Contenido

1. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN? ............................................................................................... 3

ETAPA 1: DIAGNÓSTICO DE EXPORTACIÓN ................................................................................... 3
ETAPA 2: SELECCIÓN DE MERCADOS ................................................................................................. 3
ETAPA 4: OFERTA INTERNACIONAL .................................................................................................... 5
ETAPA 5: POLÍTICA DE COMUNICACIÓN .......................................................................................... 6
ETAPA 6: PLAN ECONÓMICO .................................................................................................................... 6
2. ¿QUE ES EL PLAN DE EXPORTACIÓN? ................................................................................................ 8
MOTIVACIONES QUE EMPUJAN A MILES DE EMPRESAS A SALIR AL MERCADO
INTERNACIONAL: ............................................................................................................................................ 8
FASES PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ............................................. 9
FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN .................................................................................. 9
3. PLAN DE EXPORTACION .......................................................................................................................... 11
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................................................. 11
ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................................................................ 11
RECURSOS HUMANOS ............................................................................................................................... 11
OPERATIVA....................................................................................................................................................... 11
RIESGOS .............................................................................................................................................................. 12
PROYECCIONES FINANCIERAS ............................................................................................................ 12
SUMARIO DEL PLAN DE NEGOCIO ..................................................................................................... 12
4. ¿QUE ES UN PLAN DE EXPORTACION? ............................................................................................ 13
VENTAJAS.......................................................................................................................................................... 13
ELEMENTOS ..................................................................................................................................................... 13
PASOS PARA SU REALIZACIÓN ............................................................................................................ 14
5. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN? ............................................................................................ 15
CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ................................................................... 15
COMPONENTES PRINCIPALES DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ........................................... 16
CUADRO COMPARATIVO SOBRE PLAN DE EXPORTACION DE LOS 5 AUTORES ............ 17
 1. ¿QUÉ ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN?
Olegario Llamazares

El Plan de Exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que

quiera iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores. El objetivo del Plan es
dar respuesta a las principales cuestiones que se plantean en la elaboración y puesta en
práctica de la estrategia comercial internacional:

 ¿Cómo seleccionar los mercados de mayor potencial y accesibilidad para sus

productos?
 ¿Cuál es la forma de entrada (canal de comercialización) más adecuada?
 ¿Qué acciones deberán llevarse a cabo en sus políticas de marketing (producto,
precio, comunicación)?
 ¿Cuáles son los recursos necesarios para cumplir con los objetivos de ventas y de
rentabilidad que se establecen?

Un plan de Exportación debe estructurarse en etapas claramente diferencias que,

siguiendo el orden secuencial de las operaciones de comercio internacional, analicen
cada uno de los aspectos clave de la estrategia de la empresa en relación a los mercados
internacionales.

ETAPA 1: DIAGNÓSTICO DE EXPORTACIÓN

El Plan de Exportación comienza con un análisis interno de las capacidades competitivas

de la empresa en relación a los mercados exteriores, para aprovechar de la mejor forma
posible sus puntos fuertes (fortalezas) y mejorar sus puntos débiles (debilidades). Con el
análisis externo ser trata de identificar aquellas tendencias económicas, políticas,
sociales, etc., que más van a condicionar la evolución internacional del sector en que la
empresa desarrolla su actividad.

Una vez realizado el análisis DAFO internacional con las principales fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades, se deben extraer unas conclusiones, y a partir de
ellas, realizar unas acciones que permitan afrontar con éxito los mercados exteriores.
Estas conclusiones tienen una doble vertiente: de estrategia comercial y de recursos
necesarios para la exportación.

ETAPA 2: SELECCIÓN DE MERCADOS

Antes de iniciar el proceso de selección de mercados, la empresa deberá decidir si es

mejor una estrategia de concentración o de diversificación de mercados.
 Concentración: Se selecciona un número reducido de mercados para centrar el
esfuerzo comercial en ellos y conseguir un cierto nivel de penetración.
 Diversificación: La empresa elige un amplio número de mercados. La estrategia de
crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, más que en
conseguir un elevado nivel de penetración en cada uno de ellos.

En una primera preselección de mercados no es conveniente reflexionar en términos de

países individuales, sino más bien de áreas geográficas o conjuntos de países. Para pasar
este filtro inicial, se utilizan criterios que deben ser cumplidos por las áreas o los
mercados que posteriormente serán analizados más en profundidad. No se trata de
seleccionar a los países más favorables; lo importante es poder eliminar aquellos que no
cumplan los criterios que se hayan elegido como básicos.

Una vez que se han preseleccionado las áreas geográficas más favorables, se trata de
preseleccionar países que pertenezcan a esas áreas geográficas. Finalmente, se trata de
seleccionar los países objetivo para realizar las siguientes etapas del Plan (Etapa 3:
Formas de Entrada y Etapa 4: Operativa Internacional).

ETAPA 1: DIAGNÓSTICO DE EXPORTACIÓN

1.1 Análisis interno (empresa)
1.2 Análisis externo (entorno y sector)
1.3 Análisis DAFO internacional
1.4 Diagnóstico de internacionalización

ETAPA 2: SELECCIÓN DE MERCADOS

2.1 Concentración/Diversificación
2.2 Agrupación de países en bloques
2.3 Selección de países más favorables
2.4 Selección de mercados objetivo

ETAPA 3: FORMAS DE ENTRADA

3.1 Alternativas de formas de entrada
3.2 Selección de formas de entrada
3.3 Perfil del cliente/agente/distribuidor/socio
idóneo
3.4 Condiciones de negociación

ETAPA 4: OFERTA INTERNACIONAL

4.1 Selección de gama de productos
4.2 Estandarización/adaptación del producto

Metodología de Plan de Exportación

 4.3 Cálculo de precios internacionales
4.4 Elaboración de la oferta

ETAPA 5: POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

5.1 Marca
5.2 Posicionamiento y mensaje promocional
5.3 Instrumentos de comunicación
5.4 Presupuesto de comunicación

ETAPA 6: PLAN ECONÓMICO

6.1 Objetivos de venta
6.2 Cuenta de explotación internacional
6.3 Plan económico

ETAPA 3: FORMAS DE ENTRADA

La forma de entrada elegida para los mercados exteriores preseleccionados será decisiva
para el Plan de Exportación. Las principales alternativas para comercializar productos en
el exterior son las siguientes:

 Exportación directa.
 Agente comercial.
 Importador/Distribuidor.
 Compañías de Trading.
 Acuerdo de Piggyback.
 Acuerdo de Licencia.
 Acuerdo de Franquicia.
 Acuerdo de Joint Venture.
 Delegación o filial comercial.

Una vez que se ha elegido la forma de entrada deben identificarse empresas en el país
objetivo que se correspondan con esa forma de entrada. Así, por ejemplo, si se ha
elegido como forma de entrada la venta directa, deberán identificarse empresas a las que
se pueda vender directamente, sin intermediarios; en el caso de agentes o distribuidores,
deberán identificarse empresas que realicen esa función; si se ha elegido como forma de
entrada la Joint Venture, deberán buscarse empresas del mismo sector pero que realicen
actividades complementarias.

ETAPA 4: OFERTA INTERNACIONAL

En esta etapa del Plan se trata de elegir aquellos productos o servicios que ofrece la
empresa que tengan más capacidad para exportarse. Aquellas empresas que tengan una
oferta muy
amplia de productos no deberán seleccionar productos sino unidades estratégicas que
estarán formadas por productos que tengan las mismas características.

Dentro de la política de producto hay que definir las características de cada uno de los
atributos y las adaptaciones necesarias para su venta en los mercados exteriores. Existe
una doble alternativa:

 Estandarización, es decir, vender el mismo producto en todos los mercados exteriores

 Adaptación, que consiste en adaptar los principales atributos del producto a cada
mercado. La adaptación es doble: por una parte, a la normativa legal del país y, por
otra, a las necesidades y gustos del cliente en cada país.

También deberá llevarse a cabo en esta etapa del Plan la estrategia de precios de la
empresa en los países objetivo.

ETAPA 5: POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

La Etapa 5 comienza verificando si la marca que utiliza la empresa en el mercado

nacional se adapta bien a los mercados exteriores o si por el contrario es aconsejable crear
una nueva marca.

Para dar a conocer la empresa y sus marcas en los mercados objetivo debe utilizar
instrumentos de comunicación que son, básicamente, los mismos que en el mercado
nacional. Podríamos clasificarlos en dos grupos: instrumentos de publicidad e
instrumentos de promoción. Entre los primeros se encuentran los anuncios en medios de
comunicación y la publicidad a través de Internet mientras que la promoción incluye la
elaboración de documentación y videos promocionales, la asistencia a ferias, la
promoción en el punto de venta. etc.

Las actividades de comunicación implican necesariamente unos recursos económicos

que deben asignarse al presupuesto de comunicación. Una vez que se ha establecido el
presupuesto es necesario desglosarlo por tipos de actividad, con la mayor precisión
posible. Para ello habrá que pedir presupuestos a imprentas (documentación
promocional), traductores, organizadores de ferias, proveedores de Internet, medios de
prensa para inserciones publicitarias, etc.

ETAPA 6: PLAN ECONÓMICO

La última etapa del Plan de Exportación es la que contiene los aspectos económicos
entre los que se incluyen: los objetivos de venta y la cuenta de explotación previsional.

Los objetivos de venta tienen que cumplir al menos tres requisitos:

 Delimitación geográfica: Deben fijarse para cada uno de los mercados seleccionados.
 Precisión: Deben referirse a un concepto concreto, fácilmente calculable para la
empresa exportadora.
 Tiempo: Tienen que establecerse para un período de tiempo. Normalmente los
Planes de Exportación deben revisarse anualmente.

El instrumento que sirve para recoger de forma previsional los costes y aportaciones
económicas de las acciones contempladas en Plan es la cuenta de explotación
internacional. Sirve para evaluar el coste de llevar a la práctica el Plan y los
rendimientos económicos esperados (margen comercial y saldo de explotación).

Los conceptos que se incluyen en esta cuenta de explotación internacional son:

 Ventas exteriores: Objetivos de venta establecidos.

 Margen comercial bruto: Margen medio que se aplica a las ventas en el exterior.
 Gastos de estructura: son los gastos de funcionamiento del Dpto. de Comercio
Exterior, desglosados por conceptos.
 Gastos de ventas: Los que están directamente relacionados con la actividad de
ventas, para cada uno de los conceptos que se establecen, entre ellos los gastos de
comunicación.
 Saldo de explotación: Diferencia entre el margen comercial bruto y los gastos de
estructura y de ventas.

En definitiva, la planificación es esencial para cualquier tipo de actividad empresarial.

Antes de aventurarse en mercados internacionales las empresas tienen que realizar un
Plan de Exportación ya que este documento les servirá para fijar sus objetivos, asignar
eficazmente sus recursos y determinar qué países ofrecen más potencial para sus
productos, así como la forma de llegar a sus clientes y cómo hacerles ofertas
competitivas.

* Director de Global Marketing Strategies y autor del libro Cómo negociar con éxito en
50 países.
 2. ¿QUE ES EL PLAN DE EXPORTACIÓN?
A. Lerma

"Documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, dice a donde ir y como
llegar al mercado internacional".

Es el plan de mercadotecnia aplicado a mercados diversos y específicos en el exterior, que

demanda el conocimiento de aspectos como: canales de distribución; perfil, usos y
costumbres de los consumidores en los nuevos mercados; conocimiento de barreras
arancelarias y no arancelarias, entre otros. Una vez que la empresa ha identificado la
motivación para incursionar en el mercado internacional, empieza a hacerse cuatro
preguntas fundamentales:

1. ¿A dónde exportar? A qué mercados cercanos, mercados en rápido crecimiento;

mercados más similares culturalmente; mercados donde la empresa es menos
agresiva o mercados grandes

2. ¿Cuánto exportar?

3. ¿Cómo exportar?

4. ¿Qué exportar?

Las variables del mercado internacional son más que las del mercado nacional, de ahí la
importancia de plan de exportación, por lo que su elaboración tiende a:

 Reducir al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos.

 Disminuir los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere
dirigirse.
 Aumentar la preparación de la empresa al cambio.
 Suministrar a la empresa un esquema para la constante evaluación de sus
actividades.
 Disciplinar, en forma sistemática, el planteamiento de la razón de ser de la empresa.

MOTIVACIONES QUE EMPUJAN A MILES DE EMPRESAS A SALIR AL

MERCADO INTERNACIONAL:

1) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen economías de

escala.
2) Pedidos casuales de importadores, conocido a través de ferias o misiones
comerciales.
3) Dificultades de ventas en el mercado interno con identificación de oportunidades en
otros mercados.
4) Mejor aprovechamiento de las instalaciones.
5) Posibilidad de precios más rentables.
6) Mejor programación de la producción.
7) Alargamiento del ciclo de vida del producto.
8) Diversificación de riesgos.
9) Mejorar la imagen con los proveedores, bancos y clientes.
10) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno.
11) Por política de desarrollo de la empresa.
FASES PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

 Describir el negocio:
Implica elaborar un resumen de todos los aspectos relevantes de sus operaciones
actuales.

 Detectar oportunidades comerciales:

Investigar los mercados meta posibles, las características importadoras, distribuidores
y agentes más importantes para el producto o servicio de la empresa evaluando sus
cualidades y capacidades.

 Evaluar la competitividad internacional:

Con el apoyo del análisis FODA, implica identificar las fuerzas y debilidades de la
empresa de forma objetiva.

 Determinar la estrategia competitiva:

Se hace basándose en la información recopilada en las fases previas.

 Desarrollar la estrategia y el material promocional:

Es importante considerar los aspectos legales, técnicos y culturales más relevantes del
nuevo mercado.

 Identificar y seleccionar las ferias comerciales:

Permite acceder a nuevos consumidores, desarrollar la imagen de la empresa, iniciar
negociaciones, ampliar la red de representantes o clientes.

 Identificar y seleccionar misiones comerciales:

Es una forma de conectar a los importadores/socios estratégicos potenciales; puesto
que la institución que realiza los contactos en el extranjero ha identificado las
oportunidades de negocio para la empresa.

 Formular el plan de exportación:

Implica describir uno o varios proyectos específicos que sea prometedores.

FACTORES DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN

1. CONTAR CON PRODUCTOSVO SERVICIOS QUE SEAN UNA OPCION

VIABLE DE COMPRA PARA CONSUMIDORES Y/O CLIENTES EN
MERCADOS EXTRANJEROS:
Los consumidores suelen ser más exigentes, por lo cual, la calidad y el precio no son
los únicos factores que consideran en su proceso de toma de decisión de compra.

2. SELECCIONAR EL O LOS MERCADOS META EN QUE LOS

PRODUCTOS EXPORTABLES REPRESENTEN UN BUEN NEGOCIO
PARA LA EMPRESA:
La calidad y pertinencia de la información, recabada a través de las fuentes
primarias y secundarias es vital.

3. PROMEVER Y GESTIONAR VENTAS UTILIZANDO MECANISMOS

APLICABLES A CADA SITUACION:
Entre los mecanismos disponibles se encuentran el canvaceo internacional, misiones
y ferias comerciales, base de datos, comunicaciones por correo, fax e internet, envió
de muestras, etc.
4. IDENTIFICAR LO MEDIOS DE COMUNICACIÓN PARA LA
PROMOCION DE PRODUCTOS MAS EFICIENTES:
Cada mercado, desde el punto de vista legal, puede favorecer o restringir cierto
mecanismo de promoción y, en muchas ocasiones, la infraestructura del propio
mercado meta.

5. DESARROLLAR LA LOGISTICA NECESARIA:

La empresa evaluará y decidirá por el o los medios de transportes más adecuados
para hacer llegar al cliente en el exterior su producto o servicio.
 3. PLAN DE EXPORTACION
Natalia Pantanali

Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario

conocer cómo está parado frente a los mercados externos para poder analizar de antemano
con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida.
También le permitirá descubrir los mercados de destino, elaborar una estrategia de
exportación y le ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de
ventas o representante y sobre todo conocer a fondo su negocio.

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Información detallada acerca de la empresa, en especial la descripción de su capacidad,

experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Definir en este punto las
fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay
antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado
meta, la descripción del producto o servicio.

Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del
consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas
de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones
y desarrollo de nuevos productos.

ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

Se deberá incluir a dónde se quiere exportar y qué características tiene dicho mercado.
Como ser la descripción del país seleccionado incluyendo aspectos políticos, legales,
económicos y socioculturales, la descripción de la industria en el mercado meta, la
segmentación de dicho mercado, características del mismo, el análisis de la competencia y
barreras arancelarias y para arancelarias.

RECURSOS HUMANOS

Análisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de
exportación. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio
internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional. Los
asesores externos que pueden llegar a contratar para el área internacional como así también
las alianzas estratégicas.

OPERATIVA

Es el cuerpo principal del plan de exportación, donde se define la estrategia de penetración

al mercado objetivo congruente con los objetivos de largo plazo y factible de llevar a cabo
desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero. Dos
puntos fuertes de la operativa todo aquello inherente a los aspectos internacionales como
también a la producción que se describen a continuación:

a. Aspectos Internacionales:

 Actividades de desarrollo del mercado.

 Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras

arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase-
 embalaje, seguros, etc.

 Contratos, formas de pago, negociaciones. Contactos en el extranjero.

 Producto.

 Precio de Exportación. Promoción.

 Distribución.

b. Producción (capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias primas,

subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios, etc.).

RIESGOS

Identificación de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el

proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos. En este punto los
seguros juegan un papel protagónico.

PROYECCIONES FINANCIERAS
Con qué recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportación, información
histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de
liquidez, de actividad y de rentabilidad.

SUMARIO DEL PLAN DE NEGOCIO

Es ni más ni menos que un resumen del proyecto de exportación. Su finalidad es tener una
visión rápida de la situación y del nuevo negocio. Debe incluir el perfil de la empresa, una
descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se
ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas, del mercado meta (incluyendo el tamaño y
tendencia de crecimiento) y requerimientos financieros.
 4. ¿QUE ES UN PLAN DE EXPORTACION?
Lazo Quiñonez

Un plan de exportación es el documento escrito que presenta el programa maestro de las

actividades que debe realizar una empresa para exportar un determinado producto. No se
diferencia en muchos aspectos a otros planes de ventas, pero debe considerar las variables y
los requisitos de exportación e importación que sí van a cambiar de un mercado a otro tales
como: la cultura. situación política, infraestructura, geografía, gustos y preferencias del
consumidor entre otros. Los factores antes mencionados son incontrolables para la empresa
exportadora, pero también hay otros que sí pueden ser controlados, estas variables son las
que componen la mezcla de mercadotecnia: distribución, precio, promoción y producto.

VENTAJAS

El desarrollo dentro de la empresa de un plan de exportación permite:

 Analizar la situación interna de la empresa, su producto, su situación sectorial y

frente a la competencia.
 Detectar sus principales fortalezas y debilidades.
 Reflexionar acerca de las nuevas realidades del comercio internacional y cómo se
plantean esos nuevos escenarios en relación a la oferta exportable de la empresa.
 En función de esto identificar las principales oportunidades y amenazas del entorno
competitivo externo.
 Determinar en forma previa los esfuerzos de adaptación que la empresa deberá hacer
y delinear un plan de acciones en etapas que permitan manejar los costos que
implica trabajar en la apertura de un mercado. Estas adaptaciones pueden incluir
desde aspectos netamente productivos a temas vinculados al uso de tecnologías,
comunicaciones, packaging, certificaciones, etc.
 Seleccionar los mercados a incursionar y analizar sus potencialidades y sus barreras
u obstáculos.
 Evaluar y preparar los medios logísticos y de distribución.
 Analizar los aspectos formales del proceso exportador (requerimientos de envío,
despachos, etc) así como los aspectos financieros del negocio (formas de pago
disponibles, costos, financiamiento, etc.).
 Definir el posicionamiento de la empresa e identificar socios o aliados estratégicos
que puedan actuar como facilitadores.
 Establecer los costos asociados a la tarea de apertura de mercados.

ELEMENTOS

Para el desarrollo de un buen plan de exportación son esenciales cinco tareas:

1. Descripción de la situación actual del negocio, lo que implica la elaboración de un

resumen detallado de todos los aspectos relevantes de sus operaciones actuales.
2. Detección de oportunidades comerciales en el mercado internacional (investigación
producto-mercado).
3. Evaluación de la competitividad internacional de la empresa y de sus productos o
servicios, mediante el análisis comparativo entre las fuerza y debilidades de la
empresa (principalmente en lo que se refiere a los productos y servicios) contra los
competidores en cada mercado meta.
4. Determinación de la estrategia competitiva. Con base en la información recabada en
los tres pasos previos, y haciendo uso del ingenio y astucia, usted podrá identificar y
determinar las acciones para mejorar el funcionamiento de su compañía en los
 nuevos mercados, y así incrementar el éxito de un esfuerzo exportador.
5. Formulación del plan de exportación. Donde se identifican y describen uno o varios
proyectos específicos de exportación que sean prometedores.

PASOS PARA SU REALIZACIÓN

1. Identificar el producto a exportar.

2. Identificar los requisitos del mercado meta.
3. Identificar los clientes potenciales dentro de dicho mercado.
4. Establecer y comparar los precios de exportación.
5. Conocer ventajas y requisitos de los tratados o acuerdos.
6. Equiparar la capacidad productiva con la demanda.
7. Preparar la logística internacional.
8. Adaptar la estructura administrativa.
9. Identificar la estructura de capital existente o disponible; y
10. Analizar la competencia.
 5. PLAN DE EXPORTACIÓN
Bancomext

De acuerdo con el artículo Plan de Exportación dado por Bancomext (n.d), para el Plan de
Exportación es necesario tener la respuesta de las preguntas que se muestran abajo.
Logrando que el Plan de Negocios termine por ser todo un éxito, el inicio es la respuesta a
éstas y a muchas otras interrogantes las han contestado gran cantidad de empresarios

 ¿Qué exportar?
 ¿A dónde exportar?
 ¿Cómo exportar?

CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

1. De acuerdo a BANCOMEXT (2001) Una característica ventajosa del plan de

exportación es que favorece el proceso de internacionalización de la empresa frente a la
rapidez y dinamismo del comercio mundial. El uso, formulación de estrategias en un
punto clave para aprovechar las oportunidades comerciales, reducir los riesgos
inherentes al proceso de la gestión de exportación y definir el mecanismo para el
posicionamiento de la empresa ante las barreras de entrada y las barreras de salida en un
mercado.

2. El compromiso de colaboración por parte de todos los niveles de la estructura funcional

u organizacional de la empresa, de tal forma que todos los integrantes se comprometan
con el proceso y se concentren en los objetivos y estrategias de la organización.

3. Conciencia y motivación: uno debe de tener bien claro que el plan de exportación no
deber ser un obstáculo sino más bien una oportunidad, ya que en muchas ocasiones
existen reacciones diversas y en otras ocasiones reacciones adversas; en la medida que
le permitirá a la empresa comprender a la competencia por un lado, así como cuestionar
su grado de preparación para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a
la gestión real de los recursos y planes de operación, así que por todo esto debe
concientizarse y motivar al personal para la adopción del plan de exportación casi como
parte de la cultura organizacional de la empresa, como una nueva forma de mejorar el
desempeño, lograr la competitividad internacional y como una nueva forma de hacer
negocios.

4. Mejora continua: Dado al crecimiento del comercio internacional y a la búsqueda de la

competitividad internacional el plan de exportación tiene que ser flexible en cuanto a
que va a estar sujeto a revisión, seguimiento, ajustes, correcciones y evaluación.

5. El procedimiento para la elaboración del plan de de negocios de exportación es

genérico, puesto que puede ser acreditado o validarse como una metodología, sin
embargo, los resultados del mismo son específicos, no debe utilizarse un plan de
negocios de exportación específico para penetrar de la misma forma en segmentos o
mercados distintos. Si el interesado/empresa no cuenta con el personal calificado para
hacer el plan de negocios de exportación puede recurrir a utilizar toda la plataforma de
servicios institucionales y programas de apoyo en el país como opción para contar con
el personal calificado y de experiencia, que ayuden en la asesoría, capacitación del
personal según los distintos niveles y necesidades de la empresa, en el proceso de
realización del plan de negocios de exportación.
6. Identificación de problemas y oportunidades: dentro del plan de exportación los
objetivos y estrategias surgen de las oportunidades y problemas comerciales.

Los problemas se encuentran en las limitaciones de la empresa a nivel interno al igual

como de su entorno externo, lo que hará que se tomen medidas correctivas para superar
la limitación o situación de amenazas, continuando con la corrección de los aspectos
negativos.

Las oportunidades surgen de las fuerzas o circunstancias positivas. Que quede claro que
no los problemas ni las oportunidades muestran lo que debe hacerse, sino que apuntan
las áreas donde se requiere atención, describiendo el ambiente actual y el potencial del
mercado.

Para esto nos sirven las estrategias; indican que es lo que debe hacerse a partir del
análisis de los problemas y oportunidades comerciales, de ahí la necesidad de
implementar el plan de negocios de exportación.

7. Es una inversión: el plan de negocios de exportación debe de ser considerado como una
inversión y no como un costo; una inversión que deparará sus frutos de forma sostenible
en el tiempo corto, mediano y especialmente largo plazo.

8. Permite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las funciones de

facilitación y procedimientos de exportación acorde con la identificación y selección del
mercado meta.

9. Análisis de mercado, el análisis de competitividad de la empresa y los procedimientos

de logística asociados a la exportación.

COMPONENTES PRINCIPALES DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Los principales componentes de un plan de exportación son los siguientes:

1. El análisis del mercado

2. El análisis de competitividad de la empresa
3. Procedimientos de logística y trámites de exportación
 CUADRO COMPARATIVO SOBRE PLAN DE EXPORTACION DE LOS 5 AUTORES

OLEGARIO A. LERMA NATALIA PANTANALI LAZO QUIÑONES BANCOMEXT

LLAMAZARES
DEFINICIÓN Herramienta
imprescindible para
cualquier empresa que
quiera iniciar o consolidar
su posición en mercados
exteriores.
ELEMENTOS DEL PLAN
DE EXPORTACION
Documento que guía el Herramienta útil que le Documento escrito que El plan de exportación
esfuerzo exportador de permite al empresario presenta el programa favorece el proceso de
cualquier empresa, dice a conocer cómo está parado maestro de las actividades internacionalización de la
donde ir y como llegar al frente a los mercados que debe realizar una empresa frente a la rapidez
mercado internacional. externos para poder empresa para exportar un y dinamismo del comercio
analizar de antemano con determinado producto. mundial.
qué riesgos puede llegar a
encontrarse y armar un
plan de contingencia a su
medida.
1. Descripcion 1. Descripción de la 1. El análisis del
situación actual del mercado
negocio 2. El análisis de
2. Detección de competitividad de la
oportunidades comerciales empresa
en el mercado internacional 3. Procedimientos de
3. Evaluación de la logística y trámites de
competitividad exportación
internacional de la empresa
4. Determinación de la
estrategia competitiva
Formulación del plan de
exportación