Johana Hernández

Iván Noguera

Puntos 1 y 2.
Capítulo 4
Hace tiempo que las marcas han dejado de comunicarse con los consumidores. A
través de sus mensajes, las marcas solían crear fuertes lazos con los
consumidores e influyen en sus preferencias proporcionándoles argumentos
emocionales y racionales. Sin embargo, ese vínculo se ha perdido debido a
factores varios como la fragmentación de los medios de comunicación, el elevado
coste de construir una conciencia de marca y la saturación publicitaria que hace
que los consumidores huyan de ella.
Nuestro punto de vista es que las marcas deberían seguir dejando mensajes
llamativos a los consumidores y con esto poder generar una fidelización e influir en
los hábitos de compra de nuestros clientes.
Capítulo 5.

La minorización se entiende como optimización de la venta o ventas, al vincular a

los compradores con las marcas pensando como lo haría un minorista, más la
optimización del valor de la marca en todos los puntos de contacto con el entorno
minorista. A los propietarios de la marca les corresponde proporcionar a los
compradores los mejores productos, adquiridos además en las mejores
condiciones posibles. Para lograrlo, han de valerse de los mismos factores que,
como hemos visto anteriormente, hacen que en la actualidad el cerco a las marcas
se estreche.
No existen soluciones únicas, pero sí un objetivo central, generar ventas. Durante
años, el modelo imperante en las ventas ha sido el AIDA (Atención-Interés-Deseo-
Acción) dedicar considerables esfuerzos económicos y de otra índole a atraer la
“Atención” del consumidor y así despertar su “Interés”, estimular su “Deseo” y
provocar una “Acción” que, de forma ideal, sería la adquisición prácticamente
inmediata del producto anunciado.
En este capítulo estamos de acuerdo con lo que plantea el autor ya que además
de una buena relación con los clientes o usuarios del producto o de la marca, lo
más importante en una empresa siempre será la generación de utilidades y para
esto se necesita vender por lo que estamos en total acuerdo con lo que plantea el
autor sobre la optimización de las ventas y el método AIDA como modelo principal
en el desarrollo de las ventas.

Capítulo 6
La arena es el escenario donde se desarrolla la acción, el punto en que todo
comienza. Si bien hoy en día, en el ámbito taurino, designa la parte de la plaza en
que tiene lugar el espectáculo, originalmente la “arena” era el lugar donde los
gladiadores se enfrentaban a las fieras. El lineal del supermercado no supone la
única arena para los productos, sino también, por antonomasia, cualquier otro
lugar donde los consumidores tienen que tomar una decisión.
Las investigaciones muestran que cada vez es más frecuente que las decisiones
de compra y, por tanto, la elección de una marca se realicen en las tiendas. Es
decir, el estante es el punto último de selección donde el comprador se decanta
por un producto, de una u otra marca. Un producto puede estar respaldado por
una única estrategia global de marca, pero tener diferentes estrategias de tienda.
El lugar en que la acción se lleva a cabo define qué estrategia emplear: en el
estante se decide el éxito o fracaso. Por ello, no puede dejarse ni para el final, ni al
azar.
En cuanto al contexto de este capítulo pensamos que definitivamente el
merchandising en el punto de venta es muy importante ya que es en esos
segundos antes de escoger qué producto comprar, vale la pena llamar más la
atención del consumidor para que así la marca y el producto que se escoja sea la
nuestra.
Capítulo 7
Dada la gran variedad de productos y servicios que los compradores tienen para
elegir, nuestra tarea consiste en “robar elecciones” a la competencia. En la
actualidad, los consumidores tienen casi de todo y lo que no tienen seguramente
está a la venta: los compradores no nos necesitan, somos nosotros quienes los
necesitamos a ellos. Hay dos formas de arrebatar a la competencia sus clientes.
En primer lugar, podemos construir nuestro negocio partiendo de las carencias de
los demás. Skype, por ejemplo, ha sabido sacar partido al descontento de los
usuarios con las empresas de telecomunicaciones por sus altas tarifas y
deficientes servicios. Federal Express, por su parte, ha utilizado como herramienta
para mejorar sus servicios una técnica denominada Estudio de Detección de
Problemas, que fundamentalmente consiste en reunir a un grupo de consumidores
y escuchar sus quejas. Un segundo camino consiste en superar a nuestra
competencia a la hora de realizar innovaciones, pues es la única manera de que
nuestros productos resulten atractivos y su rendimiento sea óptimo. Procter &
Gamble ha sabido demostrar una y otra vez su dominio de este juego, superando
no sólo a la competencia, sino superándose también a sí mismos.

Nuestro punto de vista con respecto a la idea principal de este capítulo es que por
obvias razones hay que intentar robar las elecciones de los consumidores de la
competencia y de alguna u otra forma hacer que elijan nuestra marca, sin
embargo, en nuestro parecer hay que saber competir de una manera sana sin
afectar nuestra estabilidad ni economia y tampoco perjudicando de mala manera a
la empresa competidora.

Capítulo 8

Entender al comprador le permitirá comprender a sus clientes en el momento

crucial, es decir, cuando se decantan por su marca. Dado que los consumidores
toman más de la mitad de las decisiones de compra en el punto de venta, es
lógico preguntarse qué les pasa por la mente en ese lugar y en ese momento.
Concebir a los compradores como personas que utilizan nuestros productos y
servicios permite obtener una información muy precisa: ella será la base para
posteriormente elaborar productos y servicios que resulten llamativos para esas
personas.
No se trata tanto de satisfacer sus necesidades como de inducir deseos, de
transformar el aburrido proceso de compra en una actividad divertida e incluso
emocionante
Nuestro punto de visto sobre el capítulo 8 es muy positivo ya que estamos de
acuerdo con lo que planteado, ya que sabemos que los consumidores y clientes
toman la decisión de compra en el momento de pago y muy pocos porque
prefieren la marca entonces es muy claro que debemos enamorar a nuestras
clientes y fidelizarlos de la mejor manera haciéndoles más divertida la compra
Capítulo 9
La única forma de crear demanda es idear productos revolucionarios y con una
aplicación relevante. La respuesta se esconde en los productos, no en las marcas.
La búsqueda de innovaciones que dirijan la demanda se ha descuidado y todos
los esfuerzos deberían dirigirse a conseguir ventas sostenidas a través de
productos superiores. Resulta más beneficioso promover una revolución de
productos que dejar que los mismos evolucionen de forma natural.
Entre los principios capaces de insuflar inspiración para generar nuevas ideas, y
materializarlas en productos imbuidos del auténtico espíritu de la minorización, se
encuentran los siguientes:
1. Exponer unos conceptos claros.
2. Tener una proposición única de ventas
3. Lograr que el producto destaque.
4. Rehacerlo una y otra vez.
5. Dotarlo de mayor tamaño, dando una perspectiva al producto que supere lo
básico.
6. Que los consumidores se apropien del concepto.
7. Idear productos por los que la gente sea capaz de suplicar.

Estamos de acuerdo con lo que nos explica o nos quiere indicar este capítulo ya
que hoy en dia es muy importante concientizar a las personas sobre el producto o
servicio que se está vendiendo, volviendolo en ciertos casos, parte de la
cotidianidad de los consumidores, no necesariamente adquiriendo los, sino que
esté en su top of mind e intentar llegar a su top of heart.

Capítulo 10

El acto de adquirir un producto es tan importante como el producto en sí. Como

quedó dicho al principio, los momentos de la verdad son dos: cuando compramos
y cuando probamos los productos. Los mejores de estos no van solos, sino que se
integran en un contexto de venta donde alcanzan su máximo potencial en el
momento de venderse. La “minorización” tiene por objeto crear situaciones de
compra envolventes, que entusiasmen a los consumidores y les impulsen a
comprar. Una situación de este tipo se da en el ambiente que reina en Pike Place,
el mercado de pescado de Seattle, donde los vendedores se lanzan el pescado
unos a otros y charlan entre sí, creando una sensación de relajación y diversión
que invita a la compra.
Y es que, en el fondo, los compradores sólo son fieles a las mejores experiencias
de compra. Y si no las encuentran, saldrán de la tienda con las manos vacías. No
cabe duda de que un buen servicio es una de las mejores formas de ofrecer una
experiencia de compra que se mantenga en el tiempo. Pueden identificarse cuatro
factores clave para conseguir el aprecio, la fidelidad y el dinero de los
compradores:
1. Mantener fresco el producto.
2. Ampliar la idea.
3. Fusionar los dos momentos de la verdad.
4. Fomentar la claridad y participación.

Muy bien sabemos como consumidores que una de las razones por la cual
volvemos a ese lugar es por la buena atención o un buen servicio por eso estamos
de acuerdo con lo planteado en este capítulo tenemos que tener muy en cuenta el
valor del producto y el valor del servicio por eso debemos estimular todas las
sensaciones de compra a nuestros clientes que generar una experiencia
inolvidable y generar un buen reconocimiento de marca. Tanto con el valor del
producto con la atención generar una experiencia única

Capítulo 11

La comunicación, que antes provenía de la proposición de la marca, ahora lo hace

de los dos momentos de la verdad antes citados Debido a la fragmentación de los
medios de comunicación, en la actualidad resulta más eficaz dirigirla a
determinados nichos de mercado.
Los consumidores están aburridos de contemplar anuncios caducados y por ello
han redirigido su atención al entorno minorista, donde como se decía, dedican seis
segundos a buscar lo que quieren. Esos seis segundos frente al estante
desempeñan un papel más destacado que los treinta segundos de publicidad
televisiva; por lo tanto, debemos crear una publicidad que conduzca a grandes
productos y experiencias de compra. Wal-Mart posee su propio canal de
televisión, que ven millones de personas mientras permanecen en la tienda y,
como media, lo hacen siete minutos en cada visita. Lo más sorprendente es que
recuerdan el 65% de las marcas anunciadas, tres veces más que las aparecidas
en televisión
En este capítulo podemos darnos cuenta lo importante que es hacer llegar el
mensaje a nuestros clientes de la manera más eficaz más innovadora y poco
cotidiana para que nuestros clientes, por eso debemos manejar muy bien estos
dos medios de comunicación que son el ATL y el BTL

Capítulo 12
Ninguno de los seis pasos anteriores sería posible si falla la planificación desde el
desarrollo de productos a la comunicación; además, todos los integrantes de la
empresa deben estar involucrados y colaborar en el proceso. No existen recetas
mágicas para construir una organización enfocada en las ventas. Sin embargo, sí
es posible enumerar siete rasgos característicos que comparten las grandes
empresas que potencian sus ventas sacando el máximo partido de los puntos de
venta:
1. La curiosidad.
2. La creatividad.
3. Los productos.
4. Hacer que todos los empleados participen.
5. Extender el mensaje dentro de la organización.
6. El progreso.
7. Poner todo el potencial en el punto de venta.

Nuestro punto de vista con respecto a este capítulo es que así se haga todo el
esfuerzo en las diferentes etapas que pasan los producto y del mercadeo y
publicidad que se realice, es muy importante realizar ese plus o ese valor
agregado en el punto de venta ya que es ahí donde se toma verdaderamente la
decisión de compra y son esos pocos segundos en los que se tiene que llamar la
atención del consumidor y generar esa acción a la cual está enfocado todo lo
anterior.
3. CONTEXTO DEL MARKETING

- El ritmo de cambio se acelera, luego la ventaja competitiva se erosiona más

rápidamente.

- Todas las estrategias acaban siendo obsoletas, pero es posible reposicionarse

con éxito si se perciben a tiempo los cambios que se producen.

- Los Cambios fundamentales en los canales de distribución han generado

importantes deslocalizaciones y oportunidades para nuevos modelos de negocio.

- La innovación y los avances tecnológicos han redefinido periódicamente y

volverán a definir la distribución

- El comercio electrónico plantea retos para el modelo de negocio de la mayoría de

distribuidores con tiendas físicas.

- Las plataformas móviles, los sensores inteligentes y las redes sociales fomentan
nuevas formas de compra

- Una de las cosas de las que sí podemos estar seguros es que las tecnologías
disruptivas y la irrupción de modelos de negocio alternativos no dejarán de influir
en los procesos de compra, satisfaciendo nuevas necesidades para los
consumidores. Seguirán siendo palancas de cambio en la forma en la que
compramos, y tendrán su impacto en la decisión de qué compramos. Aquellos
retailers tradicionales que sean capaces de reinventarse, de transformar incluso
sus modelos de negocio, serán los que marquen el camino a seguir en un futuro.

Contamos ahora con nuevas tendencias como:

1 Profundizar la personalización del cliente

2 Incremento del uso de la robótica

3 Las nuevas marcas se hacen fuertes competidores

4 Utilización de la tecnología Blockchain

5 La ciencia antes que el instinto

Conclusión

El sector de la distribución es dinámico y, como se ha demostrado a lo largo de la

historia, ha sufrido transformaciones drásticas que lo han hecho todavía más
dinámico. Nadie sabe exactamente qué deparará el futuro y, por lo tanto, es difícil
saber exactamente cómo preparase. Sin embargo, lo aprendido en el pasado y las
condiciones actuales ofrecen una hoja de ruta bastante clara. No hay duda de que
estamos reinventando el sector de la distribución, una vez más. La cuestión es si
alguien dispone de una estrategia convincente que pueda hacerle destacar del
resto y que pueda satisfacer las necesidades de los clientes.

Las expectativas del cliente nunca se detienen y cada vez exigen mucho más para
brindar su lealtad hacia la tienda, es por ello que el nuevo año exige de mayores
esfuerzos y una revisión permanente para encontrar las piezas que formaran el
rompecabezas hacia el éxito en las empresas.
Vivimos en una época de inmediatez, y esto ha provocado un replanteamiento de
cada parte del negocio, es por ello que los minoristas deben ampliar sus canales
de comunicación con el cliente e implementar en sus tiendas físicas experiencias
que acerquen el mundo digital, para así satisfacer las expectativas de los
consumidores y garantizarse un futuro próspero dentro de este competitivo sector.