Control 4: Estrategias de Negociación

INSTRUCCIONES: Describa en qué consiste la preparación táctica. Explique

cómo se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociación.

Lo primero que debemos tener claro es en qué consiste la definición de táctica. Esta
corresponde al arte de contemplar, modificar y poner en práctica los elementos para la
negociación.

Dado esto, es que no podemos perder de vista en nuestra negociación, dichos aspectos
tácticos, los cuales nos conducirán al éxito de esta.

Deberá de haber coordinación para la asignación de los recursos, y también

coordinación para su utilización. Aquí la planificación es de vital importancia para los
aspectos que se considerarán al momento de realizar la negociación.

Podemos encontrar un Modelo con el que podemos elaborar de manera táctica una
negociación buena. Este corresponde al Modelo de Preparación Táctica de las Nueve
Preguntas.

Este modelo considera 9 preguntas esenciales:

¿QUÉ QUIERO?

Con esta pregunta podemos aclarar nuestras ideas al momento de negociar. Acá se
definirán las intenciones y objetivos de la negociación. Corresponde a la base para el
planteamiento de futuras preguntas.

¿QUÉ QUIEREN ELLOS?

Corresponderá a los requerimientos de la contra parte. Es decir lograr identificar qué es

lo que quiere la otra persona con la cual negociaré.

¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN SE UTILIZARÁ?

Para poder encontrar un estilo que se acomode a nuestro perfil será necesario
respondernos las dos preguntas anteriormente planteadas.

¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?

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Acá nos encargaremos de definir los aspectos negociables y los no negociables
Debemos identificar también que estamos dispuestos a ceder y en qué grado, junto con
definir las cosas que no podré transar en mi negociación. Tendremos los criterios claros,
de manera de poder responder en forma asertiva las preguntas de la otra parte.

¿QUÉ PRIORIDAD SE LES ASIGNA?

Mi prioridad corresponderá a la lista realizada en el paso previo, así los esfuerzos de la

negociación estarán centrados en los puntos de real importancia. Tener claro qué es
importante para el otro, ayudará también a conseguir sus objetivos, resultando así la
negociación beneficiosa para ambas partes.

¿CUÁL ES MI GAMA EN CADA ASUNTO?

Acá designaremos el punto de inicio y de término de nuestra negociación, donde

comenzamos y donde terminamos.

¿CUÁLES SON MIS OPCIONES CREATIVAS MÁS IMPORTANTES?

La creatividad siempre marcará la diferencia de diversos aspectos, y en pro de nuestra

negociación esta tiene que ser aplicada. Debemos ser capaces de encontrar soluciones
creativas frente a problemas dela negociación. Estas las podríamos utilizar cuando
nuestras soluciones predefinidas ya no funcionen, al tener problemas de comunicación o
de relación con el negociante, también cuando busca lograr un beneficio para ambas
partes, o bien ampliar la negociación o cuando paramos la negociación dado un
problema que surja.

¿QUÉ CRITERIOS OBJETIVOS PUEDEN AYUDAR A RESOLVER

CONFLICTOS?

Los criterios objetivos, nos ayudarán a encontrar la solución posterior a nuestros

problemas, en el caso que ya no podamos seguir avanzando con un proceso de
negociación.

Para esto podemos definir los siguientes criterios:

* Benchmark de otras empresas de igual rubro.

* Ratios de comportamiento.

*Análisis de la industria en la que estemos insertos.

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* Investigación de mercado

* Estudios relacionados a nuestro rubro.

* Asesorías de consultoras.

¿CUÁL ES MI BATNA Y EL DE ELLOS?

Recordemos que el BATNA nos entrega la mejor alternativa posible para un acuerdo
negociador. La aplicamos, por lo general, cuando hemos fracasado con otras opciones
disponibles.