Canvas: O Que é o Business Model

Canvas e Como Funciona

GUSTAVO GUBERT 23/07/2014 2
COMMENTS EMPREENDEDORISMO,STARTUPS

TEMPO DE LEITURA: 11 MINUTOS

Para que uma ideia se transforme em um negócio de sucesso é preciso entregar valor aos clientes
de uma forma que gere o resultado esperado pela organização. E isso só é possível se toda a
estrutura por trás do seu negócio estiver conspirando para que isso aconteça.

De forma resumida, você deve saber quem é o seu cliente, qual problema você está resolvendo,
como você vai resolver este problema e como você vai ganhar dinheiro para manter a estrutura do
seu negócio e gerar lucro para a organização.

Quando todos estes aspectos estiverem alinhados você terá em mãos seu modelo de negócio.

Veja também: Treinamento Online “Como Começar Um Negócio do Zero

Algo que vai te ajudar muito a construir o modelo de negócios ideal para sua empresa é o Business
Model Canvas, metodologia apresentada no livro Business Model Generation e que vou te
apresentar neste artigo.

O QUE É O BUSINESS MODEL

CANVAS?
O Canvas é uma ferramenta prática e versátil que vai te permitir enxergar todos os aspectos
fundamentais de um modelo de negócios em apenas uma folha.

Ele é composto por nove elementos que, juntos, cobrem as quatro principais áreas de um negócio:
clientes, oferta, infra-estrutura e viabilidade financeira.

Os 9 elementos do Canvas são:

 Segmentos de Clientes;
 Proposta de Valor;
 Canais;
 Relacionamento com Clientes;
 Fontes de Receita;
 Recursos Principais;
 Atividades-Chave;
 Parcerias Principais;
 Estrutura de Custos.

A seguir vou falar em mais detalhes sobre cada um destes elementos.

QUEM PODE USAR O CANVAS E QUAL O SEU

OBJETIVO?
Apesar de ser muito comum o uso do Canvas em startups e novos negócios, com o objetivo
de definir seu modelo de negócios, o Canvas também é ótimo para empresas já em operação.

Você pode usar o Canvas para inovar em seu modelo de negócio e se diferenciar da concorrência,
lançar um novo produto ou entrar em novos mercados, por exemplo.
Para isso basta conhecer o Canvas e saber como usá-lo da maneira mais adequada para o que
você deseja.

OS 9 ELEMENTOS DO CANVAS

#01. Segmento de Clientes:

O segmento de clientes define quem você vai atender, sejam eles pessoas ou empresas.

Um modelo de negócios pode ter um ou vários segmentos. O importante é agrupar clientes com o
mesmo perfil (comportamentos, necessidades, etc.) dentro de um mesmo segmento de clientes.

Lembre-se que você não vai conseguir agradar todo mundo e que quanto mais você conhece o seu
cliente, mais capaz você vai ser de entregar valor para ele.

Por isso, uma dica para quem está iniciando um novo negócio e preenchendo seu Canvas é
encontrar um nicho de mercado (segmento de clientes com características e necessidades
parecidas) que te permita conhecer muito bem seu cliente e suas necessidades, ao mesmo tempo
que seja grande o suficiente para ser atrativo financeiramente.

– Perguntas para te auxiliar a preencher o segmento de clientes do seu Canvas:

 Para quem você está criando valor?

 Quem são os seus consumidores mais importantes?

#02. Proposta de Valor:

A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes vão escolher comprar na sua empresa e não em
seu concorrente.

Ela deve descrever de forma simples qual é o valor que você está oferecendo, como você está
resolvendo o problema ou satisfazendo uma necessidade do consumidor. Se você atende mais de
um segmento de clientes pode ter uma proposta de valor diferente para cada um deles, visto que
eles têm necessidades diferentes.

Sua proposta de valor pode ser totalmente inovadora ou representar uma oferta similar a outras já
existentes, desde que possua características ou atributos que a diferenciem em algum aspecto.

Alguns atributos que podem fazer parte de sua proposta são: preço; desempenho; personalização;
design; marca ou status; conveniência; dentre outros.

– Perguntas para te auxiliar a preencher a proposta de valor do seu Canvas:

 Que valor você entrega a seus clientes?

 Qual problema você está ajudando a resolver?
 Que necessidades você está satisfazendo?
 Que conjunto de produtos e serviços você está oferecendo para cada segmento de
clientes?

#03. Canais:
Você já sabe quem é seu cliente e qual valor você está entregando para ele, agora você precisa
saber como fazer isso.

Os canais dizem respeito aos pontos de contato da sua organização com seus clientes e são
compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda.

Os canais tem grande importância na experiência geral do seu cliente pois servem para ampliar o
conhecimento deles sobre a empresa, permitir que adquiram seus produtos ou serviços e até
mesmo fornecer suporte pós-venda.

Para que você entenda melhor, alguns exemplos de canais são: Redes Sociais (comunicação);
Correios (distribuição); telefone 0800 (pós-venda).

– Perguntas para te auxiliar a preencher os canais do seu Canvas:

 Através de quais canais seus clientes querem ser contatados?

 Como você conseguirá alcançar seus clientes?
 Como seus canais são integrados?
 Qual canal funciona melhor?
 Quais apresentam melhor custo-benefício?
 Como estão integrados à rotina de seus clientes?

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#04. Relacionamento com Clientes:

O relacionamento com clientes descreve o tipo de relação que você vai estabelecer com cada
segmento de cliente.
Elas podem ser pessoais (baseada na interação humana), self-service (a empresa fornece todos os
meios necessários para que o cliente consiga se auxiliar por conta própria) ou automatizadas (um
tipo de self-service com serviços automatizados), por exemplo.

É muito importante que você escolha o tipo de relacionamento adequado para seu cliente e seu
modelo de negócios, pois ele vai influenciar profundamente a experiência geral de cada cliente.

– Perguntas para te auxiliar a preencher o relacionamento com clientes do seu Canvas:

 Que tipo de relacionamento cada um dos seus segmentos de clientes espera que a
você tenha com eles?
 Qual é o custo de cada um?
 Como ele se integra ao restante do seu modelo de negócios?

#05. Fontes de Receita:

A fonte de receita representa o dinheiro que sua empresa gera a partir de cada segmento de
cliente. Dependendo do seu modelo de negócios, ele pode ter uma ou mais fontes de receita.

Há várias maneiras de se gerar fontes de receita, alguns exemplos são: venda de produtos ou
serviços, taxa de assinatura, aluguel, corretagem e venda de anúncios.
Muitas empresas estão inovando em seus mercados por adotar um tipo diferente de fonte de
receita que o habitual.

– Perguntas para te auxiliar a preencher as fontes de receita do seu Canvas:

 Quanto seus clientes estão realmente dispostos a pagar?

 Pelo que eles pagam atualmente?
 Como pagam? Como prefeririam pagar?
 O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita?

Veja também: Como Conseguir Dinheiro Para Abrir Empresa

#06. Recursos Principais:

Os recursos principais descrevem os recursos mais importantes para fazer seu modelo de
negócio funcionar. Eles podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Para cada modelo
de negócios pode ser necessários diferentes recursos principais.

Uma indústria, por exemplo, precisa de equipamentos para fabricação (recursos físicos). Já uma
empresa de prestação de serviços se concentra mais em recursos humanos.

– Perguntas para te auxiliar a preencher os recursos principais do seu Canvas:

 Que recursos principais sua proposta de valor requer?

 E seus canais de distribuição?
 E o relacionamento com clientes?
 E suas fontes de receita?

#07. Atividades-Chave:
As atividades-chave são as ações mais importantes que você deve realizar para fazer seu modelo
de negócios funcionar.
Assim como os recursos principais, suas atividades-chave serão diferentes dependendo do seu
modelo de negócios. Podem fazer parte de suas atividades-chave: desenvolvimento de software;
marketing; produção; etc.

– Perguntas para te auxiliar a preencher as atividades-chave do seu Canvas:

 Que atividades-chave sua proposta de valor requer?

 E seus canais de distribuição?
 Relacionamento com clientes?
 Fontes de receita?

#08. Parcerias Principais:

As parcerias principais são a rede de fornecedores e parceiros que vão te ajudar a manter seu
modelo de negócios funcionando.

Elas são uma peça fundamental para vários modelos de negócios (especialmente se algum parceiro
é responsável por uma atividade-chave) e servem para otimizar processos, reduzir riscos ou adquirir
recursos.

Alguns exemplos de parcerias: alianças estratégicas entre não competidores; competição (parcerias
estratégicas entre concorrentes); joint ventures; relação comprador-fornecedor.

Vale lembrar que você não precisa colocar no Canvas todos os seus parceiros e fornecedores,
apenas os mais importantes para seu modelo de negócio.

– Perguntas para te auxiliar a preencher as parcerias principais do seu Canvas:

 Quem são seus principais parceiros?

 Quem são seus fornecedores principais?
 Que recursos principais você está adquirindo dos parceiros?
 Que atividades-chave são executadas por parceiros?

#09. Estrutura de Custo:

Sua estrutura de custo deve descrever todos os principais custos envolvidos em seu modelo de
negócios. Seus recursos principais, canais, relacionamento com clientes e até as fontes de receita
geram custos, sejam eles custos fixos ou variáveis.

– Perguntas para te auxiliar a preencher a estrutura de custos do seu Canvas:

 Quais são os custos mais importantes em seu modelo de negócios?

 Que recursos principais são mais caros?
 Quais atividades-chave são mais caras?

COMO PREENCHER O CANVAS?

A melhor maneira de construir o Canvas do seu negócio é imprimir o “quadro” do Canvas e usar
post-its e anotações para preencher os elementos.

Você pode encontrar o arquivo do quadro para impressão no site Business Model Generation, é
só clicar aqui.

Se preferir e achar mais prático você também pode preencher um Canvas em formato digital. Para
fazer isso recomendo as ferramentas Web2Canvas, Canvanizer ou o aplicativo Sebrae Canvas.
O mais importante é que fique fácil para você modificar e visualizar o conteúdo.

Veja Também: 6 Ferramentas Indispensáveis Para Tirar Sua Ideia de Negócio Do Papel (+5
Ferramentas Bônus)

É importante dizer que o processo é mais interessante (e mais criativo) quando feito em equipe.

Dessa forma surgem mais ideias e possibilidades para analisar e discutir cada um dos elementos e
o resultado final pode ser ainda melhor.

CONCLUSÃO – RECAPITULANDO:

Espero que você tenha gostado do artigo e aprendido um pouco mais sobre o Canvas.

Para que você não esqueça de nada e mantenha todo o conteúdo fresco na sua memória, vamos
repassar agora os pontos mais importantes.

# O que é o Canvas?

O Canvas é uma ferramenta prática e versátil que vai te permitir enxergar todos os aspectos
fundamentais de um modelo de negócios em apenas uma folha.

# Quem pode usar o Canvas e qual é o seu objetivo?

O uso do Canvas é muito comum em empresas e startups que estão definindo seu modelo de
negócio. Porém ele também é ótimo para empresas já em operação que querem inovar em seu
modelo de negócio e se diferenciar da concorrência, lançar um novo produto ou entrar em novos
mercados, por exemplo.

# Quais são os 9 elementos que compõe o Canvas?

  Segmentos de Clientes;
 Proposta de Valor;
 Canais;
 Relacionamento com Clientes;
 Fontes de Receita;
 Recursos Principais;
 Atividades-Chave;
 Parcerias Principais;
 Estrutura de Custos.

# Como preencher o Canvas?

A melhor maneira de construir o Canvas do seu negócio é imprimir o “quadro” do Canvas e usar
post-its e anotações para preencher os elementos, mas você também pode preencher o Canvas em
formato digital.

O mais importante é que fique fácil para você modificar e visualizar o conteúdo.