UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
ESCUELA ACADÈMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION Y SISTEMAS

_______________________________________________________________________
“PLAN DE VENTAS DEL PRODUCTO PELUCHE CON DISEÑOS
REPRESENTATIVOS DEL PERU”
________________________________________________________________________

ALUMNO:
GUSTAVO CASQUERO VELIZ

DOCENTE:

LIC. CARMEN DEL PILAR TORALVA GONZALES

HUANCAYO, PERÚ

2018
 INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 1
1. IDEA DEL NEGOCIO .......................................................................................................... 2
1.1. JUSTIFICACIÓN DE LA IDEA............................................................................... 2
1.2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA .............................................. 3
1.2.1. ANTECEDENTES .................................................................................... 3
1.2.2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA ............................. 3
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................................. 4
2.1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO ................................................................................. 4
2.1.1. FACTOR ECONÓMICO......................................................................... 4
2.1.2. FACTOR POLÍTICO – LEGAL ............................................................. 5
2.1.3. FACTOR SOCIOCULTURAL ............................................................... 5
2.2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO ................................................................................... 5
2.2.1. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS ...................... 6
2.2.2. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES .......... 7
2.2.3. AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................ 7
2.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES .................. 8
2.2.5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES ................. 9
2.2.6. BARRERAS DE ENTRADA ................................................................... 9
2.2.7. BARRERAS DE SALIDA ...................................................................... 10
2.2.8. SONDEO DE MERCADO: .................................................................... 10
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ..................................................................................... 10
3.1. ANÁLISIS FODA:.......................................................................................................... 10
3.2. VISIÓN ...................................................................................................................... 12
3.3. MISIÓN ..................................................................................................................... 12
3.4. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ................................................................. 12
3.5. ESTRATEGIA GENERICA ................................................................................... 12
4. PLAN DE MARKETING .................................................................................................... 12
4.1. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING ....................................................... 12
4.1.1. FOCALIZAR EN UN MERCADO OBJETIVO ...................................... 12
 4.1.2. POSICIONAR LA MARCA EN MERCADO OBJETIVO. ............... 13
4.2. MARKETING MIX: ................................................................................................ 13
4.2.1. PRODUCTO: .............................................................................................. 13
4.2.2. PRECIOS ................................................................................................. 14
4.2.3. PROMOCION ......................................................................................... 14
4.2.4. DISTRIBUCIÓN ..................................................................................... 16
5. PLAN DE OPERACIONES ................................................................................................. 18
5.1. OBJETIVOS DE OPERACIONES .................................................................................... 18
5.2. ESTRATEGIAS DE OPERACIONES ................................................................... 18
5.3. DISEÑO DE PRODUCTO ..................................................................... 19
5.4. DISEÑO DE PROCESOS OPERATIVOS ............................................................ 20
5.4.1. MAPEO DE PROCESOS....................................................................... 20
5.4.2. PROCESOS CRÍTICOS ........................................................................ 23
5.5. PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES ............................................................... 24
5.4.3. COMPRA DE INSUMOS ...................................................................... 24
5.5.1. PRODUCCIÓN ....................................................................................... 25
5.5.2. EXPORTACIÓN..................................................................................... 25
5.6. SISTEMA DE CALIDAD Y CERTIFICACIÓN .................................................. 25
5.7. PLAN DE CONTINGENCIAS................................................................................ 26
5.7.1. ABASTECIMIENTO ............................................................................. 26
5.7.2. DEMANDA .............................................................................................. 26
6. DISEÑO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS ....................................... 26
6.1. LEGAL .......................................................................................................................... 26
6.1.1. TIPO DE SOCIEDAD ............................................................................ 26
6.1.2. ÓRGANOS ADMINISTRATIVOS:................................................................ 27
6.1.3. ASPECTO LABORAL ........................................................................... 27
6.1.4. ASPECTO TRIBUTARIO ..................................................................... 27
6.2. ORGANIZACIÓN .................................................................................................... 27
6.2.1. ORGANIGRAMA .................................................................................... 27
6.2.2. PUESTOS Y FUNCIONES ...................................................................... 28
7. PLAN FINANCIERO ......................................................................................................... 28
7.1. SITUACIÓN FINANCIERA ............................................................................................ 28
7.2. PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................................... 30
7.3. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO ............................................................ 31
7.4. ESTADOS FINANCIEROS..................................................................................... 32
7.5. INDICADORES DE RENTABILIDAD ................................................................. 34
 1

RESUMEN EJECUTIVO

La presente investigación tiene como objetivo evaluar la viabilidad técnica, económica y

financiera de un estudio de pre- factibilidad para la implementación de una empresa
comercializadora de muñecos con relleno (peluches de fibra de baby alpaca.

Los principales estudios realizados en el presente proyecto fueron: estudio de mercado,

análisis estratégico estudio económico y financiero.

En el análisis estratégico se presenta un estudio de las principales variables del macro

entorno y del micro entorno mediante las cinco fuerzas de competitividad de Potter.

En el estudio de mercado se define el producto a exportar y se determina el mercado

objetivo del proyecto que resultó ser Estados Unidos ya que tiene una sociedad

En el estudio económico y financiero se define la inversión a realizar, el financiamiento

del proyecto, los presupuestos de ingresos y egresos. Asimismo, se determina el punto de
equilibrio, se muestra los estados financieros, estados de ganancias y pérdidas y flujo de caja
económica y financiera

Posteriormente se demuestra la viabilidad económica y financiera del proyecto a través de

los resultados de los índices de rentabilidad tales como Valor actual Neto (VANE Y VANF),
que resulta ser 858.667 US$ y 773.118 US$ respectivamente, la Tasa Interna De Retorno
(TIR), 343% y la Relación Beneficio Costo (B/C), 15.96
Finalmente se realiza un análisis de sensibilidad para las variables más importantes del
proyecto.

La inversión requerida para el inicio de las operaciones es de US$. 57399.36 financiándose

el 70% con aporte de accionistas y el 30% restante mediante un préstamo a 3 años.

Para evaluar el proyecto, se consideró un costo de oportunidad de capital (COK), 20.9%.

 2

1. IDEA DEL NEGOCIO

1.1. JUSTIFICACIÓN DE LA IDEA

Esta idea de negocio ha sido elaborada teniendo en cuenta las necesidades de un mercado
insatisfecho que desea adquirir un regalo original, novedoso y con carácter cultural del Perú
(de la fauna peruana y vestimentas típicas).

Tomando como base las estadísticas de las importaciones mundiales de sector de juguetes
de los Estados Unidos en el 2017 alcanzaron un monto superior a los US$ 9,318 millones de
dólares con un decrecimiento de -8%, en comparación del 2014 (ANEXO Nº 1). El 2009 fue
un año lleno de momentos complicados y a su vez de expectativas debido a la crisis
internacional.

Si bien es cierto que las importaciones juguetes de los Estados Unidos han descendido,
tuvo un efecto contrario en las exportaciones del ramo de los juguetes rellenos (Peluches) del
Perú al mercado de los EEUU en 2009, dicho monto ascendió a US$ 37,790 dólares. Se
muestra un incremento interesante de las exportaciones de muñecos con relleno del Perú de
26.60%, en comparación al mismo período del 2008 (ver cuadro N°7).

Como toda industria creciente, El sector de juguetes felpa y regalos se encuentra en

constante búsqueda de productos originales e innovadores de insumos cada vez de mayor
calidad, no sólo para el consumidor final sino también para las empresas comercializadoras
de dichos productos. Para los aspectos anteriormente mencionados, PELUTEX a través de su
marca PELUPI, se muestra como un importante y potencial proveedor para este sector. La
clave del producto consiste en la originalidad del mismo, confeccionado con la fibra de baby
alpaca, para el relleno requiriéndose su combinación con otras fibras naturales como la lana
ovina y/o fibras sintéticas, con diseños exclusivos y materiales no tóxicos para los acabados,
de forma que son productos seguros y de mejor calidad.

La idea de negocio consiste en acopiar la fibra de baby alpaca a través de un proveedor en

la región de Arequipa, luego para la confección del peluche que se realizara en una planta
externa a la empresa, el siguiente paso es recepcionar el producto terminado en nuestro
almacén para darle el acabado final y exportarlo a Estados Unidos a través de bróker o
distribuidores. Con el fin de ser comercializadas por un nicho de mercado que desee adquirir
un regalo original, entre ellas destacan principalmente las empresas comercializadoras de
regalos, seguidas por empresas de juguetes.

Para todo esto se planea trabajar de manera conjunta con las comunidades abastecedoras
de baby alpaca bajo un esquema de responsabilidad social, de modo que se logre generar
desarrollo económico y social para todos los actores de la cadena productiva.
 3

1.2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

1.2.1. ANTECEDENTES

PELUTEX S.A.C. (en adelante PELUTEX o la Empresa) nació como resultado del
interés por invertir en una empresa que desarrolle un producto no tradicional, con un
valor agregado; frente a los productos ya conocidos continuamente, generando al mismo
tiempo una nueva opción para la inversión.

Como resultado de analizar diversas alternativas de negocio, nos encontramos con un

mercado potencial de peluches, dando como resultado, una opción sumamente
interesante y de magníficas posibilidades, nos inclina mas la fabricación y
comercialización de peluche con diseños representativos del Perú, con el objetivo de
alcanzar un sólido posicionamiento de nuestra marca PELUPI que estamos por lanzar al
mercado de los Estados Unidos. Un peluche con características propias, destinado a
satisfacer las necesidades de un consumidor que busca lo auténtico, lo artesanal y
autóctono, y con carácter cultural del Perú (vestimentas típicas). Como contra punto a la
producción en masa.

1.2.2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

PELUTEX, es una empresa dedicada a la confección y comercialización de juguetes

rellenos “peluches” confeccionados con la fibra de baby alpaca, con diseños exclusivos
de la fauna peruana, vestimentas típicas y materiales no tóxicos. La empresa cuenta con
la participación de 5 miembros bajo la forma societaria de una Sociedad Anónima
Cerrada.

IMAGEN Nº1

PRODUCTO PELUCHE CON DISEÑOS REPRESENTATIVOS DEL PERÚ

(Vestimentas Típicas)
 4

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

En este capítulo analizaremos en términos generales los factores externos que afectan al
ramo de juguetes rellenos, variables que podrían representar una oportunidad o una amenaza
para la empresa.

Las fuerzas macro ambientales son: Ambiente Macroeconómico, Ambiente Social,

Ambiente Político, Ambiente Legal, Ambiente Tecnológico y Ambiente Demográfico. Sin
embargo, sólo se desarrollarán tres de estas fuerzas, las cuales son las que afectan al presente
proyecto directamente.

2.1.1. FACTOR ECONÓMICO

Uno de los indicadores que más afecta al negocio es el Tipo de cambio, ya que el
producto se comercializará en el exterior y los ingresos serán en moneda extranjera
(dólares americanos). Por tanto, en la medida en que el tipo de cambio disminuya, el
flujo de caja que se perciba será menor al realizar el cambio a moneda local. Por ello, lo
más conveniente es que se mantenga un tipo de cambio estable o creciente. En este
sentido, las proyecciones realizadas indican un tipo de cambio de fin del año 2010 es de
S/. 2.75, con un promedio para el año de S/.2.81

Debido a factores del proceso de desdolarización y, en general, la estabilidad

macroeconómica del país. El debilitamiento del dólar a nivel internacional será un factor
adicional en el tipo de cambio del nuevo sol frente al dólar. Dada la política monetaria
agresiva y el deterioro fiscal acelerado en EE.UU., los fundamentos del dólar no son
buenos para el 2012. Es posible que las elecciones en el 2012 afecten al mercado. Sin
embargo, el impacto no necesariamente va a ser significativa. Salvo una situación de
incertidumbre electoral extrema, es probable que los factores económicos pesen más que
los políticos sobre el mercado cambiario en los próximos dos años.

Otro punto importante que afecta los costos de inversión y operaciones, en

consecuencia, deteriora la capacidad de compra, es la Inflación. Se estima que la
Inflación para los próximos años se mantenga en un promedio de 2.3% a fines de este
año. Ubicándose en la más baja de América Latina, (cabe señalar que en la última década
ha presentado una tendencia decreciente, lo cual ha sido bueno para el país). Asimismo,
se prevé una inflación de 2,7% para el 2011.
 5

2.1.2. FACTOR POLÍTICO – LEGAL

El Gobierno Central tiene una política de fomentar la oferta artesanal exportable como
una herramienta idónea para el desarrollo de las MYPES del sector artesanía, para
enfrentar la pobreza en las zonas rurales, donde la producción artesanal está asociada a
economía familiar. Lo cual queda evidenciado con la implementación de los programas
como el PROMOARTESANÍA, y los Tratados de Libre Comercio con importantes
mercados como Estados Unidos y la Unión Europea. Respecto de este último, el proceso
de negociaciones culminó y cuya firma fue el 8 de mayo del presente, con vigencia a
inicios de 2012.
2.1.3. FACTOR SOCIOCULTURAL

La crianza de alpacas en el Perú está distribuida principalmente en los departamentos

de Puno (55%), Cuzco (12%), Arequipa (10%) y Huancavelica (6%), se encuentra en
manos de pequeños productores (85%) De ella dependen más de 150 mil familias
pertenecientes mayormente a Comunidades Campesinas de departamentos considerados
en situación de pobreza y extrema pobreza. Para estas familias, la crianza de camélidos
representa del 70 al 80% del ingreso familiar anual

Sin embargo en los últimos 4 años, en diversas partes del país, El Estado y empresas
privadas a través de Programas han venido desarrollando actividades de transferencia de
tecnología y campañas de comercialización de fibra de alpaca categorizada. La fibra es
ofertada en forma organizada mediante campañas en Centros de Acopio y
Categorización por calidades en lotes, participando grupos importantes de pequeños
criadores debidamente organizados en Comités o Asociaciones. Esta mejora cualitativa
de la oferta ha permitido una mejora significativa de precios por la fibra, la que en
muchos casos en promedio ha llegado a superar en casi el doble de lo que pagaban los
intermediarios en la modalidad “al barrer”. Asimismo, ha determinado que aumente el
precio “al barrer” del intermediario y ha estimulado que el productor se preocupe más
por mejorar su rebaño con reproductores de alto valor genético

Lo cual favorece al proyecto ya que unos de los factores afectan más al negocio es el
precio y la calidad la fibra de alpaca, debido a los niveles muy bajos del precio,
determinados por los intermediarios o “rescatista”, con lo cual el productor se ve poco
estimulado para producir y ofertar una fibra fina, las mismas que permite obtener
productos con mejores acabados, con fines de exportación

2.2.ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

En el Análisis del Micro entorno se desarrollarán las fuerzas competitivas del sector en
mención, a fin de identificar las oportunidades y amenazas que enfrenta una organización que
pretenda ingresar a este rubro. Para ello se hará uso del modelo de las cinco fuerzas de Potter.
 6

2.2.1. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS

Actualmente existen numerosas pequeñas y medianas empresas que se dedican a la

fabricación y comercialización de muñecos de felpa.

La rivalidad entre los competidores está en función de la capacidad de inversión que

estos tengan para la producción de lotes grandes frente a pedidos de alto volumen. En la
actualidad sólo existen 2 competidores grandes y estables, J y Artesanías Calsin
S.R.LTDA., C Y Artesanías Trading S.A.C., los cuales ocupan en conjunto el 80% del
total exportable como se puede apreciar el gráfico N°1.

GRÁFICO Nº1
PARTICIPACIÓN DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE PELUCHES
(Participación Porcentual %)

JY
ARTESANIAS
OTR
CALSIN
OS
40% S.R.LTDA.

46%
14
CY %
ARTESANIAS
TRADING S.A.C.
ELABORACIÓN:PROPIA

ELE

FUENTE: ADEX DATA TRADE

ELE

La intensidad de la rivalidad entre las empresas competidoras aumenta conforme al

aumente de número de competidores, y relacionado directamente con el tamaño y
capacidad de producción.

En el siguiente gráfico Nº 2 se observa que J Y ARTESANIAS CALSIN S.R.LTDA.,

representaría nuestro principal competidor, sus ventas han superado los US$ 25 mil
dólares en los tres últimos años (39.10% del total vendido en el mercado externo desde
el 2007).

CUADRO Nº1
 7

EVOLUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE EMPRESAS

(Miles de Dólares US$)

MERCADO 2005 2006 2007 2008 2009

J Y ARTESANIAS
-- -- 4,780 3,584 17,193
CALSIN S.R.LTDA.
CY ARTESANIAS
-- -- 8,742 3,678 5,194
TRADING S.A.C
OTROS 8,212 30,092 29,228 21,408 14,721
TOTAL 8,212 30,092 42,750 28,670 37,108
ELABORACIÓN: PROPIA
FUENTE: ADEX DATA TRADE
ELE
ELE

2.2.2. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

El ingreso de nuevos competidores al mercado tuvo una participación importante del

40% de las exportaciones totales en el 2009, esto se ilustra en el gráfico Nº 2. El perfil
de los competidores en su mayoría es: pequeñas y medianas empresas productoras y
comercializadoras de muñecos de felpa “peluches”.

El motivo de la gran participación de nuevas empresas en el ramo de juguetes rellenos

es que: El mercado es atractivo debido a que no hay fuertes barreras de ingreso, como
por ejemplo no existe una lealtad firme de los clientes, ni tampoco una fuerte preferencia
por una marca, no se requiere un gran capital para ingresar a este negocio, se cuenta con
canales de distribución adecuados, las políticas reguladoras gubernamentales son
beneficiosas para incursionar en este rubro, se cuenta con una gran facilidad de acceso a
la materia prima y con un bajo costo de mano de obra.

2.2.3. AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos lo constituyen aquellos que satisfacen la necesidad de

obtener algún producto de decoración o de regalo. Para el presente proyecto los
productos sustitutos representan una fuerte amenaza debido a que los “peluches”
confeccionados con la fibra de baby alpaca podría ser reemplazada por cualquier otro
producto artesanal no necesariamente del tipo textil de otras regiones del Perú y del
Mundo. La situación se complica si estos sustitutos entran al mercado con precios más
bajos y de buena calidad y cuenten con diseños auténticos y bellos diseños.
 8

2.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores no constituyen una amenaza para este negocio debido a que la
crianza de alpaca se encuentra en manos de pequeños productores en 85%, en unidades
agropecuarias dispersas, las que conducen entre 50 y 100 cabezas por rebaño en forma
extensiva.

La comercialización es a través de alcanzadores y rescatistas (70%), productores de

hilados artesanales (10%), agentes comerciales (17%) y el 3% restante es destinado al
autoconsumo del productor. La comercialización de la fibra en los centros de producción
se realiza en volumen, modalidad conocida como “al barrer”, en donde la determinación
de precios sigue criterios tradicionales manteniéndose en niveles muy bajos,
convenientes para el intermediario o “rescatista”, con lo cual el productor se ve poco
estimulado para producir y ofertar fibra fina, y promoviendo la oferta de vellones
contaminados para ganar peso, y de poca calidad. Es por ello que el poder de negociación
de los proveedores es débil.

GRÁFICO Nº3
COMERCIALIZACIÓN DE LA FIBRA DE ALPACA
(Participación de la Fibra de Alpaca)

AUTOCONSUMO
DE PRODUCTOR
3%

AGENTES RESCATIST
COMERCIALES AS
17
%
10
PRODUCTORES
ARTESANALES % 70
%

FUENTE: MINISTERIO DE AGRICULTURA

ELABORACIÓN: PROPIA
ELE
ELE
 9

2.2.5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

El poder de los compradores es fuerte debido a que demandan cada vez mayor calidad,
asimismo definen el volumen de la producción la cual se realiza en su gran mayoría bajo
pedido.

Si realizan un pedido grande el poder de negociación de los compradores con respecto

al precio es también fuerte. En el siguiente gráfico se puede apreciar que el principal país
comprador de peluches es Los Estados Unidos, el cual en el año 2009 compró el 46%
del total exportado.

GRÁFICO Nº4
PRINCIPALES COMPRADORES -PELUCHES
(Muñecos de Felpa)

ESTAD
OTROS OS
4 4 UNIDOS
8% 6%

CHILE 6%
2.2.6. BARRERAS DE ENTRADA

Las barreras de entrada más fuerte son las economías de escala, ya que la fibra de los
auquénidos es utilizada como insumo en la industria textil de donde la reducción de
costos es considerada un factor determinante para ser competitivo. Otro elemento clave
es el acceso a la materia prima, por lo que se van a trabajar diversos programas de
responsabilidad social con las comunidades ello permitirá que exista un mayor desarrollo
de los materiales primarios.

El principal objetivo de PELUTEX es generar un vínculo muy fuerte que se convierta

en un factor limitante para las empresas que quieran ingresar al mercado, ya que otros
posibles centros de abastecimiento difícilmente estarían en la capacidad de afrontar
grandes volúmenes de producción en el corto plazo. Otra barrera que se trabajará en el
mediano plazo es el vínculo establecido con los clientes, cuya relación con la empresa
se trabajaría desde un inicio en busca de otorgarles la máxima calidad y el mejor servicio
hasta llegar a generar una relación de confianza difícil de superar. Para reforzar dicha
relación se debe contratar a una persona en el mercado de destino que se encargue de
gestionar las relaciones comerciales.
 10

2.2.7. BARRERAS DE SALIDA

Las variables que frenarían la salida del negocio serían los contratos establecidos con
los posibles clientes, y las relaciones estratégicas mantenidas con las comunidades, ya
que quedarían interrumpidas un conjunto de actividades vinculadas con su desarrollo.
Otro factor que frenaría la salida del producto seria el tipo de cambio con el que vamos
hacer la cotización en el extranjero.

2.2.8. SONDEO DE MERCADO:

En una investigación de mercado encontramos un grupo de posibles consumidores

interesados en nuestra propuesta de innovación, obteniendo como resultado que nuestro

producto tiene el respaldo local para su lanzamiento en el mercado.

Por otra parte en un sondeo de acuerdo al nivel de ingreso económico de las familias

de la localidad el precio sugerido por nuestra compañía va de acorde al precio ideal que

los consumidores estarían dispuestos a pagar

3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1. ANÁLISIS FODA:

TABLA Nº1
ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 11

- Estructura de costos baja debido a que

la lana de alpaca se obtendrá de los
mismos productores a través de
asociatividad, además que el resto de - Faltan programas de recuperación y
insumos proveniente de lo fibras de mejoramiento genético
oveja y sintéticos es relativamente - Crianza tradicional carente de tecnología
inferior en precio por libra en un 100% y no acorde con las necesidades de finura
pero de una gran calidad aceptada por del mercado
nicho de mercado. - Falta de asesoramiento en proceso
- Mano de obra calificada de artesanos productivo.
que poseen un knowhow artesanal
(proveedores de servicio)
- Asistencia de técnicos calificados para
el control de calidad de los productos de
exportación

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Tendencia mundial por el consumo de

producto con fibras naturales (tejidos
sin químicos)
- Capacidad de abastecimiento de
materia prima constante a lo largo de - Incremento de costos de transporte por el
todo el año. alza del petróleo y accidentada
- Surgimiento de instituciones infraestructura vial.
interesadas en desarrollar proyectos que - Factores climáticos que afecten el
promuevan el desarrollo y manejo de abastecimiento del producto.
lana de camélidos y estén orientados al - Riesgo potencial de exportación de otros
desarrollo de actividades países (como Italia, China, etc.) con
ambientalmente sostenibles y a productos parecidos o similares a
disminuir la pobreza (empresas nuestros productos
mineras, universidades, programa - Creciente producción de alpacas en otros
Sierra Exportadora, ONG’s, entre países (Estados Unidos, Australia)
otros).
- Identificación de la alpaca en sectores
alto y medio-alto del mercado como
producto de calidad
- Crecimiento del mercado exterior de
productos derivados de lana de alpaca
en un 202% más que en similar periodo
del año pasado(3/3/2010)
 12

3.2. VISIÓN

“Ser líder en la exportación y la venta de peluches de fibra de baby alpaca, a través del
cual expresar un sentimiento real.”
3.3. MISIÓN

En un corto plazo, lograr ingresar en el mercado de Los Estados Unidos a través de

nuestro producto, consolidado y posicionado nuestra marca PELUPI, alcanzado a cubrir
las cuotas exigibles por el mercado para tener una participación sostenidamente en el
tiempo.

3.4. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

 Incrementar la participación de mercado de manera sostenible durante los primeros

años.
 Hacer una extensión de una línea de diseños de peluches y buscar nuevos mercados en
el largo plazo.
 Ser reconocida como una empresa socialmente responsable.
3.5. ESTRATEGIA GENERICA

La estrategia que se utilizará es la de enfoque en diferenciación, ya que el producto está

dirigido a nichos de mercado, los cuales valoran más las propiedades y calidad del peluche.
Esta estrategia se sostendrá en el tiempo a través de la mejora en los procesos, con lo cual se
asegurará una calidad permanente del producto final.

4. PLAN DE MARKETING

4.1. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Los objetivos trazados por PELUTEX a través del plan de marketing, están definidos para
el logro de metas en el tiempo adecuados de acorde al crecimiento de la empresa, logrando su
consolidación y posicionamiento a nivel internacional, con estrategias que nos garanticen el
éxito sostenible en el tiempo con nuestros productos.

4.1.1. FOCALIZAR EN UN MERCADO OBJETIVO

Dentro del plan estratégica de marketing, es primordial realizar estudios y análisis

de mercados en el exterior constantemente, para el cual utilizaremos diversas fuentes de
información relevantes del sector donde ingresaremos con nuestros productos,
detallando factores de consumo y preferencias del consumidor del mercado objetivo
(EE.UU. ATLANTA), información que nos permitirá una adecuada segmentación e
identificar nichos de mercados definidos, de esta manera desarrollar estrategias de
 13

ingreso, posicionamiento y desarrollo de productos que logren aceptación y

preferencias. Se plantea también realizar actividades de exploración a través de ferias
internacionales, visita a embajadas y consulados para adquirir una información
permanente dentro de mercado de destino.

4.1.2. POSICIONAR LA MARCA EN MERCADO OBJETIVO.

Elaboración de estrategias de promoción continua resaltando bondades del producto

a comercializar (peluches de alpaca), para ello es fundamental el diseño de nuestra
marca el cual nos identificara en los diferentes mercados internacionales. Elaboración
de productos de calidad, diseños exclusivos e innovación permanente orientados al
consumo de productos naturales con los cuales se pueda expresar sentimientos de
alegría, será lo que nos identifique, desde elaboración del producto, utilización de
envases ecológicos y distribución exclusiva en mercado exterior.

4.2. MARKETING MIX:

4.2.1. PRODUCTO:

El producto está elaborado base la fibra de baby alpaca, los mismos tendrán como
característica principal los diseños innovadores de la fauna peruana. El valor agregado
que se dará a los peluches son las vestimentas típicas representativas de las danzas
peruanas, el óptimo envase y embalaje ver (ANEXO Nº 5) que permita el adecuado
traslado de los productos a mercados internacionales impidiendo de esta forma que se
dañen.

Para introducir nuestro producto al mercado objetivo hemos desarrollado un diseño

exclusivo de un muñeco de peluche con el cuales ingresaremos al mercado internacional.
Las siguientes características del producto son:

 Modelo : Cuy
 Tamaños : Estándar (único)
 Colores : Blanco, Rojo indio
 Accesorios : Vestimenta Huanca
 Envase : Cartón micro corrugado con impresión plástica.
 Etiquetas : Presentación en dos idiomas (español e inglés)

Para empaquetado de nuestro producto, Estados Unidos establece una serie de

requisitos reguladores que debemos cumplir al pie de la letra. Los requisitos rotulados
del envase, etiquetado ver ANEXO Nº6
 14

4.2.2. PRECIOS

A. LISTA DE PRECIO:

La política de precios se definirá en función al tipo de distribución internacional.

También se está considerando que el bróker venderá las cerámicas a otro precio
añadiendo sus costos, como el de transporte a Estados Unidos ya que la exportación
será FOB (sólo hasta el aeropuerto de Lima).

La lista de precio se elaboró teniendo en cuento el tipo de distribución internacional,

consignando porcentajes sugeridos por los clientes.

CUADRO Nº3
LISTA DE PRECIOS
LISTA DE PRECIOS
IMPORTADOR (FOB) 38.00
DISTRIBUIDOR
(DDP)
42.05
CONSUMIDOR
FINAL 50.00 *
*: SUGERIDO
ELABORACIÓN: PROPIA

B. ESTRATEGIAS/DE PRECIOS

 PRECIOS DE INTRODUCCIÓN: con margen mínimos de utilidad

 PRECIO DE PROMOCIÓN: de acuerdo a las cantidades de compras
 ELE
PRECIO DE COMPETENCIA: precios por nivel de competencia internacional
ELE

4.2.3. PROMOCION

La promoción tiene tres objetivos generales: informar, persuadir y recordar la

existencia de algo. En este caso la promoción se centrará en los dos primeros. Tomando
en cuenta que los clientes son selectivos, se deben usar simultáneamente múltiples
vehículos de comunicación integrados en una sola campaña de marketing directo.

Lo que distingue a Atlanta de todas las demás ciudades es la calidad de vida, por eso
nuestra empresa mediante la marca “PELUPI” dará a conocer o recordar la existencia a
nuestros clientes finales las diversas bondades de nuestro muñeco de felpa, vendiendo
sentimientos mediante las expresiones de estos. Para esto es fundamental el diseño de
nuestra marca el cual nos identificara exitosamente
Para lograr este propósito planificaremos la estrategia de comunicación,
determinando los elementos básicos de un plan publicitario.
 15

También lograr un cambio de actitud en la mente de nuestros clientes como Walt-

Mart, (que tiene una gran distribución de juguetes) nosotros les informaremos sobre las
características y diseños exclusivos enfocados en la cultura ancestral peruana y la
utilización de envases reciclables con temas culturales.
Los medios a utilizar serán:

A. FERIAS INTERNACIONALES
Se asistirá a ferias especializadas con el objetivo de generar ventas, investigar el
mercado y obtener contactos de primera línea, es decir, descubrir y captar a los
visitantes que con su influencia, autoridad o poder de decisión, pertenecen al público
objetivo (intermediarios y compradores). Estas ferias han sido seleccionadas según las
características del producto, y se detallan a continuación:

B. INTERNET Y CORREO ELECTRÓNICO

La publicidad del producto se hará mediante una página Web, la cual nos brindará
una ventana para que nuestros potenciales compradores como Walt-Mart vean nuestras
ofertas en un catálogo de venta virtual, por tal motivo PELUTEX SAC invertirá en un
Diseño Web en Inglés y español

C. ENVÍO DE CATÁLOGOS Y MUESTRAS

A los intermediarios y/o empresas con las cuales se establezca contacto se les
enviará un catálogo con una descripción exhaustiva del producto, tomando en cuenta
que la información más relevante para estos compradores está relacionada con la ficha
técnica, Además, se enviarán muestras del producto para que los interesados puedan
comprobar la calidad y originalidad del mismo.

D. DIRECTORIOS ESPECIALIZADOS
PELUTEX SAC, se asociará en PROMPEX, ADEX, la CAMARA DE
COMERCIO DE LIMA, para estar dentro de su directorio de exportadores y percibir
los beneficios de su red de contactos como: Ferias y misiones comerciales, defensoría
del exportador, revistas mensuales, asesoría legal.

E. MERCHANDISING
Usaremos la técnica del merchandiising para aumentar la rentabilidad en el punto
de venta, ofreciendo a nuestro mercado objetivo diversas herramientas
complementarias que ayudaran a reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor
de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del
merchandiising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la
acción de compra.
Las herramientas a utilizar con el fin de promocionar nuestro producto serán:
 16

IMAGEN Nº2
MERCHANDISING

4.2.4. DISTRIBUCIÓN

La producción de la “peluches” se enviará por vía marítima al importador en Estados

Unidos, posteriormente el importador se encargará de la distribución del producto a los
mercados mayoristas, minoristas y en ciertos casos al consumidor final.

A continuación, se presenta un esquema que resume el proceso de la cadena logística

en el mercado estadounidense.

ESQUEMA Nº 1

CADENA DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO ESTADOUNIDENSE

TIENDAS DE
REGALOS

PELUTEX BROKER WALT – MART CONSUMID

S.A.C. (IMPORTADOR) (CENTRO OR FINAL
COMERCIALES)

MINORISTA

ELABORACIÓN: PROPIA

Para nuestra distribución existe una figura importante que es Walt-Mart, estas cadenas
especializadas representan el 75% de las ventas de juguetes en Estados Unidos. El canal

ELE
 17

de distribución que elegimos es el “Canal de un nivel” y analizando a Walt-Mart (La

cadena más grande de Juguetes) es muy exigente en cuanto a tiempo de entrega de
productos y cumpliendo sus exigencias establecidas podremos mantener un nivel de
calidad de servicio y del producto.

A. ESTRATEGIAS DE PLAZA

El propósito de nuestra empresa es lograr hacer llegar más fácil nuestro producto
de la manera más eficiente posible a nuestro cliente final.
Nuestros canales de distribución serán los siguientes:

 IMPORTADORES:

Algunos de ellos operan únicamente vendiendo los productos a distribuidores,

mientras que otros actúan como importador y distribuidor.

 DISTRIBUIDORES

El almacenamiento y distribución de las mercancías ya sea entre la red de

contactos del importador o la propia. En el primer caso no realiza un esfuerzo de
venta. Pueden especializarse en una categoría de productos o adquirir multitud de
ellas, sin embargo, su función es únicamente logística. Entre sus labores está el
traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. De esta
forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del
distribuidor es fundamental para lograr la rotación de nuestra mercadería. De él
dependerá que el producto sea pedido y no quede almacenado.

 AGENTE (BROKER):

Es la persona que nos representará en Atlanta, es importante también asesorarse

por un abogado para efectos de elaboración de contratos. El contrato debe incluir,
entre otros aspectos, exclusividad, alcance geográfico, líneas de productos, metas
exigidas, cláusulas de salida, formas de arbitraje.
Es altamente recomendable utilizar el servicio de un broker experimentado en
el rubro y que entienda los objetivos de nuestra empresa. Esto nos ayudaría en:

 El proceso de introducción del producto. Normalmente poseen contactos.

 Búsqueda de nuevos clientes.
 Entrega de información general respecto a nuevas tendencias (Permiten al
exportador estar al tanto de las novedades del mercado).
 Insisten a los supermercados para que establezcan nuevas órdenes de compra
o pedidos.
 Finalmente, se preocupan de que los productos estén expuestos de forma
atractiva y correctamente en las estanterías de los establecimientos.

Realizar una venta directa desde Perú es casi imposible y puede llegar a ser
muy riesgoso, por ello hicimos un análisis entre los participantes del grupo y fue
 18

necesario llegar a un acuerdo con un bróker, Básicamente porque en este mercado

se debe generar confianza, satisfacción y una buena atención al cliente en general.

5. PLAN DE OPERACIONES

En este capítulo presentamos el proceso de operaciones que sigue nuestro producto desde
diseño, compra de insumos, confección, hasta que llega a las manos del cliente como peluches de
fibra de alpaca.

5.1.OBJETIVOS DE OPERACIONES

Tomando en cuenta los objetivos empresariales trazados por la organización, y para ser
consistentes con la estrategia competitiva que se ha planteado, dentro de los objetivos de
operaciones se hace énfasis en la calidad del producto para garantizar la máxima satisfacción
del cliente, tal como se detalla en cuadro Nº19:

5.2.ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

Para cumplir con las metas fijadas se deberán implementar una serie de acciones que se
detallan en el siguiente cuadro, según el objetivo al que están orientados:

CUADRO Nº 5
ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
CALIDAD COSTOS ENTREGA FLEXIB.
Estricto control de calidad X
Brindar capacitación técnica y de buena práctica
X X
en Mano factura en cada proceso de producción
Para lograr competitividad
Alianza estratégica con IDNA(Teñidos naturales )
y(INIA) En desarrollo de la fibra de alpaca y su X X
comercialización
Certificación orgánica X
Tercerizar procesos de confección y acabado De
peluches, a empresas que cuente con certificado X
de calidad
Estandarizar procesos X
Planta de producción estarán en Lima(cerca de
X X
Zona de distribución para el exterior)
Programar claramente todo con anticipación El
X
proceso de producción
Optimizar la carga para disminuir los costos de
X X
transporte interno y externo
Adaptar INCOTERM a necesidad de cliente X
Programar la producción X X
 19

5.3.DISEÑO DE PRODUCTO

En la industria de fibras finas, la ficha técnica define los usos y aplicaciones que se le
pueden dar al producto, de esta manera el diseño se detalla en la misma ficha técnica. A
continuación, se detallan sus principales características:

TABLA Nº2
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

FICHA TÉCNICA
MUÑECOS DE FELPA
PRODUCTO: MUÑECO DE FELPA
- NOMBRE COMERCIAL EN
SOFT TOYS
INGLES
- NOMBRE COMERCIAL EN
PELUCHES
ESPAÑOL
- PARTIDA ARANCELARIA: 9503009300
- DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA:
QUE REPRESENTEN ANIMALES O SERES NO
HUMANOS
- PESO :10.5 oz / MEDIDAS: - LARGO : 17.
300 gr. cm.
- ANCHO : 11.
- PRECIO : $
cm.
- ALTO : 35.
S/.
Cm.
AUTOR : PELUTEX S.A.C.

MARCA:

CARACTERISTICAS:
 COLOR: BLANCO / PLOMO
 TEXTURA: SUAVE
COMPOSICIÓN:por unidad
 ALPACA BABY 60%
 LANA OVINA 20%
 ALGODÓN 10%
 20

 OTROS 10%
REQUISITOS FÍSICOS Y QUÍMICOS :

 Humedad 3%
ENVASE: EMBALAJE:
 MATERIAL:  MATERIAL:
 DIMENSIONES:  DIMENSIONES:
LARGO : 24 cm. LARGO : 50 cm.
ANCHO : 13 cm. ANCHO : 40 cm.
ALTO : 40 cm ALTO : 45 cm.
 CAPACIDAD: 1 Unidad c/u  CAPACIDAD: 6 envases c/u

5.4.DISEÑO DE PROCESOS OPERATIVOS

5.4.1. MAPEO DE PROCESOS

En el siguiente diagrama se presentan cada uno de los procesos del negocio y su

interrelación:

ESQUEMA Nº 2
MAPEO DE PROCESOS

PLANEAMIENTO INVESTIGACIÓN
PLANEAMIENTO COMERCIAL DE MERCADOS
DE ESTRATÉGICOS
MARKETING SEGUIMIENTO
PRODUCCIÓN Y
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

LOGÍSTICA

. VENTAS

OPERACIONALES
CONTROL
Y DISEÑO Y INVENTARIOS
RECEPCIÓN ACABADOS
DE INSUMOS

TRANSPORTE

TERCERIZACIÓN DE
EXPORTACIÓN
PRODUCCIÓN

ADMINISTRACIÓN CONTABILIDAD FINANZAS RR.HH. SOPORTE

ELABORACIÓN: PROPIA
 21

A continuación, se describe cada uno de los procesos:

CUADRO Nº 6

DESCRIPCIÓN MAPEO DE PROCESOS

 22

PROCESOS DESCRIPCIÓN

Consiste en la actualización de las nuevas exigencias y

necesidades del mercado y los clientes actuales, así como en la
búsqueda de otras industrias y países a los cuales se pueda atender.
INVESTIGACIÓN
Estará también relacionado directamente a la mejora de las técnicas,
DE MERCADOS
procesos en toda la cadena de abastecimiento, producción y logística;
además de la mejora del producto en sí para adecuarse a nuevos
clientes y mercados.
Se enfoca en trazar los objetivos operacionales de la empresa para
PLANEAMIENTO
el mediano y largo plazo, estableciendo los medios y estrategias que
ESTRATÉGICO
determinen como alcanzarlas.
Traza los objetivos de comercialización que incluyen la entrada a
PLANEAMIENTO
nuevas industrias, análisis y lanzamiento de nuevos productos, entre
COMERCIAL
otros.
Realiza la programación de compra de insumos, transformación y
PLANEAMIENTO logística en base a la demanda y a la capacidad de abastecimiento de
DE PRODUCCIÓN Y maquiladores de confección de PELUCHES de fibra de alpaca. Con
LOGÍSTICA ello se evitarán incumplimientos y fallas en la estimación de nuestra
capacidad de oferta.
Se mantendrá una evaluación y análisis constante a los resultados
SEGUIMIENTO DE y niveles de satisfacción de los clientes intermediarios, así como de
VENTAS los usuarios finales del producto. Del mismo modo, se identificarán
los problemas surgidos durante todo el proceso para perfeccionarse.
CONTROL Y Será realizado por lo empresa "Pelutex sac" en almacén. El control
RECEPCIÓN DE consistirá en la selección y revisión de productos en base a la calidad
INSUMOS de los mismos antes de ser procesadas.
Debido a la informalidad entre las empresas existentes, se
tercerizará el servicio con la empresa Transportes "THE AIR BUS
TRANSPORTE
SERVIS CARGO sac.", quienes se encuentran formalizados y
facturan por los servicios prestados.
La producción se tercerizará a través de la empresa "R.D.R. sac."
ubicada en Lima metropolitana, departamento de Lima. Perú, quienes
TERCERIZACIÓN
nos darán un servicio integral. PELUTEX SAC., se encargará del de
DE PRODUCCIÓN
supervisión de control de la calidad en cada proceso de la
producción.
Realizada por PELUTEX SAC. Planta donde se dará un control
DISEÑO Y
final y acabado respectivo con todos los elementos necesarios para
ACABADO
exportación.
Consiste en la constante comunicación con nuestros actuales y
potenciales clientes acerca de nuestros productos y novedades. Se
MARKETING
realizará a través de asistencia a ferias especializadas, envío de
muestras a clientes ya establecidos.
 23

Una vez establecidos los contactos y conocido el interés de

compra, se procederá a la negociación de los términos de venta
(precios, fechas de entrega, volúmenes, especificaciones, entre
VENTAS
otros). Del mismo modo, se deberá de realizar un seguimiento
constante a los clientes para conocer el grado de satisfacción que
encontraron en el producto y el servicio.
Se tercerizará a través del operador logístico Neptunia, quien se
encargará de las actividades y documentación comprendidas desde el
EXPORTACIÓN recojo de la mercadería en el almacén, hasta la puesta del contenedor
dentro del buque. La exportación se realizará a través del medio
marítimo.
Se programará y se determinará la capacidad para atender los
pedidos de ventas del producto final, de acuerdo a los stocks
INVENTARIOS
existentes en el momento y a la capacidad de producción de la
empresa.

5.4.2. PROCESOS CRÍTICOS

En este negocio existen tres procesos críticos, los cuales por su importancia se detallan
a continuación:

5.4.2.1. COMPRA DE INSUMOS:

Al ser el inicio de la cadena, este proceso tiene que ser supervisado al detalle, y
debe funcionar de acuerdo a los tiempos y buenas prácticas exigidas.

5.4.2.2. PROCESO DE PRODUCCIÓN:

Proceso clave para el negocio, ya que se debe mantener la máxima calidad en la

confección del peluche. Tomando en cuenta que este proceso será tercer izado, la
planta deberá contar con certificado calidad para asegurar la calidad del insumo
(ayudaremos a que obtenga dicho certificado). Además, se harán diversas pruebas de
muestras, desarrollo de líneas de mano factura definidas que cumplan procesos
adecuados, para asegurar la calidad uniforme que requerimientos.

5.4.2.3. PROCESO DE EXPORTACIÓN:

Proceso de suma importancia, ya que se debe asegurar que nuestro producto

“PELUCHES” llegue en óptimas condiciones y en tiempos acordados con nuestros
clientes. Para esto se planea trabajar con la empresa Neptunia S.A. (operador
logístico) para que se encargue de transportar el producto a los almacenes del puerto,
cargar el contenedor, cerrar el contenedor, colocar el precinto (donde figura el
número de aduana), coordinar con una naviera el transporte del lote, gestionar el
certificado de origen, gestionar el certificado de fumigación, elaborar la carta de
embarque y llevar la factura comercial. Durante las operaciones de logística local, el
 24

agente contratado tramitará ante la aduana los documentos solicitados, para obtener
un canal rojo o verde, lo que depende de las restricciones que observe la aduana a la
mercadería. Por parte de la empresa se ha calculado la producción y el proceso
logístico de tal manera que la mercadería llegue al almacén de aduanas con tres días
de anticipación al arribo de la embarcación, para tener una holgura de tiempo y
cumplir con los plazos acordados con el cliente.

La descripción de los dos procesos críticos (compra de insumos y producción) se

detalla en el siguiente cuadro:

5.5.PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES

Las actividades de diseño, compra de insumos y cavado final para exportación se realizará
por PELUTEX SAC. por otro lado, la producción(confección) y transporte no serán
desarrolladas por la empresa, sin embargo, es importante tener claro los tiempos y
coordinación eficaz para programar y atender adecuadamente los pedidos.

Pasando a las actividades que le corresponde a la empresa, el diagrama de Gantt expuesto

muestra los tiempos para dos pedidos de 1000 unidades mensuales cada uno. Una vez se tenga
el pedido del cliente, se le comunicará a la empresa encargada de brindar el servicio de
maquila del producto.

5.4.3. COMPRA DE INSUMOS

 TEJIDO DE FIBRA DE ALPACA PARA PELUCHES: En coordinación con la

empresa proveedora INCA TOPS S.A. el cual nos abastecerá todo el año dado que el
insumo principal lo adquieren de acuerdo al calendario de esquila de diferentes zonas
del cual se abastecen: AREQUIPA (abril- mayo – octubre), PUNO (mayo-junio –
julio), AYACUCHO (setiembre-octubre), PASCO (octubre-noviembre), JUNIN
(Setiembre -octubre). Garantizando de esta manera la entrega de insumo en tiempos
requerido (7 días a partir de pedido)

 OTROS TEJIDOS: proveedor TEJIDOS SAN JACINTO S.A (tiempo de entrega 1

día después del pedido)

 MATERIAL SINTÉTICO, AVÍOS Y ACABADOS: proveedor M & Q

Corporation Srl. (Tiempo de entrega 1 día a partir de pedido)

 EMBASES: proveedor BELLSAGRAF S.A.C. (tiempo de entrega 7dias a partir de

pedido)
 25

5.5.1. PRODUCCIÓN

 SERVICIO DE MAQUILA INTEGRAL: (corte, confección, acabados) en cargado

por la empresa R.D.R SAC. Tiempo de entrega de producto 1000 unidades en 24 días
a partir de entrega de contra muestra con especificaciones requeridas, debemos en
tener en cuenta a otros proveedores de contingencia para disminuir los tiempos, esto
se realizará gradualmente dependiendo de los pedidos.

 PLANTA DE DESARROLLO DE PRODUCTO:(diseño y acabado para

exportación). Desarrollado íntegramente por PELUTEX SAC. Donde se realizará el
diseño de de modelos a confeccionar realizando muestras para catálogo de pedidos
(desarrollo de de diseño permanentemente), acabado y control de calidad final para
envasar el producto) tiempo de entrega final (3 días a partir de recepción de producto
de maquilador.

5.5.2. EXPORTACIÓN

 TRANSPORTE INTERNO: realizado por la empresa THE AIR BUS SERVIS

CARGO SAC encargado de transportar a puerto o aeropuerto CALLAO (tiempo 2
horas desde la planta PELUTEX SAC.)

 TRANSPORTE INTERNACIONAL: Vía marítimo CALLAO-PERU a

ATLANTA EEUU. (10 días) termino de descarga, Vía aéreo CALLAO-PERU a
ATLANTA EEUU. (3 horas) termino de descarga

CUADRO Nº 8
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN ANUAL

PROGRAMA DE PRODUCCIÓN ANUAL

ENERO FEBRERO MARZO ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
SEMANA 1 23 4 1 2 3 41 23 4
COMPRA insumos
fibra de alpaca
otros insumos
envases
SERVICIO maquila
PLANTA acavado para exp.
transporte interno
exportacion
ELABORACIÓN: PROPIA

5.6.SISTEMA DE CALIDAD Y CERTIFICACIÓN

La calidad es una de las variables mejor valoradas en la industria y sobre la cual los nichos
ejercen mayor presión. Es por eso que el proyecto debe cumplir con cada una de las normas,
estándares y certificaciones que se detallan a continuación:
ELE
 26

5.7.PLAN DE CONTINGENCIAS

5.7.1. ABASTECIMIENTO

En caso la capacidad de abastecimiento de los proveedores y producción de las

empresas de servicio no fuese suficiente para atender la demanda, se a identificado
otras empresas que realizan actividades a fines de nuestro negocio, negociando con
ellos para poder completar los faltantes necesarios para poder cumplir con los pedidos.
Desde el primer año PELUTEX SAC., irá estableciendo contactos con diferentes
empresas del país y analizando la factibilidad de abastecerse de dichas opciones.

5.7.2. DEMANDA

De existir una oferta mayor a la demanda de nuestros clientes actuales, se procederá

a buscar la venta con otros distribuidores interesados en el producto y que estén
dispuestos a pagar un precio financieramente conveniente para la empresa. El mercado
de Canadá también será evaluado como una segunda posibilidad debido a la creciente
demanda por productos de fibra de alpaca, niveles atractivos de precios, y tratados de
libre comercio existentes en la actualidad. Del mismo modo, no se descartará la
posibilidad de abastecer a clientes a nivel local durante el tiempo que tarde concretar
un nuevo contacto o venta en el exterior.

En este capítulo se puede concluir que la clave para el éxito del negocio es la calidad
de insumos para la elaboración de PELUCHES (fibra de alpaca), la cual en el mercado
de destino debe cumplir con las características indicadas en la Ficha Técnica. Por ello
se deben efectuar estrictos controles de calidad, cuidar los puntos críticos ya
identificados y trabajar sobre la base de los lineamientos de las certificaciones.

6. DISEÑO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS

En este capítulo se presenta cómo se constituirá la empresa, se detallan los cargos y funciones
del personal requerido y las políticas de la empresa.
6.1. LEGAL

6.1.1. TIPO DE SOCIEDAD

PELUTEX se constituirá como sociedad anónima cerrada, debido a que cuenta con
cinco accionistas (con participaciones iguales) cuyas acciones no están inscritas en el
mercado de valores. Un beneficio de esta modalidad es que los Socios no responden con
su patrimonio personal (Tienen responsabilidad limitada). La empresa tendrá una
duración indeterminada y su objeto será dedicarse a la exportación de peluches de pelo
fino.
 27

6.1.2. ÓRGANOS ADMINISTRATIVOS:

A). -JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS. Principal órgano conformado por

todos los socios-accionistas de la empresa.

B). - GERENCIA. Órgano nombrado por la Junta General de accionistas o el Directorio,

puede ser un socio o no de la empresa

6.1.3. ASPECTO LABORAL

Los contratos que se celebrarán con los trabajadores serán por un año, a partir del cual
se efectuará la renovación del mismo después de una evaluación del desempeño. El
personal necesario para iniciar las operaciones es de seis personas, cuyos cargos y
funciones se detallan en el organigrama. Todos estarán en planilla y gozarán de
vacaciones y las gratificaciones que les correspondan.

6.1.4. ASPECTO TRIBUTARIO

Todos los impuestos que gravan las remuneraciones serán reconocidos de acuerdo a
ley: impuesto a la renta de tercera categoría, compensación por tiempo de servicio (CTS),
Essalud y Sistema Nacional o Sistema Privado de Pensiones que elija el personal.
Respecto de los impuestos que afectan a la oficina que se ubicará en Lima, se encuentran
los arbitrios y el impuesto predial de 0.2%, además de la licencia de funcionamiento que
permitirá el inicio de operaciones. En cuanto al Gobierno Central, la carga tributaria
incluye el impuesto a la renta de tercera categoría y el IGV, el cual creará un escudo
fiscal ya que al momento de la exportación no se cobrará.

6.2. ORGANIZACIÓN

6.2.1. ORGANIGRAMA

El organigrama estará encabezado por la Junta General de Accionistas, seguido por

el Gerente General. Debajo estará el Gerente Comercial, seguido por un supervisor de
campo. Además, se contará con un asistente para que realice las tareas operativas, y a
partir del segundo año se creará un área de logística debido a que se manejarán mayores
volúmenes. De este modo el organigrama quedará de la siguiente manera:
 28

ESQUEMA Nº3
ESTRUCTURA ORGÁNICA

JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
(administrador

GERENTE

JEFE DE SUPERVISOR

DE CALIDAD

MUESTRIST

COLABORA

COLABORA

7. PLAN FINANCIERO

7.1.SITUACIÓN FINANCIERA

A continuación, mostramos la estructura de inversión y financiamiento para llevar a cabo

el plan de exportación, donde la inversión total es de USS 57399.36 de los cuales el 30% es
cubierto por los socios y el 70% financiado por una entidad financiera local, el porcentaje de
financiamiento máximo es sugerido por la entidad para préstamos de proyectos de inversión.

Proyecto será financiado a tres años, cuyos montos de pago son accesibles debido a nuestro
flujo de caja económico positivo.

CUADRO Nº9
SITUACIÓN FINANCIERA
 29

5 PRECIOS
- PELUCHES PELUPI 38.56 US$/UNI. FOB
- PELUCHES CALIDAD 2 10 US$/UNI.
6 COSTOS DIRECTOS
- MATERIA PRIMA (PELUCHE) 10.82 US$/UNID.
- ENVASES 1.14 US$/UNIDAD
- MAQUILA 2.65 US$/UNIDAD
- CAPACIDAD DE ENVASE 1 UNIDAD.
RENUMERACIONES Y BENEFICIOS
7 SOCIALES
1 Nº DE PERSONAL
- ADMINISTRADOR 1
JEFE DE PLANTA 1
- SUPERVISOR DE CALIDAD 1
- MUESTRISTA 1
- COLABORADORES 2
MONTO PROMEDIO DE
2 REMUNERACIONES
- ADMINISTRADOR 877 US$ / mes
- JEFE DE PLANTA 421 US$ / mes
- SUPERVISOR DE CALIDAD 351 US$ / mes
- MUESTRISTA 351 US$ / mes
- COLABORADORES 193 US$ / mes
- BENEFICIOS 30%
8 GASTOS OPERATIVOS
- FLETES Y TRANSPORTE $ 0.13 US$ / UN.
- ALQUILER DE LOCAL ADMINISTRATIVO $ 150.00 US$ / mes
- ALQUILER DE ALMACEN $ 400.00 US$ / mes
- TELEFONO $ 100.00 US$ / mes
- INTERNET $ 50.00 US$ / mes
- AGUA Y LUZ $ 40.00 US$ / mes
- EMBALAJE 0.39 US$ / UNI.
US$ /
- GASTOS DE EXPORTACION 445 ENBARQUE
US$ /
- GASTOS DE EXPORTACION (UNITARIO) 0.3863 ENBARQUE
9 GASTOS INDIRECTOS
- MARKETING 1,000 US$ / mes
- CAPACITACION 200 US$ / mes
- SUMINISTROS DIVERSOS 100 US$ / mes
- OTROS 200 US$ / mes
 30

ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

En US$ a Valores Constantes
CONCEPTOS INVERSIÓN APORTE APORTE TOTAL PARTICI
PROPIO BANCO PACION

ACTIVO FIJO $1,521.20 $1,521.20 $0.00 $1,521.20 2.65%

TANGIBLE
ACTIVO FIJO $1,267.35 $1,267.35 $0.00 $1,267.35 2.21%
INTANGIBLE
CAMBIO DE $54,610.81 $16,383.24 $38,227.57 $54,610.81 95.14%
CAPITAL DE
TRABAJO
INVERSIÓN $57,399.36 $19,171.79 $38,227.57 $57,399.36 100.00%
TOTAL
100% 30% 70% 100%
7.2.PUNTO DE EQUILIBRIO

CUADRO Nº 10
MAPEO DE PROCESOS

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES

COSTOS FIJOS TOTAL

4,675.96
TOTALES

COSTOS VARIABLES TOTAL

18,975.34
TOTALES

PRECIO DE VENTA UNITARIO FOB 38.56

PRECIO VARIABLE UNITARIO 16.47

 31

PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTO FIJO
PRECIO VENTA UNITARIO - COSTO VARIABLE
UNITARIO

PE: 4,675.96
22.08

P.E 211.74

P.E 212 UNIDADES

7.3.ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

Bancos - Mediano Plazo BBVA BANCO CONTINENTAL

MONTO DEL
PRESTAMO: 38,227.57
Tasa de interés(%): Efectiva (1) -
Nominal(2) 1 16.50% 15.37
Periodicidad de pago: 1 12
Numero de periodos de
gracia: 0
Numero de periodos de
amortizacion: 36

MODALIDAD DE PAGO:
(1/2/3/4) 3
1.- Principal constante - VENCIDO 1,061.88
2.- Principal constante -
ADELANTADO 1,061.88
3.- Armada constante - VENCIDO 1,332.10
4.- Armada constante -
ADELANTADO 1,318.74

SERVICIO DE LA
DEUDA
En US$ a valores
corrientes
Año
Concepto 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
 32

Bancos - Mediano Plazo

Principal 10,853 12,644 14,730 0 0
Intereses 5,132 3,341 1,255 0 0
Bancos - Corto Plazo
Principal 0 0 0 0 0
Intereses 0 0 0 0 0
Total de principal 10,853 12,644 14,730 0 0
Total de intereses 5,132 3,341 1,255 0 0
Escudo fiscal intereses 1,540 1,002 376 0 0
Total del servicio de
deuda 14,446 14,983 15,609 0 0
Período 1 2 3 4 5
Factor de capitalización
de la inflación 1.0200 1.0404 1.0612 1.0824 1.1041
SERVICIO DE LA DEUDA A VALORES
CONSTANTES
Total de principal 10,640 12,153 13,881 0 0
Total de intereses 5,031 3,211 1,183 0 0
Escudo fiscal intereses 1,509 963 355 0 0
Total del servicio de
deuda 14,162 14,401 14,708 0 0

Para financiación se evaluó tres entidades financieras, tomando en cuenta para la decisión la
tasa, el monto máximo de financiación y las condiciones para proyectos.

INTERBANK TEA 18%

BANCO BCP TEA 20%
BBVA CONTINENTAL TEA 16.5

7.4.ESTADOS FINANCIEROS

ESTADO DE
GANANCIAS Y
PERDIDAS
PROYECTADO
En US$ a
Valores
Constantes
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
TOTAL DE 528,631.76 549,777.03 571,768.11 594,638.84 618,424.39
INGRESOS
 33

Costos directos
- Materia prima 175,210.41 182,218.83 189,507.58 197,087.89 204,971.40
- Envases 19,023.16 19,190.57 20,575.45 21,398.47 22,254.41
Remuneraciones 43,426.09 43,426.09 43,426.09 43,426.09 43,426.09
Gastos Operativos 25,526.71 25,526.71 25,526.71 25,526.71 25,526.71
Gastos Indirectos 21,420.00 21,420.00 21,420.00 21,420.00 21,420.00
Depreciación 666.88 666.88 666.88 0.00 0.00
TOTAL DE COSTOS 285,273.26 292,449.08 301,122.72 308,859.16 317,598.61
Y GASTOS

Utilidad antes de 243,358.50 257,327.95 270,645.39 285,779.68 300,825.78

intereses e impuestos

Gastos financieros 0.00 0.00 0.00

corrientes
Gastos financieros de 5,031.36 3,211.46 1,182.56
inversión

Utilidad antes de 238,327.14 254,116.49 269,462.84

impuestos

IMPUESTOS 0.00 0.00 0.00

UTILIDAD NETA 238,327.14 254,116.49 269,462.84

IMPUESTOS 73,007.55 77,198.39 81,193.62 85,733.90 90,247.73
ANTES DE DEUDA

Las utilidades anuales son significativas al final del periodo de cada año, creando una gran
expectativa de desarrollo de la empresa en el escenario actual, esto se debe al precio promedio y
al volumen exportado, principales referentes del mercado al cual nos dirigimos.
 34

7.5.INDICADORES DE RENTABILIDAD

ANÁLISIS DE RENTABILIDAD EN CONDICIONES DE CERTEZA

(En US$ a Valores Constantes, porcentajes y número de veces)
CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
EVALUACIÓN ECONÓMICA
Flujo de fondos
Utilidad neta 238,327.14 254,116.49 269,462.84 0.00 0.00
(+) Depreciación 666.88 666.88 666.88 0.00 0.00
(+) Intereses 5,031.36 3,211.46 1,182.56 0.00 0.00
(-) Inversión total -57,399.36
(+) Valor de recuperación
Flujo de caja económico -57,399.36 191,234.07 212,851.99 224,363.72 236,953.18 245,124.86
COK sin riesgo 6.50%
VANE (COK) 858,667
TIRE 343%
B/C 15.96

EVALUACIÓN FINANCIERA (Punto de vista del inversionista)

Flujo de caja con financiamiento
Flujo de caja económico -57,399 191,234.07 212,851.99 224,363.72 236,953.18 245,124.86
(+) Préstamos 38,228
(-) Servicio de la deuda -28,013.30 -28,110.17 -28,787.17 -30,557.19 -34,395.31
Flujo de caja financiero -19,171.79 163,220.77 184,741.82 195,576.55 206,395.99 210,729.55
COK sin riesgo 6.50%
VANF (COK) 773,118
TIRF 864%
B/C 41.33

Cobertura de la deuda
Flujo de caja financiero -19,171.79 163,220.77 184,741.82 195,576.55 206,395.99 210,729.55
(+) Servicio de la deuda 0 28,013.30 28,110.17 28,787.17 30,557.19 34,395.31
Saldo total -19,171.79 191,234.07 212,851.99 224,363.72 236,953.18 245,124.86
Indice de cobertura 6.83 7.57 7.79 7.75 7.13

Utilizamos valores constantes sin inflación donde:

- El cok sin riesgo a una tasa de 6.5% tenemos un VANE de 858,667; el TIR es igual 343%

Y COSTO BENEFICIO es igual 15.96

- sí subimos el cok con riesgo a 20.91% nuestro VANE disminuye a 579,089.69

TIR es igual a 343% y COSTO BENEFICIO reduce a 11.09

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En ambos casos nuestro TIR es mayor que COK haciendo rentable el proyecto, además

el costo BENEFICIOCOSTO es mayor que uno.

 36

CONCLUSIONES

Luego de hacer un análisis detallado del sector y del negocio, tomando en cuenta la
investigación de mercados realizada, así como el desarrollo de las distintas áreas, se ha
llegado a conclusión de que PELUTEX SAC es un negocio rentable.
Para ponerlo en marcha no habría más que colocar la inversión inicial y comenzar con
el envío de muestras a los canales del mercado de destino ya identificados. Esto,
acompañado de una comunicación constante acerca de las características del producto
(ficha técnica detallada, que dará como resultado el inicio formal de la empresa.
De acuerdo a la investigación realizada podemos decir que el mercado estadounidense
es muy atractivo por distintas razones: hay un excelente ambiente de negocios con bajos
impuestos, del primer grado de redes de transporte y distribución, y muchas oportunidades
de negocio ya que podemos esperar una demanda sostenida debido a la gran parte de
supermercados y tiendas por departamento en nuestro mercado objetivo, además, la
distancia no puede ser un problema muy importante en el largo plazo.
El proyecto de exportación de los peluches de alpaca a los estados unidos parece
ambicioso, pero muy interesante, y la tendencia a favor de la competencia de los países
asiáticos, que ya están profundamente establecido en dicho mercado, pero con peluches de
distinta calidad.
Antes de emprender este plan de negocios, hay que prestar, mucha atención a la
competencia de mercado, ya que representa la mayor amenaza para el fracaso.
Por otro lado, una vez que consigamos establecer una participación duradera en el mercado,
podríamos tener una estrategia más ambiciosa en el futuro para reforzar la presencia
peruana de los peluches hechos con pelos de baby alpaca en dicho mercado.