Sunteți pe pagina 1din 18

Proiect-Negocieri

în afaceri

Student: Mădălina MUNTEANU


Profesor: Conf. Dr. Ing. Olivia
NEGOIȚĂ
Facultatea: FAIMA, I.E.D.E.E.E.
Grupa: 1541 E

București
2019
1.1 Prezentarea părților

Acest contract comercial este încheiat între firma Hauspartner din România și compania
Metrotile Europe NV din Belgia. Firma Metrotile, este unul din furnizorii cei mai importanti ai
firmei. Pentru analiza negocierii trebuie să cunoaștem mai bine negociatorii.

Metrotile Europe NV a fost constituită în 1997 în orașul Tongeren. A început să producă


țiglă metalică cu ajutorul firmei Metrotile din Noua Zeelandă, care este pe piață de 60 de ani și
are mai multă experiență în acest domeniu. Belgia a fost aleasă pentru constituirea acestei fabrici
pentru că aici erau date conditiile necesare: este țară vecină cu Luxemburg, unde se află cel mai
mare producator de oțel (ACELOR-MITTAL, lider mondial în producție de tablă din oțel); sunt
foarte aproape porturile maritime (transportul maritim este cel mai eficient și ieftin mod de
transportare a țiglelor metalice spre Africa și Europa).

Compania Metrotile din Noua Zeelandă este acționar la Metrotile Europe NV, pentru ca
aceasta să poată să folosească marca Metrotile și licența de producție.

Metrotile Europe NV produce pentru piața europeană și africană, 98 % din cifra de afaceri
provenind din aceste zone. Compania are 20 de parteneri în Europa și Africa, și acest număr este
în continuă creștere.

După o perioadă de 10 ani, compania și-a format o reputație semnificativă pe piata țiglelor
metalice cu granule minerale, datorită raportului preț-calitate favorabil, combinat cu o gamă
diversificată de produse. Are o cifra de afaceri în jur de 1 milion de euro pe lună și a înregistrat
în 2007 o creștere generală de 35% față de 2006. Previziunile la anul 2008 arată o creștere și mai
mare.

Compania lucrează cu un număr redus de angajați, punctul de productie din Tongeren,


deorece procesul de producție este complet automatizat. În administrarea firmei lucrează numai
16 persoane. În cadrul firmei putem să vorbim despre o cultură organizațională
dezvoltată. Datorită faptului că sunt puțini angajați, relația între ei este strânsă, chiar familiară.
Metrotile organizează în fiecare an teambuildinguri pentru angajații săi unde sunt invitati
si partenerii de afaceri din Europa si Africa.

1
De la an la an, cercetând piața și punând accent pe nevoile consumatorilor, a introdus
produse noi pe piață. Astfel au fost lansate brandurile MetroRoman, MultiMetroBond și
Metrolight.

Metrotile Europe NV garantează livrare rapidă, comenzile de la distribuitori fiind onorate promt.
Compania lucrează cu cele mai moderne și sofisticate mașini, dezvoltate de un grup de
tehnicieni, cu intenția de a asigura calitatea superioară și cantitatea corespunzătoare. Metrotile
verifică cu atenție calitatea produselor destinate pieții înainte ca acestea să ajungă la
consumatori.

Metrotile Europe NV anul trecut și-a sărbătorit aniversarea a 10 ani de la infiintare. La


fimă au organizat o petrecere de mai multe zile unde au fost invitați toți partenerii de afaceri,
printre care și partenerii de la Hauspartner.

Firma Hauspartner era interesată de produsele Metrotile pe piața română de mai mulți ani,
deoarece sunt de calitate și au un preț accesibil. Însă, pentru a deveni distribuitorul direct a
companiei Metrotile Europe NV, societatea română a fost nevoită să atingă un anumit nivel de
dezvoltare și să aibă o cotă de piață constantă.

1.2 Negociatorii comerciali

Negociatorul are un rol central în procesul negocierii comerciale internationale. Studiile de


specialitate si experienta practică arată că reusita acestui proces depinde, intr-o buna masura, de
o serie de calitati si trasaturi de personalitate. De aceea este foarte important sa cunoastem
negociatorii acestui contract.

Metrotile Europe NV, din Belgia, a fost reprezentat de domnul Sergio Canini și SC
Hauspartner SRL din România, de domnul Olar Zoltan.

Pentru caracterizarea negociatorului trebuie să evidentiem trasaturile sale de


personalitate (inteligenta, temperament, talent), calitatile sale in plan profesional (competenta) si
cele de ordin cultural.

2
Sergio Canini este un Belgian de origine italiana. Are 45 de ani si este divortat. El este
fondatorul si administratorul firmei Metrotile Europe NV, unde lucreaza impreuna cu doi frati ai
sai, precum si cu fiica acestuia. Deci putem sa spunem ca este o afacere de familie.

In timpul derularii negocierilor, domnul Canini a dovedit ca are urmatoarele trasaturi de


personalitate (dupa parerea partenerului):

- factorii exteriori: aspect fizic placut, tinuta eleganta, prezentare hotarata, diplomatica;

- factori intelectuali: spirit de analiza si putere de observatie dezvoltata, sesizarea


esentialului, memorie a ideilor, capacitate de argumentare;

- comportament social: sociabilitate, stapanire de sine, diplomatie, incredere de sine,


dinamism, perseverenta, prudenta, rabdare;

- aptitudini de munca: simtul raspunderii, spirit organizatoric, punctualitate.

Olar Zoltan, negociatorul din partea firmei Haupartner este cetățean român, de nationalitate
maghiară. Are 39 de ani, casatorit, este administrator si actionar la Hauspartner. Constituirea
Hauspartnerului firmei a fost idea lui, deci putem sa zicem ca este “tatal” firmei.

Domnul Zoltan are urmatoarele caracteristici de personalitate,:

- factori exteriori: aparitie diplomatica, aspect exterior placut;

- factori intelectuali: capacitate de argumentare, capacitate de comunicare buna, putere de


observatie dezvoltata, memoria buna, ambitie;

- comportament social: sociabilitate, toleranta fata de punctul de vedere al celuilat,


capacitate de compromis, stapanire de sine, diplomatie, incredere de sine, dinamism,
perseverenta, prudenta, rabdare, diponibilitate la noi idei, stabilitate emotionala;

- aptitudini de munca: simtul raspunderii, punctualitate, spirit organizatoric, rezistenta la


stres;

In ceea ce priveste calitatile profesionale, cei doi negociatori, pot fi analizati din doua
aspecte. In primul rand este vorba de competenta in domeniul managementului si in domeniul
materialelor de constructii. Sergio Canini este administratorul firmei Metrotile de 10 ani, iar Olar
3
Zoltan lucreaza in acest domeniu de mai multi ani (inainte da Hauspartner a lucrat la mai multe
firme concurente). Sergio Canini are experienta vasta in productia tiglelor metalice cu granule
minerale, iar Olar Zoltan are mai multe cunostinte de specialitate, de exemplu la comercializarea
tiglelor si instalarea lor.

Pentru analizarea cat mai ampla a acestei negocieri trebuie sa identificam diferentele
culturale intre negociatori. Cultura negociatorului este determinanta de un complex de factori a
caror cunoastere este o conditie a unei comunicari eficiente in negocieri.

Fiind amandoi culturi europene nu exista diferente majore. Mai intai sa


identificam caracteristicile comune care pot ajuta negocierea, si pe termen lung cooperarea intre
cele doua companii.

Negociatorul comercial international se situeaza in intersectia mai multor sfere culturale:


cultura nationala (valorile, credintele, optiunile, normele simbolurile specifice unei natiuni),
cultura de intreprindere (valorile impartasite si regulile de actiune promovate in cadrul unei
firme), cultura profesionala (a inginerului, comerciantului , juristului etc.). Factorii determinanti
ai culturii de afaceri sunt urmatorii:

- traditiile, credintele, valorile etnice, transmise din generatie in generatie si reprezentand


repere de baza ale constiintei nationale;

- religia dominanta;

- nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obisnuintele de


consum;

- regimul social-politic (democratie vs. dictatura);

- cadrul juridic si institutional;

- cadrul natural, geografic si climateric etc.

Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi:
cele inalt contextuale si cele slab contextuale. Cultura romana si belgiana sunt slab contextuale,
avand urmatoarele caracteristici: mesajele sunt explicite, interpretate literal in afara

4
contextului; obiectul negocierii este abordat direct, in functie de agenda zilei, in scopul ajungeri
rapide la un rezultat; comunicarea este directa, exprimand, fara ambiguitati sau eufemisme,
acordul sau dezacordul; strategia de comunicare se caracterizeaza prin: prezentare logica,
limbaj concis, demers tehnic si abordare cantitativa; relatiile dintre persoane sunt relativ putin
durabile, indivizii neimplicandu-se profund din punct de vedere emotional. In culturile slab
contextuale, distanta - fizica si afectiva – de comunicare tinde sa fie relativ redusa.

Dupa modul de percepere a timpului exista doua tipuri de culturi: monocronice si


policronice. Culturile analizate sunt culturi monocronice. In culturile monocronice timpul este
perceput ca fiind obiectiv, curgand din trecut, prin prezent spre viitor; timpul este liniar, putand fi
segmentat (etape) si ordonat (calendar); timpul este o resursa rara si trebuie utilizat în mod
econom. (“Time is money”).

Culturile monocronice sunt caracterizate astfel:

- planificarea riguroasa a activitatilor;

- operativitate in realizarea sarcinilor;

- punctualitate in relatiile de afaceri;

- perseverenta si consecventa in realizarea scopurilor.

In functie de conceptia privind pozitia omului in societate, culturile pot fi “individualiste”


sau “colectiviste”. Cultura belgiana si romana sunt individualiste, adica:

- interesele individuale predomina asupra intereselor colective;

- legile si drepturile se presupun a fi aceleasi pentru toti;

- rol restrans al statului;

- relatia patron-salariat are la baza un contract;

- angajarea si promovarea se fac pe baza de merite.

Modul cum este inteles, in diferite culturi, rolul actiunii umane depinde de conceptia
despre schimbare si progres. In culturile occidentale se considera ca viitorul nu este predestinat si

5
este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea in sensul dorit. Ca atare, atitudinea
activa, actiunea in planul materiei si al spiritului este nu numai justificata, ci si necesara.

În țările analizate de mine gradul de evitare a incertitudinii este ridicat. In culturile cu


grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt amenintati in situatii nesigure,
schimbatoare, preferand predictibilitatea si stabilitatea. Culturile respective se caracterizeaza
prin:

- conservatorism, extremism;

- teama de situatii ambigue si riscuri neobisnuite;

- legi si reguli multe si precise;

- atitudinea negativa a cetatenilor fata de institutii.

Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri si in mod
corespuzator stiluri de negociere. Am vazut asemanarile intre cultura belgiana si romana, acum
analizam diferentele in stilul de negociere a celor doi natiuni, care provin din asezarea geografica
a tarilor.

Belgia fiind o tara occidentala, cu stilul de negociere vestica:

- din punctul de vedere a timpului la belgieni este caracteristica punctualitatea si operativitatea in


afaceri;

- este foarte important statutul personal;

- loialitatea si munca sustinuta sunt apreciate;

- comunicarea este clara, riguroasa, formala, subtila;

- factorii emotionali au o importanta redusa, si au o atitudine rezervata fata de partneri;

-au cereri initiale moderate, problemele se abordeaza secvential cu concesii mici.

România fiind o tara balcanica, cu stilul de negociere est-european:

- timpul are o importanta moderata;

6
- distanta personala este redusa;

- birocratia este accentuata;

- comunicarea este persuasiva, formala, logica, directa cu unele divagatii;

- factorii emotionali au o importanta mare;

- cererile initiale sunt mari, problemele se abordeaza secvential, fac concesii mici.

O diferenta semnificativa intre cei doi negociatori se datoreaza trecutului istoric al celor
doua tari. In timp ce Belgia este o tara cu o traditie democratica de mai multe secole, in Romania
se resimt inca urmele dictaturii comuniste. Din acest fapt rezulta o diferenta semnificativa in
raport cu forma de proprietate asupra bunurilor materiale.

1.3 Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii prezinta o importanta majora pentru reusita afacerii. De altfel,


aceasta este etapa care distinge negocierile purtate in mod profesional de cele improvizate. In
acest proces pot fi identificate mai multe faze: stabilirea diagnosticului situatiei, fixarea
obiectivelor proprii si anticiparea celor ale partenerului, elaborarea strategiei de negocieri,
organizarea propriu-zisa a negocierii. Diagnosticul situatiei inseamna analiza contextului in care
se desfasoare tratatele, cunoasterea pietei externe, a climatului general de afaceri, care au o
importanta mare pentru reusita negocierii.

Pregatirea negocierii cu firma belgiana a fost bazata pe cunostintele anterioare ale


administratorului firmei Hauspartner, despre piata internationala de acoperisuri usoare, incluzând
societatea Metrotile, care ocupa o pozitie importanta pe aceasta piata. Dupa analizarea
partenerilor de afaceri, el a gasit o modalitate de a lua legatura cu firma belgiana.

Urmatorul pas a fost stabilirea obiectivelor negocierii. Tinand cont de posibilitatile firmei
Hauspartner si de caracteristicile pietei romane si internationale au fost stabilite urmatoarele
obiective:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;

7
- obtinerea unor discounturi de volum;

- conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

- livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa aiba stocuri mari din produsele Metrotile;

- termenii de plata sa fie cat mai lungi, deoarece fiind o firma mica, Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse;

- Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

- Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa


produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

- pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mari, Hauspartner sa primeasca
exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

Cunoscand situatia firmei Metrotile pe piata internationala si pe piata romana au fost usor
de anticipat obiectivele partenerului. Ca producator, principalul obiectiv a firmei este vanzarea
unei cantitati de marfa cat mai mare.

Alte obiective pot fi:

- exploatarea pietei romane, care prezinta oportunitati mari;

- largirea distribuitorilor cu un partener de afaceri serios si de incredere;

Tinand cont de aceste obiective au fost stabilite subiectele negocierii. Aceste subiecte pot fi
clasificate in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

Subiectele de interes comun stabilite au fost:

- crearea unei baze de consumatori cat mai mare si stabila;

- stabilirea unei relatii de afaceri cat mai buna;

- profitarea de oportunitatile pietei romane;

- crearea unei imagini bune a produselor Metrotile pe piata Romaniei.

Subiectele de conflict ale negocierii:


8
- pretul;

- conditiile de plata;

- conditiile de obtinere ale exclusivitatii produselor Metrotile pe teritoriul Romaniei.

In faza de elaborare a strategiei negociatorul Hauspartnerului, tinand cont de obiectivele


negocierii, de contextul negocierii si de personalitatea negociatorilor, a ales negocierea cu
orientare predominant interogativa, un stil de negociere compus din cooperare, compromis si
tehnica de negociere integrata.

Orientarea interogativa a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a


gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui
compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult . Protagonistii se straduiesc sa mareasca
„partea” pe care o impart. In termeni matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa, ci
cu suma variabila. Dupa interpretarea lui Zartman partile nu pun accentul pe impartirea sumei
fixe, ci pe majorarea acesteia. Aceasta presupune transformarea concurentei inchise (joc cu suma
fixa) in concurenta deschisa (joc cu suma variabila).

In practica insa, in orice proces de negociere apar atat elemente ale strategiei cooperative,
cat si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor comerciale , strategiile cooperative
tind insa sa aiba rolul dominant, astfel incat partile sa poate ajunge la semnarea contractului, iar,
odata acesta semnat, derularea afacerii sa se poata face in bune conditii. Aceasta negociere se
caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si cele distributive, ponderea lor relativa
dand negocierii orientarea interogativa.

Stilul de negociere adaptat de negociatorul roman a fost un stil combinat din colaborare si
compromis. Abordarea conflictului prin prisma colaborarii a avut in vedere rezolvarea acestuia
prin asigurarea faptului ca ambele parti isi vor realiza obiectivele. Astfel nu s-a actionat numai in
interes personal, ci si in inetresul partii opuse. O abordare a conflictelor in spiritul colaborarii
solicita ambelor parti sa adopte o pozitie win-win si necesita timp, energie si creativitate. In
cazul acestui contract solutia de tip win-win nu a fost posibila, de aceea negociatorii au adoptat
o pozitie care presupune un castig redus si o pierdere limitata, atat din punct de vedere al
relatiilor interpersonale cat si al obiectivelor ambelot parti. Aceasta pozitie inseamna
9
compromisuri. Obiectivul este gasirea unei solutii care sa satisfaca partial interesele celor doua
parti. Postura de compromis se traduce prin adoptarea unei pozitii „mini-win mini-lose”.

Tehnica de negociere folosita a fost cea integrata, numita si in „pachet”, care presupune
degajarea unei solutii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formeaza
obiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimbul de concesii si impartirea avantajelor
si riscului intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot unitar, iar negociatorii
stabilesc legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie asupra unui punct putand fi
compensata printr-o contraconcesiune asupra altui punct. In cazul acestei negociere au fost date
conditiile pentru a putea folosi tehnica de negociere integrata: colaborarea din partea partenerului
si manifestarea unei atitudini de buna credinta; experienta, profesionalism si abilitate din partea
negociatorilor; posibilitatea evaluarii corecte, obiective, a concesiilor si avantajelor oferite.

Procesul de planificare presupune la randul sau, parcurgerea mai multor faze:

Definirea punctelor de negociere: in aceasta faza au fost analizate obiectivele propuse de


Hauspartner si in functie de acestea au fost adoptate strategiile. Negocierea, avand mai multe
puncte de urmarit, era mai complexa, de aceea era adecvată o strategie cu caracter integrativ.

Definirea mixului de negociere: toate punctele de negociere au fost trecute pe o lista, si pe baza
acesteia a fost alcatuit mixul de negociere prin stabilirea ordinei de prioritate intre punctele ce
urmeaza a fi introduse in tratative, precum si a eventualelor legaturi intre probleme.

Obiectivele negocierii in ordinea de prioritate au fost urmatoarele:

1) negocierea unui pret cat mai favorabil;

2) Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa


produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

3) Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

4) termenele de plata sa fie cat mai lungi, deoarece fiind o firma mica, Hauspartner are
disponibilitati banesti reduse.;

5) obtinerea unor discounturi de volum;

10
6) conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

7) livrare cat mai rapida, pentru ca firma nu vroia sa tina stocuri mari din produsele Metrotile;

8) pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mare, Hauspartner sa
primeasca exclusivitate la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

C. Definirea intereselor: dupa stabilirea problemelor de negociat au fost definite interesele care
stau la baza acestora. Daca pozitiile exprima ceea ce solicita negociatorul, interesele arata ce
doreste acesta in realitate.

Interesele fundamentale ale negocierii sunt:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;

- Metrotile sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa


produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

- Metrotile sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Hauspartner are disponibilitati
banesti reduse.;

Interesul care se refera la relatii viitoare dintre parti este ca pe termen lung, dupa crearea
unei baze de consumatori relativ mare Hauspartner sa primeasca exclusivitate la produsele
Metrotile pe teritoriul Romaniei

D. Cunoasterea limitelor si alternativelor:

Limitele se refera la pragurile de rezistenta, respectiv la nivelurile dincolo de care, din


perspectiva uneia sau alteia din parti, negocierea nu mai poate fi continuata intrucat nu mai
corespunde intereselor partii respective.

Alternativele sunt rezultatele pe care negociatorul le poate obtine in alte negocieri, rezultate care
ar satisface si ele interesele partii respective. Importanta este si cunoasterea celei mai bune
alternative pe care o are partea respectiva in cazul nefinalizarii negocierii (BATNA – best
alternative to a negotiable agreement). BATNA reprezinta un standard in raport cu care orice
posibil acord trebuie sa fie evaluat.
11
E. Stabilirea finala a obiectivelor si propunerilor

Dupa definirea problemelor care urmeaza sa faca obiectul negocierilor si stabilirea agendei de
lucru, trebuie precizate obiectivele care se urmaresc in negociere (pretul care poate fi obtinut in
ipoteza cea mai realista in cazul nostru) si propunerile care urmeaza sa fie facute partenerului
(pretul cel mai favorabil care este asteptat).

In final, prin pregatirea negocierii au fost stabilite urmatoarele elemente:

- lista problemelor care urmeaza sa fie supuse procesului de negociere;

- comparatia agendei proprii cu agenda partenerului;

- clasificarea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

1.4 Derularea contractarii

Contractul a fost incheiat prin corespondenta, prin scrisori comerciale.

1. Cererea de oferta

Incheierea acestei tranzactii a fost propusa de firma Hauspartner, care in acest caz este privit ca
si cumparator, deci vorbim despre oferta de import. Oferta de import este de fapt o cerere de
oferta din partea cumparatorului.

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unui partener potential de a importa marfa de la
un anumit exportator.

Cererea de oferta poate fi intocmita pe formulare tiparite sau prin scrisori individuale. In cerere
se indica denumirea exacta a produsului, calitatea, sortimentul, termenul de predare si eventual
conditiile de livrare.

Cererea de oferta are o functie economica si una juridica. Functia economica se concretizeaza in
informarea importatorului asupra pietei externe si mai ales a nivelului preturilor. Functia juridica
consta in initierea de tratative cu scopul de a obtine acordul exportatorului pentru incheierea unui
contract.

12
Aceasta cerere de oferta a fost facultativa, adica fara obligatii.

Cererea de oferta facultativa poate avea , in afara functiei de contractare (de initiere a procesului
de contractare) si o functie de prospectare, atunci cand importatorul, printr-o cerere de oferta,
urmareste cunoasterea conditiilor in care partenerii potentiali ofera marfa vizata.

Momentul cel mai important al unei afaceri il constituie contactarea interlocutorului, in cazul
nostru aceasta contactare a fost cererea de oferta trimisa de Hauspartner. Aceasta oferta
incadreaza in modelul A.I.D.C. (atentie, interes, dorinta de cumparare). Modelul A.I.D.C. este
adaptabil contactarii care are drept obiect bunurile de consum curent. Cererea de oferta trimisa
companiei belgiene contine pasii caracteristici acestui model: captarea atentiei, exprimarea
interesului si dorintei de a comercializa produsele Metrotile.

Firma Hauspartner a trimis o cerere de oferta la Metrotile pe data de 15 februarie 2007.


Cererea de oferta a fost redactata in limba engleza, si trimisa prin e-mail.

Ca raspuns la cererea de oferta firma partenera a trimis oferta propriu-zisa.

2. Oferta

Oferta este propunerea facuta de un exportator catre una sau mai multe persoane, in vederea
incheierii unui contract, in conditiile cuprinse in propunere.

Oferta trimisa de Metrotile a fost o oferta generala, insotita de prospecte, cataloage si monstre.
Oferta a fost facultativa, nu a creat obligatii concrete de livrare a avut o functie promotionala, de
informare a clientului potential in legatura cu avantajele propuse de exportator.

Continutul ofertei este urmator:

- descrierea marfii (tip si calitate, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, mod de


conditionare, ambalaj de expeditie);

- cantitatea (indicarea cantitatii)

- informatii referitoare la pret (pretul unitar, valoarea totala, moneda de plata)

- conditia si termenul de livrare (conditia INCOTERMS)

13
- termenul /data livrarii (data livrarii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor
livrari partiale);

- conditiile de plata (modalitatile, eventuale garantii)

- timpul la care oferta ramane deschisa

- legea aplicabila

- clauze de arbitraj.

Acceptarea ofertei a fost trimisa cu modificari la data de 5 martie 2007, in forma scrisa.
Acceptarea trimisa cu modificari in raport cu oferta primita care a fost de fapt o contraoferta.
Aceste modificari au privit raportul pret-cantitate, adica obtinerea unui discount de volum si
conditiile de obtinere a exclusivitatii la produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei. Compania
belgiana nu a acceptat sa dea discounturi de volum, dar limita de marfa vanduta pentru obtinerea
exclusivitatii a fost redusa de la 50.000 m² la 35.000 m². Contraoferta a fost acceptata cu
exceptia discounturilor si contractul a fost incheiat.

3. Contractul

Contractul a fost incheiat pe data de 14 martie 2007 intre Metrotile Europe NV, din Belgia,
reprezentat de Sergio Canini si SC Hauspartner SRL din Romania, reprezentat de Olar Zoltan.

Clauzele contractului sunt urmatoarele:

1. Obiectul principal a Hauspartnerului este sa creeze o baza puternica de consumatori in cel mai
scurt timp posibil. O baza de consumatori puternica insemna 50.000 metri patrati vandute pe an.

Baza de consumatori in primul an:

25.000 m² in 2007

35.000 m² in 2008

50.000 m² pana la 2009.

Trebuie sa realizeze o crestere anuala de 10 % pana 2010.

14
2. Daca vanzarile ajung la pragul de 35.000 m², atunci Hauspartner va primi exclusivitate la
produsele Metrotile pe teritoriul Romaniei.

3. Termenii de plata sunt:

- Din primul camion 50% va fi platita la comanda si 50% la sfarsitul anului 2007.

- Al doilea camion va fi platita in 60 de zile.

- Al treilea camion in 45 de zile.

- Și urmatoarele camioane in 30 de zile.

4. Termenul de livrare de la Metrotile pentru Hauspartner este aproximativ 7 zile.

5. Hauspartner va cumpara produsele de la Metrotile la preturile subliniate in anexe.

6. Hauspartner va completa descrierea tehnica a produselor cu descrierea redactata in limba


romana.

7. Daca colaborarea va fi satisfacatoare din partea ambelor parti, atunci se poate lua in
considerare infiitarea filialei Metrotile Romania.

8. Metrotile garanteaza ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa


produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

9. Contractul a fost incheiat aferent dreptului Belgian si orice problema privind contractul trebuie
judecata de catre curtea belgiana din Tongeren.

Momentul incheierii contractului a fost hotarat dupa sistemul receptiei, adica contractul este
incheiat in momentul in care acceptarea a ajuns la ofertant, fiind indiferent daca acesta a luat sau
nu cunostinta de ea.

Contractul incheiat intre Hauspartner si Metrotile este:

- un contract consensual: simplul acord de vointa al partilor este suficient pentru perfectarea
valabila a contractului. Si in cazul carora forma scrisa este necesara doar ca un mijloc de proba
(ad probationem) si nu reprezinta o conditie de validitate a conventiei (ad validitatem).

15
- Contract sinalgamatic (bilateral).

- Contract constitutiv sau translativ de drepturi reale.

- Contract oneros, fiecare urmareste realizarea unui avantaj material.

Etapele incheierii contractului pot fi evidentiate cu urmatorul grafic:

oferta

V/C contraoferta C/V

acceptare=contract

In cazul acestui contract raspunsul destinatarului, adica acceptarea a cuprins modificari,


privind pretul si conditiile de exclusivitate, iar raspunsul a fost considerat o contraoferta.

Prima comanda a fost trimisa la data de 25 martie 2007 si a doua la data de 06 august 2007 prin
e-mail.

Confirmarea de oferta a fost trimisa in aceeasi zi.

Primul lot de marfa a ajuns la Hauspartner pe data de 10 aprilie 2007, insotita de factura
intocmita de Metrotile, la data de 04 aprilie 2007.

4. Expeditia

Expeditorul international este o firma specializata in transporturi internationale, pe baza


unui contract de mandate incheiat cu firma importatoare prin care se obliga sa preia marfa de la
exportator si sa realizeze toate operatiunile necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatie.

Marfa este adusa din Belgia, din orasul Tongeren, pe cale rutiera. In Tongeren este intocmit o
scrisoare de trasura internationala CMR in 3 exemplare. Primul ramane la Metrotile si constituie
dovada expedierii marfii, este documentul prezentat de exportator la banca. Al doilea exemplar
insoteste transportul si este eliberat destinatarului odata cu marfa. Originalul trei este retinut de
caraus.

16
5. Asigurarea si vamuirea

Marfa soseste cu EXW Tongeren. EX WORK (franco fabrica) inseamna ca Metrotile si-a
indeplinit obligatia de livrare cand a pus marfa la dispozitia Hauspartnerului, la sediul din
Tongeren. In special companiei Metrotile nu-i revine nici o obligatie in legatura cu incarcarea
marfii pe mijloace de transport furnizate de Hauspartner sau pentru realizarea vamuirii marfii.

Hauspartnerul si transportatorul suporta toate riscurile si costurile implicate in transportul marfii


pana la sediul din Targu Secuiesc. Deci asigurarea si vamuirea este platita de Hauspartner.

Marfa provine din Uniunea Europeana, deci statul nu percepe taxa vamala sau comision vamal,
dar trebuie platita Taxa pe Valoarea Adaugata ( TVA) si declarat la Institutul National de
Statistica INTRASTAT.

Bibliografie

http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Prezentarea-derularii-contract76.php

17