COLEGIUL ECONOMIC “FRANCESCO SAVERIO NITTI”

TIMISOARA

PROIECT

Pentru examenul de certificare a competențelor profesionale nivel 4

Calificare: Tehnician in activitați economice

Profesor îndrumator: Candidat:

Bufan Corina Pașca Alexandru
Clasa: a XII-a C
 COLEGIUL ECONOMIC “FRANCESCO SAVERIO NITTI”
TIMISOARA

REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE PRIN PRODUS,

PREȚ SI CALITATE
 CUPRINS

 Cuprins
 Argument
 CAPITOLUL I. REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE

1.1 Diferențierea

 CAPITOLUL II. PRODUSUL

 CAPITOLUL III. PRETUL
 CAPITOLUL IV. CALITATEA
 CAPITOLUL V. STUDIU DE CAZ REALIZAREA UNEI
OFERTE COMPETITIVE PRIN PRODUS, PREȚ SI CALITATE
LA SC AGIL SRL
 CAPITOLUL VI. CONCLUZIA
 BIBLIOGRAFIA
CAPITOLUL I. REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE

In contextul cresterii interdependentelor dintre componentele

mediului extern, firma nu mai poate fi privita ca un organism simplu,
avand ca unic obiectiv maximizarea profitului. Ea este un organism
complex, care se confrunta cu o multitudine de obiective
contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de
satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a
managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel
comportamente diferite si in functie de numarul lor depinde si
puterea lor economica de a influenta piata.
Competitivitatea agentului economic pe piata este determinata, in
principal, de trei marimi caracteristice:

Costuri

Competitivitatea
Calitate Servicii
întreprinderii
 1.1. DIFERENȚIEREA

Pentru a avea success pe piata orice firma trebuie sa incerce sa-si

diferentieze oferta.

Diferentierea este actiunea de concepere a unui set de diferente

relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurentilor.

Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:

- prin produse;

- prin servicii;

- prin imagine;

- prin comportamentul personalului;

- prin pozitionarea ofertei.

Pentru a-si diminua riscurile, orice afacere trebuie sa caute, inca de la
inceput,raspunsuri la o serie de intrebari legate de oferta sa:

- care este serviciul sau produsul oferit?

- De ce vor cumpara oamenii produsul sau seviciul oferit de mine?

- Cine anume va cumpara produsul sau serviciul oferit de mine?

- Cat de mult vor cumpara clientii mei?

- Din cine este formata concurenta?

- Care sunt atuurile si slabiciunile concurentilor?

- Care va fi cota mea de piata?

- Cand vor cumpara clientii mei?

- Ce prêt vor fi dispusi sa plateasca clientii mei?

- Piata pe care activez se afla intr-un proces de extindere sau de

restrangere?
Valoarea unui produs poate fi reprezentată printr-o formula simplă:

𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒
Valoare =
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖

𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐ț𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒+𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑒𝑚𝑜ț𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒

=
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑏ă𝑛𝑒ș𝑡𝑖+𝑐𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑚𝑝+𝑐𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑒𝑟𝑔𝑖𝑒+𝑐𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑝𝑠𝑖ℎ𝑖𝑐𝑒

Firma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe
moduri:

- cresterea avantajelor si mentinerea costurilor;

- reducerea costurilor si mentinerea avantajelor;

- cresterea avantajelor si reducerea costurilor;

- cresterea avantajelor in raport mai mare decat cresterea costurilor;

- reducerea avantajelor intr-un ritm mai scazut decat reducerea

costurilor.
 Noua concurența nu se poartă intre ceea ce produc firmele in fabricile
lor, ci între ceea ce adaugă ele peste produsul ieșit din fabrică, sub forma
ambalajului, a serviciilor, a publicității, a asistenței pentru client, a
finanțării, a aranjamentelor de livrare, a facilităților de depozitare si a
altor lucruri pe care oamenii pun preț.

Consumatorul cumpara avantaje, nu produse sau servicii. Motivele

cumpararii pot fi foarte variate:

- pretul;

- comoditatea si disponibilitatea produselor oferite de locul de unde

poate fi cumparat;

- factorii emotionali;

- imaginea sau stilul de viata sugerate de modul de promovare a

afacerii etc.

Toate aceste elemente compun mixul de marketing:

PRODUS
Ce dorește PREȚ Ce oferă
consumatorul comerciantul
PLASAMENT
PROMOVARE
 Satisfactia sau insatisfactia dupa cumparare depinde de performanta
ofertei in raport cu asteptarile consumatorului. Daca performanta
produsului nu se ridica la nivelul asteptarilor consumatorului, acesta va
fi dezamagit. Daca performanta este conform asteptarilor, clientul este
satisfacut. Daca performanata depaseste asteptarile,clientul este extrem
de satisfacut.

In perioada actuala, produsul trebuie privit ca ansamblul elementelor

ce declanseaza cererea exprimata de consummator pe piata; produsul
trebuie abordat, in prezent, intr-o conceptie de sistem ce
inglobeaza,alaturi de substanta materiala a bunului, intreaga ambianta
ce-l inconjoara, formata dintr-o multitudine de elemente acorporale
(conceptul de produs total). Extinderea coordonatelor unui produs
dincolo de conturul sau material propriu-zis este ceruta de procesul de
diversificare si nuantare a nevoilor de consum, nuantare care
declanseaza, la randul ei, o selectivitate crescanda a tot mai mult sub
incidenta valentelor psihologice ale produsului astfel incat se poate vorbi
despre o latura subiectiva a cererii. Pe masura ce se extind posibilitatile
de alegere ale consumatorilor, creste si importanta acestor variabile in
luarea deciziei de cumparare.
 CAPITOLUL II. PRODUSUL

Definitie: Orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda
atentie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat si care ar putea satisfice o
dorinta sau o nevoie.

Produsul este un element-cheie din oferta de marketing. Planificarea

mixului de marketing incepe cu formularea unei oferte care sa le aduca
valoare clientilor vizati sis a le satisfaca nevoile. Aceasta oferta devine
baza pe care firma isi edifice relatii profitabile cu clientii.

1.1 Niveluri ale produsului si si serviciilor

Cei care concep produsele trebuie sa se gandeasca la produse si servicii

pe trei planuri sau niveluri. Fiecare nivel adauga mai multa valoare
pentru client.

 Avantajul de baza sau nivelul elementar care rezulta din

intrebarea: Ce anume cumpara cu adevarat cumparatorul?

 Produsul efectiv sau nivelul al doilea – cel care planifica produsul

trebuie sa sa transforme avantajul fundamental intr-un produs
efectiv, adica sa conceapa attribute caracteristice ale produsului si
serviciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marca si un
ambalaj.
 Produsul augumentat sau nivelul al treilea unde cel care planifica
produsul trebuie sa conceapa un produs augumentat in jurul
avantajului de baza si al celui efectiv, oferindu-i consumatorului
servicii si avantaje suplimentare.

Produsul augumentat

Instalarea Produsul efectiv

Atributele Numele de
Garantia Designul caracteristice marca

Livrarea si
posibilitatil
e de
Ambalajul
Avantajul
creditare
Nivelul de
de baza
Serviciile calitate
dupa
vanzare
 1.2 Clasificari ale produselor si serviciilor

Produsele si serviciile se impart in doua mari clase generale, definite

dupa tipul consumatorilor care le utilizeaza: produse de consum si
produse industriale. In acceptiunea cea mai larga, produsele includ si
celelalte entitati care pot face obiectul marketingului, cum ar fi:
experiente, organizatii, personae, locuri si idei.

Produsele de consum – produse cumparate de consumatorul final

pentru consumul personal.

Produsele de uz current – produse de consum pe care, de obicei,

clientul il cumpara in mod frecvent, imediat si cu un effort minim de
comparative si de achizitionare.

Produsele de alegere – bunuri de consum pe care clientul, in procesul

de alegere si achizitie, il compara de regula pe criterii cum ar fi
caracterul adecvat, calitatea, pretul si stilul.

Produsele de specialitate – produse de consum cu caracteristici unice

sau identificare prin marca, pentru care un grup semnificativ de
cumparatori este dispus sa faca un effort special de achizitionare.

Produsele fara cautare – produse de consum despre a carui existent

consumatorul fie nu stie, fie, daca stie, nu se gandeste in mod normal

sa-l cumpere.
 Tipul produsului de consum
Considerente de De uz curent De alegere De specialitate Fara cautare
marketing
Comportamentul Achizitionare Achizitionare mai Grad pronuntat Grad redus de
de cumparare al frecventa, efort putin frecventa, de preferinta si de informare privind
clientului scazut de efort mai mare de fidelitate fata de existenta
planificare, efort planificare si marca, efort produsului,
scazut de alegere, special de cunostinte minime
comparatie sau de comparatii intre achizitionare, despre produs (sau,
alegere, implicare marci pe baza putina comparatie daca exista
redusa a clientului pretului, calitatii, intre marci, informare, interes
stilului sensibilitate scazut sau chiar
scazuta la pret negaitv)
Pretul Pret scazut Pret mai ridicat Pret ridicat Depinde
Distributia Distributie larg Distributie Distributie Depinde
raspandita, locatii selectiva, prim exclusiva doar
commode pentru mai putine puncte prin unul sau
cumparatori de desfacere cateva puncte de
desfacere pe zona
de piata
Promovarea Promovare in Publicitate si Promovare mai Actiuni agresive de
masa facuta de vanzare atent directionata, publicitate si
producator personala, facute facuta atat de vanzare personala,
atat de producator producator, cat si facute de
cat si de de revanzatori producator si
revanzatori revanzatori
Exemple Pasta de dinti, Aparate casnice Bunuri de lux, Asigurari de viata,
reviste, detergent mari, televizoare, ceasuri, bijuterii donare de sange
de rufe mobila, haine catre Crucea Rosie
Produsele industriale – produse cumparate de personae si organizatii in
scop de prelucrare sau pentru a fi utilizat in cadrul unei activitati
economice.

Cele trei grupe de produse si servicii industriale sunt: material si piese,

bunuri de capital (mijloace de productie), consumabile curente si servicii
pentru firme.
 1.3 Componentele unui produs

In optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi

grupate in felul urmator:

 Componente corporale:

- forma, gabarit, capacitate;

- greutate si densitate;

- putere instalata;

- rezistenta la actiunea factorilor de mediu;

- culoare, design;

- ambalaj etc.

 Componente acorporale:

- denumirea si marca;

- instructiunile de utilizare;

- protectia legala prin brevet, licenta de fabricatie sau

comercializare;

- pretul;
 - serviciile care insotesc produsul (instalare, punere in functiune,
“service”, termen de garantie etc).

 Comunicatii privitoare la produs ce cuprind informatiile transmise

de producator sau distribuitor cumparatorului potential.

 Imaginea produsului ce reprezinta rezultatul modului de percepere a

unui anumit produs sau a unei marci de catre utilizatori ori
consumatori.

Orice produs face parte dintr-o ierarhie ce poate fi descompusă în şapte

trepte:

 Tipul de nevoie. Este vorba de nevoia fundamentală pe care se

grefează produsul (securitatea, asigurarea).

 Familia de produse reprezintă toate categoriile unui produs care

satisfacaceiaşi nevoie.

 Categoria de produse regrupează toate produsele unei aceleiaşi

familiicare prezintă o anumită legătură funcţională (produsele
financiare).
  Gama de produse. Produsele ce aparţin aceleiaşi categorii
strâns legate întreele funcţionează în acelaşi mod şi se
adresează aceleiaşi categorii de clienţişi preţuri similare.

 Tipul de produs corespunde articolelor din cadrul u

nei game care reprezintă oanumită formă de produs (asigurarea pe viaţă

de grup).

 Marca este un element cheie al strategiei produsului. Este: un

nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau orice
combinaţie a acestora. Esteidentitatea vizuală a produsului.

 Articolul este unitatea de bază caracterizată prin mărime, preţ,

un aspect, un contract de asigurare.

O oferta competitiva presupune ca elementele componente ale unui

produs sa coincida cat mai bine cu nevoile, preferintele si posibilitatile
cumparatorilor potentiali.
 Acestea sunt determinate in cadrul strategiei de produs pe care o
adopta firma. Obiectul acesteia priveste concomitant pretul, calitatea,
dimensiunile si structura ofertei, nivelul calitativ si imagine ape care o
dorim sa o creem in randul consumatorilor.

1.4 Conţinutul politicii de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului

demarketing, sâmburele marketingului, pivotul întregii activităţi de
marketing.

Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii şi tactici

vizândconsolidarea poziţiei firmei pe piaţă, un proces economic complex
de raportare afirmei la cerinţele pieţei.

Obiectivele urmărite prin politica de produs au în vedere:

dimensiunile;

structura;

evoluţia produselor şi a serviciilor.

Politica de produs are în vedere îndeplinirea a trei funcţii principale:

introducerea de noi produse,

modernizarea produselor existente şi eliminarea produselor uzate

moral.

Activităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

Cercetarea produsului;

Activitatea de inovaţie;

Activitatea de modelare a produsului;

Asigurarea legală a produsului;

Atitudinea faţă de produsele vechi.

Gama de produse

Potrivit concepţiei lui Ph.Kotler, gama reprezintă totalitatea produselor

legate între ele prin modul
de funcţionalitate, prin faptul că se adresează aceloraşi clienţisau sunt
vândute în puncte de vânzare sau zone de preţ similare.

În cadrul gamei se disting mai multe grupe de produse omogene sub

aspectul

materiei prime din care se fabrică sau al tehnologiei de fabricaţie.

Mărimea şi gradul de omogenitate al gamei de produse, sunt date de:

 profilul activităţii desfăşurate;

resursele umane şi materiale disponibile;

natura şi specificul pieţelor cărora se adresează întreprinderea prin

produsele sale;

gradul de asociere a diferitelor linii de produse în procesul de

producţie,procesul de distribuţie, consumul final etc.

Dimensiunile gamei de produse sunt:

1.Lărgimea gamei, respectiv numărul de linii de produse ce o compun.

2.Profunzimea gamei dată de numărul de produse distincte pe care

leconţine o linie de produse.

3.Lungimea gamei care reprezintă efectivele tuturor liniilor de

fabricaţie.Practic, ea reprezintă suprafaţa pe care o acoperă o gamă

de produse în satisfacerea unei anumite trebuinţe.

1.5 Etapele lansării pe piaţă a unui nou produs

Realizarea unor produse sau articole începe de la cunoaşterea ciclului

deviaţă al produselor. După Ph. Kotler, ciclul de viaţă al
produselor cuprinde câteva etape distincte în ceea ce priveşte evoluţia
acestora:
 Etapa de introducere a produsului pe piaţă (etapa de pionierat)

Etapa de creştere

Etapa de maturitate

Etapa de declin (stadiul de retenţie sau de reamintire)

Introducerea de noi produse pe piaţă se sprijină pe un puternic

procesinovaţional. Acesta comportă două laturi aflate într-o strânsă
corelaţie:

inovaţia de produs;

inovaţia de proces.

Introducerea în fabricaţie a unui nou produs implică parcurgerea

următoarelor etape:

1. Prospectarea pieţei.

2. Cercetarea fundamentală – teoretică privind conţinutul produsului.

3. Cercetarea tehnologică aplicativă.

4. Creaţia noului produs cu componentele sale corporale

şi acorporale.

5. Obţinerea prototipului.

6. Testarea tehnică.

7. Testarea acceptabilităţii lui pe piaţă.

 8. Omologarea produsului.

9. Contractarea între producător şi beneficiar.

10. Distribuţia produsului pentru lansare.

11. Promovarea vânzărilor.

12. Lansarea pe piaţă.

13. Controlul şi urmărirea produsului în consum.

1.6 Strategii de produs

Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă şi corelată cu

strategiile de preţ, de distribuţie şi de promovare.

Principalele obiective ale strategiei de produs sunt:

Consolidarea poziţiei produsului în cadrul actualelor segmente de

consumatori.

Creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs.

Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea de

noi segmente de utilizatori.

Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor

producătoi sau distribuitori.

O mai bună poziţionare în cadrul gamei şi creşterea cotei de piaţă a

produsului.
 Strategia politicii de produs se realizează pe trei căi principale:

Dimensionarea şi diversificarea gamei de produse.

Adaptarea structurii gamei de produse.

Înnoirea sortimentală a produselor.

 CAPITOLUL III. PREȚUL

Libera concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa

fie o variabila a mixului de marketing cu un statut special; el nu este
nici o variabila pur endogena, aflata total la discretia firmei, in conditiile
in care trebuie sa se alinieze la preturile concurentilor, dar nici un
element cu totul strain acesteia, in unele cazuri firma putand stabili, intr-
o masura importanta, preturile pe piata.

Un mod simplu de a stabili cel mai bun prêt ar fi intocmirea unei liste de
control care sa contina raspunsuri la urmatoarele intrebari:

 Lista cu preturile practicate de concurenta;

 Exista un prêt al pietei acceptat de majoritatea firmelor concurente?
 Cat de mult se asteapta sa depinda volumul vanzarilor de preturile
practicate?
 Ce politica de preturi intentioneaza firma sa adopte?
 Sa accepte pretul pietei;
 Sa practice un pret mai mare decat concurenta;
  Sa practice un pret mai mic decat concurenta;
 Sa practice preturi diferite, pentru fiecare segment de piata.

CAPITOLUL IV. CALITATEA

Calitatea reprezinta totalitatea atributelor si carcateristicilor unui

produs sau serviciu care au influenta asupra capacitatii acestuia de a
satisface nevoi exprimate sau implicite.

In prezent, firmele care doresc sa aiba success de piata trebuie sa

implementeze programe de management al calitatii totale. Calitatea
totala este cheia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului.
In parallel cu calitatea productiei trebuie sa se asigure calitatea
marketingului. Iata cateva modalitati de abordare a calitatii totale:

Obținerea calității totale Premise

 Evaluare opiniei clientului și  Participare toală
gradului de satisfacție  Munca colectivă
 Adaptarea serviciilor la  Inițiative ale funcționarilor
ținta/cerința clienților
 Dezvoltarea unui sistem de
evaluare și
realizare/implementare
ȚINEREA SUB CONTROL A ASOCIEREA ÎNTREGULUI
PRODUSULUI DE-A LUNGUL PERSONAL
EXISTENȚEI SALE

CALITATEA
TOTALA

IMPLICAREA MEDIULUI FURNIZORI, CLIENȚI

 Una din cele mai importante instrumente de diferentiere a ofertei prin
produs o constituie performanta calitativa. Majoritatea produselor se
plaseaza pe unul din cele patru niveluri de performanta: scazuta, medie,
inalta si superioara. Performanta calitativa se refera la nivelul la care
functioneaza caracteristicile primare ale produsului.

Producatorul trebuie sa-si propuna un nivel de performanta care sa

corespunda cu piata vizata si cu nivelurile de performanta ale
concurentilor.

Faptul ca exista o legatura directa intre calitate si profitabilitate nu

inseamna neaparat ca firma ar trebui sa-si propuna atingerea celui mai
inalt nivel de calitate posibil. In sporirea continua a performantei exista
un prag de la care incep randamentele descrescatoare.
Firma trebuie sa-si gestioneze performanta calitativa, avand la
dispozitie pentru acesta trei strategii:

- imbunatatirea permanenta a produsului (duce adesea la rentabilitate

maxima si la obtinerea celei mai mari cote de piata);
- mentinerea calitatii produsului la un nivel dat;
- diminuarea treptata, in timp, a calitatii produsului (acest mod de a
proceda aduce adesea prejudicii profitabilitatii pe termen lung).
 Cumparatorii sunt mai sensibili astazi la raportul calitate-pret. Ei sunt
dispusi sa cumpere un produs mai scump atunci cand considera ca
produsul are o calitate superioara, confera prestigiu sau exclusivitate.