Sunteți pe pagina 1din 10

Strategie de marketing pentru lansarea produsului Kidslact

iaurt cu fructe si fulgi de ciocolata

al companiei ADLACT

1.Context și misiune

Am ales această temă, deoarece iaurtul este considerat a fi unul dintre alimentele
sănătoase din familia lactatelor , este considerat de către foarte mulţi consumatori alimentul
care ajuta la prelungirea vieţii. De asemenea un alt motiv pentru care am ales lansarea acestui
produs este faptul că în momentul de faţă nu exista un iaurt cu această formulă, care cu
siguranţă va fi pe placul copiilor, şi nu numai.
Adlact este o companie care produce o gama larga de produse: lapte, iaurt, smantana,
branza si cascaval, toate acestea fiiind produse naturale fara coloranti , conservanti,arome sau
indulcitori artificiali.
Aspiratiilor pe termen lung sunt: extinderea pe intreaga piata din Romania, gama de
produse sa fie din ce in ce mai larga si diversificata, cresterea vanzarilor si in acelasi timp
cresterea profitului.
Sunt de parere ca firma producatoare de iaurt Adlact ar obtine beneficii ridicate in urma
lansarii acestui produs orientat spre copii si nu numai. Totodată, firma Adlact este foarte
populara pe piaţa din Arad, nu doar în ceea ce priveşte iaurturile, ci toată gama de lactate pe
care o produce şi comercializează.
Un alt motiv pentru care am optat pentru lansarea unui nou tip de iaurt este acela ca
firmele producătoare de iaurt au o rază de extindere relativ mare şi pot introduce oricând idei
noi şi inovatoare cu scopul de a capta atenţia consumatorilor, şi de asemenea consumatorii
sunt tentaţi să încerce tot ceea ce este nou pe piaţă.
Inainte de a lansa acest produs pe piata, s-a realizat un studiu de piata , de unde a
rezultat ca produsul merita sa fie lansat.
Oportunităţile” sunt tendinţe generale prezente în mediul extern, ori şanse oferite de
întâmplare în afara câmpului de influenţare a lor prin management, deşi ele pot influenţa
pozitiv procesul dezvoltării. Oportunitatea este o proiecţie a „binelui viitor”. Se consideră că
oportunităţile „aduc lumina” pe calea strategică a întreprinderii/organizaţiei.
Oportunităţi:
Ø Creşterea consumului de iaurt pe cap de locuitor
Ø Utilizarea experienţei existente
Ø Preocuparea din ce in ce mai sporita pentru produsele bio si viteza comunicatiilor in
masa care duce la: o mai buna informare a cumparatorului

2. Obiectivele de marketing

Un prim obiectiv urmarit este acela de a gasi un echilibru intre ceea ce isi propune firma si
ceea ce cauta consumatorul. Firma doreste sa ofere consumatorilor bunuri de cea mai buna
valoare posibila, si sa-si atraga cat mai multi clienti.
Deoarece schimbarile genereaza stres, dezorienteaza angajatii si chiar produc confuzie pe
piata ne-am propus obiective de marketing modeste si realizabile.
Obiectivele firmei sunt:
1. cresterea preturilor fara a afecta volumul vanzarilor;
2. optimizarea timpului de productie si de livrare;
3. cautarea si patrunderea pe piete noi;
4. extinderea pietei pentru produsul existent;
5. maximizarea rentabilitatii;
6. influentarea clientilor;
7. mentinerea performantelor;
8. pana la sfarsitul primului an vom avea inca sase clienti importanti si o valoare
facturata de 20000 ron;
9. cresterea cu 10% pe an a vanzarilor;
10. ne dorim o cota de piata de 15%
3.Descrierea produselor sau serviciilor

Nivelul de calitate al noului produs atinge standarde înalte, dat fiind faptul că noul iaurt
cu fructe şi fulgi de ciocolată este un iaurt 100% natural, obţinut doar din lapte de vacă şi
fructe delicioase atent selecţionate şi procesate cu grijă pentru a păstra savoarea şi beneficiile
ingredientelor sale.
Pornind de la această idee compania considera eficienta o campanie de promovare prin
evidenţierea calităţii produsului şi mai ales a beneficiilor pe care acesta le are asupra
dezvoltării copilului, lăsând factorul preţ în plan secundar în demersurile de promovare.
Produsele firmei Adlact sunt mai bune decat produsele firmelor concurente prin faptul ca
sunt produse bio, materia prima,adica laptele provine din fermele proprii, echipamentele
tehnologice sunt moderne asigurand calitatea produselor si o igiena impecabila.
În ceea ce priveşte gradul de noutate al produsului, acesta este stabilit în funcţie de
complexitatea modificărilor pe care le reprezintă un produs nou în raport cu oferta existenta.
În acest caz, iaurtul Kidslact este un produs nou pe piaţă, deoarece nici un alt producător
de iaurturi nu are în portofoliul de produse, iaurt cu fructe şi fulgi de ciocolată, constituind
astfel un avantaj.
Continutul unui pahar de iaurt:1,5% grasime, lapte pasteurizat, lapte degresat, lapte praf,
fermenţi selecţionaţi de iaurt, fructe si fulgi de ciocolata.
Ambalajul produsului: paharul creat pentru acest produs este unul menit să atragă atenţia
copiilor în special, fiind colorat (roz) şi având ca mascota binecunoscutele personaje din
desenele animate.
Mediul tehnologic reprezintă o oportunitate deoarece echipamentele sofisticate deţinute
permit asigurarea calităţii produselor şi o igienă impecabilă. Acesta este un alt sector pe firma
aceasta nu îl neglijează, realizând de asemenea investiţii importante deoarece calitatea
produselor şi siguranţa lor este un obiectiv primordial. O parte importantă a investiţiei este
dedicată „Lanţului de Frig“, care se compune din: unitatea de refrigerare din fabrică, locul
unde se depozitează produsele, camioanele frigorifice.
În ceea ce priveşte distribuţia produsului, se doreşte ca acesta să fie prezent în toate
magazinele, de la hipermarketuri şi supermarketuri, la magazinele mici de cartier, astfel că,
atunci când un consumator doreşte să cumpere un pahar de iaurt să îl poată achiziţiona de la
orice magazin. În acest sens se alege o strategie de distribuţie extensivă.
In ceea ce priveste pretul vom aplica politica orientarii preturilor dupa concurent, pretul
produsului va fi pentru inceput stabilit sub pretul pietei, urmand ca ulterior sa creasca. Preţul
unui iaurt diferă în funcţie de gramajul paharelor în care acesta este ambalat.

4. Analiza pieții

Din punct de vedere geografic firma ADLACT este situata in Romania, in judetul Arad,
orasul Arad. Iaurtul cu fructe se adreseaza persoanelor de orice varsta, dar in special copiilor,
orice gen, indiferent de venit ,de educatia si ocupatia pe care o au.
Produsele acestei firme sunt cunoscute si apreciate de catre clenti, ceea ce a dus la incasari
mari in urma vanzarilor produselor.
Punctele forte” ale organizaţiei definesc valorile pozitive şi condiţionările interne care
pot constitui surse pentru succesul organizaţiei în atingerea obiectivului managerial. Într-
adevăr, din punctul de vedere al managerului, „un punct forte” reprezintă oricare element,
tangibil sau intangibil, adică fizic ori numai intelectual, care facilitează atingerea obiectivelor
manageriale. De fapt, în analiza SWOT punctele forte sunt definite atât ca valori, cât şi drept
factori interni care creează valorile.
Puncte forte :
Societatea beneficiază de un management modern;
Structura organizaţională a societăţii este modernă, cuprinzând sectoarele, secţiile şi
compartimentele necesare unei întreprinderi moderne;
Prin tehnologiile şi aparatură modernă cu care este dotată, societatea are posibilitatea
urmăririi eficiente a calităţii produselor, acesta fiind o preocupare constantă;
Aspect comercial modern;
Sisteme de promovare inovatoare,canale de distribuţie variate.
Calitatea produselor;

„Punctele slabe” ale organizaţiei reprezintă condiţionări interne ce sunt contrariul


valorilor propriu-zise. Din perspectiva managerului, un „punct de slab” reprezintă un element
identificat în organizaţie, element ce poate împiedica atingerea obiectivelor manageriale ale
organizaţiei. Punctele slabe se pot împărţi în două categorii :
i.)factori interni care distrug valorile;
ii.) condiţii interne insuficient de bine focalizate pentru a putea să creeze valori
competitive în condiţiile globalizării
Puncte slabe:
Preţurile unor produselor sunt mai mari în comparaţie cu cele ale concurenţei;
Resurse pentru pregătirea personalului
Dependenţa de furnizorii de fructe
Oportunităţi:
Extinderea în cadrul reţelelor de hyper-marketuri gen Real , Kaufland, Cora, Billa;
O dată cu intrarea în Uniunea Europeană, firma Adlact îşi poate extinde piaţa, devenind un
centrul de export pentru ţările din Uniune;
Creşterea consumului de iaurt pe cap de locuitor
Utilizarea experienţei existente
„Ameninţările” reprezintă „valori” negative şi condiţionări externe aflate dincolo de
câmpul de acţiune managerială ; ele pot fi atât riscuri tranzitorii, cât şi permanente.
Ameninţarea sau „riscul” este o proiecţie a „răului viitor”.
Ameninţări :
Apariţia pe piaţa lactatelor din România a unei noi mărci ce a dus la scăderea vânzărilor;
Securitatea alimentară constituie o prioritate absolută, compania fiind nevoită de a realiza
permanent teste ale produselor sale la laboratoarele specializate
Creşterea preţului la lapte (materia primă de bază).

5. Competitorii

O ameninţare importantă o reprezintă concurenţa tot mai acerbă de pe piaţa


românească, care în ultimii ani a luat amploare şi care ameninţă cota de piaţă a firmei prin
apariţia de noi competitori. Principalii competitori: Danone,Albalact, Prodlacta, Covalact şi
Friesland Foods. Concurenţa devine importanta în măsura în care creşte capacitatea de
substituţie a produsului.
Al doilea pluton este reprezentat de companiile mijlocii, ale căror afaceri trec de 10 mil.
euro. În această categorie intră companii precum Covalact, Prodlacta, Remetea, Rarăul sau
Racova-Com Agro Pan. Din acest pluton se desprind Albalact şi Covalact. Producătorul din
judeţul Alba a investit puternic în marketing în ultimii doi ani şi a înregistrat o dublare a
afacerilor într-o perioadă scurtă de timp. Cu brandul, Zuzu, dar şi prin dublarea capacităţilor
de producţie, compania din Alba Iulia estimează o cifră de afaceri de 30 de milioane de euro.
Un alt jucător care se desprinde din rândul companiilor situate în top 10 este Covalact din
judeţul Harghita, care beneficiază de un parteneriat cu olandezii de la Câmpina. Cel mai mare
competitor este Danone, care se afla atat pe piata din Romania cat si in strainatate.
În primele opt luni din acest an, principalii producători de pe piaţa iaurturilor cu fructe au
fost în ordinea cotelor de piaţă (în volum): Danone (30%), Adlact (12%) Friesland (10%),
Napolact (8%) , Prodlact (8%), Raraul (7%) aşa cum reiese din figura .

Dupa cum reiese din figura firma noastra este in top, aflandu-se pe locul doi, principalul
producator de lactate care ste greu de depasit este Danone din cauza brandului pe care il are
atat in tara cat si in strainatate si a vechimii de care se bucura.
Calitatea face ca produsele Adlact sa fie atat de cautate si cumparate.Concurenta o putem
privii ca o amenintare, deoarece oricand poate sa creasca in ochii consumatorilor.
In ceea ce priveste noul produs cu siguranta vor promova si concurentii pe piata un produs
asemanator, fiind un produs bun si adresandu-se copiilor, ei neavand un astfel de produs care
sa se adreseze celor mici.

6. Produs
Calitatea produselor Adlact sunt certificate prin Sistemele de Management al Calităţii
(ISO 9001:2000) şi Siguranţei alimentului (Sistem HACCP).Aceasta companie functioneaza
pe principiu „Calitatea de astazi ne asigura clientii de maine”, de aceea este foarte important
ca produsele oferite sa fie de calitate si indeplineasca cerintele consumatorilor.Noul produs va
avea o calitatea ridicata datorita materiei prime utilizate si tehnologiei moderne
folosite.Laptele este eco provine din ferme proprii, fructele sunt atent selectionate firma
colaborand cu marii producatori din tara si din afara. Calitatea produselor Adlact este cea
care a făcut ca sortimentele comercializate să se impună rapid pe piaţă pentru că mai apoi
să se menţină la nivel de top în domeniu, tocmai de aceea consider că şi acest sortiment de
iaurt cu portocale şi fulgi de ciocolată are şanse de reuşită, ajungând de asemenea la un
nivel de top.
In ceea ce priveste design-ul, firma Adlact foloste pahare mai lunguiete care sunt
inscriptionate cu numele Adlact, este colorat (roz) si are imprimate diferite personaje din
desene animate.
In privinta cantitatii de iaurt avem pahare de 150 grame si 450 grame.
Ambalajul unic folosit de Adlact este un ambalaj biodegradabil, fabricat din acid
polilactic. Pe ambalaj intalnim ingredientele folosite, termenul de valabilitate, lotul si
valorile nutritive.
Termenul de valabilitate al iaurtului este 30 zile de la data fabricatiei si se va gasi pe
paharul de iaurt.

7. Preț

Noul produs este adresat tuturor persoanelor, fie că sunt copii, fie că sunt adulţi, fie că
sunt persoane vârstnice. Datorită noii reţete, vor fi curioşi să îl încerce măcar o dată. Preţul
unui iaurt cu fructe si fulgi de ciocolata diferă în funcţie de gramajul paharelor în care
acesta este ambalat. Preţul este unul accesibil pentru toate buzunarele. Se propune fixarea
unui preţ intre cel calculat pe baza costurilor şi cel practicat de concurenţă. Prin aceasta, se
obţine un avantaj concurenţial, se oferă aceiasi calitate superioară la un preţ mult mai
scăzut şi accesibil.
Astfel, paharele de iaurt vor avea următoarele preţuri:
Paharul de 150 grame- 1,5 lei
Paharul de 450 grame- 4 lei
Cinci pahare de iaurt 150 grame + unul 150 grame gratis -7,5 lei
Pentru clienti persoane juridice modalitatile de plata sunt pe loc sau la termen in 30 zile,
60 zile, 90 zile, in functie de prevederile contractuale.

8. Plasare/distributie

În ceea ce priveşte distribuţia noului produs, se doreşte ca acesta să fie prezent în toate
magazinele, de la hipermarketuri şi supermarketuri, la magazinele mici de cartier, astfel că,
atunci când un consumator doreşte să cumpere un pahar de iaurt să îl poată achiziţiona de la
orice magazin. În acest sens se alege o strategie de distribuţie extensivă.
Transportul este asigurat de propriile masini ale firme, ea detinand 10 masini cu totari
frigorifice pentru a pastra calitatea produselor.
Stocul noului produs pentru inceput va fi mic, iar mai apoi daca cumparatorul va fi
incantat de produs si il va cumpara stocurile vor creste.

Furnizorii de materii prime, echipamente, energie, informaţii, capital, forţă de muncă


Furnizorii sunt persoane fizice sau juridice ce livrează unui client o marfă, un produs
sau prestează un anumit serviciu. Colaborarea cu furnizori de renume poate creea un avantaj
concurenţial.
În prezent, compania Adlact lucrează cu aproximativ 50 furnizori.

Principalii furnizori ai companiei Adlact

Furnizori Produse/mate Descriere


rii prime
furnizate
Greiner Packaging Ambalaje Compania realizează ambalaje pentru principalele
SRL, Thrace firme din domeniul iauturilor pe piaţa românească,
Greiner Packaging Adlact,Danone, Friesland, Napolact.
“Cele două firme sunt membre ale grupului
internaţional Greiner Packaging din Austria, care are
cifra de afaceri anuală în jurul valorii de 819 mil. euro
şi aproape 6.500 de angajaţi. Grupul deţine şapte
întreprinderi, cu 106 locaţii de producţie şi birouri, în
26 de ţări.”
Grupul de firme Greiner din Sibiu, unul dintre cei mai
importanţi producători de ambalaje de pe piaţa locală,
estimează în acest an o creştere de 10% a cifrei de
afaceri, până la 21 de milioane de euro.
Frigoglass Frigidere şi Obiect de activitate:
România congelatoare fabricarea de frigidere şi congelatoare, maşini de spălat
rufe şi vase, aspiratoare, maşini de lustruit pardoseală,
dispozitive pentru îndepărtarea gunoaielor menajere,
mixere, râşniţe, storcătoare de fructe, maşini electrice
de bărbierit, perii de dinţi, capace de aerisire;

9. Promovare

Prin politica de promovare se urmăreşte consolidarea imaginii produsului şi


îmbogăţirea portofoliului de client. Permanenta comunicare cu piaţa este realizată cu ajutorul
politicii de promovare. Astfel, firma trebuie să comunice cu piaţa, trebuie să devină
remarcată, să îşi creeze o imagine şi să ia contact cu clienţii săi.
Campania promoţionala este foarte importantă în ciclul de viaţă al unui produs, dar are
un scop esenţial mai ales în momentul lansării acestuia. Promovarea înaintea lansării este cea
care creează o imagine produsului în mintea consumatorului încă înainte ca acesta să îl fi
testat sau să-l fi văzut în magazine. Promovarea este cea care creează şansa lansării produsului
şi implantează în mintea consumatorului curiozitatea şi dorinţa de a încerca produsul.
Se va începe prin crearea unui spot publicitar care să perceapă valorile şi
caracteristicile produsului ce diferenţiază acest produs de restul iaurturilor cu fructe de pe
piaţă.
Acest spot publicitar va fi difuzat pe principalele posturi TV şi în presa scrisă.
Pentru promovarea produselor vom realiza de asemenea, în cadrul câtorva
supermarket-uri o campanie de oferire de mostre gratuite. La fiecare stând Adlact se vor oferi
mostre gratuite de degustare de către persoane din forţele de vânzare tuturor persoanelor
“curioase şi îndrăzneţe”, ce doresc să încerce ceva nou.
Campania va fi derulata pe o perioadă de 2 luni şi se vor utiliza ca şi elemente de
publicitate şi spoturile publicitare, radioul şi panourile stradale.
La lansarea produsului, preţul iaurturilor pentru primele 3 luni va fi cu 10% mai mic
decât cel calculat.
În urma testelor s-a demonstrat că iaurtul se consuma cu preponderenta dimineaţa, la micul-
dejun, fiind un produs hrănitor şi gustos. În întâmpinarea acestei idei spoturile publicitare vor
fi difuzate la posturile TV seara când oamenii se uita la emisiunea preferată şi îşi pot imagina
micul-dejun de a 2-a zi cu acest nou produs pe masă.

10. Buget

Cheltuieli cu studiul pietei:


- chestionarul – 1000 lei
- reuniuni de grup – 1000 lei

Cheltuieli pentru produs:


- testari – 1000 lei
- ambalaj – 2000 lei
- avizari – 400 lei

Cheltuieli cu publicitatea:
- spatiu publicitar in reviste – 800lei
- spot TV – 3000 lei
- brosuri – 600 lei
Total cheltuieli = 9800 lei