Generación de Modelos de Negocios (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

La lectura plantea nueve bloques para describir un modelo de negocios, los cuales incluyen
las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
financiera.
1. Segmentos de mercado

Ya que lo más importante para la empresa debe ser los clientes, deben procurar su
satisfacción, por lo tanto, la empresa agruparlos por segmentos según sus
características en común. Pero la empresa primero tiene que definir cuáles son los
clientes potenciales y los que no para poder concentrarse en suplir la necesidad del
cliente. Algunos de estos son:
 Mercado masivo: está dirigido a un grupo grande de clientes con necesidades
similares.
 Nicho de mercado: está dirigido a segmentos de mercados especializados y
específicos.
 Segmentos: son segmentos de mercados que tienen necesidades similares, pero
con pequeñas diferencias.
 Diversificados: se dirige a dos segmentos de clientes que no se relacionan entre
sí.
 Plataformas multilaterales: se dirige a dos o más segmentos de clientes
interdependientes.

2. Proposiciones de valor
La proposición de valor es la selección de productos o servicios destinados a satisfacer
las necesidades de un segmento especifico de clientes. Para la creación de esta se
recomienda tener en cuenta los siguientes elementos:
 Novedad  Precio
 Desempeño  Reducción de costos
 Facilidad de trabajo  Reducción de riesgos
 Diseño  Accesibilidad
 Marca  Conveniencia

3. Canales
Los canales son el medio que la empresa utiliza para hacer llegar el producto a sus
clientes y juega un rol importante en la experiencia del cliente. Entre sus funciones esta:
 Ayuda a que los clientes evalúen la propuesta de valor.
 Permite la compra de los productos o servicios.
 Entrega la propuesta de valor a los clientes.
  Eleva la forma en que el cliente ve el producto o servicio.
 Provee el soporte post-compra de parte de los clientes.

4. Relaciones con los clientes

El bloque de relaciones describe cual es el tipo de relación que la empresa quiere tener con
sus clientes, las cuales pueden ser personales o automatizadas. Estas se crean para:
 Adquirir consumidores.
 Retener consumidores.
 Empujar las ventas.

5. Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingreso deben responder a la siguiente pregunta: ¿Qué valor está dispuesto a
pagar los clientes por el bien o servicio que ofrece la empresa? Al responder correctamente
esta pregunta la empresa puede crear varias fuentes de ingreso.
Algunas formas de generar fuentes de ingresos son:
 Venta de activos.
 Prima por uso.
 Primas de suscripción.
 Rentar, prestar o alquilar.
 Primas de bróker.
 Publicitar.

6. Recursos claves
Los recursos claves representan lo que se requiere para poder funcionar. Pueden ser
económicos, físicos, intelectuales o humanos y también pueden ser propios o adquiridos de
socios estratégicos.
7. Actividades claves
Son las actividades más importantes que realiza la empresa para que el modelo de negocios
funcione. De estos depende la creación y oferta de la propuesta de valor, alcanzar
mercados, mantener los clientes y generar ingresos.
Se categorizan por: producción, solución de problemas o plataforma.
8. Sociedades claves
El bloque de sociedades representa cuales son los socios o alianzas potenciales para el
modelo de negocios. Esto ayuda a reducir riesgos, adquirir recursos u optimizar recursos.
Algunos tipos de sociedades son:
 Alianzas entre empresas no competidoras.
  Alianzas entre empresas competidoras.
 Asociación de empresas para crear nuevos negocios.
 Relaciones entre comprador y suplidor para mantener la disponibilidad de
materiales.

9. Estructura de costos
Esta estructura incluye todos los costos en que incurre la operación de la empresa. Por lo
tanto, es importante distinguir entre dos clases de estructuras de costos: impulsados por los
costos el cual se enfoca más en minimizar los costos y la estructura impulsada por el valor,
la cual no se preocupa tanto por los costos, sino que se enfoca más en la creación de valor.
Las características pueden ser:
 Costos fijos.
 Costos variables.
 Economía de escala.
 Economía de amplitud.