1.

Describa las distintas orientaciones de la relación de intercambio

Las relaciones de intercambio han ido evolucionando a lo largo de la historia, donde podremos
enumerar 4 etapas por las que ha ido pasando.

Primera etapa: en un contexto en donde la competencia es mínima, se orienta la relación de

intercambio en la producción, en donde la demanda del producto supera a la oferta de este. Es
de total importancia disponer de gran cantidad de producto para poder atender su demanda.

Segunda etapa: la competencia empieza a aumentar en esta etapa, entonces, las empresas
deben apostar a producir un productor con mayor calidad, con el fin de diferenciarlo de los
productos de sus competidores y mantener su cuota de mercado.

Tercera etapa: localidad del producto ya no es suficiente para mantener una relación de
intercambio en esta etapa, se deberá optar por la publicidad y en las ventas de sus productos
para mantener la cuota de mercado.

Cuarta etapa: en esta última etapa, las empresas deberán conocer los gustos, intereses y
necesidades de los consumidores con el fin de establecer una relación con el consumidor que
perdure en el tiempo, es decir, un producto que satisfaga al consumidor continuamente.

2. ¿Con que concepto u orientación de marketing se corresponden las siguientes

afirmaciones?
a. Todo lo que se produce se vende (Primer etapa)
b. Hay que vender lo que se produce (Primer etapa)
c. El buen paño, en el arca se vende (Segunda etapa)
d. Si el producto es realmente de calidad, no hay que molestarse en promocionarlo
(Segunda etapa)
e. Deben conocerse las necesidades del consumidor y tratar de satisfacerlas. (Cuarta
etapa)

3. Si hace cien años le hubieran preguntado a los fabricantes de parafinas cuál era su
negocio, habrían contestado “hacemos velas”. Si el fabricante hubiera tenido
orientación hacia el mercado ¿Qué habría contestado?
Los fabricantes habrían contestado “nos dedicamos al negocio de la iluminación”.

4. Caso New Coke y Coca-Cola: el error en el lanzamiento de la New Coke fue la falta de
información o información desacertada acerca de los gustos de sus consumidores. La
Coca Cola original poseía un sabor tradicional que acompaño a sus consumidores toda
su vida, un cabio en este atributo llevo al fracaso de la New Coke, que pretendía
reemplazar ese sabor original.
5. Caso BLACKBERRY: la fabricante de BlackBerry debió tener en cuenta las necesidades
de sus usuarios en ese momento, que fueron evolucionando hacia la sencillez,
capacidades multimedia, pantallas táctiles. La empresa no supo satisfacer las
 necesidades de sus consumidores. La utilización de la segunda etapa de orientación
de intercambio (orientada a la calidad) llevo al fracaso a BlackBerry.

6. Caso SER: Los objetivos comerciales de la empresa es hacer partícipes de un bien

común a sus consumidores mediante la ayuda económica hacia una fundación contra
el cáncer por medio de la compra de sus productos. La empresa crea un lazo de
compromiso con sus consumidores de proveer una mejor calidad de vida, logrando
una fidelidad hacia sus productos. Danone proyecta la imagen de un producto
saludable y equilibrado, generando a la vez empatía a los consumidores en la lucha
contra el cáncer.
Estas acciones tendrán una repercusión directa en sus consumidores, debido a que le
generara un bienestar al consumir sus productos, no solo por el producto en si, sino
por el sentimiento de donación y concientización que les generara.

7. Caso Quilmes Lieber: la empresa intento ampliar el momento en que este producto se
consumía, es decir, no solo consumir cerveza en horarios habituales como reuniones
con amigos o boliches, sino que se pueda consumir en el trabajo por ejemplo. La
empresa creyó conocer el gusto de sus consumidores, pero no fue así. La falta de
alcohol en su bebida se reflejó en una insatisfacción por parte de los consumidores,
que los llevo a no optar por consumir este producto, los consumidores no se sentían
identificados con Quilmes consumiendo este producto.