WORKSHOP

PRESENTACIONES
EXITOSAS
Manual del curso

10/11/2016

ID Paz
Instructor: Sebastián García Posse

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 Workshop Presentaciones Exitosas 2016

Índice:

0. CV del titular
1. Objetivos del Programa
2. Presentaciones empresarias
3. La situación de presentación
4. Objetivos
5. Audiencia
6. Enfoque
7. Estructuras según tipo de presentación
8. Planificación de una presentación
9. Armado parte por parte
10. Claves adicionales de armado
11. Diseño y estilo
12. Presentación con auxiliares
13. El discurso escrito
®
14. Pautas para la utilización de PowerPoint
15. Presentación de estadísticas y gráficos
16. Consejos prácticos para diseño de presentaciones
17. El lenguaje corporal
18. Tres tipos de percepción
19. El “día D”
20. La interacción con el público
21. Material de referencia

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0. CV del titular
Sebastián García Posse (sgarciaposse@asesyreinas.com)
Licenciado en Ciencias de la Comunicación por la Universidad de
Buenos Aires (integrante del “Cuadro de Honor”).
Especialista en comunicación estratégica, creatividad y oratoria
empresaria. Asesor y director de proyectos/ equipos de trabajo para
campañas de marketing y comunicación internas y externas.
Fundador y Director General de Ases y Reinas, empresa de comunicación, creatividad y
capacitación. Consultor estratégico-creativo a cargo de proyectos de comunicación y formación
de personas para clientes como Roche, Monsanto, Technisys, Axonier, Fortinet, SouthCross,
Odebrecht, Cambras, Hibu, BDO, DinámicaB, Mercedes-Benz, Microjuris, Thomas
International, Equifax, Intek, Sofitel La Reserva, Janssen, Sanofi Pasteur, Shell.
De 2012 a 2014, Socio fundador y Director General de El huevo y la gallina. A cargo de la
supervisión global de equipos y proyectos para las cuentas Allianz, Adecco, Mercedes-Benz,
Rockwell Automatioin, Accenture, BASF, HSBC, Fortinet, Roche, Weatherford, Efectivo Sí,
Vitalcan, PanAmerican Energy, Thomas International, Janssen.
De 2008 a 2012, Director General de Cuentas de Suma3, agencia de comunicación y eventos.
Cartera de clientes: Microsoft, Intel, Citrix, Accenture, Universidad de San Andrés, HSM,
Adecco, Allianz, Ajuste Ya, Microsoft Advertising, Management C, Telefónica.
De 2005 a 2007, se desempeñó como Marketing Communications Manager de Microsoft para
Cono Sur (Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay y Bolivia), teniendo a cargo las múltiples
acciones de posicionamiento y generación de demanda ―publicidad, marketing directo,
marketing online, eventos, y comunicaciones internas― de la compañía en la región. Tanto a
nivel corporativo como de líneas de negocio (Windows, Office, Exchange, SQL, etc.) y para
audiencias específicas (Decisores de Negocios, Profesionales de IT, Desarrolladores y Socios
de Negocios).
Durante ese período fue distinguido con reconocimientos a nivel local y regional: “CPE
Champions Award” en la categoría Customer & Partners Experience (2006) y “GM Award” por
su desempeño en el área Business & Marketing Organization (2007).
Previo a Microsoft, fue Director de la División Comunicaciones de la consultora Cicmas
Strategy Group (1997―2005), teniendo a cargo el asesoramiento en branding y
comunicaciones internas y externas a los clientes de la consultora: Grupo Arcor, Loma Negra,
SanCor, Impsat, Claxson, Swift, Fargo, Grupo Peñaflor, Estudio O´Farrell, IAE, entre otros.
Durante ese período, elaboró más de 50 discursos para CEOs y ejecutivos de sus clientes
sobre diversas temáticas (marketing, negocios, economía), presentados en foros nacionales e
internacionales tales como el Coloquio IDEA y el Fórum de Líderes Mercosur, entre otros. Dictó
cursos in―company para gerencias y mandos medios en gestión estratégica de
comunicaciones. Y colaboró estrechamente en la redacción del libro 50+1 claves para ser un
Nº 1 en imagen corporativa, de José Crespo (inédito).
Junto a la consultora Cicmas, obtuvo 4 “Premios Eikon” a la Excelencia en Comunicación
Institucional por la gestión para el Grupo Arcor, en las categorías “Website” (98), “Identidad
Corporativa” (99), “Estrategia General de Comunicación” (00) y “Publicaciones Institucionales”,
por el Libro Globalizar desde Latinoamérica. El caso Arcor. (01).
Participó en congresos y eventos de comunicación y marketing con ponencias en la Asociación
Argentina de Marketing (AAM) y en el Congreso de Investigadores de la Cultura de la UBA.
Fue titular del “Curso de Presentaciones Corporativas” de la Escuela de Negocios de la
Cámara Argentina de Comercio (2003). Desde 2002, dicta cursos de su especialidad –
presentaciones exitosas, oratoria empresaria y creatividad/ innovación― tanto in―company
como en diversas casas de estudio (Universidad de Belgrano, Universidad del Salvador, US21).

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1. Objetivos del Programa

Este curso persigue los siguientes objetivos:

 Valorar la importancia de la comunicación -y las presentaciones- como herramienta
clave de gestión en roles de management.
 Adquirir conceptos y técnicas para el armado y desarrollo de presentaciones eficaces.
 Conocer y explotar diversos recursos creativos orientados al logro de un estilo singular
y atractivo como presentadores.
 Desplegar satisfactoriamente habilidades de liderazgo y comunicación en una reunión
de presentación.
 Conocer el abanico de factores que intervienen en la puesta en vivo de una
presentación y el modo de manejarlos para una adecuada ejecución.
 Incorporar técnicas y “trucos” para un adecuado manejo de la participación e
interacción con la audiencia.

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2. Presentaciones empresarias

En la actualidad, prácticamente cualquier vínculo empresarial exige destreza para el armado de

presentaciones. Esta situación nos enfrenta con la necesidad de incorporar constantemente las
herramientas necesarias que nos permitan realizar presentaciones eficaces.
Las presentaciones se insertan en el sistema general de comunicaciones de una empresa. Este
sistema comunicacional incluye acciones de diferente índole, entre las que se encuentran, por
sólo nombrar algunas, la folletería, el website, la intranet, las carteleras, el newsletter, la
publicidad, el house organ para el público interno, etc., etc.
Sin embargo, la diferencia sustancial entre una presentación –en sentido pleno- y el resto de
las acciones de comunicación es que se trata de un contacto de persona a persona, en el cual
se genera un constante feedback entre el presentador y la audiencia. Y si bien una
presentación puede enviarse por e-mail, es sobre esta diferencia sustancial que se asienta la
importancia y valor estratégico de una correcta preparación y puesta en escena de una
presentación.
Cuando se habla de presentaciones empresarias, se está haciendo referencia a un conjunto
muy heterogéneo de acciones de comunicación. Podemos encontrar múltiples finalidades:
 Capacitación (ej, de fuerzas de ventas, de personal general).
 “Nivelación” (ej., equiparación de saberes entre distintas áreas).
 Informes (ej., a accionistas, a directorio).
 Conferencias (ej., de prensa).
 Lanzamientos (ej., productos, campañas, iniciativas sociales, etc.).
 Ventas (ej., con potenciales clientes, con clientes actuales, a accionistas).
 Inducción (ej., a nuevos empleados).
Y, naturalmente, muchas otras, las cuales dependen de la dinámica específica que siga un
determinado negocio, organización o equipo de personas.
Hay algo muy importante en el arranque mismo de un trabajo de esta clase: considerar la
presentación un verdadero “acto institucional”, donde no sólo se juega la imagen del
responsable de la presentación sino la de la empresa en su conjunto. Desde ya, todo
dependerá de la trascendencia y la escala que tome, pero ¿acaso una mala presentación –
imprecisa, deslucida, aburrida- no afecta la imagen global de la empresa, más allá de hundir la
propia del presentador?
Por tanto, será necesario reconocer el carácter estratégico que reviste la organización de
cualquier presentación empresaria. Esto implica la preparación de un briefing específico para
cada ocasión, conteniendo todas las pautas necesarias para el correcto desarrollo de la tarea:
contexto de la acción, objetivos generales y específicos, ejes de mensaje a transmitir,
conceptos de apoyo, requerimientos técnicos, etc. Un verdadero “manual de pautas” –un
briefing es justamente eso- que ordene la producción de la presentación de cara a su eficaz
realización.
Pues el objetivo último de una presentación -y lo que verdaderamente la diferencia de otras
modalidades de comunicación como folletos, e-mails, websites, etc.- es la posibilidad de lograr
un “golpe de efecto” en el receptor, haciendo que se lleve más de lo que esperaba, y
movilizándolo hacia los objetivos que uno se ha fijado. Por este motivo es muy importante,
antes de elegir la modalidad-presentación como herramienta de comunicación, evaluar las
ventajas y conveniencias de llevarla adelante, preguntándose cosas tales como: ¿es realmente
necesaria una presentación?, ¿soy yo quien debe conducirla?, ¿qué beneficios se supone que
recibirá el público?, ¿qué ventajas me reportará tener al auditorio allí presente?, ¿cómo voy a
manejar la interacción?... Pueden parecer banales, pero muchas veces definen de entrada el
éxito o fracaso futuro de una presentación.
En este curso abordaremos los múltiples aspectos que contribuyen al diseño y desarrollo de
presentaciones eficaces.

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3. La situación de presentación

Todo presentador desempeña un papel frente a su auditorio. Es, al momento de presentar, un

verdadero “actor” al servicio de la transmisión de un determinado mensaje.
Por lo tanto, lo primero que deberá hacer es reconocer este carácter histriónico de su rol, para
desde allí incorporar, desarrollar y pulir toda una serie de técnicas destinadas a optimizar su
performance frente al público.
Y a no olvidarlo nunca… la premisa nº1 en una situación de presentación es la siguiente:
mantener la situación bajo control. Para lo cual el presentador deberá poner en juego todos
los elementos de que dispone –dominio del tema, posibilidad de establecer reglas, manejo de
la interacción, etc.- para lograr los objetivos que se ha propuesto.
Ahora bien, dominar la situación implica tener presente que toda presentación supone una
escena comunicacional fuertemente asimétrica. Esta asimetría se manifiesta en múltiples
aspectos:
Presentador Aspecto Público

Uno Cantidad Varios

Dar Función Recibir

Total Conocimiento Parcial

Concentrado Disposición Disperso

Multifocal Mirada Unifocal

Dinámico Movimiento Estático

Sí Control No

Concretamente, y teniendo en cuenta los aspectos anteriores, el presentador cuenta con un

“bien” -un mensaje que se supone de relevancia para el público, de lo contrario no estaría allí-
que debe saber transmitir a su audiencia. Para lo cual tendrá que hacer una buena
presentación.
Ahora, ¿qué se entiende por “una buena presentación”? Nada más -y nada menos- que una
comunicación efectiva entre dos o más personas. Esto, que parece tan simple, en realidad
demanda una preparación y una dedicación muy minuciosas por parte del presentador. Y la
puesta en ejercicio de una serie de habilidades como: planificación de comunicaciones,
oratoria, redacción, diseño, lenguaje corporal, negociación discursiva, manejo de grupos...
Ahora, si bien la lista puede parecer abrumadora, entrenándose en las técnicas adecuadas uno
puede perfectamente pulir las habilidades que tiene y desarrollar otras nuevas, que le permitan
gradualmente convertirse en un presentador eficaz. Evitando así, ante cada presentación, la
idea de tener que armar algo para “salir del paso”.
En este camino, una máxima guía y alienta los esfuerzos: la única garantía de fracaso en una
presentación es una mala preparación. O, lo que es lo mismo (pero en versión optimista): la
principal garantía de éxito en una presentación está en dedicarle un adecuado tiempo de
preparación. Simple, pero como todo lo simple, difícil de hacer. ¡Pero se logra!
A continuación se describen aspectos cruciales de la planificación y el armado de
presentaciones, en un formato lo más sintético y práctico posible... “listo para usar”.

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4. Objetivos

El trabajo de creación de un discurso comienza mucho antes de escribir la primera palabra

sobre el papel. La formulación de los objetivos es, indudablemente, el primer paso en la
planificación de una presentación. Éstos serán diseñados de acuerdo al tipo de audiencia que
debemos enfrentar y, también, de acuerdo con el tipo de discurso (persuasivo, informativo, etc.)
que nos interesa desarrollar.
Existen dos grandes tipos de objetivos, correlacionados:
 Objetivos personales: el aporte o beneficio individual buscado por el presentador al dar su
presentación (ej., su propia imagen).
 Objetivos comunicacionales: vinculados con el mensaje a transmitir, propios de la
escena en sí misma y del motivo de estar allí realizando una determinada presentación
para una determinada audiencia.
Definidos ambos, es importante no perder de vista el objetivo global de la presentación, es
decir, qué esperamos haber logrado al final de la presentación. El paso siguiente será definir
los objetivos específicos, ya vinculado con la sustancia “micro” de la presentación.
 Preguntas claves para formulación de objetivos:
 ¿para qué realizo esta presentación? ¿por qué yo y no otro?, ¿qué esperan de mí?
 ¿qué quiero conseguir, cambiar, modificar… con esta presentación?
 ¿qué ingredientes debería tener para ser interesante?
 ¿qué conocimientos posee la audiencia sobre el tema?, ¿qué necesitan saber?,
¿qué quieren escuchar y qué no?
 ¿cómo voy a lograr movilizarlos hacia mis objetivos (o los de la organización)?

Objetivos generales, según tipos de discurso:

Discurso Objetivos

Informativo Narrar/ Explicar/ Dar instrucciones/ Proponer

Persuasivo Convencer/ Motivar/ Mover a la acción/ Solicitar adhesión
Festivo Homenajear/ Agradecer/ Dar la bienvenida/ Premiar

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5. Audiencia

Tal como ocurre en la dinámica clientes/ empresas (donde los primeros son quienes en
realidad terminan “modelando” la oferta de las segundas), en este caso es la audiencia la
verdadera “soberana” del discurso, y a quien el presentador deberá adaptar los contenidos y
formas del mensaje que quiere transmitir.
El manejo de una audiencia en esta etapa de planificación de una presentación supone cuatro
cosas:
 Estudiarla. Cuanto mejor se conozca al auditorio, mayores posibilidades habrá de
diseñar una buena presentación.
 Adecuarle el mensaje. Paso lógico siguiente al anterior, y que consiste en trabajar el
mensaje de acuerdo con las expectativas e intereses que se supone habremos de
encontrar en la audiencia. Esto involucra desde los contenidos específicos hasta el tipo
de lenguaje y tono comunicacional a utilizar.
 Participarla. La audiencia debe, en alguna medida, “estar presente” en el mensaje.
 Involucrarla emocionalmente. Cuanto más se logre entablar una “conexión” afectiva
entre la audiencia y el mensaje a transmitir (conexión que puede ir desde un “interés”
hasta un virtual “enamoramiento” con las palabras del presentador), habrá mayores
posibilidades de generar un impacto duradero en el receptor.
Tipos de audiencias
Existe una infinidad de públicos con los que un presentador puede encontrarse a lo largo de su
carrera. En el ámbito de las empresas, los principales son:
Pares
 Perfil: tal vez la más difícil de las audiencias, producto de la competencia entre las áreas,
de las diferencias posibles a nivel de objetivos y prioridades, y de las tensiones que puede
generar un mayor manejo de información por parte del presentador.
 Estrategia: no dejar nada en manos del azar ni dar la imagen de experto allí donde no se
maneja perfectamente el tema; mostrarse optimista en los puntos que demanden trabajo
conjunto o involucren dificultades.
Superiores
 Perfil: existen diferencias jerárquicas, lo cual deriva en un fuerte poder de decisión sobre
su trabajo. Sin embargo, Ud. cuenta con un mayor conocimiento sobre el tema tratado y las
“ganas” de sus superiores de que las cosas le salgan bien (pues a ellos les conviene, claro
está).
 Estrategia: presentarse absolutamente preparado, hacer foco y ser sumamente conciso
sobre lo importante. Mostrar, también, flexibilidad ante sugerencias.
Equipo
 Perfil: este público tiene un fuerte conocimiento de las fortalezas y debilidades del
presentador, y exigirá mucha preparación y profesionalismo. El contenido de la
presentación será determinante en el tipo de aproximación a esta audiencia (ej., ciertos
temas “espinosos” pueden afectar el vínculo y la dinámica del encuentro).
 Estrategia: generar participación, interacción y consulta; presentarse muy natural, aunque
con sumo profesionalismo; dar directivas muy claras y explicitar lo que se requiere de ellos.
Clientes
 Perfil: existe cierto nivel de “desconfianza” natural (por búsqueda de ventajas de ambos
lados), una actitud de constante evaluación, y una gran exigencia de precisión en la
presentación de contenidos o propuestas.
 Estrategia: se necesita demostrar que la presentación fue elaborada especialmente para
ellos, transmitir seguridad y confianza, tematizar el vínculo (hablar de la relación empresa-
cliente) y hablar de proyecciones a futuro (siempre en positivo).
Autoridades

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 Perfil: el vínculo con este público es claramente asimétrico. Se trata de una audiencia que
tiene un fuerte poder de decisión sobre su propio ámbito de acción y sobre la cual es difícil
saber el grado de manejo que poseen del tema a tratar (tal vez mucho, tal vez pobre).
 Estrategia: reconocer el lugar de poder y decisión que detentan las autoridades; transmitir
idoneidad y seriedad en el manejo del tema; en especial, justificar todo cuanto se dice y
propone; y ser abierto a sugerencias (sin perder la firmeza).
Mixto
 Perfil: es un público con ciertas dificultades a la hora del abordaje, producto de las
disparidades en el nivel de información y de formación general y de la necesidad de
integrar a todos en el mensaje, más allá de las diferencias existentes (que pueden ser
múltiples, desde profesionales y económicas hasta socioculturales o de vinculación entre
ellos).
 Estrategias: dejar en claro que existen diferentes niveles de conocimiento, apuntando
siempre al nivel más bajo de la escala de saberes (para no dejar a nadie afuera del
mensaje); prestar mucha atención al mensaje, que debe ser sencillo, claro y explícito; evitar
jergas y chistes “privados” y divisiones del tipo “nosotros/ ellos”.
Y, finalmente, una categoría de público muy especial (y no poco corriente)...
Hostil
 Perfil: se puede tratar de personas disgustadas ante decisiones que Ud. tomó; personas
sin interés en el contenido de la presentación; personas que tiene una opinión diferente a la
suya; etc. De entrada, serán tendientes a transformarse en “contras” de su mensaje/
actuación.
 Estrategia: mostrar un conocimiento completo y sin fisuras del tema; exponer la posición
contraria y “atacarla” con sus mejores argumentos; en el caso de disputas, anclar la
discusión siempre en el terreno profesional (caer en el terreno personal implica, aún
cuando se gane la discusión, un perjuicio irreparable para el presentador).

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6. Enfoque

Una vez definidos los objetivos y el público, se debe decidir el enfoque que se dará a la
presentación. El enfoque define el primer gran atractivo de la exposición, por lo cual hay que
hacer un buen esfuerzo por encontrar una perspectiva diferencial frente al tratamiento del tema.
Enfocar una presentación no es algo sencillo, sino que requiere creatividad y horas de análisis.
He aquí algunas claves para planificar el enfoque...
 ¿Vengo a confirmar o a cuestionar saberes establecidos?
 ¿Me basaré en un saber de tipo técnico o más bien “silvestre”?
 ¿Qué perspectiva predominante tomaré ante los contenidos: racional o emocional?
 ¿Hablaré de datos o hechos “objetivos” o expondré mi propia visión de tales datos/
hechos?
 ¿Cómo tomaré el punto de vista posible de la audiencia, será central o secundario
dentro de mi exposición?
 Etc.
Naturalmente, la selección de este tipo de posturas definirá por completo el tipo de desarrollo
de los contenidos y del estilo de la presentación.

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7. Estructuras según tipo de presentación

Prácticamente existen tantas estructuras como discursos específicos. Sin embargo, para cada
tipo de discurso hay una organización básica que vale la pena tener presente a la hora de
planificar una determinada presentación.

Tipo de discurso Contenidos básicos

Informativo  Introducción: motivo/ justificación del discurso.
 Cuerpo: describir una situación, contar acontecimientos, comunicar
novedades, políticas, procedimientos, etc.
 Conclusión: resumen/ recapitulación.

Persuasivo  Introducción: planteamiento del problema / situación.

 Cuerpo: solución o recomendación; beneficios que comporta la
solución propuesta; desventajas que conlleva no aceptar lo
propuesto.
 Conclusión: solicitud de acción para llevar a término la solución/
acción recomendada.

Emotivo  Introducción: saludo a los presentes (homenajeado/s, huéspedes

de honor, público).
 Cuerpo: referencias al pasado (historial/ biografía); referencias al
futuro (nuevos retos).
 Conclusión: síntesis/ resumen; expresión de sentimientos.

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8. Planificación de una presentación

Toda presentación requiere de dos cosas: materia gris (ideas, creatividad, pensamientos) y
método (técnicas de armado, de redacción, de ilustración, etc.).
En este sentido, la tarea inicial será acotar al máximo el tema de la presentación, para exponer
únicamente información pertinente (adecuada a los objetivos y al público), interesante (cuyo
valor de novedad o atractivo merezcan la pena la reunión) y dominada (sólo incluir lo que el
presentador conoce, y ningún aspecto que presente dudas).
Ahora bien, la definición del tema requiere de un trabajo muy importante de “afinación” –o
acotamiento- de los contenidos a presentar, evitando macro-temas que parecen abarcarlo todo,
como “globalización y cultura de masas”, “el marketing del tercer milenio”, “liderazgo y
motivación” (la lista podría seguir). Esta puesta de límites al tema, haciéndolo claro, concreto,
ayudará a definir qué contenidos irán en la presentación y cuáles deberán quedar afuera.
En ese sentido, es vital que el presentador sepa perfectamente tres cosas: “qué decir”, para
incluirlo todo; “qué no decir”, para no cometer equivocaciones y auto-perjudicar su
performance; y “qué guardar” –esto es, qué “ases” esconder bajo la manga-, para estar atento
y lucir dichos conocimientos o datos en caso de que sean necesarios.

Técnicas de generación de contenidos

Hay dos grandes modos de generación y estructuración de los contenidos:
A) Tormenta de ideas (Brainstorming)
Es un método desordenado, aunque lógico, de organizar los pensamientos, caracterizado por
la generación de ideas a partir de asociaciones “laterales” de pensamiento.
El proceso generalmente consiste en lo siguiente:
1. Escribir el tema de la presentación en el centro de una hoja en blanco.
2. Dibujar ramas principales en múltiples direcciones (tipo “estrella”), colocando en ellas
las proposiciones principales a desarrollar. Cada rama contiene una idea principal.
3. Luego, ir agregando sub-ramas con los conceptos e ideas centrales de cada
proposición.
B) Esquema lineal
En este caso, el proceso sigue una estructura “vertical”, organizándose las ideas una debajo de
la otra, en un esquema de tipo “lista”, por decirlo así.
En primer lugar se escriben los ejes estructurales del discurso, las grandes ideas, para luego ir
completando cada una con conceptos e ideas subordinadas.
Por tanto, el proceso sigue estos pasos:
1. Escribir el tema en el tope de la hoja.
2. Enumerar luego los grandes ejes/ ideas del discurso, dejando un espacio libre debajo
de cada uno para llenarlo luego con conceptos ampliatorios.
3. Agregar debajo de cada eje los conceptos e ideas secundarios (los “detalles” que
hacen a cada idea principal).

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9. Armado parte por parte

La elaboración de un discurso no sigue forzosamente el orden de exposición. A continuación se

los presenta en el orden en que generalmente se presentan en la fase de planificación.

A. Cuerpo
El cuerpo del discurso es la médula de la exposición, lo que todos los asistentes fueron a
escuchar/ ver. Los contenidos de una presentación se organizarán de acuerdo con el tipo
específico de discurso.
No obstante, existen algunos patrones comunes para la generación de contenidos, de diverso
orden:
 Temático - varias ideas para presentar, con un cierto orden “natural” entre ellas.
 Cronológico - la información se ordena en función de un eje temporal (década del `70,
del `80, del `90).
 Espacial - los datos se presentan según criterios de geográficos (mercado de Chile, de
Argentina, de España, etc.).
 Problema/ solución - descripción de una problemática y presentación de alternativas de
solución.
 Causa/ efecto - similar al anterior, presentación de hechos y sus posibles efectos.
 Según perspectivas (sobre un determinado tema o cuestión) - ventas, producción,
clientes, proveedores, empleados, etc.
 Dialéctica - se presenta una tesis, su antítesis y la síntesis final “superadora” de los
argumentos previos.
 Etc. (naturalmente, hay muchos ejes más).
Cualidades de un buen cuerpo de contenidos:
 Orden
 Claridad
 Coherencia
 Agotamiento (tratamiento profundo del tema)
 Novedad
 Atracción

B. Cierre
Así como la finalidad de la introducción es crear una primera impresión favorable, la conclusión
deberá contribuir a crear una impresión duradera; de ahí su importancia (además, está
comprobado que registra el mayor grado de recordación por parte del público).
La conclusión persigue dos finalidades básicas: recapitular (lo dicho o propuesto), y mover a la
acción (en el caso de las presentaciones cuyo propósito es obtener algo de la audiencia).
Cualidades de un buen cierre:
 Coherencia
 Impacto
 Timing (terminar a tiempo)
 Satisfacción (del público)
 Latencia (en la mente de los asistentes)

C. Apertura
Es una especie de “antesala” del discurso. Sin embargo, es lo último que se elabora, puesto
que recién cuando se ha completado el proceso de escritura del núcleo y del cierre, el orador
está en condiciones de formular una adecuada introducción a dichos contenidos (de lo

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contrario, se verá obligado a reescribir la introducción decenas de veces, en función del avance
de los contenidos principales).
Apunta a tres objetivos básicos: crear una relación empática con el público, motivar para que le
sigan escuchando, y trazar el recorrido de la presentación/ discurso.
Cualidades de una buena apertura.
 Anzuelo capaz de “romper el hielo”
 Brevedad
 Disposición positiva del público
 Imagen adecuada del presentador
 Ablandamiento del contacto

Planificación del tiempo

El manejo del tiempo es una de las variables de mayor complejidad a la hora de planificar,
puesto que muchas veces uno no sabe exactamente todo lo que va a decir sobre un cierto
punto o eje del discurso. Por eso, exige mucha atención y un esfuerzo adicional en tratar de
calcular lo más fielmente posible los tiempos de cada pasaje del discurso (algo que,
naturalmente, se gana con la experiencia).
La premisa fundamental es respetar el tiempo que se ha asignado a la presentación y ajustar
todo el material “con el reloj en la mano”.
Y aun cuando parezca una obviedad decir esto, es importante tenerlo presente ado que la
mayoría de los oradores tiene problemas en el manejo del tiempo de exposición (lo que
termina, en ocasiones, arruinando excelentes presentaciones a nivel contenidos o diseño).

Duración estimada de los diversos capítulos:

 Apertura: 10/15% de la exposición
 Cuerpo: 70/80%
 Cierre: 10/15% restante.

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10. Claves adicionales de armado

Finalmente, valga señalar algunas consideraciones valiosas para la planificación del discurso:
 Dedicar tiempo a la redacción del título
El título no es meramente la mención del tema de la presentación, sino un mensaje de alto
contenido estratégico para el presentador, que debe apuntar a la transmisión del núcleo de
mensaje con el que se dirige al público. Piénsese que por un título una persona puede
decidir su asistencia o no a una charla o reunión, o en lo importante que resulta para un
escritor contar con un buen “gancho” en la portada de su libro.
 Plantar “anzuelos”
Sembrar buenos anzuelos a lo largo de la presentación ayuda a renovar los ciclos de
atención del receptor, muy volátiles y difíciles de sostener, sobre todo en presentaciones
largas o de mucha gente (donde existe mayor posibilidad de dispersión).
 Claves para combatir el síndrome de “página en blanco”
Finalmente, algunas pautas para vencer el miedo que nos aborda cuando recién estamos
por empezar con la tarea de la escritura.
 Como sea, calmarse.
 Informarse rápido sobre los aspectos menos conocidos y más desesperantes.
 No arrancar con una página en blanco.
 Comenzar escribiendo sobre aquello que más se conoce.
 Pulir lo escrito, no lo pensado.
 A priori, no descartar ninguna información por obvia.
 Empezar con palabras claves, ejes y conceptos generales.
 Apuntar pensamientos sobre cada sección (tener “algo”).
 Anotar cuanta idea surja en una hoja aparte, siempre abierta.
 Consultar las dudas con otros (organizadores, pares, equipo).
 Ante la duda “escribir o no escribir”... ¡escribir!
 Dejar el maquillaje para el final...

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11. Diseño y estilo

El diseño, entendido como “forma o traza” –según la definición del Diccionario de la Real
Academia Española-, constituye un aspecto central en la elaboración de cualquier discurso o
mensaje. Y, contra lo que suele afirmarse, es tan importante como el propio “contenido”
específico del mensaje. Un buen presentador, entonces, trata al cómo con tanto detenimiento y
precisión como al qué del mensaje. No como recurso cosmético, sino como herramienta para
dar potencia a un determinado mensaje.
Lo mismo ocurre con el estilo. Concebido siempre como un “modo de hacer” -en este caso,
discursivo, pero capaz de atravesar las más diversas materias significantes (lenguajes,
géneros, objetos, personas, etc.)- el estilo ocupa un lugar crucial en el proceso de producción
de sentido.
En este punto, lograr un estilo singular, distintivo, es el ideal al que aspira todo presentador. Y
decimos “singular, distintivo” puesto que no hay estilos “buenos” o “malos”, sino simplemente
estilos (de tales o cuales características, claro), que no conviene considerar desde perspectivas
evaluativas o totalizantes basadas en el gusto personal, del tipo “mejor/ peor”, “lindo/ feo”.
El dominio del estilo comporta el manejo de múltiples variables, tales como tono
comunicacional, redacción, ilustraciones, animación, manejo de herramientas de soporte, uso
del cuerpo durante la presentación, etc., etc.
Ahora bien, más allá de las cuestiones técnicas, el estilo es importante por el simple hecho de
que cuando una presentación no logra atraer a la audiencia, cautivarla, su contenido comienza
a volverse irrelevante (¿cuántas veces vimos –en clases de la facultad o por TV- temas
interesantísimos vueltos “basura” por estar presentados de manera opaca, aburrida, sin ritmo?).
De ahí la importancia radical de planificar también a nivel del diseño y del estilo general que
distinguirá a la presentación.

Formatos de presentación
Si bien los formatos para una presentación son múltiples, existen al menos tres grandes tipos
(las “3 I”, para usar un recurso mnemotécnico):
 Índice: funcionan como estímulo del discurso del presentador. Se estructuran en base a
diapositivas con palabras o frases cortas que “disparan” el comentario o explicación del
orador. En términos temporales, podemos decir que la presentación se sitúa antes de su
palabra.
 “Informe”: se caracterizan por presentar abundante información que requiere lectura,
análisis, discusión. En este caso, su aparición es, por decirlo así, simultánea a la
exposición del orador, quien se tomará su tiempo para explicitar cada punto relevante del
mensaje.
 “Ilustración”: aquí la presentación cumple la función de ampliar o enfatizar el discurso
oral. En este caso, las diapositivas aparecen después de la palabra del presentador,
sirviendo de “soporte” y “apoyo” de aquello que está exponiendo (generalmente, son
conceptos sencillos o ilustraciones que subrayan la importancia de ciertos mensajes).
Naturalmente, estos tipos son definidos a título analítico. En la práctica suelen combinarse,
dado que las presentaciones muchas veces giran en torno a dinámicas diferentes, por lo que
requieren un manejo diverso de los recursos.

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12. Presentaciones con auxiliares

Digámoslo sin rodeos: los auxiliares son siempre un medio, nunca un fin. En ningún momento
el presentador debe dejar de ser el protagonista de la comunicación del mensaje y, por tanto,
foco de atención de los receptores.
Así, cualquier recurso audiovisual que se utilice –por extraordinario que sea- no debe atentar
contra este principio, ni contra otros dos fundamentales: ser funcional a los objetivos de la
presentación y enriquecer el discurso del orador.
Su elección dependerá, lógicamente, del tipo de mensaje a comunicar y de la ayuda que
requiera el presentador para cumplir su cometido.
En este sentido, la clave es utilizarlos de manera lo más creativa posible, pero sin que esta
creatividad convierta a los recursos de apoyo en una pura “cosmética” o tienda a desviar la
atención del foco estratégico al que apunta el discurso.
Existen múltiples dispositivos – computadora, proyector, pizarrón, rotafolios, audio, video,
productos, objetos, etc.- cada uno de los cuales cuenta con fortalezas y debilidades
específicas, derivadas de las características concretas del dispositivo.
Ninguno de ellos es, a priori, mejor o peor que los demás. Simplemente sirven para cosas
diferentes. Un rotafolios o una pizarra, aunque parezcan anticuados, son muy útiles para
presentaciones que requieren interacción con el público y registro de conceptos/ ideas
importantes surgidas durante la jornada, mientras que un cd de audio o video es un excelente
recurso para mostrar cómo se desarrolla un diálogo entre un vendedor y un potencial cliente.
Y así con todo recurso que se nos ocurra utilizar para determinados fines específicos.

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13. El discurso escrito

La palabra escrita es fundamental, no sólo porque condiciona y define el modo en que

transmitiremos nuestro mensaje en vivo (del que es disparador) sino porque es leída
directamente por la audiencia en la instancia de presentación. Para atrapar a una audiencia, el
discurso escrito de una presentación debe cumplir con tres requisitos: claro, compacto y
bonito.
Para conseguir lo primero –base fundamental de cualquier comunicación- el armado de las
frases deberá adaptarse al “mínimo común denominador” de la audiencia. Esto es, siempre se
deberá escribir pensando en aquella porción del público que tiene menor conocimiento sobre el
tema de la exposición. Lo contrario puede significar que esta porción de la audiencia se vea
excluida del discurso.
Puede objetarse aquí que centrarse en esta porción atenta contra aquellos que más conocen el
tema, y que podrían aburrirse ante una explicación demasiado sencilla. No obstante, lo que se
propone aquí no significa que el lenguaje tenga que ser “chato” o poco atractivo (o que deba
despreocuparse de quienes más saben). Por el contrario, el presentador deberá ser lo
suficientemente inteligente, y su lenguaje lo suficientemente adecuado, flexible e interesante
como para captar la atención de todos, instruyendo a los más legos y entreteniendo hasta a los
más conocedores de las temáticas abordadas.
En ese sentido, puede decirse que alguien domina verdaderamente un tema cuando puede
expresar sus ideas y conceptos en un lenguaje corriente sin mostrar condescendencia o sin
tergiversar la profundidad o riqueza de sus enunciados. Esto implica el uso de palabras, frases
y párrafos claros y concisos.

Claves para una redacción eficiente y atractiva:

 Redactar una presentación...no un libro: se tiene que escribir una presentación en un
lenguaje lo más “hablado” posible. Con corrección gramatical, desde ya, pero que facilite su
posterior exposición (fraseos rebuscados habrán de complicar la palabra del orador al
momento de presentar).
 Ser verbal: es vital la incorporación de verbos que dinamicen la presentación, evitando
frases armadas en base a puros sustantivos u oraciones faltas de “movimiento” (los verbos
indican siempre acciones, y las acciones son fáciles de interpretar por parte del público).
 Usar fórmulas inclusivas: una presentación no es un mero informe; por lo tanto, es bueno
prepararla con la calidez necesaria como para implicar al auditorio (¡personas!). Es
importante, en consecuencia, utilizar palabras inclusivas tales como “estamos”, “nosotros”,
“podemos”, etc., que involucren al público y permitan su integración.
 Cuidar el uso de conceptos especializados o jergas: no es conveniente el uso de frases
o palabras que sean propiedad exclusiva de determinado grupo de trabajo o de cierta
empresa/ sector de negocios (esto, obviamente, ante públicos que no compartan dichos
“códigos”; en el caso de que hablen el mismo lenguaje, claro que convendrá utilizar un
speech más especializado/ restringido).
 Manejar con habilidad el grado de precisión o ambigüedad requerido: un aspecto
fundamental, cuyo manejo dependerá de la experiencia del orador y su habilidad para
saber cuándo conviene dar detalles o explicaciones precisas, y cuando utilizar fórmulas de
apelación vagas o indefinidas.
 Enriquecer el lenguaje mediante recursos retóricos: pensar, antes de redactar la
diapositiva, cuál es la mejor forma de potenciar el mensaje, respetando el sentido que se
quiere transmitir pero buscando formas de expresión que produzcan “golpes de efectos” en
el público.

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14. Pautas para la utilización de PowerPoint®

Hay una única receta para aprender a sacarle provecho a una herramienta tan familiar a
nosotros como el PowerPoint: hacer presentaciones una y otra vez. Sólo la práctica permitirá
un óptimo aprovechamiento de las oportunidades y facilidades que brinda este programa.
Independientemente de ello, existen algunos consejos prácticos o “trucos” que permiten un uso
más eficiente de la herramienta:
 Armar la plantilla... o “tomar 10”
Antes de comenzar, es preciso pensar si con anterioridad se hizo una presentación similar a la
que se tiene que armar. Esta simple pregunta –“¿hice alguna vez una presentación como la
que necesito ahora?”- y la búsqueda a fondo en el archivo de la computadora pueden servir
para ganar un tiempo muy valioso, que luego podrá ser utilizado para el desarrollo de otros
aspectos de la presentación.
Si no se dispone de una presentación similar, ésta deberá ser creada. Esto implica generar una
plantilla básica de diseño, donde se determinen criterios generales para el armado de
carátulas, titulares, conceptos generales y secundarios, uso de colores y tipografías,
ilustraciones, recursos de destaque, etc., etc. Una especie de “molde” que luego habrá de
llenarse con los contenidos específicos de la presentación.
Ahora bien, en el caso de que uno ya disponga de una presentación similar, el truco consistirá
en “tomar 10” (diapositivas, claro) y armar un mini-archivo de base, que servirá para luego ir
tomando y reemplazando cada slide con los contenidos adecuados a la presentación que se
armará. Aquí, la cuestión está en el adecuado reciclaje de la información: pensar, copiar y
rearmar (¡teniendo mucho cuidado con el copy & paste!, para evitar que queden rastros de lo
anterior en la nueva presentación).
En cualquier de los dos casos, una vez que se dispone del primer borrador completo de la
presentación, se recomienda seguir los siguientes pasos:
 Ordenar + Recortar
Si bien lo ideal es armar el material de la manera más ordenada posible, se sugiere llevar
adelante estas dos acciones una vez terminado el documento borrador (y no antes, pues se
pierde muchísimo tiempo y uno en ese momento no cuenta con una visión acabada del material
a presentar).
Por eso, es conveniente volcar toda la información en diapositivas y sólo después comenzar a
eliminar aquello que no es pertinente o cambiar de lugar ciertas cosas.
 Comenzar con el pulido fino
Una vez que se efectuó el ordenamiento y recorte de la información, comienza uno de los
trabajos más importantes –y usualmente menos atendidos- de la preparación de una
presentación: la “afinación” del material.
Éste supone varias tareas, sugeridas en el orden que sigue, y siempre tomadas de a una por
vez (esto es, primero una tarea para toda la presentación, luego la otra, y así hasta el final):
1. Corregir la redacción
2. Chequear formatos, tamaños y colores de la tipografía
3. Revisar títulos de sección / carátulas
4. Verificar composición y alineación general (diagramación)
 Incorporar los efectos de animación
Los efectos de animación del PPT son verdaderos “aliados” del presentador y del mensaje que
éste tiene que transmitir, puesto que varios de ellos suponen movimientos que en sí mismos
transmiten un determinado mensaje (por ej., el efecto “arrastrar” puede enfatizar un mensaje
referido al carácter de “largo aliento” de un proceso que tenga que emprender la organización).
De ahí que sea bueno planear su inclusión con inteligencia y sentido estratégico.
Otro aspecto a tener en cuenta es no saturar el uso de efectos muy llamativos, que más allá de
su novedad o gracia terminen distrayendo la atención de la audiencia o cansándola.
 Introducir los clics, a partir de la secuencia “exacta” de presentación

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Finalmente, llega el turno de planificar los clics que guiarán el recorrido por la presentación,
dando entrada a los distintos elementos de la diapositiva. Aquí, es importante definirlos
imaginando con el mayor realismo posible la escena que tendrá lugar durante la presentación.
Por ejemplo, si uno tiene que explicar un cierto proceso de cinco pasos, y para cada uno
necesita aproximadamente diez minutos, lo lógico será introducir cada paso con un clic, para
no adelantar el contenido de toda la diapositiva y evitar que la atención de los asistentes se
disperse o quede retenida en los puntos que todavía están por venir.
Sin duda, éste es un caso muy sencillo, pero pone de manifiesto la importancia de introducir los
clics en función de la dinámica específica que se supone tomará la presentación.

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15. Presentación de estadísticas y gráficos

La información estadística requiere un tratamiento cuidadoso y especial, por lo cual se debe

tener en cuenta lo siguiente:
 Destacar, dentro de la diapositiva o gráfico, aquello de lo que se habla o se quiere
resaltar.
 Hacer pausas, para que el público asimile el mensaje (recuerde que Ud. conoce los
gráficos de memoria, pero el auditorio los estará viendo por primera vez).
 Ser algo redundante, volviendo sobre la explicación de los datos o cifras más
importante (los números, cuando son muchos, tienden a perderse en la mente del
público).
 Explicar toda la información que se expone en los cuadros (al menos, la más
significativa sobre el problema, sin la cual no se comprenderá el mensaje).
 Presentar los datos estadísticos de manera lo más “amigable” posible, mediante
comparaciones, figuras tangibles, metáforas visuales, etc. (nunca creer que porque se
está presentando datos se tiene que ser demasiado “serio” o aburrido, ¡al contrario!).
 Alinear las palabras con los gráficos, hablando siempre de lo que está en pantalla y
no de cosas que quedaron en nuestro escritorio.
 Marcar el punto donde tiene que mirar el público, en especial cuando se presentan
gráficos complejos o de mucha información.
 Y, finalmente, no abusar de los cuadros estadísticos, pues desgastan la atención de
la audiencia.

Existen múltiples tipos de gráficos –de barras, de líneas, tortas, pictogramas, mapas, etc.-,
cada uno con funcionalidades y “virtudes” específicas. Su uso dependerá lógicamente de la
naturaleza de las relaciones entre datos a mostrar y de cuánto contribuya cada uno a una
lectura clara, sintética e ilustrativa de la información.

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16. Consejos prácticos para el diseño de presentaciones

He aquí algunas pautas para lograr presentaciones que respeten los criterios de claridad,
síntesis y atractivo señalados.
 Respetar la regla del 8 X 8: en la medida de lo posible –salvo casos donde no se juzgue
apropiado- incluir en la diapositiva un máximo de 8 líneas y no más de 8 palabras por línea.
 Hacerlo grande: utilizar tipografías que sean claramente visibles. Para ello, tener en
cuenta el tamaño de la sala donde se presentará, las dimensiones de la pantalla y la
distancia de proyección. Consejo práctico: al momento de la preparación, poner el archivo
en modo “Ver Presentación”, alejarse 2 metros de la pantalla de la PC, y ver qué ocurre (si
las letras no se distinguen con claridad, tampoco se verán en la presentación).
 Homogeneidad y simpleza: dos conceptos fundamentales, válidos para la gran mayoría
de los recursos de diseño:
 Colores: elegir, como máximo, dos o tres colores de base (una paleta cromática muy
variada molesta).
 Formato de gráficos: evitar el exceso de detalles o líneas que perturben la lectura de lo
importante: los datos.
 Tipografías y estilos:
 Uniformar el uso de fuentes y estilos (no variar demasiado, porque distrae).
 Las itálicas son menos legibles que las letras normales o “derechas”.
 Normales o negritas se leen mejor.
 Fuentes sans serif (sin palo) son más claras que las serif (ej., Times New Roman).
 TODO EN MAYÚSCULAS DIFICULTA LA LECTURA.
 Evitar las abreviaturas, porque pueden no entenderse y tienden a hacer difícil la
comprensión.
 Limitar el uso de signos de puntuación. No significa no utilizarlos, sino armar los textos
en base a frases cortas, que no impliquen la utilización de muchas comas u otros signos
que “traben” la lectura (algo propio de los párrafos largos).
 Sonidos sólo en caso de extrema necesidad. El uso de sonidos debe restringirse a
producir algún golpe de efecto muy específico y planificado (ej., determinado “llamado de
atención”). El riesgo del abuso es saturar al público y perder la seriedad como presentador.
 Claro contraste figura / fondo: parece una obviedad, pero muchas veces se maneja mal,
por intentar combinaciones cromáticas “elegantes” o sólo visibles a 30 cm del monitor.
Consejo práctico: al igual que con la tipografía, alejarse 2 metros de la pantalla y verificar si
los colores seleccionados contrastan. Ante la duda, recurrir a los contrastes usuales.
 Presentarlo en forma progresiva: en el caso de tener que presentar informaciones muy
complejas, “secuencias” de procesos o ideas que requieran explicaciones en detalle, armar
las diapositivas o cuadros “paso a paso” (y no en bloque). Esto facilita el seguimiento del
speech del presentador y la comprensión del mensaje global.
 Viñetas y números: es conveniente utilizar viñetas o bullets para presentar informaciones
que no siguen un determinado orden; cuando sí se requiere un ordenamiento, es
conveniente usar números para armar las listas.

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17. El lenguaje corporal

El adecuado manejo del cuerpo representa un aspecto fundamental dentro de las

presentaciones empresarias. El aspecto personal, la postura, los gestos, la manera como se
emplea la voz, la forma de dirigir la mirada, los movimientos... todo influye en la forma en que la
audiencia recibe el mensaje.
Dijimos antes que el cómo se dice es tan importante como el qué se dice. Más aún, estudios
realizados en Gran Bretaña y Estados Unidos indican que el impacto en la audiencia –y, por
ende, la imagen que nos formamos del presentador- proviene en mayor medida de su lenguaje
corporal, luego de la forma en que dice las cosas, y finalmente del contenido verbal específico
–“literal”, podríamos decir- de sus mensajes.
Es vital para el presentador, entonces, capitalizar todos los recursos que le ofrece ese multi-
dispositivo de comunicación que es su cuerpo para optimizar la transmisión de ideas,
directivas, conceptos, etc. al auditorio. De ahí que sea importante realizar un trabajo consciente
sobre los distintos aspectos que definen el lenguaje corporal (y, especialmente, aquellos donde
existen debilidades).
Componen el lenguaje corporal los siguientes elementos:
 Presencia: la apariencia habla por uno antes de decir la primera palabra. Por eso, es
recomendable que el presentador se vea más elegante y prolijo que la media (sobre todo
en situaciones de gran importancia), aunque sin ningún exceso que desvíe la atención o
indique “sobreproducción” del aspecto exterior.
 Postura: la disposición del cuerpo refleja el estado de ánimo y el grado de confianza del
orador. Se debe ser, al mismo tiempo, muy profesional y natural, cuidando al máximo los
detalles, y evitando “vicios” caseros (comportamientos personales o “de oficina” no
adecuados para situaciones de exposición pública).
 Voz: es el vehículo privilegiado del mensaje y, adicionalmente, expresión de la situación
personal del presentador (manejo de la situación, nervios, impaciencia, etc.). Su buen
manejo comporta dominar cuatro aspectos principales:
 Tono: más allá del timbre específico de cada uno, es importante lograr una voz nítida
para el auditorio y rica en inflexiones, para cautivar/ entretener al público y dar énfasis
a los segmentos más importantes del discurso.
 Volumen: aquí las claves son firmeza -¡nada de vocecitas inaudibles!-, adecuación al
tamaño de la sala (siempre hablar para los que se encuentran al fondo), y buen manejo
de altos y bajos (también para señalar puntos salientes del speech).
 Cadencia: es vital imprimirle al discurso oral la velocidad justa, con variaciones en
función de los contenidos específicos de cada momento (más lento en conceptos
importantes, más rápido en ideas secundarias), logrando así una buena “legibilidad” de
las frases y una adecuada interpretación de las ideas transmitidas. Consejo adicional:
usar con propiedad las pausas y los silencios, herramientas importantísimas de
comunicación y de modelaje del contacto con el público (para marcar cambios de tema,
para dejar pensar al público, para aquietar murmullos, etc.).
 Pronunciación: es importante modular correctamente (abriendo la boca, “sacando” la
voz), para de ese modo ser comprendido por el auditorio y al mismo tiempo lograr un
buen destaque de las cosas más importantes. Fundamental: erradicar los tics que uno
pueda tener (para ello es bueno grabarse o prestar atención a la propia manera de
hablar, siendo consciente de las reiteraciones y buscando su eliminación).
 Mirada: los ojos son verdaderos “espejos de la mente” y punto central del contacto con el
público. Por tanto, es crucial mantener el vínculo ojo-ojo con la audiencia (aunque
excepcionalmente sea recomendable practicar pequeños “quiebres” visuales).
Existen cuatro tipos de mirada:
 Radar: visión panorámica de todo el público (“paneos”).
 Láser: mirar individualizado a una persona concreta.
 Espejo: mirada que es correspondida por la mirada del público o la persona.

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 Desenfocada: ojos mirando al vacío/ “horizonte”, y que hay que evitar (casi) siempre.
Consejo: manejar ampliamente los tres primeros tipos y practicar excepcionalmente –
cuando así se justifique- el cuarto.
 Gestos: gesticular es inherente a cualquier tipo de contacto interpersonal, y a través de los
gestos expresamos múltiples emociones y reacciones (consientes e inconscientes).
En una presentación es indispensable ser expresivo, sirviéndose del rostro y las manos
para enfatizar el mensaje que se transmite: si se está sorprendido, por ejemplo, poner ojos
y cara de sorprendido; si se está alegre de participar en un evento, demostrarlo con el
cuerpo, y así... (sin exagerar los movimientos, pero saliendo de una postura “insípidas”).
 Desplazamiento: los movimientos –último punto de esta lista- definen el dominio espacial
de la situación, el modo general en que el presentador se conduce en escena. Es, en
consecuencia, un recurso muy eficaz para modelar la relación con el receptor, sea
marcando cambios de escena que ayuden a renovar la atención del público como
ordenando/ guiando el contacto general con los asistentes (ir hacia un sector significa, por
ej., concederle un mayor protagonismo a quienes allí se encuentran).
Finalmente, mantenerse siempre a la vista de los asistentes, moviéndose con soltura,
elegancia y utilizando todos los espacios del frente de la escena (sin jamás “perderse” por
detrás del público).

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18. Tipos de percepción

La percepción es la “ventana al mundo” y el proceso a través del cual aprehendemos su

sentido.
Según especialistas en PNL (Programación Neuro Lingüística), existen tres tipos de percepción
–auditiva, visual y kinestésica- que dan lugar a personas con distintos “perfiles” perceptivos.
 Los predominantemente auditivos...
 piensan de manera lógica, secuencial, profunda.
 avanzan parte por parte.
 hablan con tonos y velocidad medios.
 necesitan chequear permanentemente el contacto.
Consejo práctico para la estrategia de contacto: “pasarles el parte”.
 Los predominantemente visuales...
 piensan más que nada en imágenes.
 expresan múltiples cosas a la vez.
 hablan más rápido y alto que la media.
 buscan tener todo bajo su mirada.
Consejo práctico: “hacerles un dibujo”.
 Los predominantemente kinestésicos...
 confían en sus sensaciones e intuiciones.
 evalúan cada cosa con detenimiento.
 hablan más lento y bajo que la media.
 buscan proximidad y confianza.
Consejo práctico: “tocarlos”.
Desde ya, todas las personas “leemos” la realidad en base a los tres modos de percepción. No
obstante, hay una modalidad que es predominante y marca el rasgo distintivo de cada persona.
A los fines de la planificación de una presentación y de la puesta en escena eficaz del mensaje
–lo que aquí nos interesa- la clave será lograr un adecuado mix de estímulos auditivos,
visuales y kinestésicos. Esto permitirá una “negociación discursiva” mucho más eficiente con
los diferentes miembros del público.

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19. El “día D”

La exposición en público representa la coronación del proceso de preparación de la

presentación. Es el momento teatral, de actuación del mensaje que queremos transmitir (¡y en
el que tanto tiempo hemos invertido!). En otras palabras, es la performance discursivo-
dialógica por excelencia.
Ahora bien, en realidad el “día D” comienza mucho antes del “día D”, puesto que también aquí
se requiere mucha preparación. Y, especialmente, extrema atención a los detalles. Para
asegurarse de que todas las condiciones favorezcan el momento de la presentación en vivo, no
pueden quedar aspectos sueltos, sin su debida check mark.
Además del los lógicos beneficios que trae la organización, el manejo previo de todos los
detalles cumple un objetivo secundario muy importante: propicia la relajación y la tranquilidad
del orador al momento de salir a escena (más allá de los nervios inevitables que siempre traerá
aparejada una situación de presentación ante una audiencia, sea conocida o no).
Un aspecto de singular importancia, entre otros, es la auto-preparación. Nos referimos aquí,
sobre todo, a presentaciones ante públicos extraños o a eventos cuya naturaleza obliga a
introducir a la persona responsable de la presentación mediante la palabra de un tercero
(congresos, jornadas de capacitación, presentaciones de agencia, etc.).
Un buen presentador jamás deja librado a la suerte o a la voluntad del moderador el speech
con el que será dado a conocer. Muy por el contrario, trabaja en su preparación con la misma
dedicación que ha aplicado a los aspectos del discurso que va a ofrecer. Esto tiene un motivo
absolutamente lógico: nadie conoce mejor que uno mismo los objetivos que persigue, y lo que
en ese momento conviene que el auditorio escuche. Por eso, es crucial elaborar un texto muy
sintético de auto-presentación y coordinar con su futuro enunciador la forma en que habrá de
decirlo.
Otro punto muy importante es el primer contacto con el público. En los primeros minutos de
una presentación, el presentador debe realizar un rápido relevamiento de la composición del
auditorio, su estado de ánimo general, su disposición, y todo aquello que pueda servir para
“ablandar” la entrada del mensaje (por ej., generar con todos un primer contacto visual).
Inmediatamente, vendrá la palabra. Si bien las fórmulas son muchas, entre los recursos más
usuales para abrir con impacto figuran los siguientes:
 Anécdotas personales: siempre y cuando “vengan al caso” o permitan una buena
inserción en el tema de la presentación.
 Estadísticas llamativas: son muy buenas para generar un “gancho” atractivo y
despertar un alto grado de atención inicial sobre el tema central del discurso.
 Enunciados provocadores: frases u opiniones fuertes, que sacudan al público, lo
muevan a pensar y despierten su interés en lo que sigue.
 Preguntas/ misterio: suelen movilizar el interés, son un mecanismo básico de
funcionamiento natural de las personas (preguntar, responder); ¡pero exigen una buena
respuesta con la propia presentación!

Consejos prácticos para desempeñarse durante la exposición:

 Comprender y usar a favor el hecho de ser especialista
 Hacer sentir que el mensaje es dirigido especialmente a cada integrante del público
 Ser muy concreto en los enunciados
 Hablar convencido de lo que se dice: apoyarse en datos sólidos y actuales
 No temer si sacude el saber previo del público
 No limitarse a leer las ayudas y aplicar la técnica S&M (señalar + mirar)
 Evitar excesos o emociones fuera de lugar

Otros aspectos a tener en cuenta en caso de eventos de cierta importancia/ escala:

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 Horarios (a qué hora tiene que hablar, y por cuánto tiempo, qué espacio se ha previsto
para preguntas)
 Instalaciones (sala, comodidades generales, azafatas)
 Equipos (de proyección, de sonido, de iluminación, etc.)
 Oradores (si es un panel, saber de qué hablará cada uno, para no solaparse en los
mensajes; conocer quién viene antes y quién después)
 Mecánica (cómo se desarrollará la jornada, cómo seguirá post-presentación, etc.).

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20. La interacción con el público

La primera regla de un contacto eficaz con el público es fijar de antemano –al comienzo de la
presentación- las reglas de juego generales. Es decir, cómo será la dinámica de trabajo y qué
se espera de cada una de las partes involucradas: rol del presentador y, sobre todo, rol del
auditorio. Sobre esto último, es vital solicitar claramente qué se espera que hagan los
asistentes durante y después de la presentación (ej., aportes, preguntas, cortes).
Asimismo, estimular el feedback con el público mejorará la llegada del mensaje. Una
presentación, recordemos, es una situación de comunicación y, como tal, de naturaleza
eminentemente dialógica. De la riqueza de este diálogo dependerá el éxito de la presentación.
Otro factor importantísimo de la interacción está en manejar con profesionalismo y
versatilidad el Q&A (ronda de preguntas y respuestas). Aquí no hay una única receta sobre
cuándo abrir este espacio. Tanto el “durante” como el “después” presentan sus ventajas y
desventajas, que el presentador habrá de tener claras antes de comenzar (no puede ir a la
presentación sin haberlo predefinido).
Entre las ventajas del “durante” está, naturalmente, la posibilidad de generar un intercambio
mucho más genuino, muy natural y espontáneo entre presentador y audiencia. La principal
desventaja es que la presentación se puede terminar yendo de las manos por exceso de
participación o falta de control por parte del orador.
Del lado del “después”, el principal aspecto está dado por un mayor ordenamiento de la
situación y la “invulnerabilidad” del mensaje ante preguntas a mitad de camino. Como contra,
puede mencionarse justamente la imposibilidad de establecer un feedback “en tiempo real” con
la audiencia o de evacuar dudas que sólo aparecen en momentos precisos de la exposición.
Como se ve, la decisión corresponderá a los objetivos y características específicos de la
presentación, y la propia capacidad para administrar la interacción propuesta.

Algunas claves para el manejo de la interacción

 Estar atento al clima del grupo.
 No apurarse, pensar antes de responder.
 Dirigirse a todos.
 Volver sobre sus objetivos y su discurso (fundamentar con datos).
 Redirigir preguntar para propiciar la participación.
 Atender al componente no verbal de la pregunta.
 Reformular preguntas confusas o “envenenadas”.
 No confrontar ni herir a nadie.
 Ser firme, breve y conciso.
 Ser paciente al preguntar.
 Usar y pedir ejemplos.
 Brindar respuestas en positivo.
 Premiar las buenas intervenciones.
 Evitar el monopolio de las preguntas.
 Ser sincero si no sabe (no invente, porque un error mina por completo su credibilidad).

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21. Material de referencia

A continuación, una serie de materiales de referencia donde se podrá consultar o ampliar

algunos de los puntos tratados a lo largo del curso:

 Borrel, Francesc: Comunicar bien para dirigir mejor. Barcelona, Ediciones Gestión
2000, 1996.
 Bradbury, Andrew: Técnicas para presentaciones eficaces. Barcelona, Editorial Gedisa,
2000.
 Gilbert, Michael A.: Cómo convencer. Guía práctica para triunfar en una discusión.
Bilbao, Ediciones Deusto, 1998.

 Manchester Open Learning (editores): Cómo hacer presentaciones eficaces.

Barcelona, Ediciones Gestión 2000, 1997 (2ª edición en castellano). Título original:
Making effective presentations. Londres, Kogan Page Publishers, 1993.
 Senlle, Andrés: ISO 9000 en la práctica. Técnicas de reuniones. Barcelona, Ediciones
Gestión 2000, 1997.
 Velilla Barquero, Ricardo: El poder de las presentaciones efectivas. Barcelona,
Ediciones Gestión 2000, 2002.

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