Administración y recuperación de la cartera de créditos

APRENDIZ: Katherynn Cerón Arteaga.

 IDENTIFIQUE LIBREMENTE UN CASO DE MORA.

R: La señora Angélica ruano adquirió un préstamo bancario de $5000000, la
señora está obligada a cancelar mensualmente $416700 por 12 meses.
Durante los 6 primeros meses la señora ha cumplido con su obligación
mensualmente. Pero actualmente lleva 2 meses de mora.
La situación de la señora angélica es que actualmente está atrasada con 90
días.
 A través de un instructivo, describa los pasos que se deben tener en cuenta
para realizar la entrevista de cobranza con ese cliente, basándose también en
el tipo de mora y en el caso elegido para el desarrollo de la evidencia.
Finalmente, en el instructivo indique: ¿cómo mejoraría el proceso de
entrevista de cobranza con el deudor? y ¿de qué manera esa alternativa
ayuda en el proceso de fidelización del cliente?, recuerde que debe basarse
en lo que aprendió con el material de formación asignado a esta actividad de
aprendizaje.
la empresa toma la decisión de hacerle una visita a angélica antes de
que su caso pase a cobro jurídico.
a) Preparación
b) Iniciación
c) Terminación
d) Despedida
 PREPARACION: para la preparación de la entrevista de cobranza se debe
tener el conocimiento del cliente, el estado de la deuda, para construir
y planear la argumentación.
INICIACION: Saludar adecuadamente, buena presentación, &
representación de la empresa. desde el principio se debe captar toda la
atención del interlocutor en algo positivo; para lograrlo, es necesario
cuidar minuciosamente el tono de la voz, la apariencia personal, el
lenguaje no verbal, las actitudes, entre otros detalles. Se debe iniciar la
entrevista recibiendo amablemente al deudor, evitar intimidarlo. sino
que entre en un ambiente natural y cómodo. Preguntarle
respetuosamente a la señora Angélica cuales son los motivos por los que
se ha atrasado 2 meses con el pago. La señora nos cuenta su problema
por el cual no ha podido efectuar el pago.
 MOTIVACION: Se debe motivar al cliente positivamente mostrándole
que sucede si se pone al día y paga cumplidamente con su obligación,
también se le debe explicar los aspectos negativos si sigue con este
retraso de la de deuda (suspender las relaciones comerciales con él; si
las circunstancias lo ameritan, se puede iniciar la etapa de cobro pre
jurídico.) Para finalizar el asesor administrativo debe llegar a una
solución con el cliente para la recuperación del crédito.
 TERMINACION: Esta fase es de trascendencia ya que hay dos momentos
que perduran en la mente del deudor, la iniciación y la terminación
Sistemas para dar un buen cierre a la entrevista: Construir y usar una
argumentación con la que el deudor empiece a decir sí. o Poner barreras
psicológicas al cliente para que no pueda arrepentirse. Por ejemplo,
decirle: “Bueno, si no puede pagarme hoy, seguramente mañana sí”. o
Proponer diversas alternativas. o Sugerir directamente el pago. o Sugerir
que, si no paga, algo desfavorable le va a suceder. u Ofrecer alguna
ventaja, si paga el mismo día. o Apelar a la parte emotiva del deudor.
 DESPEDIDA:
La señora angélica no cancelo la deuda el día de la entrevista, sin embargo,
propuso una fecha en la que abonaría el 50% de lo que debe.
Si el deudor no pagó: Se deben observar las reglas mencionadas
anteriormente; además, es importante no mostrar disgusto alguno por la
 falta del pago ya que, si el cliente lo nota, posiblemente cerrará las puertas
para próximas entrevistas. Una de las grandes misiones del cobrador, es
estar constantemente abriendo puertas y cuidando que permanezcan
abiertas. Puertas abiertas significan pagos.
Si el deudor pagó: No agradecer demasiado: no darle a entender que ha
realizado una verdadera proeza al pagar, pues esto puede 37
engrandecerlo y le indica que se está dependiendo de él, y en algunos casos
eso puede llegar a ser molesto para el deudor.

¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA

CON EL DEUDOR?
El proceso de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta la fase de motivación;
lo positivo y lo negativo mostrándole a nuestro cliente los aspectos positivos
que surgen si realiza el pago oportuno o también la empresa puede buscar
soluciones viables según sus políticas para que el cliente al cliente se le facilite
realizar los pagos.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE

FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?,
Esta alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente ya que se lo
orienta mostrándonos que nos interesa que él no salga afectado por el no
pago de sus obligaciones & a si mismo se les da a conocer los beneficios
que él tendría por su cumplimiento.