CAP 1 DESARROLLO Y ROL DE LAS VENTAS DE AMRKETING

Para los clientes, el personal de ventas es la compañía

Fortalezas y debilidades
Es interactivo, adaptable, se pueden desarrollar, se crea relaciones personales, se
brinda oportunidad para cerrar la venta

La debilidad es que las visitas son costosas.

CARACTERISTICAS ACTUALES
1. Retener y eliminar clientes: Muchas compañías tienen el 80% de sus ventas en
el 20% de clientes, por lo que se usan recursos considerables para su retención.
Por otro lado, las compañías pequeñas cuestan dinero a la organización, ya que
el costo en visitas en mayor a el ingreso generado en la venta. Se recomienda q
a las pequeñas se use el telemarketing o internet.
2. Administración del conocimiento y de base de datos: Capacitaciones
constantes para saber como vender y enseñar a usar el internet para saber de
clientes y competidores
3. Administrar las relaciones con el cliente: Esto requiere que las fuerzas de
ventas se enfoquen en el largo plazo y no solo en cerrar las ventas.
4. Marketing del producto: Las funciones del personal de ventas se expanden a
las actividades del marketing, como desarrollo de producto, desarrollo del
mercado y segmentación de mercados y otras tareas. Como administrar base
de datos, provisión y análisis de información y evaluación de segmentos
5. Solución de problemas y ventas de sistema: El personal de ventas actúa como
consultor con el cliente para identificar problemas y determinar necesidad y
proponer soluciones efectivas
6. Satisfacer necesidades y agregar valor: El representante debe tener habilidad
de identificar y satisfacer las necesidades del cliente. Además, estimular el
reconocimiento de la necesidad )cuando el cliente no conoce su necesidad)

FACTORES DE ÉXITO PARA EL PERSONAL DE VENTAS

Debe comprender los factores clave de éxito en las venta. Estos son:

Habilidad de escuchar- de seguimiento-para adaptar el estilo de ventas- para no

abandonar la tarea- organización, de verbal-de vencer objeciones-de cerrar un trato
de administrar el tiempo

Los gerentes usas esos factores de éxito para mejorara sus PRACTICAS DE
RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN. Para asegurar que se dirigen hacia niveles altos de
habilidades y para que los capacitadores de ventas estén informados para seleccionar
al mejor personal.
TIPOS DE VENTAS

*tomadores de ordenes internos* Cliente tiene libertad de elegir productos sin la

presencia de un vendedor (Venas x teléfono, telemarketing)

*personal de entregas* Entregar el producto para q el cliente esté mas cómodo

*Misioneros* su tarea no es cerrar la venta, su TAREA es en informar y generar una

buena opinión del producto (persuadir al cliente para que especifique los productos
del representante de ventas) ejemp: Visita médica, no le vendes al doctor, le dices q
hable bien de ellos para que los prescriba a sus pacientes.

*CATEGORÍA captadores de órdenes* pesuadir al cliente para que haga una compra
directa (cerrar la venta)

*representantes de apoyo técnico* apoyan a los vendedores

*comerciantes* apoyo en situaciones de ventas al mayoreo y menudeo (dan

exhibiciones, promisión de ventas, mantener contacto con gerentes de tiendas

ESCANEO FIGURA 1.2

MARKETING DE VENTAS DE B2B Y B2C

B2C : el cliente comprar Bs o Ss para uso personal o famliar

Submercados:
1. De movimiento rápido: los clientes compran con frecuencia, comestibles,
higienecos, cosméticos, etc.
2. De duración media: Ropa, zapatos, joyería etc, se comprar con menor
frecuencia
3. Duraderos: electrodomésticos, auto

B2B: Compradores grandes y poderosos que buscan el fortalecimiento de los objetivos

de su empresa y con contexto organizacional. Compradores negocian el precio,
entrega y servicio son importantes
Submercados:
1. De suministros y consumibles : como materias primas y semiprocesados
2. De capital: como plantas y maquinaria
De servicios para negocios: como consultoría y asesoría técnica

LAS VENAS COMO CARRERA

Los tomadores de ordenes ganan mas por tener bonos y comisión , que los creadores
q ordenen que tienen mas responsabilidad. EXISTEN varias cualidades claves para
reconocer a las personas aduacuadas para ventas:
  Empatía e interés en als personas, habilidades para comunicar, determinación,
autodisciplina y control.

IMAGEN DE LAS VENTAS

Malas interpretaciones de las ventas:

Ventas no es una carrera. Vale la pena-Los buenos productos se venden solos, por lo
que los vendedodres incrmentan los costos- es inmoral y se debe sospechar de los que
hacen dicha actividad

ACTIVIDADES QUE DESMOTIVAN LAS TAREAS DE VENTAS

1. Constante rechazo, los hacen esperar, cancelan citan, critican
2. En B2B incomodidad, ya que los vendedores hacen visitan en otras emresas (
ambiente extraño)
3. Trabajan solos y están lejos de caso un largo tiempo

HECHOS DE LAS VENTAS QUE SI DEBEN DIFUNDIRSE

No hay nada inmoral ni sin escrupulos en las ventas- las ventas es una carrera que vale
la pena-Los buenos productos no se venden solos

HABILIDADA ESCENSIAL PARA VENDER, ponerse en los zapatos del cliente, no ver el
producto solo desde su perspectiva y SIEMPRE hay que construir una relación con su
cliente

LA NATURALEZA Y EL PAPEL DE LA ADM. DE VENTAS

Adimistración: Actividades clave de todos los gerentes (planear, organizar y controlar)

En la actualidad se espera que el GERENTE DE VENTAS elabores estrategias para la
compañía, capaz de analizar y dirigir actividades

Algunas obligaciones y responsabilidades del gerente de ventas

 Determinar objetivos y metas de la fuerza de trabajo
 Pronosticar y presupuestar
 Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones
 Seleccionar tu fuerza de ventas, reclutar, capacitar
 Motivar a la fueza de ventas
 Evaluar t controlar a la fuerza de ventas

CONCEPTOS DE MARKETING
3 etapas sucesivas en la evolución de la práctica de negocios moderna

1. Orientación a la producción: enfocado de los esfueros de la compañía sobre la

producción de Bs y Ss. Los esfuerzos de la ADM estuvieron enfocados en una
alta eficiencia de producción, con escala de artículos estendarizados: FORD
ideo cear un carro en masa , si podía satisfacer la demanda y funcionó .
2. Orientación a las ventas: