CASO DE ESTUDIO

Materia: Mercadotecnia Fecha: 05

Curso: 5to Semestre Ingeniería Industrial /06/19

Desde hace dos años Sofía vende poleras a Bs..20 con estampados de frases e imágenes ingeniosas y
controvertidas a sus compañeros de universidad y amigos de Santa Cruz dela Sierra (y a los amigos de sus amigos
también).

Lo que empezó como un juego y una diversión para entretenerse, se convirtió en una fuente de ingreso regular,
pues vendía más de 100 poleras al mes. Luego creó su página “Poleras El invierno se acerca” en Facebook y
comenzó a mostrar los diseños creados por él a sus más de 2,000 contactos. Además de recibir sugerencias de
nuevos diseños, cada vez más personas comenzaron a pedirle poleras a través de esta vía, los que entrega a la
salida de clases de su universidad o lleva directamente a sus amigos de Santa Cruz.

Sofia acude con frecuencia a conciertos de todo tipo de música y foros de discusión de GOT, donde ella y sus
amigos lucían las poleras El invierno se acerca. Uno de ellos, “Tyrion”, es el vocalista de “Los Lanister”, una banda
bastante reconocida en estos círculos pues ya tiene más de 5,000 visitas en youtube. Durante la grabación de un
videoclip Tyrion lució una de los poleras y a Jaime, el Director de Cámaras, le pareció “cool”. Se trataba de una
polera que tenía el estampado de una caricatura de un conocido profesor de la Universidad con dreads
(extensiones de cabello rasta) diciendo “VALAR MORGHULIS!!!”.

Laime le pidió el contacto de Sofia y ese mismo día en la tarde conversaron por chat, para plantearle “una
propuesta que no podía rechazar”: Asociaciarse para vender las poleras “El invierno se acerca” con otra marca a su
red de contactos de 2,500 personas, muchos de ellos artistas de la movida musical de Sofia, pero a un precio de
Bs. 50 en una tienda del Mall Ventura (conocida por agrupar a los vendedores de artículos y souvenirs varios).
Peto también ofrecía invertir unos Bs.50,000 para financiar el incremento de la producción de poleras. Sofia tenía
que dedicarse a crear las imágenes de los estampados y continuar manejando la página de Facebook. Las
ganancias se repartirían en partes iguales.

Sofia le pidió un tiempo para dar una respuesta.

EL FACTOR DE ÉXITO DE SOFIA

Su red de contactos. Sofia puede ser muy creativa y vender las poleras de mejor calidad a un inmejorable precio,
pero ello de nada le serviría si su propuesta de valor no tiene recepción en un grupo humano que posee ciertas
características sociales, demográficas y culturales comunes. Sofia tuvo la capacidad de identificar los gustos y
preferencias de muchas otras personas que como él que son:

Jóvenes universitarios de 16 a 26 años de edad

Clase media (perfil socioeconómico B y C)
Que gustan de la música y series de HBO
Que son usuarios de internet y las redes sociales, y
Visten con un look o estilo “desenfadado” y “poco convencional”.

Sofia sabía que los jóvenes necesitaban una nueva “propuesta de valor”. Algo creativo, raro, único, a buen precio,
a través de lo cual pudieran expresar lo que piensan y lo que sienten. De esta manera las poleras pasaran de ser
una “prenda de vestir” a un “elemento de expresión”. Además, sabía que sus clientes estaban en las redes sociales
y utilizó esta herramienta, muy efectiva y económica, para difundir sus poleras a un costo muy bajo y a todos sus
conocidos y amigos de sus conocidos.

DEBILIDADES DEL NEGOCIO DE SOFIA

Sus diseños son fácilmente imitables. Los diseños de Sofia son únicos, pero cualquier persona con más dinero y
mayor experiencia empresarial los podría copiar y vender en los mismos círculos. Sofia tiene que “firmar” sus
poleras, crear una marca que lo diferencie en el mercado y que sea reconocida y preferida por sus clientes.

Si bien pueden imitar el diseño y copiar la marca y firma del polo, Sofia deberá cambiar constantemente los
diseños, deberá ser muy creativo e innovador para que su público esté siempre a la expectativa de “qué se viene”,
cuál es la última creación de Sofía, para que la opción de comprar “modelos pasados” de los imitadores no sea
atractivo para sus clientes.

¿Qué estrategias de Marketing le sugerirías a Sofia para aumentar sus ventas?

Validar la segmentación, cual la estructura de RRHH, que otros medios de comunicación usarías, cuales los
mecanismos de control y retroalimentación.

Planteamos una estrategia de marketing mix para las poleras de Sofía a partir de la propuesta actual:

Situación actual Propuesta

Producto
Precio
Plaza
Promoción
 SITUACION ACTUAL PROPUESTA

Valor Básico: la polera está  Mejorar y formalizar la

disponible para todo tipo de
ventas.
 Al ser poleras diseñadas para
Valor Real: se identifica con el
segmento jóvenes que les gusta
utilizar nuevas tendencias en
cuanto a moda, estilos únicos.
PRODUCTO
Valor adicional: un modelo de
éstas poleras fue utilizado en la
grabación de un videoclip de una
banda “Los Lanister”, utilizado
por un vocalista, lo que se hizo
conocer más el estilo de sus
poleras.
calidad de los estampados de
cada polera.
jóvenes cuyas imágenes
pueden ser controversiales,
se debe establecer una
colección de imágenes de
todo tipo de temas como ser:
profesores y docentes
caricaturizados con frases
graciosas y célebres de ellos;
famosos caricaturizados,

Se realiza la venta directa de las

PRECIO
poleras a 20 Bs cada una.

Distribución Directa: Distribución Directa:

Distribución Indirecta: Distribución Indirecta:

PLAZA

PROMOCION