UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI – MOQUEGUA

SILABO
I. DATOS GENERALES
1.1. Escuela Profesional : ADMINISTRACIÓN Y MARKETING ESTRATÉGICO
1.2. Asignatura : DIRECCION DE VENTAS
1.3. Código : AD605
1.4. Ciclo : VII
1.5. Créditos :3
1.6. Carga académica (a la Semana) : Teoría: 2 horas; Practicas 2 horas; Total 4 horas.
1.7. Condición : OBLIGATORIO
1.8. Prerrequisitos : COSTEO Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS
1.9. Semestre y Año Calendario : 2019-I
1.10. Docente : Dr. Jarol T. Ramos Rojas

II. SUMILLA
El curso es de naturaleza teórica, pertenece al área curricular de formación gerencia. y tiene como
propósito la selección de mercados objetivos en los que se puedan lograr ventas más eficientes
reflejadas en la retención de clientes y en socios comerciales. Los temas principales son: Gestión de
la Gerencia de Ventas como parte de la Dirección Comercial. Core Business del Negocio, propuesta
de valor y estrategias Comerciales basadas en el Mix de Marketing. Desarrollo de la Propuesta de
Valor, proceso de la toma de decisiones y el uso de los sistemas de información gerencial para la
entrega de valor. Plan de Ventas, plan comunicacional y el uso de alianzas estratégicas para un
crecimiento rentable a largo Plazo.

III. COMPETENCIA DEL CURSO

Planifica, organiza, supervisa y dirigir la actividad de la Fuerza de Ventas, para conseguir los
objetivos empresariales que garanticen la proyección de la compañía a corto, mediano y largo plazo

IV. CONTENIDO TEMATICO

UNIDAD TEMATICA N°1: Proceso de Planificación, evaluación de
resultados de ventas.

SEMANAS
CONTENIDO AVANCE
PORCENTUAL
AVANCE
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL AVANCE
PARCIAL
ACUMUL
ADO

Presentación del Exposición del docente. Motivación de entrada y

silabo. El alumno presenta resumen y conclusiones participación activa
1 6 6
Introducción a las de la obra “El vendedor más grande del
ventas - clientes mundo” de Og Mandino
Aspectos básicos Demuestra capacidad de
Exposición del docente.
de las ventas organización y trabajo en
2 El estudiante formula un plan de venta 6 12
Tienda virtual o equipo.
virtual o tienda virtual.
tienda online
Organización de Exposición del docente. Demuestra trabajo en equipo,
las ventas, Los estudiantes organizados establecen iniciativa y cooperación, en el
3 territorio de una ruta de ventas en la ciudad, para la desarrollo del proyecto 6 18
ventas fuerza de ventas de una empresa que creativo
vende bebidas refrescantes.
Técnicas de Exposición del docente. Visualización de Participación activa en clase.
ventas video técnica telefónica. Demuestra responsabilidad
4 Los estudiantes investigan y sustentan con sus deberes académicos. 18 24
sobre ventas multinivel sistema de
comisiones e incentivos.
Fuerza de venta Exposición del docente. Participación activa en clase.
Los estudiantes organizados formulan y Demuestra trabajo en equipo,
5 24 30
exponen un plan de incentivos para la iniciativa y cooperación
fuerza de venta.
 Pronostico de Exposición del docente. Participación activa en clase.
6 ventas Los estudiantes calculan los pronósticos de Demuestra responsabilidad 6 36
ventas de diferentes empresas. con sus deberes académicos.
Tienda virtual o El estudiante presenta su informe y expone Participación activa en clase.
7 tienda online sobre los resultados de su plan de ventas Demuestra responsabilidad 6 42
online con sus deberes académicos.
El estudiante asume con
8 1° EXAMEN PARCIAL 6 48
responsabilidad ser evaluado

UNIDAD TEMATICA N° 2 Administración, selección, formación de la fuerza

de ventas
CONTENIDO AVANCE
PORCENTUAL
AVANCE
SEMANA CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL AVANCE
ACUMUL
PARCIAL
ADO

Dirección de Exposición del docente. Participación activa en clase.

9 ventas Los estudiantes organizados formulan un Demuestra interés por la 6 54
Venta directa plan de venta directa investigación
Reclutamiento y Exposición del docente. Participación activa en clase.
selección de la Los estudiantes organizados formulan y Demuestra responsabilidad
10 fuerza de venta. sustenta un plan de reclutamiento y con sus deberes académicos. 6 60
selección de la fuerza de venta de la
empresa.
Evaluación del Exposición del docente. Participación activa en clase.
rendimiento de Los estudiantes organizados presentan Demuestra trabajo en equipo,
11 6 66
ventas dinámicas sobre evaluación de la fuerza de iniciativa y cooperación
venta
Métodos para Exposición del docente. Participación activa en clase.
medir la El estudiante MIDEN LA SATISFACCION DE Demuestra interés por la
12 6 72
satisfacción del DISTINTAS EMPRESAS LOCALES. investigación
cliente
Psicología del Exposición del docente. Participación activa en clase.
13 consumidor Los estudiantes organizados propician un Demuestra interés por la 6 78
debate sobre psicología del consumidor. investigación
Aspectos éticos y Exposición del docente. Participación activa en clase.
legales en las Los estudiantes investigan y sustentan Demuestra interés por la
14 6 84
ventas sobre el marco normativo de protección al investigación.
cliente.
Venta directa Los estudiantes presentan su informe y Demuestra capacidad de
15 sustenta sobre los resultados del plan de organización y trabajo en 6 90
venta directa equipo.
El estudiante asume con
16 2° EXAMEN PARCIAL 6 96
responsabilidad ser evaluado
17 EXAMEN DE APLAZADOS 4 100

V. ESTRATEGIAS METODOLOGIA
El proceso de aprendizaje – enseñanza se sustenta en la aplicación de las siguientes estrategias
metodológicas:
 Exposición y Diálogos
 Prácticas y Dinámicas grupales
 Desarrollo de casos prácticos.
 Trabajos de aplicación

VI. SISTEMA DE EVALUACION

Sistema de Calificación:
 Nota Aprobatoria 11 - 20
 Nota desaprobatoria 01 – 10
Sistema de evaluación:
 Examen Parcial : 50%
 Práctica calificada : 30%
 Trabajo encargado : 20%
 Total : 100%

VII. BIBLIOGRAFIA:
 Sánchez, M. (2002). Técnicas de Venta. España: Editorial Innovación
 Miguez, M. (2008) Técnicas de Venta. (2da. Edic. España: Editorial Ideas Previas
 Rubio, E. (2007). El vendedor excelente: Manual de Técnicas de Ventas. Barcelona: España:
Editorial Paidos.
 Wage. J. (2004). Psicología y técnica de la de la conversación de venta. Barcelona: Ediciones
Deusto

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