Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Studiul de caz 1: Previziunea vanzarilor cu modelul de nivelare exponenţială

simplă
(Studiul 1 din lucrarea Modelarea economică. Studii de caz. Teste, autori: Raţiu-Suciu, C.,
Luban, F., Hîncu, D., Ciocoiu, N., Editura ASE, Bucureşti, 2009)

Firma “ALCOR” S.A. comercializează materiale consumabile şi de birou. Compartimentul de

marketing a înregistrat pentru perioada trecută volumul vânzărilor pentru produsele asimilate
rechizitelor de birou. Valorile înregistrate sunt prezentate în tabelul 1.1.

Tabelul 1.1
Luna calendaristică Vânzări înregistrate (u.m.)
octombrie 21
noiembrie 22
decembrie 16
ianuarie 18
februarie 19
martie 14
aprilie 18
mai 20

Lunar, se efectuează prognoze asupra vânzărilor lunii viitoare pentru dimensionarea

stocurilor şi orientarea cheltuielilor pentru reclamă şi publicitate. Conducerea firmei este
interesată în estimarea volumului vânzărilor pentru luna Iunie.

REZOLVARE:
Se va aplica Modelul de nivelare/ajustare exponenţială simplă (engl. Single exponential
smoothing):
F(t+1) =  Y(t) + (1-  )F(t)
unde  este constanta de ajustare, 0    1, iar F(1) = Y(0).
Y(t): valoarea efectivă a vânzărilor la momentul t, t=1,...,T;
F(t+1):valoarea ajustată a previziunii realizată la momentul t ptr. momentul t+1;
h reprezintă numărul perioadelor din perioada de prognoză (h=1).

● Rezolvarea cu produsul informatic WINQSB, modulul Forecasting:

- Dupa selectarea optiunii problema noua (File/New) se selectează categoria de metodă

Forecasting and Linear regression;
- se alege ca tip de problemă de prognoză Time Series Forecasting.
- Introducerea datelor generale ale problemei: titlul problemei (câmp opţional),
unitatea de timp (unitatea de timp de lucru: zile, saptamani, luni etc.), numărul de
perioade din istoricul fenomenului previzionat pentru care se cunosc date sau numărul
de date istorice:
Problem Title - titlul problemei (opţional),
Time Unit: month,
Number of Times (periods): 8.
După completarea acestora, se continuă prin OK.
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Se introduc datele istorice privind vanzarile în tabelul configurat anterior.

- din bara de sus a ecranului se selectează opțiunea Solve and Analyze/ Perform Forecasting;
- se alege metoda de revolvare SES (Single exponential smoothing) din lista de metode
expusă în partea stângă a ferestrei;
- se alege modul de lucru: metoda de estimare a parametrilor:
Assign Values - iniţializarea valorilor (utilizatorul acorda valori constantei de nivelare)
sau Search for Best – programul informatic inițiază căutarea valorilor optime ale lui
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

alpha, în funcșie de o anumită eroare. În cazul alegerii celor mai bune valori, se
desemnează criteriul de comparare:
- MAD (media abaterilor absolute);
- CFE (eroarea de prognoză cumulată);
- MSE (media pătratică a erorilor);
- MAPE (media erorilor procentuale absolute)
- Dacă se selectează opţiunea Assign values se dă valoarea coeficientului alpha prin
completarea câmpului Smoothing constant alpha (0.3). Daca se alege opțiunea Search the
best nu mai este necesară completarea valorii lui alpha.
- se definesc datele inţiale:
Number of periods for forecast - numărul de perioade pentru prognoză = 1,
Initial value F(0) if known - valoarea iniţială corespunzătoare primei prognoze (dacă se
cunoaşte; în caz contrar se lasă câmpul necompletat);
Ok.

Pentru valoarea lui alpha = 0.3

Se obţin datele din tabelul următor în care cele mai importante informaţii sunt:

- valoarea previzionată – se regăseşte în celula de pe linia 9 a coloanei Forecast by SES:

18.4023 u.m.
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

 din bara de sus a ecranului se selectează eventual Results şi apoi, una din opţiunile: Show
Forecasting Sumarry, Show Forecasting Detail, Show Forecasting in Graph.

 Se revine la datele inițiale prin click pe a treia iconiță din bara de meniuri (de langa
Print); se alege din nou Solve and Analyze/Perform forcasting și se modifică valoarea
lui alpha = 0.9.
Pentru a pune în evidenţă simultan rezultatele noi cu cele anterioare se bifează căsuţa din
stânga – jos Retain other method’s results.

Se obţine tabelul cu previziunea ptr. alpha =0.9 (s-au păstrat în tabel şi datele pentru
alpha=0.3).
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Pentru graphic: din butonul Results, se apelează opţiunea Show Forecasting in Graph.

 Se revine la datele inițiale prin click pe a treia iconiță din bara de meniuri (de langa
Print); se alege din nou Solve and Analyze/Perform forcasting și se alege opțiunea
Search the best pentru parametrul metodei.
Se lasă bifată opțiunea Retain other method’s results.
Se caută valoarea optimă a lui alpha (specificând criteriul de căutare) – se recomandă
utilizarea lui MSE (eroarea medie pătratică).
Va rezulta alpha 0.36 conform MSE.
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Cea mai bună previziune se alege prin compararea MSE pentru toate cele trei rezolvări ai
alegerea celei la care MSE este minim.
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

 Rezolvarea cu QM for Windows/Forecasting:

 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Se selecteaza metoda de previziune (exponentian Smoothing) si valoarea constantei de

nivelare (alpha): 0.3

Dupa alegerea optiunii Solve se obțin următoarele rezultate:

 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Din meniul Window se pot selecta diverse ecrane cu diferite grade de detaliere a soluției:
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Pentru a alege cea mai bună previziune in funcție de o eroare se foloseste opțiunea Window/
Errors as a function of alpha. In exemplul dat se observă ca cea mai mică eroare medie
pătratică MSE este 7.92 pentru alpha 0.36:
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Pentru a vizualiza valoarea previziunii ptr. alpha optim se revine la datele de intrare cu
optiunea Window/Edit data, se modifică valoarea lui alpha (se trece cea optima vizualizata
anterior) si se activează din nou Solve:

Optiunea Window/Graph permite trasarea graficului vanzarilor reale si a previziunii realizate:

 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Optiunea Save as Excel file permite salvarea datelor si a rezultatelor in Excel (optiunea ar
trebui repetată pentru rezolvarea cu fiecare alpha):
 Modelarea Deciziilor Manageriale, Anul III-MANAGEMENT

Transferul datelor in Excel permite editarea acestora într-o formă printabilă, completarea
graficului cu previziunile pentru mai multe valori ale lui alpha, cu media valorilor reale etc.
Aceasta opțiune este foarte utilă pentru realizarea proiectului de disciplină.