Las Negociaciones en El Mundo

Las negociaciones en el mundo
Bassam H afez sakaBani

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Hafez, Sakabani, Bassam. <i>Las negociaciones en el mundo</i>, ECU, 2012. ProQuest Ebook Central,
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lengua española (2009) y a las normas de la nueva edición de la Ortografía de la lengua española (2010).
Las negociaciones en el mundo
© Bassam Hafez Sakabani
ISBN: 978–84–15787–13–6
e-book v.1.0
ISBN edición en Papel: 978-84-9948-476-1

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C/. Cottolengo, 25 – San Vicente (Alicante)
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previo y por escrito de los titulares del Copyright.
OBJETIVOS DEL LIBRO
■ Entender bien todos los conceptos, las características e

importancia de la negociación comercial en el mundo.
■ Saber qué es el concepto de margen en la negociación.
■ Poder diferenciar perfectamente entre las negociaciones

nacionales e internacionales.
■ Tener una idea clara sobre los tipos de negociaciones uti

lizados en el mundo.
■ Saber cuáles son las características más importantes

que debe tener el equipo negociador, y el perfil de un
negociador eficaz.
ÍNDICE
Capítulo 1. La negociación internacional........................................................... 7
Capítulo 2. El proceso de negociación internacional............................. 43
Capítulo 3. Tácticas de las negociaciones internacionales ................. 79
Capítulo 4. Negociación y culturas internacionales ............................ 109
Capítulo 5. Estilos de negociaciones .................................................................141
Bibliografía ............................................................................................................................173
CAPÍTULO 1
LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL.
• E L CONCEPTO DE
LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES.
• E L CONCEPTO DEL
MARGEN EN LAS
NEGOCIACIONES.
• L AS DIFERENCIAS ENTRE
LAS NEGOCIACIONES
NACIONALES Y LAS
INTERNACIONALES.
• L OS TIPOS DE
NEGOCIACIONES.
• E L EQUIPO NEGOCIADOR.
• E L ASPECTO Y LAS
CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR.
OBJETIVOS DEL CAPÍTULO
■ Comprender el significado y la importancia de las negocia

ciones internacionales.
■ Entender el significado del margen en la negociación.
■ Analizar las principales diferencias entre la negociación

nacional y la internacional.
■ Conocer a fondo las diferentes clases de negociaciones.
■ Conocer las diferentes características del equipo negociador,

como el perfil de un gran negociador eficaz.
Sumario
1. EL CONCEPTO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
1.1. Las principales operaciones internacionales.

1.2. Características de las negociaciones internacionales.
2. EL CONCEPTO DEL MARGEN EN LAS NEGOCIACIONES
3. LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES NACIONALES

Y LAS INTERNACIONALES
4. LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES
4.1. Las negociaciones con confrontación.

4.2. Las negociaciones subordinadas.
4.3. Las negociaciones con inactividad.
4.4. Las negociaciones colaborativas.
4.5. Las negociaciones razonadas.
5. EL EQUIPO NEGOCIADOR
6. EL ASPECTO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN

NEGOCIADOR
RESUMEN
1. EL CONCEPTO DE LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
E
l concepto de las negociaciones internacionales es el trabajo y el
esfuerzo que produce un acercamiento de diferentes opiniones o
ideas con el objetivo de llegar a un punto aceptable para todas las
partes, y de una manera que permite desarrollar una buena relación entre las
partes negociadoras. En caso de que estas partes negociadoras pertenezcan
a distintos países, entonces podemos decir que estamos hablando de nego
ciaciones internacionales.
Encontramos varias clases de negociaciones internacionales, por ejemplo:
negociaciones políticas, económicas, comerciales… Pero en este espacio
vamos a hablar solo sobre las negociaciones en el comercio exterior, dejando
las otras para otro momento y lugar.
Las negociaciones en el comercio exterior son aquellas negociaciones que
se realizan entre las empresas con el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el
intercambio de productos y servicios entre países distintos al país proveedor
del producto o servicio.
Se puede tratar de una simple operación de compra-venta internacional, o
pueden ser unos acuerdos más complejos, lo cual veremos más adelante.
Podemos decir que el concepto de la negociación es la utilización de las artes
de convencer o artes persuasivas, más que el uso del poder para conseguir
la mayor ventaja posible. Sin olvidar que podemos encontrar, en algunas
operaciones, situaciones de desequilibrio de poder entre las partes nego-
ciadoras, esta situación puede influir y provocar desajustes en las fases de

negociación, como es el caso de una relación entre una empresa mediana
que compra productos alimenticios, y una gran empresa que ocupa un sitio
privilegiado con gran fama a nivel mundial.
Para aprender las técnicas de la negociación y ser un negociador eficaz, debemos
mentalizarnos de que tenemos que tener buenos conocimientos en las técnicas
de venta, marketing, relaciones públicas, sociales… y además en las comunica-
ciones y resoluciones de problemas que podemos encontrar en el camino.
11
12 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO
NOTA:
El éxito de las negociaciones consiste en gran medida en comprender las
necesidades de la otra parte y poder persuadirle de hacer lo que a nosotros
nos interesa, es decir, que se sienta contento y conforme con el resultado final
de la negociación. Las negociaciones internacionales han influido clara-
mente en la economía mundial, eso quiere decir que no solo se necesita el
continuo trabajo de los gobiernos de los distintos países para intentar eliminar
las barreras comerciales y el intercambio entre los países de materias y
productos, sino que también necesita un esfuerzo por parte de las empresas y
los economistas, en cuyas manos está dirigir la importación y la exportación
con el objetivo de conseguir unos acuerdos y pactos, como es el caso de la
constitución de sociedades mixta ( joint venture), el otorgamiento de licen-
cias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos…, todo esto
exige a los ejecutivos y directivos implicados en estos acuerdos adquirir las
habilidades necesarias para negociar en un entorno internacional.
Negociaciones internacionales entre empresas
■ Contratos de compra-venta con centrales de compra.

■ Importación y exportación de productos y servicios.
■ Acuerdos de suministro internacional.
■ Acuerdos de contratación internacional.
■ Contratación de agentes comerciales y distribuidores.
■ Construcción de joint ventures internacionales
■ Construcción de franquicias internacionales.
■ Contratos de distribución recíproca (piggy back)

■ Alianzas estratégicas.
■ Adquisiciones y fusiones.
■ Acuerdos de transferencia de tecnologías y tensión de patentes.
■ Negociación para la presentación de una licitación pública.
La negociación internacional 13
1.1. Las principales operaciones internacionales

A continuación se presenta un cuadro de las operaciones más importantes que
ocurren normalmente entre las empresas y que necesitan una negociación.
Habitualmente las negociaciones internacionales contienen complicaciones,
pero siguiendo algunas pautas y fases correctamente se puede llegar a un
acuerdo entre las partes negociadoras.
Aquí podemos destacar uno de los puntos más importantes, como es el precio,
llamando la atención de que no siempre es el asunto de más transcendencia,
porque este punto pierde dicha importancia en las negociaciones complicadas,
por ejemplo, cuando se negocia sobre una venta de unos gramos de maíz o
sal… entonces será el precio un asunto de gran valor en la negociación, pero en
el caso de que se trate de la venta de una máquina industrial, entonces vemos
que aparecen unos puntos para negociar con mayor peso que el precio, como,
por ejemplo: la fuerza, las características, la garantía, el servicio posventa…
En el esquema siguiente se muestran los puntos principales de la negociación
en las tres clases de negociación internacional:
▶ Compra y venta de productos.
▶ Contratos con distribuidores.
▶ La constitución de joint ventures.
Los puntos más importantes de las negociaciones

internacionales
- Tipo de producto
- Calidad
- Cantidad
1. Compra y venta
- Condiciones de la entrega
de productos
- Condiciones de pago
- La fecha de la entrega
- Otros servicios complementarios
- Los objetivos comerciales.

- Tipos de productos.
- La zona geográfica.
- Exclusividad.
- Suministro a otros clientes.
2. Contrato de - Las condiciones de entrega y pago.
distribución - Los precios y descuentos.
- La marca y derechos de la propiedad industrial.
- El intercambio de la información.
- Pactos de no competencia.
- La duración del contrato y causas de su
extinción.
- Delimitación de productos, sectores, mercados,

clientes…
- Las aportaciones de cada socio en el capital.
- Valoraciones de activos, maquinaria,
instalaciones…
- Patentes, marca, asistencia técnica… aportados
3. Joint venture de cada socio.
- Las compras de materias primas, maquinaria y
componentes…
- Planes de marketing.
- Composición de los órganos administrativos.
- El sistema para tomar decisiones.

- Política de amortizaciones y nuevas
investigaciones.
- Política para el reparto de beneficios.
- Diseño de la estructura directiva.
- La selección y contratación de personal.
- Solución de problemas y conflictos.
1.2. Características de las negociaciones internacionales

Para conseguir el resultado deseado las negociaciones deben reunir las
siguientes características:
a) Desarrollar la negociación mediante un proceso por etapas, las cuales no
deben desarrollarse de manera desordenada persiguiendo un fin sin ritmo.
Por lo tanto, podemos decir que debe comenzar con una fase principal, la
preparación, y termina en la fase en la cual se alcanza un acuerdo.
Se trata de estructurar el proceso negociador y sus etapas tomando en
cuenta los objetivos que se desean alcanzar, y también todo el trabajo que
se debe hacer en cada momento.
El ritmo de la negociación tiene que seguir la línea siguiente:
Pero tenemos que saber que no todas las negociaciones transcurren

exactamente según las etapas mencionadas anteriormente, ni en el
mismo orden. Aunque lo más importante es seguir el mejor camino y
que el negociador tenga un buen conocimiento de la fase en la que se
encuentra.
b) Intercambio múltiple:
La negociación implica un trueque, entre una cosa que posee la parte
negociadora y otra cosa que desea conseguir y que se encuentra en manos
de la otra parte. Por lo cual en el intercambio en las negociaciones se trata
de dar y coger. La negociación generalmente no se centra en un aspecto

concreto, sino que trata con varios aspectos al mismo tiempo.
A continuación se presentan unos temas sujetos a negociación por parte
de una empresa:
• I maginamos que hay dos fábricas en dos países distintos, las cuales
fabrican el mismo producto, y desean unirse, de modo que deben
negociar siguiendo las etapas mencionadas anteriormente.
La etapa de preparación, en la cual se delimitan los puntos más impor

tantes a tratar, como:
1. La posible colaboración para llegar al comercio exterior.
2. Utilizar una única marca.
3. Discutir sobre la posibilidad de intercambio tecnológico.
4. La viabilidad de centrar la producción de alguna parte de las piezas
en una fábrica suministrando a la otra lo que necesita.
5. Los productos que seguiría fabricando cada empresa (este punto se
considera uno de los más complejos).
6. La manera de comercializar la gama común de productos o
maquinaria.
7. Cuáles de los representantes y distribuidores en los mercados exte
riores se van a contratar y de cuáles se va a prescindir.
8. Cuáles de los directivos viajarán alrededor del mundo para poner
el programa de alianza en práctica.
c) Interdependencia:
Vemos que en la negociación cualquier postura tomada por una de las
partes negociadoras influye en la actitud de la otra parte, por ello, podemos
decir que hay una relación de interdependencia, y, además, vemos que la
postura que toma cada parte no es fija ni tampoco inflexible, sino que se
va cambiando con el desarrollo de la negociación según la posición de la
otra parte en ese momento. Por lo cual, para discutir las primeras pro
puestas que se ponen encima de la mesa, se deberán tener en cuenta las
posturas y los posibles movimientos de los oponentes, con el objetivo de
llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.
Por ejemplo:
Si ofrecemos un producto a un precio elevado podemos encontrarnos
con una petición de la otra parte para prolongar la fecha de pago, o le
podemos ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, también
podríamos perdonarle los gastos de propaganda... Pero en el peor de los
casos podríamos empujarle a abandonar la negociación.
En el primer caso podemos aumentar o desplazar la fecha unos treinta

días, porque puede que el servicio posventa sea costoso para nosotros.
En el caso de perdonarle los gastos de la propaganda debemos pedirles que
nos den más explicaciones sobre este tema. El último caso, abandonar las
negociaciones, se consideraría la opción menos aconsejable para las dos
partes.
d) Predisposición para llegar a un acuerdo:

El deseo de conseguir un acuerdo revela el espíritu de cooperación que
debe existir en cualquier negociación. Durante el tiempo que dure la
negociación se van dejando y abandonando algunos aspectos que no
tengan demasiada importancia para conseguir otros más importantes.
No es suficiente tener muchos conocimientos, sino que tenemos que tener
una labia, un estilo conveniente de comunicación que nos ayude a comu
nicarnos perfectamente con la otra parte.
e) La creatividad:
Para adoptar nuevos recursos que aumenten el valor de las cosas que
negociamos, y saber cambiar de tema llevando a la otra parte al camino
que deseemos.
Por ejemplo:
Se puede decir que hemos hablado suficiente sobre el tema del precio,
olvidándonos de lo que realmente nos interesa, como los derechos de uti
lizar nuestra marca…
2. EL CONCEPTO DEL MARGEN EN LAS NEGOCIACIONES
C
omo hemos dicho, las negociaciones consisten en un intercambio en el
cual cada parte intenta conseguir las máximas ganancias. Cada parte
empieza implícitamente con tres posiciones a negociar:
a) La posición de partida (PP)

La cual indica la posición más favorable y en ella se alcanzan los objetivos
deseados.
b) La posición de ruptura (PR)
Que es la posición mínima, después de este límite no se pueden realizar
más concesiones y se produce el abandono de la negociación.
c) La posición esperada (PE)
Es una posición realista y admisible, en la cual se traduce lo que piensa el
negociador para conseguirlo, y según su criterio es una solución aceptable
para la otra parte.
Por ejemplo:
En este ejemplo se muestra lo dicho anteriormente, en un gráfico en el que se
representa el margen de la negociación entre un exportador y un importador,
sobre un determinado punto, el precio, en un momento concreto de la nego-
ciación. Aquí podemos observar cómo cada parte de la negociación tiene dos
posiciones extremas:
La posición óptima (PO): es la posición favorable y es la posición elegida en
caso de que pueda elegir libremente.
La posición de ruptura (PR): es el límite que no debe traspasarse porque hacerlo
provocaría el abandono de la negociación antes de llegar a un acuerdo.
Exportador Importador
Posición óptima (PO) 17 500 € 6250 €
Posición de ruptura
8750 € 12 500 €
(PR)
En el intervalo entre las posiciones de ruptura de las dos partes se encuentra

el margen sobre el cual se negociará (margen sombreado). Por ello es de gran
importancia fijar las posiciones propias y analizar bien las posiciones de la
otra parte.
Sabemos que el comprador prefiere comprar al precio más bajo, en este

ejemplo es 6250 €, y para él esta es la posición óptima, mientras vemos
que la posición óptima para el exportador es de 17 500 €. También en este
ejemplo vemos que la posición de ruptura para el importador es de 12 500 €,

esto significa que aceptará pagar 12 500 € como máximo por el producto,
mientras que el exportador no aceptara vender el producto por menos de
8750 €. Pero lo bueno del caso es que ni el exportador ni el importador
muestran sus posiciones, y por ello se negocian para alcanzar un acuerdo
que satisfaga a las dos partes.
Vemos, pues, que el margen de la negociación es dinámico, pues se modifican
las posiciones extremas de cada parte a medida que se avanza en la negocia-
ción. En algunos momentos puede que se cambien la posición de partida
(PP), porque la posición de partida y la de ruptura de cada parte dependerán
de los siguientes tres factores:
I. El poder negociador
Si no hay equilibrio en el poder negociador, entre las dos partes negocia

doras, entonces la parte más débil deberá hacer un esfuerzo para acercarse
a la posición que le marque la parte más poderosa, y la cual espera a que
la parte más débil se acerque lo máximo posible a su posición de ruptura,
entonces empieza a negociar manteniéndose cerca de su posición óptima
o de partida.
II. Su papel (comprador o vendedor)
Podemos decir que, normalmente, y en todo el mundo, el vendedor
comienza ejerciendo el papel del débil en las negociaciones, por eso
deberá hacer un esfuerzo extra para acercarse a la posición del com
prador, y deberá jugar siempre este papel hasta cuando ofrezca nuevos
productos que contengan ventajas y características extras. Por otra
parte, el comprador puede aprovechar la ventaja que le ofrece su papel
del más poderoso en la negociación. Hay que llamar la atención en que
a medida que se avanza en la negociación se pierden dichos papeles,
de modo que vuelve el equilibrio en la fuerza entre las dos posiciones
negociadoras.
III. La práctica comercial de cada país

Vemos que el margen de la negociación varía de un país a otro. En este
sentido encontramos unas características particulares de las negocia

ciones internacionales. En cada país existe un margen concreto y una
manera distinta para elegir el momento adecuado de proceder a efec
tuar las concesiones.
A continuación vemos algunas de las características que practican los
negociadores según la cultura de cada país.
■ Estados Unidos
Por el aumento de la competitividad que existe en la cultura americana,
vemos como los negociadores trabajan para dar el mínimo de conce
siones a la otra parte y ejercer un elevado ritmo en las negociaciones,
por eso es normal que no se encuentre su posición de partida muy lejos
de la posición esperada, así se espera que las dos partes negociadoras
cedan algo. Las negociaciones pasan por negociar y solucionar punto
por punto.
■ América Latina
Las negociaciones en América Latina buscan conseguir muchos
beneficios al principio pero poco a poco va disminuyendo, aunque
la concesión más importante será al final de la negociación.
Se prefiere cuando se consigue una concesión, por parte de la otra parte
negociadora, mostrar agradecimientos y reconocer que esta concesión
fue un buen gesto por parte del otro equipo negociador, y no es fruto
de su método y poder personal.
■ Japón
Las negociaciones en Japón tienen tres características importantes:
Se pretende alcanzar un acuerdo general más que llegar a un acuerdo
punto por punto.
El proceso de la negociación dura mucho tiempo porque se busca la
conformidad y la satisfacción de todas las partes negociadoras, porque
su objetivo es el futuro y el poder seguir trabajando juntos mucho
tiempo, y no busca aprovechar las oportunidades y conseguir unos
beneficios a corto plazo. Por eso, vemos que el margen de la negocia
ción es amplio, pero dentro de unos límites aceptables.
■ China
Aquí descubrimos que el margen es muy amplio, y se debe arrancar
de una posición muy lejana a la posición de cierre.
n negociador chino se molesta si no consigue muchas concesiones
U
por la otra parte negociadora. Le gusta conseguir alguna concesión en
cada punto y fase de la negociación, aun cuando se acerca al acuerdo
final pide que la otra parte le dé algo. Incluso firmando el acuerdo
final no deja de pedir que la otra parte mejore el contrato porque los
chinos creen que los acuerdos y contratos son el principio de una
buena relación que permite, o mejor dicho, debe seguir negociando
como pasaba antes de alcanzarla, o aún mejor.
■ Los países árabes

En la cultura negociadora árabe vemos que la posición de partida está
muy lejos de la posición óptima, y en algunos casos su petición resulta
inaceptable e ilógica.
Por ello no debe sorprendernos, pues es la costumbre y manera de las
empresas que quieren obtener un amplio margen de maniobra. La
manera más eficaz para conseguir unas concesiones es el regateo en el
precio. En dichos países respetan mucho al negociador extranjero que
regatea, eso sí, con mucha educación, y consideran una humillación si
no lo hace.
3. LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES

NACIONALES Y LAS INTERNACIONALES
C
omo vemos, cada vez que se aumenta el comercio exterior se estrecha
más el espacio entre las culturas y se adaptan unas a otras. Aquí
podemos presentar algunas diferencias entre las negociaciones nacio-
nales e internacionales, llamando la atención en que hay diferencias en la
actitud, los procesos y la planificación en las negociaciones internacionales
según el país en el que se encuentra la negociación.
Podemos analizar estas diferencias teniendo en cuenta el entorno de la nego-
ciación. Podemos hablar de distintos entornos:
■ El entorno político
Los cambios bruscos y las decisiones que dependen de las situaciones
políticas de un país influyen notablemente en las negociaciones inter
nacionales, especialmente aquellas que están relacionadas con nuevos
mercados de poco desarrollo y que tienen un elevado peligro, como
es el caso del cambio brusco en el gobierno, manifestaciones, guerras,
desastres naturales…
Todo esto tiene un impacto en las negociaciones internacionales que
no existe en el caso de negociar en el mercado nacional.
Además del peligro político, hay que valorar el nivel de aceptación
del producto que se quiera exportar y cualquier conducta hacia las
empresas extranjeras que se encuentran en ese país.
Hay algunos países con un mercado de carácter nacionalista, como
es el caso de Francia o Japón, donde sus ciudadanos prefieren más los
productos nacionales que los productos extranjeros, y en otros países
llama la atención encontrar unas empresas extranjeras solo en algunos
oficios, o las obligan a asociarse con un socio nacional de una manera

u otra. Como es el caso de China y Cuba.
Todo lo mencionado anteriormente influye en la forma y metodología
de las negociaciones.
■ El entorno legal
En la negociación internacional las partes negociadoras deben nego
ciar dentro de un marco legal distinto. Las normativas comerciales,
fiscales, laborales, técnicas o medioambientales normalmente no son

iguales en todos los países. Esto provoca unos retrasos o pone unas
condiciones extras a la operación de negociación que se lleva a cabo.
Lo que se relaciona con las normativas de comercio exterior: aranceles,
permisos, certificados, contingentes…
Últimamente se está haciendo un gran esfuerzo para liberar el
comercio y el intercambio internacional, pero aún falta mucho tra
bajo para eliminar las barreras y las diferencias existentes entre los
países. Mientras que podemos observar lo contrario en las negocia
ciones nacionales, que se desarrollan dentro del mismo marco legal
y, además, los negociadores se encuentran cómodos y más relajados
porque conocen bien este marco legal.
■ El entorno económico
Existen países con una renta per cápita que supera las barreras de 25
000 $ como es el caso de Noruega y Suiza. Mientras que en otros países
no llegan a los 2000 $, como sucede en Egipto, India, Nigeria…Sin
embargo, pueden ser engañosas estas cifras, ya que la distribución de
la renta presenta también variaciones.
Por ejemplo, vemos que en algunos países como Rusia y México, que
tienen unas rentas per cápita medias entre 5000 y 8000 $, una parte de
su población se encuentra con una renta muy elevada, y la mayoría con
una renta muy baja. Es muy normal que el entorno económico influya
en las negociaciones y no sea igual negociar en países que tengan
una economía desarrollada a la manera de negociar de unos países
que tengan una mala economía y en descenso, porque la otra parte
negociadora no actúa igual y se deja influir mucho por la situación
económica de su país y la suya propia.
Podemos decir que la otra parte negociadora en un país que tenga
una riqueza y una economía desarrollada se muestra abierta, inte
resada y receptiva a nuevas ofertas. Pero en el caso contrario, en el
que se encuentre un país en recesión, se tomará una posición pasiva
y será reacia a entablar cualquier relación con los nuevos socios o
proveedores.
Por otro lado, encontramos siempre un peligro en el cambio de una
moneda a otra. Primero, porque existe dicho peligro de cambio,
que se produce por las posibles oscilaciones de las divisas, desde el

momento en que se produce el acuerdo hasta que se materializa el
pago. En segundo lugar existe un peligro o riesgo de transferencia
ante la dificultad para compartir la moneda local a una moneda pode
rosa como el dólar o el euro.
■ El entorno comercial
Tiene una notable influencia sobre las negociaciones internacionales,
especialmente en los tres siguientes aspectos:
La toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de la
negociación.
En el primer aspecto, el negociador debe decidir a qué clase de empresas
se va a dirigir, además, de decidir qué tipo de cliente quiere buscar
(cliente final, intermediario o socio). Su elección vendrá marcada en
gran medida por la situación geográfica, la concentración empresarial
en el país y la forma de entrar en el mercado, teniendo en cuenta que
las propuestas que realice fuera del país serán cobradas con la moneda
nacional de dicho país, por eso debe conocer el valor real de la moneda
(divisa) con su divisa u otra divisa fuerte y proponer cobrar sus servi
cios o productos con una moneda fuerte y conocida y, además, debe
poner una fecha para otros cobros y determinar también una fecha de
entrega de sus servicios o productos, tomando en cuenta los aspectos
y las costumbres ejercidas en aquel mercado. Esto influye en la nego
ciación, porque tiene que adaptarse a las formas de las operaciones del
país en el que quiera establecer relaciones comerciales. Y, por último,
volvemos a recordar lo dicho anteriormente sobre que el margen de la
negociación del que se parte es muy diferente según el país.
■ El entorno cultural
Podemos asegurar que los factores culturales influyen de forma deter-
minante en el proceso de la negociación. Además del idioma, hay dife-
rencias en la comprensión y percepción de la valoración de la misma
idea; los gustos, las costumbres y el ambiente que se vive en cada
pueblo puede que formen una barrera que dificulte el avance de la
negociación internacional. Por ejemplo, los americanos y los japo-
neses tienen una idea distinta sobre el objetivo de la negociación, en
este caso vemos que la idea sobre el objetivo final de la negociación

de los americanos es alcanzar un acuerdo con un contrato claro que
muestre todos los derechos y obligaciones detallados de ambas partes.
Mientras que el objetivo final de los japoneses es establecer una rela-
ción entre las dos partes y para ello el contrato escrito no es más que
expresar esta relación.
A continuación podemos comparar las negociaciones internacionales
con las nacionales, en los siguientes puntos:
◉ La internacional es más larga y más compleja.
◉ La internacional posee menor información sobre la otra parte.
◉ La internacional tiene mayor desequilibrio entre las partes.
◉ La internacional posee mayor riesgo e incertidumbre.
◉ Existen diferencias culturales.
◉ Tienen un marco legal distinto.
4. LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES
S
egún la actitud que toman las partes negociadoras, podemos destacar
cinco tipos de negociación. Normalmente no se adopta un solo tipo de
negociación, sino que se van intercalando distintos tipos a lo largo del
proceso de la negociación:
4.1. Las negociaciones con confrontación:

La condición que impera es la de tipo ganador/perdedor. Se puede
decir que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Con este punto de vista
cualquier concesión efectuada a la otra parte se considera una debilidad.
Por ello en este tipo de negociaciones cada parte intenta reservar bien la
información, su punto de vista, todo lo que quiere o piensa, y hacer todo
lo que pueda para no dar concesiones y mantenerse en la posición inicial
de partida, de la que se partió en la negociación. Este tipo de negocia
ciones se utiliza normalmente en los siguientes casos:
1. Cuando se discute de un tema de gran importancia para nosotros y
al mismo tiempo no la tiene para la otra parte.
2. Si está en posición de fuerza con respecto a la contraparte.
3. Se practica este tipo de negociaciones cuando tenemos poco tiempo
para solucionar un problema en concreto.
4. Puede tomar una posición inflexible en un momento determinante
si no afecta esa acción a la relación con la contraparte a largo plazo.
Aquí podemos destacar que este tipo o método de negociar debe aplicarse solo
en algunos determinados casos, ya que conduce a complicaciones en la rela-
ción con la otra parte provocando malestar en ellos y generando dificultades
para convencerles de continuar la negociación.
4.2. Las negociaciones subordinadas:

Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la otra parte. Este
tipo de negociaciones se utiliza en los siguientes casos:
1. Si estamos en un callejón sin salida o si queremos sobrepasar un
problema rápidamente.
2. Cuando sentimos que la otra parte ya no puede dar más concesión

y al mismo tiempo nosotros sí podemos realizar alguna.
3. En el caso en que la otra parte sea más poderosa que nosotros.
4.3. Las negociación con inacción (inactividad):

En casos concretos lo mejor es dejar de negociar sobre un punto deter
minado si este provoca un conflicto insalvable, en este caso las dos
partes pueden decidir dejar este punto al margen de la negociación o
aplazan su negociación para más adelante. Este tipo de negociación se
adapta a los siguientes casos:
1. Cuando sea la relación entre las dos partes crucial.
2. Cuando no sea el tema o el problema que quieran evitar de gran
importancia.
3. Ninguna de las dos partes está dispuesta a adaptarse a la otra.
4. En el caso de persistir en negociar este tema, puede influir negati
vamente en la relación de las partes.
5. Puede ser la diferencia innegociable.
4.4. Las negociaciones colaborativas:

odemos asegurar que en las negociaciones internacionales que se
P
resuelven con éxito una gran parte de los procesos se desarrolló bajo
la forma de la negociación con regateo, en este tipo de negociaciones
existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y beneficioso
para las dos partes, es un tipo de negociación ganador/ganador, este
tipo defiende los intereses particulares sin olvidarse de los intereses
de la contraparte y sin mirarla como rival o enemigo, sino que se la
considera un ayudante o amigo con el que queremos trabajar estre

chamente, por lo que hay que hacer todo lo posible por llegar a un
acuerdo que satisfaga a todos, este tipo de negociación se denomina
interactiva, porque necesita un intercambio de informaciones como
base de colaboración, eso implica un alto grado de confianza entre
las partes, algunas veces es difícil tener esa confianza, al principio en
la negociaciones internacionales por la gran diferencia cultural exis
tente entre los países.
uede que al final de las negociaciones no consiga ninguna de las partes
P
el resultado que se deseaba alcanzar, pero han llegado a un acuerdo,
por eso se sienten contentas con el resultado conseguido y con esta
conformidad, vemos que cada parte quiere cumplir con su parte del
contrato o del acuerdo, además, este tipo de negociaciones ayuda a la
obtención de unas buenas relaciones personales, las partes hacen todo
lo que está en sus manos para mantenerla aumentando esta relación
los beneficios en el futuro.
Este tipo de negociación se adapta a:
1. Las dos partes deben trabajar conjuntamente como compañeros y
no como rivales.
2. Hay un equilibrio entre las propuestas de una parte y las contrapro
puestas de la otra.
3. Priman los acuerdos sobre objetivos.
4. En las relaciones comerciales no debe terminar el acuerdo en per
dedores o ganadores, porque el objetivo es seguir y que perduren
las buenas relaciones.
4.5. Las negociaciones razonadas:

En este caso se busca solucionar los problemas y conflictos de una
manera definitiva más que conseguir concesiones de contraparte, en
caso de que las dos partes negociadoras tengan un elevado poder y
conocimiento eso da lugar a que sea la discusión más eficaz, porque los
problemas se solucionan con el diálogo y con muestras reales (legales,
hechos relacionados con la práctica y la costumbre utilizada en el
gremio). Este tipo de negociaciones se utiliza cuando:
1. Las dos partes quieren encontrar soluciones por el beneficio mutuo.

2. Las partes negociadoras se centran en los beneficios verdaderos y
definidos y no en un juego de apariencia y poder.
3. Analizar los problemas de varios y diferentes puntos de vista.
4. Las dos partes están creativas y abiertas en las propuestas que
realizan.
5. EL EQUIPO NEGOCIADOR
U
na negociación no se hace sola, por eso si queremos tener buenos resul-
tados y que la negociación sea eficaz debemos elegir bien el equipo
negociador, porque es la herramienta principal de la negociación, es
de gran importancia determinar quién será el líder del equipo negociador
cuando nos sentamos en la mesa de negociación, su nivel de comprensión y
autoridad y qué informaciones tiene y cómo mostrarlas adecuadamente en
cada momento de la negociación; además, se debe decidir de antemano si es
necesaria la presencia de especialistas, técnicos, su información y su rol.
En las negociaciones de menor importancia, como es el caso de una venta
puntual, contratar una organización ferial..., la mejor manera de negociar es
la intervención de una sola persona de cada parte, pero en las negociaciones
de mayor importancia y complejidad, como es el caso de la constitución de
la construcción de joint venture o contratar intercambios tecnológicos…,
entonces se forma el equipo negociador de varias personas.
A continuación vamos a comentar las características esenciales que debe tener
el equipo negociador:
1. El número de personas que componen el equipo negociador debe ser los
más reducido posible, por los siguientes motivos:
◉ Genera muchos gastos de desplazamiento como billetes de avión,
alquiler de coches, hoteles, teléfonos, alimentación….
◉ Al reducir el número de personas reducimos también los problemas
de organización y aumentamos la flexibilidad, lo que les permite
hacer cualquier cambio en el último momento, fecha, lugar… a lo que
estaba previsto.
◉ Tenemos que tener en cuenta que los negociadores son empleados de
la empresa, tienen sus obligaciones y sus responsabilidades y tienen

que abandonarlas cuando dedican su tiempo a negociar.
2. El equipo negociador debe ejercer tres funciones principales (dirigir, sin-
tetizar y observar), por eso se aconseja que tenga para cada tarea de las
negociaciones un responsable dentro del equipo negociador, en el caso
de que el equipo se formase de una sola persona, entonces, esa persona
debería ejercer todas las funciones mencionadas, si estuviese formado
por dos personas es aconsejable que ejerza la persona responsable de sin-

tetizar, la función de observar también, el dirigente es la persona que
lleva el mando del proceso de negociación, su trabajo es discutir cara
a cara con la contraparte, hacer propuestas, comunicar los argumentos,
efectuar las concesiones etc., pero no es necesario que ejerza esta fun-
ción la persona que tenga más categoría profesional del equipo, de hecho,
algunas veces se utiliza esta composición de equipos como una maniobra
estratégica para protegerse de algunas complicadas situaciones, entonces
sí interfiere la persona de mayor categoría profesional para evitar una
mala situación.
La función de sintetizar es reunir los temas negociados, los acuerdos
alcanzados y formular las preguntas, además de aclarar y explicar algunos
puntos, continuar las conversaciones cuando el dirigente está algo cansado
o perdido en un callejón sin salida o atacado fuertemente por la otra parte
negociadora, el sintetizador debe estar siempre atento y con experiencia
para detectar en ese momento que el dirigente se encuentra en dificultades,
para acudir a ayudarle en el momento adecuado, además de informar de
los detalles que se le pasaron por alto en las conversaciones, por lo que
podemos decir que para que sea un equipo negociador eficaz se debe uti-
lizar el sintetizador siempre.
Las funciones del observador en escuchar, apuntar y ver cualquier señal
que ayuda a tener una idea sobre la posición verdadera del otro equipo.
Complementariedad.
NOTA:
Si queremos que sea nuestro equipo negociador eficaz debemos formarle
con personas con buena cultura y conocimiento de los temas a negociar
y además deben tener una experiencia en la negociación, además de unas

habilidades personales y reflejos vivos, porque se debe suplir cualquier punto
débil de algún miembro del equipo por otros más fuertes de otro miembro;
no se deben utilizar los técnicos y los especialistas siempre, sino en algunos
momentos claves, cuando se necesita saber su opinión sobre un punto con-
creto y aprovechar sus conocimientos técnicos.
■ Frente único:
Debe aparecer el equipo negociador como un bloque unido y es nece
sario tener un acuerdo entre sus miembros sobre la forma de negociar
que vayan a utilizar y de los temas que se van a tratar, los objetivos
que se desean alcanzar y la metodología a seguir para alcanzar esos
objetivos.
■ El equipo negociador de la contraparte:

Es de gran importancia saber el conocimiento de los miembros del
otro equipo negociador y con él sus poderes y sus rankings profesio
nales y el poder que tengan para tomar las decisiones, por eso debemos
investigar bien sobre ellos, aunque en algunos casos y dependiendo
de su país y de otros factores a veces es muy difícil conseguir mucha
información sobre ellos.
■ Traductores e intérpretes:
En caso de que el equipo negociador no tenga conocimientos sufi
cientes del idioma se debería contratar un traductor, ya que sus servi
cios son de gran importancia, hay que asegurarse de que la traducción,
aunque no sea literal, sea lo más exacta posible y adecuada con el nivel
cultural de la contraparte, además de no olvidar nada de lo que se
negocia en la mesa. Principalmente se aconseja contratar un traductor
de la misma nacionalidad de la contraparte, teniendo en cuenta que
tiene que ser de confianza y al mismo tiempo vigilarle para que no
actúe convenciendo a sus paisanos, especialmente en las negociaciones
complicadas y largas.
El proceso negociador a través de un intérprete debe seguir las
siguientes normas:
◉ El intérprete debe dominar los dos idiomas perfectamente.
◉ No aceptar cualquier intérprete ofrecido por la contraparte (por
temor al favoritismo).
◉ En las negociaciones de gran importancia las dos partes deberán
contratar a un intérprete particular.
◉ Preparar un ambiente agradable para el intérprete, hacer que se
sienta como un miembro más del equipo que le ha contratado.
◉ Antes de empezar las reuniones de negociación se deben repasar

con el intérprete las palabras más técnicas o del argot propio del
sector.
◉ No debemos utilizar frases largas que superen los 30 segundos,
hay que hacer pausas para permitir al intérprete traducir lo que ha
oído.
◉ Cuando se hable de números es conveniente ponerlo por escrito.
◉ Mostrar siempre respeto hacia el intérprete.
◉ Mirar a la otra parte cuando se habla y de vez en cuando dar miradas
de pasada hacia el traductor.
◉ En las negociaciones largas se debe dar descanso al intérprete cada
45 minutos.
Esquema sobre el funcionamiento del equipo negociador

6. EL ASPECTO Y CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN

NEGOCIADOR
A
quí nos viene a la mente la siguiente pregunta:
¿Cuáles son las características de un buen negociador internacional?
En teoría podemos decir que son la combinación de condiciones
innatas y de experiencias adquiridas en la práctica profesional; a continua-
ción mencionaremos las veinte importantes características y explicaremos
las diez más importantes según opiniones de los expertos.
◉ Tener seguridad en sí mismo.
◉ Tener capacidad para desarrollar relaciones con personas de todas las
culturas.
◉ Tener claridad en los objetivos que quiere alcanzar en las negociaciones.
◉ Flexibilidad para introducir cambio en las principales propuestas.
◉ Que muestre tranquilidad y seguridad en todas las fases de la nego
ciación.
◉ Soportar de buena manera el mal ambiente que pueda generar la con
traparte
◉ Aceptar con gratitud y buen corazón todas las opiniones y puntos de
vista de la contraparte.
◉ Saber expresar muy bien todas sus ideas y propuestas.
◉ Utilizar el método del buen humor para crear un ambiente agradable.
◉ Analizar tomando en cuenta los posibles objetivos de la contraparte.
◉ Saber escuchar para detectar y valorar las informaciones que vengan
de la otra parte.
◉ Pensar y actuar rápidamente en los momentos nuevos y cruciales.
◉ Estar seguro y decidido en las relaciones a construir.
◉ Tener buenos conocimientos de la materia con la que se va a negociar.

◉ Conocer los procesos de toma de decisiones en cada país.
◉ Tener buenos conocimientos sobre las fases de preparación y planifi
cación de la negociación.
◉ Aceptar la responsabilidad y los riesgos que pueden resultar de la
negociación.
◉ Conocer las costumbres de los países que se visiten.
◉ Adaptarse al ritmo de la negociación del país en el que se celebra la

negociación.
◉ Saber retirarse de la negociación a tiempo.
A continuación y según las opiniones de los expertos podemos clasificar
las características de un negociador eficaz ordenadas de más importancia a
menos.
■ Tener claridad en los objetivos que quiere alcanzar por las negocia
ciones, es muy importante asistir sabiendo los objetivos que se quieren
alcanzar, determinando estos objetivos se puede decidir el método a
seguir para valorar el grado de la aprobación o el fracaso de la nego-
ciación, en el caso de no tener los objetivos claros la otra parte percibe
nuestro punto débil y podría fortalecer sus argumentos, peticiones y
condiciones, como sabemos que los objetivos principales se puede
modificar durante el proceso de negociación por lo que se deben exa-
minar continuamente para no perder el control en las negociaciones.
■ Tener buenos conocimientos sobre las fases de preparación y planifi
cación de la negociación; antes de sentarse a negociar hay que tener
un plan para la negociación, destacan principalmente dos puntos: 1.º
conseguir las informaciones necesarias y determinar las fases en las
que se va a desarrollar la negociación y 2.º determinar los argumentos
que se van a utilizar y las concesiones que se pueden hacer en cada
fase de los procesos de negociación.
■ Tener buenos conocimientos sobre la materia con la que se va a nego
ciar. El negociador internacional debe tener doble conocimiento,
técnicos, comerciales. Los primeros conocimientos pertenecen a las
características del producto, el servicio, lugar de la negociación, es
normal en las materias complicadas, como en las maquinarias de pro

ducción, productos químicos…, que tenga el negociador unos cono
cimientos y desarrollarlos al ritmo de la última tendencia, y el segundo
conocimiento relacionado con el comercio es conocer bien las condi
ciones del mercado, especialmente las ofertas de los competidores
además de todas las normas y métodos que se practican en el comercio
internacional (forma de pagoincoterms, administración, contratos,
seguros…), todo esto se va a utilizar en los procesos de negociación.
■ Tener capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras cul

turas, tener facilidad de comunicación a nivel personal con personas
de otras culturas es un punto de gran importancia para conseguir una
negociación internacional eficaz y rentable, el buen negociador dedica
un tiempo para construir unas relaciones sociales y humanas, así con
sigue crear un ambiente agradable y de confianza con la contraparte,
hacer un esfuerzo para romper la barrera que impide la entrada a los
extranjeros si puede entrar y mezclarse bien con las personas de aquel
país, entonces le abra otras oportunidades para trabajar y negociar.
■ Analizar tomando en cuenta los posibles objetivos de la contraparte, al
igual que formar un listado de nuestros objetivos, debemos valorar los
de la contraparte y analizarlos, especialmente sus objetivos principales
y los que han utilizado en negociaciones anteriores, pensando que con
el avance de la negociación podemos conseguir más información para
valorar sus objetivos, que quieran alcanzar con gran precisión.
■ Saber escuchar para detectar y valorar las informaciones que vengan
de la otra parte para dibujar y preparar el plan negociador, es muy
importante conseguir el máximo de la información sobre el otro equipo
negociador, además, se debe entender esa información perfectamente
para que tengamos una ventaja sobre el otro equipo y también debe
entender bien el lenguaje corporal, con ello expresa el negociador sus
sentimientos y opiniones de una manera natural y verdadera, sobre
todo en las culturas asiáticas, latinas y africanas.
■ Soportar bien el mal ambiente que puede generar la contraparte; en
las operaciones internacionales se encuentran normalmente personas
oscuras, es difícil saber cómo piensan o lo que quieren, tiene un estilo
peculiar para expresar verbalmente o corporalmente sobre sus opi

niones, por eso el negociador que se siente enfrente de estas personas
debe soportar la presión hasta que decida dar algo de la información
que necesite.
■ Q
ue muestre tranquilidad y relajación en todas las fases de la nego
ciación, no debe perder los nervios nunca soportando el ambiente
en cada fase con deportividad, el negociador empieza normalmente
encontrando dificultades desde la primera fase, es conseguir una
invitación para encontrarse con el otro equipo hasta la llegada tarde

a las reuniones, presentar las muestras y los argumentos y el largo
periodo que transcurre a veces hasta que se tome una decisión final...;
todas estas y otras circunstancias no deben influir en la tranquilidad
del negociador, ya que si pierde los nervios perjudicará las negocia-
ciones y debilitará su posición y el resultado de las mismas.
■ Saber el proceso de toma de decisiones en cada país, vemos que la
forma de tomar decisiones es muy distinta de un país a otro, hasta
en los países del mismo continente hay diferencias, por ejemplo, la
decisión en América se toma individualmente, en Francia es centra-
lizada y en Holanda se toma en el sistema consenso, pero en los países
menos desarrollados la decisión está en mano de la persona con más
rango en la empresa.
■ Conocer las costumbres de los países que se visiten, la extensión del
comercio internacionalmente no acabó, y no lo hará en el futuro
próximo, con las diferencias encontradas en las relaciones sociales
de cada país, la mejor forma para adaptarse al país que se quiere
visitar es aprender algunas palabras de su idioma y, además, conocer
las costumbres de la gente, especialmente la parte que pertenece al
saludo y la ética o protocolo en las comidas o en el intercambio de
la presentación, con estos gestos daremos un buen paso para facilitar
nuestro trabajo, conseguir relaciones personales, serán importantes en
el futuro.
RESUMEN
La negociación internacional es aquel proceso de comunicación entre las dos
partes con el deseo de llegar a algún acuerdo, su particularidad es que las
partes negociadoras pertenecen a diferentes países, las negociaciones comer-
ciales podrían ser sencillas, como en el caso de las operaciones de compra y
venta, o pueden ser operaciones más complejas, como el caso de construir
joint ventures, otorgamiento de licencias…
Vemos en nuestra época que las operaciones internacionales se ven influidas
por la globalización económica mundial, y por los pactos internacionales que
disminuyen las barreras comerciales y la inversión; para negociar en los mer-
cados exteriores, debería tener el negociador una buena preparación técnica y
experiencia en la materia y lugar de la negociación.
Durante en proceso de negociación, cada persona intenta conseguir el
máximo de los beneficios, conocido este punto como el punto óptimo o
punto de partida; además, vemos que hay límite para cada participante o
equipo negociador, no se debe traspasar, este límite se llama el punto de
ruptura, entre los dos puntos, partida y ruptura, se encuentra el margen
de la negociación, en este margen los negociadores pueden maniobrar entre
los dos puntos mencionados, llamando la atención sobre estos depende del
poder de negociación de cada negociador y el lugar en que lo presente (com-
prador, vendedor…), aunque también depende de la situación comercial de
cada país.
Negociar en los mercados extranjeros es diferente de hacerlo en los nacio-
nales por varios motivos, políticos, legales, económicos, comerciales, cul-
turales… Veremos ahora los efectos de estos motivos en la negociación:
■ La situación política y el cambio brusco en el país influyen muchísimo

en la negociación.
■ La situación económica tiene su efecto también, ya que no es lo mismo
negociar en un país de economía estable que hacerlo en un país con
muchos altibajos en la economía.
■ El cambio de divisas es un peligro constante, influye en el valor de la
moneda extranjera con la que se va a negociar.
■ El nivel cultural tiene su importancia y también la diferencia de cos

tumbres, valores e idioma, esto puede favorecer o no la negociación.
Todo lo mencionado anteriormente no tiene importancia en las negociaciones
nacionales, porque aquí vemos que las personas que vienen a la negociación
están en la misma situación, ambiente político, legal, económico, cultural…
Podemos distinguir entre varios tipos de negociación internacional y el
equipo negociador puede escoger uno o varios de ellos, estos son: confron-
tación, subordinación, inacción, colaborativa y razonada esta elección depende
del poder negociador de cada equipo y de la personalidad de sus miembros.
Cuando una empresa quiere negociar en unos temas importantes para
ella, entonces deberá formar un buen equipo negociador que tenga buenas
características para asegurar los buenos resultados y con el menor coste
posible, entre estas características mencionaremos:
Se forma un quipo negociador con el menor número posible de personas (2-3)
y este equipo debe cumplir tres funciones:
a. Dirigir.
b. Sintetizar.
c. Observar.
Es muy importante que se forme equipo con personas que se complementen en
sus conocimientos unos con otros, para que ese equipo sea como un bloque,
además, deberían conocer la formación y las responsabilidades de los miem-
bros del otro equipo al que se enfrentan, saber sus objetivos, sus puntos fuertes
y débiles, se aconseja contratar a un intérprete cuando sea necesario.
Vamos a resumir las características más importantes de un negociador
eficaz:
◉ Tener claridad en los objetivos que quiere alcanzar con la negociación.

◉ Tener buenos conocimientos sobre las fases de preparación y planifi
cación de la negociación.
◉ Tener buenos conocimientos de la materia con la que se va a negociar.
◉ Tener capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras
culturas.
◉ Analizar tomando en cuenta los posibles objetivos de la contraparte.
◉ Saber escuchar para detectar y valorar la información que venga de la

otra parte.
◉ Soportar muy bien el mal ambiente que pueda generar la contraparte.
◉ Que muestre tranquilidad y relajación en todas las fases de la nego
ciación.
◉ Conocer los procesos de toma de decisiones de cada país.
◉ Conocer las costumbres de los países que se visiten.

Las Negociaciones en El Mundo - (PG 2 - 43)

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Bassam H afez sakaBani

Las negociaciones en el mundo

© Bassam Hafez Sakabani

ISBN edición en Papel: 978-84-9948-476-1

Edita: Editorial Club Universitario. Telf.: 96 567 61 33

Maqueta y diseño: Gamma. Telf.: 965 67 19 87

■ Entender bien todos los conceptos, las características e

■ Saber qué es el concepto de margen en la negociación.

■ Poder diferenciar perfectamente entre las negociaciones

■ Tener una idea clara sobre los tipos de negociaciones uti­

■ Saber cuáles son las características más importantes

Capítulo 1. La negociación internacional........................................................... 7

Capítulo 2. El proceso de negociación internacional............................. 43

Capítulo 3. Tácticas de las negociaciones internacionales ................. 79

Capítulo 4. Negociación y culturas internacionales ............................ 109

Capítulo 5. Estilos de negociaciones .................................................................141

■ Comprender el significado y la importancia de las negocia­

■ Entender el significado del margen en la negociación.

■ Analizar las principales diferencias entre la negociación

■ Conocer a fondo las diferentes clases de negociaciones.

■ Conocer las diferentes características del equipo negociador,

como el perfil de un gran negociador eficaz.

1. EL CONCEPTO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

1.1. Las principales operaciones internacionales.

2. EL CONCEPTO DEL MARGEN EN LAS NEGOCIACIONES

3. LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES NACIONALES

4. LOS TIPOS DE NEGOCIACIONES

4.1. Las negociaciones con confrontación.

6. EL ASPECTO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN

ciadoras, esta situación puede influir y provocar desajustes en las fases de

Negociaciones internacionales entre empresas

■ Contratos de compra-venta con centrales de compra.

■ Contratos de distribución recíproca (piggy back)

1.1. Las principales operaciones internacionales

Los puntos más importantes de las negociaciones

- Los objetivos comerciales.

- Delimitación de productos, sectores, mercados,

- El sistema para tomar decisiones.

1.2. Características de las negociaciones internacionales

El ritmo de la negociación tiene que seguir la línea siguiente:

Pero tenemos que saber que no todas las negociaciones transcurren

de dar y coger. La negociación generalmente no se centra en un aspecto

La etapa de preparación, en la cual se delimitan los puntos más impor­

llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.

En el primer caso podemos aumentar o desplazar la fecha unos treinta

d) Predisposición para llegar a un acuerdo:

2. EL CONCEPTO DEL MARGEN EN LAS NEGOCIACIONES

a) La posición de partida (PP)

provocaría el abandono de la negociación antes de llegar a un acuerdo.

Posición óptima (PO) 17 500 € 6250 €

En el intervalo entre las posiciones de ruptura de las dos partes se encuentra

Sabemos que el comprador prefiere comprar al precio más bajo, en este

ejemplo vemos que la posición de ruptura para el importador es de 12 500 €,

Si no hay equilibrio en el poder negociador, entre las dos partes negocia­

II. Su papel (comprador o vendedor)

III. La práctica comercial de cada país

sentido encontramos unas características particulares de las negocia­

■ Los países árabes

3. LAS DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES

oficios, o las obligan a asociarse con un socio nacional de una manera

fiscales, laborales, técnicas o medioambientales normalmente no son

que se produce por las posibles oscilaciones de las divisas, desde el

■ Tener una idea clara sobre los tipos de negociaciones uti

■ Comprender el significado y la importancia de las negocia

La etapa de preparación, en la cual se delimitan los puntos más impor

Si no hay equilibrio en el poder negociador, entre las dos partes negocia

sentido encontramos unas características particulares de las negocia

considera un ayudante o amigo con el que queremos trabajar estre

normal en las materias complicadas, como en las maquinarias de pro

■ Tener capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras cul

peculiar para expresar verbalmente o corporalmente sobre sus opi

■ El nivel cultural tiene su importancia y también la diferencia de cos