Sunteți pe pagina 1din 18

Fișa nr. 1.

„Inițierea”

Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes


Consider că atitudinea pe care un vânzător de succes trebuie să o adopte este plină de
optimism, pozitivism, vede în fiecare eșec o cale de a analiza punctele sale slabe, ce poate
îmbunătăți pentru a evita anumite greșeli. Un vânzător de succes este cel care cade de șapte ori și
se ridică de opt ori, nu este copleșit de atitudinea necorespunzătoare a anumitor clienți și încearcă
mereu să fie profesionist și să urmărească scopul lui. Are nevoie de foarte multă motivație și
răbdare, deoarece succesul nu vine peste noapte în nicio afacere, cu atât mai puțin în vânzări. Este
amabil, și încearcă să afle cât mai multe informații despre nevoile, nemulțumirile clienților
existenți sau potențiali. Are capacitatea de a determina cu ce fel de client interacționează și care
este cea mai bună abordare pe care trebuie s-o aplice în cazul lui. Cred că o valoare semnificativă
este dată de energia pe care o transmite vânzătorul clientului, cred că aceasta determină și rezultatul
interacțiunii.

Avantajele de a fi vânzător
 Posibilitatea de a cunoaște multe tipologii umane, prin interacțiunea constantă
 Devine mult mai sociabil și comunicativ
 Este mai atent la detalii
 Se îmbunătățesc abilitățile de persuasiune

Citate motivaționale pentru vânzători


 Sell the problem you solve, not the product.
 Consumers do not buy products. They buy product benefits. David Ogilvy
 Mulți cred că a vinde este același lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienți agenți de vânzări
sunt aceia care știu să asculte. – Roy Bartell
 Prinde pentru cineva un pește și i-l poți vinde. Învață un om să pescuiască și o să ruinezi o
oportunitate de business. – Karl Marx
 Whenever you feel bad, jus remember that Coca-Cola only sold 25 botles the first year.
Never give up!
 "Victoria este mai dulce cand ai cunoscut si esecul." - Malcolm Forbes
 "Nu vinde asigurari de viata. Vinde ceea ce asigurarile de viata pot face." - Ben Feldman

Scurtă descriere a unui vânzător celebru


David Ogilvy este cunoscut drept părintele publicității, realizând campanii iconice pentru
Hathaway, Dove, Schweppes și Roll-Roys. El și-a început cariera în vânzări, în special vânzarea

1
din ușă-n ușă. S-a făcut remarcat prin rezultatele foarte bune, încât compania pentru care lucra i-a
cerut să realizeze un manual de instrucțiuni care să fie utilizat și de către ceilalți agenți de vânzări
ai companiei. El considera că cea mai mare greșeală a unui vânzător este să fie plictisitor, și
încuraja comunicarea pe diverse subiecte cu consumatorul, o discuție cât mai lungă ajută la
cunoașterea consumatorului și nevoile acestuia, iar acesta la rândul său o să îi acorde mai multă
încrederea vânzătorului.
https://www.inc.com/ss/10-greatest-salespeople-of-all-time

Trăsăturile fundamentale ale vânzătorilor


Persuasiune, amabilitate, înțelegere, determinare, abilități foarte bune de comunicare, de
ascultare și organizare, perseverență, răbdare, carismă.

Forme de vânzare
1. Vânzarea clasică
2. Vânzarea asistată
3. Vânzarea prin autoservire
4. Vânzarea prin automate
5. Vânzarea cu prețuri discount
6. Vânzarea prin poștă
7. Vânzarea prin catalog
8. Vânzarea la domiciliu
9. Vânzarea prin telefon, prin reprezentant
10. Televânzarea

2
Fișa nr. 2. „Actorul principal”

Fișa postului
Identificarea postului: agent de vânzări
Denumirea firmei: Tort de Bezea SRL-D
Descrierea firmei:
 A fost înființată în anul 2016. Este un atelier de torturi artizanale, produse bazate exclusiv
pe bezea: bezea cu ciocolată, caramel sărat, cremă de mascarpone și fructe de pădure.
 Colaborări: Caru’ cu Bere, Hanu lu Manuc, Zen Sushi, Harbin, pentru fiecare realizează
produse personalizate(pentru Zen Sushi tort de bezea cu inghețată de ceai verde, la Caru’ cu Bere
și Hanu lu Manuc varianta clasică de tort de bezea servit în borcănașe cu închidere etanș).
 Colaborări cu firme pentru zile de naștere, aniversări interne, diverse cadouri pentru clienți:
BMW Group, Mars Romania, PRO TV, Raiffeisen Bank, Mullen Lowe, Bursa de Valori, Jones
Lang LaSalle, Bookster, OLX, CBRE, Henkel.
 Evenimente: zile de naștere, nunți, botezuri.
 Principalii furnizori de ingrediente sunt o fermă autohtonă(ouă) și pentru fructe de pădure
distribuitori din Vatra Dornei.

Departament: Vânzări
Relații funcționale: cu angajații din producție
Pregătirea necesară:
 studii superioare de specialitate
 experiență de minim 2 ani într-un post similar din vânzări

Cerințe:
 Abilități de comunicare și relaționare/interacțiune cu clienții
 Persuasiune și eficiență
 Persoană amabilă, pozitivă, dinamică, responsabilă, carismatică
 Cunoștiințe avansate de limba engleză
 Cunoștiințe operare PC: Microsoft Word, Excel

Responsabilități:
Activitati principale:
 administrarea și dezvoltarea portofoliului de client și de furnizori autohtoni
 prezentarea, promovarea și vânzarea produselor în conformitate cu standardele și politicile
comerciale ale companiei

3
 urmărirea realizării planului de vânzări lunar, trimestrial, anual
 participarea la negocieri, întocmirea contractelor, monitorizarea derulării și finalizării
acestora.

Sarcini si indatoriri specifice:


 stabileste și participă la întâlnirile cu clientii și/sau cu furnizorii
 întocmește documentația premergătoare întâlnirilor
 redactează rapoartele și procesele-verbale după întâlniri
 întocmește documentele comerciale
 îregistreaza la zi mișcările de stocuri în fișele de magazie și le predă departamentului
contabilitate.

Responsabilitati ale postului:


 răspunde pentru calitatea aprovizionării clienților;
 răspunde de urmărirea încasării sumelor datorate de către clienți și de transmiterea
documentelor de vânzare
 este responsabil de întocmirea documentelor de transport-marfă conform normativelor
 răspunde pentru modul în care se eliberează marfa (doar pe baza documentelor fiscale)

Autoritatea postului:
 participă activ la planificarea și implementarea strategiei de vânzări
 urmarește derularea și finalizarea contractelor.

4
Fișa nr. 3. „Prospectarea”

1. Vizite exploratorii la diverse restaurant/cafenele


În acest caz, agentul de vânzări urmărește să viziteze restaurant/ bistrouri/cafenele/braserii
care ar putea fi potențiali clienți pentru Tort de Bezea. Pentru a realiza acest parcurs, începe prin a
concepe o listă cu aceste locuri pe care le consider potrivite pentru afacere. Apoi, începe să
realizeze vizitele propriu-zise, prin intermediul cărora consultă atent secțiunea de deserturi a
meniului pentru a stabili dacă produsele firmei se mulează pe nevoile clientului, dacă ar fi necesară
introducerea unui astfel de tort, dacă ar exista cerere, dacă se poate adapta rețeta în funcție de
specificul restaurantului. Ulterior, se triază lista inițială, pasul următor fiind obținerea contactelor
necesare pentru a discuta posibilitatea realizării unui parteneriat cu localurile considerate
potrivite.Pentru a intra în legătură cu aceste restaurante/cafenele, agentul de vânzări va merge
personal pentru a face rost de datele de contact ale persoanei în măsură pentru a discuta și pentru
a îi propune posibilitatea unui parteneriat.

2. Networking la diferite evenimente, demonstrații, tombolă, expoziții


Participarea la expoziții și mai ales diverse târguri de specialitate, cum ar fi cele legate
nunți sau alte evenimente, cele despre gătit, patisserie și cofetărie. Prin utilizarea unui stand în
cadrul unui târg, unde să fie expuse diverse modele de torturi, eventual un catalog în care clienți
individuali să observe mai multe design-uri. Se are în vedere obținerea contactelor unor clienți
individuali, prin participirea la o tombolă, care va avea drept premiu 50% gratis din realizarea unui
tort pentru un eveniment important(nuntă, botez etc.). De asemenea, pentru cei care aleg să
realizeze un contract pe loc, se va efectua o reducere de 10% pentru orice model de tort, cu condiția
să depășească cantitativ 10 kg. Un alt aspect care va fi luat în vedere prin participarea la un astfel
de eveniment va fi obținerea contactelor unor firme de organizări evenimente cu care pe viitor se
poate colabora și obține parteneriate pe termen lung.

5
Fișa nr. 4. „Instruirea”

1. Lista de cuvinte „care atrag” într-o vânzare:


 Recomandat
 Valoare, beneficiu
 Schimb, sprijin
 A câștiga, a beneficia, a te bucura, a deține
 Salvează
 Ofertă avantajoasă, oportunitate
 Investiție
 Calitate
 Unicitate

2. Recomandări pentru o prezentare de succes:


 Detalii despre ingredientele de calitate și naturale, bio folosite în realizarea torturilor
 Realizarea unei rețete personalizate pe baza preferințelor pe care le are clientul, adaptarea

în funcție de nevoile și cerințele clientului

 Evidențierea feedback-ului pozitiv primit din partea clienților și preocuparea pentru


satisfacerea nevoilor lor
 Prezentarea unei oferte avantajoase pentru client care să acopere nevoile lui, dar să nu fie
exagerată în privința costului

 Proiectarea clientului într-un scenariu prin utilizarea emoțiilor


 Utilizarea tehnicilor promoționale

3. Modalități de depășire a cel puțin 3 obiecții:


1. Nu cred că va fi un produs preferat/solicitat de clienți.
Ce ați spune de o perioadă de probă de o lună, în care desertul va putea fi comandat de

6
către clienți și în urma cererii vom determina modul în care este perceput și dacă îl veți considera
ulterior potrivit.
2. Cred că produsul nu este potrivit cafenelei sau specificului restaurantului.
Rețeta tortului poate fi adaptată în funcție de tematica restaurantului, de preparatele din meniu
astfel încât să existe o legătură/ corespondență. Având în vedere că discutâm despre o cafenea, este
un desert care poate avea inclusă cafeaua în rețetă sau putem utiliza ingrediente care să se
potrivească cu această bautură sau cu ceaiul. De exemplu, pentru un restaurant cu specific
românesc propunem tortul de bezea clasic, pentru un restaurant cu sushi sau influențe asiatice tort
de bezea cu înghețată de ceai verde etc. De asemenea, adaptăm și modul de prezentare în funcție
de servire localului.
3. Nu este necesar să introducem în meniu un desert nou, avem destule...
Ați putea încerca o schimbare, clienții se orientează spre noutate, le place să fie surprinși
și să descopere gusturi noi. Sunt sigur că vor recomanda restaurantul/cafeneaua cunoștiințelor.

7
Fișa nr. 5. „Apelul telefonic”

-Bună ziua, doamna Sheida! Numele meu este Ioana Florescu, agent de vânzări al firmei
Tort de Bezea. Sunt încântată să vă cunosc!
-Bună ziua! Plăcerea este de partea mea!
-As dori să vă răpesc câteva minute pentru a vă spune câteva cuvinte despre firma pe care
o reprezint dacă sunteți de acord?
-Puteți să începeți! Nu am foarte mult timp la dispoziție...
-Știu că sunteți o persoană ocupată cu o afacere care merită toată atenția dumneavoastră,
tocmai de aceea am considerat că ar fi oportun să vă prezint produsele firmei noastre care se
bazează exclusiv pe bezea, sunt torturi realizate artizanal și gustul lor este foarte apreciat.
-Nu este necesar să introdudem în meniu un desert nou, îmi pare rău!
-Părerea mea este că pentru cafenea ar fi un plus de valoare și calitate includerea în meniu
a acestui tip de desert. Pentru că am observat că aveți o gamă restransă și produse asemănătoare.
Nu credeți că ar fi o “gură de aer” pentru clienți acest tip de tort?
-Nu sunt singură. Poate cunoașteți și faptul că noi servim ceaiuri și cafea de calitate și
deserturile pe care le oferim clienților sunt după rețete cu iz oriental. Nu văd nicio legătură tortului
de bezea cu cafeneaua, tematica fiind orientală cu influențe persane.
-Tortul de bezea este un desert versatil, elegant, care poate fi pus în valoare și evindețiat
după placul clientului. Noi vă oferim oportunitatea de a servi clienților un produs emblemă pentru
cafeneaua dumneavoastră. Ingredientele care ar putea să individualizeze tortul, pentru a oferi
clienților dumneavoastră un gust aparte vi le pot furniza în cadrul unei întâlniri, sau ne putem
vedea pentru a vă oferi o degustare a produsului de care dorim să beneficiați.
-În condițiile în care aș accepta, desertul pe care mi-l oferiți ar fi comercializat doar în
cadrul cafenelei?
-Desigur, ne preocupă grija pentru partenerii noștrii, și fiecare se bucură de dreptul de a
oferi clienților produse unice.
-Totuși, este posibil să nu existe cerere pentru acest produs.
-Ce ați spune de o perioadă de probă de o lună, în care desertul va putea fi comandat de
către clienți, și la expirarea perioadei vom determina modul în care este perceput și dacă îl veți
considera ulterior potrivit.

8
-Mi se pare o soluție bună.
-Putem stabili o întâlnire pentru a detalia aspectele care vă intresează și pentru a vă a
încerca produsul care noi considerăm că se mulează perfect pentru cafeneaua dumneastră.
-Ar fi indicat.
-Sa îmi spuneți dacă este in regula pe data de ..., ora..., la sediul fiemri, unde veți avea
ocazia să vedeți modul în care torturile sunt realizate pentru a vă asigura de calitatea pe care o
oferim.
-Este în regulă pentru mine. Ne vedem atunci! O zi bună!
-Sigur ca da! O zi frumoasă încontinuare!

9
Fișa nr. 6. „Planificarea vânzărilor”

1. Numele firmei: Sheida - Coffee & Stories


2. Adresa firmei: Str. Ion Câmpineanu 23, București 010033
3. Domeniul afacerii: Cafenea socială
4. Numele persoanei de contact: Sheida Enayati
5. Adresa persoanei de contact: -
6. Funcția persoanei de contact: Manager/Proprietar
7. Număr de telefon: 0753 233 153
Adresa de email: sheida_enayati@yahoo.com
8. Persoana care ia decizia: Sheida Enayati
9. Nevoile clientului:
 Un produs emblemă, sugestiv pentru cafenea
 Desert adaptat tematicii orientale
10. Beneficiile produsului acceptate de client:
 Posibilitatea de a fi comercializat produsul exclusiv în cadrul cafenelei
11. Tipul produselor pe care le deține în prezent:
 Deserturi total diferite de tort de bezea
 Are parteneriat cu Angelique Boutique Cake
12. Buget disponibil: 2700 lei
13. Alte informații:
 Cafenea socială, 100% din profit este redirecționat către Fundația Inovații Sociale
Regina Maria
 Este o afacere de familie
14. Oferta promisă: Livrarea zilnică a unui tort de bezea (cantitate = 1 kg, 100 de lei/kg,
valoare contract lunar 3000de lei) în prima lună va beneficia de o reducere de 10%. Ulterior, oferta
va fi modificată în funcție de cererea pe care o are produsul.
15. Stabilirea întâlnirii: Laborator Tort de Bezea, luni, 15 aprilie 2019, ora 13:00.

10
Fișa nr. 7 „Pregătirea întâlnirii”

1. În timpul întâlnirii, îi sună tefeloful potențialul client și este anunțat de o anumită urgență
care a intervenit și acesta trebuie să plece.
Această situația ar putea fi rezolvată prin asigurarea clientului că îl înțelegem, să
manifestăm empatie față de problema sa, dar obligatoriu, în momentul respectiv, prin stabilirea
unei alte întâlniri sau printr-o discuție ulterioară cu scopul de a reface întâlnirea, pentru că altfel
toate demersurile până în acel moment ar fi inutile.

2. Clientul este dezinteres de discuție, o consideră o pierdere de timp și nu oferă nicun răspuns
satisfăcător.
Pentru a remedia un astfel de comportament, cred că este propice să identificăm o anumită
nevoie pe care am descoperit-o în momentul de cercetare și să expunem o soluție însoțită de o
ofertă cât mai avantajoasă pentru client care să îi atragă atenția.

3. În timpul întâlnirii, clientul spune că nu mai dorește să discutăm deoarece a primit o ofertă
mai bună de la un anumit competitor.
În acest caz, cred că este necesar să îi punem mai multe întrebări pentru a descoperi ce
beneficii are din această ofertă și să adaptăm pe moment oferta noastră la beneficiile pe care el le-
a identficat la celălalt competitor, să evidențiem multiplele beneficii, plusuri pe care un parteneriat
cu firma noastră l-ar ajuta mai mult.

4. Clientul afirmă că nu dispune de bugetul necesar pentru un parteneriat


Pentru o astfel de situație, trebuie să regândim oferta noastră, dacă merită să o adaptăm pentru
un buget mai redus decât cel pe care ni le-am propus. O altă variantă ar fi să încercăm să îl facem
să vadă că ar fi o investiție pe termen lung, cu beneficii mari și astfel să îi propunem un discount
în primele 2-3 luni.

5. În urma degustării produsului, clientul nu este deloc mulțumit de gustul acestuia.

11
Va fi nevoie să îl întrebăm care sunt ingredientele care ar fi pe placul lui, care cred că sunt
minusurile produsului, pentru a fi îmbunătățită rețeta. Și să îl convingem de succesul pe care
îl are produsul în rândul clienților.

12
Fișa nr. 8. “Dialogul”

Este singura fisă care se realizează în echipă, unde există poziţiile de: vânzător, cumpărător
şi observator (persoana care alocă feedback la finalul scenetei) Au prioritate în calitate de vânzători
cei care au selectat o firmă reală pentru furnizarea de consultanţă (FreshConsult) - Reproducerea
dialogului între vânzător şi potenţialul cumpărător pe baza simulării întâlnirii propriu-zise, cu
inserarea sugestiilor de îmbunătăţire ale observatorului, cu scopul de finalizare a vânzarilor.

Filibiu Marina (vânzător)


Floarea Elena-Miruna (observator)
Florescu Ioana-Alexandra (client)

Client: Bună ziua!

Vânzător: Bună ziua! Mă bucur că aţi acceptat să ne întâlnim pentru a povesti mai multe! Haideţi
să ne aşezăm!

C: Sigur.

V: După cum am discutat la telefon şi pe mail, mi-aţi spus că aveţi o livadă de cireşi de aproximativ
450-500 mp şi sunteţi interesat de un sistem de irigaţii…

C: Da, aşa este, zona este foarte aridă, şi acum că se apropie vara şi vine căldura o să avem nevoie
de un astfel de sistem.

V: Într-adevăr, pe mail v-am trimis oferta noastră, pe care am adus-o şi acum în format fizic, aţi
reuşit să o analizaţi?

C: Da, am văzut că mi-aţi recomandat un sistem de irigare prin picurare şi mi-ar plăcea să îmi daţi
mai multe detalii, care este de fapt diferenţa dintre acest sistem şi unul obişnuit?

V: Desigur! V-am recomandat acest sistem luând în considerare cerinţele dumneavoastră şi


bugetul discutat la telefon. Aceste sisteme prin picurare reprezintă o inovaţie pe această piaţă,
întrucât duc la minimizarea costurilor dumneavoastră cu energia electrică şi cu apa, consumul
acestora fiind redus la jumătate. Spre exemplu, dacă folosiţi un sistem de irigaţii obişnuit, o să
puteţi iriga o dată la două săptămâni, în timp ce sistemul prin picurare îl veţi putea folosi la 3-4

13
zile. De asemenea, acest sistem poate fi legat la o sursă de energie regenerabilă, cum ar fi panourile
solare.

C: Înţeleg, deci din start aş tăia nişte costuri care m-ar fi costat foarte mult.. Totuşi, voiam să
discutăm puţin despre preţ, costul total am văzut că este de 5000 lei. Bugetul meu s-ar cam opri la
4000 lei, sunt la început, iar livada nu este în scopuri comerciale, este pentru plăcerea mea de a
grădinări şi de a consuma alimente ecologice. De altfel, va trebui să angajez oameni pentru a mă
ajuta la instalarea sistemului. Sunteţi dispuşi să negociem?

V: Înţelegem că este o investiţie foarte mare pentru dvs., mai ales pentru că sunteţi la început de
drum. Ce pot să vă spun este că acest cost include serviciile de transport de la sediul nostru din
Petroşani către comuna Băniţa, serviciile de instalare, săpare şanţuri, branşare la curent electric şi
la sursa de apă. De asemenea, după cum am spus şi mai sus, sistemul în sine reprezintă o inovaţie
care vă va scăpa de alte costuri ulterioare. Vă putem oferi însă posibilitatea achitării în 2 tranşe.

C: Am înţeles, da, m-ar avantaja foarte mult acest sistem de plată. Aş mai fi vrut să discutăm despre
un aspect care este foarte important pentru mine. Din poveştile altor prieteni şi din ce am mai citit
pe internet, am văzut că unele sisteme se deteriorează foarte repede şi de regulă ajung să se
defecteze odată cu terminarea termenului de garanţie. Pentru mine ar fi foarte important să am
siguranţa că pot apela la dvs. dacă se întâmplă ceva.

V: Într-adevar un sistem de irigaţii folosit pentru exterior este afectat în timp de condiţiile din
exterior, fapt ce nu poate fi întotdeauna evitat. Pentru că ne dorim să avem o colaborare pe termen
lung, noi oferim clienţilor noştri o garanţie de 5 ani, cu posibilitate de prelungire pe 7 ani cu
achitarea unei taxe suplimentare la momentul respectiv. Deci nu ar trebui să vă faceţi griji din acest
punct de vedere. Sistemele noastre de irigaţii sunt formate din piese importate de la furnizorii noştri
din Austria, având o calitate superioară faţă de ce se găseşte pe piaţa din România.

C: Cinci ani mi se pare un termen foarte bune şi chiar doresc să colaborez cu dumneavoastră, însă
mai există un mic impediment. Aş avea nevoie de sistemul de irigaţii până la finalul săptămânii
viitoare, credeţi că ne putem încadra în acest termen?

V: Sigur, va trebui să dau nişte telefoane pentru a ne asigura de acest lucru şi a vă da un termen
precis. Pentru început, va trebui să trimitem o echipă care să ia măsurătorile exacte ale spaţiului
dumneavoastră, să vedem la ce distanţă se află principalele surse de energie şi apă şi apoi vă putem

14
transmite un cost total şi vom stabili de comun acord o dată în care echipa va veni pentru instalarea
sistemului. Este în regulă pentru dumneavoastră ziua de luni pentru realizarea măsurătorilor?

C: În regulă, da, atunci vă voi aştepta luni şi după ce îmi comunicaţi costul final, vom încheia şi
contractul de colaborare. Mulţumesc frumos pentru toate detaliile acordate!

V: Noi vă mulţumim pentru încrederea acordată companiei noastre!

15
Fișa nr. 9. „Tehnologie comercială”

Magazin: Reserved Afi Palace Cotroceni


Locație: Bulevardul General Vasile Milea 4, București 061341, Sector 6

Design-ul exterior
Căi de acces:
 Metrou: Stația Politehnica, M1.
 Stb: 105, 336, 62, 90

Semnalizarea: Pe fațada Mall-ului Afi Cotroceni se află sigla magazinului expusă astfel încât
clienții pot afla de existența magazinul încă de la intrare.
Fațada: Este compus din două intrări/ieșiri ale magazinul, si 2 vitrine. Deasupra intrărilor este
poziționat numele magazinului, cee ace face ca magazinul să fie ușor reconosbil pentru clienți, mai
ales că acesta se află la una din intrările complexului comercial. Fațada este realizată din sticlă, și
oferă o imagine de ansamblu asupra produselor existente în magazin.

Vitrarea: În cadrul celor două vitrine sunt expuse, în fiecare sezon, produse din colecția nouă a
brandului. Acestea sunt decorate ingenious astfel încât să atragă clienții în magazine.

Ambientul exterior: Comunică clientului imaginea unui magazin bine organizat, cu produse
attractive.

Sursa: https://www.aficotroceni.ro/brands/shopping/reserved/

16
Designul interior

Planșeele: Pardoseala și plafonul sunt realizate din material în culori deschise, nuanțe de gri,
combinate armonios cu detaliile negre prezente atât în interiorul magazinului, cât și pe fațadă.

Pereții interiori: Sunt de culoare deschisă, ceea ce oferă impresia unui spațiu mare.

Culori/iluminat: Culori utilizate pentru design-ul magazinul sunt în nuanțe de alb, gri, negru, și
maro, bej pentru obiecte de mobilier. Magazinul este iluminat puternic pentru o vizibilitate bună a
articolelor vestimentare, dar nu excesiv astfel încât să-l deranjeze pe client.

Accesul relațional: In partea centrală se află casele de marcat unde pot clienții să plătească
produsele, acestea sunt în număr de 3. Aici pot fi regăsite și persoanele care lucrează în magazine
pentru solicitarea anumitor informații.

Cabinele de probă sunt situate în partea stângă a magazinului și sunt în număr de 11, spațioase
dotate corespunzător cu scaune și câte două oglinzi.

Semnalizarea interioară: Atât casele de marcat, cât și cabinele de probă sunt semnalizate pentru
a facilita experiența clientului. Categoriile de articole nu sunt semnalate, ceea ce îngreunează și
duce la creșterea duratei petrecute de client în magazine.

Ambientul interior: Este estetic, igienic și oferă clientului o vizibilitate bună asupra produselor,
care sunt aranjate mereu într-un mod cât mai atractiv, pe diverse categorii: sezon, culori, tipuri de
articole. Muzica de pe fundal este în general, ambientală, la un volum rezonabil astfel încât să nu
perturbe clienții. Ritmul este lent, moderat, explicația fiind probabil dorința de a relaxa clienții și
ca aceștia să petreacă timp mai mult în magazine în idea de a cumpăra mai multe produse.

Amenajarea

În sfera mobilierului sunt incluse: standere, măsuțe, rafturi, cuiere.

Măsuțele sunt dispuse în paralel, înconjurate de standere pec el puțin două laturi. Pe rafturi și cuiere
sunt expuse produse din categoria accesoriilor, încălțăminte și genți. Pe fiecare perete sunt standere
atașate cu articole vestimentare: bluze, cămăși, pantaloni, fuste, lenjerie intimă. În interiorul
magazinului sunt plasate paralel oglinzi mari care au două avantaje: măresc spațiul vizual și pot fi
utilizate și de clienți.

17
Fluxul clienților este liber, deoarece articolele sunt aranjate pe diferite categorii, accesul se poate
face direct către o anumită categorie, fără a parcurge întregul magazin.

Etalarea produselor

 Există o secțiune specială pentru articolele cu prețuri promoționale, acestea


sunt fie situate lângă intrare și mai ales în partea central atunci când sunt promoții de mijloc de
sezon, sau în restul anului, acestea sunt poziționate în partea stângă și dreaptă a caselor de marcat.
 Produsele din colecțiile noi sunt situate în zona căilor de acces, în partea din față a
magazinului, pentru a fi cât mai bine observate de clienți, încă de la intrarea în magazin sau din
afara acestuia.
 Zona de accesorii este situată relativ separată de articolele vestimentare, dar pentru fiecare
colecție sunt atribuite anumite articole de încălțăminte complementare.
 În zona caselor de marcat sunt plasate produse cu prețuri mai mici, care pot fi cumpărate
ușor pe baza impulsului de către clienți.
 Pe aleea de actualitate/perimetrală sunt de obicei plasate produsele din colecțiile noi sau
cele cu reduceri mari în perioadele promoționale (mid-season).
 În partea dreaptă a magazinului, lângă casele de marcat sunt plasate articolele office
 În partea stângă, fiind expuse articolele casual, alături fiind articolele de lenjerie intimă și
pijamalele.
 Lângă cabinele de probă sunt plasate toate articolele din gama de accesorii: genți,
încălțăminte, bijuterii.

Sursa: https://www.aficotroceni.ro/brands/shopping/reserved/

18