Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

Planul Strategic al eMAG

-studiului de caz-

Andreea Jitaru
2018-2019
Descrierea organizatiei

Povestea eMAG a inceput in 2001, intr-un apartament, cu 8 angajati si 122 de

comenzi (produse IT) livrate cu ajutorul a 2 masini Dacia. Principiul pe care
compania s-a axat inca de la inceput a fost satisfacerea nevoilor clientilor si
atentia la ceea ce acestia isi doresc. Am construit platforma cu aceasta idee in minte. Astazi eMAG
este prezent in 4 tari (Romania, Bulgaria, Ungaria si Polonia), avand aproximativ 2000 de angajati,
dintre care aproape 500 sunt specialisti in IT. Deci dincolo de business-ul de eCommerce, in
eMAG se afla o comunitate pasionata de programatori, care iubesc ceea ce fac si sunt in continua
cautare de noi tehnologii pe care sa le integreze in munca lor de zi cu zi.

Planurile de viitor sunt de a imbunatati calitatea serviciilor pentru a le oferi clientilor cea
mai buna experienta la cumparaturile online. eMAG a înregistrat în 2015 o cifră de afaceri de 1,95
miliarde de lei în toate țările, cu 56% mai mare față de anul precedent. Extinderea regională a fost
motorul principal al dezvoltării și a beneficiat de jumătate din totalul investițiilor din 2015, care s-
au ridicat la 48 milioane euro.

În România, eMAG a avut o creștere de 28% a cifrei de afaceri, până la 1,39 miliarde de
lei, care a venit pe fondul extinderii accelerate a gamei de produse, a creșterii de piață și a creșterii
adopției cumpărăturilor online. În 2015, eMAG a investit 48 de milioane de euro în dezvoltare,
din care 24 în dezvoltarea internațională și 18 în dezvoltarea de tehnologie. Oferta eMAG a ajuns
la peste un milion de produse în luna iulie. În următorii 2 ani, eMAG va angaja 300 de programatori
și va deschide, cu susținerea Naspers, eMAG Labs, un centru pentru testat tehnologii noi eMAG a
crescut cu 56% la 1,95 miliarde RON, din care 1,39 miliarde în România.

1
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

În august 2016, echipa grupului eMAG (care include alături de eMAG și Conversion,
Depanero și FashionDays) a însumat 2.900 de oameni. 2.400 dintre ei, reprezentând 83%, lucrează
în echipa din România.

Despre Naspers

Fondat în anul 1915, Naspers este un grup global de internet și divertisment și unul dintre
cei mai mari investitori în tehnologie din lume. Cu prezență în peste 130 de țări și piețe cu potențial
de creștere pe termen lung, Naspers construiește companii de top, care ajută oamenii și
comunitățile să se dezvolte. Naspers operează unele dintre cele mai mari platforme de internet,
divertisment video și media din lume. „România este o piață cheie pentru Naspers, iar comerțul
online este unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere din regiune în următorii ani. Business
românesc, lider în ecommerce, creat și condus de o echipă talentată și dedicată, eMAG este în
poziția ideală să beneficieze de această creștere. Ne bucură faptul că putem susține aceste planuri”,
a spus Bob van Dijk, CEO Naspers.

„Ecommerce este un model de tehnologie care salvează timp și bani. Investim în tehnologie
dezvoltată în România și exportăm acest model în Bulgaria, Ungaria și Polonia”, spune Iulian
Stanciu, CEO eMAG. Investițiile realizate anul trecut de eMAG au însumat 48 de milioane de
euro. Principalele direcții au fost dezvoltarea regională a companiei, care a atras investiții de 24 de
milioane de euro și dezvoltarea tehnologiei eMAG (18 milioane de euro). Încă 6 milioane de euro
au fost investite în dezvoltarea de noi categorii, a brandului, dezvoltarea logistică și a angajaților
prin programe speciale de formare. „eMAG este în prezent cel mai mare centru comercial, cu peste
un milion de produse și 17.000 de branduri. Vom investi în diversificarea categoriilor de produse,
în dezvoltarea lor în profunzime și în creșterea accelerată a platformei Marketplace. Într-un an
vrem să ajungem la 4.000 de magazine partenere. Marketplace eMAG este cea mai mare
oportunitate de creștere pentru orice comerciant”, precizează Iulian Stanciu.

Pana la infintarea magazinului online eMAG, au existat mai multe magazine online cu
domeniul in diferite ramuri comerciale, aceste concurand si oferinde o serie de produse.Aparitia
magazinului eMAG a insemnat o lovitura puternica asupra magazinelor deja existente pe piata,

2
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

eMAG oferind o larga gama de produse, preturi mai mici, varietate sortimentala si calitate
superioara pentru produsele comercializate.

eMAG ofera servicii integrate si complexe:ospitalitate si consiliere, varietate de creditare,

garantii si servicii post-vanzare, livrarea produselor la domiciliu gratis.De asemenea clientul poate
alege modul in care va plati:bani lichizi, card bancar, bonuri de reducere sau bonuri de cumparare
oferite de eMAG. Compania se doreste a fi simbolul cumparaturilor de calitate la preturi
convenabile, iar ca obiectiv principal are scaderea preturilor pentru a facilita achizitionarea de
produse intr-o gama larga.Produsele pe care eMAG le ofera sunt de calitate ridicata.Preturile pe
care eMAG le propune sunt accesibile pentru fiecare buzunar, obiectivul principal este acela de a
scadea preturile in permanenta, venind cu promotii.eMag isi realizeaza promovarea prin spoturi
publicitare, afise, etc.Insa cea mai eficienta metoda de promovare consta in multitudinea de
promotii precum:preturi de promotie, preturi reduse definitiv, concursuri, tombole.

Din acest punct de vedere eMag, dispune de o gama de produse-servicii foarte inovatoare
si foarte atragatoare pentru clienti, cat si o serie de programe, ce stau la baza dezvoltarii retelei
retail.Oferta si catalogul eMAG cuprinde marci de prestigiu in toate domeniile IT, servicii
profesionale si cele mai competitive si actuale produse.eMag este cea mai atractiva sursa de
achizitii pentru satisfacerea nevoilor clientilor.Gama de produse este cat se poate de variata si
diversificata, pentru a acoperi cerintele unei plaje cat mai extinse de consumatori:laptop-uri, unitati
centrale, monitoare, imprimante, componente hardware si software, accesorii specifice, huse,
telefoane, etc.In concluzie, poltica de produs la eMAG este una bazata pe oferirea de produse de
calitate.Putem vorbi de un mix in cadrul politicii de produs, explicabil prin faptul ca pe piata de
retail nu se ofera numai si numai produsul, ci o solutie integrata.Serviciul cel mai important de
care se bucura clientii eMag este inscrierea in programul de fidelitate si primirea de la eMAG a
cardului de fidelitate.Prin intermediul acestui card se beneficiaza de avantaje suplimentare si de
oferte speciale pentru tine si bonuri de cumparaturi datorita punctelor de fidelitate.

Alte servicii oferite de eMag clientilor:schimbarea produsului, daca clientul nu este

multumit de calitatea unui articol achizitionat prezentand bonul de cumparare va primi imediat un
alt articol la schimb sau contravaloarea produsului. Garantie 24 luni-pentru toate produsele

3
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

electronice achizitionate de la eMAG, clientii beneficiaza de 24 luni garantie.Plata electronica-se

poate efectua pentru fiecare produs achizitionat.

Magazinul eMAG are lunar in medie peste 1.000.000 de clienti care cumpara produse din
promotiile existente. Pornind de la conceptia de marketing se pleaca de la piata, iar concentrarile
vor fi nevoile consumatorilor, mijlocul fiind intreaga activitate de marketing, scopul fiind
maximizarea profitului si in acelasi timp, satifacerea consumatorilor.Deci, obiectivul fundamental
il reprezinta satisfacerea clientilor, atat prin produsele puse in vanzare, cat si prin serviciile oferite
de angajati.Axandu-se pe strategia de dezvoltare, se doreste fidelizarea clientilor, atat datorita
calitatii produselor si serviciilor, cat si prin programe promotionale.eMag isi va concentra atentia
unei punlicitati permanente, in conditiile in care economia romaneasca se afla intr-o stare de
incertitudine.eMag se va adresa tuturor persoanelor de toate varstele, inclusiv copii, atat femei cat
si barbati, familisti sau nefamilisti, cu activitate provesionala diversificata, cu venituri medii spre
mari, dar si prea persoanele cu venituri mai mici.

In cazul in care in urma controlului efectuat apar neconcordante, se vor stabili corectiile
necesare, acestea putand viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie
suplimentarea numarului de persoane responsabile cu realizarea actiunilor sau prin modificarea
obiectivelor de marketing sau a volumului vanzarilor estimate.

Prin evaluarea activitatilor si rezultatelor obtinute se va incerca sa se afle daca s-au atins
obiectivele, analizand urmatoarele aspecte:

-analiza cotei de piata

-analiza cifrei de afaceri

-analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari

-analiza profitabilitatii

-analiza eficientei camapaniei publicitare

-analiza financiara

4
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

-analiza gradului de satisfactie al clientului

-analiza nivelului calitativ al produselor

Cota de piata ajuta la orientarea tuturor actiunilor astfel incat acestea sa devina competitive,
eficiente. Volumul vanzarilor pentru un produs sau a unui comerciant va indica modul modul in
care evolueaza vanzarile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea mai mare
profitailitate, cum sunt apreciate produsele de catre clienti, eventualele imbunatatiri reclamate.

In ceea ce priveste analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari, masurarea

efectului pe care o campanie de publicitate il produce asupra vanzarilor este o operatiune dificila.
Pe langa publicitate, desfacerile sau incercarile sunt influentate de numerosi alti factori, cum ar fi:
caracteristicile, pretul si disponibiliatea produsului si modul in care este perceput produsul de catre
client.

Publicitatea de informare permite consumatorilor sa afle mai multe lucruri despre

avantajele produsului. Daca reclama este orientata necorespunzator, mesajul sau va fi
indezirabil,inteles gresit sau neconvingator. Ei nu se vor simti atrasi in nici un fel de produsul in
cauza.In cazul in care consumatorul este satisfacut de produsul achizitionat, el ar urma sa repete.
De asemenea se mai impune si o examinare cuprinzatoare, sistematica si periodica a mediului de
marketing, a obiectivelor si strategiilor.

In ceea ce priveste forta de vanzare, eMAG dispune de un personal online sau telefonic,
care raspunde la toate intrebarile clientilor, ajutandu-i pe acestia sa aleaga produsul dorit si
potrivit.eMAG efectueaza luna cursuri de educare a personalului, informandu-i cu toate noutatile.

Evaluarea retelei de distribuitori

eMAG detine si un magazin(depozit) in Bucuresti, fiind destinat si clientilor dornici sa

efectueze cumpararea de produse direct de ei.O alta caracteristica importanta detinuta de catre
eMAG este livrarea produselor pe care o efectueaza in toata tara, inclusiv in zonele rurale, clientul
avand posibilitatea de a verifica coletul inainte de efectuarea platii sau de returnare in cazul in care
este nemultumit de produs. eMAG urmareste asigurarea unui flux cat mai mare de clienti din toate

5
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

segmentele vizate de companie. Retea eMAG este aprovizionata de firme internationale, sau chiar
direct de la producatorii electronicelor si produselor detinute de eMAG. De astfel, eMAG dispun
de un depozit foarte mare, in cat sa acopere in permanenta cerintele potentialilor clienti.

Analiza concurentei

Conform unui studiu realizat, pe piata IT exista cea mai mare concurenta.De asemenea, tot
in acest domeniu magazinele online sunt lansate avand la baza cel mai adesea o analiza de piata si
un plan de afaceri.In domeniul IT, se fac cel mai repede primele venituri. In Romania exista o arie
diversificata de magazine online, cu domeniul de activitate in comercializarea de produse
electronice, astfel eMAG avand o concurenta complexa. eMAG este unul dintre cei mai importanţi
parteneri ai Dell în România în ofertarea on-line către segmentul de piaţă al firmelor mici şi
mijlocii şi al utilizatorilor individuali. Astfel niciunul dintre magazinele online concurente nu se
poate alinia la pretul pe care il ofera eMAG la produsele DELL. eMAG vrea sa isi elimine
concurenta prin ,,Black Friday”.Acest concept nu este original eMAG, ci este unul preluat din
Statele Unite, referindu-se la o zi speciala dedicata reducerilor din toate magazinele.

eMAG are anumite marci de produse care sunt importate doar de acest magazin. Marca
este un element esential al strategiei intreprinderilor:ea face distinctia dintre produsele si serviciile
intreprinderii si cele ale concurentei.Pentru consumator reprezinta cel mai comod mijloc de a
recunoaste rapid o categorie de produse si servicii care i-a fost recomandata sau, pe care experienta
l-a determinat sa o prefere altor produse sau servicii de aceeasu natura.Pentru intreprindere, marca
reprezinta un mijloc de a cuceri si a patra clientii.

Situatia financiar

Cel mai mare retailer IT de pe piata locala, eMag, are drept tinta pentru acest an cresterea
cotei de piata, in conditiile in care magazinul online a depasit perioada critica din punct de vedere
financiar si este puternic capitalizata.

Cifra de afaceri eMAG:

2010: 102 milioane euro

6
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

2009: 64 milioane euro

2008: 73 milioane euro
2007: 76 milioane euro
2006: 31,1 milioane euro

In 2012 eMAG a inregistrat vanzari de 165 milioane euro, fiind in fruntea magazinelor
online.Vanzarile din 2012 au fost foarte ridicate, astfel eMAG si-a propus ca in urmatorii 5ani sa
ajunga la vanzari de peste un miliard de euro.

Piata de produse IT a fost anul trecut in valoare de 1,25 miliarde de euro, potrivit
reprezentantilor eMAG, in crestere cu 4,5% fata de anul anterior. Acestia spun ca piata va continua
sa creasca si in urmatorii ani, dar intr-un ritm tot mai moderat, cu 4% in acest an, pana la 1,3
miliarde de euro, urmand ca in 2014 sa ajunga la 1,4 miliarde de euro.

Cifra de 165 de milioane de euro include şi valoarea vânzărilor realizate de alte companii
prin platforma Marketplace a eMag - aşa cum sunt cărţile - şi nu doar comisionul reţinut de retailer
la fiecare vânzare prin platforma sa, care variază în jurul a 5%. Platforma Marketplace reprezintă
circa 10% din businessul eMag. Compania nu a comunicat cifra de afaceri pe 2012 excluzând
vânzările generate prin Marketplace.

Pe viitor eMAG vrea sa mai indroduca si alte categorii de produse pentru a spori vanzarea
si a creste profitul.Astfel eMAG va putea concura si cu alte firme cu diferite domenii de activitate.

Mediul Economic

Ponderea populatiei active in total populatie: 40,7% (2007) Rata somajului: 8,3% din
populatia activa civila totala (la nivelul lunii noiembrie 2007) Moneda nationala: la 1 iulie 2005
moneda naţionala a fost denominata, Banca Naţionala a Romaniei decizand eliminarea a 4 zerouri.
Leul nou are codul international RON. Romania spera ca, dupa aderarea la UE, va trece la moneda
unica europeana, euro.Aceasta trecere este programata la sfarsitul anului 2014.

7
 Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

Analiza SWOT

In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza pentru
a putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de alta parte, a situatiei
interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata cu succes schimbarilor. Metoda de
analiza, folosita în acest sens, este cea denumita generic SWOT, ce reprezinta acronimul cuvintelor
Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slabiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunitati,
sanse) si Threats (amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar ultimele
doua se refera la mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei. eMAG isi propune
ca pe viitor sa se extinda cat mai mult posibil, in diferite domenii de activitate, dorind sa ajunga o
intreprindere importanta a tarii cu oferte multiple si preturi scazute, oferind servicii de calitate si
incredere clientilor.

Puncte forte Puncte slabe

Resurse financiare Doar un singur magazin real
Aprecierea favorabila din partea clientilor Lipsa un serviciu de curierat propriu
Detinerea unei pozitii de lider sau de varf pe piata
Campanii de publicitate eficiente si de calitate
gradul de educatie, populatia orientandu-se din ce
in ce mai mult catre cumparaturile din magazinele
online, ce le ofera rapiditate
Experienta in domeniu marketing
Produsele oferite sunt de foarte buna calitate
Utilizarea sistemelor informationale performante
în organizarea interna a firmei, prin baza de date
referitoare la clienti, sistemul de plata prin card,
cec sau viramente bancare, reteaua proprie de
telefonie-cordless interna, reteaua de calculatoare
ce gestioneaza rotatia stocului

8
 Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

Preturi si tarife pe masura calitatii produselor si

serviciilor oferite
Utilizarea unei politicii promoţionale intense
Existenţa unui departament de marketing care
cerceteaza permanent modificãrile pieţei

Oportunitati Amenintari
Reputatia pe care eMAG a reusit sa o Pericolul noilor intrati pe piata. Studierea
dobandeasca. Renumele si reputatia firmei concurentei, atât din punct de vedere al
imprima clientilor siguranta si seriozitate, astfel prezentei actuale pe piata, dar si a viitorilor
acestia achizitioneaza produsele, fara sa detina o concurenti, reprezinta o alta caracteristica ce
atitudine de nesiguranta. trebuie luata în considerare. În acest caz, firma
Politica de pret si de promovare reprezinta alte trebuie sa fie receptiva la schimbarile produse
doua atuuri ale firmei, prin care s-a stabilit pe piata, la aparitia unor concurenti ce ofera
legatura durabila cu clientii. Practicarea unor produse asemanatoare acelorasi tip de clienti.
preturi atractive a reprezentat pasul spre atragerea Cresterea preturilor la produsele
clientilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica comercializate nu conduce la obtinerea unui
de promovare. profit superior, ci la pierderea potentialului de
Contractul de unic distribuitor încheiat cu clienti.
anumite firme Scãderea puterii de cumpãrare a
Posibilităţi de diversificare prin realizarea unor consumatorilor.
produse complementare Recesiunea economică la nivel naţional şi
internaţional

9
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

Recomandari

Deschiderea de mai multe magazine in provincie.

Infintarea propiei firme de curierat.
Mai multe promotii oferite clientilor.

eMAG este recunoscută drept o marcă ce atrage cumpărătorii atât prin sigla sa, cât şi prin
calitate, produse ieftine la îndemâna cumpărătorilor şi reduceri. Ea este o marca binecunoscută, de
calitate, avand rezistenţă şi popularitate în rândul cumpărătorilor şi pe piaţa retail-erilor.Tuturor
acestor trăsături li se adaugă şi preţul moderat al produselor şi serviciilor

În concluzie,eMAG asigura cumparãturi de bunã calitate la cel mai avantajos preţ. Acest
magazin oferã produse ale unor mãrci deja cunoscute şi consacrate, cat si marci noi. Monitorizarea
tuturor factorilor de macromediu trebuie sa aiba loc continuu, fiecare componenta a mediului de
marketing nu trebuie rupta din context, ci urmarita în interdependenta cu toti ceilalti factori.
Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de marketing este o sarcina dificila, dar orice
schimbare majora a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor si
planurilor de marketing.

Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile

activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage
altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.Se observa faptul ca,
clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important printre obiectivele si deciziile ce urmeaza
a fi luate, firma asigurând servicii si asistenta de specialitate prin intermediul personalului.

eMAG se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai datorita modului in care a
reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de marketing in cadrul
intreprinderii.Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta
schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a
proifitabilitatii ei.

10
Facultatea de Sociologie si Asistenta Sociala

Program master: Managementul resurselor umane

Disciplina: Management strategic

Bibliografie

https://www.google.com/search?q=emag&rlz=1C1GCEA_enRO809RO809&source=lnms&tbm=is
ch&sa=X&ved=0ahUKEwiBvrjY2sLiAhVQqQKHWjZBCkQ_AUIDigB&biw=1366&bih=657#imgrc=g
QapCEWXS_InaM:
https://teams.emag.ro/workplace/
https://www.profit.ro/stiri/emag-a-depasit-pragul-de-1-miliard-de-euro-19017205
https://www.gomag.ro/blog/emag-2015-la-bilant-cifre-si-tendinte-prezentate-la-gpec/

11