UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MATERIA: OPTIMIZACIÓN DE DECISIONES

PROFESOR: MOSCOL ZAPATA, PAUL

ALUMNO: ZAPATA LOPEZ, SERGIO

PIURA 2019
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo hablaremos sobre como el proceso en la cual la persona debe elegir
entre dos o más alternativas. Todos y cada uno de nosotros pasamos los días y las horas de
nuestra vida teniendo que tomar decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia
relativa en el desarrollo de nuestra vida y ámbito profesional, mientras otras son gravitantes en
ella. Para los administradores, el proceso de toma de decisión es sin duda una de las mayores
responsabilidades.

Los negocios juegan un papel importante en la economía de los países, y del nivel de vida de
los seres humanos; ya que este ejercicio crea trabajo. El trabajo es la fuerza que mueve a la
economía y a las sociedad, los comerciantes tienen bien claro que para poder ser el líder de
un equipo dependen del apropio control de las emociones. Los negocios dependen del tiempo,
y de las emociones, para la actividad de comercialización (compras y ventas); porque la
velocidad en la que se toman decisiones no es la misma que antes, y la competencia puede
aprovecharse de los descuidos. La clave en la negociación está en lograr construir una relación
profesional, y emocional con un negociante; esto se refiere al lograr una conexión única con
nuevos proveedores, y clientes. Está se basa en el agrado y la confianza, el dominio en una
negociación también se enfoca en: el compromiso, la unidad, y las recompensas entrelazadas.
"La productividad nunca es un accidente. Siempre es el resultado de un compromiso con la
excelencia, la planificación inteligente, y el esfuerzo concentrado" - Paul J. Mayer.

Llegados a este punto, se adentra en el tema de toma de decisiones a través de los modelos
que se identifican como los principales para la teorización, y aunque no todos estos surgen
precisamente desde la psicología, influenciaron el campo y permitieron ir transformando los
conceptos. Estos modelos son: el de Elección Racional de Adam Smith, el cual se basa en la
racionalidad económica como piedra angular que lleva los individuos a actuar, en oposición a
esto, Herbert Simon plantea el modelo de Racionalidad Limitada en el que propuso que el
hombre no era un ser completamente racional, sino que por el contrario, su racionalidad está
limitada. Buscando hacer una conjunción de las dos propuestas anteriores, Neuman y
Morgenstem - Kahneman y Tversky construyeron los modelos normativos y descriptivos de la
8 toma de decisiones.
 DESARROLLO

Según el autor Dan Ariely en una entrevista realizada por el señor Eduardd Punset acerca de
su libro “las trampas del deseo”, nos habla mucho acerca del comportamiento irracional que
tiene el ser humano, ya que al momento de tomar una decisión creemos que tenemos el
control de la situación y hacemos elecciones racionales, pero nos dice que esto no es cierto,
porque hay diferentes factores que nos hacen pensar si tenemos el control o no, ya sea tener
el control sobre nuestros actos, sobre cómo manejamos nuestro dinero, el tiempo, etc.

Claro está que a nosotros nos gusta pensar y creer que sí, pero Dan Ariely nos dice que somos
ajenos a nuestras decisiones.

"Si sus habilidades emocionales no están en la mano, si no tiene razón de sí mismo, si usted
no es competente de tratar sus emociones angustiantes, si no se puede sostener empatía y
no tiene relaciones eficaces, entonces no importa lo inteligente que eres, usted no va a triunfar
" - Daniel Kahneman. El ochenta por ciento de las decisiones que se toman en la vida diaria,
son manifestadas por las emociones. La inteligencia emocional es una combinación del
cerebro humano que utilizamos en la vida cotidiana. Cuando se está negociando, o tomando
una decisión, las emociones son el factor principal que abarca el porcentaje mayoritario para
accionar, y decidir. En este presente ensayo se tiene como objetivo tratar de entender cómo
las emociones tienen un importante papel en las negociaciones dentro u fuera de las
organizaciones, y en la toma de decisiones.

García (2009) plantea que muchos filósofos consideran que parte del debate actual sobre la
racionalidad no puede ignorar algunos de los resultados empíricos, principalmente aquellos
provenientes de la psicología cognitiva del razonamiento. Estos resultados surgen a mediados
de la década de los 70 cuando Daniel Kahneman, Amos Tversky y otros psicólogos reportan
distintos descubrimientos en cognición, sugiriendo que, bajo ciertas circunstancias, los sujetos
no siguen los principios normativos adecuados, sino que "confían en un número limitado de
heurísticas que algunas veces producen juicios razonables, y algunas veces conducen a
severos y sistemáticos errores de razonamiento" (Kahneman & Tversky, citado por García,
2009).
Los avances en la rama de la neurociencia, y neuromarketing han sido fascinantes; si estas
son asociadas con la administración y los negocios; se puede lograr una ventaja al lapso de
comercializar con otros entes. La toma de decisiones es un tema que engloba todas las
carreras administrativas. El conocimiento del ser humano se manifiesta, y se comporta; en
base a sus experiencias en la vida cotidiana, y sus emociones. Esto puede ser lo que diferencia
a un gran administrador, o un líder autentico de los demás. Las personas que no tienen un
buen control de su inteligencia emocional tienden a desperdiciar su juicio lógico, esto hace que
los pensamientos racionales sean abrumados por las emociones ocasionando malas
decisiones en la vida cotidiana. Las peores decisiones hechas por el ser humano, suelen ser
la abrumadas por la mente; por esta razón el ser humano debe auto analizarse
emocionalmente, muy aparte de dominar sus destrezas, tiene que saber hasta dónde es capaz
de llegar para poder alcanzar el éxito en las negociaciones, y en la toma de decisión. Si
cualquiera trabaja constantemente, y perfecciona sus cualidades erróneas; su inteligencia
emocional logra una mejora en negociaciones, y en toma de decisiones alcanzando el éxito.

El premio nobel de economía 2017, Richard Thaler nos dice que los incentivos son
suficientemente altos cuando tenemos algo en juego y eso nos conlleva a tener decisiones
racionales pero la realidad es otra ya que al tener mucha presión tenemos o trabajamos con
emoción y con el sentimiento.

Siempre al momento de tomar una decisión evaluamos ciertas acciones o situaciones pasadas
ya que eso nos ayuda a mirar de otra perspectiva el presente y tomar buenas decisiones a
futuro, contribuyendo con nuestro bienestar tanto físico como emocional más que nada.

Como conclusión tenemos que todo ser humano no está consciente al momento de tomar una
decisión, por lo que no analiza cual es la decisión más favorable, ya que el cerebro
automáticamente ya eligió la alternativa que más haya cumplido con su expectativa, y lo único
que hace es seguir esa trayectoria de decisión, siempre nos dejaremos guiar por nuestras
emociones, y casi nunca usamos la lógica, pero no siempre las cosas nos saldrán como
realmente hubiéramos pensado.
 CONCLUSIONES

 Se puede dar cuenta en el recorrido descrito, a saber por ejemplo, primero las
emociones como alteraciones físicas, luego como entes cognitivos, después consideradas
como fruto de la sociedad y finalmente tenidas en cuenta como actores morales nos lleva a
que las emociones son un poco de todo lo que se les atribuye desde las distintas teorías sin
poder ser del todo abarcadas por ninguna de ellas. Sin embargo, vemos también, que las
emociones, en tanto partícipes de la vida del hombre dependen necesariamente de sus
contenidos mentales, de sus apreciaciones de mundo, de su memoria y sus expectativas hacia
futuro. Además vemos que todas estas expectativas, creencias etc. están envueltas en una
comunidad.

 Unir emoción y razón como entidades que trabajan en un mismo sentido y no,
como tradicionalmente se ha visto, en oposición, nos permite una concepción más amplia de
la mente y el actuar humano, genera a su vez, una perspectiva más abierta de la psique
humana, ubicando las emociones como ligadas a la intencionalidad y racionalidad, permitiendo
así un análisis menos fragmentado de la cognición y el actuar humano que explica más y mejor
la cotidianidad de los individuos. Verlas como separadas y contrarias a la razón y a la mente
deja un vacío en el intento de explicación de lo humano ya que ver las emociones como parte
del engranaje de la mente y no como una contingencia o accidente de ésta, conduce a verlas
como un factor importante en las teorías morales y por ende en el estudio de, por ejemplo, la
política, las culturas y el actuar humano.

 Las diferentes teorías que han aparecido a lo largo de la historia tanto desde la
filosofía como desde la psicología sobre las emociones, su definición, clasificación, número y
características se han dado según el interés de los autores y la época, y han surgido de teorías
causales en la que describen sus efectos sobre el comportamiento pero no explican
concluyentemente su origen, su influencia en otros procesos cognitivos ni en la toma de
decisiones morales, ni los determinantes que influyeron para que apareciera una emoción y no
otra.
 BIBLIOGRAFIA

 https://www.youtube.com/watch?v=DRbXMAgS2nk (predeciblemente
irracionales, autor: Dan Ariely)
 https://www.youtube.com/watch?v=ZonTgtMNcMA (economía del
comportamiento, autor: Richard Thaler)
 https://www.youtube.com/watch?v=KyKc4Gzzbrg ( Pensar rápido, pensar lento,
autor: Daniel Kahneman)
 https://www.youtube.com/watch?v=cN6E6hgIr4E (Pensamiento para una mayor
fuerza personal, autor: Paul J. Mayer)
 https://www.youtube.com/watch?v=SHijL_yvDKw ( Antifragil, autor: Nasim
Taled)
 Damasio, A. (1996). El error de Descartes. Harvard Deusto Business Review.
Buenos Aires. 148, p.p. 16-25.
 Damasio, A. (1997). El error de Descartes. Santiago: Editorial Andrés Bello.
 Damasio, A. (2000). Sentir lo que Sucede. Santiago: Editorial Andrés Bello.
 Kahneman, D. (2003). Mapas de racionalidad limitada: psicología para una
economía conductual. Revista Asturiana de Economía, 28. pp. 181-225.