UNIVERSIDAD UTE

Sede Santo Domingo

Facultad: Ciencias Administrativas

Carrera: Finanzas y Auditoria CPA

Tema: Análisis de los estilos de negociación

Nombre: Ronaldo Peñaherrera Honores

Materia: Negociación

Nivel: Sexto

Fecha de entrega: 08/05/2019

 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Los estilos de negociación están relacionados con la personalidad del individuo. Existen 4

estilos, los cuales son:

1. Evasión

Como su nombre lo indica, la evasión consiste en evitar o retirarse del conflicto. Este estilo de

negociación puede ignorar la existencia del conflicto, ya sea de forma parcial (intenta negociar)

o total.

Un problema que genera la evasión es la pérdida de oportunidades y/o beneficios, dado que, la

persona al ignorar el conflicto no puede llegar a un acuerdo que le beneficie tanto a él como a

la otra parte.

El comportamiento de quienes evaden el conflicto va desde esconder sentimientos, la

abstención al momento de hablar de un determinado asunto, el uso de sarcasmo, entre otros.

También se caracterizan por tener un nivel de comunicación asertiva bajo en comparación a

los demás.

2. Contencioso/ competitivo

A diferencia de la evasión, el estilo contencioso o competitivo está centrado en ser o formar

parte de toda clase de conflicto; además, tiene un enfoque ganar/ perder, lo que significa que

tiene una perspectiva de suma cero o distributiva. Dentro del estilo contencioso se establece

que una de las partes en conflicto debe perder frente a la otra.

Los rasgos característicos de la conducta de alguien con este estilo de negociación van desde

el no querer retractarse, minimizar al otro, realizar comentarios que puedan ser ofensivos sin

tener un filtro de los mismos, estar a la defensiva, jamás quedarse callado y replicar, criticar,
manipular al otro, querer manipular, entre otros. Los individuos, además, se caracterizan por

su egocentrismo y el deseo constante de querer ganar sin importar las consecuencias (a través

de trampa e incluso, violencia).

3. Adaptativo/ ceder

La persona que cede da una parte al otro. Se enfoca en tratar de satisfacer las necesidades de la

otra parte sin renunciar a las personales. Hasta cierto punto está relacionado con la evasión,

pues el sujeto opta por dar algo, sin considerar la existencia de otras posibles alternativas.

Un aspecto de la conducta que está relacionado con este tipo de negociación es la necesidad de

afiliación, es decir, de acuerdo a la teoría de Maslow y su pirámide, el individuo adaptativo

busca relacionarse con los otros, razón por la que, decide dar apertura y ceder ante ciertos

puntos en concreto.

4. Cooperativo/ Colaborativo

Este estilo de negociación busca que tanto la una parte como la otra puedan obtener lo que

desen, por lo tanto, su enfoque es “ganar/ ganar”. En este punto, para encontrar una solución

que beneficie a ambos se debe establecer estrategias en conjunto, de manera que alcancen

objetivos en mutuo acuerdo.

La conducta de este tipo de personas se centra en el escuchar al otro y poder expresar

sentimientos y emociones. Tienen un centro de control interno estable, estabilidad emocional

alta y un constante deseo de logro.

Conclusiones

 El estilo de negociación colaborativo se inscribe en un marco de integración, puesto que, a

través de éste, las partes en conflicto entablan un proceso de negociación en el que

 predomina la comunicación, asertividad, la creatividad y la predisposición al diálogo, de

forma que, se solidifica la interdependencia y se procura lograr el alcance de objetivos en

común, basados en la cooperación y/ o colaboración.

 Los estilos de negociación competitivo y adaptativo están situados en un marco

distributivo, dado que, en estos predomina el hecho de que una de las dos partes debe ganar

o salir más favorecida en contraposición a la otra. Por un lado, el estilo competitivo, busca

su propio beneficio, el salir triunfador y, en muchos casos, sin importarle le otro. Por otro

lado, el adaptativo, tiende a ceder hasta cierto punto con tal de no alargar el conflicto, sin

embargo, prioriza las necesidades del otro antes que las individuales.

 La evasión como estilo de negociación está relacionada con aquellos rasgos de la

personalidad pasivos, con aquellas personas que prefieren estar fuera de algún proceso

comunicativo y, por lo tanto, son indiferentes a las situaciones de negociación que puedan

aparecer.

Recomendaciones

 Implementar una metodología que permita establecer alianzas y generar procesos

colaborativos durante la negociación, de manera que, las partes involucradas participen de

forma activa y se relaciones estrechamente, generando vínculos entre ellos, así como el

deseo de alcanzar objetivos en común.

 Fomentar procesos de desarrollo y acuerdo mutuo, basados en valores como la empatía, la

solidaridad, el respeto hacia el otro, trabajo en equipo, etc., de manera que, aquellos

negociadores competitivos sean capaces de reflexionar y entender que no siempre se ganará

y que, bajo ciertos contextos en específico tendrán que ceder; mientras que, para aquellos

adaptativos, impulsar un proceso de búsqueda de beneficio mutuo, de manera que, no

siempre tenga que ceder a petición de la otra parte.

 Desarrollar estrategias que fomenten el deseo de participar dentro del conflicto, por medio

de enseñanzas enfocadas en los beneficios de la participación dentro de un proceso

comunicativo, a través del cual, la persona pueda sentirse identificada e involucrada y, por

lo tanto, no evite al mismo, sino que forme parte de él y dé propuestas que permitan llegar

a un acuerdo.
Bibliografía
Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México D.F.: Pearson
Educación.