Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PRESENTADO POR:
Esteban Arango
Camilo Ceballos
Alejandro Gallo
Daniela Montoya
GESTIÓN COMERCIAL.
DOCENTE:
Jorge Mario Baena Alzate
MEDELLÍN – ANTIOQUIA
Noviembre 6 – 2018.
Contenido
Plan de ventas 5
1.1 Introducción 5
1.2 Presentación de la compañía 5
1.2.1 Marco Estratégico 6
1.2.1.1 Reseña histórica 6
1.2.1.2 Misión 7
1.2.1.3 Visión 7
1.2.1.4 Objetivos 7
1.2.1.5 Principios y valores corporativos 7
1.2.1.6 Filosofía y políticas 7
1.2.1.7 Políticas de calidad 8
1.2.2 Modelo de Dirección 8
1.2.2.1 Estrategias: 8
1.2.2.2 Estructura: 9
1.2.2.3 Recursos humanos 10
1.2.2.4 Palanca al cambio: 10
1.2.3.5 Cultura 11
1.2.3.6 Liderazgo 11
1.3 Metodología de trabajo 11
1.3.1 Equipo de trabajo 11
1.3.2 Localización: 11
1.3.3 Horario: 11
1.3.4 Recursos 12
1.4 Situación Actual 12
1.4.1 Información del sector o Industria 12
1.4.1.1 Información del sector 12
1.4.1.2 Ventas de la industria 12
1.4.2 Información de competidores 12
1.4.2.1 Competidor 1 12
1.4.2.1.1 Información: 12
1.4.2.1.2 Ventas 12
1.4.2.2 Competidor 2 13
Información 1.4.2.2.1 13
1.4.2.2.2 Ventas 13
1.4.2.3 Competidor 3 13
1.4.2.3.1 Información 13
1.4.2.3.2 Ventas 13
1.4.3 Información de la empresa 13
1.4.3.1 Portafolio de productos y servicios 13
1.4.3.1.1 Productos nuevos 13
1.4.3.1.2 Productos usados 18
1.4.3.1.3 Repuestos y accesorios: 18
1.4.3.1.4 Servicios: 18
1.4.3.2 Información de ventas 18
1.4.3.2.1 Ventas históricas: 18
1.4.3.2.2 Potencial del mercado, potencial de ventas 18
1.4.3.2.3 Pronóstico de ventas 18
1.4.3.2.4 Participación de ventas en las empresas del sector 19
1.4.3.2.5 Ventas por categoría 19
1.4.3.2.6 Ventas por territorios 19
1.4.3.3 Hábitos de compra 20
1.4.3.4 Distribución 20
1.4.3.5 Información de la demanda 20
1.5 Análisis del departamento comercial 21
1.5.1 Diseño 21
1.5.1.1 Perfil de la fuerza de ventas 21
1.5.1.2 Funciones de la fuerza de ventas 21
1.5.1.3 Tipos de venta 22
1.5.1.4 Estructura organizacional 22
1.5.1.5 Pronostico de ventas 23
1.5.1.6 Compensación personal fuerza de ventas 23
1.5.2 Administración 23
1.5.2.1 Reclutamiento y selección de ventas 23
1.5.2.2 Capacitación en ventas 23
1.5.2.3 Supervisión en ventas 23
1.5.2.4 Motivación en ventas 24
1.5.3 Carrera del vendedor 24
1.5.3.1 Entrenamiento en ventas 24
1.5.3.2 Negociación 25
1.5.3.3 Servicio al cliente 25
1.5.3.4 Comunicación y comportamiento 25
Funciones de la fuerza de venta: 26
1.6 Matriz DOFA Y Diagnostico 27
1.6.1 Análisis DOFA 27
1.6.1 Diagnóstico 30
1.7 Metas y objetivos 30
1.7.2 Objetivo 30
1.8 Alternativas de solución 31
1.8.1 Estrategias y Actividades 31
1.8.1.1 Estrategia 1 Toma Barrial 31
1.8.1.1.1 Actividades 1: 31
1.8.1.1.2 Actividades 2 31
1.8.1.1.3 Actividades 3 31
1.8.1.1.4 Actividades 4 31
1.8.1.1.5 Actividades 5 31
1.8.1.1.6 Actividades 6 31
1.8.1.1.7 Actividades 7 31
1.8.1.2 Estrategia 2 Estrategia de influencers 32
1.8.1.2.1 Actividades 1: 32
1.8.1.3 Estrategia 3: 33
1.8.1.3.1 Actividad 1: 33
1.8.1.3.2 Actividad 2: 33
1.8.1.3.3 Actividad 3: 33
1.9 Implementación, control y Medidas correctivas 33
1.9.1 Plan de Implementación y Sugerencias 33
1.10 PLAN MOTIVACIONAL 34
1.10.1 Historia: 34
1.10.2 Objetivo general 34
1.10.3 Específicos: 34
1.10.4 Montos para el plan 35
1.10.5 Montos para el plan 35
1.10.6 Definir lo que se va a icentivar y cuando se va a motivar 35
1.10.7 Comunicación del plan 36
1.10.8 Probar el plan 36
1.11 Anexos 37
Plan de ventas
1.1 Introducción
Este trabajo se presenta como una guía práctica, orientada a la aplicación de
conocimientos teóricos en la profesionalización del área comercial de las
compañías.
A continuación, la empresa espro, y el presente equipo de trabajo, se enfrentan a
retos estratégicos en el área de ventas, específicamente hablando de la incursión
de la empresa en el mercado retail, a través de un renombramiento de productos
llamados espro.
1.2 Presentación de la compañía
Los productos de aseo ecológicos son una forma muy eficaz de proteger el
ambiente, nuestros productos son ecológicos, están fabricados con sustancias
inocuas al medioambiente o lo más inocuas posibles, nuestros ingredientes son
biodegradables.
Balance Social
Las buenas prácticas de producción en el sector industrial son un tema de vital
importancia para el mejoramiento continuo del ambiente, es nuestro objetivo incluir
productos como por ejemplo el Lavado Sin Agua Ecosplash que en el sector
automotriz genera ahorro de agua, y contiene sustancias químicas biodegradables
que benefician el ambiente, el uso de estos productos reemplaza las técnicas
tradicionales de lavado de vehículos con el uso de manguera sencilla, a presión o
balde; reduciendo el consumo en un promedio entre 150 y 200 litros de agua por
vehículo lavado. Con la venta y uso de nuestros productos se generó entre 2010 y
2012 un ahorro de 1´822.950 litros de agua.
1.2.1 Marco Estratégico
Santiago no solo se quedó con el producto estrella “Lavado sin agua” sino que
también a medida que iba adquiriendo experiencia desarrollaba otros productos que
le permitieron tener un catálogo con una gama de productos que cubrieran todas
las necesidades de sus consumidores.
Con los años, Cummins una empresa que hace parte del grupo Equitel, vio el
potencial que tienen como una compañía que se caracteriza en brindar soluciones
innovadoras al sector automotriz, por ello, decidió invertir en ella, comprando un
40% de EcoSplash. Gracias a ello, lograron aumentar su nivel de producción,
abasteciendo su canal de ventas, el cual se enfoca en la venta a nivel institucional,
para la cual manejaban clientes como Kia, Yamaha, Foton, entre otros.
En la actualidad, tiene dentro de su plan estratégico, implementar una nueva línea
de ventas tipo retail, la cual tendrá como nombre “EsPro” una marca que se
caracterizará por brindar soluciones novedosas y accesibles, a todo su público, el
cual serán todas aquellas personas hasta la clase social cuatro que quieran tener
sus vehículos y motocicletas siempre limpios y relucientes.
1.2.1.2 Misión
Democratización de la ecología, a través de insumos de limpieza.
1.2.1.3 Visión
No tienen. su filosofía se basa en creer más en las acciones del presente, para
alcanzar el cumplimiento de lo planteado; argumentan que los negocios y el entorno
es tan cambiante, que no vale la pena desgastarse redactando esto. Creen más en
la nueva forma de hacer negocios en el mundo. La gente compra por qué lo haces.
1.2.1.4 Objetivos
Que todas las estrategias y tácticas de la compañía respondan a ese porqué,
expresado en la misión.
1.2.1.5 Principios y valores corporativos
Actúan bajo la premisa de la confianza, honestidad, y responsabilidad
1.2.1.6 Filosofía y políticas
Es una compañía productora y comercializadora de insumos de limpieza automotriz
e industrial, que tiene como filosofía el cuidado del planeta a través de nuestra
actividad económica y trabajando en conjuntos con todos nuestros clientes, por
medio de ciertas actividades como
- Productos empacados en envases PET reciclable y de material recuperados
- Materias primas sin derivados del petróleo
- Productos altamente Biodegradables
- Productos que no afectan vertimientos
- Entregamos a nuestros clientes informes de como aportan al cuidado del
planeta al usar nuestras soluciones.
1.2.2.1 Estrategias: Las estrategias que usa EcoSplash para ser competitivos en el
mercado se basan en mantener una estructura de precios baja, es decir, al ser una
empresa con una estructura muy “Light” evitan que el margen cargado al producto
sea muy grande y puedan lograr una democratización el mercado.
Para el mercado retail usan estrategias de marketing guerrilla, para llegar al corazón
del cliente. Esto lo logran haciendo activación de marca en los lugares donde se
encuentra el público objetivo, en este caso sectores como barrios populares.
1.2.3.5 Cultura
Son muy light, es decir, poca burocracia, una comunicación muy horizontal,
promueven todo el tiempo las ideas frescas renovadas, son incluyentes, creen
mucho en la tecnología, el poder de los contactos y las amistades. tienen espacios
de relajación para los empleados como ping pong, tenis de mesa, siempre brindan
todos los permisos para que la gente estudie y progrese, son muy flexibles, e
incluso, ellos se autodenominan como “los raritos” del grupo equitel, debido a su
capacidad innovadora, su modo “liviano” para operar
1.2.3.6 Liderazgo
El socio principal es un líder innato. desde sus 20 años, fundó la compañía, y ha
tenido grandes crecimientos. Se potencia mucho el que los líderes de la compañía,
inspiren a los demás a llevar a cabo buenas acciones. Santiago incluso desde su
instagram y demás redes sociales, promueve aspectos de coaching, y hábitos de
vida para tener mayores probabilidades de éxito, logras aspectos de felicidad y
autorealización, y así, tener una vida tranquila.
1.4.2.1.2 Ventas En el mercado retail, Meguiars logró vender alrededor de 165 000
millones de pesos en el año 2017
1.4.2.2 Competidor 2
Información 1.4.2.2.1
Simoniz: Es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de productos
para el mantenimiento de automóviles tanto interno como externo. Actualmente
cuenta con una trayectoria de más de 20 años en el mercado Colombiano, lo que le
ha permitido entender a su consumidor y entregarle productos líderes para el
embellecimiento de automóviles, dentro de los cuales los más destacados son el
shampoo y su cera para autos
1.4.2.2.2 Ventas
En el mercado retail, simoniz logró vender alrededor de 90 000 millones de pesos
en el año 2015
1.4.2.3 Competidor 3
1.4.2.3.1 Información
Sonax: Compañía dedicada a la elaboración y comercialización de productos de
limpieza para automóviles, actualmente tiene presencia en cada uno de los cinco
continentes y con respecto a Colombia, ha diseñado estrategias enfocadas en los
sectores de estaciones de servicio, lavaderos de automóviles, talleres,
concesionarios y usuarios finales a través de una organizada red de distribución que
incluye mayoristas y almacenes de gran superficie.
Sus productos para Colombia son ceras, champús, ceras con color, limpiadores de
llantas, limpiadores de cristales, espuma para cuero, accesorios y muchos
productos más. Caracterizando sus productos por compatibilidad con el medio
ambiente, rendimiento y relación precio-calidad.
1.4.2.3.2 Ventas
Sonax, para el año 2015 logró vender 49 000 millones de pesos.
1.4.3 Información de la empresa
1.4.3.1 Portafolio de productos y servicios
1.4.3.1.1 Productos nuevos
Aplicaciones
Aplicaciones
Aplicaciones
Aplicaciones:
Aplicaciones
Paño de microfibra: Nuestro paño de microfibra es altamente eficiente para limpiar
y pulir superficies. Cada microfibra limpia de manera multidireccional de manera que
no quede ninguna partícula.
Aplicaciones:
Kit de autos
Kit de motos
1.4.3.1.2 Productos usados
No tienen
El pico de 2019, de $8.000 se debe a que ya tienen firmados contratos por dicho
valor.
Para la marca espro, al ser una línea de negocio que se encuentra validando su
modelo de negocio en el mercado, es algo impreciso realizar pronósticos, sin tener
información de demanda histórica.
1.4.3.4 Distribución
Para el desarrollo de la línea industrial, es pro cuenta con un sistema de despacho
del grupo equitel que le permite realizar esta labor a un bajo costo.
Para su nueva línea retail, el sistema de distribución de la mercancía a los
vendedores se realizará por medio de pedidos realizados mes a mes por los
vendedores.
Debilidad
Aunque la compañía ESPRO maneja una estructura muy light y sus ventas son por
catálogo, lo cual dificulta una supervisión de las tareas de ventas y complica el
cumplimiento de los objetivos, las estrategias y tácticas de ventas que se plantean
para lograr que todo en la organización esté apuntando hacia el mismo norte, se
realizará un acompañamiento que busca premiar el buen desempeño de los
vendedores y realizar los ajustes necesarios en la forma de vender y, en general,
en las competencias que estos requieren para mejorar su desempeño.
1.5.3.2 Negociación
Al no existir un modelo para negociar los productos del catálogo, la negociación se
vuelve una debilidad debido a que no hay control sobre los vendedores, ya que ellos
se encargaran de usar el método de pago que más les convenga a ellos, el stock y
demás variables que afectan a la forma de negociación.
Al ser un modelo de ventas por catálogo, no hay un porcentaje establecido por parte
de la empresa para realizar descuentas en las negociaciones, o establecer un
tiempo para que el cliente realice un pago, por lo tanto, se le entregara a cada
vendedor la información respecto al margen de rentabilidad por producto y este
tendrá total libertad para realizar los descuentos que considere pertinentes, y con
respecto al plazo de pago, el vendedor también tendrá total libertad.
1.5.3.3 Servicio al cliente
A través de las diversas capacitaciones previamente certificadas por el vendedor,
éste estará en capacidad de atender a clientes de forma responsable y eficaz.
Dispuesto a responder inquietudes sobre el producto y/o la empresa, atender los
pedidos, recibir comentarios, sugerencias, y remitirlos posteriormente a la empresa
para la formalización de dichos comentarios.
Se proyecta manejar una medición cuali cuantitativa virtual del nivel de satisfacción
de los clientes
-El arquetipo que Espro plantea como -Las metas y objetivos actuales de
consumidor ideal, puede llegar a EcoSplash, les permiten tener una
generar una percepción negativa en visión amplia y concisa de lo que
otro tipo de consumidores, los cuales, al quieren en un futuro, como el
ver la marca en la escena callejera, lanzamiento de su nueva línea Espro,
generaran un estigma regular de para la que se tiene planteado
producto callejero. implementar en el mercado retail.
1.6.1 Diagnóstico
En general EcoSplash como casi todas compañías de tamaño medio, suelen
presentar amenazas y debilidades muy comunes, ocasionadas en su mayoría por
la competencia, el mercado y el entorno económico.
Con respecto a la competencia se evidencian grandes compañías como Sonax(49
000 millones de pesos de ventas en el 2015), Meguiars(167 000 millones de pesos
en ventas en el 2016) y demás competidores, que tienen el control en gran medida
de la torta del mercado retail de productos para la limpieza y embellecimiento de
vehículos motorizados, es un reto para Espro posicionarse sobre una competencia
tan fuerte, sin embargo vemos que para este tipo de problemáticas la compañía
sabe ver los vacíos que hay en el mercado, que para el mencionado caso se trata
de su arquetipo, el cual actualmente se encuentra desatendido por algún producto
posicionado en sus mentes, dicho arquetipo está basado en “personas que les
gustan los carros o las motos, que le sacan el tiempo cada fin de semana a limpiarlo
y que se encuentren ubicados en ciertos barrios de la ciudad de Medellín” más
específicamente en las comunas con estrato 1,2,3 en predominancia (comunas
1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,13,15,16)
Así mismo se observa que la fuerza de ventas para el modelo por catálogo, puede
llegar a presentar varias falencias en el transcurso del trimestre, dado que el nivel
de supervisión será muy bajo, debido a que el modelo plantea únicamente para ellos
capacitaciones mensuales, capacitación presencial el día de la afiliación y canal de
WhatsApp empresarial para presentar dudas, esto presentaría una problemática
que afecta a las ventas totales del trimestre, ya que, los vendedores tendrán
autonomía de su tiempo y esfuerzo, y si no son disciplinados con las ventas, el
resultado será negativo.
1.7 Metas y objetivos
1.7.2 Objetivo
Compilar información relevante del plan de ventas por catálogo, que permita a final
del trimestre arrojar indicadores que ayuden a la toma de decisiones estratégica.
1.8 Alternativas de solución
1.8.1 Estrategias y Actividades
1.8.1.1 Estrategia 1 Toma Barrial
Espro con el fin de activar su marca en lugares dónde se encuentra su público
objetivo, implementara tomas barriales en diferentes barrios de la ciudad de
Medellín, con el fin de que los consumidores conozcan la marca. Para esta
actividad se usarán promotores que lleguen al barrio totalmente brandeados
y que generen en un lugar específico del barrio diferentes actividades que
logren activar la marca, es decir, que hagan vivir al barrio la fiesta Espro.
Las actividades a realizar son:
1.8.1.1.1 Actividades 1:
Tarde de piques, en la cual se premiará al mejor "piquete” con productos de
la compañía
1.8.1.1.2 Actividades 2
Se harán sesiones fotográficas con los “pro” del barrio en el modelo de
cuadro de Instagram, con el fin de generar seguidores en las redes sociales.
1.8.1.1.3 Actividades 3
En medio de la activación de marca se usarán promotores que le muestren
de forma gratuita a las personas como usar algunos productos del portafolio.
1.8.1.1.4 Actividades 4
Por medio de volanteo en el evento se invitará a el público objetivo a ser parte
de la familia Espro.
1.8.1.1.5 Actividades 5
Posterior al evento de piques, se realizará una demostración de otras
técnicas en el stunt por un profesional el cual será previamente contratado.
1.8.1.1.6 Actividades 6
Con el fin de generar una mayor recordación de marca, a medida de que el
evento transcurra se brandeara el barrio con diferentes publicidades que
lleven al consumidor a la página de Facebook e Instagram para que
empiecen a seguirlas.
1.8.1.1.7 Actividades 7
Venta de productos del catálogo a precios especiales.
Indicadores
Retorno a la inversión: se medirá el volumen de ventas realizadas en la toma barrial.
Retorno a la marca: Esto se logrará medir mediante la cantidad de nuevos
seguidores que obtenga la página en facebook e instagram, posterior al evento en
el barrio.
Respecto al plan de motivación:
Al ser una línea que se encuentra en una fase de introducción al mercado, le
sugerimos a la empresa que debería asignar un mayor porcentaje del nivel planeado
en ventas para la realización del plan motivacional, esto con el fin de acelerar por
medio de incentivos la fase de introducción del producto y llegar más rápido a la
fase de crecimiento.
Respecto al sistema de distribución
Con el fin de llegar de penetrar de manera más rápida y eficiente el mercado de
limpieza automotriz, sugerimos a la empresa que realice esfuerzos para que su
producto sea exhibido en el mercado retail, en puntos específicos como lavaderos
o tiendas especializadas o de descuento.
1.8.1.2 Estrategia 2 Estrategia de influencers
Para generar posicionamiento de la marca se establecerá una alianza comercial con
youtubers que generen contenido para el público objetivo.
Se contactó con el youtuber “Motos fly pasion” el cual genera contenido acerca del
mundo del motociclismo, el cual tendrá la tarea de crear contenido de cuidado de la
moto, en dónde se vea el antes y el después de usar los productos espro. Además,
esta persona posee un punto de distribución de accesorios para motos, en el cual
se distribuirán los productos de la marca.
El segundo youtuber para la promoción de la marca es flor Tamayo, el cual en su
canal de YouTube exhibe motovlogs y videos de stunt, los cuales llegan al público
objetivo de la marca.
Ambos youtubers cumplen con un nivel de seguidores alto en Medellín - Antioquia,
que cumplen con el arquetipo de cliente ideal y a su vez su estilo de vida refleja lo
que la marca transmite.
1.8.1.2.1 Actividades 1:
Ambos youtubers deberán realizar videos promocionales de la marca, en los
cuales mostraran el uso del producto y rifara un kit completo para sus
seguidores en esta red , en donde un requisito será seguir a Espro en sus
diferentes redes sociales.
Indicadores:
Para medir el impacto de esta estrategia se usarán los siguientes indicadores:
Retorno a la marca: Se medirá viendo el impacto en el cambio del número total de
seguidores que tiene espro previos a la publicación del contenido referente a la
marca de los youtubers.
Retorno a la inversión: Se medirá para el caso del youtuber “Motos fly pasion” ,
por medio del nivel de ventas generado en su establecimiento posterior a la
publicación del contenido referente a la marca en su canal de youtube.
1.10.1 Historia:
Érase una vez unos vendedores que querían conocer un tesoro escondido que
había en lo alto de una montaña. Para ello, necesitaban atravesar una serie de
obstáculos y pruebas. Lo que ellos no sabían es que debían de conservar sus motos
siempre limpias, relucientes. Para ello, deberán vender x plata, e ir cogiendo
productos en el camino (shampoo, lavado en seco, brillador de llantas etc).
1.10.2 Objetivo general
General: Lograr un posicionamiento de marca fortaleciendo el sentido de
pertenencia de los vendedores hacia la empresa, con el fin de incrementar las
ventas.
1.10.3 Específicos:
*Motivacional: Promover el sentido de pertenencia de los vendedores hacia la
empresa y los productos.
*Corporativo: Reconocimiento y posicionamiento de marca. Mejorar la imagen de
la empresa.
*Ventas: Incrementar las ventas a 50.000.000
ALTO CILINDRAJE
Para los empleados que logren vender entre 50-60 productos por mes, se otorgaran
los premios de alto cilindraje tales como equipo de sonido, televisor de 50 pulgadas.
¿Cómo se evaluará?
Se evaluará dependiendo del pedido mensual que haga cada vendedor, del número
de productos que se haga en la compra (ticket promedio) por vendedor.
Conclusiones
Les interesa mucho llegarle a los taxis.
Shampoo, lavado sin agua y silicona UV
tronex atiende a 90 mil tiendas
piloto llamado conectate 5 mil a 6 mil tiendas, que estan ahi conectadas
necesitamos los valores de % para ponderar el peso de cada producto dentro del
100%. ejemplo: la silicona representa el 13% de las ventas etc
que nos definan el alcance de las propuestas, con qué recursos, quienes participan,
bajo que condiciones, a qué precios, con qué clientes, y en que fecha tentativa, etc
enviarles el excel de torta de mercado
el listado de cosas pendientes, y posibles clientes
por favor enviarnos el excel que nos mostraron hoy, llamado “piloto team” (en ese
archivo están los detalles de los productos de ecosplash, representados en un
inventario de $x millones, a x precios etc). Ese material, nos sirve de información
para nosotros planear como vender esos artículos!
Organigrama
Competidor CRC:
Lo unico que tienen es posicionamiento por tradición , fuerte en cadenas y lubricantes pero
en limpieza tiene imagen plana y costoso en retail
No lo miro con un competidor, sus productos no agregan nada , lo sostiene la tradición
Meguiars: no es tan retail
Esta en los lavaderos como publicidad, pero no lo usan ya que sería muy caro lavar un carro
con esos productos, un limpiavidrios de 500ml vale 27 000 , es un tema costoso
Ponen el letrero como gancho, los semi si lo usan ceras y pastas pulidoras
Meguairs es bueno en el spa auto otriz: desmanchada y brillada , pero se demora 8h y vale
200
Para el lavadero de calle vale 10 000 la lavada , brillada 25000( usan meguiars)
Meguiars empezo en 1901 , con una curva de aprendizaje muy amplia , empezó fabricando
productos para limpiar los tanques de guerra.
Meguais el más posicionado per sonax y “mothers” el mejor en cuanto a producto.
En la parte industrial competimos con personas que hacen el producto en la casa y contra
multinacionales como guía industrial, aquí es un tema y mas que todo de PRECIO y un
desempeño estándar, la industria no necesita el super desengrasante, necesita que me
limpie bien , precio y que tenga certificaciones biodegradables.
El tema de competencia es algo más de desarrollos propios y contactos, Transportar
productos químicos es como transportar agua y es muy pesada , y el flete le pega duro ,
Colombia no esta preparada para este tema logístico por cuestion de vías .
Un cliente me compra un bidón de biodesengrasante que cuesta 186 000 pesos y el
transporte cuesta otros 100 000,el cliente me dice que soy muy caro a lo cual le respondo
que eso es lo que vale el producto con el envio
Aquí el tema es algo diferente que en estados unidos, allá es cuanto me vale + fletes, en
cambio aquí no , aquí es el precio con el flete incluido lo cual cierra oportunidades y es un
reto importante.
Para democratizar el producto hicimos una prueba piloto, la hicimos con un grupo de
concesionarios , ellos no sabían que yo iba de eco splash y me decían que muy buenos
productos pero muy cros , les pregunte que pasaría si fueran a la misma calidad pero mas
barato, a lo cual responden que una belleza, les mandamo precios nuevos y montarón
pedido
Puede llegar alguien que lo haga más barato , pero a medida que produzco mayor volumen
tengo una estructura mas ligth (Alejo interfiere diciendo que es una economía de escala) y
ahciendo mejor volumen con los proveedores y un buen despacho buscamos quebrar
precios ya que aporrea menos un estado de resultados por amortizaciones y otras cosas.
Alejo pregunta qué si quieren generar el switch?(camio de una marca a otra), a lo cual
responde claro.
A futuro quieren sostener una estrategia basada en precio? Si
Entendimos que no somos un producto importante para el cliente, asi que lo importante es
como le llegamos al cliente
Puede llegar alguien con precio más bajito que nosotros, pero no tiene certificados, ni
calidad y tampoco el servicio de nosotros y sin plus .
Hasta ahora los test realizados se han traducido en ventas, lo que se convierte en un tema
de guerra de guerrillas (estar en todos lados)
Alejo: tienes info de la venta de los competidores?
La parte industrial no la tengo, ya que no es farándula .
2015: retail
SImoniz : 90 000 millones de pesos
Sonax: 49 000 millones de pesos
Indusrisal
“clean chester”: 3800
Spartan : 7900
Bioquimat : 1000
“mothers” : 14200
Ecolab multinacional: 42000
Multinsa : 50000
west: 26 000
Eco splash: alrededor de 1200 millones
Alejo pregunta: ¿cómo te ves para el otro año o cierre de este?
Este es duro , creo que bajamos , espro para el otro año tenemos contratos por 8000 , creo
que el otro año no es de crecer sino de cumplir y sostener esos clientes
Estos 8000 no son proyectado , son contratados que ya están pero proyectados alrededor
de 1500, como este año esta suave requerimos de una meta y es cómo logramos en estos
4 meses que quedan 150 millones de pesos ?(dónde sea).
idea: yo les presto las salas de equitel, y hacemos un focus group, yo les doy
muestras gratis, comida, lo que quieran. soyensela. seria muy interesante
corroborar la hipotesis de juan manuel: usted compraría estos productos en una
ferretería, o en un supermercado, o en la tienda del barrio? Osea, romper
paradigmas.
En el éxito, la categoría de limpieza automotriz, vende 5 mil millones de pesos al
año (obvio que al lado de productos como las gaseosas, o el jabon lavaplatos, etc,
no va a ser lo mismo)
de esos 5 mil millones, imaginemos que espro se lleve una participación del 20%
(mil millones).
Esteban(de 60 a 1:53)
Santiago:
Gallo: ¿Mencionamos entonces lo de las encuestas y la entrevistas?
Ceballos: Las zonas donde se concentra en estrato 3, de aquí excepto, laureles,
estadio, poblado, zonas que no son el público objetivo, gallo: y también una parte
de la américa, Ceballos: porque la idea es hacer una prueba piloto sobre que le
echan, o como la lavan, entonces estoy sería algo más especializado, encontrando
que lo que pagan por lavada son entre 6-10mil y el que más la lava es una vez por
semana y usa cualquier shampoo, lo que primero encuentre, y la mandan a lavar en
cualquier lugar, sabemos que el sector de construcción también, se basa en estratos
1 y 2 acercándonos a ese público, eso se ve en las construcciones que están llenas
de motos.
Gallo: yo vivo en rodeo alto, y pentagrama es una constructora, y veo afuera entre
20 y 30 motos, que para ahorrar esfuerzos nosotros podríamos ir hacia donde ellos
Santiago: yo les voy a dar la caja de 36 unidades, y las ofrecen a 7500 a ver qué
pasa y el 30% de eso es de ustedes, del producto silicona, shampoo y lavado en
seco, y lo vamos a hacer con los precios que yo les di, 9900, 7500, y el de 7500 es
el que va a quedar. Si a ellos le funciona yo se los sostengo el 70% no tengo
problema, porque eso también es interactutar con la marca
Gallo: Vos consideras que tengamos que ir con ropa forma a una de escosplash.
Para que vayamos brandiados
Santiago: Yo tengo gorras de pro
Gallo. Esto para que nos identifiquen y no les de desconfianza
Santiago: Entonces hagamos lo siguiente hagamos un piloto: la construcción, les
voy a dar una caja de 36, shampoo, silicona, y seco
Daniela: Todos a 7500? Para que no lo vayan a buscar y vean otros precios
diferentes
Santiago:No importa, porque es para saber si pego o no. Ese producto en simoniz
lo venden en 15mil
Gallo: Para el minipitch, como les vamos a llegar?
Santiago: ¿Cuando lo hacemos?
Santiago: El lunes 24 les entrego los productos.
S: Yo no tendría problema en invertir para que la gente consuma más, que quiero
que hagamos, es converción, ejem yo voy a dar 200 para que hagamos de lo stikers,
pero tiene que haber un retorno. Pero que todo tenga un retorno, que todo este
completo, como una unidad de negocio
G: Yo tengo un amigo que esta allá encargado de ecommerce, en mkp. Ustedes
con quien están hablando allá?
S: Con andres serna, gereten de abastecimiento
G: Para programar una reunión para potenciar ese canal mucho más.
Piques de ciudad del rio y palmas, ahí se montan mucho historias en redes, la idea
seria encontrar donde se encuentran los que tienen r4, donde se reúnen para hacer
carreras.
También buscar la manera de hace rpresencia en esos eventos, para que genere
top of mind o recordación
C: puede ser vestir a los que están haciendo los piques
G: El sector de la 33 donde esta macrolujos etc..
S. Ya tenemos el modelo montado para atacar esos lugares
C: ¿Ya han pesando en barrio triste?
S: Sí, pero ese lo dejaríamos de último, porque el tema de expetativa, banda y
oferat, porque con estas estrategias comenzamos con el voz a voz, y cuando este
bien posicionado, ellos comenzaran a buscarnos, o nosotros le caeríamos a lo
último, o mandar incognitos a esos lugares que estén preguntando por espro
G: que han pesando de las emisoras?
S: son muy costosas, ese se puede comer fácilmente 5millones en una semana,
también tendría que tener todo el producto para disponer de el.
G. Para la mascota, habíamos pensado como el marco de Instagram, tomate la foto
y súbela a las redes, por ejemplo el desafio emprendedor, van a rifar una moto, y
se podría vincular, para participar en el evento
S: Yo considero fuerte, el tema de tomarse la foto y etiquetar a 3 amigos, y es un
evento muy masivo,
G: El tema de demitifación del lavado en seco
S: Con la demostración, ni siquiera hay que hablar, no hay de otra
G. con respecto al lgo, nosotros como critica, vemos que no hay una consonancia
con las fuentes
S: la imagen se configuro, en que la gente no conoce la marca, que la persona
asimile desde ya teniendo el nombre de la marca abajo del logo, para que comience
a recordar más rápido
Separar los 150millones por semanas, para hacer presupuestos de ventas.
G: Como piensan fortalecer los canales? Margenes, publicidad, capacitación
S: haciendolo al reves Fortalenciendo la marca, ya despues hacer un ciclo de
influencia, la gente que esta a mi al rededor me compra, y uno les da beneficios.
Vamos a hacer una guerra de guerrillas, yendo directamente a donde el cliente, para
que el después lo demande. Libro tierra de guerrillas
Transcripción reunión Ecosplash septiembre de 2018
Gallo: Santiago estudio negocios en eafit, siempre muy inquierto, y un dia, se puso
a inventar en la csa, con la cocina, a hacer jabones y cosas raras, y quería tener un
producto de impacto ecológico, después de muchos intentos logro sacarlo. Al tiempo
se fue para sura a lavar carros y el gerente le puso mucho problema porque estaba
realizando muchos charcos, y eso afectaba mucho a los clientes con la seguridad,
el como buen vendedor, hablo con el geretne, diciendole que se reivindicaba, ya
luego el grupo ekitel hizo negocios con el comprándole la compañia.
Ekitel es es una marca de motores,
Kumins, es una marca de motores, a nivel internacional, y ekitel es todo el
representante de kumins para Colombia, contando con 6 compañias a nivel
latinoamerica y mundo
Persona de diseño
Esa persona hace todo , nosotros planeamos la estrategia y el ejecuta esa
estrategia desde el diseño , tomando retroalimentacion desde las tenencias, redes
sociales y otros(fotografia).
Camilo:¿a que te refieres con un sistema retail?
r/1= disponibilidad en diferentes partes hacia la gente en común, estamos hablando
de grandes, medias y pequeñas superficies, es decir, tiendas de barrio , ferreterias,
un canal online, catalogos como mkt personal.
Queremos estar en todos los canales, pero para cada canal debemos estructurar
su proceso de abastecimiento, márgenes y otros.
En esto hay algo muy importante debido a que ya tenemos los clientes y la cuestión
es como motivo a un distribuidor para que diga yo quier
o su marca y como hacemos para que las personas se dirijan a dónde está el cliente
distribuidor o detallista y le compre (Este es el gran reto) (plan de incentivos,
publicidad).
Para el mercado retail queremos empezar con unos productos que tienen diferentes
objetivos
Lavado en seco( producto que inventaron y con el que han ganado premios)(wow!
Enganche)(ecólogica) este producto tiene barreras
Para lidiar con esta barrera se uso el voz a voz, demostración , videos en YouTube.
Shampo auto brillante(commodity),este genera volumen y abre puertas para los
nuevos productos mientras las personas nos conocen
Silicona V, el rey de la categoría (el que más se vende), aunque hecho para el
interior del carro para la parte de adelante, en los barrios le han dado mas usos
(motos poner el motor negrito)(esto se dio por la recursividad del mercado ej
producto limpiar el píso con productos para camiones sisterna)
Restaurador amor u odio, mucha gente llega a preguntar por este producto y la
empresa no sabe el xq , no se le hace mucha publicidad a este. Se entiende que es
más especializado, más costoso pero que ha gustado.
Alejo: ¿han pensado en una línea de taxis para conquistar ese mercado?
En la comunidad hay un producto que importa la holding que tiene nanotecnologia
para ser potenciador de aceite y radiador del carro, muy enfocado para los taxis ,
ya se han hecho pruebas para este mercado
Tipos de taxistas
El que le gusta comprar le producto más barato y lavarlo el solo
El que paga la maquina en una bomba
En el área metropolitana hay 25000 taxis y lo componen alrededor de 5 empresas,
es un mercado exigente por factores culturales ya que siempre están en la
búsqueda de un ahorro debido que es muy común que laven su auto con el champo
de la señora o cualquiera de la casa.
Aunque es difícil, cuando se dan cuenta de los beneficios del producto se vuelven
muy agradecidos y también si la empresa entiende que el taxi es la oficina de la
persona y que le gusta mantenerlo limpio por voluntad propia o del patrón.
Hay una discusión que nosotros como compañia y emprendedores hemos estado
aprendiendo todo el tiempo del mercado, y dándonos cuenta de cosas que
hoy posiblemente nos perezcan obvias, en su momento teníamos que vivirlas para
entenderlas y aprender.
Esta es una compañai que se funda en el 2009 con una actividad economcia
totalmente diferente que era la prestacion del servicio en 2012 llegan unos socios y
en el 2014 llegan otros, en ese trasegar de esos años hemos tenido la discusión de
qué sera más beneficioso, concentrarnos en la parte productiva o de
coemrcializacion, quemamos varios millones entendiendo que lo nuestro era la
coemrcialziación y tercerizar el tema productivo.
En el área comercial hemos tenido una disyuntiva : ¿qué será mas eficiente
enfocarnos en el área industrial para obtener músculo financiero o al revés?
Mercado indsutrial: galón, culete , tambor e isotanque.
Mercado retail: los productos a lanzar
Minuto 38 - 57 Daniela
Hoy en dia eso se mueve por quien es la persona? de que si pueda tomar la
decisión?
Otra cosa que les pasa es que inician un proceso y después de un tiempo les dicen
que la persona no trabaja alla, eso es lo que carga el tema industrial comparando
con el retail, porque tienen mucho costos ocultos.
Costos ocultos en el posicionamiento de marca. por que lo importante es: yo me
gasto x monto de dinero en posicionamiento pero cuando me retorna ?
Niveles de eficiencia: ‘’Es muy básico realmente’’ Ellos miden los niveles de
eficiencia que tienen los ciclos comerciales, como funciona? hacen unos comités
comerciales donde miden en tiempos cuanto les demora cerrar un negocio, y se han
encontrado cosas muy disparejas: hay negocios que se cierran inmediatamente y
son súper voluminosos y otros que creen que van a hacer muy voluminosos, se
demoran un montón de tiempo y cuando se cierran casi no hay volumen de venta.
(Referencia -> Pareto)
Indicadores naturales de cómo se conforman las ventas, cuál es el producto más
vendido, cual la empresa más vendida, a nivel comercial es muy importante para
ellos entender cuál es el pareto en productos, no solo en clientes. Entender ademas
cual es el producto más demandado y el menos demandado, cual es la estrella,
vaca.
Los tipos de sitios con esta información (Bycenter no les ayuda tanto) pero para
ellos es importante la recolección de la información de las ventas de nosotros a este
tipo de clientes, desafortunadamente no todos les brindan la info del
comportamiento de ventas, la causa principal de esto es el desorden, porque la
mayoría de clientes por muy grandes que sean son desordenados, y los otros que
son ordenados no lo son para los productos que ecosplash vende.
Plan padrino de la ANDI, Que es? juntar a los grandes y pequeños de una industria
a hablar de innovación y a aprender de esto de las demás compañías.
Su padrino es TRONEX y el ahijado es YAMAHA, y otra compañía llamada ERCO
que es muy similar a ellos porque es una empresa pequeña, que la compró EPM.
Se hacen visitas, y hay unos planes a seguir porque es con Ruta N, donde se
encuentran con procesos de innovación, innovaciones de producto, del cliente, del
canal y aprenden de los demás. y esto que están haciendo, resulta o es potenciado
porque ya se está haciendo en muchas partes. Hace pocas semanas fueron a la
junta del éxito, en vez de estudiantes invitaron a emprendedores a que fueran.
Gallo
Como les parece de lo que conocen de eco?
me parece una chimba, porque uno en 7 semestre de la u, y ya enfrentándose al
presidente de SURA. La conciencia ecológica muy bacana
un reto del retail muy bacano. meterse con el consumidor y ofrecerle lo que el
necesita
la sesión creativa está pendiente
Ya hay producción de los productos de ESPRO
Gana servicios, la empresa del chance. la ventaja es que están en todos lados. y
además que venden el soat, entonces primero, lo hacían con ecosplash en forma
de amarre. por cada soat que se vendía, se regalaba un producto de ecosplash.
pero ya luego el margen no les daba para regalarlo.
Pero siguieron con la venta de los productos al interior de los gana. eso se llama
una red no transaccional
que pasa si viene d1 y les dice que quiere comercializar su producto ?
nosotros y hemos ido donde ellos, pero la cosa es que ellos están en este momento
más enfocados en la comercialización de bienes para el hogar
sería muy bueno, si hay buen volumen
riesgo de que la marca se perratee. No para nada, acá no hay egos empresariales.
a nosotros nos interesa que todos el mundo use ESPRO
con marketing personal nos ha ido muy bien. ellos tienen 90.000 personas
vendiendo el catalogo. Ellos facturan $48 mil millones de pesos cada 21 dias
La gente que compra tienda de barrio, maneja la cultura de la compra del dia a dia.
hemos pensado en sacar productos ESPRO en sachet
marketing personal nos vendio 12 mil productos en 20 dias
Un ESPRO tiene que llamar la atención. Es grande en el punto de venta
NO nos pueden coger con los calzones abajo
ellos ya estan pensando incluso en las campañas del 2019
obviamente que en marketing personal, ganamos un margen un poco mas bajo,
pero la cantidad lo compensa.
Equitel es el dealer en colombia para cummins
IDEAS:
hacer presencia en tocancipa (el autodromo en bogotá). el inconveniente es que
este nuevo modelo de negocio debe de ser probado en medellin. ya luego, nos
expandimos
Sonido de ruedas
Elpro, es un personaje (este man es el pro, es el propio). cualquier persona puede
ser el pro. usando un casco Varian de icon. Stig (es el personaje de la película top
gear).
Sacarle stickers a la marca
Bibliografía
http://ecosplashinc.com/
http://www.equitel.com.co/
https://www.instagram.com/mundo_espro/
Catálogo Ecosplash
Catálogo Espro
Reuniones con Santiago Osorio y Andrés Ospina
www.dian.gov.co
https://www.slidescarnival.com/es
https://www.flaticon.com