Universidad de La Frontera

Departamento de Ciencias Jurídicas y Empresariales

Ingeniería Comercial

Informe 2
Emprendimiento y desarrollo empresarial

Integrantes: Tomás Antriyao

Erick Avendaño
Felipe Beltrán
Ruth Pailla
 Introducción

Para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado es muy importante el respaldo

que existe de información y de datos confiables con respecto al tema, con esto nos
referimos a tener plena conciencia y conocimiento de todo lo que respecta al
segmento de clientes al cual va dirigida la propuesta de valor de tal forma de
determinar si es rentable de producir.
Para comprobar que el nuevo producto tiene posibilidades de éxito es necesario
investigar de los sufrimientos de los potenciales clientes y si en el mercado existe
alguna solución actualmente, para ello es que nos apoyaremos principalmente en el
diagrama de propuesta de valor, esto es muy importante debido a que si no se
investiga antes de iniciar la idea de negocio es muy probable que al momento de
llevarlo al mercado el producto que se ofrece no sea realmente requerido.
La idea de negocio es la creación de un servicio de arbitraje para partidos amateur
en la ciudad de Temuco, esta idea parte a raíz de las dificultades de surgen para el
organizador de un campeonato por un mal arbitraje, o por la ausencia de árbitros
capacitados físicamente y a nivel de conocimientos.
Una vez determinado el servicio que ofreceremos a nuestros clientes es esencial
ahondar en los requerimientos de nuestros clientes y conocer aún más en
profundidad sus reales necesidades y profundos deseos que esperan recibir al
contratar por nuestro servicio.

Análisis de Segmentos de cliente

Inicialmente nuestro segmento de cliente eran las organizaciones de fútbol amateur

en la región de la Araucanía, pero es un segmento muy amplio por lo que
identificamos un nicho de mercado más pequeño y abarcable, las cuales son las
asociaciones de fútbol amateur en Temuco.
El segmento de mercado al que busca llegar el servicio de arbitraje es a las
asociaciones de fútbol amateur en la ciudad de Temuco de como:
 Asociación de Fútbol Amateur Temuco
 Asociación Fútbol Cautín
 Asociación de Fútbol Femenino Araucanía.
 Agrupación Comunal de Fútbol Amateur Temuco
 Liga De Fútbol Laboral
Es a esta categoría a la cual serán dirigidos todos los esfuerzos del
posicionamiento de nuestro servicio, y los esfuerzos de marketing para que
contraten nuestro servicio calificado en condiciones físicas y técnicas.

La siguiente tabla muestra las distintas asociaciones y sus respectivos presupuestos

(subvenciones públicas de la municipalidad de Temuco) los cuales ayudan a
simplificar la visión de nuestro segmento.

OBJETO DE LA TRANSFERENCIA MONTO PERSONA JURÍDICA

QUE RECIBE LA
SUBVENCIÓN

Liberar a los clubes del gasto $ 9.000.000. Asociación de Fútbol

principal que ellos tienen durante el Amateur Temuco.
año
2017, dicho gasto es el arbitraje.
Apoyar gastos de traslado y compra $ 2.450.000. Asociación de Fútbol
de implementación deportiva. Amateur Temuco.

Ayudar a los Clubes a pagar los $ 4.500.000. Asociación Fútbol

árbitros. Cautín.

Honorarios Arbitraje. $ 1.500.000. Asociación de Fútbol

Femenino Araucanía.

Perfilado de canchas, terraplén, retiro $ 7.000.000. Agrupación Comunal

de basura y escombros, de Fútbol Amateur
Construcción de barreras metálicas y Temuco.
ensanchamiento de acceso.

Subvencionar los arbitrajes a los $ 1.800.000. Liga De Fútbol

clubes de nuestra organización. Laboral.

(Cuenta Pública – Gestión Municipal 2017), obtenidas de la publicación más

reciente.

En consecuencia el nicho de mercado son las asociaciones de fútbol amateur en

Temuco

Perfil del cliente: “José muñoz”

José muñoz es un padre de familia tiene 45 años, y es un organizador de partidos

de futbol amateur y busca mejor calidad en el arbitraje de los partidos que organiza.
Objetivo: Mejorar el nivel de los partidos que organiza, ocupar menos de su tiempo
en la búsqueda de un árbitro que este calificado y evitar las rencillas entre el público
por la falta de poco profesionalismo de los árbitros.
Frustraciones: no encuentra árbitros con suficiente preparación ni con capacidades
físicas, e inclusive le ha tocado trabajar con árbitros poco objetivos.
En la actualidad contrata a árbitros que se ofrecen individualmente y que
normalmente son personas aficionadas al fútbol para el arbitraje, pero que no
cuentan con los conocimientos apropiados.
Personalidad: Es proactivo, motivado, humilde
Motivaciones:Ocupar menos de su tiempo, comodidad, precio a pagar según calidad
Ganancias: Reducir tiempo empleado en buscar árbitros calificados, tener más
tranquilidad, que el arbitraje le dé un valor agregado al campeonato
Perdidas: Poco profesionalismo, Conflictos entre clubes, poca condición física de
los árbitros.
 Diagrama de propuesta de valor

Para construir el diagrama de propuesta de valor se hicieron las siguientes

entrevistas:
Vladimir Pérez Ruminot (Encargado Deporte Escolar, Corporación Municipal
de Deportes)
1) ¿Qué es lo que consideran necesario a la hora de escoger un árbitro para sus
competencias?
Consideramos las capacidades del árbitro de adaptarse al tipo de campeonato; si es
escolar, selecciones, amateurs, adulto; además de los costos, para el fútbol escolar
por los tiempos y el tipo de partido a veces cobran demasiado caro
2) ¿Cómo calificarían el rendimiento de los árbitros que actúan en nuestra región
hoy en día? Explicar brevemente.
No tengo mucho conocimiento, pero en general no son malos, sin embargo, es de
vital importancia que se estén capacitando continuamente.
3) ¿Sentiría una mayor calidad en su campeonato si tuviera árbitros jóvenes con las
capacidades físicas y técnicas necesarias?
La calidad de un árbitro no pasa por ser más o menos joven, la variable etaria pasa
a un segundo plano en la medida que el árbitro demuestra un buen desempeño,
para evaluar si está físicamente bien habría que evaluarlo y compararlo con árbitros
que tengan más experiencia.
4) Ante un inminente campeonato importante para su organización, ¿Prefiere
solicitar un servicio de escasa calidad técnica y física a un bajo costo o un servicio
de alta calidad en dichos patrones con un costo más alto?
El problema es demostrar con hechos que el producto ofrecido es de calidad, creo
que nadie puede pretender contratar un servicio de mala de calidad, pero en el caso
de nosotros para un campeonato escolar s-14 o menor podríamos perfectamente
contratar a un profesor de Educación Física quien tiene la experiencia de haber
estudiado en la universidad las reglas del fútbol, no así a nivel de selecciones
escolares.
Héctor Mauricio Beltrán Rodríguez (Director técnico serie juvenil, Deportivo
unión fútbol club)
1) ¿Qué es lo que consideran necesario a la hora de escoger un árbitro para sus
competencias?
“Árbitros que tengan la capacidad física y los conocimientos necesarios para su
buen desempeño”
2) ¿Cómo calificarían el rendimiento de los árbitros que actúan en nuestra región
hoy en día? Explicar brevemente.
“Está subiendo su nivel comparado a unos años atrás”
3) ¿Sentiría una mayor calidad en su campeonato si tuviera árbitros jóvenes con las
capacidades físicas y técnicas necesarias?
“Si totalmente”
4) Ante un inminente campeonato importante para su organización, ¿Prefiere
solicitar un servicio de escasa calidad técnica y física a un bajo costo o un servicio
de alta calidad en dichos patrones con un costo más alto?
“Servicio de alta calidad con un costo más alto”

Juan Pablo Navarrete (Encargado de Deportes e Infraestructura Deportiva,

Municipalidad de Gorbea)

1) ¿Qué es lo que consideran necesario a la hora de escoger un árbitro para sus

competencias? “Experiencia, sobre todo de las competencias en las que hayan
participado anteriormente, antecedentes respecto a la responsabilidad”
2) ¿Cómo calificarían el rendimiento de los árbitros que actúan en nuestra región
hoy en día? Explicar brevemente.
“Poco compromiso con el desarrollo de la actividad en algunos casos, respecto a
cumplimiento de horarios y en otras situaciones hay árbitros que no cumplen con las
condiciones mínimas”
3) ¿Sentiría una mayor calidad en su campeonato si tuviera árbitros jóvenes con las
capacidades físicas y técnicas necesarias?
“Se sentiría una confianza mayor respecto al desarrollo de la actividad si se contara
con personal que cumpla de la mejor manera respecto a la condición física y
técnica”
4) Ante un inminente campeonato importante para su organización, ¿Prefiere
solicitar un servicio de escasa calidad técnica y física a un bajo costo o un servicio
de alta calidad en dichos patrones con un costo más alto?
“Servicio de alta calidad, aunque sean un poco más caros”
Elson Daniel Cid Pino (Presidente, Anfa Pucón)

1) ¿Qué es lo que consideran necesario a la hora de escoger un árbitro para sus

competencias?
“Hacer un equilibrio entre calidad, responsabilidad y costo”.
2) ¿Cómo calificarían el rendimiento de los árbitros que actúan en nuestra región
hoy en día? Explicar brevemente.
“Con la aparición de árbitros jóvenes se ha mejorado bastante”
3) ¿Sentiría una mayor calidad en su campeonato si tuviera árbitros jóvenes con las
capacidades físicas y técnicas necesarias?
“Si se mejoría mucho la calidad con árbitros jóvenes”
4) Ante un inminente campeonato importante para su organización, ¿Prefiere
solicitar un servicio de escasa calidad técnica y física a un bajo costo o un servicio
de alta calidad en dichos patrones con un costo más alto?
“Prefiero un servicio de alta calidad, aunque sea mayor el costo”

Por lo tanto a partir de las entrevistas anteriores y otras e información recolectada

de noticas respecto del arbitraje, se puede apreciar que la gran mayoría está
dispuesta a solicitar árbitros que cuenten con mejores condiciones para hacer frente
a esta actividad deportiva pesar de que significaría un costo un poco más elevado
del actual en que la calidad y capacidad física deja mucho que desear. Igualmente
es necesario mencionar que a pesar del costo mayor para el club organizador, esto
se puede llevar a cabo debido a que algunos de los centros cuentan con apoyo
municipal (subvenciones) para poder costear los servicios de arbitraje, como se
aprecia en la tabla anterior.
Como se puede ver en las entrevistas, estas fueron a hechas tanto en las
organizaciones de futbol amateur de la ciudad de Temuco y las organizaciones de
ciudades aledañas para mayor amplitud en la información y corroborar que el
problema no solo existe en las organizaciones de Temuco si no que es algo que
está ocurriendo en muchas de distintas ciudades.
En consecuencia el diagrama de propuesta de valor sería el siguiente:

Ganancias: Beneficios o alegrías que buscan nuestros clientes cuando realizan la

contratación de árbitros para sus campeonatos, en forma más específica.
1. Reducir tiempo empleado en buscar árbitros calificados
2. Tener más tranquilidad al contratar árbitros más preparados
3. Que el arbitraje le dé un valor agregado al campeonato
4. Que el precio pagado tenga relación con la calidad del servicio.

Tareas del cliente: Comenzando por las actividades que realizan nuestros cliente
enumeradas en orden de importancia.
1. Las actividades del cliente inician con la organización de un campeonato de
fútbol amateur.
2. Buscar árbitros calificados para los partidos de fútbol amateur, la cantidad de
árbitros dependerá del tamaño del campeonato pero como mínimo se
necesita un árbitro central y 3 líneas para la correcta ejecución del partido.
3. Conseguir financiamiento para el campeonato de fútbol cuyos fondos
provienen principalmente de la municipalidad de Temuco, datos adjuntados
en el cuadro anterior.
4. Gestionar canchas para la realización de los campeonatos, cuya principal
dificultad es la antelación con la que realicen la reservación de las canchas.
5. Gestionar nóminas de jugadores junto con establecer fechas y horarios de
los partidos.

Pérdidas (o dolores): Dolores que poseen nuestros clientes enumerados en orden

de importancia es decir principales frustraciones que ellos tienen orientadas a la
actividad de búsqueda árbitros, ya que, el punto en el cual centraremos nuestra
propuesta de valor.
1. Dificultad en la administración del tiempo de los organizadores de los
campeonatos, ya que, generalmente deben realizar muchas actividades
simultáneas en un breve periodo de tiempo.
2. Poco profesionalismo de árbitros que actualmente se contratan.
3. Los árbitros generan conflictos entre clubes
 4. Poca condición física de los árbitros, lo cual es fundamental porque el árbitro
central debe correr todo el partido.
Ahora que conocemos más en profundidad a nuestros clientes es momento de
presentar las respuestas a las pérdidas y ganancias que buscan a través de nuestro
servicio de servicio de arbitraje para asociaciones de fútbol amateur en Temuco.

Creadores de ganancias: Al ofrecer un servicio de arbitraje rápido y calificado el

campeonato adquirirá más profesionalidad, se evitaran dudas respecto del arbitraje
y comentarios tales como, el árbitro esta comprado, o como no vio esa lesión, pifias
al árbitro, etc.
Con el objetivo de ser referentes de calidad en el arbitraje reducción de pérdidas:
con una llamada podrán contratar un servicio de arbitraje calificado, y dejar
contentos a los jugadores y a los espectadores de los partidos.

Reducciones de pérdidas: Obtener un arbitraje calificado de tal forma de evitarse,

la dificultad en la administración del campeonato, dudas acerca del profesionalismo
del árbitro, conflictos entre los clubes y la mala condición física de los árbitros.

Productos y servicios: Servicio de arbitraje para partidos amateur en la cuidad de

Temuco, con árbitros especializados y con condiciones físicas ideales para el
arbitraje
 Diagrama de propuesta de valor
Creadores de ganancias Ganancias
Al ofrecer un servicio de arbitraje rápido y 1. Reducir tiempo empleado en buscar
calificado el campeonato adquirirá más árbitros calificados
Productos y profesionalidad, se evitaran dudas 2. Tener más tranquilidad
servicios respecto del arbitraje y comentarios tales 3. Que el arbitraje le dé un valor agregado
como, el árbitro esta comprado, o como no al campeonato
4. Que el precio pagado tenga Tareas del
vio esa lesión, pifias al árbitro, etc.
relación con la calidad cliente
Servicio de arbitraje del servicio 1. Organización campeonato
para partidos amateur 2. de fútbol amateur
en la ciudad de 3. Buscar árbitros calificados
Reducciones de pérdidas 4. Conseguir financiamiento
Temuco, con árbitros Perdidas
5. Gestionar canchas
especializados y con 1. Dificultad en la adminis- 6. Gestionar nóminas de
condiciones físicas tración del tiempo
Obtener un arbitraje calificado de tal jugadores, fecha y horario
ideales para el arbitraje. 2. Poco profesionalismo
forma de evitarse, la dificultad en la
3. Conflictos entre clubes
administración del campeonato, 4. Poca condición física de los
dudas acerca del profesionalismo del árbitros
árbitro, conflictos entre los clubes y la
mala condición física de los árbitros.

Con lo anterior la propuesta de valor sería la siguiente:

“servicio de arbitraje responsable, confiable y comprometido con árbitros

integrales”
 Conclusión

Al realizar la propuesta de valor como primer paso se debe conocer al segmento

del cliente y conocer donde se van viendo los beneficios y pérdida que tiene el
cliente y las tareas que realiza.
Nosotros en conclusión proponemos un servicio con árbitros totalmente
capacitados, tanto físicamente como técnicamente que vendrán a mejorar el
servicio de arbitraje actual que existe en la ciudad de Temuco y sus ciudades
aledañas.
La particularidad de los árbitros es que darán profesionalismo a los partidos y
evitaran las rencillas que actualmente no dejan dormir a los organizadores de
campeonato, cuando deben organizar uno. Lo cual nos puede llevar al éxito
en comparación con lo que es la competencia actual que hasta ahora no ha
logrado satisfacer las necesidades de los clientes (organizadores de futbol
amateur de la ciudad de Temuco).