UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

PLAN COMERCIAL INTERNACIONAL

PLAN COMERCIAL DE EXPORTACION DE MERMELADA DE

AGUAYMANTO A ALEMANIA

PROFESOR DEL CURSO

Manuel Eduardo Mejía Sasin

SECCIÓN
Y92A

ALUMNOS
Rosillo Blas, Johseline Jahaira
Aguilar Estrada, Astrid Rubi
Maravi Cerna, Franco
Leveroni Silva, Guliana Isabela

Grupo 4

Lima-Perú
 CAPITULO 1: EL PLAN ESTRATÉGICO Y EL PLAN ORGANIZACIONAL

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Ecoandino es una empresa peruana que ha preservado esa tradición

dedicándose al cultivo, procesamiento y comercialización de productos
orgánicos certificados desde 1998. Cada etapa de la producción es
desarrollada con sumo cuidado con el fin de mantener las propiedades
nutritivas y medicinales de los productos. Así pues, Ecoandino está
comprometido con los principios del comercio justo, desarrollo sostenible y
conservación del medio ambiente. Ecoandino desarrolla sus actividades en
diferentes zonas ecológicas de la región central del Perú en donde además de
trabajar en asociación con pequeños productores agrícolas, les brinda
capacitación, asesoramiento y apoyo financiero para el desarrollo de sus
pequeños negocios, generando empleo para la población local

1.2. DATOS DE LA EMPRESA

Razón Social: ECOANDINO S.A.C.

Dirección:
CALLE LOS TULIPANES NRO.188 OF. 402 URB. EL POLO

Teléfono: (511) 6527823 / (511)6527823/ (511)2751647/

Fax: (511) 2751647

Correo
info@ecoandino.com /
Electrónico:
www.ecoandino.com
Sitio Web:

- CARLOS SAMANIEGO LÓPEZ / GERENTE GENERAL /

csamaniego@ecoandino.com
Contacto: - JENNY CARHUAS CISNEROS / RESPONSABLE DE EXPORTACIONES /
jcarhuas@ecoandino.com
Comentario: Este organigrama funcional nos muestra la estructura organizacional de Ecoandino; sin embargo, consideramos que el jefe de calidad
debería estar debajo de Gestión de calidad en cual depende también de la Gerencia General.
 1.3. PLAN ESTRATÉGICO
1.3.1 VISIÓN

“Ser un agro negocio líder de superalimentos orgánicos andinos y amazónicos

en los mercados nacionales e internacionales, a través de la constante
innovación en nuestras actividades”.
En nuestra opinión, creemos que la organización no está empleando un
término adecuado cuando utiliza el “superalimentos”, ya que no es un
vocabulario adecuado para una visión de empresa por ser un término usado
mucho en márquetin como “superfood”. Asimismo, carece del tiempo en el cual
quiere lograr su objetivo.

1.3.2. MISIÓN

“Cultivar, procesar y comercializar superalimentos utilizando materias primas

andinas y amazónicas que cumplan con las certificaciones globales más
exigentes; comprometidos con el desarrollo socio-económico de las áreas
rurales y la conservación de nuestra biodiversidad. Contribuir a mejorar la
calidad de vida de los diversos participantes en nuestra cadena de valor.

Nosotros creemos que la misión va acorde con las actividades que realizan
(excepto por la palabra superalimentos), ya que generan valor en los productos
que elaboran siempre apoyando en el desarrollo de las comunidades en las
que se encuentran sus proveedores y su materia prima. Esto se ve reflejado en
las certificaciones internacionales que poseen.

1.3.3. VALORES

Los valores de la empresa son:

 Respeto: Hacia las comunidades en las que operan, con las personas y
medio ambiente.
 Profesionalismo: Cuentan con los mejores profesionales en producción en
cada cadena productiva que manejan.
 Trabajo en equipo: Tiene un buen ambiente laboral en el que incentivan el
liderazgo y la generación de ideas en las mejoras del proceso.

1.3.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

 Incentivar el conocimiento de los alimentos orgánicos y fomentar su

consumo, que concentra especialmente sus actuaciones en el ámbito de
consumo de productos orgánicos.
 Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se
atiende al usuario consumidor.
 Lograr una participación durante el primer año de ingreso en el
mercado.
 Colocar puntos de venta en el mercado objetivo.
 Promocionar la mermelada de aguaymanto.

Objetivos a corto plazo:

 Alcanzar los rendimientos óptimos.

 Ofrecer un producto con alto valor nutricional y diferenciado
 Disminuir el número de faltas y ausentismo.
 Realizar un nombre fácil de recordar para el producto.
 Fijar un precio de producto acorde al mercado.

Objetivos a mediano plazo:

 Reducir costos.
 Consolidar una cartera de clientes fijos y confiables en el mercado de
los Berlín - Alemania
 Lograr un abastecimiento continuo de materia prima.
 Desarrollar nuevas canales de distribución y promover las cualidades
exóticas y beneficiosas de productos orgánicos.
 Incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable.
 Mejorar la capacidad operativa y administrativa e incentivar el cultivo de
frutos andinos con potencial exportable.

Objetivos a largo plazo:

 Incrementar el nivel de productividad.

 Incrementar las ganancias en 10%.
 Disminuir un 20% la proporción de costos fijos sobre los costos totales.
 Posicionar la marca como la mejor proveedora de productos nativos
peruanos.
 Obtener rentabilidad y administrar para dar una mejor vida útil
permanente a la empresa.

1.3.5 ESTRATEGIAS

ITEM OBJETIVO ESTRATEGIA

Agregando a la composición
diferentes insumos de alto
Producto con alto valor contenido nutricional y
Producto nutricional y diferenciado naturales (quinua, stevia,
frutas orgánicas, etc.)
 Empleando palabras cortas
pero llamativas que hagan
Marca Nombre fácil de recordar referencia a un producto
orgánico.
En lugares donde las
personas se preocupen por
Plaza Incrementar los puntos de su dieta alimenticia y salud,
venta pero a su vez tengan poder
adquisitivo.

Asistir a ferias comerciales

nacionales e internacionales
Principalmente a las
Promoción Conseguir clientes agrónomas, ya que ahí se
potenciales puede captar clientes
potenciales y a su vez
proveedores con
certificaciones.

Debe tener un envase

ergonómico y llamativo, que
Envase De fácil manipuleo brinde confort de uso al
consumidor. Tapa abre fácil.

Se utilizará la estrategia de
precio de introducción al
Precio Fijar el precio en base a los mercado y posteriormente,
precios de los se subirá paulatinamente.
competidores,

Dar a conocer el producto Realizar jala vistas

Publicidad en los supermercados llamativos para captar la
atención de los clientes en
los supermercados.

1.3.6. INDICADORES
ECOANDINO S.A.C. es una empresa que realiza comercio exterior con identificador
tributario 20419184111, ha realizado 2,580 registros en los últimos 5 años.

VALOR FOB EXPORTADO

US$
$9,000,000
$7,882,491
$8,000,000
$7,000,000 $6,565,851
$6,000,000 $5,769,487
$5,147,918
$5,000,000
$4,262,876
$4,000,000
$3,000,000
$2,000,000
$1,000,000
$0
2013 2014 2015 2016 2017

 Veritrade. (s.f.). ECOANDINO S.A.C. con RUC: 20419184111 de PERU -

Exportaciones e Importaciones. Recuperado 29 abril, 2019, de
https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-ecoandino-
sac/ruc-20419184111
 VALOR CIF IMPORTADO
US$
$160,000
$137,544
$140,000

$120,000 $115,596

$100,000

$80,000

$60,000

$40,000 $29,093
$19,905
$20,000 $7,369
$0
2013 2014 2015 2016 2017

 Veritrade. (s.f.). ECOANDINO S.A.C. con RUC: 20419184111 de PERU -

Exportaciones e Importaciones. Recuperado 29 abril, 2019, de
https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-
ecoandino-sac/ruc-20419184111

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS:

 Veritrade. (s.f.). ECOANDINO S.A.C. con RUC: 20419184111 de PERU -

Exportaciones e Importaciones. Recuperado 29 abril, 2019, de
https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-
ecoandino-sac/ruc-20419184111
  OEC. (s.f.). OEC - Perú (PER) Exportaciones, Importaciones, y
Socios comerciales. Recuperado 29 abril, 2019, de
https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/per/

Con el fin de conocer la empresa más a fondo, hemos utilizado usa serie de
herramientas de inteligencia comercial para examinar registros de importación y
exportación de la compañía. Veritrade reflejó los principales productos que exporta y
los países que muestran mayor demanda a nivel mundial.
Por una parte, la compañía presenta registros de exportación que alcanzan los US $
30 000 000 en los últimos 5 años expresados en valor FOB, cifra que ha ido en
aumento debido al crecimiento porcentual que presenta la compañía entre los años
2015-2016 del 20% y 2016-2017 del 27%.
Alemania representa una participación considerable del 13% en cuanto a países
importadores de mermeladas de fruta se refiere, situándose en la primera posición a
nivel mundial. Nicho atractivo para Ecoandino que es la principal empresa exportadora
del Perú respecto a aguaymanto se refiere y que se encuentra posicionado en el
mercado americano, europeo (Holanda, Reino Unido, Francia) y asiático (Corea del
Sur y Singapur), sin embargo a nuestro parecer, Alemania es un mercado atractivo
para la comercialización de mermelada orgánica de aguaymanto que aún no ha sido
aprovechado del todo.

1.4. MATRIZ DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Análisis FODA:

Fortalezas:

 F1. Cuenta con clientes con más de 30 países a nivel mundial, que le dan el
respaldo y la confianza de sus clientes y potenciales clientes para colocar nuevos
productos de la empresa.
 F2. Infraestructura moderna equipada con máquinas de alta tecnología y con una
planta de procesamiento de alimentos orgánicos propios.
 F3. Cuenta con más de seis certificaciones importantes, que le permiten tener
acceso a diferentes mercados y romper esa barrera de entrada principal.
 F4. Tiene productos orgánicos que cumple con altos estándares de calidad,
reconocidos y aceptados según la exigencia de diferentes mercados.
 F5. Posee un capital humano de calidad, con colaboradores calificados y con
amplia experiencia profesional en los campos de agroindustria orgánica,
 administración empresarial, procesamiento y comercialización de alimentos de las
diferentes regiones del país.
 F6. Cuenta con aliados estratégicos para el logro de sus objetivos. Ecoandino es
miembro de las principales asociaciones de su sector como por ejemplo: Adex,
Instituto Peruano de Productos Naturales, Cámara de Comercio de Lima, Sociedad
Nacional de Industrias.

Oportunidades:
 O1. El Perú cuenta con Tratados de Libre Comercio que facilitan el ingreso a
nuevos mercados con ventajas arancelarias. Actualmente suman 16 entre
acuerdos bilaterales y regionales que se encuentran vigentes, 4 por entrar en
vigencia y 6 en proceso de negociación.
 O2. Tendencia creciente a nivel mundial en el consumo de productos orgánicos.
 O3. Cambios en el perfil del consumidor que ha permitido el desarrollo del mercado
de productos orgánicos, preocupados por la salud, la nutrición, el cambio climático,
la responsabilidad social.
 O4. Tendencia favorable hacia el crecimiento mundial que señalan que seguirá
aumentando por el mejor desempeño de las economías avanzadas y una
desaceleración más contenida de China.
 O5. Impulso y apoyo a la generación y consolidación de los negocios basados en
la biodiversidad nativa, a través del Programa Nacional de Promoción de
Biocomercio (MINCETUR), que promueve el acceso a mercados mediante ferias
internacionales.
 O6. Gran potencial orgánico de nuestro país por ser megadiverso y poseer
condiciones agroecológicas favorables para la producción orgánica.

Debilidades:

 D1. Capacidad operativa limitada para organizar la oferta debido a que cuenta con
casi 600 proveedores, constituidos por pequeños productores distribuidos en
Junín, Ayacucho, Cerro de Pasco y Huancavelica, los cuales se encuentran
dispersos. Esto puede generar altos costos a la empresa.
 D2. Poco conocimiento de los agricultores sobre los procesos de certificación
orgánica y la mejora de los cultivos.
 D3. Dificultad para consolidar la fidelidad y compromiso de los proveedores,
específicamente relacionados a la calidad de su producción.

Amenazas:

 A1. Fenómenos naturales como cambios climáticos, con lluvias o veranos

prolongados, arruinarían los campos de sembrío.
 A2. Inestabilidad cambiaria del dólar, que registra caídas y alzas por factores
globales.
 A3. Problemas sociales que se registra en nuestro país pueden afectar el traslado
y la entrega oportuna de los productos a los almacenes de Ecoandino.
 A4. Aparición de nuevos competidores de la Región Andina, principalmente Bolivia
que tiene una agricultura similar a la peruana, y México.
 FODA CRUZADO

FORTALEZA DEBILIDAD

F1 + F6 + O1 + O6 = Lograr la
consolidación del negocio en el
mercado en el mediano plazo.
OPORTUNIDAD F1 + O2 + O4 = Obtener altas
tasas de crecimiento para
alcanzar la masa crítica,
aumentando el número de
puntos de ventas atendidos
O2 + O4 + O5 + O6 + D1 =
Establecer alianzas
comerciales innovadoras con
nuevos proveedores que
ofrezcan productos con altos
estándares de calidad y a su
vez fortalezcan nuestro
compromiso de ser una
empresa socialmente
responsable.

F2 + F3 + F4 + F5 + A4 = D1 + D2 + A1 = Establecer
Trabajar constantemente en conjuntamente con el
brindar un servicio de calidad MINCETUR capacitaciones
para estar por encima de las constantes con los
expectativas de los clientes. agricultores asociados y con
AMENAZA potencial. Apoyarlos a
certificarse en procesos
orgánicos y fomentar la
alianza estratégica para
abastecernos con ganancias
equitativas.

Análisis PESTEL ALEMANIA

Político – Legal: El 2018 fue un año movido para Alemania, nueva coalición,
sorpresivos resultados en elecciones regionales, crisis gubernamentales, y hasta la
despedida de la propia Angela Merkel de la presidencia de su partido, la Unión
Demócrata Cristiana. Este escenario en el país europeo demuestra que existe algo de
incertidumbre en sus autoridades del gobierno tanto por parte del congreso nacional
como de su presidente lo que podría afectar sus decisiones políticas, lo que podría
afectar las importaciones de otros países incluyendo a las empresas que conforman la
industria agrícola.
Económico: El PIB (Producto Interno Bruto) en Alemania se está manteniendo el
1.9% del 2018 para el 2019 también (Banco Santander, 2018). Estas cifras
demuestran la estabilidad económica en el país alemán, lo que favorece al consumo y
adquisición de bienes o servicios, y con ello las importaciones de productos orgánicos.
Crecimiento de la tasa inflacionaria en Alemania. La inflación hasta septiembre del
2018 en Alemania fue de1.8%, porcentaje que se mantiene para el 2019 (World Wide
Inflation Data, 2018), por ende, el precio de bienes y servicios de los productos
importados hacia el territorio alemán se está manteniendo en el poder de compra de
los consumidores
Alta representatividad de las importaciones de frutas y verduras orgánicas en
Alemania. El valor correspondiente a las importaciones de frutas y verduras orgánicas
hacia Alemania es de 214 millones de dólares para el año 2015 que corresponde al
56% del valor total de frutas que se comercializan en el mercado alemán. (Embajada
de la República de Argentina, 2016), lo cual resulta este factor como una clara ventaja
para el proyecto actual pues la planta de chaya al ser orgánica resulta favorecida por
las importaciones en el comercio exterior hacia el territorio alemán.
Social: Incremento del gasto alemán en el cuidado de la salud por habitante. Para el
año 2014 el gasto destinado para el cuidado de la salud por habitante fue de $
5.098,24 dólares, valor que aumenta en el 2015 que asciende a $ 5410,64 dólares.
(Banco Mundial, 2017), lo que se demuestra una diferencia de $ 312,40 dólares entre
año a año, lo que favorece la adquisición de productos que cuidan la salud como el
aguaymanto que fortalece la prevención de enfermedades.
Tecnológico: Alemania es el cuarto país a nivel mundial que más invierte en
tecnología. Los países que más invierten en Investigación y Desarrollo (I+D) son
Estados Unidos, China, Japón, Alemania y República de Corea consideradas como
potencias económicas (UNESCO, 2016), por lo que al invertir en nuevas tecnología en
el territorio alemán se impulsan hacia el desarrollo de nuevas innovaciones y con ello
la implementación de diversos productos, por lo que este factor resulta una
desventaja pues las empresas peruanas que conforman la industria agro deberán
competir con aquellos que disponen una tecnología avanzada.
Ecológico - Ambiental: Alemania fortalece el cuidado medio ambiental. Actualmente,
se conoce que en el país alemán ha abandonado definitivamente “la energía nuclear y
ha emprendido sin retorno hacia la energía solar y eólica, por lo que más del 50% de
la población apoya estas decisiones y consideran que la protección del medio
ambiente asegura la competitividad del país en el futuro” (Canal Televisivo Deutsche
Welle DW, 2016). Estas afirmaciones demuestran que la mayoría de personas que
residen en Alemania incentivan al cuidado ambiental, por lo que al comercializarse la
mermelada de aguaymanto como un producto orgánico se obtendría un alto margen
de aceptación y con ello favorecería a un amplio posicionamiento de mercado.

ANALISIS PORTER:
 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
MEDIA, el mercado alemán es muy atractivo PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES
pero a la vez muy exigente, es por ello que
MEDIA, porque ECOANDINO son los que
no todos van a elegirlo o tenerlo como
realizan el producto principal, es decir la
primera elección para “hacer negocios”. Sin
mermelada de aguaymanto, es por ello que
embargo, existen empresas que pueden
la negociación se vuelve nula.
desarrollar productos que satisfagan la
necesidad del mercado.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE
MEDIA, los clientes saben que se encuentran
en un mercado denominado como
altamente exigente, por ende exigen
productos de calidad bajo su perspectiva.
ALTA, en el mercado alemán existe un
amplia gama de mermeladas de todo tipo de
frutas ya conocidas, no son precisamente de
aguaymanto pero sí satisface la misma
necesidad y también cumplen con los
estándares requeridos.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

MEDIA, si bien la mermelada de aguaymanto
de ECOANDINO se diferencia al ser orgánico
y saludable, se concluye que hay empresas
que pueden ser potenciales rivales ya que
cuentan con la capacidad y medios
necesarios para realizar una buena
mermelada.

 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

Alemania es un país muy atractivo para exportar el producto de mermeladas, si se

hablan de cifras, es el segundo consumidor de mermeladas del mundo, ya que se
estima que el 90% de su población consume el producto entre 1 vez al día o a la
semana. Con respecto a las barreras de entrada del mercado Alemán, se puede
mencionar lo siguiente:
 Oportunidades del mercado de mermeladas y conservas en Alemania. 2015
(https://es.slideshare.net/pasante/seminario-web-mermeladas-y-conservas-en-alemania?
fbclid=IwAR2zDj4W2ijZ45TejwlZ0qQaTTplJghJhRkCDSLLGmVqI_ySATblM8lD49E)

 PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES:

Es media ya que ECOANDINO es uno de los muy pocos fabricantes de la mermelada de

este fruto exótico, sin embargo, a raíz de que las mermeladas, confituras y jaleas son
parte fundamental del desayuno de los alemanes, se estima que estos mismos
fabriquen un aproximado de 150 000 toneladas de mermelada extra en casa. Es por
ello, que si una de estas personas ve la gran oportunidad de negocio que hay en su
propio país, se podría convertir en un potencial proveedor.

Estudio Enexpro: Mermeladas Mercado Internacional. 2017

(https://www.prochile.gob.cl/wp-content/uploads/2017/05/Mermeladas_ENEXPRO.pdf)

c
 PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE:

Los alemanes tienen una amplia gama de mermeladas en su país, es por ello que ellos
ya dominan la calidad que ellos mismos requieren. Como es un público altamente
exigente, a continuación, se detallan algunas de sus requerimientos básicos con
respecto a este producto en mención:
 En Alemania no puede ser etiquetado un producto como "Mermelada“, a
menos que contenga por lo menos 20% de fruta cítrica. De lo contrario, debe
ser rotulado como "Konfitüre".
 Actualmente prefieren sabores intensos y menos azucarados, etc.

Por las “cualidades” expuestas anteriormente, es que los Alemanes ya tienen un

promedio de precio el cuales estarían dispuestos a pagar. Estos precios oscilan entre los
1.99 hasta 6.83 euros. Sin embargo, también se sabe que si ellos consideran que el
producto no se iguala a otro, el precio no es problema.

 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

En Alemania, los sustitutos principales de la mermelada vendrían a ser las jaleas y

confituras. “Europa es el mercado más grande para purés, pastas, jaleas y mermeladas
en el mundo. El continente importa alrededor del 50% del total de las importaciones
mundiales de los productos mencionados”. Prochile, 2017
Oportunidades del mercado de mermeladas y conservas en Alemania. 2015
(https://es.slideshare.net/pasante/seminario-web-mermeladas-y-conservas-en-alemania?
fbclid=IwAR2zDj4W2ijZ45TejwlZ0qQaTTplJghJhRkCDSLLGmVqI_ySATblM8lD49E)

Tanto las jaleas, purés de frutas y como mermeladas se pueden utilizar en el desayuno o
para fines gourmet.

 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

Las principales marcas que

tienen presencia en
Alemania, son:

Schwartau, es la marca
local líder del mercado.
Seguida de Zentis,
Fruchtige, Extra,
Grandessa, Chivers,
Almatura, Frutivia, entre
otras. Estas marcas a su
vez, tienen submarcas,
esta estrategia les permite
llegar a más consumidores,
pero de diferentes
segmentos.

Para esto, el empaque es muy importante, ya que esta es la clave para comunicar el valor
del producto. Las marcas privadas tienen una importante presencia. Todos los
supermercados tienen al menos una línea de mermeladas dentro de sus marcas.

CAPITULO 2: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y EL PLAN DE MARKETING

2.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO:

La mermelada es un producto formulado a base de fruta entera trozada o molida con

una misma cantidad de azúcar, es decir es la mezcla entre la fruta y el azúcar, agregado
con la pectina la cual con el contacto del agua formará un gel, lo que otorgará al
producto la consistencia conocida.
 La calidad de una mermelada estará siempre determinada por la calidad de la materia
prima que se use, por ello al utilizar el Aguaymanto le da un valor agregado especial
debido a que es un fruto obtenido en cultivos ecológicos, con propiedades altamente
nutricionales, libres de persevantes y colorantes durante su producción.

La mermelada de aguaymanto tiene un sabor agri-dulce con frutos enteros, partidos y licuados
de color amarillo intenso. Utilizada para los desayunos, postres, helados y en la preparación de
platillo exóticos, consumida por un público selecto y culto. Producto natural-orgánico, no
contiene saborizante ni colorantes. Calidad insuperable lograda gracias al asesoramiento de
profesionales suizos, lista para soportes las críticas de los consumidores más exigentes.

Reduce el colesterol para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas y
miopía, también se le atribuye aliviar las afecciones de garganta y próstata.

2.1.1. ATRIBUTOS:

El fruto principal de esta mermelada, es decir el aguaymanto, brinda una serie de beneficios
para las personas que lo consumen, como:

 Es un poderoso antioxidante, contiene vitaminas A, B, C, calcio, hierro, fosforo.

 Alto contenido de vitamina C, por ello ayuda a tratar problemas asmáticos y otras
alergias.
 Fortalece el sistema inmunológico.
 Retarda el envejecimiento.
 Ayuda a cicatrizar las heridas.
 Alivia el estrés.
 Combate la hipertensión arterial.
 Estabiliza el nivel de la glucosa.
 El aguaymanto es un fruto ecológico.

2.1.2. CARACTERÍSTICAS:

Las principales características de la mermelada de aguaymanto son:

 Es un producto consistente.
 Tiene una mezcla de sabores ácido y dulce.
 Esta realizado a base de fruto orgánico.
 Contiene endulzante natural llamado jarabe de agave.
 Presenta el color amarillo.

2.1.3. NIVELES DEL PRODUCTO:

 Respaldado con
certificaciones

De uso Ecoandino
práctico

Textura
Producto Mermelada
cremosa y de
agridulce de
color amarillo
aguaymanto

Envase Beneficioso para

Producto orgánico
ergonómico de la
vidrio
salud
2.1.4.
IDEA Y
CONCEPTO DE PRODUCTO:

Producto basado en fruta

agridulce que sirve como
Idea acompañamiento para uso
diversos.

Mermelada de aguaymanto para

uso diversos como el desayuno o
Concepto como complemento en postres,
principalmente para personas que
les gusta cuidar de la salud.

2.2. PARTIDA ARANCELARIA:

Nombre Comercial Mermelada de
Aguaymanto

Partida Arancelaria 2007.99.91.00: Confituras, jaleas y

mermeladas.
Descripción del producto Mermelada de fruta obtenidos por
cocción, incluso con adición de
azúcar u otro edulcorante.
Presentaciones Mermelada en envase de vidrio
(240gr.)
Origen Andino
- Ancash
- Ayacucho
Zonas de producción (del fruto) - Cajamarca (Zona principal de
producción)
- Cusco
- Junín
- Ácido bórico (43mg)
- Calcio (8mg)
Composición/Propiedades - Caroteno (1.61mg)
- Fósforo (55.3mg)
- Hierro (1.23mg)
- Niacina (1.73mg)
- Riboflavina (0.03mg)

2.3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

A continuación, mostramos los principales países que importan el producto:

Total de PBI Per Tratado de Perfil de los

País Importaciones cápita (%) Perú con el consumidores TOTAL
país
Estados 5 5 5 5 20
Unidos
Alemania 4 8 5 8 25
Francia 4 3 5 4 16

Como podemos ver, hemos puesto algunos ITEMS que creemos importantes para poder hacer
una pequeña evaluación a los países que más importan el producto, teniendo como ganador al
país Alemania, debido a que totalizó el mayor puntaje, con respecto a los otros dos países. Por
ello, Alemania va a ser nuestro país destino para el producto en mención.
 a) Total de importaciones; en el año 2015, Alemania ha llegado a importar el producto de
mermeladas con un total de 181.24 millones de dólares. Lo cual tuvo un aumento de
7% con respecto al año anterior, obteniendo así el segundo lugar dentro de los 10
principales países importadores.
b) PBI Per Cápita; El PIB Per cápita en el 2018fue de 40.900€, 1.300€ mayor que el de
2017, que fue de 39.600€. Alemania se encuentra en buen lugar en cuanto al nivel de
vida de sus habitantes, ya que ocupa el puesto número 18 del ranking de 196 países
del mundo.
Evolución: PIB Per Cápita Alemania

Año PIB Per Cápita Var. anual PIB Per Cápita

2018 40.900€ 3,3%
2017 39.600€ 3,1%
2016 38.400€ 3,0%

Tras el cuadro adjunto se puede deducir, que el crecimiento del PBI del país es progresivo y
tiene una tendencia a seguir creciendo.

c) Tratado de Libre Comercio; aquí, debido a que Alemania es parte de la Unión Europea,
nos tendríamos que basar en el TLC con dicho bloque. El cual cuenta con beneficios
entrada a un mercado sumamente grande, ya que consta de 27 estados miembros y
generan el 21% del PBI mundial. Cabe señalar que es el segundo socio comercial más
grande de Perú.
d) Perfil de los consumidores; los consumidores alemanes gozan de un poder adquisitivo
elevado. Esto genera una demanda muy elevada de productos relacionados con este
segmento de la población (salud, ocio, etc.). Los criterios de compra para los bienes de
consumo son: la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el
precio.

2.4. MERCADO OBJETIVO

2.4.1 DATOS GENERALES

Alemania es socio fundador de la Unión Europea (UE), asociación económica y política

conformada por 28 países europeos. Está entre las economías más prominentes del mundo y
es la principal dentro del bloque de la UE. Según el Anuario de Estadísticas de Comercio
Internacional 2013, publicado por la OMC, Alemania fue el tercer importador y exportador del
mundo en el 2013, solo detrás de China y Estados Unidos. Durante los últimos cinco años,
Alemania se ha mantenido como uno de los destinos más importantes para las exportaciones
peruanas dentro de la UE. La presencia de productos no tradicionales peruanos ha ido
creciendo constantemente en los últimos años. Sin embargo, existe potencial y oportunidades
para lograr una mayor presencia y prominencia en el mercado alemán.

 Datos macroeconómicos: Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta

potencia económica mundial. En 2017, el PIB creció 2,1%, lo que corresponde al mayor
crecimiento del país desde 2011. Los ingresos por exportaciones han contribuido con
fuerza a los resultados económicos del país, pero la demanda interna también ha
jugado un rol clave. La inflación debiera permanecer entre 1,5% y 2% en 2018. En
 2019, Alemania probablemente siga siendo la principal economía de Europa, pero la
incertidumbre política podría afectar las inversiones de largo plazo.

 Tendencias del consumidor y características del mercado: El mercado alemán es un

mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores productos de buena
calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena productiva, desde
que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán.
Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y
protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es
garantizar que los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para
la salud de los consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y detallistas
presentes en el mercado alemán buscan productos, sean estos nacionales o
importados, que tengan los mejores acabados y presentación, además de que estos
lleguen a los consumidores a precios moderados y razonables.
Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la
biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos
que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la
“buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de
favorecer el desarrollo continuo de comunidades y regiones.

 Importancia de productos orgánicos: Al ser el mercado orgánico más importante de la

región europea, este mercado ejerce una gran prominencia en el sector de la
alimentación y la selección de productos presentes en el mercado alemán es muy
diversa y de gran calidad.

En Alemania, el aguaymanto se consume sobre todo fresco y no elaborado. Sin embargo, el

consumo de aguaymanto deshidratado, así como en compota, mermelada y jugo, está
cobrando importancia y creciendo. Por su apariencia, esta fruta también se utiliza con fines
decorativos, especialmente en la gastronomía y servicios de cáterin. Las empresas con mayor
potencial para posicionar sus productos y marcas exitosamente en el mercado alemán, son
aquellas que se esfuerzan por tener productos de buen sabor, sanos, que cumplen con los
requisitos sanitarios y que cuidan la sostenibilidad de la cadena productiva. En este contexto, el
aguaymanto tiene buenas perspectivas en el mercado alemán porque es una fruta sana y rica
en vitaminas. El aguaymanto tiene un alto contenido de caroteno, dispone de altas
concentraciones de vitamina C y vitamina E, es rico en sustancias antioxidantes y contiene
ácidos grasos especiales y fitoestanoles que son importantes para el sistema inmunológico y la
salud en general, todas características que son altamente apreciadas por el consumidor
alemán.

2.4.2. EXIGENCIA DEL PRODUCTO

CONSUMIDOR ALEMÁN

EXIGE:

 Productos de calidad a buen precio, con ello se refiere a un producto nutritivo sin
preservantes y de buen sabor.
 Cuidado y conservación de una buena salud
 Buscan productos con buena presentación
  Productos orgánicos
 Comprometido con el cuidado del medio ambiente y el ecosistema
 La Regulación 834/2007 del Consejo. Las normas orgánicas y las medidas de inspección
aplicadas por el proveedor y el certificador del producto debe cumplir con la
certificación EN 45011 o la Guía ISO 65.

2.4.3. ESTADÍSTICAS DE COMERCIO

Alemania es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Su
deuda pública en 2017 fue de 2.092.781 millones de euros, con una deuda del 63,9% del PIB.
Su deuda per cápita es de 25.277€ euros por habitante.
Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia económica mundial. En
2017, el PIB creció 2,1%, lo que corresponde al mayor crecimiento del país desde 2011. En el
2018 Alemania creció un 1.9% y se espera que se mantenga esa brecha para el 2019.

Comercio

Exportaciones [+] 2018 1.320.985,0 M.€

Exportaciones %PIB [+] 2018 39,01%
Importaciones [+] 2018 1.088.473,9 M.€
Importaciones % PIB [+] 2018 32,15%
Balanza comercial [+] 2018 232.511,1 M.€
Balanza comercial % PIB [+] 2018 6,87%
Comercio Minorista Interanual [+] Febrero 4,7%
2019

Fuente: Expansión Datos Macro, Febrero 2019

2.4.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal de distribución elegido: Supermercados.
Característica: entrega “justo in time”
Estrategia: llegar con presencia local.

Para la distribución del producto se tiene previsto contactar con mayorista para poder
distribuirlo en Alemania. La empresa tiene la capacidad de abastecer al mayorista y así se
podría evitar los gastos de distribución interna en el país, adicional que esta sería una ventaja
debido a que el mayorista tiene la capacidad de llegar a todos los consumidores y así poder
abarcar mayor porcentaje del mercado.
En cuanto a los productos orgánicos, los supermercados en Alemania son los preferidos por el
consumidor para adquirirlos, representando un 27% de las ventas totales. Seguido de los
mercados semanales con un 22% del total. Por otro lado, un 70% de las ventas totales,
aproximadamente 2000 millones de euros, se alcanzaron a través de tiendas de comercio
especializadas como Reformhäuser (naturista) y Hofläden o Wochenmärke en comercialización
directa.
2.4.5. MEDIOS DE TRANSPORTE
El modo de transporte que utilizaremos para la exportación de la mermelada de aguaymanto
que enviaremos a Alemania será marítimo. Este medio de transporte internacional presenta un
menor costo a comparación del transporte aéreo, lo cual nos permitiría reducir costos y a su
vez darnos competitividad en cuanto a precios.
El Puerto de Hamburgo es el punto principal de entrada que hemos seleccionado y se
encuentra entre los cinco puertos con mayor movimiento de contenedores en el continente
europeo, otra de las opciones es el Puerto de Bremen/Bremerhaven el cual recibe productos
no tradicionales peruanos de los sectores agros, pesca y confecciones.
El transporte de mercancías vía marítima entre Perú - Alemania para el trayecto entre el Puerto
del Callao y los Puertos de Bremerhaven y Hamburgo en Alemania son atendido por:

 7 líneas navieras
 Frecuencias semanales
 Travesía de entre 19 y 33 días.

 Guía marítima. (2018).Recuperado 26 abril, 2019,

de:http://www.guiamaritima.com.pe

En cuanto a la empresa transportista elegimos “DB Schenker S.R.L”, empresa líder de

transporte para envíos de carga marítima, despachan más de 5.500 contenedores al día hacia
los puertos de todo el mundo y cuentan con 140 años de experiencia en logística. Además,
proporciona un amplio rango de servicios, incluyendo el despacho aduanero, almacenamiento
y distribución.
Cuentan con:

 Una red global LCL bien establecida.

 Excelentes tiempos de tránsito.
 Soluciones multimodales integradas pre-transporte y transporte de puerto a puerto.
 Amplia selección de cronogramas de navegación para mejor flexibilidad.
 Herramientas de seguimiento en tiempo real acerca de la ubicación y estado del envío.

2.5. MEDICIÓ
N DEL
MERCADO

Población total: 82.792.000

Población masculina (en %): 49,1%
Población femenina (en %): 50,8%

 Es.portal.santandertrade.com. (2019). Presentación general de Alemania -

Santandertrade.com Recuperado 29 abril. 2019
 https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/presentacion-
general

 Es.portal.santandertrade.com. (2019). Presentación general de Alemania -

Santandertrade.com Recuperado 29 abril. 2019
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/presentacion-
general
 Es.portal.santandertrade.com. (2019). Presentación general de Alemania -
Santandertrade.com Recuperado 29 abril. 2019
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/presentacion-
general

Alemania es el segundo mercado orgánico más grande en el mundo después de los

Estados Unidos, los datos arrojan cifras que se ajustan al perfil del cliente al que nos
dirigimos, por un lado la población goza de estratos económicos altos en su mayoría, con
gastos de consumo de los hogares que alcanzan los US$2 111 000, cifra que ha ido en
aumento desde el 2015, mostrando un crecimiento de 1.8% el último año. Los alimentos
orgánicos en Alemania ya no son un nicho de mercado, sino un segmento importante y
creciente que ha cobrado protagonismo los últimos años en el mercado, prueba de ello es
el 4,9% que representa la venta de frutas y sus derivados orgánicos.
Por otro lado, estudios realizados por el ministerio federal de agricultura y alimentación de
Alemania arrojan que las personas mayores y las mujeres son quienes prefieren los
productos ecológicos por su conciencia medioambiental, mercado atractivo para
Ecoandino si consideramos que el 50,8% de la población alemana está compuesta por
mujeres que tienen una esperanza de vida de 83 años y con un 60,7% de la población con
edades entre rangos de 25 a 69 años.

2.6. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Según un informe sobre el sector de alimentación, publicado por German Trade and
Investment (GTAI), dos tercios de los consumidores alemanes ven una relación directa
entre la nutrición y la salud. Los alemanes se preocupan cada vez más del impacto
medioambiental de los productos que compran y se interesan por los productos “verdes".
Alemania es un mercado que valora la protección del medio ambiente, la biodiversidad y
el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos que hayan sido
cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la “buena salud” y los
ecosistemas propios de cada país, además de favorecer el desarrollo continúo de
comunidades y regiones.

Al ser el mercado orgánico más importante de la región europea, este mercado ejerce una
gran prominencia en el sector de la alimentación. Las ventas de alimentos orgánicos se
concentran mayormente en productos frescos, los cuales representan 53,1% del total del
mercado.

Según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen, Daten, Fakten) publicado por la
Federación Alemana para la Industria de Productos Orgánicos (BOLW) en el 2017, el precio
queda en un segundo plano, ya que el factor diferenciador es la certificación de los
productos como orgánicos, se estima que el consumidor alemán puede pagar hasta un
30% adicional por un producto orgánico, sobre uno convencional. Sin embargo, un
producto orgánico a buen precio siempre va a ser más competitivo.

En cuanto a la población, está envejeciendo y la edad media es de 47,1 años. Los

consumidores de 50 años o más conforman el principal grupo con poder adquisitivo
elevado, esto genera una demanda muy elevada de productos relacionados con este
segmento de la población (salud, ocio, etc.)

2.7. MARCO LEGAL, TRIBUTARIO

La Regulación 834/2007 entró en vigencia el 1 de enero de 2009 y revocó la

Regulación 2092/91 del Consejo. La implementación y cumplimiento de las normas
orgánicas promulgadas en la Comunidad Europea, así como las importaciones de
productos orgánicos, es responsabilidad individual de cada uno de sus países
miembros. Para importar los productos orgánicos de los Estados Unidos, los
importadores de la CEE deben trabajar con la autoridad indicada del país miembro
para obtener una autorización de importación. Estas REQUISITOS DE
EXPORTACIÓN DE ALIMENTOS A LA UNIÓN EUROPEA 37 autorizaciones se
emiten para cada caso, sujeto a la revisión del listado del país miembro de los dos
principales elementos: las normas orgánicas y las medidas de inspección aplicadas
por el certificador del producto, y el cumplimiento del certificador con la EN 45011 o
la Guía ISO 65. El importador debe demostrar que el producto se ha elaborado de
acuerdo a los estándares equivalentes con las normas de la Unión Europea.
Además, el importador debe brindar la evidencia de que el certificador del producto
ha sido acreditado con él EN 45011/ISO 65 por una autoridad reconocida por el
país miembro.
Como país miembro de la Unión Europea (UE), Alemania cumple con los requisitos
alimentarios generales y las leyes fijadas por la UE. Las frutas y verduras solo
tienen permitido el ingreso al mercado europeo, y por tanto al alemán, si cumplen
las normas de comercialización de la UE. Las normas de comercialización están
reguladas por el Reglamento (CE) No. 543/2011, que establece normas detalladas
para la aplicación del Reglamento (CE) No. 1234/2007 con respecto a los sectores
de frutas y verduras frescas y de frutas y verduras procesadas. En Alemania, la
Oficina Federal para la Agricultura y Alimentación (BLE – Bundesanstalt fuer
 Landwirtschaft und Ernaerhrung) es la entidad encargada de controlar el
cumplimiento de las normas de comercialización para frutas, verduras, plátanos,
uvas desecadas, frutos del lúpulo, huevos y productos del sector pesca, si estos
productos son importados a Alemania.
Cabe indicar Alemania también se rige bajo el Codex Alimentarius, el cual
establece requisitos alimentarios para garantizar productos sanos, puros y
debidamente etiquetados. Asimismo, define normas acerca de la estructura y la
calidad de los aditivos, de los contaminantes, de la higiene de los alimentos, su
peso y medidas, así como las características del etiquetado (LfL) de los alimentos.
Según las normas del Codex Alimentarius, los contenidos de cada envío de
aguaymanto deben ser uniformes y del mismo origen, variedad, calidad, color,
tamaño y tipo de presentación. Que todos los Estados Miembros de la UE
constituyen un territorio aduanero con trámites de aduana uniformes. Desde la
entrada en vigencia del TLC Perú-UE en marzo 2013, el aguaymanto, el cual está
considerado dentro de la partida arancelaria 08109095, goza de un arancel de
importación del 0%. Además del arancel de importación también se debe tener en
cuenta el impuesto sobre el valor añadido (IVA), que para el aguaymanto asciende
al 7 % en Alemania.

2.8. MARKETING MIX

Producto: El producto primordial la mermelada de aguaymanto tiene un sabor
agrio-dulce con frutos enteros, partidos y licuados de color amarillo intenso. Tendrá
como adición natural un endulzante llamado jarabe de agave.
Utilizada para los desayunos, postres, helados y en la preparación de platillo
exóticos, consumida por un público selecto y culto. Calidad insuperable lograda
gracias al asesoramiento de profesionales de la industria, lista para soportes las
críticas de los consumidores más exigentes

FICHA DE PRODUCTO

Definición del producto: Mermelada de aguaymanto orgánico con adición de jarabe

de agave lista para el consumo.
 Producto basado en fruta agridulce que sirve como
Idea: acompañamiento para uso diversos.

Mermelada de aguaymanto para uso diversos como el

Concepto: desayuno o como complemento en postres, principalmente
para personas que les gusta cuidar de la salud.

Ecoandino

Nombre comercial: Golden Berry Jam (Organic jam with

agave)

Marca: (nombre y/o logo)

Empaque/ Envase / La mermelada viene en un frasco de vidrio para mantenerlo

Embalaje: fresco y en buenas condiciones.

Embalaje del producto:

Diseño especial: Posee un diseño ergonómico y de fácil agarre, la tapa del

producto es abre-fácil para un uso más amigable.

Descripción: Ingredientes y valor nutricional

Etiquetado (descripción,
Idioma: Alemán e inglés
idioma, formas de uso, etc)
Formas de uso: Consumible para untar en pan, tostadas a
gusto del consumidor.
Para el mercado aleman se requiere de la etiqueta “bio-segel
para productos organicos”

Certificaciones:

Introducción, ya que el producto recién está siendo

¿En qué etapa del ciclo de
conocido en Alemania.
vida de los productos
ubicaría al mío?

Marca: La marca que tendrá el producto será la de Eco Andino, se planea usar el
nombre como el de la imagen de arriba, sin embargo también se pueda incluir un
nombre fácil de recordar para generar posicionamiento en el cliente. Asimismo
para el consumidor alemán, la información sobre la calidad, el uso y la seguridad
alimentaria de los alimentos es importante. Más aún, los alimentos que pueden
mostrar su sostenibilidad, es decir que responden a la preocupación por medio
ambiente y temas sociales, como el Comercio Justo, tienen muy buena acogida
entre los consumidores alemanes.
Envase: Las etiquetas de los alimentos, que aportan información específica sobre
cada producto, son comúnmente utilizadas para comunicar y promocionar la
sostenibilidad de los productos. Por ejemplo, la certificación ‘Bio-Siegel’ es la
etiqueta orgánica más conocida en el sector alemán de alimentos. Este tipo de
certificaciones tienen un impacto significativo en la decisión de compra de los
consumidores alemanes ya que son muy conocidas en el mercado y porque se
han ganado su confianza. La empresa Eco Andino ya cuenta con esta certificación.

Distribución: En el sgte grafico se pueden ver los principales canales de distribución

y comercialización de alimentos en Alemania. Normalmente, los primeros clientes
 para mercancía importada son comerciantes que revenden los productos a
compradores locales o a la industria alimentaria.

Venta Minorista: Actualmente los supermercados son el principal canal de

distribución y está controlada por:

 Lidl: Es uno de los supermercados más conocidos, pero también uno de los
más económicos. En la página web puedes encontrar mucho más como flores,
viajes, fotos y ofertas especiales.
 Kaufland.
 Rewe: Es de los supermercados más completos, pero también más caros.
 Edeka.

Los supermercados son cada vez más importantes para la venta de productos
orgánicos. Además, se prevé que los negocios orgánicos especializados, que siguen
siendo todavía el conducto principal de las ventas minoristas, adquirirán un carácter
cada vez más profesional en los próximos años para poder seguir compitiendo con los
supermercados convencionales.
Precio: Inicialmente se introducirá una presentación de 240 gramos que es la que la
empresa exporta a otros países. El precio sería un aproximado de 6 .50 EUR el
envase de vidrio. Para determinar el precio de venta se analizó a los precios de los
competidores en el país destino. Estas mermeladas en diversas marcas se
encontraron entre 4.75 y 7.86 EUR en presentación de 250, 240 y 225 ml.
Precios referenciales de mermeladas orgánicas en la web https://www.amazon.es/:
Publicidad: Se plantea introducir el producto en supermercados y tiendas orgánicas
ya que es un producto 100% natural y con la adición de jarabe de agave para darle un
buen sabor. Asimismo, introducir el producto en medios masivos del mercado objetivo
para que se dé a conocer. La mayoría de nuestra publicidad será través de la página
web de la empresa que mantiene constante contacto con los clientes del exterior.
Promoción: Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda
hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Precios
competitivos por temporada.

Investigación de Mercado:

Para determinar la aceptación de nuestro producto en el mercado alemán se

realizó una investigación de mercado en base a encuestas, con el fin de
obtener un sondeo estratégico para nuestro proyecto.

Para este proyecto se utilizara la siguiente metodología:

La investigación utilizará el diseño exploratorio o piloto, es decir información de
carácter cualitativo. La técnica cualitativa empleada serán las encuestas presenciales /
virtuales para conocer las opiniones y percepciones del producto.

Preguntas formuladas a presentar en las encuestas:

 ¿El conocer el origen de la mermelada lo hace más o menos interesante para

usted?
 ¿Qué probabilidad habría de que compre el producto basándose en el
supuesto de que el precio del producto le parece aceptable?
 ¿Qué característica no le atrae del producto? (color, sabor, olor, envase, etc.)
  ¿Qué características le atrajeron del producto? (color, sabor, olor, envase, etc.)
 ¿Qué tipo de envase prefiere para la mermelada, plástico o vidrio?
 ¿Había probado antes la mermelada de aguaymanto?
 ¿En qué lugares preferiría encontrar nuestro producto?
 ¿Suponiendo de su agrado, en qué momento del día consumiría la
mermelada?

"Nuestros clientes finales son quienes pertenecen a la clase media y clase alta, en un
rango de edad de 18 a 60 años, clientes que esperan un producto beneficioso para la
salud sin dejar de ser práctico y rápido para su ritmo de vida".

 Región: Berlin
 Tamaño de la ciudad: 891,68 km² y 891,12 km²
 Densidad Poblacional: 3891,3 hab/km²
 Clima: Los veranos de Berlín se caracterizan por presentarse temperaturas
agradables y tiempo húmedo. La primavera y el otoño son frescos; no son tan
húmedos como el verano. El invierno es frío, las noches son largas y el sol
apenas brilla por las tardes; la estación invernal se caracteriza por ser muy
húmeda con continuas lluvias y nevadas; cuando ocurren ondas de aire gélido
procedentes de Rusia, el frío se torna intenso o hasta crudo, y la temperatura
no supera los −7 °C.

Dentro de los 6 meses posteriores de la introducción del producto, se realizará

encuestas a clientes intermediarios para saber el grado de aceptación que ha tenido la
mermelada de aguaymanto en Alemania.

Alrededor del 96% de los consumidores alemanes han escuchado hablar de alimentos
orgánicos y saben de la existencia de etiquetas de certificación orgánica, pero
alrededor de tres cuartas partes no saben lo que significan dichas etiquetas ni están
en condiciones de indicar las ventajas y desventajas de los productos orgánicos
certificados.
Los consumidores expresan preocupación por la salud y el ambiente e indican una
preferencia por alimentos que se producen de una manera (más) sostenible, el factor
limitante decisivo para una ulterior expansión del mercado orgánico pareciera ser la
resistencia del consumidor alemán medio a pagar un sobreprecio superior al 30 por
ciento con respecto al precio de los productos convencionales.
Relaciones Públicas: En la actualidad las relaciones públicas son el medio principal
de relación entre las empresas y sus clientes porque solamente con la comunicación
directa se pueden entender las expectativas y deseos de los clientes para
satisfacerlos. La participación en ferias o eventos comerciales que se indicó
anteriormente, si bien tienen un componente de promoción de ventas, en esencia son
relaciones públicas y como tal deben de apegarse a un manejo de imagen corporativa
y política clara.

2.9. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

 Producto:
Dar a conocer la mermelada de Aguaymanto endulzada con jarabe de agave. Se
busca el incremento de ventas a nivel internacional y aumento de puntos de venta.
  La etiqueta de nuestro producto contará con la información donde se dará a
conocer las características del producto y beneficios de la mermelada tanto en
español como en alemán.
 Establecer un slogan llamativo en alemán para generar compatibilidad en
nuestros clientes

 Participación en ferias destacadas de Alemania para el sector agro, tales como

Fruit Logística y Anuga.

 Precio:
Posicionamiento con un precio de acuerdo a la alta calidad del producto. El precio
será fijado tomando en cuenta los costos logísticos, de producción, certificaciones,
promoción. Estudiando el precio de la competencia.

 El tipo de transporte que se utilizará será el multimodal porque así se reducen

los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega.
 Como estrategia de precio se tomó en cuenta a la competencia, ya que
sabemos que hay otras marcas posicionadas en el mercado. Saldremos al
mercado como producto retador de la competencia, buscando enganchar a los
consumidores con nuestra mermelada.

 Publicidad:
Alcanzar reconocimiento como un producto orgánico, una mermelada exquisita,
altamente nutritiva y saludable.

 Se hará la modificación de la página Web promocionando el producto con las

características generales y demás información en idioma alemán.
 Creación de redes sociales para la marca, con redacciones semanales de post sobre
temas nutricionales y recetas para generar interacción con el público.
 Se contratarán impulsadores en los Supermercados para degustaciones con el fin de
dar a conocer nuestra marca, haciendo especial énfasis en que somos una marca
país, empleando promoción mediante “sampling”, la cual consiste en repartir
muestras gratuitas del producto para que puedan ser probadas por distribuidores,
clientes y medios de comunicación diversos.

CAPITULO III: GESTION EXPORTADORA

3.1. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION
3.1.1. COSTOS DE PRODUCCION
Se trabajará en base a una producción mensual de 500 cajas de mermeladas en
frascos de 250 gr. (24und x caja)
Producción diaria: (20 días laborados mensuales)
Trabajadores: 20 personas

 COSTOS DIRECTOS DE FABRICACION

DETALLE CANTIDAD PRECIO US$ TOTAL US$

Aguaymanto (kg) 700 0,29 203

Sirope de agave (kg) 455 0,53 241.15

Pectina (kg) espesante 1 19,92 19.92

Frascos - Tapa 250gr (und) 12000 0,22 2,640

Etiqueta (und) 12000 0,03 360

Cajas (und) 500 0,35 175

Gas 16 8 128
TOTAL 3,767.07

 MANO DE OBRA
SALARIO US$
TRABAJADOR CANTIDAD
UNITARIO TOTAL

Jefe de Producción 1 4,000 4,000

Ayudantes 8 800 6,400

TOTAL 10,400

 TOTAL DE COSTOS DIRECTOS

COSTO DIRECTO SUB TOTAL
US$

De fabricación 3,767.47
De mano de obra 10,400

TOTAL 14,167.47

 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION

 DEPRECIACION
 TOTAL

 GASTOS INDIRECTOS MENSUALES

DETALLE COSTO US$
Depreciación mensual 44.83

Limpieza y desinfección 3,000

Reparación y Mantenimiento 4,000

Servicios básicos (agua, luz) 8,000

TOTAL 15,044.83
  GASTOS DEL PERIODO
DETALLE COSTO US$

Sueldo de administrador 7,000

Alquiler local 2500

Materiales administrativos 3,000

TOTAL 40,000

 COSTO TOTAL DE FABRICACION

COSTOS FABRICACION SUB TOTAL US$
Costos directos 14,167.47

Costos indirectos 15,044.83

Gastos del periodo 40,000

TOTAL 69,212.3

 COSTO UNITARIO DE FABRICACION

COSTO UN = (CT / 12000) = 5.77

3.1.3. PRECIO DE EXPORTACION

Fuente: AgrodataPeru - 2018 (https://www.agrodataperu.com/2018/05/jaleas-y-

mermeladas-peru-exportacion-2018-abril.html)

Con respecto al cuadro presentado anteriormente, se puede observar que en el primer

trimestre del 2018 las exportaciones de mermeladas en general, ascendieron a 2,363
kg obteniendo un valor FOB de 3,506 $. También, se podría deducir que el precio
promedio del kg de mermelada no ha variado mucho, porque se mantiene entre 1.00 y
1.54$.
Fuente: AgrodataPeru - 2018 (https://www.agrodataperu.com/2018/05/jaleas-y-
mermeladas-peru-exportacion-2018-abril.html)

A diferencia del cuadro anterior, este nos muestra datos de la mermelada de

aguaymanto, con lo que se puede sintetizar que el precio FOB de dicha mermelada ha
decaído a lo igual que los kilos solicitados, sin embargo también se puede apreciar
que el precio interno de este producto ha incrementado con respecto al año 2017,
llegando a ser 5.54.
En base a este análisis, podemos deducir que en base a nuestro costo de fabricación
unitario debemos agregar el margen de utilidad del 20 % que tenemos como empresa
el cual daría como precio final de exportación de: $6.70 aprox en los que se encuentra
el precio de referencia en otras marcas de mermeladas.

3.1.4. MODALIDAD DE PAGO

La modalidad de pago que recomendamos a la empresa son 2: la Cobranza
documentaria, ya que presenta menos riesgos porque intervienen entidades
financieras, lo cual es favorable para el exportador ya que retiene los documentos
hasta que el comprador realice el pago. La segunda modalidad, es La Carta de
Crédito, que es una garantía de pago respaldada por un banco, este tiene la
obligación de pagar una vez que se presente la documentación requerida y se realice
todas las clausulas estipuladas en el contrato. Finalmente, el comprador tendrá la
potestad de elegir entre una de estas opciones según su conveniencia o en todo caso,
ECOANDINO brindará una de las dos opciones según lo crea conveniente.

3.2. DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

La modalidad de exportación que se utilizará será en base al Incoterm FOB vía
marítima.
Se tomará en cuenta este Incoterm debido a que es el más óptimo para la empresa y
también el más usado en el mercado internacional, ya que así podrá tener el control en
lo que es el flete y demás costos asociados. Pues, si el cliente tuviera la potestad en
dicho punto, ya tendría un proveedor estable a quien solo le interesaría velar por los
intereses de su cliente (el comprador), más no por los del vendedor (Ecoandino). Cabe
señalar que teniendo conocimiento de los costos que requieren este Incoterm también
podemos tomarlo en cuenta para poder establecer el costo final de la mercancía.

4. CAPITULO 4: PLAN FINANCIERO

4.1. COSTOS

La empresa maneja la siguiente estructura de costos:

Costos Variables

Costos Fijos

4.2. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado (costeo variable)

4.3. FLUJOS DE CAJA

Flujo de Caja Proyectado Operativo

Flujo de Capital proyectado

Flujo de Caja Económico proyectado

Flujo de Caja Financiero

4.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio en unidades físicas y monetarias

CONCLUSIONES

 En conclusión, podemos observar que el producto escogido para la implementación en

un mercado nuevo, en este caso la mermelada de aguaymanto tiene un gran potencial
de exportación ya que los alemanes ven al Perú como un país con productos de
calidad.
 Los mercados internacionales, tal como el de Alemania, cada vez se interesan y
prefieren más el consumo de productos innovadores y comidas sanas. Esto es una gran
ventaja para nuestro producto, ya que es una fuente rica en nutrientes, con una
excelente presentación y beneficios para la salud.
 Alemania es un gran mercado meta debido a su gran economía, su estabilidad política
y el buen PBI per cápita que poseen.
 Debido a las buenas condiciones climáticas y la ubicación estratégica del cultivo de
nuestra materia prima, el aguaymanto es de excelente calidad y con un muy buen
sabor.

RECOMENDACIONES

 Aumentar la productividad, incorporando innovaciones tecnológicas especialmente en

lo referente a calidad de las semillas y manejo del cultivo, y potenciando los programas
de asistencia técnica y transferencia tecnológica.
 Promover el desarrollo de formas asociativas para mejorar la escala de operaciones de
la pequeña producción campesina, tanto a nivel de producción básica como de
procesamiento, industrialización y comercialización del producto.
 Mejorar la infraestructura de preparación de la mermelada, como una forma de
reducir las pérdidas de potenciales clientes y no solo Alemania, y al mismo tiempo de
dotar a las organizaciones de pequeños productores de un mayor poder de
negociación en su relación con los otros eslabones de la cadena de valor.
 Promover campañas que contribuyan a un mejor conocimiento del producto en los
mercados internacionales, tanto en lo que se refiere a sus características nutricionales,
como a los valores éticos y culturales que se asocian a su cultivo.
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