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2.

MERCADOTECNIA DE
CAPTACIÓN Y
MERCADOTECNIA DE
CULTIVO
¿Qué es el valor de vida del cliente?

Representa el total de dinero que se espera que


un consumidor gaste en un negocio, o en los
productos/servicios, a lo largo de su vida.

Esta es una figura importante porque ayuda a


tomar decisiones sobre cuánto invertir en la
adquisición de nuevos clientes y en la retención
de los existentes.
Cómo Calcular el Valor del Cliente y
Mejorar tus Márgenes
Los clientes son lo más importante de una empresa.
Sin clientes no hay empresa. Pero no todos los
clientes son igual de importantes para una empresa
porque no todos tienen el mismo valor.

El valor de cliente es el beneficio económico o


margen neto de ventas que un cliente aporta a la
empresa durante el tiempo que dura la relación
comercial.
Partiendo de un mismo coste tanto de adquisición como de retención, no
tiene el mismo valor para la empresa un cliente que compra por valor de 100
Bs. por año durante dos años que otro que compra por valor de 100 Bs. por
año durante 3 años
Cálculo del valor vitalicio del cliente

La idea de maximizar la rentabilidad de cada cliente a


largo plazo reposa en el concepto de valor de vida
de los clientes (VVC) o valor vitalicio (VV).

Para calcular el valor de vida de cada


cliente, se necesita considerar:
• Ganancias adquiridas menos costos
• Utilidades y costos anuales
• Valor de las referencias
• Valor actual neto
Ciclo de Vida del Cliente
Fase de Adquisición: Es la fase donde el costo de las inversiones necesarias es
mayor. Se debe invertir en la creación de la BBDD de marketing y en obtener
fuentes que nos permitan generar prospección ligada a la obtención de
oportunidades. Los contenidos de comunicación con el cliente y el esfuerzo de
marketing han de ser superiores y más elevados para lograr los objetivos
propuestos.

Fase de Conversión: Una vez que hemos accedido a los datos y contactado con el
cliente pero aún no ha comprado. En esta fase las acciones de marketing y
comunicación están segmentadas y claramente orientadas a la venta.

Fase de Crecimiento: En esta fase encontramos a aquellos que ya son clientes


porque han comprado previamente. El principal objetivo debe ser el de incrementar
el valor de la venta y por tanto el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el
potencial real de cada uno de ellos y adecuar las acciones en consecuencia.

Fase de Retención: Los clientes han pasado a ser de alto valor y tienen un
consumo importante. Su grado de implicación es superior a la media y en esta fase
nuestros esfuerzos irán orientados a que nos siga comprando, para ello debemos
entender claramente que necesitan y evitar que se vayan a la competencia.

Fase de Reactivación: El objetivo fundamental es el de volver a generar valor en el


cliente mediante la cualificación de las acciones de marketing a desarrollar.
Cálculo del valor de un cliente

LTVSimple = TP * RA * VC
Donde:
• TP: ticket promedio del cliente.
• RA : recurrencia al año (las veces compra un cliente al año).
• VC: Vida del cliente (años mantenemos al cliente activo).

Para este ejemplo:


Juan Pérez toma 5 cursos al año a Bs. 70 y es cliente
por tres años, ¿Cuál es el valor de vida del cliente?

LTVSimple = 70 Bs x 5 x 3 años= 1.050 Bs.


El valor de conocer el CLV

Conocer tu CLV puede determinar, entre otras


cosas:
• Cuánto debes gastar para adquirir clientes similares y
tener una relación rentable.
• Qué tipo de productos quieren los clientes con mayor
CLV
• Qué productos generan las mayores ganancias
• Qué tipos de clientes son los más rentables para ti.

Juntas, este tipo de decisiones puede aumentar


significativamente la rentabilidad de tu negocio.
Aumentando el valor de vida
• Facilítale a tus consumidores el devolver productos que te han
comprado.
• Establece expectativas en torno a los días de entrega, apunta a
bajo promesa y exceso de entrega (mejor prometer que va a
entregarse el 1º de mayo y que llegue el 22 de abril que viceversa).
• Crea un programa de premios para animarlos a que repitan la
compra, los regalos son alcanzables y deseados.
• Utiliza la técnica de mayor venta para incrementar el valor de
cada transacción (equivalente a lo que hace McDonald’s cuando te
pregunta:” ¿Quieres papas fritas con tu pedido?”)
• Mantente en contacto. Los clientes de mucho tiempo quieren
saber que no te has olvidado de ellos.
• Construirás un negocio más rentable y exitoso si te enfocas en
atraer y retener los clientes que ya tienen tiempo contigo
quienes se convertirán leales a ti, y así repetirán la compra.