la Martinique ou la Guadeloupe ou l'île Maurice!
Cette année, c'était Maurice !
Vous faites rimer "vacances" avec...?
Avec « amis ». Je profite de mes vacances pour me
« resociabiliser » et passer du bon temps avec mes
proches.
Comment évacuez-vous votre stress ?
Je joue au golf.
Que possêdez-vous de plus cher ?
Mon épouse, ma famille. Son choix photo : Pêcheurs en Loire Atlantique
Votre meilleur souvenir de vacances ?
C'était en 1977, un des premiers voyage avec ma Les vacances, c'est en bande, en solo ou en famille ?
femme et notre fille. En Grèce, aux Cyclades, nous En bande et en famille. Jamais en solo !
avons humainement rencontré une population
La chanson que vous sifflez sous la douche ?
grècque et crétoise extraordinaire.
23 ans après, nous avons toujours des contacts avec « Cauchemar psychomoteur » d'Hughes Auffray,
les personnes rencontrées lors de ce voyage ! écrite en 1965, adaptée d'une chanson de Bob
Dylan.
Le pire ?
Le dress code, en vacances c'est...?
Au début des années 80, au retour de l'île de la Réu-
nion, l'avion a fait un stop à Nairobi, au Kenya. Short, tee-shirt, chemisette. Avoir des chaussures
Nous avons été débarqué, car nous n'avions pas de ouvertes et confortables est indispensable.
visas. Nous sommes restés 6 jours dans l'aeroport, à Pour vous, qu'est ce qu'être heureux ?
dormir par terre. Une galère totale. C'est être en paix avec sa conscience. Etre assez
Le secret, selon vous, de vacances réussies ? léger du passé pour se projeter dans l'avenir !
Pour moi, les vacances sont le contraire de l'aven- Qu'avez-vous réussi de mieux professionnellement ?
ture. Le secret, c'est le choix de la destination ou l'on Avoir permis la pérennisation de la marque Visit
peut s'assoir à une terrasse en toute sécurité et France, ancienne marque d'Air France vouée par cer-
apprécier le temps qui passe et la population locale. tains à l'oubli. Nous avons redonné du contenu à la
Si on ne peut pas apprécier cette tranquillité et production et ainsi continué à faire vivre l'entreprise.
cotoyer facilement les autochtones, on n'a pas réussi Vos films ou pièces de théatre cultes ?
ses vacances.
J'aime beaucoup les thrillers, les films à suspense.

page 14
 Interview Flash Christian Orofino

« Les Oiseaux » d'Alfred Hitchcock est un must

du genre.
Vos écrivains préférés ?
Les grands écrivains et dramaturges russes.
Tchekhov, Pouchkine, Gogol ou Dostoïevski,
par exemple.
Que vouliez vous faire quand vous étiez petit ?
Journaliste. A 13-14 ans, j'étais passionné par la
dimension communication et écriture de ce
métier.
De quoi avez vous le plus peur ?
Je n'en ai aucune idée!
Quel est le prochain rêve que vous souhaitez
réaliser ?
Sa destination préférée : Noirmoutier
Je rêve d'aller en Patagonie découvrir les pay-
sages et la population.
Quelle est votre destination préférée ?
J'aime beaucoup d'endroits mais j'ai un faible pour Noirmoutier.
Qu'est ce que vous aimez qu'on dise de vous ?
Que je suis quelqu'un de fidèle, quelqu'un de fiable, qui respecte ses engagements !
Votre péché mignon ?
Un bon whisky !
L'agent de voyage idéal, vous le voyez comment ?
Il doit être plus fort que son client en terme de connaissance et d'informations sur les destinations et les pro-
duits.Il doit avoir du charisme et être fiable pour fidéliser son client. L'agent de voyage a une grande responsa-
bilité sur les épaules en terme d'image pour toute la profession.
Sa formation personnelle doit prendre le pas sur sa formation professionnelle.
Votre actualité ou celle de votre entreprise ?
Nous sommes passés à la phase finale de la reprise sur le plan juridique et financier. Le groupe Pauli a été par-
tagé en deux: Salaün a repris les autocars et les agences de voyages. Le tour opérateur Visit France/Visit Europe
a été acheté par Travel Europe. Ces deux entités sont désormais complètement indépendantes. La recapitalisa-
tion de Visit Europe (1,5 million d'Euros) est terminée. En terme de produits, l'arrivée de Travel Europe, gros-
siste sur le marché français depuis 1980, nous fait bénéficier de son excellent positionnement sur le marché, de
son stock et de ses tarifs. Madère, la Croatie, l'Autriche, les courts séjours en Europe seront les axes prioritaires.
Concernant la France, les week-ends thématiques, les coffrets cadeaux et les clubs vacances famille restent tou-
jours très présents dans notre production. Personnellement, dès le 1er avril 2010, je serais chargé au sein du
groupe des questions de communication et des relations avec la presse.
Comment jugez-vous la production française ?
Depuis 2000, la production touristique française s'est éloignée des fondamentaux, à savoir le produit, le tarif et
le stock.
Les investissements, la communication, les énergies se sont focalisées sur des axes de forme plutôt que de
fond. Par exemple, les outils de commercialisation (produits dépackagés, internet, etc...) ont été adaptés par les
pure players à la production alors qu'il me semble qu'il aurait fallu adapter la production à ces outils. Les pro-
ducteurs « traditionnels » ont ainsi perdu beaucoup de temps et de parts de marché, en ignorant, au début, ces
pures players puis en tentant de les copier.

page 15
Interview Flash Christian Orofino

On s'aperçoit aujourd'hui que les distributeurs du net sont omniprésents et qu'ils commercialisent une part non
négligeable de la production de ces TO.
Les TO traditionnels auraient du se féderer et développer ensemble ces nouveaux outils de commercialisation.
La diversité des structures et les stratégies parfois diamétralement opposées n'ont jamais permis d'arriver à un
accord commun.
La production n'a pas beaucoup évolué depuis les années 80-90 en terme de créativité, notamment pour le tou-
risme de masse. Pour reconquerir des parts de marché en intermédiation, il faudra travailler sur le produit, le
tarif et sur le stock, en redonnant du contenu au produit (originalité et exclusivité) et de la valeur ajoutée.
Et la distribution des voyages en France ?
Dans les années qui arrivent, 6 pôles au moins se partageront l'essentiel du marché de la distribution de voyages
en France.
Une offre touristique, quelle soit sur le net ou quelle soit physique, englobe toujours trois acteurs:
la distribution, la production et les fournisseurs (transporteurs, hoteliers, prestataires de services).
Le regroupement de certains réseaux va avoir pour conséquence le choix obligatoire par les TO de leur distribu-
teur. Le client final, le voyageur, devra clairement identifier une offre par rapport à un réseau de distribution.
Le perimètre actuel du marché est d'environ 3 500 points de vente, auxquels les TO distribuent des brochures,
versent des commmissions, des super-commisions ou des fonds marketing et des incentives. Nous utilisons
ainsi beaucoup de moyens avec beaucoup d'agences au détriment souvent de l'efficacité car, sur ces 3 500
agences, peut être seulement 1 000 d'entres elles sont les vendeurs attendus.
La garantie par contrat des objectifs de ventes négociés et la réalisation de ces objectifs est la condition sine qua
non de l'évolution positive de la distribution.
Quand aux pure players, ils devront, à mon avis, avoir leurs producteurs dédiés pour faire la différence auprès
de leur clients. L'identification du produit, le caractère exclusif et original, sera toujours un critère déterminant
pour le consommateur, quelque soit le mode de distribution.
Dernière question: Ou partirez vous cet été ?
A Noirmoutier évidement !

BIO EXPRESS

1948 : Naissance à Tunis.

1959 : Arrivée en France, à Nanterre.
1968 : Lycée à La flèche, Sarthe.
1995 : Reprise de Visit France.
2000 : Rachat de Visit France par le groupe Pauli.
2009 : Reprise de Visit France par Traveleurope.

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Portraits d’AGV

PORTRAITS D’AGV
Chaque mois, B2Bigsbi vous présente des personnalités agents de voyages.
Vous pouvez vous aussi figurer dans cette rubrique.
Envoyez nous un mail à l'adresse suivante: portraits@laquotidienne.fr

Ce mois-ci :
Sandy Reynaud, Brigitte Thiers et Luce Planchard

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 Portraits d’AGV

y REYNAUD
Sa nd

A
vant de m'orienter vers le BTS VPT, j'ai commencé par 2 année de fac LCE (langue civilisation
étrangère) Espagnol à chambéry et au bout de ces deux années, je me suis aperçue que j'aimais
ce que je faisais mais que professionnelement je ne me voyais pas prof ! J'ai alors décidé de
m'orienter vers un BTS Ventes et Production Touristiques. A l'époque, j'étais surveillante "pionne" et je
ne pouvais pas arrêter mon job alors je me suis inscrite au CNED pour mon BTS . A la suite d'un stage
en agence, la responsable m'a proposé un poste à mi-temps car elle avait quelqu'un qui partait. J'ai
accepté. Au bout de 4 mois, j'ai eu mon BTS et suis restée dans cette agence pendant presque 2 ans.
J'ai enchainé ensuite avec un poste seule dans une agence en secteur rural durant un an puis dans
mon agence actuelle, une agence du groupe AS voyages. Pour moi, un bon agv doit être à l'écoute,
être disponible, curieux et vendeur. Les qualités de techniques de vente et de conseils s'acquièrent
avec l'expérience et le temps. Savoir s'adapter et travailler en équipe font partie des qualités indispen-
sables d'un bon conseiller voyages. J'ai adoré les "States" mais, malgré mon coup de coeur pour les
Etat Unis, j'ai été émotionnellement captivée par l'Egypte. Quelle fascinante destination! Ces pay-
sages, ces monuments si bien conservés, sa population si chaleureuse. Elle me laisse un souvenir et
des images plein la tête !
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Portraits d’AGV

Brigitte THI
ERS

L
es reportages télévisés sur les pays, les ouvrages spécialisés tourisme ont toujours fait partie de
mon quotidien. Pensant assouvir ma passion pour les voyages, je me suis dirigé vers un BTS tou-
risme ou j’ai effectué un stage professionnel, très formateur, en agence de voyage. J’ai connu
depuis le début de ma "carrière" des employeurs qui m’ont bien vraiment fait progresser dans le métier.
Pour moi, le client doit être au centre des préocupations de la réflexion de l’agent de voyage. Un bon
agent doit être évidement très attentif aux demandes du client et donc l’écouter et le faire parler. Les
Seychelles sont ma destination préférée. J’ai découvert l’archipel sur le tard mais je me suis bien rat-
trapé depuis. Maurice est également une destination merveilleuse à découvrir!

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 Portraits d’AGV

L ANC HARD
L uc e P

C
'est parce que je suis très attirée par les langues étrangères que je me suis dirigé vers un BTS
Tourisme Loisirs. Après deux ans d’étude, une seconde année spécialisée vers la conception et
la commercialisation de voyages pour déboucher sur le métier d'agent de voyages, j'ai intégré
mon agence actuelle, recrutée par petite annonce. Un bon agent de voyage doit bien connaitre ses
clients, connaitre les produits des fournisseurs et l'aspect technique de la vente de voyages. Ma des-
tination préférée est la Martinique. J'y suis allée plusieurs fois dans le cadre d'éductours et je n'ai jamais
été déçue

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Enquête

Convaincre avec un bon dossier

économique et financier
Appellé également en anglais "Business plan", le dossier économique et financier est la pre-
mière présentation de votre entreprise pour le monde exterieur. Indispensable pour convain-
cre les partenaires économiques et financiers, il va accompagner les dirigeants dans toutes
leurs démarches. C'est pourquoi il y a tout intérêt à établir avec soin cet outil de gestion et
de planification, pour exploiter au mieux les informations qu'il contient.

Le premier objectif du dossier économique et financier est de convaincre. Que vous souhaitiez associer des par-
tenaires financiers ou familiaux à votre projet, obtenir des prêts ou des subventions, ou encore des aides à la
création, vous devez vous montrer crédible et démontrer que vos idées "tiennent la route".
Un bon dossier économique est le signe que vous avez bien pensé votre projet avant de vous lancer, et que vous
avez su trouver les moyens nécessaires à l'estimation des opportunités et des risques. Plus vous serez impliqué
à ce stade de l'élaboration, plus les contacts avec vos différents partenaires seront positifs.

Que mettre dans le dossier?

Il y a deux impératifs incontournables: être clair tout en restant complet. Le dossier doit être rédigé de façon sim-
ple et étoffée (notamment pour l'analyse financière) pour intéresser des personnes avec des fonctions diffé-
rentes (banquiers, gestionnaires, investisseurs, réseaux d'aides, etc...). Tous doivent pouvoir y accéder
facilement et trouver les informations qu'ils recherchent. On vous demandera peut être d'expliquer certains
points. Vous devez donc être en mesure de le commenter rubrique par rubrique et d'argumenter à l'oral, même
si la rédaction est parfaite. S'il doit être sérieux, ne rendez pas ce dossier austère pour autant. Il doit être vivant
et créatif: votre dynamisme et votre esprit d'entreprise doivent pouvoir se lire entre les lignes afin de donner
envie à votre interlocuteur de vous suivre. Votre dossier comprend deux parties très importantes: économique
et financière.

La partie économique
- Présentez les associés et indiquez le partage des responsabilités, la répartition des taches et le degré d'impli-
cation de chacun dans votre projet.
- Dressez un historique sur la rencontre et la formation de votre équipe et expliquez les critères de vos choix.
Surtout mettez en valeur les compétences, tant les votres que celles de vos associés.
- Faites une présentation générale de votre projet et expliquez comment vous le voyez dans plusieurs années.
N'oubliez pas de décrire l'origine de votre projet et vos motivations personnelles.
- Rédigez une fiche signalétique de votre entreprise (raison sociale, objet social, domiciliation, capital social ...)
et donnez l'état d'avancement de votre projet.
- Décrivez le produit (ou le service) de façon précise pour que ses caractéristiques principales apparaissent clai-
rement. Complétez avec les éléments de votre étude de marché et expliquez votre politique commerciale, tout en
précisant vos objectifs.
- Présentez les contacts et les liens que vous avez déjà noués avec des clients. Vous devez également aborder
votre politique en matière de production et de distribution.

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 Enquête Convaincre avec un bon dossier économique et financier

La partie financière
Elle contient des détails techniques et comptables et nécessite donc une grande clarté et beaucoup de rigueur.
Elle doit comporter le plan d'investissement en immobilisation et le tableau d'amortissement. Notez que ces élé-
ments doivent être connus pour pouvoir établir le compte de résultat prévisionnel. Viennent ensuite le bilan de
départ, le besoin en fonds de roulement, le plan de financement et le plan de trésorerie. Sans oublier les bilans
prévisionnels sur trois ans qui représentent la photographie du patrimoine de votre entreprise à une date don-
née. Enfin, vous devez déterminer les indices de rentabilité (d'exploitation, commerciale et de capitaux). L'aide
de votre expert-comptable vous sera précieuse et vous évitera un oubli qui pourrait vous coûter très cher.

L'exemple-type
Il est important de soigner son dossier économique dans la mesure ou il représente un véritable passeport pour
votre nouvelle structure. Nous vous en présentons un ici en guise d'exemple. Vous pourrez ainsi mieux appré-
hender les principales informations qu'il doit contenir. Bien entendu, selon votre secteur d'activité, il peut être
étoffé par d'autres renseignements.

1- Présentation du ou des créateurs:

Etat civil. Formation. Expérience professionnelle. Patrimoine personnel familial.

2- Présentation générale du projet:

Nature du projet. Caractéristiques de l'entreprise. Historique du projet. Objectifs des créateurs.

3- Le produit et le marché:
Dimension du marché du créateur. Evaluation de son marché (en termes de clients potentiels, de production...).
Croissance prévisionnelle du marché. La concurrence. Les objectifs du créateur (part de marché, chiffre d'af-
faires prévisionnel). Prix de vente du (des) produit(s) et positionnement par rapport à la concurrence. Carnet de
commande et/ou intentions d'achats. Principaux clients, zone de chalandise, délais de crédits consentis. Des-
cription détaillée du (des) produit(s): points forts par rapport à la concurrence, innovation comparée aux pro-
duits existants, possibilité de protection).

4- La politique et les moyens commerciaux

Les objectifs de vente. La politique de produits ou services (gamme de produits, réferencements, appartenance
à un réseau, qualité, service après-vente). La politique de prix (tarifs des produits, positionnement par rapport à
la concurrence). La politique de vente (réseau de distribution, force de vente). La stratégie de communication
(image et positionnement, publicité). Autres élements commerciaux (fichiers clients existants, contacts avec les
clients)

5- Les moyens de production

Les moyens humains (nombre de collaborateurs, qualification et fonction, production administration, gestion,
aspects commerciaux...). Charges de personnel poste par poste. Locaux (description, localisation, coût, entre-
tien...). Fournisseurs et sous-traitants (description, résultats des contacts établis).

6- Le dossier financier prévisionnel

Le plan de financement (investissement à réaliser avec durée d'amortissement, frais d'établissement, apports
personnels, primes et subventions que le créateur compte obtenir, emprunts). Compte de résultat prévisionnel
(revenus mensuels, achats ou pourcentage de marge brute, détail des charges d'exploitation). Plan de trésorerie
(délais de paiement, taux de TVA utilisés, prélèvements personnels).

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Enquête Convaincre avec un bon dossier économique et financier

Les bonnes questions à se poser

Quelle est la taille de mon marché ? Est-il local, national, mondial ?
Combien de clients puis-je espérer ?
Sur ce marché, y a-t-il pénurie ou excès d'offre ?
De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?
Mon activité est-elle B to B (business to business) - sous-traitance, en relation avec la grande distribution
- ou B to C (business to consumer) - en relation directe avec le consommateur final ?
Mon offre est-elle en phase avec les attentes du marché ?
Quels sont les critères d'achat de mes clients ? Sont-ils loyaux et captifs ?
Quels sont les bénéfices clients de mon produit ou service ?
Suis-je en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante ?
Puis-je facilement me différencier et trouver une position de « niche » ?
Combien d'années d'expérience du secteur faut-il pour être crédible auprès de mes clients ?
Qui sont mes concurrents ?
Mon savoir-faire me donne- t-il un réel avantage ?
Où se crée la valeur ajoutée dans la filière ?
Quel est le poids des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités réglementaires...) ?
Comment évoluent les prix ?
Les changements réglementaires et les normes risquent-ils de rendre plus complexes et plus coûteux le
démarrage et l'exercice de mon activité ?
Qui sont mes fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?
Est-il facile d'en changer ?
Auront-ils un pouvoir d'influence sur la qualité et le coût de mon offre ?
A quels types de clients vais-je m'adresser ?
Mon marché est-il segmenté ?
Ais-je défini des cibles prioritaires ?
Ferais-je face à un réseau de prescripteurs actifs ?
Quels sont les moyens commerciaux à mettre en oeuvre pour atteindre mon objectif de chiffre d'affaires ?
Mon processus de commercialisation est-il défini ?
Comment vais-je organiser ma force de vente ?

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Match amical

MATCH AMICAL
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Carlos DA SILVA
Signe astro: Vierge, je ne connais pas mon ascendant
Look: Décontracté, j'ai un look tout de go !
Entreprise: : Go Voyages, c'est le choix, le prix et la
simplicité. Créée en 1997, l'entreprise atteindra, à la
fin 2010, un milliard d'euros de chiffre d'affaires.
Date d'entrée: 1997
Grand Succès: Le fait que tous mes amis-collabora-
teurs du début de Go Voyages soient, dix ans plus
tard, toujours à mes cotés aujourd'hui! C'est un vrai
succès et une grande fierté pour moi.
Ses projets: L'atteinte de notre objectif, ambitieux, d'
un milliard d'euros. Personnement, je continue de gar-
der l'état d'esprit que j'avais au début de l'aventure !
Son actu : Le lancement et le déployement de notre
activité de tour opérateur producteur notamment sur
les USA . Nous proposons également toujours à nos
distributeurs des axes nouveaux et originaux pour les
produits Go Voyages.
Sa voiture: Une Smart !
Révée: : La voiture du film long-métrage d'animation
« Cars », sorti en 2006, pour faire plaisir à mon fils et
donc me combler de joie !
Son plat préféré: Un tournedos Rossini (avec un bon
bordeaux rouge !)
Le resto qu'il conseille: L'Alcantara café, à Lisbonne,
15 rue Maria Luisa Holstein, l’un des quartiers les plus
vivants de Lisbonne
A 15 ans, c'était un ado..: Grand. Et j'étais surtout
très curieux !
Mail ou texto ? Mail
Pepsi ou Coca ? Coca
B.Bardot ou Sophia Loren ? Brigitte Bardot
L. Casta ou M.Bellucci ? Laetitia Casta
Ce qu'il dit de Fabrice
"Avec un ami comme Dariot, on a pas besoin
d'ennemi !! (Rires....) Plus sérieusement,
Fabrice est quelqu'un que j'apprécie beaucoup.
Bourse des Voyages est une très belle réussite et
Fabrice a beaucoup de mérite. C'est quelqu'un de
pugnace, qui ne lache jamais rien ! Il est humai-
nement très agréable à cotoyer et on est certain
de passer un bon moment quand on est en sa
compagnie !!!"
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Match amical
Fabrice DARIOT
Signe astro: Taureau ascendant Vierge
Look: Décontracté, chic.
Entreprise: Crée il y a 12 ans (11 années bénéfi-
ciaires), sans aucune levée de fonds, Bourse des
Voyages vend des voyages sur internet. Les ventes
flash et les dernières minutes sont quelqu'uns de ses
points forts. En 2009, le volume d'affaires est de 52
millions d'euros.
Date d'entrée: 1996
Grand Succès: Fabriquer chaque jour du contenu
original « différenciant ». Notre expression favorite
est: « nourris bien le web et le web te nourrira bien ».
Ses projets: Nourrir toujours plus le web. Dévelop-
per des méthodes de marketing « guerilla » car nous
n'avons pas les puissants moyens marketing de nos
concurrents.
Sa voiture: Une Mercedes Classe B. Je possède éga-
lement une vieille DS supercinq boîte mécanique.
Révée: Une belle traction avant ou une DS cabriolet
années 60 recarrossée par henri Chaperon !
Son plat préféré: Une bonne ratatouille de légumes
frais.
Le resto qu'il conseille: "Lao Thaï" 54, rue de Belle-
ville à Paris.
A 15 ans, c'était un ado ...: Potache. J'étais un
élève au comportement agité mais studieux
Mail ou texto ? Mail
Pepsi ou Coca ? Vin rouge (Bourgogne)
B.Bardot ou Sophia Loren ? Sophia Loren
L. Casta ou M.Bellucci ? Monica Belluchi
Ce qu'il dit de Carlos
"Carlos est quelqu'un d'efficace. Il est malin et
matois [malin, malicieux, ndlr] . Sa grande qualité
humaine est l'humilité. Sa personnalité est, pour
moi, un compromis très agréable entre efficacité,
réussite et humilité sincère. Carlos est, pour
toutes ces raisons et bien d'autres encore,
quelqu'un de très plaisant à cotoyer !"